營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。那么，三根、四根、五根……握成一個拳頭打人，這下有感覺了吧！營銷的力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：人力資源有限:人才價值分析人才工作效率分析人工成本分析時間有限：資金有限：營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：3職業(yè)俱樂部將來會如何演變市場透明度時間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)基本透明完全透明－１０－５０＋５＋１０成功是偶然還是必然？3職業(yè)俱樂部將來會如何演變市場透明度時間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)基3職業(yè)俱樂部將來會如何演變市場透明度時間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)基營銷是一項整體工程成功源于智慧和膽識營銷是一項整體工程營銷是一項整體工程營銷是一項整體工程第一節(jié)

職業(yè)體育營銷概述

職業(yè)體育俱樂部的管理者必須回答的基本問題包括以下四點：（1）體育俱樂部必須向社會和公眾提供什么樣的產(chǎn)品和服務（2）體育產(chǎn)品的價格如何確定（3）體育產(chǎn)品和以什么途徑進行銷售（4）體育產(chǎn)品采取哪些促銷方式第一節(jié)職業(yè)體育營銷概述職業(yè)體育俱樂部的管理者必須回答的第一節(jié)職業(yè)體育營銷概述職業(yè)體育俱樂部的管理者必須回答的一、4P理論并使該理論

產(chǎn)品價格.觀賞性運動產(chǎn)品成本添加定價.參與性功能產(chǎn)品價值附加定價競爭策略定價渠道

推廣分銷渠道類別廣告銷售類別媒體宣傳銷售權益現(xiàn)場促銷明星代言一、4P理論并使該理論產(chǎn)品一、4P理論并使該理論產(chǎn)品7顧客需求一樣嗎7顧客需求一樣嗎7顧客需求一樣嗎7顧客需求一樣嗎8顧客當做上帝上帝需要什么？平均每次惠顧的金額每年惠顧次數(shù)口碑介紹生命周期8顧客當做上帝上帝需要什么？平均每次惠顧的金額8顧客當做上帝上帝需要什么？平均每次惠顧的金額8顧客當做上帝9賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？產(chǎn)品知名度誰好到誰哪里買無忠誠度賣什么？服務思想滿意度忠誠度有一定滿意度有一些忠誠度某品牌忠誠的消費者捍衛(wèi)者9賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？產(chǎn)品知名度誰好到誰哪里買賣什9賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？產(chǎn)品知名度誰好到誰哪里買賣什二、職業(yè)體育市場營銷管理的含義

職業(yè)體育市場營銷管理是指為實現(xiàn)職業(yè)體育市場營銷目標，根據(jù)資源以及動態(tài)環(huán)境變化，所進行的連續(xù)不斷的協(xié)調(diào)和決策過程。營銷組合示意圖二、職業(yè)體育市場營銷管理的含義職業(yè)體育市場營銷管理是指為實二、職業(yè)體育市場營銷管理的含義職業(yè)體育市場營銷管理是指為實三、職業(yè)體育市場營銷管理機制

職業(yè)體育市場環(huán)境判斷決策過程的出發(fā)點。在全面判斷市場環(huán)境的基礎上，擬訂營銷計劃。計劃包括營銷戰(zhàn)略計劃和具體的營銷組合計劃。

三、職業(yè)體育市場營銷管理機制職業(yè)體育市場環(huán)境判斷決策過程的三、職業(yè)體育市場營銷管理機制職業(yè)體育市場環(huán)境判斷決策過程的第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)品一、體育產(chǎn)品的定義二、體育產(chǎn)品的特性三、體育產(chǎn)品的綜合設計第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)品一、體育產(chǎn)品的定義第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)品一、體育產(chǎn)品的定義第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)職業(yè)體育產(chǎn)品微觀分析：

職業(yè)體育俱樂部產(chǎn)品

——體育賽事運營管理

職業(yè)體育產(chǎn)品微觀分析：

職業(yè)體育俱樂部產(chǎn)品

——體育賽事運營職業(yè)體育產(chǎn)品微觀分析：

職業(yè)體育俱樂部產(chǎn)品

——體育賽事運營一、體育賽事的分類1、大型綜合性賽事，如：奧運會、亞運會、全運會；2、單項職業(yè)聯(lián)賽，如：NBA聯(lián)賽、CBA聯(lián)賽、中超聯(lián)賽、湯尤杯、國際田聯(lián)黃金聯(lián)賽、國際田聯(lián)黃金聯(lián)賽、全國象棋甲級聯(lián)賽、世界斯諾克英國錦標賽、2008健身錦標賽等

；3、商業(yè)性的交流職業(yè)賽事，如：曼聯(lián)對抗賽、2003年的中巴賽和皇馬中國之行的龍馬之戰(zhàn)等。一、體育賽事的分類一、體育賽事的分類一、體育賽事的分類二、職業(yè)體育賽事運營的要點1、市場調(diào)研與賽事定位2、精心制定賽事計劃3、進行創(chuàng)造性地策劃4、召開務實有效的會議5、制定賽事的應急措施6、制定有吸引力的招商方案，募集賽事資金。

二、職業(yè)體育賽事運營的要點二、職業(yè)體育賽事運營的要點二、職業(yè)體育賽事運營的要點三、體育賽事組委會機構設置賽事組委會常務會議

賽事項目經(jīng)理

賽事辦公室

接待處場地處安保處票務處商務開發(fā)處新聞宣傳處三、體育賽事組委會機構設置賽事組委會常務會議賽事項目經(jīng)理三、體育賽事組委會機構設置賽事組委會常務會議賽事項目經(jīng)理四、體育賽事的成本—收益分析1、體育賽事的成本工作人員的工資辦公、會議、資料、差旅費外部的費用（包括法律、審計、咨詢等費用）接待費用被主辦方分去的利潤公關費用場地租賃費用出場費其他相關的費用四、體育賽事的成本—收益分析四、體育賽事的成本—收益分析四、體育賽事的成本—收益分析2、體育賽事的直接收益來源電視轉(zhuǎn)播權收益企業(yè)贊助收益門票收入其他收益如：賽前的配套活動的運營收益，出售紀念用品收益等。2、體育賽事的直接收益來源2、體育賽事的直接收益來源2、體育賽事的直接收益來源五、談判與賽事合同管理1、與贊助商的談判，心理承受底線的較量；2、簽訂合同應注意的幾個問題。五、談判與賽事合同管理五、談判與賽事合同管理五、談判與賽事合同管理職業(yè)體育賽事服務產(chǎn)品

1）賽事更加著重精神層面的意義2）職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一，缺少新鮮感3）整個賽事時間長，比賽項目時間短4）職業(yè)體育賽場的社會互動性弱職業(yè)體育賽事服務產(chǎn)品1）賽事更加著重精神層面的意義職業(yè)體育賽事服務產(chǎn)品1）賽事更加著重精神層面的意義職業(yè)體育賽事更加著重精神層面的意義賽事更加著重精神層面的意義賽事更加著重精神層面的意義賽事更加著重精神層面的意義職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一整個賽事時間長，比賽項目時間短整個賽事時間長，比賽項目時間短整個賽事時間長，比賽項目時間短整個賽事時間長，比賽項目時間短職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

第三節(jié)職業(yè)體育產(chǎn)品價格一、一般定價策略概述1、定價目標（1）生存（2）利潤最大化（3）銷售最大化（4）信譽（5）投資回報第三節(jié)職業(yè)體育產(chǎn)品價格一、一般定價策略概述第三節(jié)職業(yè)體育產(chǎn)品價格一、一般定價策略概述第三節(jié)職業(yè)體育2、服務定價的主要因素（1）成本因素（2）需求因素（3）競爭因素3、職業(yè)體育特征對服務定價的影響（1）體育產(chǎn)品的無形性特征使其定價比有形產(chǎn)品更困難（2）賽事服務的不可儲存性及需求波動大（3）如果體育產(chǎn)品是同質(zhì)的，那么價格競爭就會很激烈。（4）體育產(chǎn)品與提供體育產(chǎn)品的組織不可分割性2、服務定價的主要因素（1）成本因素2、服務定價的主要因素（1）成本因素2、服務定價的主要因素（4、職業(yè)體育組織一般定價方法和技巧（1）成本導向定價法（2）需求導向定價法（3）導向定價法（4）利潤最大化法（5）客觀定價法（6）主觀定價法4、職業(yè)體育組織一般定價方法和技巧（1）成本導向定價法4、職業(yè)體育組織一般定價方法和技巧（1）成本導向定價法4、職二、職業(yè)體育的特殊定價策略1、價格歧視2、新產(chǎn)品定價策略3、心理定價策略4、成本基礎定價策略5、價格調(diào)整二、職業(yè)體育的特殊定價策略1、價格歧視二、職業(yè)體育的特殊定價策略1、價格歧視二、職業(yè)體育的特殊定價29六種動力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動力俱樂部組合力競爭支點力俱樂部基點力29六種動力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動力俱樂29六種動力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動力俱樂第四節(jié)職業(yè)體育的銷售途徑一、分銷渠道的定義與基本職能1,分銷渠道2,基本職能包括：①信息②促銷③聯(lián)系④調(diào)整⑤談⑥實體分配⑦融資⑧風險承擔第四節(jié)職業(yè)體育的銷售途徑一、分銷渠道的定義與基本職能第四節(jié)職業(yè)體育的銷售途徑一、分銷渠道的定義與基本職能第四節(jié)二、俱樂部分銷渠道管理的重要性1、只有通過分銷，俱樂部產(chǎn)品或服務才能進入消費領域，最終實現(xiàn)其價值。2、充分發(fā)揮渠道組織功能，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段。3、建立和管理良好的分銷渠道是確立俱樂部競爭優(yōu)勢的重要武器。二、俱樂部分銷渠道管理的重要性1、只有通過分銷，俱樂部產(chǎn)品或二、俱樂部分銷渠道管理的重要性1、只有通過分銷，俱樂部產(chǎn)品或三、職業(yè)體育營銷渠道管理的基本要素

1、渠道成員2、渠道結構3、渠道控制三、職業(yè)體育營銷渠道管理的基本要素1、渠道成員三、職業(yè)體育營銷渠道管理的基本要素1、渠道成員三、職業(yè)體第五節(jié)職業(yè)體育俱樂部的促銷一、促銷的定義二、促銷的作用1、提供商業(yè)信息2、突出產(chǎn)品特點3、強化企業(yè)形象4、影響消費，刺激需求，開拓市場第五節(jié)職業(yè)體育俱樂部的促銷一、促銷的定義第五節(jié)職業(yè)體育俱樂部的促銷一、促銷的定義第五節(jié)職業(yè)體育俱三、影響促銷組合的因素1、促銷預算2、時間因素

3、目標市場因素

4、產(chǎn)品因素

5、市場狀況

職業(yè)營銷的各個環(huán)節(jié)三、影響促銷組合的因素1、促銷預算三、影響促銷組合的因素1、促銷預算三、影響促銷組合的因素1、四、促銷的基本方式1、人員推銷2、廣告3、營業(yè)推廣4、公共關系體育組織與贊助商合作贊助模式

四、促銷的基本方式1、人員推銷四、促銷的基本方式1、人員推銷四、促銷的基本方式1、人員推銷營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。那么，三根、四根、五根……握成一個拳頭打人，這下有感覺了吧！營銷的力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：人力資源有限:人才價值分析人才工作效率分析人工成本分析時間有限：資金有限：營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：38職業(yè)俱樂部將來會如何演變市場透明度時間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)基本透明完全透明－１０－５０＋５＋１０成功是偶然還是必然？3職業(yè)俱樂部將來會如何演變市場透明度時間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)基38職業(yè)俱樂部將來會如何演變市場透明度時間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)營銷是一項整體工程成功源于智慧和膽識營銷是一項整體工程營銷是一項整體工程營銷是一項整體工程第一節(jié)

職業(yè)體育營銷概述

職業(yè)體育俱樂部的管理者必須回答的基本問題包括以下四點：（1）體育俱樂部必須向社會和公眾提供什么樣的產(chǎn)品和服務（2）體育產(chǎn)品的價格如何確定（3）體育產(chǎn)品和以什么途徑進行銷售（4）體育產(chǎn)品采取哪些促銷方式第一節(jié)職業(yè)體育營銷概述職業(yè)體育俱樂部的管理者必須回答的第一節(jié)職業(yè)體育營銷概述職業(yè)體育俱樂部的管理者必須回答的一、4P理論并使該理論

產(chǎn)品價格.觀賞性運動產(chǎn)品成本添加定價.參與性功能產(chǎn)品價值附加定價競爭策略定價渠道

推廣分銷渠道類別廣告銷售類別媒體宣傳銷售權益現(xiàn)場促銷明星代言一、4P理論并使該理論產(chǎn)品一、4P理論并使該理論產(chǎn)品42顧客需求一樣嗎7顧客需求一樣嗎42顧客需求一樣嗎7顧客需求一樣嗎43顧客當做上帝上帝需要什么？平均每次惠顧的金額每年惠顧次數(shù)口碑介紹生命周期8顧客當做上帝上帝需要什么？平均每次惠顧的金額43顧客當做上帝上帝需要什么？平均每次惠顧的金額8顧客當做上44賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？產(chǎn)品知名度誰好到誰哪里買無忠誠度賣什么？服務思想滿意度忠誠度有一定滿意度有一些忠誠度某品牌忠誠的消費者捍衛(wèi)者9賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？產(chǎn)品知名度誰好到誰哪里買賣什44賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？產(chǎn)品知名度誰好到誰哪里買賣二、職業(yè)體育市場營銷管理的含義

職業(yè)體育市場營銷管理是指為實現(xiàn)職業(yè)體育市場營銷目標，根據(jù)資源以及動態(tài)環(huán)境變化，所進行的連續(xù)不斷的協(xié)調(diào)和決策過程。營銷組合示意圖二、職業(yè)體育市場營銷管理的含義職業(yè)體育市場營銷管理是指為實二、職業(yè)體育市場營銷管理的含義職業(yè)體育市場營銷管理是指為實三、職業(yè)體育市場營銷管理機制

職業(yè)體育市場環(huán)境判斷決策過程的出發(fā)點。在全面判斷市場環(huán)境的基礎上，擬訂營銷計劃。計劃包括營銷戰(zhàn)略計劃和具體的營銷組合計劃。

三、職業(yè)體育市場營銷管理機制職業(yè)體育市場環(huán)境判斷決策過程的三、職業(yè)體育市場營銷管理機制職業(yè)體育市場環(huán)境判斷決策過程的第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)品一、體育產(chǎn)品的定義二、體育產(chǎn)品的特性三、體育產(chǎn)品的綜合設計第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)品一、體育產(chǎn)品的定義第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)品一、體育產(chǎn)品的定義第二節(jié)職業(yè)體育的產(chǎn)職業(yè)體育產(chǎn)品微觀分析：

職業(yè)體育俱樂部產(chǎn)品

——體育賽事運營管理

職業(yè)體育產(chǎn)品微觀分析：

職業(yè)體育俱樂部產(chǎn)品

——體育賽事運營職業(yè)體育產(chǎn)品微觀分析：

職業(yè)體育俱樂部產(chǎn)品

——體育賽事運營一、體育賽事的分類1、大型綜合性賽事，如：奧運會、亞運會、全運會；2、單項職業(yè)聯(lián)賽，如：NBA聯(lián)賽、CBA聯(lián)賽、中超聯(lián)賽、湯尤杯、國際田聯(lián)黃金聯(lián)賽、國際田聯(lián)黃金聯(lián)賽、全國象棋甲級聯(lián)賽、世界斯諾克英國錦標賽、2008健身錦標賽等

；3、商業(yè)性的交流職業(yè)賽事，如：曼聯(lián)對抗賽、2003年的中巴賽和皇馬中國之行的龍馬之戰(zhàn)等。一、體育賽事的分類一、體育賽事的分類一、體育賽事的分類二、職業(yè)體育賽事運營的要點1、市場調(diào)研與賽事定位2、精心制定賽事計劃3、進行創(chuàng)造性地策劃4、召開務實有效的會議5、制定賽事的應急措施6、制定有吸引力的招商方案，募集賽事資金。

二、職業(yè)體育賽事運營的要點二、職業(yè)體育賽事運營的要點二、職業(yè)體育賽事運營的要點三、體育賽事組委會機構設置賽事組委會常務會議

賽事項目經(jīng)理

賽事辦公室

接待處場地處安保處票務處商務開發(fā)處新聞宣傳處三、體育賽事組委會機構設置賽事組委會常務會議賽事項目經(jīng)理三、體育賽事組委會機構設置賽事組委會常務會議賽事項目經(jīng)理四、體育賽事的成本—收益分析1、體育賽事的成本工作人員的工資辦公、會議、資料、差旅費外部的費用（包括法律、審計、咨詢等費用）接待費用被主辦方分去的利潤公關費用場地租賃費用出場費其他相關的費用四、體育賽事的成本—收益分析四、體育賽事的成本—收益分析四、體育賽事的成本—收益分析2、體育賽事的直接收益來源電視轉(zhuǎn)播權收益企業(yè)贊助收益門票收入其他收益如：賽前的配套活動的運營收益，出售紀念用品收益等。2、體育賽事的直接收益來源2、體育賽事的直接收益來源2、體育賽事的直接收益來源五、談判與賽事合同管理1、與贊助商的談判，心理承受底線的較量；2、簽訂合同應注意的幾個問題。五、談判與賽事合同管理五、談判與賽事合同管理五、談判與賽事合同管理職業(yè)體育賽事服務產(chǎn)品

1）賽事更加著重精神層面的意義2）職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一，缺少新鮮感3）整個賽事時間長，比賽項目時間短4）職業(yè)體育賽場的社會互動性弱職業(yè)體育賽事服務產(chǎn)品1）賽事更加著重精神層面的意義職業(yè)體育賽事服務產(chǎn)品1）賽事更加著重精神層面的意義職業(yè)體育賽事更加著重精神層面的意義賽事更加著重精神層面的意義賽事更加著重精神層面的意義賽事更加著重精神層面的意義職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一職業(yè)體育項目的表現(xiàn)形式單一整個賽事時間長，比賽項目時間短整個賽事時間長，比賽項目時間短整個賽事時間長，比賽項目時間短整個賽事時間長，比賽項目時間短職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

職業(yè)體育賽場的社會互動性弱

第三節(jié)職業(yè)體育產(chǎn)品價格一、一般定價策略概述1、定價目標（1）生存（2）利潤最大化（3）銷售最大化（4）信譽（5）投資回報第三節(jié)職業(yè)體育產(chǎn)品價格一、一般定價策略概述第三節(jié)職業(yè)體育產(chǎn)品價格一、一般定價策略概述第三節(jié)職業(yè)體育2、服務定價的主要因素（1）成本因素（2）需求因素（3）競爭因素3、職業(yè)體育特征對服務定價的影響（1）體育產(chǎn)品的無形性特征使其定價比有形產(chǎn)品更困難（2）賽事服務的不可儲存性及需求波動大（3）如果體育產(chǎn)品是同質(zhì)的，那么價格競爭就會很激烈。（4）體育產(chǎn)品與提供體育產(chǎn)品的組織不可分割性2、服務定價的主要因素（1）成本因素2、服務定價的主要因素（1）成本因素2、服務定價的主要因素（4、職業(yè)體育組織一般定價方法和技巧（1）成本導向定價法（2）需求導向定價法（3）導向定價法（4）利潤最大化法（5）客觀定價法（6）主觀定價法4、職業(yè)體育組織一般定價方法和技巧（1）成本導向定價法4、職業(yè)體育組織一般定價方法和技巧（1）成本導向定價法4、職二、職業(yè)體育的特殊定價策略1、價格歧視2、新產(chǎn)品定價策略3、心理定價策略4、成本基礎定價策略5、價格調(diào)整二、職業(yè)體育的特殊定價策略1、價格歧視二、職業(yè)體育的特殊定價策略1、價格歧視二、職業(yè)體育的特殊定價64六種動力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動力俱樂部組合力競爭支點力俱樂部基點力29六種動力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力