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卡夫卓越銷售565卡夫銷售565編寫小組2019.4kraftfoods卡夫銷售555促銷以購物者/客戶為核心的價格助銷卡夫中國銷售統(tǒng)一語言565陳列分銷1.備(拜訪準備)生意驅(qū)動5要素2.理(檢查理貨)3析(賣進準備)下4.賣(銷售賣進)需求\提出\解釋\強調(diào)\達成5.收(結(jié)束拜訪)確認/方案/運作/利益/協(xié)議6.跟(拜訪跟進)客戶拜訪6步驟(SFA銷售賣進5步驟kraftfoods第一部分購物者行為分析thepathtobuyingprocessMttkraftfoods購物者行為的5S理論5S的概念購物者的購買行為路徑ThepathtobuyingProcess看到scan掃視spot關(guān)注ShowInterest表示興趣Select選擇kraftfoods定義購買路徑上的每個階段(S)行為描述身體語言圖示迅速的頭部活動看到購物者是否迅速瞥見陳列或者瞥視陳列頭部圍繞陳列活動5n購物者是否掃視陳列?掃視停下腳步并站在陳列前spot購物者是否關(guān)注某一品牌、·停下掃視并關(guān)注關(guān)注產(chǎn)品?個產(chǎn)品Interest購物者是否對某個特定產(chǎn)品→拿起產(chǎn)品表現(xiàn)興趣產(chǎn)生興趣或被吸引?·屈身仔細查看產(chǎn)品選擇購物者是否選擇購買產(chǎn)品7/·有意

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