商業計劃范本

美國管理科技公司商業計劃1．0摘要美國管理科技公司（AMT）在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量，將在三年內實現1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現金管理和資本運營水平。

本商業計劃經營方式如下。我們改變了視野和戰略重點：在本地市場的范圍內，為我們的目標市場（主要是小型企業和高級家庭辦公用戶）提供增值服務。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設計了分步驟計劃。本商業計劃包括這個執行總結，和有關公司、產品和服務、市場重點、行動計劃和預測、管理隊伍和財務計劃等章節的內容。公司主要預測財務數據如圖3.1所示：

1．l目標1．在第三年之前，銷售額達到1000萬美元以上。2．總毛利率達到25％以上，并保護該水平。3．在1998年之前，從服務、支持和培訓等獲得200萬美元的銷售收入。4、第二年將庫存周轉率提高到6，1996年達到7，1998年達到8。l．2任務美國管理科技公司（簡稱AMT）的發展建立在這樣的假定上，即向企業提供信息技術服務，就像法律咨詢、會計、藝術設計以及其他一些知識服務一樣，本質上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計算機，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務和支持的提供商。他們要像利用其它專業服務一樣利用這些服務，并把他們當作可信的合作者。

AMT就是這樣的企業。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業特有的經濟功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應用系統都是任務導向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務。1．3成功的關鍵1．與勞動密集型的、以價格戰略為中心的業務不同，本業務提供和交付的是服務和支持，并收取相應的費用。2．總毛利提高到25％以上。3．在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20％。2．0公司總結AMT是一家具有10年歷史的計算機零售企業，年銷售額達700萬美元，但目前出現利潤下降、市場壓力增大情況。它有良好的聲譽、出色的員工和當地市場中的穩定位置，但是在保持良好的財務狀況上遇到了麻煩。2．l公司所有權AMT是一家私營的C類公司，由其創始人兼總裁洛夫·瓊斯（RalphJones）占有大部分股份。它還有6個合伙人，包括4個投資者和2個過去的雇員。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克·杜德里（FlankDudley）和我們的公關咨詢賴澤（Neithe）所持有，他們擁有的比例超過了15％，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。2．2公司歷史

AMT在影響著全球計算機零售商的利潤緊縮風潮中，受到了難以解脫的負面影響。盡管在（圖3．2）“過去的財務業績”中表明我們實現了健康的銷售增長，但是也顯示出總毛利和利潤的下降趨勢。

在（表3．1）中，給出了更具體的數據，它還包括其它一些指標。正如圖中所示，總毛利的百分比持續地下降了，而庫存周轉率也持續地下降。所有這些因素構成了影響計算機零售商的主要趨勢。毛利下降成為全球計算機工業的普遍現象。2．3公司和設施我們的公司在市郊購物中心中有一個7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓區、服務部、辦公室和展示室等。3．0產品和服務AMT向小型企業出售個人計算機技術，包括計算機硬件。外圍設備、網絡、軟件、支持、服務和培訓。最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術的企業。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業管理者提供保障，使他們不會受到信息技術故障的任何影響。

AMT以一個值得信賴的合作者的身份為顧客服務，向他們提供生產伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經濟功能。我們保證我們的顧客擁有運營企業所需的最好的信息技術支持，最高的效率和可靠性。因為我們的許多信息應用系統都是任務導向型的，我們讓顧客相信，我們的服務是即時有效、隨要隨到的。3．l產品和服務描述在個人計算機領域，我們主要提供三條產品線：SuperHome是我們最小最便宜的個人計算機，原來是為家庭用戶設計的。我們將這種計算機作為小型企業信息系統中的廉價型工作站。PowerUser是我們主要的高性能產品。它是面向高端家庭用戶和小型企業的最重要的系統。BusinessSpecial是一種中間型系統，用以彌補以上兩種系統之間的性能空間。

在外圍設備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標墊的所有必需產品。在服務和支持上，我們提供了一系列的上門和店內服務、維護承諾和現場保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產品線。3．2競爭比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標是成為客戶的信息技術合作者。我們不會僅僅靠冰冷的設備和產品來實現有效的服務。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業人員回答問題和提供幫助的方便和周到。這實際可以看作是一種復雜的產品，需要的是豐富的知識和經驗，而我們的競爭者們卻只出售產品本身。但不幸的是，我們不能因為提供服務而提高產品的銷售價格。現在的市場還不能接受這種概念。所以，我們只能將產品和服務分開進行銷售。3．3營銷理念本計劃的附件中有我們的宣傳冊和廣告的副本。當然我們首先要完成的任務之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產品本身。3．4貨源我們的成本是形成毛利減少的一個原因。由于價格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購買價格之間的利潤差將繼續減少。在硬件上，我們的毛利持續下降。我們的毛利從5年前的25％縮減到現在13－15％。主要外圍設備也有類似的趨勢，打印機和顯示器的價格也在持續下降。我們看到軟件產品也開始有同樣的趨勢。

為了盡可能地降低成本，我們集中從Hauser公司進貨，因為他們可以提供30天貨品保證，并且從Dayton的倉庫可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個可調整的價格余地。在附件和插件產品上，我們仍然可以得到不錯的毛利：25％到40％。3．5技術我們在Windows和Macintosh上具有多年的技術支持經驗，盡管我們在Windows（以前是DOS）應用系統上多次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和MicrosoftNT，Xbase數據庫軟件和Claris應用產品。3．6未來的產品和服務我們必須保持技術領先者的地位，因為那是我們賴以生存的基礎。在網絡上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術。同時，我們還面臨著提高Internet直聯技術和相關通訊技術的壓力。最后一點，雖然我們有很好的桌面出版的技術經驗，但還要掌握在計算機系統中集成傳真機、復印機、打印機和留言機的技術。4．0市場分析總結AMT主要關注本地市場、小型企業和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和5~20臺計算機的小型企業辦公室。4．1市場劃分本劃分包括一些估計和非確定的成分。我們主要關注中小企業，但是企業規模很難準確地進行劃分。我們的目標客戶的規模要足夠大，以致需要使用高質量的信息技術管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨立的計算機管理部門（如MIS部）。我們的目標市場是那些有10~15個雇員、需要5~20個聯網工作站的企業。當然，這個定義也是比較靈活的。

對高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通常可以明確目標市場的特點，但是很難找到相應的簡單的分類方法。高端家庭辦公業務是一個實在的業務，不依賴于個人的愛好。它十分關注信息技術管理的質量，為此可以付出足夠的資金。他們會提供與我們的服務和支持水平相當的預算和關照。我們可以假設目標客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環境中使用先進的技術，建立計算、通訊和視頻應用之間的許多聯系。4．2業務分析我們的業務是計算機零售業的一部分。零售企業包括下列幾種類型：（1）計算機銷售：門市型計算機零售商，營業面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經營主流品牌的硬件產品，提供很少的軟件服務，以及其他一些服務和支持。那些舊式（80年代風格）的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的服務和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。

4．2業務分析我們的業務是計算機零售業的一部分。零售企業包括下列幾種類型：（1）計算機銷售：門市型計算機零售商，營業面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經營主流品牌的硬件產品，提供很少的軟件服務，以及其他一些服務和支持。那些舊式（80年代風格）的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的服務和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。

（2）連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如CompUSA、ComputerCity、FutureShop等。他們都擁有10，000平方英尺以上的地盤，通常還提供很好的直接服務，商店就像倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很便宜，但技術支持幾乎沒有。（3）郵購公司：提供很便宜的包裝好的產品。對那些單純考慮價格。只關心產品本身而不注意服務的顧客，這是一個非常好的選擇。（4）其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。4．2．l業界參與者1．全國性的連鎖店正在蓬勃發展。例如CompUSA、ComputerCity、IncredibleUniverse、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規模效益、大量進貨，以及顧客們逐漸像重視產品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢。

2．地區性計算機商店受到威脅。這些商店是一種小型企業，管理者是因為喜歡計算機才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價格而不是服務和支持上和連鎖店競爭，他們的毛利都減少了。4．2．2分銷模式小型企業喜歡從拜訪他們辦公室的供應商那里購買計算機。他們希望復印機零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設計人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務。實際上，連鎖店和郵購并不能壟斷顧客的所有購買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。

不幸的是，我們HomeOffice計算機的目標顧客群有可能不購買我們的產品。許多顧客很快轉向超市（采購辦公設備、辦公用品和電器）和郵購公司，尋找最好的價格，但是他們沒有認識到只需多花很少的一點錢，就可以有一個很好的選擇。4．2．3競爭和購買模式小型企業的顧客能夠理解服務和支持的概念，而且只要服務內容清楚明白，就愿意為之付款。毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競爭，而不是服務商。我們需要積極反對企業購買計算機像其它電器一樣，不需要配套的服務、支持和培訓的做法。

我們的調查組發現HomeOffice計算機的客戶雖也關注價格，但是如果把能提供的服務說明清楚，他們還是愿意購買的。他們之所以關注價格是因為他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優質服務和支持的供貨商建立長期關系，并為此多付出10~20％的價錢。他們不再將要那些成品推銷商，因為他們愿意做出這種改變。有效性也是非常重要的。HomeOffice計算機的客戶希望得到迅速的和現場解決問題的服務。4．2．4主要的競爭者連鎖店：在這個山谷地帶已經有Storel和Store2兩家連鎖店，Store3也將開業。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進行正面競爭。優勢：全國性趨勢，大量的貨源，有競爭力的價格，規模效益。弱點：缺貨，服務和支持的知識不足，不能吸引顧客個人的注意。

其它地區計算機商店：Store4和Store5都在市中心地區。其他商店都在極力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據價格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務，但是顧客并不關心，而仍關心產品是否廉價。我們認為問題還是他們沒有提供真正的優質服務，他們的定位沒有和連鎖店區分開。4．3市場分析Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。從全國來看，大約有3000萬個家庭辦公室，這個數字還在以每年10％的速度增加。我們在這個計劃里關于家庭辦公目標市場的估計，是根據4個月前當地報紙上的一個分析報告做出的。如（圖3．3）所示。

家庭辦公有幾種類型。以我們報告中的觀點，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業服務者，例如圖案設計師、作家、咨詢員、會計、臨時律師、醫生和牙醫等。還有一些家庭辦公室不是全天的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收人，或者把在家辦公當作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內。

我們顧客中的小型企業實際上包括零售、辦公、專業或工業方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計在市場區域中有45，000個這樣的企業。30個店員的限制可能有些武斷。我們發現較大的公司轉向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務。如果我們得到這樣的機會就不應錯過。5．0策略和實現總結1．強調服務和支持我們必須將自己和成品推銷商區分開。我們需要建立自己的業務，向目標市場提供一個清晰可行的服務方案，而不是讓他們只關注價格的高低。2．建設面向顧客的業務建設與顧客之間的長期關系，而不是僅僅和顧客做成一筆生意。要成為他們的“計算機部門”，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關系的價值。

3．關注目標市場我們要重視向小型企業提供服務，這是我們的關鍵市場。這項業務一般包括5~20個工作站，連接成區域網，主要應用于有5~50個雇員的公司。我們的價值——培訓、安裝、服務、支持、知識——作為我們的特色要更加突出。當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統。

4．區別定位和實際承諾我們不能僅僅營銷和出售這些服務和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務密集的業務支持。5．l市場策略市場策略是我們主要的策略核心：1．強調服務和支持。2．建設一個關系型的業務。3．關注小型企業和高端家庭辦公市場。5．1．2定價策略我們必須對高端和高質量的服務和支持收取適當的費用。我們的收入結構必須和我們的成本結構相匹配。因此，為保證優質服務和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務和支持的收入計入產品價格。客戶不能承受高價格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務和支持，并對此收費。培訓、服務、安裝、網絡支持——所有這些都必須能隨時提供，并確定合適的定價。5．1．3推廣策略我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：1．廣告。我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時現場服務——1年365天無額外費用”為了使我們的服務能從競爭中脫穎而出，我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業務。

2．銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業，不僅僅是一本小冊子或者打折優惠。3．我們要大力加強直郵聯絡，向那些老客戶提供培訓、支持服務、升級和研討會等信息。4．加強和地區媒體間的合作。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節目，介紹小型企業的信息技術問題。5．2銷售策略1．我們銷售的是公司，而不是產品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Compaq或者我們所經營的任何軟件品牌。2．我們必須提供服務和支持。硬件就像剃刀的刀架，支持、服務、軟件維護、培訓和討論會就像刀片。我們需要向顧客接供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表如（圖3．4）顯示了我們雄心勃勃的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計劃的最后一年，可以達到1000萬美元的目標。

5．2．l銷售預測錯售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”（圖3．5）中表現出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。

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全國迷你型MBA職業經理雙證班5．2．2銷售方案1．直接郵寄（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）2．探討會（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）5．3服務和支持我們的策略根據情況可以進行調整，以保證提供出色的服務和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。

1．培訓（在真正的商業計劃中，這里需要講明細節，但在本計劃樣本中略去了。）2．升級服務（略）3．內部培訓（略）4．安裝服務（略）5．軟件定制服務（略）6．網絡配置服務（略）5．4時間表我們的時間表如（表3．8）．所示。6．0管理我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎之上的。在AMT工作的員工都很滿意，因為AMT提供了鼓勵創造性和成就感的環境。我們的隊伍總共有22個員工，l個總裁和4個經理。6．1組織結構員工有22人，1個總裁和4個經理。我們主要的管理部門包括銷售、市場、服務、行政。服務部門的工作包括技術服務、支持、培訓和開發。6．2管理隊伍RalphJones，總裁：46歲，1984年創建AMT，其時的主營業務是向小型企業出售高性能個人計算機。計算機科學學位，具有15年的Large計算機公司工作經驗，曾任項目經理。Ralph已經在小型企業發展中心（SBDC）選修了6年培訓課程，有條不紊地將商業能力和訓練充實到他的技術背景。

SabrinaBenson，市場副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在Continental計算機公司擔任重要職位。我們是經過了長時間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負責管理VAR市場部。她將負責將AMT改造為銷售計算機的服務和支持型企業，而不是提供服務和支持的計算機銷售商。她具有MBA學位和歷史學士學位。

GaryAndrews，服務和支持副總裁：48歲，在Large計算機公司做了18年編程和服務的相關工作，在AMT工作了7年。具有計算機科學碩士學位和電氣工程學士學位。LauraDannis，銷售副總裁：32歲，做過教師，1991年在AMT開始做兼職，從1992年開始正式加盟AMT。具有非常好的人際溝通能力，基礎教育學士學位。她已在本地的小型企業發展中心選修了銷售管理課程。JohnPeters，行政主管：43歲，從1987年開始在AMT做兼職，后成為公司的行政和財務骨干。6．3管理隊伍的缺陷現在，我們自信擁有一個可以實現商業計劃各個要點的優秀隊伍。SabrinaBenson的加盟對公司的內部職位調整和重新組織是十分重要的。目前，我們在市場數據庫軟件和升級服務上的技術能力最為薄弱，特別是交叉平臺網絡。我們還需要尋找一個培訓經理。6．4人力資源計劃人力資源計劃的目的是實現人盡其才。今年我們的員工將達到22人，在第三年將達到30人。附錄中有詳細的月計劃。6．5其它管理人員我們的律師，FrankDudley，是創始者之一。在80年代，他對公司進行了相當數量的投資。他還是Ralph的好友，具有卓越的法律和商務咨詢能力。PaulKarots，公關咨詢，公司的創建者和合伙人。像Dudley一樣，他在公司的早期進行了投資，是我們值得信賴的朋友。他提供公關和廣告咨詢。7．0財務計劃財務計劃最重要的一點是要改善那些影響現金流的關鍵因素：1．我們必須不惜一切代價制止庫存流轉率的下滑，加強庫存管理，使得流轉率在第三年能夠達到8。在保證硬件收入的同時，我們還要重視服務收入。

2．我們必須將總毛利提高到25％。這也和服務收入和硬件收入的結合有關，因為服務收入具有更高的毛利率。3．我們計劃今年再貸款150，000美元。這個數量是我們的財務平衡能力所允許的。7．1重要假設在我們的總體設想中，最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計劃將庫存周轉率從去年的5提高到6，7，乃至8。這對于保證健康的現金流非常關鍵，但也有很多困難。7．2關鍵財務指標基準對照圖（圖3．6）突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉率的計劃。這一圖表表明這個很有雄心的銷售增長具有合理性：實際上，我們在最近幾年中已經實現了類似的增長。7．3收支平衡分析在我們的收支平衡分析中，我們假定運營成本大約為每月94，000美元，包括全部薪水、房租、用具，以及其它費用。薪水一項在目前的運營只有約55，000美元。毛利是比較難假定的。248美元／343美元的全部平均是基于過去的銷售情況。我們希望未來能達到一個更高的毛利水平。

下表表明如果按照以上的假定，我們需要每個月銷售340，000美元以上，才能實現收支平衡。這大約是我們所計劃的1995年銷售水平的一半，而且也大大低于我們去年的銷售水平，所以我們自信可以實現。7．4預計盈虧在預計盈虧中最重要的是總毛利，我們預計它可以增長到25％。去年它剛剛達到21％。總毛利的增長依賴于我們對銷售組合的改造，這十分關鍵。7．5預計現金流現金流是建立在庫存流轉、付款期和可接受帳目管理的預計值的基礎之上的。我們所預計的45天收款期是關鍵一點，而且這也是合理的。我們在三月份新的財務操作中需要150，000美元調整現金流，為年中銷售打好基礎。7．6預計平衡表這個預計平衡表是非常可靠的。我們估計不會有真正的債務困難——只要我們能夠達到預定的那些目標。7．7運營比率數據這個表格顯示了我們一些主要的運營比率數據。我們確實決心提高總毛利、付款期和庫存流轉。（第14講）考場作文開拓文路能力?分解層次(網友來稿)江蘇省鎮江中學陳乃香說明：本系列稿共24講，20XX年1月6日開始在資源上連載【要義解說】文章主旨確立以后，就應該恰當地分解層次，使幾個層次構成一個有機的整體，形成一篇完整的文章。如何分解層次主要取決于表現主旨的需要。【策略解讀】一般說來，記人敘事的文章常按時間順序分解層次，寫景狀物的文章常按時間順序、空間順序分解層次；說明文根據說明對象的特點，可按時間順序、空間順序或邏輯順序分解層次；議論文主要根據“提出問題－—分析問題——解決問題”順序來分解層次。當然，分解層次不是一層不變的固定模式，而應該富于變化。文章的層次，也常常有些外在的形式：1．小標題式。即圍繞話題把一篇文章劃分為幾個相對獨立的部分，再給它們加上一個簡潔、恰當的小標題。如《世界改變了模樣》四個小標題：壽命變“長”了、世界變“小”了、勞動變“輕”了、文明變“綠”了。2．序號式。序號式作文與小標題作文有相同的特點。序號可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”……從全文看，序號式干凈、明快；但從題目上看，卻看不出文章內容，只是標明了層次與部分。有時序號式作文，也適用于敘述性文章，為故事情節的展開，提供了明晰的層次。3．總分式。如高考佳作《人生也是一張答卷》。開頭：“人生就是一張答卷。它上面有選擇題、填空題、判斷題和問答題，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手來書寫，人生的答卷卻要用行動來書寫。”主體部分每段首句分別為：選擇題是對人生進行正確的取舍，填空題是充實自己的人生，判斷題是表明自己的人生態度，問答題是考驗自己解決問題的能力。這份“試卷”設計得合理而且實在，每個人的人生都是不同的，這就意味著這份人生試卷的“答案是豐富多彩的”。分解層次，應追求作文美學的三個價值取向：一要勻稱美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料詳寫，什么材料略寫，要通盤考慮。自然段是構成文章的基本單位，恰當劃分自然段，自然就成為分解層次的基本要求。該分段處就分段，不要老是開頭、正文、結尾“三段式”，這種老套的層次顯得呆板。二要波瀾美。文章內容應該有張有弛，有起有伏，如波如瀾。只有這樣才能使文章起伏錯落，一波三折，吸引讀者。三要圓合美。文章的開頭與結尾要遙相照應，把開頭描寫的事物或提出的問題，在結尾處用各種方式加以深化或回答，給人首尾圓合的感覺。【例文解剖】話題：忙忙，不亦樂乎忙，是人生中一個個步驟，每個人所忙的事務不同，但是不能是碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。忙是問號。忙看似簡單，但其中卻大有學問。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦樂乎，卻并不簡單。人生如同一張地圖，我們一直在自己的地圖上行走，時不時我們眼前就出現一個十字路口，我們該向哪兒，面對那縱軸橫軸相交的十字路口，我們該怎樣選擇?不急，靜下心來分析一下，選擇適合自己的坐標軸才是最重要的。忙就是如此，選擇自己該忙的才能忙得有意義。忙是問號，這個問號一直提醒我們要忙得有意義，忙得不亦樂乎。忙是省略號。四季在有規律地進行著冷暖交替，大自然就一直按照這樣的規律不停地忙，人們亦如此。為自己找一個目標，為目標而不停地忙，讓這種忙一直忙下去。當目標已達成，那么再找一個目標，繼續這樣忙，就像省略號一樣，毫無休止地忙下去，翻開歷史的長卷，我們看到牛頓在忙著他的實驗；愛迪生在忙著思考；徐霞客在忙著記載游玩；李時珍在忙著編寫《本草綱目》。再看那位以筆為刀槍的充滿著朝氣與力量的文學泰斗魯迅，他正忙著用他獨有的刀和槍在不停地奮斗。忙是省略號，確定了一個目標那么就一直忙下去吧!這樣的忙一定會忙出生命靈動的色彩。忙是驚嘆號。世界上的人都在忙著自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜為回報。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的發現而得到了圓滿的休止符；愛因斯坦在忙，以相對論的問世而畫上了驚嘆號；李白的忙，以那豪放的詩歌而有了很大的成功；張衡的忙，因為那地動儀的問世而讓世人仰慕。每個人都應該有效率的忙，而不是整天碌碌無為地白忙。人生是有限的、短暫的，因此，每個人都應該在有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號；都應在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。忙是萬物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作為這世上最高級動物的我們，我們在忙什么呢?我們要忙得有意義，有價值，我們要忙出屬于我們的精彩。我們的忙不能永遠是問號，而應是省略號和感嘆號。忙就要忙得精彩，忙得不亦樂乎。解剖：本文將生活中的一句口頭禪“忙得不亦樂乎”機智翻新，擬作標題，亮出一道美麗的風景。并據此展開述說，讓人神清氣爽。文章開篇扣題，亮出觀點：忙，是人生中一個個步驟，不能碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。然后，作者分別用問號、省略號、驚嘆號巧妙設喻，抓住這三種標點符號的特征，擺實事，講道理，入情入理，入理入心。深刻地闡明人生忙，忙要像問號一樣，經常問問自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意義；人生如四季一樣是有規律的，要選準目標，像省略號一樣，毫無休止地忙下去，忙出生命靈動的色彩；而人生有限，每個人都應有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號，忙出人生精彩的篇章。結尾，作者用一個段落總結全文，照應開頭，照應題目，有力收束。【精題解析】閱讀下面的材料，根據要求作文。在一處地勢十分險惡的峽谷，谷底奔騰著咆哮的急流，峽谷間有一座索橋，幾根光禿禿、晃悠悠的鐵索橫在峽谷間，它是通過這個地方的唯一路徑，這里經常有人因為失足而跌入深谷。有一天，有三個人來到了這里。一個聾子，一個瞎子，還有一個健康的人。聾子看看這座橋，很害怕，但是他聽不到急流的聲音，他用眼睛看著腳下步伐，很順利地過去了。瞎子不知峽谷的險惡，他心平氣和，十分穩妥地通過了。第三個人是健康人，一直猶豫不敢走這索橋，可是又沒有其他路可走。于是，他十分緊張地硬著頭皮走上索橋，到了橋中央，他看到腳下萬丈深淵，云霧升騰，聽到谷底急流咆哮，早已兩腿顫顫，面如土色，一不小心跌下橋去。請就“不要把困難看得太明白”為話題寫一篇文章。[注意]①所寫內容必須在話題范圍之內。試題引用的材料，考生在文章中可用也可不用。②立意自定。③文體自選。④題目自擬。⑤不少于800字。⑥不得抄襲。解析：有時候，把困難看得太明白，分析得太透徹，反而會被困難嚇倒以至于阻攔我們前進的腳步。倒是那些未把困難完全看清楚而勇往直前的人，更容易達到終點。崗位競聘申請書范文尊敬的公司領導、各位同事們：大家好!首先，借此機會感謝公司給予這次鍛煉的機會，感謝公司各位領導和辦公室幾位主任對我的培養，感謝各位同事在工作、生活中給予的關心和幫助。我十分珍惜這次競聘機會，希望能通過競聘鍛煉自己，提高自己。無論結果如何，我認為能夠參與競聘的過程本身就意義重大。下面我就自己的基本情況、對崗位的認識及今后工作大概設想向大家作以匯報：我今年xx歲，xx年畢業于xx學院，國際經貿專業，經濟學學士學位。同年9月參加工作，先后在306講解、市場策劃、部門內勤、辦公室秘書四個崗位工作過。今天我競聘的崗位是市場部副經理。市場部副經理崗位是一個專業性較強，極具挑戰性和創新性的崗位，結合崗位特點，我認為我符合崗位要求。1、具有一定的專業知識和工作熱情。四年的專業知識學習，使我掌握了一定的營銷知識并對營銷工作產生了濃厚的興趣。近兩年的市場工作，又使我對所學知識進行了很好的實踐。而且我平時注意對公司營銷政策的學習，對公司營銷方針和業務流程有一定的認識。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具備了較好的語言表達能力和分析問題、處理問題能力。不足的是，我尚年輕，沒有足夠的工作經驗。但正是因為年輕，我喜愛有挑戰性的工作，接受新事物較快，可塑性較強。2、為人坦誠、心態平和，容易贏得客戶的好感與信任。在辦公室工作，每天要面對很多繁瑣的事務性工作和枯燥的文字材料，使我逐漸克服了心浮氣躁的缺點。同時在與各級領導、各部門及同事相處過程中，使我學會了誠懇待人、謙虛謹慎，因此我始終堅持團結不特立獨行，尊重權威不妄自菲薄，遇事懂得及時與人溝通，具有較強的團隊協作能力。3、性格能動能靜，動而不浮躁，靜而不呆板。在306組和策劃組的工作，我只有積極主動、敢于挑戰、勤于思考、有足夠的自信心才能做好工作，這樣的崗位性質，培養了我較敏銳的洞察力和樂觀、外向的性格。而內勤、文秘崗位，要求我必須甘于奉獻、認真負責，能夠吃苦耐勞，使我具有了較強的敬業精神和組織協調能力。工作崗位的巨大差異，極大地促進了我性格的形成，全面提升了我的綜合素質。當然，我也有很多缺點，例如工作有時情緒化、偶爾有惰性，粗心大意、處理事情有時候不夠果斷、存在依賴心理等，我會在日后工作中努力克服，爭取個人素養整體提升。如果這次競聘成功，我將竭盡所能、虛心請教，積極協助部門經理做好各項工作，具體想法如下：1、積極發揮參謀和助手作用。副經理職責主要是協助經理工作。我愿全力配合經理，工作到位不越位，努力盡責不爭功，特別是在核心問題上，處處尊重，維護經理的領導地位。在工作中，無論分管哪方面，都身先士卒，盡心盡力認真做好工作。2、盡快適應崗位轉換。如果有幸進入市場部工作，我將盡快轉換角色，適應工作崗位，適應市場變化，盡快熟悉業務知識，強化營銷技能，通過加強自身業務學習，努力鍛煉準確把握市場行情能力，為部門經理提供合理建議。3、積極開展品牌營銷工作。在公司總體營銷政策的指引下，在分管領導和部門經理的帶領下，一是繼續發揚成績，保持電視、報紙、戶外等方面的營銷優勢。同時，積極提升主題活動策劃、網絡營銷、節慶營銷、政治營銷、事件營銷市場信息調研等工作。二是切實發揮部門職能，配合做好公司品牌形象、整體形象宣傳，加強華清池市場美譽度建設;三是注重營銷專業人才培養，協助經理把市場部建設成專業、團結、進取型營銷團隊。今天，我是本著學習、鍛煉、提高的目的來參加本次競聘，如果組織選擇了我，我會傾我所能，全力工作，不辜負公司厚望。如果不幸落聘，我也不會氣餒，我將努力克服自身不足，繼續為公司發展多做貢獻。最后，我要說的是：青春因理想而激昂，人生因執著而鏗鏘。市場培訓崗位競聘書各位領導，各位同事：大家好!首先，感謝公司給我一個展示自我的平臺，給我一次學習、鍛煉自己的好機會。多年的銷售與市場終端工作，培養了我勤于學習、養成了吃苦耐勞、踏實肯干的作風。這讓我在之后的工作崗位上，始終能夠保持平和端正的心態，尊重領導，團結同事，注重積累，能夠虛心學習他人的長處，吸納他人處理工作事務的好方法、好經驗。能夠積極主動履行工作職責，能夠及時完成領導交辦的其他工作任務。市場培訓崗位思路：(一)口才1.本人語言頗具可欣賞性，同事和朋友常說與我交談帶來身心愉悅的感覺。2.能準確地表情達意。3.能順利實現口語交際的目的。4.語句簡練，不啰唆。5.表達真誠自然，不虛偽。(二)區域終端管理的經驗本人來公司X年，其中大部分時間是做終端市場工作，根據自己的經驗與以往做法，把自己的門店按一定的考核標準分成A、B、C幾個等級，大部分的銷量都來自我們的A，B類門店。這是我們的核心客戶，銷量好終端陳列必然重要。在終端市場我們搶占有利位置，破壞競爭對手物料，經典案例有XX年陵園西夜燒天音吊旗，天河城沒收柜內機模，大戰愛思德等等。(三)對培訓人員心理的掌握除了做終端市場外，其實我也有做過培訓的工作。平時對促銷員口頭的培訓，也在XX年東莞，與移動廳促銷員進行K700產品的培訓和10年汕頭蜂星店員培訓U5產品功能。惠州旺達，鴻達促銷員天語的培訓。培訓過程是一人獨當一面去將產品作介紹，功能賣點的刷新，作詳細描述。在培訓過程中也有留意學員們的動態，是否留心聽或開小差，如果分心我會考慮自己是否語言組積能力不足，還是產品知識自己未到位等等都要去考慮的。如果在培訓過程中有學員分神，我會提出相應問題讓學員回答，讓眾人留意他的表情，嘲笑他，讓他在內心感覺害羞，從而專心聽課。我在培訓過程中喜歡相互互動，隨時歡迎學員提出問題。在培訓前還要準備一些小禮品，讓表現好的學員得到獎勵。(四)產品知識的掌握要有好的培訓質量，必須先對產品知識有熟悉的掌握。我最深體會是天語U2產品的上市，居然連賣點都講不出來，令我打擊十分大。所以產品知識對我們來講，是銷售戰爭的武器，在戰場上連槍都不知道怎樣使用的士兵，肯定會死在敵人的槍林彈雨中。說真，我對手機的軟件不是很熟悉，剛好公司有培訓主任的職位競聘，趁此機會，讓自己對手機軟件更進一步的認識，在學習中提高自己各方面的能力，在學習中提高個人演講水平。市場培訓目標:1.定期舉行公司內部銷售人員，促銷員的培訓，鞏固產品知識。2.協助區域到零售系統或店面對營業員培訓，推廣公司產品知識。3.制作好培訓調查問卷，讓學員反饋培訓質量和改善的地方。4.管理好公司促銷員。逐步將現有促銷員隊伍向智能機團隊方面打造，為公司將來對智能機銷售團隊的打造奠定基礎。各位領導，各位同事，我作為公司一員，在公司學習、工作將近8年時間了，對公司有著深厚的情感，不管我這次競聘的結果如何，不管今后處在哪個崗位，我都將一如既往地認真履行工作職責，并為之奉獻自己的最大力量。在此，我真心祝愿公司能夠打造一支團結協作，奮發向上的綜合團隊。我相信，只要全司員工上下一心，攜手共進，公司一定會迎來更加光輝的明天。安全第一，在社會的企業或者學校等活動室，一定要注意安全，有關部門也要簽訂責任書明確自己的職責。下面是小編給大家帶來的安全責任書范本，歡迎大家閱讀參考，我們一起來看看吧各部門安全生產目標責任書(一)生產部經理安全生產目標責任書一、生產管理部經理安全生產職責：1、認真貫徹安全第一，預防為主的安全生產方針，深化安全生產的雙基工作;2、嚴格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產法律、法規并自覺接受監督;3、協助總經理處理生產部、安全部的管理工作;4、協助總經理工作，為總經理在生產系統管理、安全生產方面決策提供技術支持;5、根據公司發展需要，組織制定和完善生產系統安全生產管理制度;6、對生產區的安全生產工作負責，并監督、檢查各車間安全生產工作的落實情況;7、參與制定公司《年度員工安全培訓、教育計劃》;并提出意見和建議;8、組織制定本部門《年度工作計劃》，并對本部門計劃執行情況進行監督、檢查;9、協調處理車間操作作業、施工作業、維修作業等與安全相沖突的問題;10、參與各類事件、事故的調查及處理工作;11、組織并參與公司的風險控制、隱患治理、變更管理、危害分析等研究工作;12、參加安全工作會議，對公司的安全生產工作提出要求并做出部署。二、目標：1、所分管的部門無質量、安全、環保、職業健康安全事故。2、參加公司組織的重大節日和各類安全生產大檢查活動達90%。3、按計劃參加培訓率達90%。4、按規定出席安全生產工作會議達90%。5、為安全生產提供資源及時率達100%。三、獎懲辦法：1、年內公司將對以上目標進行考核，達到目標要求的，進行表彰獎勵，達不到目標要求的，公司視情節給予處罰。2、自覺履行法定義務，完成年度目標，可評為安全生產工作先進個人。3、對未達標的個人，實行一票否決，公司給予取消其評比先進的資格。4、對于玩忽職守，工作不負責任造成一定后果的人員，公司將根據情節輕重嚴肅處理，直至追究刑事責任。5、因管理不力致使區域內存在的重大安全隱患不能及時整改或造成重大安全事故的，對有關責任人員按照國務院《關于特大安全事故行政責任追究的規定》給予行政處分;構成犯罪的，依法追究刑事責任。責任人簽字：日期：總經理簽字：日期：各部門安全生產目標責任書(二)銷售部人員安全生產目標責任書一、業務部人員安全生產職責：1、認真貫徹安全第一，預防為主的安全生產方針，深化安全生產的雙基工作;2、嚴格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產法律、法規并自覺接受監督;3、加強對相關方施加安全方面的影響，將公司安全方面的制度、規定向客戶傳達;4、積極參加公司組織的各類安全檢查、培訓工作，不斷提高安全技能;5、提供產品的MSDS，傳遞給相關部門和客戶;6、在與客戶溝通過程中，注意就公司的安全、環保、職業健康規范和政策向客戶介紹和解釋。二、目標：1、安全、環保、職業健康安全零事故。2、按計劃參加培訓率達90%。3、部門辦公區域危險源控制率100%。4、新產品MSDS傳遞及時率達100%。5、客戶問詢答復率100%。三、獎懲辦法：1、年內公司將對以上目標進行考核，達到目標要求的，進行表彰獎勵，達不到目標要求的，公司視情節給予處罰。2、自覺履行法定義務，完成年度目標，可評為安全生產工作先進個人。3、對未達標的個人，實行一票否決，公司給予取消其評比先進的資格。4、對于玩忽職守，工作不負責任造成一定后果的人員，公司將根據情節輕重嚴肅處理，直至追究刑事責任。5、因管理不力致使區域內存在的重大安全隱患不能及時整改或造成重大安全事故的，對有關責任人員按照國務院《關于特大安全事故行政責任追究的規定》給予行政處分;構成犯罪的，依法追究刑事責任。責任人簽字：日期：部門主任簽字：日期：各部門安全生產目標責任書(三)供應部人員安全生產目標責任書一、供應部人員安全生產職責：1、認真貫徹安全第一，預防為主的安全生產方針，深化安全生產的雙基工作;2、嚴格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產法律、法規并自覺接受監督;3、加強對相關方施加安全方面的影響，將公司安全生產方面的制度、規定向客戶傳達;4、積極參加公司組織的各類安全檢查、培訓工作，不斷提高安全技能。5、加強對材料庫的管理工作，確保生產物資的安全與供應;6、做好應急材料的供應工作，對于緊急情況下的應急物資，應根據實際情況和需要從快進行采購，確保應急材料及時到位;對學校環保的建議書范文篇1親愛的同學們：方寸綠地，滋潤人心。當我們在綠樹成蔭的校園中漫步時，一定會感到心曠神怡;當我們在窗明桌凈的教室中讀書時，一定會更加全神貫注;當我們在整潔優雅的環境中學習時，一定會倍感心情舒暢。為了能夠使我們的學習更舒心，生活更愜意，校園更和諧，我們特向全體在校生發出如下倡議：一、要愛護校園環境，不亂丟果皮、紙屑及廢棄物。二、要愛護花草樹木，不折枝，不摘花，不踐踏草坪。三、要愛護公共設施，不損壞教室門窗、桌椅及教學設備。四、要維護公共秩序，不在公共場合大聲喧嘩，不制造噪音。五、要維護教室清潔，不在桌椅、墻體上亂涂亂畫。六、要營造良好學習氛圍，不在課堂上吃、喝東西，不隨意出入教室。七、要樹立大學生良好風貌，不吸煙，不說臟話，不隨地吐痰。八、要養成節約習慣，不浪費水、電，不浪費糧食。讓我們從自己做起，從現在做起，爭做環保校園的先行者!使衛生不再是外在強加的約束，而是我們內化的自律;使環保不再是純粹的理念，而是我們自覺的言行!讓和諧優美的校園環境，因我們而更美好!對學校環保的建議書范文篇2親愛的老師、同學們：我們的校園正在發生著日新月異的變化，當校園凈化、綠化、美化直接作用于我們的學習、工作和生活環境之中，成為不可分割的一部分時，保護校園環境也就成為一種積極進取的精神風貌、健康向上的生活態度、學習和工作方式，它與嚴肅活潑的學術氛圍、活躍向上的“綠色課堂”相媲美。學院校園潔凈、環境優美、校風優良，這讓我們每一位學子都感到無比的驕傲和自豪。學院不僅是我們溫馨舒適的家園，更是展現我們風采和素質的重要場所。為使保護校園環境活動持久有效，為此我們向全院師生提出如下倡議：1、樹立綠色文明觀念，自覺關心環境狀況，把個人環保行為視為個人文明修養的組成部分;2、提倡“彎腰精神”，隨時拾起地面點滴垃圾，扔進垃圾筒里，確保地面潔凈;3、愛護儀器、設備和公物，使設備始終保持完好狀態，盡力減少損壞維修;4、節約用水，珍惜水資源，減少水污染;節約用電，做到人走燈滅，光線充足時不要開燈，避免“白晝燈”、“長明燈的情況發生，微機室電腦用后及時關機;5、嚴禁在校園公眾場所吸煙，自覺遠離煙草，倡導健康生活，營造無煙校園環境。6、愛惜餐廳食品，有序排隊，文明用餐，倡導勤儉節約;7、愛護校園綠景，做到不踐踏綠地草坪，不攀摘樹枝花朵，不翻越綠化帶，愛護花草樹木。8、從我做起，號召全院同學樹立環境意識，為創建綠色和諧校園出自己的一份力。9、凈化語言環境，不說臟話、粗話，使用禮貌用語。自覺與不文明行為說再見，與不文明行為作斗爭，成為保護環境的衛士。老師們、同學們，讓我們從點滴做起，自我約束，相互檢查。撿起一片垃圾，留下一方潔凈，爭做保護校園環境衛生的“綠色衛士”，為共建環境友好型的和諧校園而努力!對學校環保的建議書范文篇3尊敬的老師親愛的同學們：大家好!又是一個春天的到來，校園的草木欣欣向榮，放眼望去綠油油的一片。綠色是大自然賜給我們的寶貴財富，人人都希望有一個美好的家園，當我們在綠樹成蔭的校園中漫步，一定會感到心曠神怡。近日，院團委發現很多在學術報告廳上課的班級不注意教室衛生，教室里垃圾堆積如山同學們卻熟視無睹，課桌下遺留的食品包裝袋、飲料瓶大煞風景!為了使我們安靜的的教室多一份舒心，有一個舒適的學習環境，在這里我們號召廣大同學都行動起來，從身邊的小事做起，擔負保護校園環境的責任，做一名有素質的大學生。因此，我們倡議：1.以愛護校園為己任，自覺維護校園的清潔衛生，不隨意亂扔果皮紙屑、煙頭、不隨地吐痰、不隨意踐踏草坪。2.不將食物帶進教學樓，自覺清理自己造成的垃圾，隨手扔進垃圾桶。下課后值日生認真清掃教室衛生，為其他班級留下良好的印象。3.不從教室、學生寢室將垃圾隨手丟棄在窗外草坪上。4.不在課桌椅上亂寫亂畫。5.樹立和倡導綠色文明意識。6.勤儉節約，珍惜校內各種資源，隨手關燈、關電源、投影機等。7.上課將通訊工具自覺調成無聲狀態，共同營造文明課堂。8.師生和諧、同學友好。語言文明、行為規范。讓我們從點滴做起，愛護校園環境，自我約束，互相檢查，從自我做起，多一片綠葉，多一份溫馨。優美的環境讓我們懂得珍惜，優美的環境讓我們知書達理，優美的環境讓我們學會謙讓。細節體現一個人的素質，讓我們做好每一個細節，保護校園環境，爭做一名有素質的大學生!7、加強對采購工作的控制和供應商的評定，確保采購物資符合SHE要求;二、目標：1、質量、安全、環保、職業健康安全零事故。2、按計劃參加培訓率達90%。簽名：日期：年月日各部門安全生產目標責任書(四)為認