門店運營與管理

模塊一門店開發(fā)與設(shè)計實訓(xùn)項目一門店選址與商圈調(diào)研訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的和要求1、了解門店選址的原則與方法2、掌握商圈調(diào)研目的3、掌握商圈調(diào)研方案的制定4、體驗商圈調(diào)研方案的執(zhí)行5、了解投資回報分析的方法6、掌握商圈調(diào)研方案的撰寫二、場景設(shè)計某零售企業(yè)成立于2000年，經(jīng)過16年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，在人口100多萬的西部城市里已經(jīng)開設(shè)了包括大賣場、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店等25家門店，2015年的銷售額達(dá)8億，為了獲得進一步的發(fā)展，公司董事會決定加快發(fā)展步伐，但是究竟是在該城市做深、做透還是開發(fā)外埠市場，開發(fā)外埠市場時究竟是采取原有業(yè)態(tài)還是采用新的業(yè)態(tài)，要不要搞特許加盟等，成為公司下一步發(fā)展不得不面對的重大問題，公司董事會決定請外部專家參與討論，為該公司提供發(fā)展戰(zhàn)略建議，以做參考。經(jīng)過討論，該零售企業(yè)決定以大賣場業(yè)態(tài)向外擴張，備選店址選基本上已經(jīng)確定，就在咱們學(xué)校正門附近，但是如果在該位置開店的話，該商店的輻射范圍究竟有多大呢？它的顧客組成情況如何呢？商圈內(nèi)競爭狀況如何呢？這個具體位置有哪些問題呢？該公司對這些拿不準(zhǔn)。由于投資較大，因此該企業(yè)決定事前必須十分謹(jǐn)慎地進行調(diào)研。在這種情況下，該零售企業(yè)與商業(yè)地產(chǎn)公司共同邀請我院企管專業(yè)的師生團隊進行選址項目的調(diào)研工作，請團隊成員制作商圈調(diào)研方案并執(zhí)行，最后形成書面的調(diào)研報告。三、相關(guān)知識1、店鋪開發(fā)所需要考慮戰(zhàn)略開商店自營的盈利模式還是開店后專賣商店的盈利模式直營連鎖模式還是特許連鎖模式商用物業(yè)購買還是租賃專業(yè)于商店經(jīng)營還是商店經(jīng)營加不動產(chǎn)規(guī)避競爭還是理性競爭跳躍式發(fā)展還是滲透式發(fā)展2、商圈商店對顧客吸引力所能達(dá)到的范圍，一般商店的商圈范圍與商店規(guī)模、商店所經(jīng)營的商品、商店的經(jīng)營水平、交通條件等因素相關(guān)。3、商圈調(diào)研的重點針對設(shè)店的可能性進行大范圍的調(diào)查，其結(jié)果作為確定設(shè)店意向的參考，重點在于設(shè)店預(yù)定營業(yè)額的推斷及超市規(guī)模的確定。此階段的調(diào)查內(nèi)容包括設(shè)店地區(qū)的市場特性調(diào)查及該地區(qū)的大致情形的調(diào)查。根據(jù)第一階段的市場調(diào)查結(jié)果，對消費者的生活方式進行深入分析，作為確定商店具體的營業(yè)政策的參考，重點在于商店內(nèi)商品的構(gòu)成、定價及銷售促進策略的制定。4、商圈調(diào)研的內(nèi)容（1）生活結(jié)構(gòu)：收集設(shè)店地區(qū)內(nèi)消費者生活形態(tài)的資料，對人口結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成、收入水平、消費水平、購買行為進行整體、定量研究。人口數(shù)、家庭戶數(shù)應(yīng)與行政區(qū)劃分情況相符合，但也應(yīng)預(yù)測3-5年后的人口變化情況。（2）都市結(jié)構(gòu)：是對設(shè)店地區(qū)內(nèi)實際生活的空間，包括中心地帶及周圍區(qū)域的都市結(jié)構(gòu)功能的調(diào)查，以及了解該地區(qū)內(nèi)的設(shè)施、交通、生活空間以及將來的發(fā)展計劃。（3）零售業(yè)結(jié)構(gòu)：是對設(shè)店地區(qū)內(nèi)零售業(yè)的實際情況進行調(diào)查。一般包括：地區(qū)銷售動向、各業(yè)種，各品類銷售動向，商業(yè)地區(qū)間的競爭情況，大型店的動向等。5、商圈調(diào)研的方法（5W1H）Whattodo（調(diào)查什么-調(diào)查種類的確定）Who（誰做調(diào)查-調(diào)查人員的確定）Whom（調(diào)查誰-調(diào)查對象的確定）When（何時調(diào)查-調(diào)查時間表的確定）Whatisdone（結(jié)果如何-調(diào)查統(tǒng)計方法與結(jié)果）How（用什么手段-調(diào)查手段的確定）預(yù)備調(diào)查：是指政府部門資料的調(diào)查，從政府部門獲取人口數(shù)資料、戶數(shù)資料、都市規(guī)劃、建設(shè)指定用途等。（容易）現(xiàn)場調(diào)查（操作難度相當(dāng)大）交通網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，確定道路交通網(wǎng)對某地區(qū)人們?nèi)粘Ｉ钭畛Ｓ玫牡缆愤M行流量調(diào)查競爭店調(diào)查：調(diào)查某地區(qū)內(nèi)超市的數(shù)量，明確本店可以達(dá)到多大的市場占有率、有什么樣的銷售效果。住戶訪問調(diào)查：即消費者調(diào)查6、銷售預(yù)測的方法略7、投資明細(xì)報告及損益分析營業(yè)額預(yù)估銷售成本預(yù)估營銷費用損益平衡點銷售額預(yù)測（1）損益的計算方法實際損益=稅前損益（店鋪責(zé)任利潤）-費用稅前損益=銷售毛利-變動費用銷售毛利=營業(yè)成本-銷售成本（2）損益平衡點的計算方法損益平衡點銷售額=固定成本/（毛利率-變動費用率）（3）經(jīng)營安全率的計算方法經(jīng)營安全率=（1-損益平衡點銷售額/預(yù)期銷售額）*100%經(jīng)營安全率在30%以上為優(yōu)秀店經(jīng)營安全率在20%-30%以上為優(yōu)良店經(jīng)營安全率在10%-20%以上為一般店經(jīng)營安全率在10%以下為不良店8、商圈調(diào)研報告店址地理特征周邊交通情況預(yù)計商圈范圍商圈供求情況銷售額預(yù)估投資收益分析四、訓(xùn)練步驟1、討論并確定選址標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)購物中心社區(qū)型綜合超市2、確定備選位置3、調(diào)研方案制定每個學(xué)生都需要制定詳細(xì)的調(diào)研方案，包括：確定此次商圈調(diào)研的目的確定此次商圈調(diào)研的對象確定此次商圈調(diào)研的內(nèi)容確定此次商圈調(diào)研的方式確定此次商圈調(diào)研的時間和預(yù)算確定報告提交的方式4、人員分組及培訓(xùn)政府組（負(fù)責(zé)收集從政府部門那里獲得的資料）交通組（負(fù)責(zé)統(tǒng)計交通和問卷）街道組（負(fù)責(zé)了解街道兩邊商業(yè)、住戶）居民區(qū)組（分組了解各居民區(qū)居民）企業(yè)組（負(fù)責(zé)了解周邊企業(yè)）匯總組（匯總所有市場調(diào)研結(jié)果形成電子文件）機動組（依據(jù)調(diào)研情況進行人員調(diào)配）5、調(diào)研方案的執(zhí)行（1）確認(rèn)街道時一定要：將每一條街道（包括小巷）走完，記下固定距離（500米、1000米、1500米）的位置與特殊位置（大型商業(yè)中心、人流集散地）的距離；弄清楚各居民區(qū)（單位）出入口的位置、距離。繪出草圖，并以時間計算所有距離。繪出的地圖得盡量詳細(xì)。注意：問卷發(fā)放要針對目標(biāo)，切實做到每一張問卷有代表性，不得浪費問卷。（2）政府組：負(fù)責(zé)向政府相關(guān)部門，如統(tǒng)計局、商業(yè)局、發(fā)改委、經(jīng)貿(mào)委等部門收集商圈調(diào)研所需要的政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)（3）交通組：觀察人流動向并分析來源和去向（可詢問目標(biāo)），記錄每一目標(biāo)的盡可能詳細(xì)資料（包括年齡、住址、工作單位、行動目的、交通方式等），并分析估計出同類比例。注意：目標(biāo)一定要盡可能涵蓋所有特征人群和方位，不得針對性設(shè)定目標(biāo)，盡量擴大目標(biāo)數(shù)量。（4）居民區(qū)組：進入每一個居民區(qū)，觀察樓房數(shù)、門洞數(shù)，按照表格所需內(nèi)容詢問數(shù)據(jù)并記錄準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和內(nèi)容，同時注意居民區(qū)內(nèi)的特殊情況并計入“其他”欄（5）街道組：沿路線觀察，分析并記錄商業(yè)的業(yè)種、大小、經(jīng)營現(xiàn)狀、位置、距離和相關(guān)數(shù)據(jù)。注意：盡量準(zhǔn)確的統(tǒng)計，計算各數(shù)據(jù)，注意街道全方位、全天候的變化和存在的特殊情況。（6）企業(yè)組：走訪各企業(yè)，詢問并記錄企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、職工家庭情況、企業(yè)重大事件和相關(guān)情況注意：對每一項結(jié)果要認(rèn)真分析；尊重被走訪企業(yè)自身的文化及有關(guān)規(guī)定（7）匯總組：整理、匯總、分析各組調(diào)查結(jié)果，形成文件。（8）機動組：觀察各組運作情況，發(fā)現(xiàn)問題和不足時及時提出補充；隨時調(diào)配6、數(shù)據(jù)整理及投資回報分析場地租金設(shè)備工程設(shè)計裝修費用商店經(jīng)營費用7、商圈調(diào)研報告的撰寫（1）準(zhǔn)備基本資料各行政區(qū)人口數(shù)、戶數(shù)的分布情況競爭店的位置分布情況住宅區(qū)的位置分布情況等高線地形城市規(guī)劃圖（2）制作地圖-確定各行政區(qū)的人口數(shù)如用市區(qū)地圖制作，應(yīng)準(zhǔn)備1:10000比例的地圖，如用市郊地圖或小鎮(zhèn)地圖制作，則準(zhǔn)備1:25000的地圖即可以千米為單位，劃分行政區(qū)，填入人口數(shù)、戶數(shù)-畫出競爭店位置的分布情況面積在500平方米以下的超市貨生鮮商品專營店，以300米為半徑畫圓面積在500平方米以上的超市，以500米為半徑畫圓商業(yè)街則從其兩端，以600米為半徑畫圓面積在1500平方米以上的超市，以1000米為半徑畫圓-在地圖上標(biāo)出開店預(yù)定地，記入競爭店的面積、營業(yè)額-按上述原則確定半徑，在地圖上畫圖-制作住戶分布圖在競爭店位置分布圖上標(biāo)出每條街道及其戶數(shù)（記住一定要推測空白地區(qū)的戶數(shù)，這些地區(qū)將來可能會成為住宅區(qū)），可先確定半徑為500米的商圈內(nèi)的戶數(shù)。-制作住宅地圖調(diào)查競爭店的正確位置設(shè)定商圈后，計算商圈內(nèi)的住戶數(shù)做完立地調(diào)查后，可以在該圖記入專營店的業(yè)種、賣場規(guī)模-制作地形圖要記入道路上每隔100米的標(biāo)高，以掌握道路坡度情況，因為坡度會影響交通情況，從而影響顧客來電的意愿。顧客騎自行車或者步行購物時，高低起伏不平的道路會阻礙其來電意愿-城市規(guī)劃圖、道路規(guī)劃圖標(biāo)出開店預(yù)定地500米范圍內(nèi)規(guī)劃并已確定用途的道路標(biāo)上住宅規(guī)劃區(qū)五、學(xué)生天地班級姓名調(diào)查時間學(xué)號組號主要任務(wù)調(diào)研方案摘要：調(diào)研問卷摘要：訪談提綱摘要：備注六、效果評價考評人被考評人考評地點：考評內(nèi)容門店選址與商圈調(diào)研考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值（分）評分（分）了解店鋪開發(fā)的原則10熟悉不同不同業(yè)態(tài)的選址標(biāo)準(zhǔn)20掌握商圈調(diào)研方案的制定20掌握市場調(diào)研執(zhí)行的方法10掌握商店銷售預(yù)測的方法10了解損益平衡分析的方法10商圈調(diào)研報告的制作20合計1001、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。7月-237月-23Monday,July17,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。00:44:4200:44:4200:447/17/202312:44:42AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。7月-2300:44:4200:44Jul-2317-Jul-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:44:4200:44:4200:44Monday,July17,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。7月-237月-2300:44:4200:44:42July17,20236、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。17七月202312:44:42上午00:44:427月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。七月2312:44上午7月-2300:44July17,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/7/170:44:4200:44:4217July20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:44:42上午12:44上午00:44:427月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。7/17/202312:44:42AM00:44:4217-7月-2311、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。7/17/202312:44AM7/17