銷售員工工作計劃和工作目標很多人會覺得員工的工作方案很難寫吧?日子猶如白駒過隙，我們的工作又將迎來新的進步，讓我們對今后的工作做個方案吧。下面是我給大家整理的銷售員工工作方案和工作目標，僅供參考盼望能關心到大家。

銷售員工工作方案和工作目標篇1

新的一年，制定良好且有效的工作方案對于今后的進展起著很重要的作用，既不鋪張時間和精力，同時也能改善自身的一些不足，提升自己對顧客的溝通力量，促使工作開展順當。

增加責任感，增加服務意識，增加團隊意識。樂觀主動把工作做到點上，落到實處。明確自己的工作職責，遇到問題要準時分析問題，解決問題，聽從上級的支配。

在此我訂立了工作方案，以便自己在新的一年里有更大的進步和成果。

一.產品市場分析

1.廣告光源始終是外貿的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優勢，許多的產品的價格已經比之前的低了許多。今后還需要多做一些產品優勢的對比文檔，產品案例分許與應用，讓顧客更加了解我們的產品。

2.商業照明燈具由于價格比較高，許多國外顧客基本不能接受。但還是需要更多的了解產品，多做優勢對比文檔，查找優質高端顧客。

3.高端產品就需要查找優質顧客。目標顧客定位在美國、迪拜、日本等國家。樂觀運用不同的搜尋引擎查找顧客，不能只依靠阿里巴巴。

二.對日后工作的支配

1.在開發顧客這方面，可適當的轉變策略，增加在免費平臺上和商業網站上發布供應信息;參與一些展會;嘗試用國外的本地搜尋引擎。以查找目標市場的商業網站、行業協會網站、商會網站及產品專業網站為方向，了解并聯系目標市場知名度高銷售網絡浩大的進口商。

2.在和顧客溝通這方面，很重要的一點是確保供應給顧客的信息是正確并能達到的的。當顧客沒下單前，了解顧客的性質(是中間商還是最終使用者)，達到知己知彼。在顧客下單后，需準時向顧客匯報交期，詢問是否仍有詢價.

3.發貨后，可在顧客收到貨一周后追蹤產品的質量反饋，如有問題，首先要明確自己對于這個大事的態度，同時要準時幫顧客解決問題，

4.在追蹤顧客這方面，適時發郵件向顧客問候并詢問是否有選購方案，每次追蹤問候都需不一樣，換個方式問。備忘顧客的一些重大節日和生日，在這些有紀念意義的日子里送上自己的一份祝愿，給顧客心底留下一個親切的印象。

三.20__銷售目標

明年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子，爭取2~3個大訂單，向年銷售額60萬進軍。依據自己制定的任務，把任務依據詳細狀況分解到每個季度、每月、每周、每日，在不斷歸納總結吸取教訓的基礎上提升銷售業績。

1.年銷售目標：60萬。

2.月銷售目標：5萬。

①現有已成交顧客8個，爭取明年爭取更多的訂單，保證成交量在10萬以上;

②優化阿里巴巴網站，收更多的詢盤，樂觀跟進顧客，爭取成交量在10萬以上;

③搜尋引擎營銷，比如google,bing等國際搜尋引擎上的搜尋，爭取成交量在10萬以上;

④國際展會、溝通會，提前做好宣揚資料及產品報價資料的詳盡文件圖片，查找更多的顧客;

⑤重點參考之前勝利案例分析有效的營銷途徑和方式方法。

三.明年對自己有以下要求

1.做好每天的工作記錄，避開遺忘重要事項。做好顧客的跟蹤，對顧客的聯系進度準時記錄，對以往與顧客相互間發送的技術及報價資料要歸類整理好，以便隨時聯系。與外貿的同事一起總結，周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。

2.接觸顧客之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產品，不要千篇一律的回復郵件。以便推斷顧客的需要和問題，然后針對顧客的需要和問題，提出建設性的意見。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節約費用、增加利潤的方法。向顧客做出建設性意見，會更有利于贏得顧客的好感，這樣可以給顧客留下良好的印象，有利于長期接觸。了解市場需求，顧客需求，爭取“根據顧客需要供應定制服務”

3.對顧客不能有隱瞞和哄騙，這樣才會有長遠的顧客。在有些問題上你和顧客是全都的。對全部顧客的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給顧客一好印象，為公司樹立更好的形象。顧客遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關心他們解決。要先做人再做生意，先賣信譽后賣產品，讓顧客相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富學問，不斷學習行業新學問，新產品，為顧客帶來有用的資訊，更好為顧客服務。

銷售員工工作方案和工作目標篇2

為了進一步提高自己的工作效率及工作力量，特制定以下工作方案：

一、對__工作的熟悉

1、不斷學習行業學問、產品學問，為客戶帶來有用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性;

2、先友后單：與客戶進展良好友情，轉換__員角色，到處為客戶著想，把客戶當成自己伴侶，達到思想和情感上的交融;

3、調整心態，進一步提高自己的工作激情與工作自信念;百倍仔細努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐驚心理，對任何一個營銷__、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行溝通;

二、對__工作的提高

1、制定工作日程表;

2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，準時訂正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展現產品、跟進客戶;樂觀樂觀向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅持打40個有效__，挖掘潛在客戶、每周至少訪問2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶：

5、訪問客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并預備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品學問的應付方案;

6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣大路段單位負責人進行逐個__，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約訪問;

7、提高自己__營銷技巧，敏捷專業地與客戶進行__溝通;

8、通過__過程中了解各盛市的設備儀器使用、選購狀況及相關重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤

1、__市大路管理局供機科林科長、養護科曾科長;

2、__、__、__、__各省市級大路局養護科;

3、__省臨安市大路局、__縣大路段、__縣大路段、__縣大路段的相關負責人;

4、__省__市北郊區大路段橋工程樂;

5、__市政管理處的姚科長;

以上是我x月份工作方案，我會嚴格按方案進行每一項工作;敬請魏總對此方案不全的一面加以教導，感謝!

銷售員工工作方案和工作目標篇3

一，制定具體的工作方案

結合我司當前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應當努力進展開拓廣告市場，雖然目前有很多問題擺在我的眼前，但是我們要最大限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進來。依據我們公司終端的數量的增長率狀況，有針對性的調整我們的工作策略以及工作思路。

二，季度工作支配

1、第一季度，主要也市場培育為主，擴大__公司的影響力和知名度及推動速度告知，由于處于雙節的特別時期，許多公司的宣揚方案已經制定完成，節后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業學問，同時加緊聯絡客戶感情，適當的查找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我估計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的狀況。

2、其次季度，由于有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷上升，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的預備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有方案的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

三、制訂學習方案

1、廣告投放進來，但我估計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的狀況。

2、其次季度，由于有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷上升，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的預備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有方案的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

市場開拓是需要依據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，不斷提高學問對于業務人員來說特別重要，由于它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的依據需要調整我的學習方一直補充新的能量。產品學問、營銷學問、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的學問都是我要把握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。

四、加強思想道德建設

一個人勝利不算勝利，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增加全局意識，增加團隊協作意識、同時加強責任感。樂觀把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我最大的努力關心領導減輕工作壓力。

銷售員工工作方案和工作目標篇4

一、銷售工作詳細量化任務

1.制定出月工作方案和周工作方案、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少訪問20位顧客，促使潛在顧客從量變到質變。上午重點電話回訪和預約顧客，下午時間長可支配訪問顧客。考慮地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇顧客在相同或接近的地點。

2.見顧客之前要多了解顧客的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，預備一些有對方感愛好的話題，并為顧客供應針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，協作工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注意要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，依據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次顧客，必要時協作工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并準時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參加項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，準時回訪顧客，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商擔當全部或部份設計工作，預備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前支配備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部支配調試人員到現場調試。

12.提前預備驗收文檔，驗收完成后準時收款，保證良好的資金周轉率。

二、對銷售工作的熟悉

1.市場分析，依據市場容量和個人力量，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人準時跟進。

3.注意績效管理，對績效方案、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大顧客與一般顧客，分別對待，加強對大顧客的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新學問，新產品，為顧客帶來有用的資訊，更好為顧客服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品供應商，以備工程商需要時能準時作好項目協作，并可以和同行共享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與顧客進展良好的友情，到處為顧客著想，把顧客當成自己的好伴侶，達到思想和情感上的交融。

7.對顧客不能有隱瞞和哄騙，答應顧客的承諾要準時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順當執行。

三、銷售與生活兼顧，歡樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友情，更好的溝通。

顧客、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間相互學習和溝通，本人也曾參與過類似的聚會，也詢問過顧客，都很情愿參與這樣的聚會，所以本人認為不存在沖突，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環境下進行。

2.對于老顧客和固定顧客，常常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請顧客，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的溝通。

3.利用下班時間和周末參與一些學習班，學習更多營銷和管理學問，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提升自己的力量。

以上是我20__年銷售工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

銷售員工工作方案和工作目標篇5

1、業務人員每月的日常費用報銷，這是每月工作的重中之重，__部在全國各地都遍布著渠道銷售經理，每月幾十號兄弟姐妹的報銷收據將快遞到我這里統一整理、粘貼、填報銷單、審核單據合格性，報批，直至最終與業務人員核對報銷款。這項工作并不難，在這方面我也有豐富的工作閱歷，唯一的小不同是各公司對于費用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經過與導師和相關部門的溝通，現在這部分工作已經熟識可獨立完成。

2、每月終端推廣員打款，這個工作相當于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會有終端推廣部的同事負責供應打款清單，根據清單仔細打款即可，需要留意的是要認真，每一筆款的匯出都不能出錯。

3、代理商激活嘉獎的復核，公司業務的模式，簽約一代和聯盟商，對于每月完成提貨任務的代理商和聯盟商將賜予一部分的嘉獎，此嘉獎以返利的形式消失，每月商務人員會在系統中調出數據，并依據嘉獎標準計算嘉獎，我所負責的工作即將商務人員供應的嘉獎清單郵件給各辦經理進行核對，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統研發部門連續優化改良系統，因在系統使用過程中時常會消失數據當日和他日查詢不全都的狀況，對于客戶來說數據前后不一會給造成不良的影響。

4、竄貨以及業務經理激活增長嘉獎的核算，這部分也是對代理商和業務經理工作的一種督促，在系統中調出數據，按核算標準列表，后交相關人員核對，最終報批。

5、辦事處行政預算審核，每月依據年初的行政預算分解預算表提交各辦事處做預算，收集預算表簽批，每月做費用報銷以備查用，嚴禁超預算報銷。

6、box，qd系統的日常維護，這是公司自行討論的系統，現在主要工作是開通權限，目前還在摸索中學習。

以上內容是每個月工作的重點，當然還有平常還會有臨時性的工作，比如給__行動的中獎人員打款，代理商會議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應，在工作前期工作過程中難免消失焦躁的心情，經過溝通與自我調結，已無礙。

在4月份的時候公司開了一場別開生面的運動會，兩三年沒有時間參與集體活動的我，在這場運動會中心情特別興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的“存在即卓越”的文化，內斂中透著自信與霸氣，或許我平凡，我平凡的存在必定會制造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個多月中，與同事相處融洽，工作順當，心情愉悅，盼望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細心，專注，為人著想。現試用期已到，有決心并有信念盼望留在公司以期盼制造更多價值，完成自我和公司價值的雙重提升。請公司批準轉正!在此先謝過培育我的領導，導師和關懷并關心過我的同事們!

銷售員工工作方案和工作目標篇6

20__年即將過去，回憶__方案__，本人有幸在幾年前進入了__公司這個大家庭，在公司領導和同事的關心下，雖然說已經熬煉了自己，但在各方面工作上還有許多不足。為了使自己能夠更全面的發揮自己，所以在此本人在下面作了明細的工作方案，走方案路線，依據方案完善自己的工作。

一、年度方案要完成的工作明細。

完成銷售助理交代之出貨任務，完成業務員交代了解之信息供應反饋回來，送貨記錄表需每送一次貨回來準時填寫完成，完成在__年總結之未完成之工作務必方案完成。

二、年度方案完成率及保證措施。

方案在明年出貨任務中保證不再有桶外漏，桶蓋圈生銹，標簽整齊潔凈，方案完成率達90%。

三、年度內績效考核——目標分數。

年度內績效考核目標——平均分數達95分，仔細做好份內工作，如有工作之余可關心其它工作，樂善好施，低調為人，不與同事發生爭吵，不在背后談論他人事非。

四、年度績效考核項目明細及所能達成的目標。

1、仔細準時完成裝卸貨工作，并確保產品在裝卸貨過程中不泄漏損失。

2、產品出廠把關，產品包裝100%達標。

3、送貨準時率達100%。

4、送貨單及相關單據簽收正確準時，確保單據100%按銷售助理要求簽收。

5、按要求了解并準時完整反饋送貨信息，按要求完成業務部交代的任務。

6、準時回收客戶空桶。

7、客戶回桶跟進、擺放。

8、在客戶廠區遵守公司紀律，樹立良好的公司形象，客戶滿足度達100%。

9、工作態度：對待工作樂觀上進，有很強的服務意識。

10、制度執行：嚴格遵守并執行公司規章制度，主管對執行力滿足度達100%。

11、與銷售助理能夠有效、完善的溝通協作，銷售助理對合作力量滿足度達100%。

12、與生產部門能夠有效、完善的溝通協作，生產主管對合作力量滿足度達100%。

13、與我司倉管能夠有效、完善的溝通協作，倉管對合作力量滿足度達100%。

所能達成的目標是可以當月或者當日所工作下來的工作加以評估，是否自己有進步或者在停留，這就是績效的目的。

五、遵守公司相關制度所達到的目標及出勤率保有目標。

公司各相關制度務必遵守，每個人都一樣，這樣才是一個完善的團隊，有實力的團隊，目的更是為了提升自己。在__年出勤率盡可能少請假(家里有事或者有急事盡量加緊時間，協作工作)，保證不遲到，不早退。

六、樂觀參加團隊建設和對團隊貢獻所要達到的目標。

團隊任何活動我是確定樂觀參與的，大家一起加油，團隊的最高境界應當是分散全部團隊人的力氣，把它凝成一股繩，一股作氣，有首歌是這樣唱的：一雙筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團，我想做這十雙筷子里的其中一雙，盼望可以貢獻我的實力。

銷售員工工作方案和工作目標篇7

一、加強學習、轉變觀念、建設高素養的營銷隊伍

目前，市場經理、客戶經理素養參差不齊，部分人員對行業政策、工作流程、分析__銷售走勢、客戶指導等方面把握力量和水平相對較低，很難適應目前__行業進展的要求。為適應新的的形式，客觀上必定要求有一支業務過硬的營銷隊伍。

1、加強行業及涉外學問的學習、著力提高營銷人員的綜合力量。針對目前營銷人員素養參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、學問競賽、演講競賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷學問、法律法規之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷學問，社交禮儀、語言溝通等;時間上供應較為充分的空間，充分發揮早晚例會、業余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。

2、狠抓業務素養的提高，保證各項工作的順當開展。隨著網建功能的進一步推動，營銷人員的工作質量的凹凸、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順當開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、__系統的嫻熟操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。

二、深化市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求

一是自__月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的熟悉產生了誤區，導致在市場調研的過程中，發覺客戶對總量浮動和自主提報需求熟悉消失偏差。既有客戶熟悉方面的問題、也有客戶經理宣揚和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領悟，導致在日常的宣揚和引導消失問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、糊涂的熟悉并加以區分開來。在20__年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據為主要檢查依據。

2、穩步推動“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理猜測精確?????率的考核，重點以市場真實需求，前__個全國__重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和猜測等做為重點進行考核，提高客戶經理把握市場的力量。由原來的總量猜測精確?????率考核逐步放在單品牌的猜測精確?????率上面來，特殊是前__個全國__重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的__元/條，增長__元/條，增長__個百分點。

3、從“總量浮動管理”工作總體運行狀況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數客戶總量商定過大或過小，在實際訂購__過程中消失月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能準時訂購到實際銷售的__狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的狀況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿意，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的力量。根據__單位貨源供應、緊俏__供應管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理掌握銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格商定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量并依據市場變化狀況準時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場為導向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效連接并能順當開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本狀況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求把握第一手資料。做為日常考核客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理

為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、準時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、協作程度、忠誠度等;需要我們營銷人員專心去呵護、去營造。

1、強化服務，進一步營造良好的市場環境。心與心的溝通，需要用行動來實現，使客戶感覺到__單位關懷，就要求我們的營銷人員充分領悟差異化的管理和服務理念。客戶的服務是全方位的，節日問候、生日祝愿等情親化的服務;供貨信息按時傳遞到客戶;行業政策和__品牌數量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法準時訂購到適銷對路的__，對客戶經理的依靠度大大降低。20__年，營銷部要求有條件的客戶經理對轄區客戶開通“飛信”業務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先綻開，“飛信”掩蓋面的凹凸做為客戶經理信息傳遞、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區的客戶供應高效、快捷的有效信息。解決客戶經理不能準時傳遞相關信息的問題。該項工作的落實在__月底之前完成。重點是城中客戶服務部。

2、加強轄區__零售戶經營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經理對客戶的__經營指導面達到__以上，有效指導達到__%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶和要求。市場經理對客戶經理的考核重點放在有效性的監管與監督上，市場經理依據客戶經理的經營指導，實行實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的。

3、加強__%協同管理客戶的管理，提高客戶的守法與協作意識。客戶經理協同管理的__%的__零售戶數量，是一個相對數目較大的群體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查__條碼上，更主要如何把握客戶的__銷售走勢、特別狀況方面，更加留意__條、盒的零售指導價的落實狀況，開展有效的管理，但不能做為有效的懲罰手段。

4、加強轄區大戶管理，進一步規范經營行為。大戶的管理嚴格根據《__單位大戶管理方法》的要求管理，特殊是大戶的__銷售、監督檢查、訪問質量、守法意識、協作度等方面必需按__單位的大戶的要求進行管理。

5、加強三員互動，提高市場