銷售培訓實戰教程目

錄

第一部分形象學2

出類拔萃的自我包裝2

恰當的握手方式4

彬彬有禮的銷售禮節6

第二部分素質論7

推銷員應具備的基本素質7

推銷員的良好工作態度8

推銷員應摒棄的弱點9

了解、認識自我10

自我管理秘訣11

推銷員的人生目標11

第三部分心理學12

深入了解消費者的需求12

消費需求對購買行為的影響14

消費者情感的外部表現15

改變用戶拒購態度的方法15

不同年齡消費者購買動機的差別16

不同性別消費者購買動機的差別17

第四部分技能與方法18

銷售前18

銷售中29

銷售后42

第五部分成功事例48

抓住機遇不放48

堅忍不拔的奇跡49

絕妙的推銷方法50

精彩推銷實例(一)51

精彩推銷實例(二)52

精彩推銷實例(三)53

銷售培訓

第一部分形象學

出類拔萃的自我包裝

有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產業中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。

這話的確是經驗之談。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發展關系。如果在雙方初次見面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業再強，你的個性或能力再好，也很難有機會再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機會施展你的才華了。因為“良好的開端，是成功的一半?！?/p>

在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進行出類拔萃的自我形象包裝。

穿出翩翩的風度

俗話說：“人是衣服馬是鞍。”一個人的穿著打扮能直接反映出他的修養、氣質和情操。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就得在這方面下點功夫。

有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，其實不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協調。正如著名哲學家笛卡爾所說，最美的服裝，應該是“一種恰到好處的協調和適中”的服務。

1、服飾應該適合年齡

不同的年齡應有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩重大方的感覺。

2、服飾應該適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。”魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。

3、服飾應該適合氣候

到什么季節換什么衣服。尤其是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節穿上它，一點寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。否則，顧客會覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。

4、服飾應該適合場合

不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。

注意著裝的細節

穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節、場合外，還得注意細節，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統一”的原則。著裝的細節要求主要有以下幾點：

1、穿西裝有講究

西裝是人們在社交場合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來，顯得既有風度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規范辦事所致。

穿西裝應注意：

A、穿西裝除了上衣左側胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側口袋內。

B、在正式場合，穿西裝要打領帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應當不系，而且里面不要穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應及臀部。西服裙要長至膝蓋。

2、打領帶別亂系

穿西裝打領帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。當然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領帶應注意的是：

A、領帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑馬搭配”就是條紋領帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領帶配格西裝或格襯衫。

B、一般情況下，可以不用領帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領帶夾束一下領帶為好。比如進餐時，你不對領帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。

3、穿絲襪應注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結果，這后者雖然很協調，可因前者配襯不當，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應注意穿絲襪的細節。

A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

4、盡量不要戴墨鏡

許多推銷員由于經常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負面的形象。

恰當的握手方式

握手,

這么簡單的話題,有什么好學的呢?

有的朋友可能會這么想,固然,在非正規的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設您掌握不好分寸,可能也會給您的商業帶來一定的影響.以下是愛萊給您的簡明提示.

你在與顧客握手時，請注意不要用下面的方式：

1、擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。

顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關系。所以，我們在與他人握手時，應避免使用這種握手方式。

2、戴手套式握手

與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關系，同樣對他表示熱情、友好。其實，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。

3、死魚式握手

所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。

大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。所以，我面在同他人握手時，應避免使用這種握手方式。

4、手扣手式握手

這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。

5、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關節處。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。

握手看似平常，但卻有許多規矩，不遵循這些規矩，就會被他人認為不懂禮貌。

6、握手的規矩

握手的規矩主要有以下幾種：

一、不要不講順序

作為一種禮節，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來時，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時，主人卻應在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正確順序是：

在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。

總體來說,

就是上級、長輩、女士優先，下級、晚輩、男士在后呼應，切不可搶先。

二、不要掌心向下壓

一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯的感覺。

三、不要心不在焉

常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。

四、不要戴手套

有人習慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。

五、不要持久握手

有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了?？此茻崆?，實則過分。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣。

六、不要用左手握手

除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意。比如印度人和穆斯林便認為，左手只適用于洗浴和去衛生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。

七、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當的。當然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或對他人進行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。

八、不要不講“度”

做任何事都有個度的問題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時，使勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是個別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點力也不用。這種做法也有失妥當，讓人覺得你冷漠、敷衍。顯然，過重過輕都不合適。怎樣才適度呢？研究家們認為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要過分客套

有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與人握手，應該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一欠身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。

十、不要交叉握手

有些場合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。

彬彬有禮的銷售禮節

如果在家里或在朋友聚會的場合，假設你不拘小節，誰也不會怪罪你；但若在公共場合，當然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規范，也就是符合社會所要求的一般標準，大家所認同的禮節。否則的話，就會被認為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務活動，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內容呢，下面有諸多提示。

1.

不整潔的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：

A、看看領帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。

B、看看衣領臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。

這些都檢查過了以后，沒發現什么問題，你再抖擻精神去赴約。

2.

不文明的舉動有損人格

在人類的社會活動中，有些舉動是被認為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的舉動：

A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

B、在社交場合不要搔頭皮

頭皮屑多，是生理現象，有時主觀上難以控制。但在社交場合不搔頭皮，還是應該能做到的。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅失禮，也令他人不快。

C、不要隨地吐痰

隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。

在某家報紙上，曾有這樣一篇報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。

瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。

D、不要用“喂”喊顧客

有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。

3.不文雅的形象有失風度

有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風度大減。因此，你要特別留意。

A、不要當著顧客打哈欠

當你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當你的顧客在發表意見時，盡管你已經感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。

B、不要當著顧客抖動雙腿

有的人只要一坐下來，雙腿就抖動個不停。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩定。

C、不要當著顧客掏耳摳鼻

在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發癢，鼻孔難受。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好克制住這種愿望，因為這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。如果你實在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個機會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。千萬別當著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。

D、不要留長指甲且藏污垢

有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風度了。

E、男性推銷員不要留長發和長胡須

在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發，胡須也足有半寸尺長。如果推銷員也這樣，肯定會把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會”，我和朋友一塊兒去購物。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來?？商ь^一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。原來，這位男賣主留著長發和胡須，他的長發和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉隨俗，中國自有中國的國情。

第二部分素質論

推銷員應具備的基本素質

一個優秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優秀的推銷員必須具備以下素質：

1、誠實

一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。

2、機敏

一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。

3、勇氣

推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。

5、自信

一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關心他人

那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。

7、精力充足

因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。

8、態度和藹

一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。

9、隨和豁達，有天賦的親和力

這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發現他人優點，富于同情心，待人真誠。

10、抑郁多才，自我加速力強

這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業績量也會持續而穩定攀升。

推銷員的良好工作態度

從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。

具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創下更好的成績。因為他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產生了購買欲望。

怎樣的態度會帶給推銷員熱忱與自信呢？

1.

隨時養成坐到前面的習慣

任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。

如果養成自動坐到前面的習慣，這個態度就會帶給你熱忱與自信。

2.

養成凝視著對方交談的習慣

凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心?！?/p>

3.

走的速度比別人快20%

以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內，把那件事辦成功。”

4.

主動發言

在會議上，你必須養成主動發言的習慣。越能主動發言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。這種現象，會使你更容易繼續與對方談下去。

5.

大方、開朗地微笑

當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感。

推銷員應摒棄的弱點

要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實行”的態度。也就是說，該做的事，都要養成“當場起而行”的習慣。

我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一訪問

“今天可以做的事，切莫拖到明天”。

“今日事，今日畢”。

這些人人皆知的格言警告我們：

“立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。

請你立刻列出“現在就可以推銷”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。

二、激勵自己立刻行動

如果，你想成為優秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。

只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養成“輕易行動”的習慣。

“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。

以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。

三、不要成為最差勁的一個

杰弗遜說過：

“對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地?！?/p>

難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。請記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業求得棲息之處，你還會是個失敗者。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！

了解、認識自我

如果你想設計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。根據這一點，你才能不斷“改善自己”。

一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題：

1

我的長處是什么？

2

我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？

3

為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經幫了我的大忙？

4

我經常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現那種失

?。课覒撚檬裁捶椒ǚ乐鼓欠N失??？

5

我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會發現自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。

二、剖析還需要“成長”的部分

1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發現你還需要在哪些方面“成長”。好比說：你在經濟或是財務方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？

2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。

3

你也有必要思考“如何培養正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。

也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。

自我管理秘訣

一、銷售目標

1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。

2、在一張紙上用250個左右的字數把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。

如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現。

3、經常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。

4、經?；ㄒ恍r間檢查目標的實現情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。

二、自我贊賞

(一)自我贊賞的前半部分

1.集中精力去做那些正確的事。

2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。

3.具體回顧一下自己所做的工作。

4.告訴自己對該工作的良好感受。

5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。

(二)自我贊賞的后半部分

6.提醒自己是一位有價值的人，我喜愛自己。

7.告訴自己以后更要經常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會做出更好的銷售效果。

三、自我責備

(一)自我責備的前半部份

1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業務這個目標來要求自己的行為。

2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。

3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。

4.告訴自己對所做的事感覺如何。

5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。

(二)自我責備的后半部分

6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。

7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。

8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。

9.要明確在自我責備之后，此事就結束了。

10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己。

推銷員的人生目標

我們的公司以后會是什么樣的情況的呢?

每當總經理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經營目標與計劃。如在擬定公司的經營目標時，經營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”

以創辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發展，著手做各種計劃、企劃的準備工作。

同理,你是推銷員，同時也是希望事業有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。

擬定你自己的人生藍圖：

1、在一生中，打算做什么事？

2、打算最后成為怎樣的人物？

3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現在到十年后).

一、工作方面：

1.

希望獲得多少收入？

2.

希望爬到怎樣的職位？

3.

希望獲得多大的權限？

4.

希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：

1.

希望擁有怎樣的生活水準？

2.

希望住上怎樣的房子？

3.

希望孩子們受到什么程度的教育？

三、社會方面：

1.

希望擁有什么樣的朋友？

2.

希望屬于什么樣的社交圈？

3.

希望擁有什么樣的嗜好？

當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。

請牢記莎士比亞說過的名言：

“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。

第三部分心理學

深入了解消費者的需求

人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內部和機體外部的刺激。來自機體內部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產生一種緊張感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅使人們采取能滿足需要的行為。行為的發生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡。

消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。

一、消費者需求按其性質劃分：

1、生理性需要

人類個體作為自然人為維持自身生命的延續和種族的繁衍而與生俱來的需要?！抖Y記》中的“禮運”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，還應包括對空氣、保暖的需要。

2、心理性需要

人類個體作為社會人在長期協同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費者需求按其形態劃分：

1、現實性需要

即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業制定當前市場營銷策略的現實基礎。滿足顧客現實性需要是企業當前市場營銷活動的中心。

2、潛在性需要

表現為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態。

第一種潛在性需要，在消費者一旦具有支付能力，或企業采用適當的市場營銷措施，如降價、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉為現實性需要。

第二種潛在性需要，在企業推出具有能滿足這種需要的功能的產品，或者在企業采用適當的市場營銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導這種潛在性需要轉化為現實性需要。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復、吃力費時，但卻成為天經地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務勞動的需要就處于潛意識狀態。一旦企業推出洗衣機，這種需求就從潛在的轉變為現實的。可以說，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。

三、消費者的行為差異

人們在同一個刺激下會產生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會進行各種思維活動，這些差異會導致消費者行為的差異。

人們的心理需要遠比生理需要復雜得多，所以由人們的心理需要導致的行為差異也就格外復雜。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。

例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術越來越好，練習的曲子自然也變得越來越復雜，于是就需要一個61鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求。

例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：

（1）二者收入不同，其中一人想節省一點；

（2）二者健康與衛生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染??；

（3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；

（4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；

（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。

所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。

消費需求對購買行為的影響

人們的行為活動往往是由不同的需求引起的。消費需求對消費者購買行為的影響主要表現茬在以下三方面：

一、消費需求決定購買行為

購買行為的產生和實現是建立在需求的基礎上的。即：

消責需求---購買動機---購買行為---需求滿足---新的需求

消費者由于受內?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產生某種需求時，就會形成一種緊張狀態，成為其內在的驅動力，這就是購買動機。它導致人們的購買行為。當購買行為完成，需求得到滿足時，動機自然消失，但新的需求又會隨之產生，再形成新的購買動機，導致新的購買行為。由此可見，消費者的購買行為是在其需求的驅使下進行的。從這個意義上說，消費需求決定購買行為。

二、消費需求的強度決定購買行為實現的程度

一般情況下，需求越迫切越強烈，則購買行為實現的可能性就越大。反之，需求不迫切不強烈，消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發生。

例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求并不高。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因素，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現。

三、需求水平不同影響消費者的購買行為

在經濟發達國家，消費水平相對較高，而消費者購買食品的費用在整個購買費用中所占的比例就比較小，而經濟發展水平低的國家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內容是，隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛生、勞務等方面的費用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，處于不同消費水平的消貴者，在購買同類商品上會出現較大的差異。例如，同是購買襯衣，消費水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費水平較低的人，可能會花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。一些商品在消費水平較高的家庭中屬于普通消費品，經常購買，而在消費水平較低的家庭中，可能是奢侈消費品，很少購買。所以說，消費水平的差別會影響消費者的需求，從而影響他們的購買行為。

消費者情感的外部表現

情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態、表情、語言和行動變化表現出來。

一、面部表情和姿態的變化

面部表情和姿態是表現情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態表現出來。如當消費者買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當受到營業員熱情周到的接待，會喜形于色。在購買活動中各種復雜的心理感受、情緒變化都會通過不同的面部表情和姿態反映出來。因此，一個優秀的營業員不僅要善于根據消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發展。

二、語調聲音的變化

消費者表達感情的另一明顯特征就是說話時語調的變化。一般來講，快速、激昂的語調體現了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調則表現人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調上的差別，而表達出不問的情感。

例如，當顧客要求營業員展示商品時說.“對不起，請把商品拿給我看看?！比绻钦Z調平緩，語氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營業員為他拿東西。但如果營業員行動遲緩，或不愿意接待顧客對，那么顧客提高聲調，重復上述語句，則表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達了不愉快的情感。

三、身體各部位的反應

表現明顯的有呼吸器官、排泄系統和循環系統的變化。如顧客與營業員發生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發泄自己的感情。同樣，當消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態時也會發生相應變化。

總之，消費者購買活動中，情感的外顯是多方面的，也是此較復雜的。有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔心商品質量或性能有問題，唯恐吃虧上當，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等。

改變用戶拒購態度的方法

銷售員要影響與轉變用戶的拒絕態度，特別要注意以下幾種方法：

一、談話的方式與技巧

一名文化修養較高、經驗豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對商品形成肯定態度。經驗表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態度，也會被打消的。當然銷售員談話的方式與技巧，需要在實踐中不斷探索、總結和提高。

二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態度。

例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發生爆炸事故等等。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。

三、銷售員與用戶的關系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態度越有利。

這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結構，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。能夠清楚、準確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，

使他發生態度轉變。

最后，銷售員在轉化用戶拒絕購買態度時，應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態度。否則，如果用戶發覺銷售員是在企圖改變他的態度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態度的轉變。

不同年齡消費者購買動機的差別

一、青年消費者購買動機的特點

1、購買動機具有時代感

，

青年消費者內心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創新，敢于沖破舊的傳統觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現其現代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。

2、購買范圍廣泛、購買能力強

青年消費者有一定的經濟來源和購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現在追求衣、食、住、行、學各方面現代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發其購買動機。

3、具有明顯的沖動性

青年人的心理特征一方面表現出果斷迅速，反應靈敏，另一方面也表現出感情沖動，草率從事。因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波動性較大。

4、購買動機易受社會因素的影響

商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時，青年人首當其中，成了西裝消費的帶頭人。影視名星、體育名星的發型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費的對象，形成旋風式的購買熱潮。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”風衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會上風行一時，受青年消費者的青睞。

二、老年消費者購買動機的特點

1、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態下形成的

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。

2、購買動機具有較強的理智性與穩定性

老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗、體會來評價商品的優劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養成的固定消費習慣行為，使購買動機有較強的理智性與穩定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。

3、購買動機形成的經濟基礎雄厚，具有一定的權成性

現代的老年人大多數是退休之后又重新工作，這使他們的經濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產品。

不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：

1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購買動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動機形成后，穩定性較好，其購買行為也比較有規律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費者購買動機的特點：

1、具有較強的主動性、靈活性

女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現購買行為。

2、具有濃厚的感請色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發購買動機。

3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購買動機的起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現場的狀況，營業員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。

第四部分技能與方法

銷售前

不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：

1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購買動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動機形成后，穩定性較好，其購買行為也比較有規律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費者購買動機的特點：

1、具有較強的主動性、靈活性

女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現購買行為。

2、具有濃厚的感請色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發購買動機。

3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購買動機的起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現場的狀況，營業員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。

特別銷售計劃

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。但是并不是說你面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以了，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面。

一.

要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案?！?/p>

二.

你不能光靠普通的商品說明。

你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題：

1、我要向他說（討求）什么？

2、我要說服他做什么？

3、

我打算采取什么“方法”促其實現？

4、

怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內容都不一樣。

也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鐘。另小看了這個作業。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。以數量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。此一創意的來源相當多。

例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經做過而大有收獲的各種促銷活動。

你的顧客曾經反映過的事，或是談過的事。

目前的經濟情況。

某些特定的消息。

別家公司正在使用的創意。

你自己的觀察所得……等。

當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：

一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

二、設想一下會發生的事情：

1.

想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

2.

想象自己的產品、服務或建議的優越性，并想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。

3.

想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。

4、想象自己的愿望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

具有豐富的商品知識

知已知彼,百戰不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭激烈的今天,我們更應該如此,一名推銷員,更應該如此,你首先應該知道顧客需要什么,你的產品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應該首先了解、清楚產品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。這是推銷順利發展的捷徑之一。

只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業績立刻提高到某一個程度。

充實的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅定不移的自信。

1.

最需要怎樣的商品知識。

商品知識包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。

而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。

若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。假設，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。

例如：希望堅固又舒適的房子？或是交通方便為優先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。

2.

牢記四個要點。

從今天開始，請你務必把下面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐大的。

但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據為自己有”。

隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。

你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。

成功邀約的五個法則

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。

1.

電話邀約

該邀約方式適用于所發掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意：

拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。

要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。

不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。

2.

當面邀約

該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續舊，再言歸正傳。

3.

強勢邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時好友久約不來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。

4.

態度誠懇

不論你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。

5.

口氣親切

親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。

制定自己的標準說法

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。

現在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。

這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：

有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。

在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。

你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發生搪塞一時或是信口胡言的情況了。

怎樣編造“標準說法”

編造“標準說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標準說法”。

（1）先寫出來再說。

只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。

（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。

（3）練習。

※發出聲音，讀讀看。

※利用錄音機，聽聽看。

實地使用。

在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看。再修正。

實地使用之后，對下列事項加以檢查：

※哪些地方不妥？

※能不能改得更好？

※顧客的反應如何？

及時把握締約信號

締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。

準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，基本原理卻不變，

所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態度一有變化，那就是“締約有望的信號”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？

A

、把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。

B、

瞇起眼睛，或是眨眼次數比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。

C

、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發問的時候。尤其當顧客強調“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他

要做進一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！

D、

眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。

E

、認真地殺價的時候。

原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。

F

、尋求助言的時候。

開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。

要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。

G、

與第三者商量的時候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。

如何吸引準顧客

一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。

任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現象。要吸引這樣的準顧客，對你產生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。

（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”

現代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已經不合乎這個時代了。

（2）向對方探詢某種意見。

向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關商業上的事。當然也不妨問一問與對方有關的事。例如，他的房子、嗜好……等。

（3）答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。

（4）告訴他“某些信息”。

任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？

（5）讓對方看到自己的姓名。

訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經理”等準顧客的姓名。

當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內容。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。

準確評估準顧客

在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發現“準顧客”（有希望締約的顧客）。你想有效地發現準顧客，首先就要正確的評估準顧客。

1、不要枉費精力與時間

在準顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當然是好事，可別忘了問題是在它的“質量”如何。看來每一個姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。處于競爭日烈的現代商品社會，推銷員往往忙于從事不會開花結果的訪問活動，枉費了精力與時間。這是屢見不鮮的事。

例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯了對象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。

又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。事實上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數倍。

2、要經過一番精選

推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風生，實則打心底不想購買推銷的商品。N店老板只是把推銷員當作逗趣、解悶的對象而已。

由此可知，擁有眾多準顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準顧客，就成為你是否成為優秀推銷員的關鍵。所以，你首先要做的是在進行推銷商品之前，必須對那些準顧客來個“資格評估”。資格評估要做到怎樣的程度（詳細入微、或是粗略預估），要看你推銷的是什么商品。

3、看準對象才行動

A.假設你是要向某家公司推銷“員工傷害保險”，那就必須先了解；

對這件事握在最后決定權的人是誰？在決定之前，必須先經過怎樣的手續？

B.如果，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：

你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？

有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務？

C.又假設你是汽車推銷員，你需要先了解：

對方有沒有購買汽車的需要？

他是不是擁有足夠的錢購買汽車？

他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？

總而言之，你對準顧客必須有一套“資格評估的標準，根據它你才能正確評估你的準顧客，不至于造成枉費精力、時間的結果。

獨特的接觸技巧

任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業績出現驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創造力”做后盾。

首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關心。具備了這種愛心與關心后，你的創造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產生“敢于打破慣例”的粗線條神經，才會勇于嘗試創新的推銷法。

實例之一：提供創意

先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。

一位醫學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業績。

實例之二：打電報

某文具推銷員與準顧客見面之前，經常以電報通知對方何日何時要前去拜訪。這種約晤，通常是以電話作為聯絡手段?？墒牵@位平時以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報做約晤的手段。

他舍電話而打電報的獨特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。他曾經說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對方就有了非同尋常的期待感。通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說，一通電報就能產生這樣的促銷威力。

實例之三：拍照之秘

照相機也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經常強調的一句話。某瓷磚推銷員一進準顧客的家，立刻就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。任何準顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。

這位推銷員，通常選上了晚上準顧客夫妻都在家的時刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。他先拿出準顧客住家的相片，接著亮出數張別人住家的相片。

由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠遠超過了其他同仁。

行銷時的制勝謀略

曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略?！?/p>

謀略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。

1.

欲擒故縱謀略

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復雜。

如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2.

激發情感謀略

激發情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總統夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。于是，售貨員便達到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準對象。

激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。

（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。

3.

事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。

4.

借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業中，行銷行業屬于最艱難的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，