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文檔簡介
房地產銷售流程介紹第一節現場招待現場招待作為銷售環節中最為重要的一環,特別應惹起銷售人員的重視。先期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶1、現場準備a、前臺原則性保持4名銷售人員,一接位于前臺最右邊,方便出入,同時方便隨時注意營銷中心外面狀況c、一接走開招待地點后,二接補位,同時再有一名銷售增補前臺d、前臺每一銷售人員都一定準備齊備銷售工具,根絕銷售人員在招待客戶時回前臺討取其余銷售工具e、銷售工具準備:胸(工)牌—掛于胸前,正面朝外激光筆—放在上衣下側右兜里,方便隨時使用筆錄本—簿本上別有筆、裝出名片、計算器、便簽、企業其余部門電話薄案夾—第一頁放有企業的簡介;第二頁放有對于企業在社會上的一些正面新聞;第三頁放有企業與當地政府的一些合作意愿和遠景規劃;第四頁放有當地政府對項目南側星海公園的規劃、施工等政策性文件;第五頁放有銀行利率表;第六頁放有各個銀行的辦理貸款的流程、花費和所需有關手續;第七頁放有以成交客戶的房款清單(假造,主要表現出有關優惠的折扣點、成交價錢、成交時間和客戶的姓名職業);第八頁放有答客問;第九頁放有價錢表;第十頁放有主力戶型圖。(以上的頁數僅代表案夾內物件的擺放次序)2、站立人員招待營銷中心門內站立銷售人員一名,主動為到訪和走開的客戶開進門基本動作:a、站立銷售人員要站在門的左邊立柱前,雙腳并立,雙手交錯放于腹部,身姿挺秀,目視門外b、發現有客戶到來時,僅用語言通知一接接客戶“一接,有客戶”,同時身形不變。來訪客戶馬上踏入紅地毯時,站立銷售人員就要用右手開門迎接客戶,同時面部保持淺笑;門翻開后,手松開門把手。c、當第一名客戶的一只腳邁入門內,站立銷售人員第一要向客戶問好“歡迎蒞臨花溪地”,同時并接鞠躬20度,并咨詢“您是第一次來嗎?“假如是,左手半并攏,手心向前,手指方向項目沙盤方向,而后持續說“先生、小姐或其余尊稱”請這邊請,并交由一接;假如不是,來過或來過電話,就要問”上一次是誰招待的您或接您電話的“,假如客戶能夠明確回答是誰,那么站立銷售人員就要說”好的,您稍等,我幫你找一下xxx“、要是客戶記不得了,要進行合適的咨詢描繪,如”男的、女的、姓什么、多高等“,并暫交由一接招待,而后到主管報告狀況,并找出那名銷售人員,并由這名銷售人員在次接待,假如沒有找出這名銷售人員或這名銷售人員在營銷中心卻沒有認出客戶,一接正常招待。過后,銷售經理需馬上出示客戶確認通告,要求原銷售人員持客戶來訪、來電和回訪記錄確認客戶,如次日10時前,無人確認或記錄不全沒法確認,該客戶歸一接所有;若有原銷售確認,次日一接補接。、送離客戶時,客戶距離4米時,站立銷售人員就要用右手開門,同時面部保持淺笑e、當第一名客戶與站立銷售人員同齊時,站立銷售人員持續保持淺笑,鞠躬20度,并說“先生、小姐或其余尊稱,您慢走(如遇特別天氣可改為您慢走,注意路滑),希望您下次再來花溪地”、如遇特別天氣(下雨、下雪時),需兩名銷售人員進行門前站立,門前一左一右,右邊銷售人員據需保持a-e的要求;左邊銷售人員負責保存客戶雨具、當右邊站立人員說完歡迎蒞臨花溪地時,說“您好,把您的雨具(其余)交給我,由我幫你保存“,而后一致管理,客戶走時,雙手奉上,并說”您的雨具,請慢走“3、銷售人員招待a、一接在聽到站立銷售人員說“一接有客戶”時馬上起身,拿好提早準備完成的銷售工具,去招待客戶,并站在營銷中心門右邊的柱子前,等候站立銷售人員問完客戶能否來訪后,才可招待客戶b、去招待客戶時,不得很快的走或跑,防止高跟鞋與地面發出急促的當當當的聲音,保持正常勻速、從站立銷售員接過客戶時,面帶淺笑說“您好,這邊請(右手半并攏,手心向后,手指方向項目沙盤方向;左手以半抱式那銷售工具于左邊腹部)我是這里的置業顧問我叫XXX,您能夠叫我小X,請問您怎樣稱號?好的,王哥、王先生、王姨等稱號,那由我先帶您觀光,并給您作一個全面的解說e、一接率領到沙盤時,第一站于沙盤上營銷中心地點旁,說“您看這就是我們項目一期的整體沙盤“f、假如站立銷售人員把客戶引領至沙盤時,一接還沒有實時就位,那么撤消一接招待資格和對此客戶的所有資格,淪為末接,由站立銷售人員代替一接,并保持站立銷售人員的正常招待次序(一接引辦理公務除外)二、沙盤解說a、一接率領到沙盤時,第一站于沙盤上營銷中心地點旁,說“您看這就是我們項目一期的整體沙盤“b、沙盤介紹次序:艷陽花溪開發企業介紹質量介紹地點介紹周邊發展介紹——地區遠景規劃、增值遠景項目周邊現狀況介紹——公園(主要)、配套、交通項目狀況介紹——大規模、一流開發團隊、企業投資狀況、基礎數據、項目質量定位、風格文化、一期情況、區內交通路網、舒坦的高質量生活、人居環境、性價比注意事項:此時重視重申本樓盤的整體長處。將自己的熱情與懇切銷售給客戶,努力與其成立互相相信的關系。經過談話正確掌握客戶的真切需求,并據此快速擬訂自己的應付策略。當客戶超出一人時,注意劃分此中的決議者,掌握他們互相間的關系。在模型解說過程中,可打聽客戶需求(如:面積、購置企圖等)。三、客戶初步洽商沙盤解說完成后,引領客戶步入洽商桌a、右手半并攏,手指向洽商區,說“這邊請“,抵達后說”請坐“,若有年齡較大的客戶應說”請坐,您慢點“,并做出攙扶的動作,別給決議人搬動椅子,客戶所有落座后,方可落座,座位必定重要靠決議人旁邊b、落座后,末接給客戶倒水,每人一杯,包含銷售人員;每杯水七分滿,以溫水為佳c、落座后,第一向客戶奉上自己的名片,同時說“x叔、x先生、x姐,這是我名片,請問您電話是多少?“注:奉上名片刻必定雙手奉上,每個手的大拇指按住名片的一角,名片正面向上,文字上側對向自己;咨詢電話時假如客戶沒有給,也不要強求,持續下一步,給其項目資料,并對項目的價錢及付款方式做介紹。d、主動地選擇一種戶型作嘗試性介紹,如向客戶介紹主力戶型,同時說“你看這是我們項目的主力戶型,位于xx棟和xx棟地點,在進行周邊環境簡單描繪“,同時注意客戶的反響,反響不激烈的話,并咨詢“您想買一個什么樣的房子啊”,客戶回答后,可持續咨詢“您買房是自己住仍是給孩子買;仍是給老人買?仍是投資?”來認識客戶的真切需求,好進行下一步的戶型介紹,在戶型介紹中,最好不要超出三種,否則很簡單讓客戶挑花眼。注意事項:入坐時,注意將客戶布置在一個視線歡樂的便于控制的空間范圍內。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊備,以隨時應付客戶的需要。認識客戶的真切需求,認識客戶的主要問題點。銷售人員在聯合銷售狀況,向客戶供給戶型和樓層選擇時,應防止供給太多的選擇。依據客戶意愿,一般供給兩、三個樓層即可注意與現場同仁的交流與配合,讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。注意判斷客戶的誠心、購置能力和成交概率。上述程序達成以后,此時銷售人員可要求客戶去現場看房四、帶看現場在售樓處作完基本介紹,應率領客戶觀光項目現場。基本動作a、銷售人員說“您稍等,我去給您拿安全帽”,必定要要求客戶帶好安全帽后方可進入施工現場b、去現場的途中必定不要冷場,必定要有語言交流,能夠介紹跟客戶聊天、周邊規劃、配套、交通c、進入施工現場后,聯合工地現況和周邊特色,邊走邊介紹,從項目整體介紹向來到每點每節的介紹d、進入客戶所選房子后,依據房型圖,讓客戶確實感覺自己所選的戶別和這棟樓的周邊環境e、看房回營銷中心時,認真介紹客戶的關注點,同時穿插介紹看房去時,遺漏得項目特色和環境注意事項帶看工地的路線應預先規劃好,注意沿線的整齊與安全。叮囑客戶帶好安全帽(看期房)及其余隨身所帶物件。假如這組客戶人許多,必定主要陪在決定人身邊如遇給孩子買或給父親母親買的客戶,假如父親母親或孩子在場必定要要求一起去看房隨時提示客戶注意腳下和上樓時注意樓梯,能夠說“您注意點,當心路面,不要踩木板,當心上邊有釘子”,“當心樓梯,您慢點”,“慢點,我扶您”進入房間內,多率領客戶在露臺處、窗戶處逗留,要點介紹戶外規劃,給客戶造夢五、深度洽商現場觀光完成后,可指引客戶到談判區進行深度洽商。a、指引客戶盡可能的落座原洽商桌,蓄水,寒暄一下、依據客戶所喜愛的單元,在必定的基礎上,做更詳細的說明。c、依據客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價錢、首付款、月均還款及各樣有關手續花費。d、針對客戶的迷惑點,進行有關解說,幫助其逐個戰勝購置阻礙。e、合時制造現場氛圍,加強其購置欲念。d、在客戶對產品有70%的認同度的基礎上,想法說服他下定金購置。注意事項注意判斷客戶的誠心、購置能力和成交概率。現場氛圍創造應當自然和藹,掌握火候。對產品的解說不該有夸張、虛假的成分。不是職權范圍內的許諾應報現場經理經過上述程序達成以后,客戶會拿齊資料回去考慮,此時銷售人員可留下其聯系方法(最好咨詢客戶何時聯系方便),并表達希望其能趕快做出決定的意思(表達方式不宜太甚直白,要禁止過分夸張銷售狀況),最后,應送其出門與其作別。個別意愿很強的客戶可采納收取小定金的方式,向其申明他所中意的單元可為其保存(保存時間以不超出2天為宜),此種方式有助于客戶更早的做出購置的決定,采納這類方式的機遇由銷售人員依據現場狀況自行掌握。六、暫未成交.基本動作:將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其認真考慮或代為流傳。再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,許諾為其作義務購房咨詢。對存心的客戶再次商定看房時間。送客至大門外(不論能否成交,銷售員都要送至泊車場,并目送客戶走開泊車場,方可回來).注意事項暫未成交或未成交的客戶仍舊是客戶,銷售人員都應態度和藹,有始有終。實時剖析暫未成交或未成交的真切原由,記錄在案。針對暫未成交或未成交的原由,報告現場經理,視詳細狀況,采納相應的挽救舉措七、客戶追蹤1、資料準備客戶記錄(來電來訪記錄)筆、本、計算器、案夾2、回訪客戶忙碌空隙,依客戶等級與之聯系對于A、B等級的客戶,銷售人員應列為要點對象,保持親密聯系,盡全部可能,努力說服。將每一次追蹤狀況詳細記錄在案,便于往后剖析判斷。不論最后能否成交,都要委婉要求客戶幫忙介紹客戶。3、注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬銷售的印象。追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以一二天為宜。注意追蹤方式的變化:如能夠打電話,邀請參加促銷活動、寄資料,上門拜見等多用關閉式問話來咨詢客戶4、目的:約客戶再次來訪5、基本說辭銷售人員:您好,我是花溪地銷售顧問,XXX,小X,就是x月x日(前天、上周二)您和xxx來看房時我招待的您,還記得嗎?客戶:記得(不記得)銷售人員:(沒有關系,時間挺長的了)XXX,是這樣的,您上一次看的不是XX平XX樓嗎,這個戶型在我們家賣得特別好,并且近來來看房子的人也特別多,我們項目周邊的XX路都已經(馬上)開通了,而且項目南側的40萬平的興海公園已經全面動工了,這兩天馬上要漲價了,這不是,我打算再約您過來看看房,省的您來的時候價錢漲了在怨我沒告訴你,呵呵,同時我們現場的施工進度挺快的,你也能夠看看房的進度,認識認識我們項目的施工質量,您看看,您哪天過來啊?、客戶:哎呀,看看吧,說禁止(狐疑,周六(周日)吧)銷售人員:(好的,周六上午我就在營銷中心等候您過來,一會我會以短信的形式把我的名字和電話以短信的方式給你發過去,有什么事給我打電話就能夠了)客戶:好吧銷售人員:好的,祝您生活快樂,一會我會以短信的形式把我的名字和電話以短信的方式給你發過去,有什么事給我打電話就能夠了,再會注意:客戶掛掉電話后,銷售人員再掛斷電話二、接聽熱線電話1、資料準備客戶記錄(來電記錄)筆、本、計算器、案夾2、基本動作(1)接聽電話一定態度平和,語音和藹。一般先主動問候:“花溪地,你好,請問有什么能夠幫助您的?”,爾后再開始談話。往常,客戶在電話中會問及價錢、地址、面積、格局、進度、貸款等方面的問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點奇妙地融入。在與客戶談話中,想法獲得我們想要的資訊:第一要件,客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景狀況的資訊。第二要件,客戶能夠接受的價錢、面積、格局等對產品的詳細要求的資訊。此中,與客戶聯系方式確實定最為重要。最好的做法是,直接邀請客戶來現場看房。掛電話以前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號,以便客戶隨時咨詢),并再次表達希望客戶來售樓處看房的夢想。馬大將所得資訊記錄在客戶來電表上。3、注意事項接聽電話時,要注意按企業的要求做(銷售人員上崗前,企業要進行培訓,一致要求)。廣揭公布前,應預先認識廣告內容,認真研究應怎樣對客戶可能會波及的問題。(3)廣揭公布當日,來電特別多,時間更顯寶貴,所以接聽電話應以2到3分鐘為限,不宜過長。接聽電話時,盡量由被動回答轉為主動介紹、主動咨詢。邀請客戶應明確詳細時間和地址,并且告訴他,你將專門等候。應將客戶來電信息實時整理概括牢記:接聽電話的目的就是促進客戶來售樓處,做更深一步的面談和介紹。4、基本說辭銷售人員:您好,燕陽花溪地,請問有什么能夠幫助您的嗎?客戶:你們項目多少錢啊?在哪里啊?銷售人員:我們項目在xxx地點,此刻周邊配套xxx,詳細價錢分為止和樓層,你找時間來售樓處我在詳細給你介紹,先生(女士)您尊姓?客戶:姓王銷售人員:王姐不知道您看買一個什么樣的房子啊?客戶:想買一80多平米的銷售人員:我們這里幾種80多平米的戶型,(依據客戶的聲音判斷客戶年齡,依據年齡做出假定性問話)您是打算給孩子買嗎?客戶:不是(是)銷售人
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