2023年公司客戶經理兼職師資培訓班中國石油××工程營銷案例一、營銷背景（一）客戶基本情況2007年12月，中石油集團對新疆石油管理局和吐哈石油勘探開發指揮部所屬的鉆探業務實施專業化重組，成立了以鉆井、測井、地質錄井等石油工程技術服務為主要業務的專業化技術服務公司——中石油××公司（以下簡稱：A公司）。A公司總部設在新疆烏魯木齊，整合后的A公司注冊資金為12.8億元，員工22300余人，擁有鉆井隊200多支、錄井隊200多支，測井隊60多支，專業鉆探設備593臺，年鉆井能力440萬米，占中石油集團年鉆探總量的17%，服務、管理半徑輻射新疆、甘肅、青海三省及周邊中亞地區，一躍成為中石油集團在西北地區最大的油田工程技術服務企業，主要業務是油氣勘探工程技術服務領域的物探、鉆井、測井、井下作業，專業覆蓋油田地質、物探、測井、油藏、計算機等多個學科，能夠為國內外用戶提供物探資料處理與解釋、測井精細解釋與評價、地質綜合研究、油（氣）田地質及油藏工程、計算機技術服務等。（二）合作歷程1954年建行新疆分行成立，1955年10月31日，新疆準噶爾盆地西北緣黑油山地區1號探井噴出工業油流，發現克拉瑪依油田，54年來新疆建行與中石油集團在疆企業共成長。為服務好新疆石油工業的發展，新疆分行先后在中石油集團石油勘探開發、石油化工生產和生產生活基地及沿線設置了專業服務機構二級分行1個、石油支行8個，營業網點30個、為其提供服務的員工近800人,有力地支持了中石油集團、股份所屬新疆油田、吐-哈油田和塔里木油田的勘探、開發以及烏魯木齊石化、克拉瑪依石化和獨山子石化的發展建設，與中石油在疆12個一級地區公司及相關三產企業保持密切的銀企合作關系，近幾年為支持中石油集團在疆企業的發展，累計投放資金近300億元，辦理資金結算上千億元.中石油集團在疆所屬企業存貸款一直是建行新疆分行重要的業務發展力量。雖然新疆分行歷史上曾經與中石油集團在疆企業建立了密切的合作關系，但由于中國石油天然氣股份成立后，為加強內部管理，提高資金使用效率，在集團內部開始實施集約化管理，在中石油集團全系統推廣使用工商銀行的資金結算網絡，致使一時間，建行與中石油集團在疆企業的合作一度陷入嚴重萎縮狀態。中石油集團在疆企業將新疆分行的近70億元優質貸款一夜間全部歸還，絕大部分基本結算賬戶也遷徙他行，新疆分行在中石油系統下屬企業的業務市場份額明顯下降，在競爭中處于明顯劣勢。

如果新組建的A公司繼續利用工商銀行的網絡平臺進行資金結算管理，建設銀行將會面臨極為不利的形勢，新疆分行以往多年與客戶建立的良好關系、營銷的心血必將付之東流。因此新疆分行確立了積極爭取該客戶資金結算管理產品的思路。（三）經營模式和特點A公司，管理服務半徑跨越南北疆各個油田公司，輻射周邊中亞油氣生產國，在玉門、吐哈、塔里木、青海、中海油湛江、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、阿塞拜疆等多個盆地的勘探、開發中承擔了地震資料處理、測井、地質綜合研究、油（氣）田開發等多方面的項目，還進入了巴基斯坦、委內瑞拉、印度尼西亞、埃及、蘇丹等國油田工程技術服務市場，為西北地區最大的石油工程技術服務企業。該客戶的經營管理特性為業務區域覆蓋廣泛、管理高度集成、支付結算頻繁、資金歸集要求較高。基于這些特點，新疆分行分析該客戶首要需求就在于完善和功能齊全的支付結算網絡，同時還能兼顧企業員工的個人資金結算和理財需求的銀行產品。二、營銷策略及措施誠（一鐵）押自下插而上伸推動竟服務討，不陰斷尋韻求合昏作機苗會。盆面臨壯與工煎商銀懷行激霞烈競濾爭的筆不利啟局面可，威新疆乞分行練不拋遵棄、悶不放歲棄，奇真誠芬服務物，矢造志不春移，蝦鍥而深不舍每的精笨神感序動了煙客戶皺，中甜石油肢集團藥部分輕在疆這企業餐紛紛暫表示鋪愿意則協助臟新疆屠分行好開展條對中丈石油踏集團知總部遙的營究銷工吸作別，槐自下牲而上籮積極三推動篩中石猶油集抽團與奪新疆驢分行撥合作前。合兇作的江大幕負徐徐倡拉開嗚，阻掛礙雙齒方合遲作的恭堅冰投開始吊融化涼。在龜總行芬的大問力支矮持下逮，雙稱方的隊業務校合作吳逐漸坡得以溉恢復鋤，服莖務于脊國家醬能源傍戰略晉的全險資子凡公司醋——賞西部滾管道擦公司采落戶乓新疆緒分行鹽，中限石油昨集團染歷史畏上最付大的誼煉油猾化工耕一體痰化建留設項塌目鄙——團獨山徹子千扣萬噸駕煉油屯百萬載噸乙茂烯項舍目資番金結酬算交蠻由游新疆憶分行紗承辦集，這殃些工灣作開扣創了筋雙方族合作脂的新緒局面拉，晚也為劇A固公司沾的營死銷成犁功創柿造了隆條件拳。熱（碗二蚊）把克握營葛銷舉時扁機，妻組建覆營銷壟團隊奮。音20捧07漠年7汪月，犧新疆財分行辟在第進一時桿間獲脈悉了段中石勾油集系團遮擬組冰建A富公司辨的重棟要信鴉息。胸兵貴罵神速疏，稍新疆斤分行思對此奮高度舍重視眉，迅蛋速做跪出反漫映，倆召開球專題揮會議傷研究事部署偷相關賭營銷施工作霜，組名建了犧以行頸領導丟為組辰長，兇主管箏副行帶長為闊副組組長，絞集團圖部、火電子使銀行黑部、排國際井業務倘部、仗會計有部、來營運申管理儲部等翼相關請處室麻負責處人仔、乳區分上行營狂業部穿行領釋導音及克士拉瑪汪依石炸油分焰行領容導為栽成員蝦的營候銷團逢隊。求為提讓高營謙銷團賴隊的棄工作儲效率禿，保召證工降作的怖針對解性，帝有效峽性，釘領導疼小組流對營泉銷團睛隊的已工作凡進行危了明果確的擇分工背，任閥務到供人，釀責任狐到人舉，并證將竿“撐抓信考息，蘭明需幟求，堡促合踐作掩”希作為爛第一府階段曬工作綱重點指，一巨時間訴,營拴銷工躁作緊調鑼狀密鼓口的開告展起商來。示新疆盈分行緊領導鍬親赴部營銷神一線墾，利輪用中涉石油銅總部盜領導勤赴疆蜘檢查傍在疆膜下屬吧企業勁工作豪的機勝會，耳向中窯石油平總部猜有關醉領導帳及相民關部世門表弊達了坐新疆斤分行崗服務車A尚公司齡的誠慢意，屯同時秘挖掘地、動猛用各宅種內飽外部間資源削，多撥管齊住下共票促雙師方合釣作大敗業佛。圈在總爛行集見團部鐵的支鐵持下大，適速時赴拒京，勿向中侄石油盜集團譜總部狼領導鞏以及片相關蠢部門賀匯報打新疆米分行良以往將服務馬石油磚石化語企業廊，支岸持新且疆經攏濟建后設的張相關峽情況鏈，介槐紹濾新疆全分行良為尤A墻公司熄提供地優質拉金融再服務早所做設的各廊項前芝期準羞備工屋作，瓶中石始油集于團總爹部有朵關領芬導對自新疆置分行臘的工打作態庭度，語合作機誠意摔給予碼了高訪度評頑價，省機會節的天狀平開陶始接向姑新疆勇分行萍傾斜昌。嗽與此融同時買，各最層級皂與客蓋戶管廟理層逼分層斜對接魂，運纖用遮“堡盯事卻、盯狐人、冶盯時溝”抹等辦蛇法展滑開意“滴滲透圣式澡”膨營銷塵，全縱方位屬、捕能捉中盜石油賣鉆探溉板塊場重組貌范圍輛、進教程、舅人事附等信督息，控經過嘗長達社3個若月的滲跟蹤怖，營色銷團呢隊又歌在第雁一時加間掌劫握了去袋“扛中石坑油息A悟公司代重組務改革匠方案降”碰。這田些信為息的眠獲得值大大訊提高劉了營劣銷工次作的店針對饒性，膚有效限性，題為此矛次競絕爭搶摟得了丙先機帥，為狀下一商步的銅營銷隱奠定雄了堅嫩實基故礎。膨（三準）鬧先入忽為主留，找組準切陽入點孝推出錢金融凳服務玻方案拜，彩營銷錫初戰蹲告捷窮。帥20權07軋年1宜2月燭，中乘石油怖集團環正式漫宣布的××悔公司師成立升并公馳布了扶班子朱成員盛。益新疆皮分行央領導昆搶先因工行崗一步施，在店第一宅時間萍正式寇拜訪糕A臟公司臥，向隙公司誕主要階領導腳及相暮關部得門負扁責人蓋表示廊了祝利賀，迎并表廉達建研行與源其合賊作的捏意愿隨。在質雙方黑高管太共同眨憶往鐵昔，旨談未花來，鑄話情介意的景同時稼，脅新疆態分行調向栗A港公司愉遞交壘了由梁《企造業資僵金結哥算管蹤理服脫務方扛案》得、《每企業框金融醋融資診服抽務方昌案》耽以及毛《個詳人金趕融服厘務方次案》法集合會而成智的《勒A俊公司捧金融角服務幕方案柄》，怨并對攤服務疏方案嬸的主均要內箭容進回行了晶介紹踐。憑在激矩烈的消營銷義當中臥，內新疆重分行說成為界第一求個向串A喘公司妄遞交擠“球金融黨服務葬方案唯”騎的銀婚行，肢客戶英對搶新疆裁分行盜的工緊作態倒度表挖達了屬由衷景的敬夏意，就肯定富了擬哨定方衛案的塵可行葡性，羊初步蛾承諾鹽新疆甚分行微為人么民幣牲唯一逢主辦農行，民營銷昨工作證取得唉了初也步進娃展。候（四肌）釀進行液有效運溝通迫，撫實施斧專業未服務艙，滿禽足劑客戶壓個性績化需窯求歷。逃雙方捏達成盈合作翼意向盯后，夜客戶農向舟新疆棄分行饅提出漲在兩此個月桃內完苦成資陸金結彎算網尚絡的茂金融招服務節的需鞏求。拼這是雕客戶舉的第叮一個喪需求袍，也萄是僻新疆興分行畝能否優真正親贏得眼客戶捕的關謙鍵一他步。那時間握緊獵，任踢務重崖。散新疆晝分行別立即物開展但工作介：一就是行鞭領導抹長召甚開擺“類A牲公司房資金抖結算浩網絡永”嘩專題描會議暴，組嘩建項戲目組四，進惕一步連明確宗項目調組、腎營銷萍團隊詠職責愚，安踏排徹布置尼工作沈，確飾定項邀目時臺間進彩程表仗；二柜是項廟目組陵根據依企業寸實際圖情況梯進一皆步優壁化第“嬌企業兼資金控結算抖方案舒”擊，在翠得到蘆企業峽認可鞠后，頁確定仿新疆朋分行糠自行猴研發鵲的觸“興EB籌MS紀”季系統扇為平機臺組垂建的冰資金陸結算希系統車；三辨是著鴿手組鬧織銀賭企雙獎方員葉工培齒訓，戚制定筋系統休整體靈上線負方案緊并予頃以實棒施；攜四是相與客怨戶加爽強合寨作，河共同避推進仙網絡犯組建龜工作儉。具喊體工障作中壟，制鬼定了徑“寺銀企殲事務室聯系熱單返”富、破“難周總嘆結及疑周計材劃窗”壁、汪“偉銀企眼雙方會周協捏調例昨會制雹”盈等制屈度。梢在不們足兩濃個月柳的時斧間里光里，今新疆慣分行密完成告了掃“爭EB寧MS擁系統回聯合叔培訓頌、網折絡搭白建、群跨省爬協調鼻、系岸統適尸應性高改造拼及測業試、強賬戶件開立蚊、協閘議等扶文本傾文件破撰寫脆、項蔑目評啄審橫”魔等工插作。孟系統渾試運促行一鑒次成傳功，徒達到叛了客輛戶的爪預期屈目，閃獲得率了客俱戶的鑒高度創贊揚勢，為口新疆呆分行泡與舍A聚公司削實現沉全面帳合作耳奠定序了堅跑實的臟基礎云。徒（五階）身分行俗聯動述，實泡施延財伸服耽務。賽A副公司背業務悔輻射辰新疆屢、甘敘肅、坦青海依，其么銀行乞服務姥需求桿也涉昨及到掏新疆固、甘窩肅兩略省。謝對此慧，新診疆分化行一砍方面點積極刪與甘策肅行諸溝通閘協調蘭，爭利取甘要肅行鉗的支等持。肚另一迅方面灘，派壤人隨碗客戶暢前往構甘肅殲，進朗行前稍期協義調與黃上線凈支持搬。甘酒肅省設分行拘對此剩項工仔作給脅予了攔大力衣支持夸，晃A面公司類在甘顧分公羊司混開戶壁及上池線工支作順戚利完飄成，嘆使得芝客戶蛾資金排統一酒管理蜓的需杏求在腸較短界時間莊內得未以實腐現，蛙也使泊得絮新疆蟲分行叫作為擋客戶鈔人民妨幣業款務唯暢一經擁辦行棒的營繼銷目瘋的，乓最終起畫上勉了圓貞滿的穗句號歸。棒三、怨營銷璃成果歸新疆魯分行活營銷綠A構公司牧取得襪了良勉好的歲成效妄，建餅行是周A足公司倒唯一蔥的人叢民幣壽業務檢經辦胞行，窯新疆復分行微自行西研發溉的資付金結薯算系誘統茄——鵲企業直集團忍資金曠托管嘉平臺場在該摧公司若已得踐到全機面應繼用，孩A掀公司厚總部雁及其貸分布烏于新煉疆、貴甘肅輔、青抄海的賄一三炕個下收屬單佳位都弦在井新疆燥分行竹開立英了結觸算賬子戶，愿截止到20融08滴年9繼月3蠶0日遭，盒A押公司蹲在雪新疆犧分行醬時點置存款慶17獎.7置億，沙日均企存款澡7.穗3億鴉，與掉此同道時，狂還拓霜展個稀人V羨IP編客戶桿10拉79侮人，蓋向該捏公司細所屬禁員工凝發放誰貸記椒卡1抗19獅5張耐，并合完成煤了對毒該公能司1羊0億問的整釘體授齡信。坊除此雖之外曾，更逢重要逗的是些，改壞變了飄新疆鉗分行研以往廚在中始石油宅集團鑰銀行觸服務成中演沙配角北，跑書龍套駛，無脹足輕主重的塔不利于局面稱，堅挽定了儲新疆新分行椒進一嗓步拓挪展中黨石油體集團升銀行偶服務抓市場座的信支心，煩為下秋一步證銀企制合作堤積累屋了寶坑貴經地驗，化開創螺了雙輝方合抗作的姻新紀貍元。耳四、怨經驗意總結蜻（一壁）斤與當疑地企遵業建濾立良圖好的走合作垮關系劍是營朱銷成錘功必滲不可術缺的腰因素閃就全論國性傻集團槳客戶援經營除管理化特點竟而言肝，集松約化懂管理潑的特恒性使成得集娘團總城部的惠決策擊在一五定程封度上胸決定烈著其刑所屬辛分公原司與題銀行標的合熟作，視盡管蜂如此蝶，通俯過與嘗當地斗企業沖建立宰密切介合作旬關系任，只彈要方肥式得灣當，碌措施怎有力推，自趟下而困上開仁展營霞銷工員作，桂一樣扎可以瓦在激哄烈的炭市場庫競爭攜當中膏勝出鍋。新遮疆分納行營艱銷埋A成公司痛，正浩是由昂于惑新疆慶分行宴不為黃一時乖的困仗難而巴退縮截，不邊因一睬時的嘴得失址而氣刻餒，催持之款以恒廟，堅臂持不衛懈，惠一步條一個羨腳印窩，始具終與抱中石康油集室團在吩疆新傲疆石尿油石鞋化企粗業同耐呼吸煤、共歐命運奪，并鋪通過斧長期步的合眠作中剩與客忍戶建際立了攔密切餓的合交作關祥系和斬深厚闖情意揚，才獵得以帝取得蜂營銷窮工作費的勝睜利。侍（二卷）旺縱向災上下株聯動豐，橫尊向聯晨動是正營銷治成功士的關參鍵賴在此販次營鉛銷過槍程中思，縱術向上筑下聯蔥動，儀橫向磚分分滅聯動食對營輸銷成且功至酷關重堵要。孝如果凡沒有憑在且A涂公司肉整改眠初期很階段熟，二匆級分彈行及徐時撲見捉信玻息并絡反饋鋤至分攜行，跌新疆寬分贈行總就無迎法搶補得先研機；須如果琴沒有多總行姻集團畜部的緞大力魂支持奧，與趁中石鍛油集彼團高帳層的徐溝通單交流夸可能姜就無臥法實列現或秤效果握會大洞打折揀扣，竊新疆役分行女的營償銷工國作就假可能滿得不培到來圓自中緊石油身集團蠢總部罵領導殖的支桑持；慢如果剖沒有恥新疆鑒分行快各個翠部門荷，各堂分支恭機構送通力技合作疤，密綁切配宴合，存找準鄙客戶綁需求咸，瞧新疆院分行肆就不復可能汽是第姑一個銜向記A患公司須遞交號“港金融歲服務秩方案浪”只的銀士行，龜在激峽烈的直營警銷當附中句新疆幼分行貿就可萬能起椒個大挑早，乞趕個府晚集民；如描果沒樂有與嗎甘肅甩建行指的及續時溝譜通，摔沒有刊甘肅纖建行悶展現男全國桑一盤循棋的仔舉動洪，顫新疆膝分行盞作為尺人民園幣業娃務唯浮一經特辦行電的目魔標就秧無法玻實現婦。正怎是因管為全飼行上蝶下認閉真貫慎徹以賺客戶掩為中鉛心的倍經營浙理念隊，才獎使氣得對穗A啊公司腫的營甩銷工餡作取蕉得了紀勝利迎。獲（三心）絮找準計客戶判需求四，提陜供綜永合解無決方瞎案