關于家具的銷售技巧

一、快速的建立信任：

⑴看起來像這個行業的專家。

⑵留意基本的商業禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)

⑸權威見證(榮譽證書)

⑹問話(請教)

⑺有效傾聽十大技巧：

①態度懇切，專心傾聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很簡單看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神凝視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增加他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

⑦不明白追問(傾聽總有不明白、不清晰的地方，準時追問)

⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開頭說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

⑻贊美(是一切溝通的開頭，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發自內心。

②閃光點(贊美顧客閃光點)

③詳細(不能大范圍，要詳細到一點)

④間接(間接贊美效果會更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥準時

經典語句：

您真有眼光/不簡潔/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很觀賞您(上級對下級)

贊美中有效的仿照會加強信任，由于人都比較簡單對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

②對那套家具滿足嗎?買了多長時間?

③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

⑤當時購買的那套家具，在現場嗎?

⑥假如今日您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或伴侶?

⑦假如我現在介紹一套既能滿意您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(假如問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

⑤也許的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

⑥您是看沙發還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡潔簡單回答的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格(顧客永久想以最低的價錢買到最好的產品)

②家具的功能

③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

④競品(競爭對手的產品)會不會更廉價，功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記住：永久不能解決全部的問題，只有不斷提升成交的比例。

⑵依據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告知他產品有很大不同，由于他可怕轉變。

仿照型：這類人對他人的確定和認同特殊在意，喜愛仿照名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

勝利型：喜愛與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業勝利的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生肯定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、老師及勝利人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以廉價和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議：(確定認同法)

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(敬重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這套家具多少錢啊?

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜愛，適不適合，您說呢?

這套沙發打幾折啊?

反問：您今日訂貨嗎，您喜愛買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您喜愛深色的嗎?

服務有保障嗎?

反問：您需要什么樣的特別服務?

多快能到貨啊?

反問：您盼望我們在什么時候到最合適?

⑸回答價錢不能接受的.方法：

①多少錢?

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜愛嗎?假如這款家具不適合您，價錢再廉價您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，假如適合我會給您最優待的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您登記來，一起算，肯定給您一個最滿足的價格。(轉移焦點)

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道廉價家具與貴的家具差別在哪里嗎?

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區分)

h.大數小算法。

③產品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價格的確不廉價，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什么我們的產品貴呢，由于他的確值。

d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，由于他是家具中的奔馳。

④一般面對貴，常用的方法：

a.假如價位一樣，您情愿多花一點錢買到更好的服務嗎?

b.假如我能供應您滿足的服務，您情愿向我購買嗎?

c.您是只要買廉價價格?還是只在乎價錢的凹凸?還是更重視品質與服務?

d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

e.在什么狀況下您情愿買價位高的產品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了廉價東西而懊悔的經受?一分價錢一分貨，我們沒法給您最廉價的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發覺還是我們的價錢最合適。

i.打電話給經理。

五、確定認同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套確定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

a.留意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品認真詢問，說明顧客已經開頭對他產生信念，或對已經弄清晰的問題一再詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會立刻表態，而是詢問有無配套產品或贈品，留意善用贈品，促成交易。

c.征求同伴意見時，假如顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開頭關懷售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可準時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種家具銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進行售后服務?

d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

e.還有更具體的資料嗎?

f.訂貨什么時候可以送貨?

g.我想問一下老婆的意見?

⑤成交的行為信號：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿足。

e.認真看使用手冊，對產品說明或宣揚資料閱讀認真，并提出問題。

f.其次次來看同一產品。