營銷經理培訓1一．經營理念與營銷理論：1．職業素養：1）樹立我就是老板的意識。2）門店利益第一,創造利潤是你的責任.3）有吸引力的人格魅力。4）能進行優秀的門店文化建設。5）精明，高效的經營理念，合理，科學的管理手段。6）嚴守公司機密。22．市場營銷的定義：以可贏利的方式最大限度滿足顧客需求。1）關鍵詞：滿足顧客需求、最大限度、可贏利。2）要避免的誤區：單純的強調贏利或單純的強調滿足顧客需求。3）注意：在企業發展的不同階段、不同市場環境下側重點是不一樣的。例如：品牌建設初期與品牌建設成熟期。市場地位強勢與弱勢。33．生意成功的界定：在根本上不是取決于對消費需求的滿足,而是取決于相對競爭對手建立競爭優勢。具體解釋：1）消費者的需求是無法完全滿足的,而且也是要花成本的,但消費者可選擇的服務或手機賣場是有限的,而且都是有償的,所以對對手的研究和超越是營銷工作的根本。2）當然在對對手的研究中必然會研究消費需求，競爭越激烈的行業在客觀上對消費需求的研究越深刻、滿足程度越高.但這些都不是目的而是手段，是為了獲得競爭優勢，抓住更多的顧客群，賺取更多的錢服務的，不能本末倒置。44.營銷組合策略：1）顧客為導向顧客的消費習慣，愛好，流行的趨勢。4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。2）競爭為導向當地市場容量的發展變化。各手機賣場之間地位的變化。當地競爭對手的情況及變化。密切監控當地排名第1，2，3名的競爭對手。以及稍有規模的所有手機賣場。4P指代的是Product(產品)、Price(價格)、Place(地點，即賣場，或曰分銷渠道)和Promotion(促銷)。55．先有市場后有利潤：商界通俗語言：企業經營的宗旨就是利潤最大化。1）從企業的性質來講，企業建立的目的不是為了賺錢，否則就是行政機構、事業單位、民間團體或者慈善機構了。2）但在企業經營的過程中一定要避免濫用這句話，要避免時時處處以這句話來指導自己的工作，否則就極容易走進死胡同，反而不能實現企業的賺錢目標。3）在當今競爭激烈的市場環境下，市場份額的爭奪才應該是企業經營者隨時隨地考慮的問題，只有在市場份額占優勢的情況下，才能最終實現我們的贏利目標。原因如下：一、從長遠來看，市場份額具有滾雪球效應，大的會越來越大，小的會越來越小，選擇大市場份額就選擇了長遠發展，就選擇了最終贏利；而選擇小市場份額的命運就是最終被市場所淘汰，退出市場，當然也就談不上賺錢。二、從短期來看，提高單位商品的售價，追求更高利潤率，也必然帶來當期商品銷量的減少，從贏利總和上往往也會減少。66．量利同行，尋求合理的交叉點：根據當地市場地位，發展戰略，門店實際情況決定。合理的交叉點=毛利*銷量的最大值。判斷依據：門店的銷售力飽和，員工的成交質量最高。一條主線：引客進店——成交率最大化——成交質量最優化——強化顧客忠誠度。員工的成交質量：由主推機銷售和四大品牌進行判斷A類店：主推機占比20%，B類店：主推機占比25%，C類店：主推機占比30%，如果兩者不能兼得，量重于利。77.在目前的中國零售市場上，價格是最具殺傷力的競爭武器：不同的經濟水平、不同的行業、不同的消費環境，二者對消費者的影響力是有差異的，但在中國市場、在手機零售行業、在現在，價格對于消費者的影響力明顯強于服務。不要輕信書本和名人名言講的所謂“這是服務至上的時代”，“價格戰是最低級的競爭手段”等。2005年中國的人均國民生產總值是1352美元，約合人民幣11000元，世界排名112位。中國還很窮，消費者對價格絕對是最敏感的。88．我們是賣手機的：這句話包含兩層意思：第一層意思、消費者對我們的定位是我們是賣手機的，而不是賣卡的，賣配件的，強調手機，盡管他們也知道賣手機的一般也會賣卡、賣配件。所以我們首要的任務是研究怎樣在手機的銷售方面相對于對手占優勢，從而俘虜顧客的心。附屬商品的銷售有兩個作用：一是賺取更多的利潤，二是能促進手機的銷售，提高手機銷售的市場競爭力。我們并不希望附屬商品單獨跟對手搶市場份額（舉例：賤賣和單賣配件）。處理手機與附屬商品的關系時一定要分清主次，不要本末倒置，盡可能發揮附屬商品銷售的第二個作用。做好附屬商品與手機的結合銷售。第二層意思，強調“賣”字，即銷售過程。要求要懂手機和懂銷售，其中是一線員工和管理者的銷售能力。營銷經理努力掌握銷售技能，形成自己有特色的銷售心得，并要經常下到銷售一線，既幫助營業員，推動銷售，加強管理，又鞏固和提升自己。附表:配件銷售99．高效率的營銷應該是一體化的：實施一體化營銷戰略根本目的：就是通過整合，將企業處于相對分割狀態的各種資源轉化為有效協作狀態，充分發揮系統協同效應，從而保證企業在銷售領域將持續地擁有強大的擴張能力，不斷增強企業的核心競爭力。威力：是一套從報紙、電視、電臺、DM單頁、店面招貼、指路牌、戶外廣告到店內POP、海報，再從貨源準備到員工銷售培訓，促銷活動通知與傳達等綜合在一起的組合拳。1010．28法則：生意場上永恒經典的法則。我們80%的利潤來源于20%的產品和營業員，怎樣加強這20%的管理？加強采購與資源整合，關系維護。留住員工，提高他們的收入，增強歸宿感。還有20%的產品和營業員是作用很低甚至是起負作用的，怎么來處理他們？滯銷產品，返修率偏高產品，堅決砍掉。銷售不好的員工，加強溝通與培訓。紀律不好的員工，加強溝通與管理。銷售紀律都不好的員工，用最快的速度將其清理。11二．營銷工作六大核心：1．商品組合：1）庫存調控，銷量，毛利預測：四大品牌：NOKIA，MOTO，三星，索愛份額：50%單機毛利：30國產知名品牌：波導，夏新，聯想，長虹，TCL份額：20%單機毛利：70小品牌：份額：20%單機毛利：120資源機：份額：10%單機毛利：300舉例：總銷量：2000臺四大品牌：2000*50%*30=30000國產知名品牌：2000*20%*70=28000小品牌：2000*20%*120=48000資源機：2000*10%*300=60000總毛利：166000單機毛利：83元/臺122）采購要求：所有品牌要求核價，發揮連鎖的信息優勢。四大品牌：保證全系列貨源充足，將缺貨率減到最低。國產知名品牌：基本保證暢銷型號貨源充足。盡量談大協議，保證營業外收入。小品牌：必須保證質量，與150元毛利空間。在處于市場強勢地位的公司，盡量保證獨家資源，180元毛利空間。資源機：（1）類型：（2）資源要求：（3）進價：（4）售價：（5）毛利：（6）外觀，功能：132．員工員工培訓1）培訓形式灌輸式討論式2）培訓時間專門培訓早晚會培訓在線培訓單獨培訓143）培訓內容工作目的，態度，素質，意識。手機行業專業知識。手機零售行業分析。當地市場分析與競爭對手分析，自身市場地位。手機專業知識與手機功能。購機顧客性格心理與購買行為分析及相應解決方案。銷售基本原則和技巧。服務意識。心理輔導。錯誤銷售行為糾偏。主推機銷售技巧與轉移技巧。配件銷售技巧。154）培訓人營銷經理的培訓。優秀員工的經驗交流。公司以外人員的建議和意見。注意不同門店，時間，季節，銷售情況，銷售能力提高的需求等16員工考核考核指標：總臺數手機毛利配件毛利主推機臺數任務機17考核細則：舉例：總臺數：任務=A臺小于A臺，臺數獎金=實際完成臺數*1-（A-實際完成臺數）*2等于A臺，臺數獎金=A*1大于A臺，臺數獎金=A*1+（實際完成臺數-任務）*2手機毛利：任務=100元/臺毛利提成=實際完成手機毛利*5%配件毛利：任務=手機毛利*10%配件毛利提成=實際完成配件毛利*10%主推機獎金：任務=總臺數*25%=B臺小于B臺，主推機獎金=單臺獎金總和-（B-實際完成臺數）*10等于B臺，主推機獎金=單臺獎金總和+（實際完成臺數-B）*10183．價格1）采購價：有返利和獎勵的機型應該將返利和獎勵扣除然后作為進價。2）零售價：廠商指導價明價暗價其他一些價格手段：套餐價、單配價、入網價、裸機價、會員價、學生價、特價、廣告價3）定價的基本原則：擴大市場份額，兼顧利潤最大化。嚴格控制單機毛利額，確保門店保持低價位，以競爭導向定價法為主要定價手段，全面塑造和強化動態的定價體系。（成本導向、需求導向、競爭導向）不能玩弄顧客，盡量以實在，實惠，真實的形象出現，盡量少玩文字游戲，否則會引起消費者的反感。194）定價法：主要采用商品屬性定價法。敏感商品：四大品牌全系列，國產知名品牌暢銷機型，小品牌明星機型必須以競爭導向定價法為定價手段。不管銷量正常不正常，采價工作必須準確，多次，主動，不怕麻煩。一定緊跟競爭對手或者主動打價，再結合當地品牌影響力和市場地位決定相對價格。保證1500元以下機型比競爭對手低10元，或持平。保證1500元--2000機型比競爭對手低20元，或持平。保證2000元以上機型比競爭對手低30元，或持平。不要怕虧錢，更不能有四大品牌會影響小品牌和資源機銷量的錯誤思想。只有好處：吸引客流，提升人氣，增加銷量，搶占市場份額，打擊競爭對手。創造轉移推銷的機會，增加小品牌，資源機的銷量。增加重復購買率，維系老顧客。否則從短期的銷量和賣場的長遠發展來說，都是不好的，甚至是致命的。一般商品：國產知名品牌普通機型，小品牌暢銷機型基本跟住競爭對手，或者不定期地進行打價。遲鈍商品：小品牌，資源機消費者可比性小，或者無可比性。控價，保證利潤。讓員工獎金與毛利掛鉤。204．促銷廣告、促銷活動、POP、禮品的選擇1）廣告廣告媒體的種類：報紙、電視、電臺、戶外廣告、DM、POP、員工宣傳等。對不同廣告媒體的選擇依據：A．有價值的受眾覆蓋范圍B．在同類媒體中的影響力大小C．內容特點D．時間特點E．對手的媒體策略F．成本21各分公司現有廣告媒體選擇的合理性分析。廣告主題的含義、單一性原則及重要性。廣告主題的范圍：價格/商品、促銷、企業、廠家品牌、卡、服務、企業特殊事件、節假日、社會熱點。廣告主題的體現：版面位置、形式、字體、色彩設計。廣告主題的闡釋原則：師出有名、簡潔明了、與主題容為一體。廣告內容的范圍：機型、價格、促銷活動及促銷政策、售后服務、卡。廣告機型（新機、特價機、資源機、暢銷透明機、其他重點促銷機）注意積壓機一般不要進入報紙廣告。廣告價格（不能玩弄顧客，盡量以實在，實惠，真實的形象出現。盡量少玩文字游戲，否則會引起消費者的反感）廣告策略（怎樣根據企業在不同時期不同狀況下的需要確定廣告政策）222）促銷活動促銷活動和其他營銷手段的配合。促銷活動的內容和形式種類。促銷活動的組織實施與現場控制：必須結合公司活動與企業形象宣傳。促銷活動的效果評估與改進。233）POPPOP的重要性POP的內容POP的版面POP的張貼POP的更換4）禮品的選擇245）特價銷售模式：A特價銷售（全部或部類）B商品特賣（從各大部類商品中分別抽出一些商品進行優惠售賣），要注意以下幾點：商品特賣價格要足夠低要選擇顧客需求最旺的商品（四大品牌暢銷機型）陳列顯眼供應充足轉移推銷配件搭配銷售256）低價形象塑造策略：A．特價銷售堅持兩點原則：（1）盡可能低廉，且顧客能買到（2）長期穩定的保持這種低價B．低價形象策略精心挑選“磁石”商品特價商品特別陳列商品價格靈活多變全國連鎖優勢宣傳26C．低成本經營策略獨特的采購制度（結款及時、勤進快銷，嚴格的采購管理和監督制度、供應商合作制度）高效管理節約成本嚴格控制管理費用擴大商品銷售量、降低單位銷售成本275．服務滿足消費者需求的整個過程叫做服務。1）重要性：和價格對消費者的影響力同等重要，2）強化服務意識，提升服務水平：培訓+管理3）顧客到一個地方買手機有四個層次的需求：（1）在這里能買到自己想要的手機；（2）在這里能以比在其他地方更便宜的價格買到想要的手機；（3）在這里買手機比在其他的地方買手機更有質量和售后服務的保障；（4）在這里買手機比在其他地方買手機更愉快。284）冠芝霖購機十大理由：中國通訊服務業十強。中國誠信示范單位。中國優質服務業十強。山東最有實力的手機專業連鎖賣場，全省服務漫游。濟南最大最專業銷量最好的手機大賣場。全國連鎖，全國聯保。原廠正品，假一賠十。低價先鋒，全心服務。15天包退，30天包換，雙倍于國家三包法。終身免費保修，服務有保障。295）標準化服務流程：購機前，中：購機十大理由，手機的外觀功能賣點，促銷活動信息等。購機后：先生/女士你好，如果你的手機使用有任何問題的話，請及時到我們賣場來解決，我保證你的手機售后無憂。如果你的手機用的好的話，請介紹你的朋友，你的家人到我們這里來買手機，我們這里的服務是最好的，價格是最實惠的，質量是最好的。歡迎下次光臨。顧客回訪：重要性：發展一個新顧客是維系一個老顧客成本的5倍。手段：有專人收集整理，保管顧客資料。定期回訪老顧客。不定期回報老顧客。6）最有價值的宣傳媒體不是報紙電視DM單頁而是營業員。306．環境賣場整體環境以明亮，簡潔，醒目，整齊為標準。禮品、堆頭的擺放方式和位置以能吸引顧客的注意力，促進購買為標準。柜臺分布要符合顧客的視覺習慣和購物習慣。機模，演示機的擺放：NOKIA，MOTO，三星，索愛四大品牌必須放在最好的環島，且在所在環島最好的柜臺。主推機，高利潤的機型必須放在緊靠四大品牌的柜臺，且放在所在柜臺的最好位置。國產無利潤品牌放在差的位置。31三．科學的工作方法，較強的數字分析能力。營銷是藝術與科學的統一，他的藝術性是建立在科學的基礎之上的，是對科學規律的創造性發揮。所以營銷是一門科學，是一門帶有創造美的科學。營銷經理必須樹立科學的經營觀念，避免想當然，犯空想主義錯誤或經驗主義錯誤。集體討論、做調查、做實驗等都是避免犯錯誤或不敢做事的重要手段；建立高效率的流程，設計零缺陷的工作標準，能保證營銷經理工作的科學性。營銷經理工作是否數字化是營銷經理工作是否科學的衡量標準。32兩個重點：統計和分析見附表3334員工銷售情況統計與分析：便于了解