行銷(xiāo)技術(shù)技巧第一頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三前言和目錄前言：非典時(shí)期，上門(mén)拜訪(fǎng)難度增加，拜訪(fǎng)率下降。但是借助《金領(lǐng)》軟件的新增功能和新推出的平安短信，并使用以下的新辦法，可以幫助業(yè)務(wù)人員，在特殊時(shí)期，以特殊的行銷(xiāo)方法，依然保持與客戶(hù)的聯(lián)系并達(dá)成業(yè)績(jī)！目錄：一些必要的事前準(zhǔn)備————————————（P3）批發(fā)電子郵件———————————————（P4）批發(fā)手機(jī)短信———————————————（P5）遠(yuǎn)程、實(shí)時(shí)演示與講解———————————（P6）網(wǎng)上聊天—————————————————（P7——P8）后續(xù)動(dòng)作—————————————————（P9）案例一：學(xué)生們的電子郵箱—————————（P10）案例二：來(lái)自南京的網(wǎng)絡(luò)增員實(shí)例——————（P11——P18）結(jié)語(yǔ)：運(yùn)用之妙，存乎一心—————————（P19）附錄二：Netmeeting教程—————————（P20——P34）以上目錄帶有鏈接，放映狀態(tài)下可直接點(diǎn)擊跳至所選內(nèi)容！2第二頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三一些必要的事前準(zhǔn)備看看自己的設(shè)備和系統(tǒng)狀況：硬件：檢查電腦的電源、寬帶網(wǎng)是否暢通、打印機(jī)是否已經(jīng)就緒？軟件：《金領(lǐng)》系統(tǒng)的版本是否已經(jīng)升級(jí)到最新的2。0。1。1版？精神狀態(tài)準(zhǔn)備：是否做好了開(kāi)始嘗試一種新的展業(yè)方式的思想準(zhǔn)備？這一刻的心情是該是有點(diǎn)兒興奮的！信息傳遞媒介：我手頭是否已經(jīng)具備了一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶(hù)名單？是否準(zhǔn)備好了打印紙和信封、賀卡？最重要的——是否已經(jīng)拿到了PA18短信卡？否則你沒(méi)辦法批量發(fā)短信！首先，升級(jí)《金領(lǐng)》軟件2。0。1。1版本：詳見(jiàn)PA18業(yè)務(wù)員天地的下載中心中的說(shuō)明。除了新增加的《世紀(jì)星光》等產(chǎn)品之外，還會(huì)增加郵件群發(fā)、信封（批量）打印等功能。其次，完善自己的客戶(hù)資料：把保戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、增員的資料逐一添加完整，尤其是電子郵件和最新的、準(zhǔn)確的聯(lián)系地址、郵政編碼，并在PA18的短信息中心制作你自己的電話(huà)本；第三，準(zhǔn)備一封精心措辭的電子郵件、信函和短信息內(nèi)容：關(guān)于非典的信息如藥方和防治措施，哪些險(xiǎn)種可以提供相應(yīng)的保障，援引自網(wǎng)上的一些報(bào)導(dǎo)，節(jié)日問(wèn)候，新產(chǎn)品信息，或者對(duì)一些VIP客戶(hù)的保單分析告訴客戶(hù)起保障是否健全，是否需要增加相應(yīng)的醫(yī)療險(xiǎn)種；第四，打開(kāi)《金領(lǐng)》，發(fā)送你的智慧結(jié)晶！連上互聯(lián)網(wǎng)，接好打印機(jī)，準(zhǔn)備好信封，選擇你要致函的客戶(hù)，你可以把你的郵件內(nèi)容群發(fā)出去，或者批量打印信封后寄出去，也可以在網(wǎng)上把短信發(fā)送到客戶(hù)的手機(jī)上；好了！現(xiàn)在可以展業(yè)了！3第三頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三批發(fā)電子郵件！注意要點(diǎn)：一定要有一句能把你的郵件和其他的商業(yè)垃圾郵件區(qū)別開(kāi)的精彩主題語(yǔ)，比如：“為我的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)定制的防非典信息集萃”，實(shí)實(shí)在在，又富有人情味兒，而不是類(lèi)似于“網(wǎng)上商城大減價(jià)！”之類(lèi)的聲嘶力竭！一個(gè)看上去是專(zhuān)門(mén)編輯的文檔作為附件內(nèi)容的郵件，會(huì)比一個(gè)僅僅是純文本形式作為正文的郵件讓人愉快，并且容易接受。如果有時(shí)間的話(huà)，自己編輯一個(gè)Word格式或Powerpoint格式圖文并茂的文檔作為附件，收信人會(huì)有被重視和尊敬的愉悅，而不是作為簡(jiǎn)單的批發(fā)對(duì)象之一收到完成任務(wù)式的應(yīng)付了事；大量摘抄對(duì)于電腦來(lái)講再容易不過(guò)，但是經(jīng)過(guò)自己二次加工過(guò)的內(nèi)容，容易讓別人看出來(lái)你是個(gè)用心的人！盡量使用淺顯直白的詞匯開(kāi)篇，如果非得用到專(zhuān)業(yè)詞匯的話(huà)，一定要加以解釋——這就是電子郵件的優(yōu)點(diǎn)，可以讓對(duì)方避免看上去無(wú)知的尷尬！形式上的優(yōu)勢(shì)會(huì)讓你的郵件脫穎而出，避免被直接刪掉的危險(xiǎn)！簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：醒目的標(biāo)題+簡(jiǎn)短的正文+精彩的附件比較適合郵件的內(nèi)容：幾乎所有的內(nèi)容都非常適合電子郵件這種形式。如果撰文與眾不同、娓娓道來(lái)的話(huà)，會(huì)讓收件人有心情慢慢地讀完，避免了直接面對(duì)銷(xiāo)售者的壓力下導(dǎo)致的思想不集中，從而讓信息接收者可以充分理解和消化你的信息。所以盡可以敘述一些在面對(duì)面的情況下不大容易溝通的內(nèi)容，甚至解釋一些比較專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，但是對(duì)于客戶(hù)的保險(xiǎn)利益比較重要的名詞，比如：針對(duì)保戶(hù)保險(xiǎn)利益分析，如非典是否理賠；針對(duì)猶豫的準(zhǔn)客戶(hù)，抓住其心理?yè)?dān)憂(yōu)攻心，趁熱打鐵；簡(jiǎn)單一點(diǎn)可以是保險(xiǎn)行業(yè)或平安對(duì)非典措施摘要，如新推出的三個(gè)SARS險(xiǎn)種的介紹；針對(duì)寫(xiě)字樓的客戶(hù)，可以告訴他們“上下班走樓梯好過(guò)坐電梯”，以及他們由于工作繁忙無(wú)暇顧及的本城市和家鄉(xiāng)地區(qū)的非典疫情——前提是你要對(duì)客戶(hù)及其家人的背景資料了然于胸！非典的個(gè)人防護(hù)措施、家庭衛(wèi)生消殺措施都是很好的素材，互聯(lián)網(wǎng)上俯首皆是；記住：如果你在PA18網(wǎng)上有個(gè)人主頁(yè)的話(huà)，就一定要把這個(gè)網(wǎng)址給加進(jìn)去，還要強(qiáng)調(diào)一下！然后馬上上網(wǎng)修繕一下你的主頁(yè)，別讓來(lái)訪(fǎng)者看到一個(gè)沒(méi)有精心打理的、亂糟糟的家！4第四頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三批發(fā)手機(jī)短信PA18網(wǎng)站新開(kāi)通的短信中心為業(yè)務(wù)一線(xiàn)提供了功能強(qiáng)大、價(jià)格低廉的手機(jī)短信批量發(fā)送功能：首先要注冊(cè)“業(yè)務(wù)員天地”以取得使用資格；購(gòu)買(mǎi)短信充值卡；到“下載中心”下載操作手冊(cè)；建立自己的電話(huà)本。就可以以7分錢(qián)的超低價(jià)格向你的準(zhǔn)客戶(hù)、準(zhǔn)增員、親友發(fā)送短信息。前提是對(duì)方要有手機(jī)，而你自己有沒(méi)有手機(jī)都不影響！部分短信息樣板：薩斯處方：多吃水果少喝杜康，多用雙腿少座富康，多陪老婆別找小芳，多拿鈔票不拿處方，祝你家庭幸福健康。想渡假嗎？速速撥打120免費(fèi)電話(huà)，贏得醫(yī)院七天包食宿超值游！現(xiàn)在撥打還贈(zèng)口罩，時(shí)髦消毒套裝，救護(hù)車(chē)接送等，前十名還可享受免費(fèi)隔離待遇！預(yù)防非典藥方：取大蒜一頭大蔥一根臭豆腐兩塊，將大蒜大蔥搗碎，與臭豆腐攪成糊狀，一半內(nèi)服一半敷雙頰，為自己制造出個(gè)方圓十平方米的隔離區(qū)遭遇非典才知道自由呼吸的可貴，隔著口罩才知道面目真實(shí)的可貴，非常時(shí)期的思念顯示出我們友誼的珍貴！病毒傳得挺快，心情變得很怪，擔(dān)心你被染壞，勸你不要太帥，說(shuō)話(huà)三米以外，人多場(chǎng)合閃快，出門(mén)口罩要戴，睡覺(jué)被子嚴(yán)蓋，心情保持愉快，少接吻多吃菜。當(dāng)流星劃過(guò)的剎那我許了個(gè)愿：祝愿正在看短信息的人遠(yuǎn)離非典，平安健康。非典肺炎使壞，朋友給你關(guān)懷。出門(mén)口罩要戴，少到群集地帶。別信藥品關(guān)愛(ài)，如今都已失敗。經(jīng)常蹦蹦踹踹，增強(qiáng)抵抗能耐。任憑病毒再拽，也會(huì)讓它無(wú)奈理由少一點(diǎn)，肚量大一點(diǎn)，嘴巴甜一點(diǎn)，脾氣小一點(diǎn)，行動(dòng)快一點(diǎn)，效率高一點(diǎn)，微笑露一點(diǎn)，腦筋活一點(diǎn)，平時(shí)干凈一點(diǎn)，非典離你遠(yuǎn)一點(diǎn)！昨天一起吃飯，你要點(diǎn)龍蝦，我說(shuō)太貴不要，你說(shuō)：我非典我非典。結(jié)果你被三個(gè)穿防化服的人帶走了。面對(duì)非典：用圣人的胸懷面對(duì)，用科學(xué)的方法支配，用皇帝的御飯養(yǎng)胃，用清潔的空氣洗肺，用嬰兒的感覺(jué)去睡，用燦爛的陽(yáng)光曬被。月色濃濃如酒，春色輕輕吹柳，桃花開(kāi)了許久，不知見(jiàn)到?jīng)]有，病毒世間少有，切忌四處亂走，沒(méi)事消毒洗手！很多的人都很怕非典,其實(shí)不用怕!不就口罩厚點(diǎn),睡覺(jué)多點(diǎn),出門(mén)少點(diǎn),見(jiàn)了美女握手注意點(diǎn)么！如果你還在堅(jiān)持上班，你是一名戰(zhàn)士；如果你還敢滿(mǎn)世界溜達(dá)，你是勇士；如果我發(fā)的短信你沒(méi)回，你就是烈士；如果你堅(jiān)持要請(qǐng)我吃飯──那你就是紳士！5第五頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三遠(yuǎn)程、實(shí)時(shí)演示與講解無(wú)法上門(mén)能實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通嗎？能不能互動(dòng)講解產(chǎn)品？——答案是“可以！”如果對(duì)方有寬帶上網(wǎng)條件的話(huà)，你就可以坐在電腦前為對(duì)方實(shí)時(shí)演示、講解你的產(chǎn)品建議書(shū)！——你有這樣的準(zhǔn)客戶(hù)嗎？有的話(huà)，就按照下面的步驟開(kāi)始：根據(jù)不同的操作系統(tǒng)開(kāi)始安裝Netmeeting軟件：Win98/me：pa18下載中心下載；Win2000：開(kāi)始-程序-附件-通訊；Winxp：c:\\programfile\netmeeting文件夾；運(yùn)行、激活、注冊(cè)即可。配備寬帶網(wǎng)。電話(huà)撥號(hào)傳輸速度很慢，效果很差！多媒體通訊設(shè)備：攝像頭，有的話(huà)最好，讓對(duì)方在屏幕上看到你會(huì)比較親切。帶有麥克風(fēng)的耳機(jī)。實(shí)現(xiàn)聲音的互通！如對(duì)方電腦沒(méi)有聲卡，或沒(méi)有這樣的耳機(jī)，就改用文字溝通。硬件夠了，怎么操作？互相通報(bào)IP地址：打開(kāi)Netmeeting界面的菜單選項(xiàng)：幫助-關(guān)于windowsnetmeeting，即可看到自己的IP地址，打電話(huà)告訴對(duì)方，或者讓對(duì)方告訴你都行。呼叫：輸入IP點(diǎn)擊呼叫或接受對(duì)方呼叫。共享桌面給對(duì)方，對(duì)方即可在自己電腦屏幕上實(shí)時(shí)看到你電腦上的《金領(lǐng)》建議書(shū)并開(kāi)始通話(huà)！即時(shí)的多種溝通方式：語(yǔ)音：實(shí)時(shí)對(duì)話(huà)，與面對(duì)面無(wú)異！打字對(duì)話(huà)：說(shuō)不出口的話(huà)可以寫(xiě)出來(lái)！視頻，你的表情可通過(guò)攝像頭感染對(duì)方！共用寫(xiě)字白板：共同描繪美好藍(lán)圖！傳遞文件，把建議書(shū)另存為PDF文件，傳動(dòng)給對(duì)方！NETMEETING的多種功能能夠讓你實(shí)現(xiàn)多種遠(yuǎn)程溝通，比如遠(yuǎn)程教育、會(huì)議等！相見(jiàn)后附《NETMEETING教程》6第六頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三網(wǎng)上聊天！為什么要聊天？網(wǎng)上聊天的時(shí)候，雙方都比較放松，溝通時(shí)沒(méi)有面對(duì)面的壓力，容易獲得比較深層次的信息；容易談及保險(xiǎn)，也很容易在短時(shí)間內(nèi)切入實(shí)質(zhì)問(wèn)題，往往不需要再灌輸理念和拒絕處理；網(wǎng)上聊天時(shí)你可以選擇對(duì)方，而且還有很多機(jī)會(huì)是別人來(lái)主動(dòng)找到你；能夠上網(wǎng)聊天的人，平均文化素質(zhì)和收入都不底，展業(yè)成本低、輕松！聊天時(shí)我們能做些什么？有個(gè)人主頁(yè)的話(huà)，可以自我宣傳；輕松獲得幾乎是成批的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)名單——如果你的溝通技巧足夠的話(huà)！輕松獲得幾乎是成批的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員名單——如果你的溝通技巧足夠的話(huà)！我們要準(zhǔn)備些什么？紙和筆，以便迅速記錄有用的資訊比如對(duì)方的有意或無(wú)意透露的個(gè)人信息；打開(kāi)《金領(lǐng)》，隨時(shí)錄入客戶(hù)資料，隨時(shí)在線(xiàn)即時(shí)制作建議書(shū)馬上傳給對(duì)方！打開(kāi)你的郵件程序如outlookexpress或者即時(shí)通訊工具Netmeeting、MsnMessenger，準(zhǔn)備傳遞電子文本的建議書(shū)或者在線(xiàn)遠(yuǎn)程演示講解。新建一個(gè)TXT格式空白文本，隨時(shí)復(fù)制備份聊天的內(nèi)容一保留談話(huà)記錄，以進(jìn)行自我分析、和與對(duì)方的談話(huà)經(jīng)過(guò)，有哪些快速聊天工具軟件？聊天室相對(duì)較慢，一些專(zhuān)用聊天工具傳輸速度很快，而且功能強(qiáng)大：QQ，下載地址：Netmeeting，下載地址：pa18下載中心Msnmessenger，下載地址：微軟中國(guó)網(wǎng)站雅虎通、網(wǎng)易泡泡等。7第七頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三網(wǎng)上聊天！去哪里聊天？聊天不是為了打發(fā)時(shí)間，選擇正確很重要！各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站里都有以區(qū)域、城市或主題劃分的聊天室，如新浪網(wǎng)的“深圳情懷”、“秦淮人家”等等，主要的聊天網(wǎng)站有：sina（新浪）、sohu（搜狐）、netease（網(wǎng)易）、yahoo（雅虎）等等；各個(gè)省份幾乎都有屬于自己的綜合網(wǎng)站，比如遼寧的《北方在線(xiàn)》、廣東的《廣州之窗》甚至很多城市自己的網(wǎng)站利也會(huì)有很多主題聊天室，比如《深圳之窗》，上海的《上海熱線(xiàn)》、北京的263、西安的西陸（xilu），容易找到人氣旺的聊天室；隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展，很多財(cái)經(jīng)證券類(lèi)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站也會(huì)有聊天室，如homeway和訊證券網(wǎng)、p5w全景證券網(wǎng)、巨靈證券網(wǎng)等；關(guān)注此次非典事件的熱點(diǎn)交流區(qū)域：到綜合類(lèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的非典專(zhuān)題討論區(qū)里去發(fā)帖子、做廣告！受沖擊嚴(yán)重的行業(yè)網(wǎng)站如旅游、餐飲、酒店、交通運(yùn)輸：聊天的技巧——怎么聊？取個(gè)好名字。甚至可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“壽險(xiǎn)顧問(wèn)”、“SARS保險(xiǎn)”、“平安業(yè)務(wù)員”、“保險(xiǎn)咨詢(xún)”、“有我不怕非典”等，沒(méi)必要躲躲藏藏；讓你的表達(dá)看上去充滿(mǎn)自信！多問(wèn)，少說(shuō)，切忌長(zhǎng)篇大論和堆積術(shù)語(yǔ)；大度一些，沒(méi)人愿意主動(dòng)先透露自己的聯(lián)系方式給你，需要你的耐心與溝通技巧；語(yǔ)氣輕松，帶點(diǎn)幽默感；打字速度要快，否則極易讓對(duì)方失去耐心！主動(dòng)找人聊，就算被拒絕也比敲門(mén)輕松吧！同時(shí)打開(kāi)另一個(gè)窗口，置于搜索引擎頁(yè)面，隨時(shí)搜索自己急需的任何信息；聊天室用于找到談話(huà)對(duì)象很容易，但是溝通起來(lái)不如QQ等專(zhuān)門(mén)聊天工具方便，而且QQ等聊天工具都有保存對(duì)方名稱(chēng)和對(duì)話(huà)內(nèi)容的功能，便于事后的分析和記憶。所以聊天室適合于初步接觸，盡快索取QQ號(hào)碼，轉(zhuǎn)而使用聊天工具深入交談！如果你的打字速度足夠快的話(huà)，可以同時(shí)開(kāi)幾個(gè)窗口，在多個(gè)聊天室里同時(shí)等待或者應(yīng)答幾個(gè)人，以提高效率。但是一般同一個(gè)網(wǎng)站內(nèi)的不同聊天室是不支持的。8第八頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三后續(xù)動(dòng)作：在合適的時(shí)間打個(gè)電話(huà)跟進(jìn)一下，檢驗(yàn)一下你的工作效果，然后等著簽單！如果你是主管的話(huà)……那就把你的組員和他們的家屬資料，也當(dāng)作準(zhǔn)客戶(hù)或者客戶(hù)一樣輸進(jìn)《金領(lǐng)》里面，重復(fù)上面的同樣動(dòng)作，給你的組員和他們的家屬發(fā)送短信和信件吧！你會(huì)得到什么？省去很多時(shí)間和金錢(qián)！花一點(diǎn)時(shí)間，整理回顧了全套的客戶(hù)資料，是你最寶貴的財(cái)富！所有這些工作，花你一天時(shí)間足矣——足不出戶(hù)，已經(jīng)讓你的名字和新的專(zhuān)業(yè)形象深深根植于客戶(hù)心中！獨(dú)特的行銷(xiāo)管理模式讓你脫穎而出！9第九頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三案例一：學(xué)生們的電子郵箱北京市教委要求所有中小學(xué)生都要建電子郵箱2003-05-06北京青年報(bào)為便于放假期間的網(wǎng)上學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)，北京市每一名中小學(xué)校學(xué)生和教師都要建立一個(gè)專(zhuān)用于教學(xué)信息交流的電子郵箱。北京市中小學(xué)將繼續(xù)放假兩周，在開(kāi)通了“教委網(wǎng)校”在線(xiàn)課堂()后，北京教育資源網(wǎng)()和國(guó)家基礎(chǔ)教育資源網(wǎng)()今日開(kāi)通，北京“教委網(wǎng)校”在線(xiàn)課堂()繼續(xù)開(kāi)通。北京市教委對(duì)學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)提出新要求：全市所有中小學(xué)校學(xué)生和教師均須建立一個(gè)專(zhuān)用于教學(xué)信息交流的電子郵箱，以解決學(xué)校和學(xué)生信息的互通、課堂作業(yè)的遠(yuǎn)程布置、提交、閱后回發(fā)等功能，這樣便于教師針對(duì)每一個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行特殊輔導(dǎo)。北京市教委要求，所有學(xué)生的電子郵件和學(xué)生的相關(guān)信息由學(xué)校負(fù)責(zé)建立和管理，由市教委組織統(tǒng)一完成。每個(gè)學(xué)生的郵件地址都將采用學(xué)校在bjedu。cn中注冊(cè)的統(tǒng)一域名后綴，用戶(hù)名也將依據(jù)統(tǒng)一的規(guī)則命名，以便于后期管理和教學(xué)信息的群發(fā)工作，如每名學(xué)生的電子郵箱可能是：姓名全拼@學(xué)校名稱(chēng)。bjedu。cn。另?yè)?jù)介紹，為使中小學(xué)生上網(wǎng)學(xué)習(xí)方便快捷、便宜暢通，北京通信公司為此推出了北京教育專(zhuān)用特服號(hào)96550撥號(hào)上網(wǎng)服務(wù)，用戶(hù)名：bjedu,密碼：bjedu。通過(guò)本號(hào)碼登錄可直接進(jìn)入北京教育信息網(wǎng)主頁(yè)，一小時(shí)收費(fèi)2。4元，一個(gè)月最高限價(jià)66元。啟示與啟發(fā)：我們?nèi)绾文苋〉眠@些電子郵箱地址？既然北京能有的話(huà)，其他城市的教委是不是有類(lèi)似的舉動(dòng)？我拿到了郵箱之后，我該如何使用？能不能與我公司現(xiàn)在正在舉行的“中國(guó)少年兒童平安行動(dòng)”結(jié)合起來(lái)？——非典讓我們被拒之門(mén)外有了，E行銷(xiāo)能不能讓“平安大使”再度走進(jìn)校園和千家萬(wàn)戶(hù)？10第十頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三案例二：來(lái)自南京的網(wǎng)絡(luò)增員實(shí)例萬(wàn)峻燕簡(jiǎn)介：鎮(zhèn)江平安5部高級(jí)業(yè)務(wù)主任98年5月入司，98年底轉(zhuǎn)正，99年底晉升主任，目前團(tuán)隊(duì)共23人（含育成一組）2003年1－5月本人業(yè)績(jī)?yōu)?。5萬(wàn)元2001年獲得“全省E行銷(xiāo)交流優(yōu)勝獎(jiǎng)”2001年獲得“全省E行銷(xiāo)交流明星”2002年獲得“全省E行銷(xiāo)主顧開(kāi)拓獎(jiǎng)”2002年獲得“全省E行銷(xiāo)交流三等獎(jiǎng)”客戶(hù)背景介紹彼此知道，但從未聯(lián)系過(guò)，是遠(yuǎn)親。48歲，小孩上初一。夫妻都是事業(yè)單位，收入穩(wěn)定，對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，但曾買(mǎi)過(guò)人情單，年交1700元。年家庭收入5萬(wàn)元。炒股，易接受新鮮事物。當(dāng)你深深為平安的資源而驕傲的時(shí)候，有沒(méi)有想過(guò)：我的這種自豪感也可以帶給我的增員對(duì)象？！這種自豪感完全可以轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰡T對(duì)相對(duì)于平安的向往？因?yàn)檫@些都是只有在平安才可以完全實(shí)現(xiàn)的！！！11第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三要點(diǎn)：網(wǎng)上做單的步驟先認(rèn)識(shí)再聊有關(guān)電腦知識(shí)然后告訴他我在保險(xiǎn)公司上班（發(fā)送個(gè)人主頁(yè)）他會(huì)說(shuō)保過(guò)少兒險(xiǎn)（或······）問(wèn)他自己的保障夠嗎？再灌輸些保值觀(guān)念推出投連險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送資料約定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)見(jiàn)面后的展示進(jìn)門(mén)問(wèn)好告訴他帶了資料（邊拿出筆記本）打開(kāi)并一邊展示一邊解說(shuō)若有疑問(wèn)，換一套膠片展示，然后請(qǐng)客戶(hù)做游戲，轉(zhuǎn)移注意力又一次問(wèn)客戶(hù)還有什么問(wèn)題促成網(wǎng)絡(luò)增員步驟簡(jiǎn)介：上CHINAREN校友通訊錄尋找適合的增員對(duì)象發(fā)送溫馨或值得思考的PPT網(wǎng)絡(luò)聊天了解對(duì)方的資訊互相留下通訊方法進(jìn)行約訪(fǎng)進(jìn)行增員面談萬(wàn)峻燕主任于2003年2月17日通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與被增員人陳玖云認(rèn)識(shí)，通過(guò)二個(gè)月的溝通，終于成功增員。具體過(guò)程如下：20030217留言：陳玖云校友，你好！不知該稱(chēng)你大哥還是大姐。我是87屆鎮(zhèn)中畢業(yè)生，在網(wǎng)上的校友錄上看到你，很高興能在網(wǎng)上和你握手。希望以后常聯(lián)系！萬(wàn)峻燕12第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三對(duì)話(huà)過(guò)程20030218萬(wàn)：你對(duì)保險(xiǎn)了解多嗎？接觸過(guò)保險(xiǎn)公司的人嗎？你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？很多人平時(shí)不關(guān)心這些，等有了事后悔。你平時(shí)沒(méi)事，可以關(guān)心關(guān)心你周?chē)娜耍槺銕退麄冝k點(diǎn)保險(xiǎn)，一方面他們有保障，一方面你可以多塊收入。20030219萬(wàn)：你可以抽時(shí)間來(lái)我們公司了解了解。很多以為不可能的事都成了現(xiàn)實(shí)怎么想起來(lái)看我的主頁(yè)？你要找什么樣的工作得先給個(gè)條件呀，比如工作時(shí)間，地點(diǎn)，薪水等等，我才好幫你參考啊。另外，你擅長(zhǎng)些什么？有一項(xiàng)現(xiàn)成的工作，不知你是否愿意來(lái)做？我們公司需要理財(cái)顧問(wèn)，但要從業(yè)務(wù)員做起。陳：我不懂保險(xiǎn),怎麼辦？萬(wàn)：有免費(fèi)培訓(xùn)陳：有指標(biāo)嗎？做不起來(lái)怎么辦？萬(wàn)：有指標(biāo)。做不起來(lái)也沒(méi)損失啊！另外不還有三個(gè)月底薪，三個(gè)月內(nèi)每月250陳：如果做不好，那不是很難看？萬(wàn)：你怎么知道做不起來(lái)？象你這樣做的好的太多了！而且你有優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)：只要盡力，不會(huì)有人笑話(huà)你，相反回敬佩你！而且真正做起來(lái)也不一定象你想象中那樣難！你上過(guò)大專(zhuān)沒(méi)？陳：沒(méi)有。我是高中畢業(yè)。19歲到煤礦,2年半就到印染廠(chǎng),干木工,搞基建,當(dāng)保管員,后來(lái)就干經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售,再干財(cái)務(wù)核價(jià)萬(wàn)：哦。你可以先了解一下，再?zèng)Q定是否去嘗試，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。要做理財(cái)顧問(wèn)，要從業(yè)務(wù)員做起。要做多長(zhǎng)時(shí)間？如果做不出來(lái)怎麼辦？萬(wàn)：現(xiàn)代理財(cái)包括很多內(nèi)容，保險(xiǎn)只不過(guò)是其中一項(xiàng)。我發(fā)一個(gè)文件給你，是幻燈片你可以先看一下。13第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三20030219萬(wàn)：保險(xiǎn)不好做，但能讓我活得精彩！能讓我發(fā)揮潛能，做認(rèn)為自己做不到的事，可以?huà)曜约涸瓉?lái)以為掙不到的錢(qián)。陳：是嗎？萬(wàn)：是，我問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題，就能知道你能不能做保險(xiǎn)陳：好啊。萬(wàn)：每天能否準(zhǔn)時(shí)上班？陳：這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。萬(wàn)：每天出去和三個(gè)人談保險(xiǎn)，不管認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)，不管談成談不成。陳：？？？？萬(wàn)：包括在網(wǎng)上談。陳：可能有點(diǎn)問(wèn)題。萬(wàn)：你能否每天把一天的工作記錄下來(lái)？陳：也可以講可以萬(wàn)：為什么？？陳：可能有點(diǎn)問(wèn)題萬(wàn)：只要這三件事不打折扣那我肯定你的收入不會(huì)低于4位數(shù)！陳：有點(diǎn)怕做不起來(lái)。萬(wàn)：前面三條哪一條做不來(lái)？陳：主要是怕做不到業(yè)務(wù),其他沒(méi)什么。萬(wàn)：如果這三件事都能做到，你想做不好都不行！陳：我不懂？萬(wàn)：我以前想都不敢想我一個(gè)月收入會(huì)過(guò)5位數(shù)！陳：是嗎？萬(wàn)：雖然不很穩(wěn)定。陳：那是。萬(wàn)：做保險(xiǎn)只要具備兩點(diǎn)。陳：說(shuō)。萬(wàn)：一是能吃苦——這點(diǎn)你具備；二是肯學(xué)——你也具備。陳：是嗎？萬(wàn)：平安有平安大學(xué)，每個(gè)員工都有機(jī)會(huì),培訓(xùn)制度很完善,到什么層面有什么培訓(xùn),你有電腦特長(zhǎng)，這是以后理財(cái)顧問(wèn)不可缺少的。陳：哦。今天不早了,改天有時(shí)間，再當(dāng)面請(qǐng)教你,好嗎？14第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三續(xù)前：200300324萬(wàn)：什么時(shí)候有空到我們公司看看？陳：好啊。萬(wàn)：明天？陳：無(wú)所謂,就是今天下午也行。萬(wàn)：今天下午可能要晚一點(diǎn)，我要到官塘橋去一下，要不你等我電話(huà)？陳：好啊。到時(shí)候你發(fā)消息給我。萬(wàn)：好的。20030327陳：你們?cè)鐣?huì)要開(kāi)多長(zhǎng)時(shí)間？萬(wàn)：一個(gè)小時(shí)左右萬(wàn)：8號(hào)到公司有個(gè)新人說(shuō)明會(huì)；10號(hào)交100資料費(fèi)，12號(hào)到黨校封閉式培訓(xùn)。20030325陳：有時(shí)間的話(huà)還要教教我啊。萬(wàn)：沒(méi)問(wèn)題！陳：謝謝你啦!當(dāng)然！我遇人圖的是安心，不圖別的。在4月12日之前的活動(dòng)由你安排,時(shí)間聽(tīng)你的,好嗎？萬(wàn)：好的。謝謝你的信任！你首先要把畢業(yè)證、戶(hù)口本、身份證的復(fù)印件準(zhǔn)備好。15第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三續(xù)前：20030403萬(wàn)：8號(hào)上午8：30到公司。陳：哦。知道了。考代理人要考些什么？萬(wàn)：保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)知識(shí)，我?guī)湍阏視?shū)。陳：我如果在三個(gè)月需要完成多少指標(biāo)才可以轉(zhuǎn)正？可以告訴我嗎？謝謝!萬(wàn)：三個(gè)月保費(fèi)12000-1500020030415萬(wàn)：這兩天感覺(jué)如何？陳：增加了不少信心萬(wàn)：什么增加了你的信心？陳：上課啊萬(wàn)：什么內(nèi)容打動(dòng)你？陳：都是你們的親身經(jīng)歷啊20030404陳：這么多啊？萬(wàn)：多乎哉？不多也！陳：完成了可以拿多少錢(qián)？如果完不成怎麼辦？萬(wàn)：完成了可以拿3000左右，完不成繼續(xù)努力，下個(gè)季度完成。陳：我覺(jué)得我能完成，你說(shuō)是嗎？萬(wàn)：是呀，你肯定能完成的！16第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三續(xù)前：20030416萬(wàn)：等你上了工號(hào)，我?guī)湍阍趐a18申請(qǐng)業(yè)務(wù)員天地。陳：那工號(hào)要什么時(shí)候上？萬(wàn)：資料備齊啊。陳：哦，知道了。20030420萬(wàn)：那是好事啊！不然他們保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)的話(huà)不是都已保過(guò)了嗎，哪還輪得到你呀！陳：是啊。其實(shí)也是好事。但可能很困難！萬(wàn)：沒(méi)有困難的事能掙到錢(qián)嗎？陳：哈哈！我說(shuō)我不行啊。不是嗎？萬(wàn)：你可比我一開(kāi)始強(qiáng)多了！20030420萬(wàn)：老兄，這兩天好嗎？戰(zhàn)況如何？有事您說(shuō)話(huà)！陳：跑是跑了,沒(méi)進(jìn)展。萬(wàn)：沒(méi)事的。什么情況？我?guī)湍惴治龇治觥ｊ悾河袔讉€(gè)人倒是沒(méi)買(mǎi),主要是對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題,萬(wàn)：哦，那就好！陳：還好呢？我都要哭了。17第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三點(diǎn)評(píng)：在整個(gè)過(guò)程中，不斷的鼓勵(lì)增員對(duì)象,給了他許多的資料，如:“有空多聯(lián)系”、“理財(cái)規(guī)劃師”、“打岔”、“保險(xiǎn)是每個(gè)人手里的種子”、“家庭預(yù)防針”、“淺談健康險(xiǎn)”、“如何培養(yǎng)積極的心態(tài)”等等。有了她的支持,真的,我還真的對(duì)保險(xiǎn)有了一定的感情,一直只想比我以前能多拿一點(diǎn)錢(qián)就行了,其他的我想都沒(méi)敢想,現(xiàn)在慢慢的做起來(lái),感覺(jué)還可以,只要自己肯付出,能吃苦,努力就會(huì)成功,付出就有回報(bào)。我相信我不會(huì)太差的,我一定會(huì)努力的。——陳玖云的心里話(huà)網(wǎng)絡(luò)增員的優(yōu)勢(shì)省時(shí)省力增員目標(biāo)市場(chǎng)明確利用校友通訊錄，容易接近被增員素質(zhì)較高被增員資料清晰被增員人本身具有E行銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)十六字方針上網(wǎng)聊天，尋找機(jī)會(huì)。不是客戶(hù)，就是增員！18第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三運(yùn)用之妙，存乎一心簡(jiǎn)單總結(jié)：網(wǎng)上聊天找名單，大量名單是關(guān)鍵。熟悉金領(lǐng)是首要，短信電郵發(fā)信函。學(xué)的話(huà)術(shù)不能丟，Netmeeting顯身手。公司資源多又好，善加利用不用愁！結(jié)語(yǔ)排列組合就是創(chuàng)新，運(yùn)用你最擅長(zhǎng)或者最喜歡的、最熟悉的方式當(dāng)是首要！就E行銷(xiāo)這種目前最新的行銷(xiāo)方式而言，還沒(méi)有什么人特別擅長(zhǎng)某一方面，所以，只要你率先嘗試使用，一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者更快取得成效，你就可以試問(wèn)天下英雄——誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？E行銷(xiāo)是長(zhǎng)期有效的方法論，不僅僅會(huì)在目前的非典事件中大顯身手，以后一樣好用！就目前行業(yè)的動(dòng)態(tài)來(lái)看，這一輪競(jìng)爭(zhēng)幾乎全部集中在新產(chǎn)品推出和市場(chǎng)宣傳方面，而平安獨(dú)有的E行銷(xiāo)將成為你脫穎而出的優(yōu)勢(shì)！知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，已經(jīng)不僅僅是“大魚(yú)吃小魚(yú)”的競(jìng)技規(guī)則，還有一條規(guī)則叫做“快魚(yú)吃慢魚(yú)”！——你準(zhǔn)備好了嗎？19第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三附錄：NetMeeting教程第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三目錄什么是Microsoft?NetMeeting?好處與安全性怎樣獲得NetMeeting3。0系統(tǒng)要求NetMeeting的配置與使用遠(yuǎn)程控制實(shí)例常見(jiàn)問(wèn)題21第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三什么是NetMeetingNetMeeting是微軟開(kāi)發(fā)用于在Internet上或內(nèi)部局域網(wǎng)的溝通工具,我們將利用它的遠(yuǎn)程控制功能為您更有效率地解決問(wèn)題。我們可用netmeeting的“聊天”,“公用白板”來(lái)與您溝通，不僅僅只用電話(huà)我們可以用NetMeeting的“文件傳送”為您傳送支持文件我們可遠(yuǎn)程控制您的計(jì)算機(jī)，“為您操作”，好象上門(mén)到現(xiàn)場(chǎng)為您解決問(wèn)題我們支持工程師“為您操做”來(lái)解決您的技術(shù)問(wèn)題，無(wú)需您自己動(dòng)手安全可靠，你可監(jiān)控解決問(wèn)題的全過(guò)程，并隨時(shí)終止我們工程師的遠(yuǎn)程操作無(wú)須過(guò)多的在電話(huà)里描述錯(cuò)誤信息可以為您傳送所需的支持文件除電話(huà)交流外，您還可以通過(guò)“聊天”,“公用白板”與我們工程師溝通無(wú)論是您呼叫我們工程師，還是我們工程師呼叫您，您都可全權(quán)控制每一步在操作的過(guò)程中，您一直能清晰看到我們工程師的每一步操作您可以隨時(shí)雙擊鼠標(biāo)終止我們工程師對(duì)您機(jī)器的控制終止控制或掛斷通話(huà)后，不會(huì)在您的機(jī)器中留下任何危害22第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三怎樣獲得NetMeeting3。0Windows98/me操作系統(tǒng)：pa18下載中心下載Windows2000操作系統(tǒng)：開(kāi)始-程序-附件-通訊；WindowsXp：c:\programfile\netmeeting文件夾內(nèi)的conf。exe文件/windows/NetMeeting/。Microsoft。com/windows/NetMeeting/下載運(yùn)行、激活、注冊(cè)即可。系統(tǒng)要求不考慮聲音及視頻傳送：Windows98/me/2000/xpInternetExplorer4。01版本及以上32M內(nèi)存28。8K或更快的modem,ISDN考慮聲音和視頻傳送時(shí)，需要寬帶網(wǎng)：LAN局域網(wǎng)連接ISDNADSL23第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三運(yùn)行StartupWizard第一屏:關(guān)于NetMeeting

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(請(qǐng)使用缺省設(shè)置，即默認(rèn)的設(shè)置)第四屏:快捷方式設(shè)置NetMeeting一般安裝在以下目錄：C:\programfiles\netmeeting\conf。exe24第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期三StartupWizard(續(xù))第五屏:音頻設(shè)置準(zhǔn)備