外貿業務員職業心態阿里學院出發Let’sgo!!What

我們要學的是什么？WhatDifference

在阿里學院學的有什么特點？Why

我們為什么要學？How

如何充分的參與到課程中？2課程大綱一.職業規劃

二.外貿職業成長軌跡三.外貿業務職業心態四.影響心態的因素3一.職業規劃談談小時候的夢想。。。。。。一.職業規劃4我的職業規劃5SWOT原則確定職業方向6SMART原則確定中短期職業目標7成長的主張我希望自己成為什么樣的人？1-3年我最大的愿望是什么？我缺少什么？我要怎么做？Dream8課程大綱一.職業規劃二.外貿職業成長軌跡三.外貿業務職業心態四.影響心態的因素9螞蟻搬家第三只眼巨人肩膀擁抱敵人破繭成蝶二.成長軌跡10課程大綱

一.職業規劃

二.外貿職業成長軌跡三.外貿業務職業心態四.影響心態的因素11在職業當中，根據職業的需求所表露出來的心理感情。三.職業心態121通往成功的心態2走向失敗的心態職業心態的種類老板戀愛雙贏空杯積極堅持細心學習結果耐心成功的心態14積極心態空杯心態雙贏心態老板心態戀愛心態通往成功的心態學習心態通往成功的心態細心心態結果心態25

1

通往成功的心態

2走向失敗的心態職業心態的種類走向失敗的心態畏難心態自滿心態消極心態自卑心態緊張心態依賴心態心態測試課程大綱一.職業規劃

二.外貿職業成長軌跡三.外貿業務職業心態四.影響心態的因素29四.影響心態的因素1工作適應問題31心態上你會有什么表現？你會怎么辦？沒客戶沒訂單–等待詢盤32小強大學英語專業畢業后，找到一個家電工廠的外銷員工作，可是一到部門，主管就安排他去了售后服務部，時間是半年。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？

劇本33小強大學國際貿易專業畢業后，找到一個家電工廠的外銷員工作，可是一到部門，主管并沒有給安排他實際的工作，而是每天幫助其他老業務員不停的發一些standard郵件。也沒有給他分派客戶。一做就是3個月。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？劇本34小強大學英語專業畢業后，找到一個家電工廠的外銷員工作，可是到部門2個月了不知道如何找客戶？自己發了無數的郵件出去但是接到的詢盤數量非常少。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？劇本35小強大學管理系畢業后，找到一個家電工廠的外銷員工作，一到部門，主管就安排給他非常多的工作，對于不是國際貿易或者商務英語專業畢業的小強來說可能一些基本國際貿易知識都比較缺乏，同時又比較害羞，不敢跟客戶通電話講英文。公司也沒有安排這方面培訓。這時他又會有哪些心理？

如果是你，你會怎么辦？劇本36通往成功的心態老板戀愛雙贏空杯積極堅持細心學習結果耐心ACTIVE

38

INSISTON……

39PATIENT

40

41LEARNINGFROMOTHERS

42有客戶沒訂單–詢盤階段有客戶沒訂單-成長期心態上你會有什么表現？你會怎么辦？43通往成功的心態老板戀愛雙贏空杯積極堅持細心學習結果耐心老板心態結果心態空杯心態積極心態雙贏心態堅持心態耐心的心態學習的心態Review細心的心態通往成功的心態戀愛小強在回復了無數的詢盤之后終于有一個客戶想要confirm訂單給他了，但是卻因為需要一臺免費樣機，而公司政策不允許的狀況，雙方僵持住了。眼見著煮熟的鴨子要飛了。

這時他心理怎樣？

如果是你，你怎么辦？劇本46小強前期出色的表現讓主管非常滿意，決定把公司最大的客戶去給他跟進?？墒沁@個客戶是出了名的挑刺，前面幾任業務員都是受不了這個客戶辭職不干的。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？劇本47小強接到了一個新客戶的詢盤，但是公司的產品都沒有能夠完全滿足客戶需求的。小強知道這個客戶實力非常雄厚。在當地是數一數二的公司。因此這個客戶要求非常多，確認樣品就用了將進半年時間而且非常繁瑣。其他部門同事對這個客戶也不太耐煩，工作進行的更不順利了。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？劇本48WIN-WIN

49ROMEISNOTBUILTWITHINONEDAY

50IFYOUARETHEBUYER!

51FRIENDSHIPFIRSTLY,BUSINESSSECONDLY

52PATIENCE

53BECAREFULFORTHEDETAILS

54有客戶有訂單-瓶頸期55通往成功的心態老板戀愛雙贏空杯積極堅持細心學習結果耐心老板心態結果心態空杯心態積極心態雙贏心態堅持心態耐心的心態學習的心態Review細心的心態通往成功的心態戀愛不知不覺小強在這家公司已經做了2年了，工作內容都在不停重復。天天要跟工廠、采購打交道，自己大部分時間都浪費在這些上面。另外還要處理不同客戶的售后問題。他覺得很郁悶，不知道這樣還要多久，自己是來做業務的，怎么做起無關的事情，就想辭職。這時他心里是怎么想的？如果是你，你會怎么辦？劇本58小強跟進的一個客戶，經過各方面調查都是比較有潛力的。但是到目前為止做的幾個訂單都非常小。但是客戶要求價格非常低。財務不太滿意這個客戶的利潤，想要stop掉這個客戶。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？劇本59小強接到了公司成立以來的最大一張訂單。老板非常高興。但是在產品做出來的時候，QC部同事突然發現產品上的印字跟客戶要求的有出入。面對上百萬美金訂單有可能因為這個錯誤而取消。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？劇本60小強從主管那里得知一個客戶因為不滿意公司售后服務的處理而投訴了她。

這時他心里會怎么想？

有哪些情形出現？

如果是你，你會怎么辦？劇本61THATISNOTEND,JUSTSTART

62BESUREALLTHESTEPARESAFEOPERATION

63BEACTIVE

64KEEPLEARNING

65IFWANTTOGETMORE,GIVEFIRSTLY

662人際適應問題如何解決？以主動融入.觀察和了解身邊的人大局為重，多補臺少拆臺對待升遷、功利，要保持平常心，不要嫉妒與同事、上司交往時，保持適當距離發生矛盾時，要寬容忍讓，學會道歉3環境適應問題69如何解決？4自我適應問題7172職場心理年齡要點總結

一.職業規劃二.外貿職業成長軌跡三.外貿業務職業心態四.影響心態的因素74阿里巴巴六脈神劍75疑問？新知？盡在阿里巴巴阿里學院76主要經濟業務采購業務生產業務銷售業務利潤形成及分配業務資金籌集業務借貸復式記賬法的應用

——工業企業主要經濟業務的核算目錄采購業務核算采購業務核算的主要內容從結算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內容看②支付價外費用（記入所購資產的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產時，包括運費、安裝費、保險費、調試費等2.需設置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產類發出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產貸（3）固定資產，資產類取得的固定資產的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據貸因購進商品、勞務而簽發商業匯票時。票據到期還款時（5）應付票據，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環節按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向對方支付稅金1700元——稱為進項稅）生產時耗用材料1萬元，發生其他生產費用1萬元以3萬元的價格將生產的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業11月份業務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設備一臺，支付設備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現金

50貸：其他應收款－李明

500假設3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現金

50二、生產過程核算（一）生產過程核算的主要內容生產經營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產產品發生的費用，如生產產品領用原材料（直接材料）、生產工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產產品發生的費用（主要是車間發生的費用），如車間領用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產的折舊費、車間照明的電費等其他部門發生的與生產無關的費用，包括：管理費用（企業管理部門發生的費用，如管理部門人員的工資、企業的辦公費等）財務費用（為籌集資金發生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發生的費用（如廣告費）記入產品生產成本記入當期損益按與產品生產之間的關系分（二）需設置的賬戶借生產成本貸1、生產成本，成本類，核算處于生產階段的產品的生產費用（即：在產品的價值）生產領用的原材料生產工人的工資、福利費月末分配轉入的制造費用產品完工，驗收入庫時，入庫產品的生產費用月末在產品生產成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產產品而發生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉入生產成本車間管理人員工資、福利費車間設備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內容見書上P241）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發生各項管理費用時借財務費用貸（4）財務費用，損益類期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發生各項財務費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內容見書上P242）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產類，核算企業庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產品的成本發出庫存產品的成本庫存產品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產類，反映固定資產的磨損、折耗程度，是固定資產的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產凈值的減少。借累計折舊貸固定資產減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數（當月的磨損數）累計提取的折舊數借固定資產貸增加固定資產的原值減少固定資產的原值現有固定資產的原值現有固定資產的凈值（折余價值）（1）3日，生產車間為生產A產品200件領用甲材料86000元，為生產B產品200件領用乙材料32000元。借：生產成本——A產品86000——B產品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業12月份業務）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現金150元。（6）13日，生產車間領用潤滑油3200元。借：庫存現金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現金60000元，備發職工上月工資。借：庫存現金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現金60000元發放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業行政管理部門800元，基本生產車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業行政管理部門1020元，基本生產車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產保險費1000元，其中，企業行政管理部門負擔700元，基本生產車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產工人工資50000元（工時記錄為：A產品耗用工時3000小時，B產品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業行政管理部門人員工資10000元。借：生產成本——A產品30000——B產品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產品的生產工人工資提4200元，按制造B產品的生產工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業行政管理部門人員工資提1400元。借：生產成本——A產品4200——B產品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規定計提本月固定資產折舊費9000元，其中，生產車間6000元，企業行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產品12000元，B產品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發生額20000本期發生額20000將制造費用按生產工時比例在A、B產品之間進行分配借：生產成本——A產品12000——B產品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產品應分攤的金額＝4×3000＝12000元B產品應分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設A、B產品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產品的生產成本，并作完工入庫的分錄。借生產成本－A產品貸借生產成本－B產品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產品132200——B產品62800

貸：生產成本——A產品132200——B產品6280032000200002800800013220062800借生產成本貸庫存商品原材料應付職工薪酬-工資應付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結轉制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業務的核算（1）從業務內容上看主營銷售業務1.核算的主要內容主營業務收入主營業務成本增值稅銷項稅額營業稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業務結算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應收賬款、應收票據預收賬款2.需設置的賬戶借主營業務收入貸（1）主營業務收入，損益類主營銷售業務發生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業務成本貸（2）主營業務成本，損益類月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產成本月末轉入“本年利潤”賬戶假設本月投產的產品400件全部完工入庫，每件生產成本為250元，本期銷售300件。則：生產成本＝400×250＝100000主營業務成本＝300×250＝75000（4）應交稅費，負債類，下設“增值稅、營業稅、消費稅、城市維護建設稅”等二級明細。借營業稅金及附加貸（3）營業稅金及附加，損益類，核算企業發生的應由營業活動負擔的與營業收入有關的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設稅、教育費附加等。月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預收賬款，負債類借應收賬款貸（7）應收賬款，資產類銷售商品或提供勞務時，應收未收對方的款項收取款項時（8）應收票據，資產類借應收票據貸銷售商品或提供勞務時，收到的商業匯票票據到期，收取款項時借預收賬款貸向對方發運商品時預先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權益類借本年利潤貸月末轉入的有關費用、月末轉入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業務收入——A產品

200000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業12月份業務）借：應收賬款——天河公司175500

貸：主營業務收入——A產品

150000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產品一批，價款100000元，增值稅銷項稅17000元，收到一張為期3個月的商業匯票。借：應收票據——長城公司117000

貸：主營業務收入——B產品

100000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費用6000元。借：銷售費用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預收賬款——京東公司10000補充說明：預收賬款的核算：口徑應一致

1.預收款項時；

2.向對方發運商品時；

3.款項不足要補收，多余要退回。假設20日向對方發運商品一批價款10000元，稅金1700元，補收余款1700元。則賬務處理如下：借：預收賬款－京東公司11700

貸：主營業務收入10000

應交稅費－應交增值稅（銷項稅額）1700同時，借：銀行存款1700

貸：預收賬款－京東公司1700假設向對方發運的商品價款為8000元，稅金為1360元，如何作賬？？？（7）31日，結轉本月已銷產品成本260000元，其中，A產品成本200000元，B產品