農藥鋪貨、發貨控制及庫存管理5/30/20231提綱第一部分：農藥企業業所面對的市場環境和難題第二部分：巨變和驟變時代農藥營銷革命第三部分：農藥行業特點和銷售特點分析第四部分：農藥銷售中存在的主要問題第五部分：農藥鋪貨、發貨控制辦法及其流程第六部分：農藥銷售庫存管理5/30/20232第一部分

企業所面對的市場環境和難題3一、世紀之初中國農藥企業面對的市場環境1、國際化中國入世帶來中國國內市場的國際化WTO將進入我國政策本身世界排名前10位的公司中有8個公司已經在中國建立合資企業已建成的合作項目有5個，如法國安萬特作物科學公司同我國杭州農藥總廠合資成立杭州作物科學有限公司，生產銳勁特殺蟲劑及制劑，另外還有先正達與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項目等。面對WTO準則我國沒有選擇我國將全面進入契約經濟時代5/30/202342、過剩化注冊企業1600家，游兵散勇2000余家，1000萬以上的300家農藥商品10000余個二十年的改革開放使我國告別了短缺經濟時代5/30/202353、斷裂化熱點商品價位的斷裂百元商品千元商品十萬元商品自行車電視機汽車78年以前80年代世紀之初萬元商品年工資幾百元年工資幾千元

年工資萬元敵力脫、敵撲爾、富力庫等38—40萬元/T雷多米爾、速克寧等10萬元國內瑞毒霉、卡霉通等8萬、5—6萬不等多菌靈等低于2萬以下熱點商品價位與購買力水平斷裂5/30/202364、知識化知識經濟是以知識為基礎的經濟。

知識經濟是以知識、知識性勞動和無形資產成為核心生產力要素的經濟。當今世界科技革命三大表現：3A革命從根本上改變了人們的生活方式和勞動方式OA辦公室自動化FA工廠自動化CA檢測與科學實驗自動化信息革命生物工程革命材料革命無人車間向無人工廠發展柔性生產系統FMS向計算機集成制造系統CIMS的發展5/30/202375、虛擬化SOHO族的誕生企業結構的虛擬化公司的虛擬化啞鈴型的企業結構開發生產銷售新生巨人集團的101結構（企業僅有開發部門、銷售部門，而無生產部門）5/30/202386、環保化WTO提出把貿易和可持續統一起來可持續發展戰略的提出黨的十五屆四中全會提出“二個轉變，二個戰略”環境市場營銷的提出國際上已把環境保護做為最大課題ISO——14000系列環境保護標準認證還包括政府和

學校等中國最終淘汰甲胺磷及其混配劑、禁止高毒、高殘留農藥時間表：還有甲基對硫磷、對流磷、久效磷、氧化樂果美歐日政府把環保當成首要國策5/30/20239二、時代給農藥營銷帶來的難題產品同質化（產品、功效、包裝、價格、產品命名、企業命名、渠道、促銷、廣告語、客戶政策等），差異在短時間內被抵銷；產品的領先優勢很難保持長久。微利時代到來；價格彈性減弱；價格變化的空間縮小。大眾營銷的時代已經結束中國市場經濟缺乏道德基礎，處于信用危機5/30/202310實施巨變和驟變時代的營銷革命第二部分5/30/202311一、營銷觀念和哲學的革命產品觀念生產觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念5/30/202312“最大的敵人是自己，最大的障礙是習慣思維”，沒有比跨躍自己更難的事了。我們的競爭對手不是對手，是我們自己；超越別人，不如超越自己，沒有超越，就沒有卓越。最有價值的東西是看不見的東西是觀念、思維和意識成功是失敗之母！5/30/202313二、思維方法的革命視野的擴展：全方位全息■實質利益：產品或服務帶來的客觀利益(如軟件提高了辦公效率)■關系利益：因交易關系而產生的利益(如我們用的是微軟的正版軟件)■過程利益：在購買或使用過程中產生的衍生利益(如與微軟打交道能學到許多東西■經銷商、零售商、農民需要的不僅僅是殺蟲劑、還需要效果好、服務好、速度快、賺錢、產品正宗、跟廠家學到東西、以經銷該廠家產品為榮、可持續經營等■要做好營銷，僅從營銷的角度還不行，還要從戰略、技術、管理、人力資源、生產、資本運營、資源整合等考慮。5/30/202314跳開自身研究自身（任正非考察西點軍校，培訓引進軍訓）從不產品：原藥、復配從不同企業性質：跨國企業、民營企業、國有企業從不同地域：南方、北方、本地域從不同規模：大、中、小從不同行業：家電、消費品、工業品、IT等）從不同時期：過去、現在、未來突破思維定式■出發點與著眼點的改變：遇到問題不能躲著走，繞著走，要求是解決。5/30/202315第三部分：農藥行業特點和銷售特點分析一、農藥行業銷售特點需求上：1、需求量大，防治農作物30億畝，農藥國內市場年需求量原油和復配按一次性計算260—300億；2、需求穩定，周而復始可提供的產品結構上：殺蟲劑多，殺菌劑、除草劑少。仿制農藥多，創制農藥少。復配農藥品種越來越多，原藥開發越來越少。兼治農藥多，專用農藥少。5/30/202316市場操作上：市場淡旺季節性明顯、超強，難度大市場分布：全國種植面積和種植結構千差萬別，不均衡；市場用藥千差萬別，差異大銷售手段上：人員推銷為主體消費者方面:用藥水平參差不齊經營上：走品牌經營的不多5/30/202317第四部分：農藥銷售中存在的主要問題一、農藥企業銷售中常常暴露的主要問題回款低，應收帳款巨高不下？企業呆、賴、死帳“嚇死人”？企業到年底賺了一大堆庫存？退貨嚴重？銷量愈多反而賺錢更少？銷售費用高重結果輕(忽視)過程……5/30/202318二、農藥銷售中存在問題的原因分析觀念未掌握行業特點企業缺乏相應的管理制度制度執行不力企業缺乏相應的業務流程業務人員產品知識、植保知識不熟、營銷水平不高業務人員積極性未調動起來，潛力未充分發揮業務缺乏系統指導5/30/202319三、農藥銷售成功的主要特征和衡量指標回款率高退貨少呆、死少年底庫存少銷售費用合理回款進度5/30/202320四、成功農藥企業案例分析1、農藥甲公司銷售數據指標年終回款率100%退貨率低于6%銷售費用不超標準不出現經營虧損的市場經理整個片區被農業執法部門罰款不超2萬元5/30/202321建立零售商服務卡：通過其抽樣調查零售商庫存費用預算：生存額：市場經理?萬元，助理?萬元設立呆壞帳風險基金管理辦法，市場經理提成中預扣0.3%作為風險基金銷售過程控制內容：安全：貨物、貨款優價：產品低耗：銷售費用高速：應收帳款周轉次數高效：高銷售額低退貨率持續：可持續發展銷售5/30/2023222、農藥乙公司片區業務過程獎罰辦法過程獎考核得分=月末年度指標達成率×50%+回賒比×30%+月度市場制度執行考核得分×10%+當月發貨預測準確率×10%5/30/202323五、農藥銷售失敗案例分析某公司2001年定目標4000萬元發貨3000萬元,回款1900萬元,回款率68%實際過程介紹原因分析5/30/202324第五部分：農藥鋪貨、發貨控制辦法及其流程一、農藥鋪貨前期做工作內容區域市場種植結構全面掌握病蟲害發生規律農民收入水平掌握農民用藥水平掌握農民用藥習性掌握常年病蟲害發生狀況去年農藥供求狀況去年營銷成功案例分析去年營銷失敗案例分析5/30/202325今年自然氣候預測執法環境分析自身產品競爭力分析（功效、包裝、價格等）考察市場今年市場需求預測簽訂合同5/30/202326提高發貨預測的準確性

1、業務人員在一個市場盡量做2年以上，形成對一個市場規模、病蟲害動態及客戶的經商意識真正了解，把握發貨的合理和有效；2、業務人員對前2年的對帳單各品種按月份、客戶統計歸納，找出其中共性的東西，尋找曲線動態中的規律（例）：5/30/2023275/30/2023283、根據各種作物種植面積的改變情況及該地區農民用藥習慣確定各時段應主發的品種；4、掌握所在片區2003年比較詳盡的病蟲害發生趨勢測報，此資料可通過官方數據得以掌握，針對一些病蟲害，選擇本公司在該片區與其它公司強勢品牌最有競爭力的產品；5、掌握該地區近期天氣情況，可以通過當地氣象部門獲得，咨詢一些植保專家對病蟲害發生、發展的看法，記錄在案，便于指導發貨；6、善于自我積累，平時下鄉多調查，對各時段零售店的進貨規律做專題調查，記筆錄，統計匯總，使鋪貨質量更高；7、在有效出貨方面，業務員為第一責任人，禁止隨意發貨。5/30/202329發貨預測的依據上年度各片區銷售統計匯總資料，本年度銷售額目標及分解目標任務；

企劃部（品牌經理）根據地域和季節提供的適銷產品分析報告；

經銷商的庫存資料及經銷商（零售商）提供的產品走勢信息；

各片區經理對市場信息匯集和分析結論。5/30/202330預測實施辦法周度預測：包括產品名稱、規格、數量、金額月度預測：產品名稱、規格、數量、金額周度預測應是當月月度預測的分解，各周度預測合計數應與月度預測數相吻合5/30/202331預測考核流程：生產協調部：統計發貨申請表，對照預測數，計算考核結果（每月4日、每周四）前，到銷售部、財務部

5/30/202332二、農藥鋪貨時機及其掌握提前20天—一個月鋪到經銷商下去（北方）提前5—10天到零售商新品量少新客戶量的掌控往年銷的不錯的適當發5/30/202333三、鋪貨、發貨制度及其流程某企業《產品銷售物流管理》辦法案例分析5/30/202334四、鋪貨、發貨技巧預測計劃貨運中心快客戶意見把握度少量多次客戶溝通全員營銷（太極集團）5/30/202335五、鋪貨、發貨過程容易產生問題分析隱性庫存發貨不及時多發少發錯發（品種、規格）5/30/202336第六部分：農藥銷售庫存管理一、農藥鋪貨中動態庫存分析案例：啤酒游戲——究竟是誰的錯？存貨加速器理論——需求小幅上揚,導致庫存過度增加蝴蝶效應——佛羅里達的暴風，是由于北京的一只蝴蝶翅膀揮動了一下而引起的5/30/202337二、前期市場存貨處理1、外包裝破損貨物集中于屯貨點(進行改造，無法改造的過期產品退回公司)2、對存貨進行全面登記，分類管理3、市場前期適當控制新貨發放，重點處理存貨；要求經銷商少量多次給零售店放貨，并跟蹤消化做好記錄。4、實施折價現款買斷，填寫一次性買斷確認書，由客戶承擔一切風險，買斷產品不享受獎息及累進獎。5、集中優勢兵力，加大對存貨的推廣力度，以贈送現金、禮品等方式實施促銷。5/30/202338三、降低存貨、控制客戶庫存方法1、制定各片區庫存半月盤點表提出片區處理意見，片區無法解決時上報部門，部門進行宏觀調控；2、定期下鄉盤點客戶的網絡、零售店庫存（特別在銷售旺季），做好零售店拜訪卡，使客戶真正了解下面的情況，幫助客戶控制貨流、貨量，做好客戶的幫手和參謀。3、建議客戶放貨少量多次，全款或滾動、賣完再提的原則，以免有的零售店大量占有貨源，而其它零售店無本公司產品的情況出現，使市場失衡；4、貨暢其流：根據市場情況及時調整物流，各片區之間密切合作，使產品利用率最高，實現市場動態平衡；5、針對庫存壓力大的產品，選擇重點地區，對零售店營業員以有獎問答的形式，灌輸對產品理解，同時輔助終端的技術推廣增加基層拉動力，使庫存盡量壓低，提高銷售質量；強化發貨的準確率，工廠、物流、文員加強與業務員的溝通與協作，避免發錯貨。5/30/202339四、市

場

退

貨

控

制

程

序退貨種類

市場責任退貨

質量責任退貨

5/30/202340質量責任退貨