PAGEPAGE10一、擬選定學位論文的題目名稱互聯網背景下社區銀行零售網點營銷策略研究——以平安銀行A社區支行為例二、選題的科學意義和應用前景科學意義：通過本課題的研究，深入剖析當前平安銀行A社區支行零售網點營銷策略中存在的問題，提出零售網點營銷策略的完善建議和實施方案，改變發展現狀，充分發揮“點多面廣”零售網點和渠道優勢，提升零售網點的整體營銷能力和核心競爭力，獲取更多的經營效益，打造獨特的零售網點品牌，從而實現銀行零售業務的快速繁榮發展。本篇論文選擇將平安銀行A社區支行營銷策略作為主要研究對象，依據目前的市場競爭環境實際情況，制定科學合理的零售網點營銷策略，提升零售網點的綜合實力，增加其利潤空間，使銀行可以獲得更長久的發展，為此提出更多具有創新性的理論觀點，并從而為我國銀行零售網點營銷策略管理工作提供重要的參考依據。應用前景：近年來，在社區銀行推進過程中，各商業銀行并沒有對社區銀行的經營方向相對模糊，市場定位不夠精準，導致社區銀行在業務發展過程中時常陷入瓶頸時期，整個行業發展萎靡不振。隨著金融科技的全面推廣與普及，傳統銀行物理網點已經發生重大轉變，逐漸實現向輕型化智慧網點的轉變。社區銀行正因為自身具有的精簡化、智能化、自動化、親民化以及精細化等典型特征，已經成為我國銀行網點轉型升級的首要切入點，社區銀行發展機遇與挑戰并存。要想提升自身的核心競爭力，占領更多的市場份額，必須制定并實施科學合理的營銷戰略，作為經營發展的科學指導，充分發揮營銷戰略的重要作用，擴大市場規模、挖掘潛在客戶、發揮社區特有優勢、發揮品牌效應優勢、提升品牌實力，基于此開展本文研究。三、背景科研項目情況簡介隨著信息技術的快速發展，我國互聯網行業取得了巨大的成就。根據中國互聯網絡信息中心的調查結果顯示，我國網民數量近年來不斷增加，到2020年底我國網民數量已經突破8.8億，互聯網普及率較2016年底提升17.2個百分點。圖1-12016年-2020年我國網民規模和互聯網普及率變化互聯網的快速發展，帶來了網絡經濟的快速發展，也促進了金融的崛起，這個過程中也帶來了社區銀行的快速興起。隨著互聯網技術的普及，銀行實體網點的柜臺業務逐漸喪失了服務性能好的優勢，但是其現代化的數據系統和服務設備越來越完善，社區銀行不斷提升自身的客戶服務質量與效率，現已經具備成熟的互聯網技術應用能力。至此，社區銀行已經成為金融業發展的主流趨勢之一。在金融銀行業中，社區銀行是一個直接接觸并服務于社區居民的銀行服務網點，正因為其具有的扎根社區、貼近百姓特征，是一種極具特殊性的銀行。社區銀行在客戶群體擴張方面無需承擔過高的成本，其與零售業發展予以有機結合，對于早些時期就已經開始發展金融業的西方國家而言，社區銀行在社會零售業與金融業二者創新結合方面，極具代表性。社區銀行的客戶成本低，對一些規模不是很大的商業銀行來說，設置社區銀行可以在增加網點數量的同時開發更多的潛在客戶，我們在研究西方經濟發達國家的社區銀行服務體系時，發現富國銀行的社區銀行模式非常成功，他通過發展社區銀行業務，在金融競爭方面占據絕對的優勢地位，因此得以不斷發展壯大。當前，我國已經有多家全國性股份制商業銀行、城市商業銀行便開始投入到對社區銀行業務的拓展延伸中，社區銀行業務一時間迅猛發展，最具代表性的有民生銀行、興業銀行等。伴隨著社區銀行的快速發展和增長，其也開始暴露出諸多的問題，具體表現在資金投入成本高、盈利成效不佳、產品服務單一、競爭同質化嚴重等各方面，已經對社區銀行的持續穩健發展構成了嚴重的威脅，阻礙整個金融行業的正常發展。對銀行來說，其社區零售網點的營銷是否能提升銀行的經營能力，仍然需要進一步的探索。四、學位論文主要研究內容（4、……）本文主要是基于互聯網背景下，以平安銀行A社區支行為例，對其營銷策略展開研究，通過問題的研究找到支行營銷策略問題所在，最后提出改善建議，以促進支行業務的更好發展。研究內容主要分為以下六個部分：第一章：本章主要將研究的背景進行詳細介紹，并結合國內外研究情況分析本文的研究意義。將研究成果進行匯總，初步建立起本文的研究框架。第二章：本章節主要是針對相關概念以及理論進行介紹，主要包括社區銀行的概念以及特點，市場營銷理論以及營銷組合理論，為研究建立了充實的理論基礎。第三章：詳細的分析了平安銀行A社區支行營銷的現狀與問題，首先基于平安銀行A社區支行營銷現狀進行分析，其次深入剖析了互聯網對平安銀行A社區支行營銷的積極以及消極營銷，最后總結了當前平安銀行A社區支行營銷存在的問題。第四章：通過上一章節的問題，針對性的提出了對策建議。第五章：對于平安銀行A社區支行營銷策略的實施提出了保障措施。第六章：結論與展望，總結全文，并對下一步的研究工作進行展望。五、預期解決的主要問題（對每個預期解決的問題介紹其難點所在、國內外研究的現狀和趨勢、解決問題的基本思路和技術路線、預期解決到什么程度）研究方法在此篇文章中兼顧了理論與實踐，使用了多種研究方法。比如說文獻閱讀法、調查研究法和比較分析法等等方法。文獻閱讀法：對海內外關于零售業務的文獻資料開展了深入的研究，對學術界關于零售業務的研究方法以及發展現狀進行了梳理。將國外零售業發展與國內零售業發展進行比較，找出了二者之間的差異。對于實際案例進行了深入分析，嘗試為國內零售業的發展提供幫助。調查研究法：利用科學合理的研究手段，對于實際案例的相關數據開展了細致的梳理，收集了大量的相關資料。此篇文章的研究案例是平安銀行A社區支行的零售業務發展情況，進行了大量的走訪，廣泛的調查，獲得了大量關于平安銀行A社區支行零售業發展的相關資料。利用這些資料，為銀行業開展零售業務提供了大量的建議。比較分析法：此篇文章的研究過程中，對平安銀行A社區支行在開展零售業務的過程中出現的問題及其背后的原因進行了探究。將中國以及外國的零售業務開展進行比較，尋找出能夠更好的促進平安銀行A社區支行發展零售業務的方法。研究思路此篇文章的研究背景是平安銀行A社區支行正在開展零售業務。在當前金融形勢不斷發展的背景下，對金融界的各類狀況進行了深入分析，明確了現在的宏觀與微觀環境，綜合運用多種研究方法來對平安銀行A社區支行開展零售業務具體狀況提供分析，為其提供營銷的建議，將客戶需求納入考慮，促進銀行的不斷發展。主要解決問題1.平安銀行A社區支行網點營銷現狀2.平安銀行A社區支行網點營銷存在的問題3.平安銀行A社區支行網點營銷問題的解決建議研究技術路線平安銀行平安銀行A社區支行營銷的現狀與問題分析國內外研究現狀文獻、問卷等調查方法社區銀行概念營銷7P、組合理論基于互聯網的平安銀行A社區支行營銷策略改進對策平安銀行A社區支行營銷策略實施保障結論與展望六、開題條件（包括學術條件、設備條件、經費概算及其落實情況）學術條件：首先筆者是該專業學生，具備研究營銷管理相關基礎知識；其次筆者可以通過學校圖書館查閱銀行零售網點營銷的相關文獻，加深對于本可以研究的把握；最后針對研究深入問題，老師能夠給予我幫助和指導。設備條件：主要是需要電腦、圖書館下載資料賬號、以及實地調研需要的問卷、筆記等。經費預算：本研究需要相關賬號下載資料文獻以及通過發放問卷調查平安銀行A社區支行營銷情況，需要實地進行考察，出行交通費用等，預計完成本次論文大概需要5000元。落實情況：筆者已經通過知網等網站收集了大量的與課題相關的文獻資料，并開始著手開題報告的撰寫，同時筆者還在編制平安銀行A社區支行營銷調查問卷，通過問卷來反應平安銀行A社區支行營銷問題，最終為改善平安銀行A社區支行營銷提供支持。七、文獻綜述（通過對文獻的整理和歸納，對應“學位論文主要研究內容”一欄所列出的問題，介紹國內外學者對這些問題的研究結果及對其前景的看法。）在銀行營銷策略的課題研究方面，國內外學者對此展開了比較豐富的研究，其中國外研究開展的比較早，相關營銷策略理論研究更為成熟，已經形成了一套比較完整的營銷策略體系，國內研究比較晚，對于銀行營銷策略的研究還在不斷的豐富和完善中，現將國內外銀行營銷策略的研究歸納如下：國內研究綜述我國對于銀行營銷策略的研究還是比較多，方向也比較細，比如銀行信貸業務、銀行手機以及銀行理財業務等方面的營銷，但有關銀行零售業務以及其營銷研究內容就不是很豐富了，本文主要是研究社區銀行網點的經營方式，本文研究重點分析銀行的營銷策略。現將已有的研究成果整理歸納如下：（1）關于銀行零售業務的研究常戈（2013）立足于大型商業銀行零售業務發展現狀，提出一套科學合理的策略[1]。張華等人（2017）基于“六西格瑪管理法”理論，深入剖析并明確國內影響商業銀行零售業務網點發展的主要因素[2]。陸岷峰，虞鵬飛（2017）指出，零售業務是一個與個人家庭直接接觸、密切相關的銀行業務，客戶資源豐富，價值創造能力強大，現已經引起了商業銀行的高度重視，同時也是商業銀行中最具活力的一個業務領域[3]。王曉文（2017）通過對部分國際先進銀行零售業務戰略的研究分析，指出全球零售銀行業務發展將迎來新的發展局面，經濟恢復有利于推動零售業務的快速繁榮發展，創造了良好的外部環境[4]。王碩（2017）概括總結了銀行交叉銷售先進經驗，建立模型來分析銀行的價值體系，商業銀行應加大產品交叉銷售力度，提高客戶價值創造能力，從而推動商業銀行的發展[5]。陳一洪（2019）選擇將城市商業銀行作為主要研究對象，探究分析了零售業務轉型過程中面臨的諸多挑戰[6]。（2）關于銀行零售業務營銷的研究針對銀行零售業務營銷特征的課題研究，李杰（2013）指出，要想推動個人零售業務的全方面發展，最大程度地滿足客戶現實需求，應該不斷開發各種新產品，并提供優質差異化的服務，充分發揮高新科技的優勢作用，全面推進網絡服務，有效控制銀行風險，建立健全科學合理的個人信用體系等，從而推動國內商業銀行零售業務以及產品營銷的快速繁榮發展[7]。顏新秀（2017）通過對銀行零售“網格式營銷”的探究分析，指出零售業務呈現出范圍廣、數量多、風險零散、利潤穩定、附加值高、經濟抵御能力強等特征，為銀行業務正常發展提供強有力的支撐作用，更是金融產品創新的重點內容，網格式營銷對零售業務發展產生積極的影響[8]。針對銀行零售業務營銷作用方面的研究，劉洋（2014）指出，立足于互聯網時代背景下誕生的電子商務銷售理念，極大地拓寬了商業銀行營銷模式的革新思想與方法，零售銀行銷售模式的創新轉變主要從以下方面展開：一即單客戶服務轉變為平臺客戶群服務模式，二實現交易環節產品打包銷售，三是發展非物理渠道的分銷模式[9]。王匯川（2018）指出，營銷管理是一個零售銀行獲取客戶、增加客戶粘性、保持客戶活力的主要手段，通過與客戶、產品以及渠道管理的有機結合，形成零售業務的核心能力，從而助推零售業務的蓬勃繁榮發展[10]。在銀行零售業務營銷對策方面的研究，竇宇（2013）結合招商銀行零售業務市場營銷的實際案例，并分別從該銀行零售業務營銷的創新性、銷售渠道、促銷方式、市場定位以及品牌營銷等多個維度，展開全面地論述分析，同時還制定了相應的營銷策略[11]。黃成偉（2013）立足于目前微博發展的實際情況以及銀行業應用現狀，提出了一套以微博為主體的銀行零售業務營銷模式，同時還對其面臨的挑戰、發展方向以及前景予以論述分析[12]。謝治春（2017）通過對互聯網與商業銀行零售金融業務渠道之間作用關系的研究分析，找出商業銀行零售渠道管理過程中存在的各種問題，同時還針對性地提出了一系列建議對策[13]。王娜（2017）指出，立足于我國市場環境現狀，商業銀行的零售客戶業務適應于社會經濟發展現實需求，但該業務尚且存在諸多弊端。至此，其依據商業銀行零售客戶營銷服務的實際情況，研究分析了相關的發展策略[14]。周婧（2017）基于國內外現有的大量成功營銷經驗，圍繞基于營銷管理經驗的客戶關系管理、市場營銷策略等予以全面闡述分析，并分別從組織架構、營銷管理體系、風險管理和控制以及零售銀行品牌打造等多維度檢驗論證，并針對性地提出一套科學合理的策略方案[15]。丁冰（2020）認為互聯網技術激發銀行零售業務潛能，使之運轉良好地開展，，因此互聯網金融在資源配置中能夠發揮更大作用[16]。費菲（2020）指出，銀行應根據自身零售業務經營特點來應對，一方面改造業務模式，為客戶提供金融服務，另一方面通過打造私人銀行服務，提升商業銀行服務體驗，在日趨同質化的競爭中爭得先機[17]。國外研究綜述營銷策略這一概念于20世紀初誕生于西方國家，指的是企業為了順利達成經營發展的目標，實時科學管理其營銷組合與方案的動態過程。進入到20世紀中葉時期，銀行業零售業務規模不斷壯大，在歐美國家的很多商業銀行業務中，仍然選擇使用傳統營銷方式，但有關該方面的研究不斷補充完善，立足于西方市場經濟體制環境下，商業銀行要想提升自身的核心競爭力，必須主動汲取學習零售業制勝經驗[18]。在上世紀70年代左右，很多商業銀行使用廣告和公關進行宣傳，導致各大銀行出現了嚴重的產品同質化問題，至此商業銀行營銷呈現出顯著的自我中心化特征。1970年中后期，商業銀行產品的市場競爭形勢異常嚴峻，客戶對產品、服務等各方面的需求呈現出多元化、差異化、個性化等特征，商業銀行必須改變自身的經營理念，不再只是一味地強調盈利能力，而是以客戶需求與選擇為導向。1980年代，資本市場呈現出迅猛發展的趨勢，建立了一大批銀行機構，客戶融資渠道多元化，商業銀行為了推動自身的快速繁榮發展，獲取競爭優勢，提高市場占有率，便開始構建市場職能框架，以客戶為中心，最大程度滿足客戶現實需求，提高客戶滿意度，從而實現自身的營銷目標。進入到1990年代，我國經濟的增長速度加快，零售業務板塊的需求旺盛，商業銀行意識到轉型升級的必要性，并投入到真正的實踐行為中，旨在維持良好的客戶關系，提出一套新型商業銀行銷售模式，有利于商業銀行將相關的零售業務營銷理論應用于具體實踐過程中，從而助推零售業務的快速發展。（1）關于銀行零售業務的研究Pezzullo（1997）指出，商業銀行零售業務基于大量的成功管理經驗，并分別從渠道、價格、產品等多個維度展開研究分析，制定科學合理的內部控制計劃、風險防控方案。在該理論中，圍繞商業銀行零售業務予以全面深入地探究分析，對于商業銀行營銷模式的研究具有重大意義[19]。Frei則立足于商業銀行內部組織、服務流程等方面的創新，研究表示傳統創新無法真正革新商業銀行的零售業務營銷模式[20]。Beverly和Kevin（2005）研究指出，進入到1980年中期以來，美國銀行業便已經進入到金融管制、金融以及科技創新的關鍵階段，表示銀行業零售業務的發展將趨向于——商業銀行傳統零售業務重新回歸[21]。Joseph（2005）深入調查分析了客戶需求、消費者興趣偏好等各方面情況，指出商業銀行零售業務發展情況是由客戶需求滿足程度決定的。其指出，商業銀行可以充分發揮特色產品和服務優勢、建立良好穩定的客戶關系、提升銀行核心競爭力、降低整體利率等各種方式，獲取更多的客戶資源[22]。Alamgir和Shamsuddoha（2004）全面深入調研了客戶忠誠度以及滿意度，其會對商業銀行零售業務產生至關重要的影響，客戶忠誠度是最主要的影響因素之一，前后二者呈正相關性[23]。（2）關于銀行零售業務營銷的研究在銀行零售業務營銷特點方面的研究，Maria（2016）認為，降低資金審核方面的風險，將財務核算作為重點，才能提升銀行業績。這也是目前轉型的關鍵之一。他認為合理改革銀行內部審貸部門框架、優化會計審核程序、提高財務報表內容的可靠性，以及嚴控資金管控渠道才能真正提高銀行業績，同時他還論述了由內而外、循序漸進的轉型方法，他指出提升銀行經營能力，需要二者結合運用[24]。Saita（2017）等認為土耳其及一些商業銀行因為在屬性上的差異，也因為當地政府功能分化等因素的影響，商業銀行在進行改革中需要考慮自身經營特點，他們認為商業銀行之所以存在浮動性差距，是由于商業銀行數量多，且受到較多貨幣政策的制約，兌換利率、通貨膨脹影響較多所導致[25]。在銀行零售業務營銷作用方面的研究：David（2016）結合客戶關系管理理論，立足于本國銀行的實際發展情況，指出銀行應該不斷革新零售業務模式，精準把握客戶需求變化，加大業務操作管理力度，推動零售業務快速發展[26]。在銀行零售業務營銷對策方面的研究：Jane（2016）指出，交叉營銷作為一種科學合理的營銷策略，以老客戶為適用群體，增加利潤值，從而實現客戶價值的全面深度挖掘[27]。Briault（2017）指出，交叉管理營銷應該充分把握消費者的現實需求，基于大量的專業知識，表示交叉管理首先應該服務至上，以客戶為中心，盡量滿足客戶需求，為企業創造更大的利潤價值[28]。Harrison（2017）強調了市場調研對后續各項工作的重要性，通過對市場客戶的細分，提升企業盈利