WWW.WATSONWYATT.COM第一節(jié)電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述1.電子商務(wù)對(duì)分銷渠道的影響互聯(lián)網(wǎng)的意義：提供了一個(gè)前所未有的交互平臺(tái)，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在這個(gè)平臺(tái)上更加高效地運(yùn)作，從而使交易更加快捷高效、交易費(fèi)用更加低廉、交易方式更加多元化。電子商務(wù)：狹義上：指利用internet從事的商務(wù)或活動(dòng)。廣義上：指使用各種電子工具從事商務(wù)或活動(dòng)。電子商務(wù)的特點(diǎn)電子商務(wù)對(duì)分銷渠道的影響增加分銷渠道疏通分銷渠道細(xì)化分銷渠道整合分銷渠道降低分銷渠道成本提高分銷渠道效率增強(qiáng)分銷渠道功能2.電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的定義電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道：借助互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所需的中間環(huán)節(jié)。3.電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道功能

4.電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較傳統(tǒng)：作用單一：實(shí)體的轉(zhuǎn)移；提供產(chǎn)品信息有限網(wǎng)絡(luò)：（1）提供信息雙向傳播：生產(chǎn)者發(fā)布消息，顧客訂貨（2）企業(yè)銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑（3）洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，提供技術(shù)支持、售后服務(wù)功能優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)：直接渠道、間接渠道網(wǎng)絡(luò)：直接渠道、間接渠道

間接：一級(jí)（商務(wù)中心）；溝通買賣雙方信息

間接渠道減少、直接渠道增加

結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)直接渠道：（1）傳統(tǒng)：無(wú)店鋪推銷人員工資、推銷費(fèi)用；有店鋪?zhàn)饨?、工資、庫(kù)存（2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)管理人員間接渠道：（1）傳統(tǒng)：中間機(jī)構(gòu)、流通費(fèi)用、促銷（2）網(wǎng)絡(luò)：商品流通和交易成本低，互聯(lián)網(wǎng)的雙向性文本成本優(yōu)勢(shì)5.電子分銷渠道的類型網(wǎng)絡(luò)直接銷售網(wǎng)絡(luò)直接銷售：生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的營(yíng)銷渠道。訂貨功能網(wǎng)上銀行認(rèn)證機(jī)構(gòu)物流配送網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)間接銷售網(wǎng)絡(luò)間接銷售：通過網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)銷售商品。商品交易中心：把供應(yīng)方、購(gòu)買方和銀行聯(lián)系在一起，提供市場(chǎng)信息、商品交易、貨款結(jié)算和物流配送等。網(wǎng)絡(luò)間接銷售特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)交易中介可以從以下幾方面降低買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計(jì)電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計(jì)程序1.確定產(chǎn)品要求的服務(wù)水平

適合網(wǎng)上分銷的產(chǎn)品

2.分析公司分銷渠道的現(xiàn)狀1.不能全方位打破原有的經(jīng)營(yíng)體系。2.越過所有的分銷商，直接與最終用戶打交道，增加額外負(fù)擔(dān)。3.售后服務(wù)、培訓(xùn)體系方面遇到困難。3.確定電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道方案確定渠道模式影響因素分銷渠道交易成本模型生產(chǎn)商中介消費(fèi)者T1’T2’T2T1T1’>T1時(shí)，公司將渠道活動(dòng)內(nèi)部化，直接與消費(fèi)者打交道數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)設(shè)施的廣泛發(fā)展將為外部企業(yè)創(chuàng)造提供渠道服務(wù)的機(jī)會(huì)渠道銷售模式選擇渠道成員的選擇戰(zhàn)略利用網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道銷售產(chǎn)品，通過中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)影響等。如淘寶、京東等1.網(wǎng)頁(yè)建立費(fèi)用2.維持運(yùn)行費(fèi)用渠道集成戰(zhàn)略第三節(jié)電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道沖突管理

網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)與訂貨信息管理

1、訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)一定要盡可能減少顧客的勞動(dòng)，盡可能地方便、易操作。設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)應(yīng)注意的問題如下：網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)與訂貨信息管理

2、訂貨信息管理：主要是對(duì)顧客訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。訂單數(shù)據(jù)的作用如下：

采取維護(hù)客戶機(jī)密的措施網(wǎng)上運(yùn)貨的管理

百萬(wàn)客戶大拜訪34一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的35

理念篇知道和不知道？36猜中彩37人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

38不知道的兩種表現(xiàn)形式？？39（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道40愛人同志41理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始42

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！43理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道44

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪45理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)46結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。47

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)48丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰49推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)50成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛51拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。52

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的53

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備54

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介55約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)56

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。57如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！58電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！59如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。60拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。61接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對(duì)人看是無(wú)禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，才是贊同與鼓勵(lì)