全興大曲上市媒介投放建議案廣州市澤宏嘉秀廣告有限公司·成都GuangZhouJESAdvertisingCo.Ltd.ChengDu2002年7月提交全案導讀第一部分：媒介目標媒介目標人群目標人群媒介接觸習慣第二部分：競品媒介投放分析第三部分：媒介策略媒介組合策略媒介投放行程設定媒介資源分配設定調研數據來源：2001IMI消費年鑒央視索福瑞媒介調研公司AC尼爾森公司數據類型：消費者構成數據收視率報告媒體接觸度數據說明：部分調查內容為多項選擇，合計百分比超過100%媒介目標營造新品上市高潮：在下半年酒類廣告密集、廣告干擾大的情況下，加大全興大曲新品上市的廣告聲勢，促成新品在旺季中的熱銷提升“全興”品牌形象：改變消費者長期以來將全興大曲定位在大眾消費、低檔酒印象，提升品牌形象，建立中高檔白酒的概念達成產品熱銷目標：鼓舞、刺激經銷商的信心，以擴大產品通路，配合地面行銷活動，達成下半年上市推廣的預期銷售目標第一部分媒介目標人群分析（A）第一部分*25-35歲之間的男性人群為酒類信息接觸面最廣并且受相關信息影響最大的的群體，也是最具消費潛力的人群*25-35歲的女性群體也有廣泛接觸酒類信息、消費白酒能力也不容忽視同時做為口碑傳播的有效渠道使其成為一大重要目標受眾群體媒介目標人群分析（B）第一部分*高中/大專/本科學歷的人群為酒類占消費人群總額的79.1%*個人月均收入在1000-3000元，家庭月均收入在1500-6000元間，相對全國平均水平處于中上游位置我們要捕獲的“魚類”第一部分哈哈！還有很多魚等著我抓呢！延伸至35-45歲25-35歲為主體年齡兼顧女性男性為主性別經濟收入適中有較高文化水平特征以后章節所涉數據皆針對該特定人群目標人群媒介接觸情況（A）第一部分*電視和報刊媒體在24-35歲人群中是接觸率最高的媒體類型*這兩類媒體運用的效果將直接關系到廣告傳播的整體效應各類型媒體接觸習慣：目標人群媒介接觸情況（B）第一部分25-35歲男性電視節目的收視重點在新聞、體育及電視劇時段女性電視節目的收視重點在新聞、電視劇、音樂綜藝欄目時段兩者收視偏好的共同點在新聞、電視劇時段

經常收看的電視節目類型：目標人群媒介接觸情況（C）第一部分25-35歲男性讀者報刊閱讀內容偏重于新聞、人物專訪版面；女性讀者喜愛閱讀的報刊內容為新聞、娛樂報道、服飾美容版；兩者報刊閱讀內容的共同偏愛是新聞版

經常閱讀的報紙內容：

針對全興大曲新品全國范圍內的上市推廣，現重點列出全國13個重點省市級白酒高消費地區電視、報刊收視閱讀情況。從而有效確定該地區即定目標消費群體的接觸產品信息的渠道，作為媒介選擇的重要依據詳見附件（共32P）全國重點城市媒介接觸習慣小結第一部分

全興大曲新品主要目標消費群體：25-35歲的男性，具有較高學歷及經濟收入；同年齡段的女性及35-55歲的男性：次要目標消費人群；目標消費人群主要接觸的媒介類型：電視+報刊；目標消費群體偏愛的電視收視欄目類型：新聞+電視劇；目標消費群體偏愛的報刊版面內容：新聞+財經+人物專訪；競爭品牌媒介投放分析第二部分監測期間：2000年1月—2001年9月監測區域：全國113個大中城市廣告投放監測來源：AC尼爾森調研公司廣告量統計單位：千元2000年電視廣告投放地區排名第二部分單位：千元中央電視臺是酒類廣告最為集中地方，各大品牌爭先亮相，以鞏固和提升品牌的知名度與認知度；其次為各省會城市和直轄城市2001年1-9月份電視廣告投放地區排名第二部分單位：千元中央電視臺是酒類廣告最大贏家，僅1-9月份白酒廣告投放量就與2000年度廣告投放量基本持平，各大品牌紛紛另加大了中央臺的廣告投入2000年電視廣告投放前十位第二部分單位：千元2000年白酒類電視廣告投放總額為18.89億元，金六福酒投放額為1.32億元名列首位；全興大曲投放3460萬元，占投放總量的1.83%，名列第六位；劍南春酒投放額為3284萬元,緊隨全興大曲之后名列第七位2001年1-9月份電視廣告投放前十位第二部分單位：千元2001年1-9月份白酒類電視廣告投放總額為15.27億元，金六福酒投放額為1.15億元名列首位；全興大曲投放1333萬元，名列第24位；劍南春酒投放額為3284萬元緊隨其后名列第七位2000年報刊廣告投放前十位第二部分單位：千元2000年白酒類報刊廣告投放總額為6182萬元，瀘州老窖投放額為268萬元名列首位；全興大曲投放238萬元，名列第3位；劍南春酒投放額為67.66萬元名列第25位2001年1-9月份報刊廣告投放前十位第二部分單位：千元2001年1-9月份白酒類報刊廣告投放總額為6031萬元，劍南春酒投放額為909萬元名列首位；全興大曲投放170萬元，名列第6位；2000年白酒類廣告投放月度走勢第二部分單位：千元白酒類廣告年度投放分布的高峰期：國慶節前后、元旦節前、農歷春節前；而且國慶至春節前均為年度廣告高峰期，春節后至8月份為廣告低峰期2001年1-9白酒類廣告投放月度走勢第二部分單位：千元2000年各競品廣告投放媒體分布第二部分單位：千元2001年1-9月各競品廣告投放媒體分布第二部分單位：千元目前全興大曲酒媒介策略分析媒介策略：電視為主要媒體形式，以地方有線為主，電視劇時段為主，報刊為輔、戶外及雜志媒體投放量很少廣告效果：全興大曲廣告落地情況非常好，在西南、華中及北方部分地區有相當大的影響；但缺乏中端和高端媒體，在有線臺覆蓋不到的地方形成廣告盲目點，許多目標消費者成了漏網之魚，有效到達率相對較差第三部分廣告到達目標人群廣告未到達目標人群全興大曲很少采用平面媒體和高端媒體，廣告路線與品牌定位不相匹配。不易形成品牌的張力和持久力。目前媒介策略評論廣告路線品牌定位品牌形象廣告路線品牌形象現在品牌路線未來品牌路線第三部分媒介投放行程預設：產品上市—國慶、元旦—春節為產品熱銷期間，同時亦應作為廣告投放的高峰期，間隔期間則做為廣告延續期間，以較低密度高覆蓋性媒介投放為主全興大曲上市媒介策略（一）第三部分廣告力度543218月10月12月2月

時間

上市--國慶元旦—春節媒介組合策略：媒介選擇電視、報紙為主，配合戶外、雜志等媒體相成立體廣告效果。同時軟性文章也應做為一大輔助媒體廣泛應用全興大曲上市媒介策略（二）第三部分媒介組合策略：

電視選擇高、中、低端媒體結合策略：

高、中媒體以高覆蓋、深影響為目的；低端媒體高收視、高到達；高端媒體選擇，如CCTV－1.CCTV－2、CCTV－5

中端媒體以收省級媒體或衛星電視為主；地方媒體以當地收視率較高的無線或有線臺為主全興大曲上市媒介策略（三）第三部分各級電視媒體資金分配比例中央媒體省級媒體和地方衛視地方電視臺20%60%20%平面媒體選擇：

雜志－選擇財經、時事、大眾化類為主。如：《新周刊》、《中國企業家》、《經理人》等

報紙－選擇以當地發行量最大的晚報或都市報為主。如：河南——《大河報》

湖北——《楚天都市報》等

戶外－選擇市中心或繁華路段的大型路牌做為品牌形象宣傳，散點戶外廣告(車身廣告、侯車亭廣告等)則用以配合熱銷期間促銷攻勢電視媒體選擇：

全興大曲上市媒介策略（三）第三部分媒體級別欄目舉例中央臺新聞、經濟類《經濟半小時》等省級媒體新聞、經濟類地方新聞等各地方臺新聞、電視劇插地方新聞、劇插全興大曲上市媒介策略（四）第三部分電視廣告播出時間選擇晚間黃金時間，高、中、低端電視時段應相互交錯，有效利用資源，達到更高的廣告暴露頻次。高、中端媒體可稍前置，低端媒體放在20：30以后（北方需提前）省級電視臺地方有線電視臺20:0018:3023:00CCTV時間CCTVCCTVCCTV電視長度：15“為主，廣告周期前期需增加30”，后期需增加5“30“5“15“8月10月12月2月時間

5“30“

廣告力度0.511媒體接觸習慣分析

調研期間：2001年1－12月調研區域：全國13個重點省會城市調研內容：電視、報紙接觸習慣數據來源：AC尼爾森調研公司北京報紙媒體接觸習慣分析上海報紙媒體接觸習慣分析廣州報紙媒體接觸習慣分析成都報紙媒體接觸習慣分析天津報紙媒體接觸習慣分析沈陽報紙媒體接觸習慣分析濟南報紙媒體接觸習慣分析南京報紙媒體接觸習慣分析武漢報紙媒體接觸習慣分析青島報紙媒體接觸習慣分析大連報紙媒體接觸習慣分析哈爾濱報紙媒體接觸習慣分析北京電視媒體接觸習慣分析上海電視媒體接觸習慣分析廣州電視媒體接觸習慣分析成都電視媒體接觸習慣分析天津電視媒體接觸習慣分析沈陽電視媒體接觸習慣分析濟南電視媒體接觸習慣分析南京電視媒體接觸習慣分析武漢電視媒體接觸習慣分析福州電視媒體接觸習慣分析西安電視媒體接觸習慣分析昆明電視媒體接觸習慣分析重慶電視媒體接觸習慣分析廈門電視媒體接觸習慣分析深圳電視媒體接觸習慣分析杭州電視媒體接觸習慣分析鄭州電視媒體接觸習慣分析青島電視媒體接觸習慣分析大連電視媒體接觸習慣分析哈爾濱電視媒體接觸習慣分析2002年成都新品上市媒介計劃本案目的

配合“新全興大曲”成都地區上市的系列促銷活動，在短期內廣泛傳達產品信息，提升目標受眾對“新全大”的認知率，促成產品的迅速熱銷結合整體媒介策略，形成并完善“新全大”媒介投放模式………

媒介行程安排產品8月19日面市上市推廣期間：8月19日-10月上旬營造產品面市15天和國慶節前15天兩個媒介投放高峰產品面市8月18日—9月1日廣告強勢期廣告弱勢期9月1日—9月15日中秋、國慶熱銷期9月16日—10月6日廣告強勢期廣告力度時間啞鈴式投放期間的安排可有效把握產品上市—國慶節兩大營銷期間；9月1日至15日廣告量的減少旨在形成對受眾群的再度媒介沖擊波，強化廣告效果的同時節約媒介資金“好鋼用在刀刃上”媒介組合策略媒體組合：電視+報紙+戶外＋軟性文章多種媒介載體的綜合運用，有效提高廣告實際到達率與暴露頻次針對各種媒體傳播的特性，可最大化的將產品信息傳遞至不同類型的受眾群體全興大曲上市推廣電視廣告報紙廣告戶外廣告軟性文章＋夾報成都市城鎮居民收入結構數據來源：四川省統計局成都市＜新聞節目＋電視劇＞觀眾收入輪廓數據來源：AC尼爾森

2002年上半年觀眾群的城市化特色觀眾群的高消費特色成都市新聞和電視劇類節目觀眾收入水平的綜合指數是高于居民平均收入水平的；這一點與“全興大曲”目標消費群的收入水平是吻合的媒介選擇策略(一)成都市＜新聞節目＋電視劇＞觀眾年齡構成數據來源：AC尼爾森

2002年上半年成都市新聞和電視劇類節目觀眾年齡主要集中在21－45歲之間，其中21－35歲的觀眾比重最大，共占40%；男性觀眾和女性觀眾的比重基本持平媒介選擇策略(二)成都市＜新聞節目＋電視劇＞觀眾性別構成數據來源：AC尼爾森

2002年上半年2002上半年成都各頻道綜合新聞＋電視劇欄目收視情況分時比較圖超出平均的收視率水平成都地區各電視頻道新聞＋電視劇滲透力度對比數據來源：AC尼爾森2001年1-6月1700-2559所有個人穩定并超出平均水平的收視率頻道影響力凸顯2002年上半年，每位觀眾平均每晚收看新聞、電視劇節目持續10分鐘以上的次數，明顯超過其他欄目,表現出較高的影響力新聞聯播電視劇科教娛樂新聞專題報道少兒體育媒介選擇策略(三)2002年1－5月成都地區本土頻道收視情況在高收視率電視劇和新聞欄目時段投放廣告，能保證廣告的有效到達率，有效針對目標消費群傳達產品信息2002年1－5月成都地區本土頻道市場份額占有情況在高收視率電視劇和新聞欄目時段投放廣告，能有效針對目標消費群傳達產品信息數據來源：AC尼爾森

2002年上半年以上加色塊的媒體為本次計劃所選定的媒體媒介投放策略(一)啞鈴式的廣告投放期間劃分：產品上市15天內及國慶前后的20天是重點投放期間，中間階段廣告投放量減少50%左右電視廣告在上市階段以30秒為主、15秒為輔，側重于產品訴求；在中期及國慶期間則以15秒為主、30秒為輔，側重于理性訴求電視廣告時段的選擇為目標消費人群接觸率較高的新聞時段和影視劇中的插播為擴大有效接觸面，計劃當中選取了2家微波頻道，5家有線頻道30“15“8月9月1日9月16日10月時間

30“

廣告力度0.51.5115“電視廣告媒介投放策略(二)報紙廣告排期安排與電視相吻合，同樣呈啞鈴式，分為兩個高峰期針對不同類型的讀者選取了4份成都市知名報刊投放，增加廣告的覆蓋面和暴露頻次。為節約資金以＜華西都市報＞做為主要載體，＜成都商報＞、＜成都晚報＞做為輔助媒體報版規格以1/4豎版為主，彩色為增強廣告的注目率，＜華西都市報＞、＜成都晚報＞采用了1/3彩色豎版的形式報刊廣告媒介投放策略(三)投放形式：長期的品牌形象廣告與短期產品促銷廣告結合戶外廣告建議形式：戶外大牌、車身廣告、侯車亭廣告、路名牌廣告為提升品牌形象，應在市中心地段（天府廣場、春熙路等）設置大型廣告牌，面積應不小于150平方米，作為長期投放，提升消費者的品牌認知率和產品的理解度，延續產品信息的傳遞車身廣告、侯車亭廣告等可做為短期促銷行為，配合地面行銷活動階段性投放戶外型廣告牌車身廣告路名牌廣告侯車亭廣告2002年度戶外廣告媒介投放策略(四)形式一：與報社在“飲食文化”版面合辦“全興酒文化專欄”，利用口碑傳播產品特性與賣點形式二：配合專欄的開辟投放報刊文字廣告，炒作“新全大”的上市，拉動產品地面行銷形式三：借全興大曲新品上市的契機，營造新聞熱點，帶動新聞報道軟性廣告新聞炒作軟件文章酒文化專欄全興大曲公關炒作品牌形象的提升媒介執行方案電視廣告媒介投放媒體選擇：在成都市的主流頻道CDTV-1CDTV-2SCTV-5重點投放，輔以次級頻道CDTV-3CDTV-4SCTV-4SCTV-7擴大廣告覆蓋人群時段組合：以新聞欄目、黃金時段電視劇為主，有效針對目標消費者；在晚間非黃金時段(22：30以后)少量投放，把握目標受眾的收視習慣頻次安排：在產品上市階段和中秋、國慶階段以每天10-18次的高頻率投放，營造上市氛圍、把中秋、國慶熱銷期間；中期則以8次頻率延續廣告投放，鞏固新品在受眾中的認知度和接觸度廣告版本：新品上市前兩周以30秒為主，15秒為輔；中期只投放15秒廣告；中秋、國慶期間以15秒為主，30秒廣告為輔報紙廣告媒介投放媒體選擇：以<華西都市報>為主導媒體，<成都商報>、<成都晚報>為輔助媒體版面規格：以1/4豎版為主要規格，在產品8月19日上市之時，在<華西都市報>和<成都晚報>各刊載一期1/3豎版異形廣告，引動產品上市熱潮頻次安排：在產品上市階段刊發3次新品上市廣告，和中秋節前夕發布1次賀節廣告；產品上市兩周內及中秋前至國慶熱銷期間；主導報刊每周刊發2次廣告，輔助報刊每周刊發1期；9月第一周只在<成都晚報>投放1期形成一個廣告弱勢期(主要為節省廣告資源)廣告色彩：整個報紙廣告投放期間均采用彩色版面車身廣告媒介投放廣告形式：公交車身廣告公車車型：雙層非空調巴士，VOLVO單層空調車線路選擇：以成都市一環為邊，南北走向、東西走向的各一條線路；另加多市區南部的線路；形成貫穿成都市中心區域的公交線路；所選車數：10臺投放期間：8-10月車身廣告的使用旨在利用該廣告形式的流動配合電視、報刊廣告，形成立體廣告投放模式，以求短期內最大范圍的傳遞新品上市的目的車身廣告制作成本為固定價不與打折，三個月的投放期使得每月成本抬升較高，故建議延長投放以降低廣告制作成本媒介投放費用預算單位：元單位：元按媒體類別計算按月度分配計算預祝新全興大曲

上市成功如何在媒介購買中完美的

實現媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實現媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標？(三)怎樣完美地實現媒介計劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價格、服務及其他合作事宜進行談判

與媒介溝通、聯系

購買及執行一切有關行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機會制作媒介排期媒介購買的演變及發展與媒介談判與媒介溝通、聯系購買以前媒介購買的演變及發展向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯系購買現在以前媒介購買的演變及發展獨立媒介公司：-與客戶直接聯系-提供專業咨詢及顧客服務-獨立的營運體系自負盈虧現在/將來向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯系購買現在以前被動只與媒介及內部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負責制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應變對廣告公司-減少溝通時間及內部流程-加強客戶與媒介購買的聯系，提高效益及競爭能力(二)實現媒介計劃的目標目標必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標準去評估：有效到達率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標準去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準確(Accuracy)在執行時，是否準確達到原本要求，可透過以下方法去評估：監察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達率及頻率發行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經驗及教訓例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當高，但當中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預算許可，考慮節目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經驗及教訓例子(二)：當北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強各地區的投放量2減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段

(三)怎樣完美地實現媒介計劃？(1)效果具創意的、嶄新的媒介點子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創意的媒介點子-創新的媒介點子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創意的媒介點子-震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數據：地區銷售分布：(品牌發展指數BDI)地區預算是否合理？地區是否應在具潛力的市場多投預算？地區是否應在媒介成本較低的市場多投預算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運用及分配-不同報紙對於不同層次或地區互相覆蓋：例子：北京晚報、北京日報與北京青年報預算：50萬左右目標：有效頻率/到達率：3+/40%目標受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標受眾：女性20-45歲收視率數據：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點之比較浙江省目標受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標群眾指數)日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實現媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術及能力

-談判能力制作媒介排期的技術及能力同等預算，但由于制作媒介排期的技術不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：比較當頻率為3+時的有效到達率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節目兩個電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預算：所有排期均控制在60萬以內

表現比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預算：43萬左右表現比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學里，漂亮女生替男生在飯堂排隊打飯的例子談判能力總體的媒介表現及效果談判行為模式關注彼此關系高中低低中高容忍建立友好關系合作有創意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰勝不惜一切取得勝利妥協縮小差異，折中關注談判結果與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態-媒體數量增加，指標每年提高，經濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態-媒體數量增加，指標每年提高，經濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領導的任期縮短在短時間內完成任務

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態-媒體數量增加，指標每年提高，經濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領導的任期縮短在短時間內完成任務

談判業務量公司的影響力收入/盈利個人關系談判技術對談判者的了解他的困難，優勢業務心理戰術我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關的條件

不同人物、地點、層次都與談判息息相關如達成協議可導致雙方尋找的目標

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當自己的談判目標定位成雙方的”