1客戶接觸技巧—“一見如故”客戶開拓存在的現狀緣故市場單“做完”，缺乏新客戶開拓的能力和信心；雖獲取了轉介紹，卻沒勇氣約訪；和轉介紹者見面，但未見成效；客戶總是會以“多種借口”不愿再見面……“轉介紹”客戶的心理狀態對于被轉介紹的客戶而言，我們是“陌生”的，陌生人常見現狀：防備心里強不太容易接近習慣拒絕別人與客戶初次見面，第一印象最為重要。從心里學角度看，讓人影響深刻、贏得別人好感，往往就在最初的幾分鐘！要想快速取得“陌生”客戶的好感和信任，就要懂得如何創造“一見如故”的效應！何為“一見如故”？釋義：初次見面就象老朋友一樣合得來。出處《左傳·襄公二十九年》：“見子產，如舊相識。”宋·張洎《賈氏譚錄》：“李鄴侯（泌）為相日，吳人顧況西游長安，鄴侯一見如故。”

這是成功交際的理想境界。無論是誰，如果具有與人一見如故的能耐，那么他做事一定就會左右逢源。作為保險營銷業務員非常需要這種技巧來拉近與客戶的距離。1、建立良好的個人形象、注意拜訪禮節

一個人的外表就如同無聲的語言，它靜靜的告訴對方你是怎樣的一個人。所以我們在與客戶見面時，請務必在外表上給對方一個良好的印象，這也將有助于你克服恐懼心里、見建立自信心！沒有人愿意和一個看似沒修養，不修邊幅的人交往！“一見如故”的三個前提2、帶著喜悅的色彩拜訪他人的心情可相互傳染，如果我們帶著喜悅的情感去見客戶，對方當然也會被我們的情緒感染，上門拜訪遭受拒絕的機率相對小了很多。人都喜歡和熱情、大方、積極向上的人成為朋友！3、帶著情感去拜訪他對你的事業充滿情感對你的客戶充滿情感對你自己充滿情感對你推銷的產品充滿情感和客戶打交道時好像是在“談戀愛”，能夠把戀愛的技巧運用到推銷上一定是成功者！⒈攀親認友

一般來說，即便對一個素不相識的客戶，只要事前作一番認真的調查研究，你都可以找到或明或暗、或遠或近的關系。而如果你在見面時能及時拉上這層關系，就能一下縮短彼此間的心理距離，使對方產生親切感。注意語言使用的技巧如何創造“一見如故”？舉例：在1984年5月，美國里根總統訪問復旦大學時，在一間大教室內，面對一百多位初次見面的復旦學生，里根的開場白就是："其實，我和你們學校有著密切的關系。你們的謝希德校長同我的夫人南希，都是美國史密斯學院的校友。照此看來，我和各位自然也就是朋友了！"此話一出，全場鼓掌。接下來的交談變的十分熱烈，氣氛極為融洽。常見金句類型：攀親：“大哥，你的弟弟是我的同學，我們想處的也非常好，看到您就非常親切，仿佛就是自己的哥哥…...”認友：“雖然是第一次見面，但是你的好朋友***也是我的好朋友，相信我們也一定會成為朋友的……”⒉揚長避短人人都有長處，也都有短處。人們一般都希望別人多談自己的長處，少談自己的短處，這是人之常情。跟新客戶交談時，如果以直接或間接的方式把贊揚對方的長處作為開場白，就能使對方感到高興，他繼續交談的積極性也就得到極大激發。被譽為“銷售權威”的霍依拉先生的交際訣竅是：初次交談一定要揚人之長避人之短。著名的交際心里學家卡耐基認為：人性的弱點就是喜歡挺別人的好話。因為好話里包含著別人對你的認同、肯定、接納和贊成等成份。我們應該充分地掌握這一點。善于尋找對方的肯定點！常見金句類型：從對方工作上切入：“早聞大名，今日見面果不其然，這么年輕就如此有成就……”從家庭和生活方面切入：“你家孩子一看就很聰明，成績一定不錯吧……”從對方面向上切入：“哇，您好有福相，一定是家庭幸福、財源廣進啊……”3.感同身受用三言兩語恰到好處地表達你對對方的友好情意、或肯定其成就、或贊揚其品德、或歡迎其光臨、或同情其處境，就會頃刻間暖其心田，感其肺腑，就會使對方油然而生一見如故、欣逢知己之感。比如，美國愛荷華州的文波特市，有一個極具人情味的服務項目--全天候電話聊天。每個月有幾百名孤單寂寞者使用這個電話。主持這個電話的專家們如此大得人心的是其第一句話："今天我也和你一樣感到孤獨，寂寞、凄涼'。這句話充分表達了理解之情，因而與電話聽筒的另一方產生了強烈的共鳴。常見金句類型：“是的，你的感受我能理解，因為我也有過同樣的經歷……”“此時，我和你的感受一樣……”⒋添趣助興用風趣幽默的三言兩語掃除跟新客戶交談時的拘束感和防衛心理，以活躍氣氛，增添對方的交談興致，這是爐火純青的交際藝術。幽默的開場白可以讓客戶產生愉快的心情，同時也可以讓客戶的好奇心大大增強，使得雙方在一種非常預約的氛圍中進行交流，讓客戶的好奇心得到滿足時接受自己的產品，從而順利地拿下訂單。

金句類型舉例：針對女性客戶：“**小姐/女士你好，初次見面都不知道說什么好了，見到了你，心情是格外激動啊……”針對男客戶：“**先生/老板你好，聽***說你抽煙的是吧（煙要發過去，不要光說不做）”美國前總統富蘭克林·羅斯福跟任何一位來訪者--不管是牧童還是教授，不管是經理還是政客交談，他都能用三言兩語贏得對方的好感。富蘭克林·羅斯福的秘訣就是：在接見來訪者的前一晚，一定要花一些時間了解來訪者的基本情況，特別是來訪者最感興趣的題目。這樣，一交談就能有的放矢，切中要害。意在詩中、功在詩外要三言兩語便惹人喜愛、一見如故，關鍵是功夫要花在見面交談之前，除了有一定的語言技巧，更要在在未見初交者其人之前早已了解他的大概情況。天涯何處無朋友，交談何必曾相識?！謝謝Thankyou百萬客戶大拜訪24一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的25

理念篇知道和不知道？26猜中彩27人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

28不知道的兩種表現形式？？29（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道30愛人同志31理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始32

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！33理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道34

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪35理念之五心動不如行動36結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。37

拜訪篇心動不如行動38丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰39推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點40成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛41拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。42

話術篇完善的拜訪是設計出來的43

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備44

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介45約見約見的目的就是獲得面談的機會46

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。47如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！48電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！49如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。50拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。51接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法