工學任務六汽車分銷策略工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六為了加速資金周轉，減少資金占用及相應的經濟損失，工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六大部分整車廠家的分銷渠道是一個復雜的系統(tǒng)，需工學任務六1．汽車分銷渠道的長度與寬度工學任務六1．汽車分銷渠道的長度與寬度程所經過的中間層次，中間層次越多，渠道就越長；反之，中間層次越少，渠道就越短。長渠道方便顧客購買，有較強的輻射能力，但會增加渠道成本，減弱企業(yè)控制力，信息反饋慢；短渠道有利于節(jié)省流通時間和費用，增加企業(yè)控制力，信息反饋加快，品牌塑造能力增強，但可能增加顧客的購買難度，渠道輻射能力減弱。工學任務六1．汽車分銷渠道的長度與寬度商的數量，同一層次的經銷商越多，分銷渠道就越寬；反之，經銷商越少，分銷渠道就越窄。寬渠道會增加渠道的輻射能力，但會增加管理難度，渠道內部沖突增多，品牌塑造能力減弱；窄渠道會增強企業(yè)的品牌塑造能力，制造商與經銷商之間的依存關系增加，但渠道輻射能力減弱。工學任務六2．汽車分銷渠道的模式圖6-1汽車分銷渠道的模式示意圖工學任務六2．汽車分銷渠道的模式由生產企業(yè)轉經銷商直售型（一層渠道模式）由生產企業(yè)經批發(fā)商轉經銷商直銷型（二層渠道模式）由生產企業(yè)經總經銷商轉經銷商直銷型（二層渠道模式）5)

由生產企業(yè)經總經銷商與批發(fā)商后轉經銷商直銷型（三層渠道模式）工學任務六2．汽車分銷渠道的模式1）由汽車生產企業(yè)直銷型汽車生產企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)直接將汽車銷售給消費者，工學任務六2．汽車分銷渠道的模式汽車生產企業(yè)先將汽車賣給經銷商，再由經銷商直接銷售給工學任務六2．汽車分銷渠道的模式汽車生產企業(yè)先把汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商（或地區(qū)分銷商），由其轉賣給經銷商，最后由經銷商將汽車直接銷售給消費者，這是經過兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式，也是銷售渠道中的傳統(tǒng)模式。其特點是中間環(huán)節(jié)較多、渠道較長，一方面有利于生產企業(yè)大批量生產，節(jié)省銷售費用；另一方面也有利于經銷商節(jié)約進貨時間和費用。工學任務六2．汽車分銷渠道的模式工學任務六2．汽車分銷渠道的模式其向批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）銷售汽車，批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）再轉賣給經銷商，最后由經銷商將汽車直接銷售給消費者，這是經過三道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。其特點是總經銷商（或總代理商）為生產企業(yè)銷售汽車，有利于了解市場環(huán)境、打開銷路、降低費用、增加效益，缺點是中間環(huán)節(jié)多、流通時間長。工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六工學任務六4.分銷渠道的管理工學任務六工學任務六工學任務六（1）選擇性分銷策略（2）開放性策略工學任務六工學任務六渠道經濟效益的評估主要是考慮每一渠道的銷售額與成本的關系，企業(yè)一方面要考慮自銷和利用中間商哪種方式銷售量大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來說，利用中間商的成本比企業(yè)自銷成本要低，但當銷售額超過一定水平時，利用中間商的成本則越來越高，因為中間商通常要收取較大固定比例的價格折扣，而企業(yè)自銷只需支付自己銷售員工的工資加部分獎勵。工學任務六于渠道系統(tǒng)的控制，因為中間商是獨立的商業(yè)組織，他們必須關心自己的經濟效益而不僅是生產企業(yè)的利益，只有那些能為中間商帶來持久利潤的產品和營銷政策才使他們感興趣。工學任務六在簽約期間企業(yè)不能根據需要隨時調整渠道成員，這會使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應性，所以涉及長期承諾的渠道方案，只有在經濟效益和控制力方面十分優(yōu)越的條件下企業(yè)才可以考慮。工學任務六企業(yè)在招募中間商時可能會遇到兩種情況工學任務六銷商或銷售代理商工學任務六工學任務六企業(yè)需要仔細地制定渠道成員的培訓計劃并認真執(zhí)行，特別是產品技術含量較高的企業(yè)尤其需要如此。培訓的對象主要有兩類：一類是中間商負責人以及中高級管理人員，屬于高級層次的培訓，內容包括戰(zhàn)略培訓以及企業(yè)對中間商管理規(guī)范的培訓等；一類是中間商各種業(yè)務的骨干人員，屬于業(yè)務層次的培訓，內容涉及會計與財務業(yè)務、銷售與服務管理業(yè)務、信息管理業(yè)務、配件業(yè)務、新型拓展業(yè)務及產品關鍵技術等。工學任務六工學任務六（1）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。工學任務六工學任務六渠道成員間加強合作工學任務六汽車產品的分銷渠道既符合一般產品分銷渠道的基本特征，又具備自身的特點，營銷者不僅應了解分銷渠道設計的有關理論，更重要的是要在實踐中為企業(yè)建立有效的分銷渠道系統(tǒng)做出成績。本節(jié)將主要分析汽車企業(yè)分銷渠道的具體實踐問題，對國內外汽車企業(yè)分銷渠道的發(fā)展現狀、發(fā)展經驗進行歸納總結，并探討其發(fā)展方向。工學任務六7）倉儲中心工學任務六（1）維修服務和配件經營難以為繼（2）有“四位”無“一體”（3）有“形”無“神”，軟競爭力缺乏工學任務六和其他的交易市場一樣，汽車交易市場是指各種不同的汽車產品和眾多的經銷商集中在同一場所，以店面的方式開展經營，由多個代理經銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所。從經營模式，即市場的管理者是否同時是經營者來看，可以把汽車交易市場分為以管理服務為主、以自營為主（目前這種模式占有形市場的80%～90%）、管理經營并重三種模式。工學任務六汽車品牌專賣是一種以汽車制造商的營銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經銷商為基點，集整車銷售（sale）、零部件供應（sparepart）、維修服務（service）、信息反饋與處理（survey）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車品牌專賣店主要以“三位一體”（sale/sparepart/service）或“四位一體”（

sale/sparepart/service/survey）為表現形式，因此可簡稱為汽車4S店。工學任務六工學任務六連鎖經營模式是指由一家大型商店控制，許多家經營相同或者相似業(yè)務的分店共同形成的商業(yè)銷售網，其核心就是“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一服務標準。根據所有權、經營權的不同，它可以分為正規(guī)連鎖（所有權統(tǒng)一）、特許連鎖（授權經營)和自由連鎖（所有權獨立）三種形式，而按照連鎖總部主導類型的不同，可以劃分為制造商主導連鎖、批發(fā)商主導連鎖和零售商主導的連鎖。工學任務六工學任務六屬于某個資本的多個店鋪，實施高度集中的統(tǒng)一經營。總部對各店鋪擁有全部所有權，實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理，每一個門店無經營自主權；成員店鋪不具備企業(yè)資格，其經理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標準經營，商店規(guī)模、商店外貌、經營品種、商品檔次、陳列位置基本一致。工學任務六①特許經營是一些大企業(yè)試圖通過節(jié)省資本的投入，從而可以不需自己建店而達到資本擴張的目的，這種連鎖是通往國際化經營的一條捷徑。②特許經營主要依靠總公司的商譽和所具有的獨特經營方式③對加盟的特許經營店來說，即使沒有經驗也能很好地經營商店，并可減少風險；可用較少的資金從事商品銷售活動；可以依靠總公司的知名度，使自己的經營迅速獲得成功；加盟的特許經營店還能利用總部的促銷策略、廣告宣傳，從而節(jié)省自己在這些方面的費用，并利用總公司所打開的渠道與產生的影響來專心銷售自己的商品。工學任務六(1).(2).小型零售企業(yè)自救實現利于企業(yè)CI形象設計質量保證(3).產生信賴(4).連帶效應較強工學任務六在代理模式中，總代理一般與制造商屬于一個集團公司，分別履行生產和銷售兩大職能。總代理渠道中可以分為多級代理，其中一級代理商是指具有市場開拓能力和資金實力，且是制造商特約定點銷售的商家；二級代理商是指自己與制造商沒有直接的進貨渠道，而依靠一級代理商進貨的商家。工學任務六汽車超市主要是指那些特許經銷模式之外的、多品牌經營的汽車零售市場，如北京經開國際汽車會展中心、東方基業(yè)汽車城等。和我們日常生活中見到的超市一樣，汽車超市的特色就是以品牌齊全取勝，在那里我們可以看到來自各種品牌的汽車。工學任務六汽車工業(yè)園區(qū)是有形市場新的發(fā)展方向，結合中國汽車市場“既集中又分散”的特點，與國外集中渠道模式有機結合，成為集約式汽車交易市場發(fā)展的新方向。但是另外一方面，它又絕不是汽車交易市場簡單的平移和規(guī)模擴張。工學任務六倉儲中心是近幾年來在商用車領域新興起的一種營銷手段，目前在市場中占比仍然較低。該營銷模式的特點是將國內外許多品牌的車集中存放在某地區(qū)的倉儲中心，某地區(qū)的終端用戶根據需求選擇自己滿意的產品，而該地區(qū)的倉儲中心為終端用戶提供車輛售后的維修、保養(yǎng)、培訓等服務支持。工學任務六分銷體系將以滿足私人轎車消費需要為價值取向。伴隨著中國經濟近年來的高速增長，人民收入和消費水平也大大提高，家用汽車的大發(fā)展將是大勢所趨。工學任務六（2）加入WTO之后，中國汽車工業(yè)已經面臨與國際汽車強國的全面競爭。國外知名的汽車廠商將憑借其雄厚的實力和成熟的市場經驗大舉進攻中國市場，其投資的重心將由目前的制造領域向服務領域延伸。工學任務六的到來，汽車營銷方式必將出現重大變革，企業(yè)營銷中的信息流、物流、商流和資金流將會因為EDI、網上瀏覽、網上支付工學任務六工學任務六工學任務六銷售物流的職能有兩個工學任務六工學任務六3.銷售物流規(guī)劃與管理的內容工學任務六3.銷售物流規(guī)劃與管理的內容1）物流成本的規(guī)劃與管理物流成本是指產品的空間移動或時間占有中所耗工學任務六3.銷售物流規(guī)劃與管理的內容成批量運送至企業(yè)設在各地的中轉庫（分銷中心）在目標市場設立裝配廠工學任務六3.銷售物流規(guī)劃與管理的內容工學