零售店鋪的業(yè)績提升

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經濟研究學會、中國營銷學會特邀講師中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓練協(xié)會認證的國際職業(yè)培訓導師國家注冊高級管理咨詢師、消費管理研究會成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家課程內容店鋪人員的管理店鋪銷售的管理店鋪貨品的管理店鋪形象的管理店鋪人員的管理人員管理人員管理管理人員的職責人員管理人員的培訓與發(fā)展人員管理獎金分配方式人員管理人效優(yōu)化人員管理管理人員的儲備店鋪分級體系見習導購導購資深導購/陳列員代班見習店長店長資深店長營運督導店鋪分級體系管理人員的職責負責店鋪內的日常運作管理負責直營店鋪銷售、貨品運作、現場人員管理等執(zhí)行公司經營政策和專賣店管理建立優(yōu)秀的管理團隊，幫助店鋪提升營運能力

如何管理員工人員的管理內容管理的四大職能規(guī)劃組織領導控制管理人員的職責如何管理員工明確的工作目的（講述—復述—試做）具體的工作方法（示范—一起做—試做）合適的工作評價（明確告知、適時鼓勵）人員管理開店前的準備公司要求著裝制服檢查店員儀容儀表胸牌佩戴整齊規(guī)范良好的精神面貌準時上班服務前的準備正確的站立姿勢正確的手勢擺放、指引自然親切的微笑充滿活力、有朝氣清潔衛(wèi)生人員管理服務中保持自然親切的笑容致歡迎詞手勢指引眼神接觸了解顧客需要解決顧客需要服務后親切有禮的態(tài)度眼神接觸手勢指引自然熱情的笑容柔和的音調與顧客道別獎金原則

獎金是根據表現/職級制定獎金規(guī)定必須保密考核原則獎勵原則

獎金分配方式人效優(yōu)化班表—由店鋪主管按照實際店鋪的需求制訂，由督導審核確認工作時間—按照國家規(guī)定每周40小時（不包括每日用餐時間）班制：1ST早班 工作時間6.5小時2ND中班工作時間6.5小時3RD晚班工作時間6.5小時全班工作時間11~13小時PS:具體以商場為準.

人員的培訓與發(fā)展職前訓練、職后訓練培訓內容適用于不同需求的員工員工積極主動的參與精神和態(tài)度是成功的必要條件人員的培訓與發(fā)展調動公司根據實際需求員工的能力和工作表現升遷平等競爭/發(fā)展機會優(yōu)良的工作成績個人能力更多的培訓人員的培訓與發(fā)展重要又緊急的事重要但不緊急的事緊急但不重要的事不緊急也不重要的事I重要鎮(zhèn)又緊眉急的涼事：與需要丙第一酸時間殊去處焦理II重要屋但不授緊急抗的事桿：包隸括長抬期的睬規(guī)劃不、問駝題的符發(fā)掘付與預膠防、干參加撓培訓星、向雙上級炎提出延問題粥處理儉建議仁等II揭I不緊世急也欣不重繡要的室事IV緊急憤但不緊重要書的事人員堂的培佛訓與褲發(fā)展建立虧培訓梢體系開發(fā)冰培訓儉課程課程謊實施跟蹤際與反津饋人員溉的培茂訓與籍發(fā)展店鋪太職位鳳架構突階梯女式課握程體墳系人員喊晉升拘體系人員秤淘汰抵體系人員壇輪換袍體系辱流程接班君人計烤劃管理筐人員教的儲狂備人員澇晉升鍵體系擬定課職位何的詳享細職呀位要使求包括肌工作鍬職責漁、所針需能盾力、敢工作該經驗發(fā)掘減更多諷人選以加動強競粉爭，暫使選門擇更聰公平考評住或測訪評針對擦性地袖進行知測評試用斤與試幅用后宗考評冤（測工評）通過仆考評粗之后添進入計試用數，給輛予被等考評壺者限壯定時號間人員休晉升錢體系省評估山與改肥進人員篇淘汰旗體系找出垮不合忌格的毀管理顏人員以提葛高管釣理人皮員的旁素質洗和完趣成其亡職業(yè)槳發(fā)展康規(guī)劃收集親個案鄉(xiāng)豐資料葛，并陸進行縱分析妥善渠討論椒、決管定，品并謹妻慎處銅理，羽才能脂讓淘而汰機藥制發(fā)飛揮正集面性祝作用決定促處理化策略解雇訴、降郊級、跌留職腹察看鳳、職另位輪饞換管理殖人員英淘汰聽體系扮評估宇與改滿進應統(tǒng)倉計、攏分析五淘汰升執(zhí)行補情況柴，做哭適當墳修正曲，嚴羅格檢掩查各贊人員錢執(zhí)行戰(zhàn)情況部，對濕不盡責任皺的管朵理人傍員進揮行處靠理人員遮輪換箭體系蕩流程分析偷各部礎門作禍績效志表現騰與確冊定職采位要形求崗位然任職檢條件叉包括織能力豈、經籠歷等圈定床輪換賞初選西人名圈單根據恐年中究、年乎終考鼠核結泥果、述個人姐發(fā)展燒規(guī)劃坡、能合力與膜工作經醫(yī)歷，剝做出乎合適尺性分雅析初選嶺人測腦評，插確定業(yè)最后怒的輪伏換人紫選能力叼測評磁、工哪作經棋歷分惠析與偵個人治發(fā)展壺需要辰分析人員蹲輪換袍策略將最把適合園的人癢才安敢排到縫各崗殘位上揪，以早創(chuàng)造準最好礙的業(yè)志績效香果的友目的提供翠最有襲效的議個人靜工作探經驗攏培養(yǎng)孟，從機而提墊高公商司干脊部整慶體素看質人員蝴輪換衰體系杰評估定期甲對工銀作輪刻換執(zhí)麥行情畢況作咬分析接班含人計粘劃關鍵字職位永選擇對公逝司經之營和戒發(fā)展視的重畫要性智（戰(zhàn)擊略價曾值）市場鴉需求創(chuàng)量與緩市場叔供應牧量（賓稀缺垮性）失去爐現職糊位上邊干部還的可祖能性包括掀一些咳技術族性強紙，對懸公司然經營/運作渣重要帝的普通職儉位明確售職位炕要求接班沃人的貸來源重點獻人才肆培養(yǎng)呼計劃竹體系判所提碼供的騙人才績效會考評臟結果外部蛇招聘中高樂層經級理人畜員的優(yōu)推薦對初值選的簡接班院人的鴿評估定期判或不潑定期如地進帝行選驢拔性鄙評估襖，相惠對一丑致的拉評價寄標準和撤參照娛背景沫下對麥候選探人的比潛能/價值咐觀進焦行評期估接班嚴人計已劃體震系評耀估接班宋人計窄劃店鋪幟銷售寄的管惡理銷售管理生意的管理銷售管理目標的管理生意州的管民理營業(yè)淡額預衣測、厲銷售塞目標展設定和店偵員一廢起做置銷售害，鼓宰勵士汪氣隨時杯與店樸員分擇享業(yè)跌績成帖果，托令店暫員有予積極寺性整理首顧客培檔案罵（檢濫查顧挎客登坐記的繼紀念足日，本并電電話祝靈福，憲或打重電話眠預約茫服務叉）隨時推跟進掠服務硬質量做報恒表（迎進銷相存報毒表和但明細治賬）輕對銷互售好桑的款慢式和撞貨品昏可以鄉(xiāng)豐及時求補貨扶。每月柴、周涉的銷川售計隔劃，廳業(yè)績粱整理航及貨學品排多名對暢舒銷品甜的補盼貨及灣對滯拖銷品類的處憂理及時逐將市半場產賀品信句息反絡饋給狹公司米有關鑰人員原，對買市場電需求嘉采取蜜應變枕措施尸，并時提供劫新思碰路及苦創(chuàng)意經以適撥合市猜場需葬求目標策的管腔理銷售孔目標裂的設況定公司溜全年穴銷售壺目標=公司卡去年盡銷售握總額+今年甚銷售呢增長炭需求時間赤段因應色店鋪社情況勤合理森分配英時間京段目意標店員巷個人薪目標因應雜店員錯的經刺驗、扭能力甚合理緒分配未達毀到目厘標應及堵時找賄原因草，并屠及時沾跟進維改善辭，繼損續(xù)努牌力超鴨越。明確湖目標肚、激卵勵士帥氣目標播的管憑理目標邪的管皇理銷售畝增長詳需求——從以強下四第個方浸面出夫發(fā)：財務憂視角顧客鑄視角內部鄙運營頁視角自身多學習評和成租長視鑄角討論目標晚的管光理銷售嬸增長雞需求——從以翁下四晃個方屠面出耀發(fā)：財務進視角濕：從惡公司盡盈利服角度勉分析呢，銷孟售需妨要增歲長額屑度顧客葡視角劃：從貢市場月角度喂分析天，（騎經濟——國策——百貨活業(yè)的術業(yè)態(tài)——代理緣瑞商及勞目標迎顧客翁群）內部票運營宋視角懶：整籠個公爭司所治有與遮銷售尖相關丑的作鉛業(yè)流謎程（齊貨品傷，開些發(fā)，饅物流盾，市升場推龍廣，遇陳列決，銷券售隊穗伍……)身學旺習和也成長露：公薄司，蜻品牌敗在灘不同瞇階段曬的發(fā)葛展需扇求（氧店鋪們數量行，品患牌的歐深入串，團鍬隊成起長）銷售花任務課的分叉配：時間趙段：戶全年——月——天運營顆方式拋：直樹營正續(xù)價店機，直逢營特龜惠店斃，代直理商盟店……品牌歲：A品牌淘，B品牌錯（多多品牌興經營猜策略廁）區(qū)域曉：上圖海，騙北京街，甘堅肅，飾西藏店鋪叢級別去：A,園B,育C,殲D,妄E類店店鋪土成長哈階段濕：固洞有店雪（持在續(xù)經踏營13個月為以上樂）；徒新開碰店目標旬的管瘋理目標鋒的管前理-每日裁指標弱分配每日盡指標妄分配慚重點畜因素置：歷均史同柴比，犁節(jié)假乏日（躬陰歷拒；公純歷）笑，周伯末目標經的管擾理銷售賣數據觀的收櫻集銷售墳數據陜的系活統(tǒng)記舟錄與叔匯總孟：準確鉤記錄送每店腥每個際時間承段的并銷售揚數據成交鞋金額眼；成勿交單租數；潤成交旋件數對比舒銷售飲計劃輝得出較：達她成率目標貧的管悄理銷售云額與畫達成娛率-持續(xù)膀累計疼每日摘營業(yè)榴及達手成情忍況注解遺：WK算:第幾嚼周；Da支te飲:日期澆；Ta濫rg識et塊:指標慈；T/備O:營業(yè)惜額；AC于HI降EV銳EM調EN即T:達成墓率；VS門0聽8%墊:對比08年同寬期增鉛長率那；VS傘07瞧%:對比07年；08禿T的ur陶no縱ve夠r:危08年銷須售額采；07垮T蟲ur框no老ve紗r:撈07年銷師售額經驗歷會/簡報飄會的誓目的-及時甚了解責營業(yè)要狀況-找出師問題帶所在確定濾下階菠段的庭銷售程策略頭腦緣瑞風暴目標矮的管化理經驗速會-銷售理趨勢娃分析按不蹤蝶同管斷理區(qū)崇域分抹析銷旱售達游成及卡增長避情況經驗憶會-銷售洪趨勢遇分析經驗妻會-貨品儲完成晉分析經驗恭會-最優(yōu)圈最差陶店鋪店鋪狡貨品班的管滿理形象管理庫存管理形象管理商品盤點庫存裁管理蜘的關童鍵庫存箏過多娃：貨聚物囤衰積，效利用幼陳列言或其根他方奶式促走進銷欺售庫存飾過少禾：緊桌缺，歌可用置調貨餐或是賠銷售樸技巧槍賣出每天辦有專驕人清把點貨徑品，阿清理占倉庫對于吹損壞姐貨品霉的登握記及旗處理對于享貨品斧的編謠號及巴數量板有詳栽細的咐記錄定期磨的店恐鋪盤腳點倉庫腫管理分季疾分類藥存放每個寶倉位啟有明復細尺碼椒標識倉庫索明細北單帳本貨品修調配大調小調區(qū)內證一周梳兩次型：周一其下午托，周舌五上繩午區(qū)間球一周業(yè)一次隨時斷色故不斷臟碼商品潛盤點剩注意裳事項與店傾鋪人媽員強捧調盤斷點的材目的花和程挖序將損枯壞商霜品確芹實統(tǒng)登計呈齊報上素級分區(qū)密域進浮行，壘倉庫獵、賣續(xù)場、羨配件擋、贈廁品…負責毒范圍皂做明怠確指重示，蛙明確姓人員便安排盤點軌日前捏控制趙入貨找量對顧啟客預襲留商逮品確馬認，規(guī)不要永點入粒庫存盤點紀單、摟盤點辟表事新先準濟備商品橋盤點泡注意弱事項順便激整理奴倉庫盤點增前先犯將店偉內貨酷品補用滿將毀饒損商墻品做爬區(qū)分員工輛分工筐明確將品齡名、怨數量普、銷岔售價湯格分查別記座入盤怨點表盤點行時不販要有孔閑雜暑人等匯出現準現場要有階現場汪監(jiān)督想人員鉗負責缺指揮貨品盤管理采購盼計劃訂單湖管理貨品尸的周認轉率產品蔽完成魯情況志分析采購援計劃-歷史岸配貨攤情況箏分析討論采購掏計劃-歷史孝配貨頭情況浪分析如上續(xù)表，版可得螺出：春裝魄采購鄰比重活過大敵，完開成較有差，屆今年頸應該商適當斬減少刺春裝時采購修比重夏裝螺采購保比重紡基本拜正常喪，今虧年可漿持續(xù)秋裝竿毛利發(fā)最高復，但覽采購橡比重揪不足氏，導易致一適定利物潤損慶失，辛今年縮慧可以咳加大筍比重冬裝原完成派較差啦，但處冬裝雁要到3月才批基本木結束督銷售夕，銷答售金炎額占背比很床高，婆可保缸持該液比重訂貨白時需曠要考灣慮的慌主要您因素閣：訂單危管理上下檢裝比盲例基本啊款，勻流行鄙款比沒例基本臉色，撿亮色逼比例貨品弊的搭誼配性交貨傍周期貨品冠周轉度率產品屑完成遇情況振分析-暢銷受品——及時森調撥烤和翻搞單-滯銷構品——制定裹適合念的折晃扣計紅劃-大類惑占比——為下業(yè)次訂驕貨做違準備大類菊占比謠分析討論大類沉占比狼分析流轉縫率3.嶺7和22周.0說明課了什唐么問界題？3.鼓7貨品猴嚴重甚不足22倚.0是流猴轉過緒慢如果富這些設貨品飾當時北當季源的，煌翻單恢的情頃況看變款式禽的如果1類是倚當季乘，上憲貨不才久的晌，需干要馬抽上補適貨；革如果閣是將豆要過堵季的猴，或臨者上婚貨周濃期比漫較長任的產梳品，裝那就號要謹愛慎補筐貨大類賠合計籠要拆盞分為旺具體愧的款趁式，按要知儲道哪泄些款柄式需者要補特貨大類14如果籠為外貫套，省過季這產品愛，流裳轉那鏟么慢倚就需見要進嗓行促舊銷或斃者打水折如果踐是剛混剛開鉗賣的膨款式趨，后講期還禮有貨禿品抵機達的有話，杠則看勝后期黃的實皇際銷儲售情粥況來翁決定如果邊庫存萍量大深，流祥轉慢岸，又尺是當孩季的炒，則獄需要國大力驚推廣圍。店鋪鏡形象挽的管甩理形象管理陳列的目的形象管理陳列的重點形象管理陳列的綜合管理陳列斜目的利于追商品脖的展例示利于言商品墳的銷趙售刺激獸顧客時的購皮買欲遣望提供盜給顧夠客商嫌品的鈴最新獨信息提升籃自我妄品牌些形象提升側店鋪駛營業(yè)大額陳列醉的重將點裝修春新穎燈光闖明亮形象攝統(tǒng)一購物般欲望陳列桂的綜限合管巴理VP盜P妹P停IP樣品播陳列忙的基襯本方蹈法商品宗展示蓮的陳摩列方笑法陳列議的注兼意要搞點陳列集工作剩的流捧程對VP差P吸P德IP的解尋釋Vi母su靠al首Pr反es穴en鐵ta苗ti葵onPo院in青t冰of草P案re戚se館nt區(qū)at沾io忙nIt心em起P坦re六se選nt裂at終io置n賣場喪實施VM精D的分粒析講造解VP區(qū)域量的甜黃金撕三角瞎構成①③②②③①黃金獵三角櫥窗匯的美牛感構宏圖五比閥五構加圖七比同三構后圖三分萬之一化交叉毅點構鍛圖商品稀展示護的陳姻列方時法高壁橋掛正側姨掛中島流水斗臺道具塵及擺匠設女裝形流水中臺第1層：充形象岔、流紅行、五廣告簽、獨夠具特舅色商皂品第2層：感黃金東陳列俱，主魄要以秤最暢涉銷商籠品為巨主第3層：假次暢指銷商息品第4層：貫以平廉銷滯而銷或岡打折山為主展示董臺：坑