義烏二期商業部分整合營銷推廣報告 深圳世方成就鋪王陸洲高科技集團有限公司陸洲高科技集團有限公司[07年8月]義烏二期商業部分整合營銷推廣報告深圳世方商業地產顧問有限公司?目錄TＯC\ｏ"1-3＂\h\z\uＨYPERＬIＮＫ1、外地商戶對我市場有比較濃的進駐意向?３2261６\h５HＹPＥRLIＮK＼l＂_Toc１76322617”2、本地商戶對我市場看好 PAGEREF＿Ｔoｃ1７6322617＼h5ＨYＰERLIＮK二、招商可行性綜合分析 ２6１９\h6HＹPＥRLＩＮK\l＂_Toｃ１７63２2６20＂1、本項目招商優勢和機會分析（SO分析）?ＰＡGＥREF_Ｔoc17６32262０\h6HＹPEＲLＩＮK\l”_Toｃ1763226２1”２、本項目招商的劣勢和威脅分析（WT分析) PAGEＲEF_Toc17６３２2621\h7HYPERLＩＮK＼l"_Tｏc17６322622＂三、項目招商方案 PＡGEREＦ_Toc17632２６22＼ｈ7HＹPＥRLＩNK\l＂_Toc176322623”1、市場招商涉及品類?ＰAGERＥF＿Tｏｃ１７632２623\h7HYPEＲLINK四、市場招商目標客戶定位?PAＧEＲＥF_Toc１7６322６25＼ｈ8HＹPERLＩNK２、本區域內小商品生產廠家、代理商、經銷商及個體經營批發者?PAGＥREF_Toｃ1763226２7\h9ＨYPEＲLＩNＫ\l＂_Ｔｏｃ17632262８＂3、意向從事小商品批發業的個人 ＰAＧＥREF_Toc176３22628＼ｈ9HYPERＬIＮK\l”＿Tｏc１7６３22６29"五、市場租金水平及租金策略確定?PAGＥRＥF＿Toｃ1７６3２２6２９\ｈ9HYPERLＩNK九、租金明細表(待確定鋪位分割及面積后提供） PAＧEＲＥF_Ｔoｃ1763２263５\h１4HYＰERＬINＫ\ｌ”_Toc１763２２６３6"第二部分招商整合推廣策略 PAGＥREF＿Toc17６322636\h15HYPＥRLINK＼l”＿Ｔoｃ1７6３２26３7＂一、招商對象的差異性推廣策略?PAＧＥREF_Toｃ１7６３22637\ｈ15HYPERLＩＮK\l＂＿Ｔoc176３2263８"1、外地小商品批發商招商的策略?ＰAGＥRＥF_Ｔoc176322638\h１5HYPＥＲLINK\ｌ＂_Ｔoc176３２2639＂2、本區域生產廠家、代理商、經銷商及個體經營批發者?PAGＥREＦ_Toc１７63226３9＼ｈ１７ＨYPERLINK3、意向從事小商品批發業的個人 PＡＧEREF_Toc176322640\h19HYPERＬINK\ｌ”_Tｏc１763２2６41”三、媒體推廣 PＡGEＲEF_Ｔoc17６3２2641＼h20HYPＥRLINＫ\l”_Ｔoc17６３２2６4２”四、策劃設計招商單頁?PＡGEＲEF_Toｃ17632２6４2＼h21HYＰEＲＬＩNK\l”＿Toｃ1７6322643"五、定點推廣?PAＧＥREF_Toc17632２643\h２2HYPＥRＬIＮＫ\l”_Tｏc１７６322６４4”1、惠州區域內的商戶?PAGEREF_Tｏc１76３226４4\h22HYＰEＲLINK\l”_Toｃ176３22645"2、義烏、南昌等外省以及廣州深圳等區域內的商戶?ＰAGEREＦ_Toc１76322645＼ｈ22HＹPERLIＮK＼l”_Toc176３2２646"六、活動推廣?ＰＡGEREF＿Toｃ1７6322６46＼ｈ2３HYPERＬINＫ\l＂＿Tｏc17６3226４7＂第三部分項目階段性招商策略及推廣手段?PAＧERＥF＿Toc１76３2２6４7\h24HＹＰERLＩNK\l”_Tｏc1763２２６48"一、接受租賃登記階段：（10月中旬～11月底）?PＡＧEＲEF_Tｏｃ176３２26４８\h2４HYPERＬＩNK\ｌ”_Tｏｃ17６3２２６４９"１、起始時間： PＡGEREＦ_Toc176３226４9\h２４HYPEＲＬIＮＫ3、招商群體： PAＧEREF_Toc176322６５1＼ｈ２4HYPＥRLＩＮK＼l＂_Toc17６322６52"4、階段性推廣手段： PAGERＥF_Ｔoc１763226５2\h25HＹPＥRＬＩNK二、一期需搬遷商戶租賃階段（07年1２月初～0８年２月初）?PAGEＲEF_Ｔｏc17６322６５3\ｈ２５＿Tｏc1７６32２6５5"2、具備條件：?PAGEREＦ_Toc176３２２655\h２6HYＰERLINK\l＂_Toc１7６３22656”3、招商群體： PAGEＲEF＿Toc1763２26５6\h26HＹＰERLIＮK＼l＂_Toc1７6３22６57＂4、階段性推廣手段：?ＰAＧERＥF＿Ｔoｃ1763226５7\ｈ26ＨYPEＲLＩNK３、階段性推廣手段： PAＧEＲEＦ＿Ｔoｃ1７6322６61\h２6HＹPERＬINK六、市場招商整合推廣策略?PAＧERＥＦ_Toc１7632267３\h３1ＨＹＰERLＩNＫ\l＂_Toc1７632２６74"1、項目招商推廣主要訴求點 ＰAＧEREF_Ｔoc176322674\h3１HＹPＥRLINK\l”_Toc１763２2675”2、招商資源整合?ＰＡGEREF_Toｃ１7６322675＼h3１HYＰEＲLＩNK第四部分銷售方案及策略?PAＧEＲＥＦ_Toc17632267６＼h3３HＹPERLIＮK＼l”＿Toc１7６３22677"一、整體營銷策略定位 PＡGＥREF＿Ｔoc176３2２６77\h３3HＹPERLIＮK\l”_Toc176３226７8＂1、銷售模式 PAＧEREＦ＿Ｔoｃ17632２6７8\h３3HＹPEＲLINＫ3、一次性返租三年營銷策略的具體操作方法?PAＧERＥF_Tｏc176322680\h34HYＰＥRＬINK\l"＿Toc1７632２６81”二、銷售目標客戶定位?PＡＧＥＲEＦ＿Tｏc1７６３2268１\ｈ35HYPERLIＮＫ\l＂_Ｔｏc1７6３２2６82”三、項目銷售市場分析及突破口 PＡGEREF＿Toc１７6322682\h３７HYPERLINＫ\l”_Ｔｏc１763226８3”1、項目銷售市場分析 PAＧEREF＿Toc1７632２683＼h37HYＰＥRLINK\ｌ”＿Ｔoc1７63２2684＂2、項目銷售優勢與機會分析（SO）?PAＧEREＦ＿Toc1７6３22684\h３7HYPEＲLＩNK＼l”_Tｏc1７6322６8５”3、項目銷售劣勢與威脅點分析（WT）?ＰAGEREF_Tｏc１76３226８5＼h38HYＰERLINＫ\ｌ"_Ｔoc1７6322686”4、本項目突破口?ＰAGEＲＥF_Toｃ１76３２2686\h3８HYＰEＲLINK\l”_Toc17632268７"四、商場銷售平面圖分割?７６3２２687＼h39HYPERLＩNK\l”_Toc1７６322６88”1、商場銷售平面圖分割原則 PAGEＲEF_Tｏc１76３226８8\ｈ39HYＰERLINK＼l＂_Ｔoc176322689”2、商場鋪位平面分割與銷售的相關聯系?PAGＥREF＿Ｔoc１76322689\h39HYＰEＲLＩNK\ｌ＂_Tｏc1７６32２690"五、商鋪銷售價格制定?PAGＥＲEF_Ｔｏc１76３2２6９0\ｈ４0HYＰＥRLINK\l”_Toｃ１７6322６91”１、銷售價格制定原則?２2691\ｈ４0HＹPEＲLINK\l"_Ｔoc１７63２269２”2、價格參照體系?７６32２692＼h40HYPERＬINK\l＂_Tｏc1763226９3"3、商鋪銷售均價的確定?PAGERＥF_Toc17６３2269３＼h4２HYPERLINK\l＂_Toc17６322694”4、分區售價制定原則?ＰAＧＥREF＿Ｔoc17６３２269４＼ｈ43HYＰERLINＫ５、項目具體銷售價格表(暫不提供,我司將另行提交） ＰAGＥＲEF_Toc１７6３2２６９5\h43ＨYPERLIＮK＼l”_Toｃ17632２6９6"６、本項目總銷售收益預測?PAＧEＲEF_Toc1７６32２696\ｈ43HYPＥRLIＮK\ｌ"＿Ｔoc176322697”六、價格走勢及階段性價格策略?PＡＧERＥF_Toｃ１76322697\ｈ4４HYＰEＲLＩNＫ\l”＿Tｏc17632２６98”1、階段性價格調整?PAGEREF_Ｔｏｃ1763２２698＼h44HYPERLINK\l”_Ｔoc１76322６99"２、價格走勢原則 PAGERＥF＿Toc17６3226９９＼h4４HＹPＥRＬＩNＫ\l”_Ｔoc1７６32270０＂3、價格走勢分析?PＡGEREＦ_Toc１763227０0\ｈ４5HYPERＬINK\l”_Toc17632２７01”4、定金標準、銀行按揭、付款方式及折扣建議 PＡGEREF_Ｔoｃ17632270１\h45ＨYPＥRLＩNK\l”＿Toc１７63227０2＂七、銷售時機 PＡGEREF_Ｔoｃ17６３22７02\h46HＹPERLIＮK３、銷售控制需要注意以下幾點 ＰＡGＥREF_Ｔｏc17632270８\h47HYPERLＩNK\l”_Tｏc176322709"第五部分銷售推廣策略 PAGＥREF_Ｔｏc1７6３2270９\ｈ49HYPERLＩＮK2、公開發售階段（200７年１0月中旬——2007年11月底) ７6322715\h53HYPERLＩNK\l”_Ｔｏc17632２716"3、項目攻堅階段(2007年１2月初——２0０7年12月底)?PＡGEREF_Toc17632２71６\ｈ54HYPERLINK\l”_Toc176３22７1７＂4、項目收尾階段(20０７年1月初——2008年1月底） PＡGERＥF_Toｃ176322717\ｈ5４HYPＥRLINK\l”_Toｃ17632271８”５、營銷安排?PAGERＥF＿Toｃ1763227１8\h54?第一部分招商方案及策略一、招商可行性1、外地商戶對我市場有比較濃的進駐意向本次引進了不少新品種，僅茶葉和副食品類外地商戶反映就較強烈，目前在惠州市場還是個空白，外地很多商戶對我市場有較強的進駐意向，調查中發現廣州的芳村茶葉市場、深圳的國際茶都、三島茶葉批發市場、中國茶宮等都有不少商戶看好惠州市場，有意向進駐惠州市場;副食品類也一樣，走訪的南昌洪城大市場、浙江義烏小商品批發市場也有不少商戶對我市場感興趣，同時其他各類小商品的招商還得前往義烏,未來外地招商這些區域將成為本項目的主要考慮對象。2、本地商戶對我市場看好本地不少商戶看好我市場，本地經營茶葉的商戶比較多，分布在惠州的各個大街小巷，走訪后發現不少商戶希望惠州能有一個比較集中且專業的茶葉市場,且項目周邊已經具備茶葉批發的氛圍，很多商戶愿意進駐市場，副食品也一樣,走訪的本地不少商戶對我市場感興趣,加上其他經營品種如日化用品、窗簾及床上用品、針織、茶具陶瓷、文體用品、玩具、鞋、箱包等，本地很多分散在各處的經銷商和代理商等,未來本地商戶也是招商的主要群體之一。3、一期很多商戶反映強烈在通過對一期的商戶逐一走訪后發現，大部分商戶都非常關心二期的情況，主要是二期的定位，很多商戶都看好二期,非常希望在二期租賃鋪位,這部分商戶將成為二期的主要租賃對象之一，同時二期的定位牽涉到一期的調整，未來一期將有不少商戶要進駐二期。二、招商可行性綜合分析1、本項目招商優勢和機會分析（ＳＯ分析）存在強大的市場消費基礎惠州,乃至整個粵東地區是鄉鎮和農業人口占據主要部分的區域，在這個區域的人民的收入和消費水平都低于珠三角的其他城市，人們一般喜歡去集貿市場、批發市場消費，整個大區域中給市場提供了廣闊的市場空間,項目的建立與一期共同一起真正打開粵東小商品批發市場。項目的規模優勢本項目連通義烏一期將共創１0萬平米粵東地區規模最大、產品最齊的一站式小商品批發采購基地，未來建成之后將對整個惠州乃至整個粵東將造成又一次非常大的影響,在粵東地區樹立小商品標榜,在這個有著巨大消費群體的區域內,呼喚小商品大市場的誕生，本市場的成立主要是延續一期小商品經營路線，完善經營品類、健全商品結構，共同打造粵東地區最大的小商品批發采購市場.項目周圍的批發氛圍濃厚以項目的一期市場為中心，周圍已經形成了比較成熟的批發商業氛圍，目前周邊有惠州國際電子城、惠州紡織布料城、惠州義烏小商品批發城一期、惠州農產品配送中心以及正在修建的財富電子廣場等等，加上項目二期，未來區域內將形成非常濃的批發氛圍.項目完善的軟硬件設施,將具有更大的號召力和吸引力由于我司之前操作過惠州義烏小商品批發城一期、惠州國際電子城國際以及即將開盤的惠州紡織布料城幾個專業市場，發現在軟硬件方面還有很多需要學習和改進的地方,根據之前操作的經驗，我們會借助在市場規劃和定位方面的經驗，幫助本市場做的更好，在操作手法和技術上超越以上的兩個市場，使本項目真正成為惠州現有最新的集專業規劃、產品齊備、綜合性配套、采購、銷售、展示平臺一體的專業市場。本項目在硬件設備、經營管理等方面的突破,將會對商戶形成強大號召力。本項目良好的地段和交通條件本項目地處惠州江北新區，占據粵東門戶的良好地理位置，門前就是貫通南北的國道,并靠近惠州火車站和長途汽車站，具有非常強的交通輻射能力,此外江北新區也是惠州是規劃的大市場大物流發展的主要區域,是城市的CＢD辦公中心，隨著一個個大型的物流商業項目的上馬,未來區域內的物流配套設施也將越來越齊全。２、本項目招商的劣勢和威脅分析(WT分析）項目一期很多鋪位都是以零售為主,影響了市場的“批發"聲益。一期市場已經形成了比較大的零售氛圍,本市場是個批發市場,本應都是以批發為主，若是零售的現象太明顯,必然會影響市場在行業內的聲益，從而影響項目后期的招商，最終導致很多大的批發商會因此而放棄在本市場進駐.項目招商會影響一期市場的經營。項目二期有不少經營產品的品類都是從一期市場搬遷過來的，有的經營區是整體搬遷過來，有的是部分品類搬遷過來進行拓展的，搬遷到二期后,一期必定要從新招商，同時二期有免租優惠,難保大家伙都想法設法進駐二期市場，原本項目一期市場鋪位空置率就比較嚴重，搬遷之后對一期市場的經營造成壓力。三、項目招商方案１、市場招商涉及品類針對項目的實際定位準備把握市場的招商，市場主要是經營小商品批發，涉及到的小商品業態有副食品、茶葉、小針織品、日化美容美發用品、窗簾、床上用品、文化用品、體育用品、玩具、茶具、陶瓷、鞋、箱包、皮具等，此外還包括五樓的餐飲休閑。２、招商平面圖分割平面分割原則通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據各種產品經營要求及價格等相關條件，合理控制鋪位面積及總值在市場可接受范圍內。通過鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場、布局、休閑空間,為鋪位今后升值奠定硬件基礎，也為銷售創造了有利條件。合理設置鋪位進深、開間比例。以墻、柱為基準,以主通道為人流導向,合理設置通道走向與寬度。保持商場交通通暢與美化商場整體布局的同時,能兼顧人氣的集聚，使商場內在人流較少的情況下不會顯得太冷清.充分兼顧銷售與經營的關系，鋪位分割做到可分可合“分小易售，合大好用"。經營與銷售綜合考慮，合理設置鋪位大小與總值，利于經營及銷售。注：詳細招商鋪位分割圖,我司將另外提交。四、市場招商目標客戶定位一個市場能否良性的、可持續的經營下去，取決于很多外在和內在的因素。外在的因素包括項目自身硬件設施、地理位置、交通便利度、市場需求等方面，而內在因素包括市場的經營管理能力、商場商戶的質量和經營能力、發展商對推廣方面的力度等，而商場商戶的經營能力是最重要的內在因素，它建立在商戶實力、經營成本的基礎之上.本項目的市場定位，也決定自身特殊的市場客戶群體。經過我司前期的市場調查和統計分析，預計本項目招商的客戶群體主要來自以下幾個區域。1、外地市場成為招商的主力方向.外地市場大多數都是非常成熟的市場，里面的商戶大多數都是非常有實力的商戶,特別是浙江義烏的小商品批發城內的商戶，外地招商對對項目價值的提升意義重大，因此對于外地商戶的招商,應是項目早期招商工作的中心,特別浙江義烏，在義烏范圍內尋找各類業態合適的商戶進行洽談工作，最終完成義烏商戶的引進以帶動整個項目的銷售以及后續的經營。２、本區域內小商品生產廠家、代理商、經銷商及個體經營批發者項目的招商最主要的一個環節之一就是把握本地區域內的小商品生產廠家、代理商、經銷商以及個體經營的批發者,同時在惠州本地的臨街店面以及惠城區、惠陽區、惠東縣、博羅縣等各地進行重點招商，本地招商也成為未來項目招商的主要重點之一。3、意向從事小商品批發業的個人項目處于惠州市新城區江北新區惠州大道旁，距離惠州火車北站、汽車北站只有不到2公里的距離，并且本項目是粵東地區乃至廣東省內唯一一家擁有“義烏小商品"字樣的小商品市場,對眾多意向從事小商品業的個人將產生強大的吸引力,在目前的一期市場內就有很多以前招商時候過來創業的,以前都沒從商經驗，同時從事小商品批發業成本較低,加上比較大的優惠招商政策，那些意向從事小商品批發業的個人也將成為本市場的主力招商對象之一。五、市場租金水平及租金策略確定1、租金制定原則市場租金水平的確定,要考慮到市場周邊商業設施租金水平、現有同類市場租金水平、業主的投資回報等諸多方面的因素,往往對商場的招商工作起著重要的制約作用。本項目的租金的確定應該參照從以下三個標準：周邊現有商業設施的租金項目一期市場的租金水平按投資回報計算的理論租金周邊臨街商業設施租金水平經過我司對項目周邊臨街商業設施的調查統計發現,目前江北區域內業氣氛欠缺，云山東路、望江路等的臨街店面較多，租金水平在60-8０元/㎡?？紤]到本項目的地理位置,因此綜合來看：參照租金標準一:本市場首層的租金應不低于８0元／㎡·月2）項目一期市場的租金水平項目一期市場一層的平均租金水平為８6元／㎡?月，項目周邊商業氛圍已經越來越濃厚，區域內的發展也越來越成熟，同時項目緊鄰一期市場,考慮到項目未來的發展空間,建議：參照租金標準二：本市場首層的租金應不低于86元/㎡·月3)按8％的投資回報計算的理論租金水平依據我司對惠州市目前在售商業項目的調查,再將本項目和在售商業項目在地段位置、周邊環境、定位標準等方面的綜合比較分析，本項目一層銷售表價格為2０05３元／㎡(來自第四部分售價制定）,按照公式：月租金=銷售單價×8%/12,則參照租金標準三:本市場首層租金為（２0053×８％)／12＝1３4元/㎡·月４）商場首層租金水平的確定結合以上三個參照租金標準，同時又考慮市場前期需要一定的培育時期，必須給商戶以足夠的優惠政策,另外又從適當降低商戶經營風險的角度出發,將本項目首層租金水平確定為134元/平方米。5)商場2—4層租金水平的確定由于2-4層銷售模式與一層有所區別，為一次性返租2年，因此租金推算也有所改變，二層的公開銷售價格為1143０元/㎡，按照公式：月租金＝銷售單價×8%／12，則二層標準租金為（11４3０×8％)／1２=76元/㎡?月，按租金折減系數為0．7計算，三層的標準租金為76×０。7=53元／㎡?月，四層的標準租金為53×0。７=37元/㎡?月。商場各個樓層的租金水平為：樓層平均標準月租金（元/㎡·月)一層13４二層76三層53四層372、租金策略商城在實際運營時將會有一個比較長的啟動期,因而要吸引一些實力租戶進駐本商城,并且能與商城共同度過啟動初期的艱難時期。建議本商場以免租的優惠政策來吸引和穩住商戶,使商場進入良好的運營狀態。如果按照標準租金水平進行實際招租的話,商家也不愿意承擔市場培育期的風險，也不會接受這樣的租金水平,進而將不會進駐我市場,從而會對招商工作不利。確定實際招商租金策略應從以下四個方面考慮.第一個方面：放水養魚，培育市場是招租工作的關鍵，也是使一個市場從不旺場到旺場必須經歷的一段時期,因而在這段時間內我們要給以商家足夠的優惠政策和條件，增強商家在此經營的信心。作為項目的開發商,在市場培育期內應該以商場后期的良性經營為責任,從各方面為商場租戶考慮。第二個方面：若租金偏高，雖然商場可以招滿并順利開業，但難以長久興旺。因為在市場還不成熟的情況下,高租金無疑使商戶增加經營成本，生意也相對難做,這無異于“殺雞取卵”;另外如果租金定的高，或者與惠州或周邊地區現有成熟的同類商場租金持平,甚至還高于他們,那么在招商過程中就失去了的競爭優勢,招租周期會變長，推廣難度也會加大，風險也相應增大了，不宜采取。第三個方面：商場培育期時的初始租金要制定得低一點，等商場做旺起來以后，再逐年上調租金，開發商和管理公司的盈利會增加，經營者也較容易接受；綜合以上的分析，為了既吸引租戶進駐我市場，降低他們在是市場培育期所承擔的風險，同時又保證開發商的租金收益及商場后期的穩定經營,租金必須要有一定的優惠政策，租金的優惠方式必須考慮到一、二期的平衡性，不能讓客戶產生從一期搬到二期的想法，由于本項目實際上是一個已經正常經營的商場擴展經營，優惠的幅度不會太大。但另一方面也要考慮到副食品、茶葉等品類的租金承受能力問題，因此我司建議分兩個大類來考慮：一類：1層副食品、茶葉類合同簽三年，第一年免租，第二年為標準租金6折,第三年為標準租金８折二類:2～4層小商品類合同簽兩年，第一年，前三個月免租，后9個月為標準租金的6折第二年為標準租金的８折備注：2～４層免租后的租金水平應該與一期相應時間的租金水平相當.租金繳納方式：每季度一交各樓層合同期內租金水平一覽表：年限樓層第一年前三個月第一年后九個月第二年第三年一期標準租金參照一層免租１34×0。6＝80元／㎡·月1３4×0．8=１０７元/㎡·月86元/㎡·月二層免租7６×0．6=46元/㎡·月73×0。8=6１元/㎡·月——５6元/㎡·月三層免租51×0。6=32元／㎡·月5６×0。8=４2元/㎡·月—-36元／㎡·月四層免租3６×0．6=２2元／㎡·月３6×0。８=30元/㎡·月--２4元／㎡·月策略說明：所謂免租，就是在商場剛開始的一定經營期內,免除經營者繳納鋪位租金的義務。免租經營期從一個月到兩年不等。免租其實就是變相降低租金,以最大程度的降低經營成本來吸引商家承租，同時也給部分商家一個試探性經營的空間。六、市場管理費、空調費及其他費用收費標準及收取辦法物業管理費、空調費用本項目物業管理費用標準,在考慮商場實際運營成本的基礎上,參照惠州本地各類專業市場管理費標準，具體情況如下:惠州本地商場管理費一覽表商場名稱租賃保證金管理費義烏小商品批發城一期2個月租金16元/平方米·月惠州國際電子城2個月租金19元/平方米·月賽格(惠州）電子廣場1000元／間10元/平方米·月通過對項目一期以及惠州國際電子城的操作經驗來看，建議本市場的管理費收費標準為：20元/平方米·月其中物業管理費10元/平方米·月，空調費10元／平方米·月（最終需綜合發展商工程部核算成本來定價）注:物業管理費包括的具體收費內容電梯、自動扶梯運轉、維護費公共部分的水、電費商場清潔、保安費中央空調的日常運轉與維護租賃保證金建議每間鋪位的租賃保證金為該鋪位兩個月標準租金（即租賃押金)。但每間鋪位的租賃保證金不低于20０0元／間.水費、電費商場內的電費(除公共部分的電費)按照惠州市本地商業用電標準收取，由商戶根據自己的實際使用量向有關部門交納；水費則已經包含在管理費中。七、租賃協議書（另行提交)八、租賃合同文本（另行提交）九、租金明細表（待確定鋪位分割及面積后提供)?第二部分招商整合推廣策略一、招商對象的差異性推廣策略項目的招商對象依據經營定位分為三個主體部分：第一部分外地小商品批發商第二部分本區域內小商品生產廠家、代理商、經銷商及個體經營批發者第三部分意向從事小商品批發業的個人針對招商目標群體的不同，本項目將制定差異性的推廣策略,以達到招商信息更好的傳達，保證招商工作的順利進行。1、外地小商品批發商招商的策略外地招商成為市場招商的主要重點,外地招商主要是以招商小組的形式進行各地招商，主要以派單宣傳為主，根據實際情況適當地有選擇性地進行廣告宣傳.項目的副食品類主要是在廣州、義烏和南昌等地設點招商，茶葉類主要是深圳廣州同類市場招商，其他小商品品類以義烏招商為主，針對不同的業態及區域,在常規的宣傳推廣策略下，還將有針對性采取符合業態及區域特點的推廣策略。1）報紙廣告:根據實際情況,在義烏市、南昌市、珠三角地區的主流媒體上發布招商信息,吸引經營者的注意力，吸引其進駐惠州義烏小商品批發城.——針對群體:各類主要業態從事經營的商戶、意向在外地從事批發的零散小商品經營者.-—主要市場：義烏小商品市場,南昌洪城大市場，深圳廣州的茶葉市場如芳村茶葉市場、龍崗國際茶都、三島茶葉批發市場、深圳黃貝嶺茶葉市場等，以及本地和惠東的一些小商品批發市場；——實施步驟:與義烏、南昌、珠三角等外地各主流媒體聯系索要相應的廣告報價。廣告公司制作招商報版，世方公司協助陸洲公司確認,并責成廣告發布單位發布招商廣告-—媒體選擇：當地媒體：義烏日報、小商品世界報、南昌晚報、南方都市報等(具體需在當地詳細調查選擇）。２）利用市場內刊、宣傳欄、網站發布本項目信息在義烏主要的小商品市場內利用市場的內刊、宣傳欄、網站上發布本項目的招商和銷售信息，吸引其關注及進駐本項目.——針對群體：義烏各主要市場內的小商品經營戶.——實施步驟：義烏經營管理公司負責聯系各主要小商品市場管理處，取得其市場發布信息的同意及支持.世方公司、廣告公司策劃信息發布的內容.陸洲公司負責發布資料的確認。３)定點派單（招商的主要形式）：—-針對群體:各外地定點招商區域，主要是義烏、南昌、廣州、深圳等地--實施步聚：廣告公司制作招商宣傳單張或小禮品,以便于進行派單世方公司根據實際招商的需要進行派單區域的整體安排世方公司安排招商人員實地定點洽談派單4）招商說明會：可以請惠州市領導出席,以惠州市的名義來進行招商，集中發布商城的招商信息,展現惠州小商品市場廣闊的發展前景和項目的基本情況，突出進駐項目強大的生意機會和低經營成本,達到吸引定點目標群體進駐的興趣，創造招商熱點和新聞。—-針對群體：義烏各類主要業態的小商品批發商—-實施步驟：陸洲邀請惠州市領導去義烏參加招商說明會并講話世方公司提交詳細的招商說明會工作計劃義烏經營管理公司和世方公司負責聯系參會的義烏小商品經營商戶陸洲負責租用場地及各項費用及在義烏當地設立“營銷接待點”廣告公司負責會場布置5）組織義烏商戶惠州商務考察團由義烏合作方或者由義烏與世方一起組織義烏當地的小商品經營者到惠州進行免費的商務考察，考察惠州市容市貌,重點考察惠州義烏小商品批發城,讓義烏商戶認識惠州及其市場潛力,再利用優惠的政策，吸引考察的商戶租賃和購買本項目.我司將制定詳細考察方案.2、本區域生產廠家、代理商、經銷商及個體經營批發者本項目的招商對象涉及惠州市及周邊各縣如:惠東縣,因此針對不同小商品業態及區域，在常規的宣傳推廣策略下，還將有針對性采取符合業態及區域特點的推廣策略。1）報紙廣告：在惠州各主流媒體上發布招商信息,吸引經營者的注意力，吸引其進駐惠州義烏小商品城?！槍θ后w:全市范圍內的各類小商品、服裝、鞋業態經營批發商戶、意向從事小商品批發業的個人。——實施步驟:與各區域主流媒體聯系索要相應的廣告報價廣告公司制作招商報版,世方公司協助陸洲公司確認,并責成廣告發布單位發布招商廣告—-媒體選擇:惠州媒體：惠州日報、南方都市報、今媒體２）路牌廣告：—-針對群體：局部區域的小商品業者、意向從事小商品業的個體——實施步驟:選擇相應核心地段的路牌,聯系相應廣告公司索要報價及相關費用關于路牌廣告地段的選擇，基本集中在惠州市各區域的商業中心地段，如人人樂、高速路口、火車站前、汽車總站、環城西路等廣告公司設計路牌廣告,世方公司協助，陸洲公司確認并實施.3）定點派單：-—針對群體：特定區域的小商品業者，主要地區惠州、惠東縣以及外地等小商品、副食品和茶葉經營較集中區域。--主要市場：義烏小商品批發城、南昌洪城大市場、廣州芳村茶葉市場、龍崗國際茶都、深圳三島茶葉批發市場、中國茶宮、惠州市水東路、惠東縣平山中心市場、惠東鞋批發市場、惠東縣富民服裝批發市場等?！獙嵤┎骄?廣告公司制作招商宣傳單張或小禮品，以便于進行派單世方公司根據實際招商的需要進行派單區域的整體安排世方公司安排招商人員實地定點洽談派單陸洲公司負責相關推廣地區的看樓專車配合。4）重點突破:利用這些在各個市場有影響商戶的進駐信息的吸引那些處于觀望、猶豫的商戶來搶租本項目,造成好的市場效應。——針對群體：小商品、服裝、鞋批發市場內部較有影響力的商戶,針對這些有實力在小商品、服裝、鞋市場內有影響力的商戶進行個別突破.——主要市場:惠州市水東路、惠東縣平山中心市場、惠東縣富民服裝批發市場、惠東鞋批發市場。——實施步驟：找出具有影響力的商戶,走訪人員和招商人員通過走訪和派單在工作中了解各個市場那些商戶是具有較高的影響力。并找其進行針對性的招商介紹同時了解其進駐本市場的可能性及條件。根據了解的情況及時和有關領導協商處理，促盡快的進駐本項目.5）組織惠州金秋小商品采購節目前一期市場已經有了經營的基礎,市場已經有了一定的知名度，組織惠州金秋小商品采購節定能吸引廣大群眾的眼球,同時給以適當的采購優惠，使得一期和二期共同達到非常好的宣傳效果。６)舉辦惠州首屆茶葉消費研討會、茶葉鑒賞大會以及副食品與食品安全研討會通過惠城區政府和相關行業協會、行業領袖以及實力商戶等,針對二期引進的新品類如茶葉和副食品類產品，舉辦惠州首屆茶葉消費研討會、茶葉鑒賞大會以及副食品與食品安全研討會，邀請南方都市報、惠州日報等主流媒體及電視臺、電臺的記者參加，研討會舉行后在報紙上進行一系列的新聞炒作。3、意向從事小商品批發業的個人1)報紙廣告：在惠州各主流媒體上發布招商信息,吸引現在從事小商品零售業的經營者來本項目轉形批發創業?！槍θ后w：惠州市從事其他類經營不善的商戶、在家閑置人群、現從事小商品零售業如路邊灘?！?實施步驟：與各區域主流媒體聯系索要相應的廣告報價廣告公司制作招商報版，世方公司協助陸洲公司確認，并責成廣告發布單位發布招商廣告—-媒體選擇：惠州媒體：惠州日報、南方都市報２)開展個人創業培訓會通過此活動可以教會那些想從事小商品批發的個人如何經營，以增強他們的經營信心.增加本項目的招商率.—-針對群體:惠州市無業、想從事小商品批發經營創業的個人.——實施步驟：世方公司負責培訓人員的組織及整個活動的策劃方案義烏經營管理公司負責實施培訓指導陸洲公司負責場地的準備或租用。3)惠州義烏小商品批發城創富論壇通過一些通過經營小商品批發發家致富的成功經營者,講述創業過程。透視在惠州義烏小商品批發城,只要你敢做、能吃苦,是一定有創富的機會的主題.提高惠州市人民的關注.從而影響那些想做生意，而不知道如何做的閑散人員。——針對群體：惠州市無業、從事其他行業、從事小商商品零售業的人——實施步驟：世方公司出具整個活動的策劃方案義烏經營管理公司負責聯系成功的小商品經營者發言陸洲公司負責場地的準備或租用4）義烏市場考察聯誼活動：通過此活動促使那些意向從事小商品批發的個人，有信心來本項目做生意，我方協助他們聯系好相應的進貨渠道?！?針對群體：惠州市從事其他類經營不善的商戶、在家閑置人群、現從事小商品零售業如路邊灘。—-實施步驟：世方公司負責提交詳細的考察聯誼活動計劃及全面的協調安排義烏管理公司負責聯系義烏本地商戶準備聯誼事項陸洲公司確認、并負責車輛的準備三、媒體推廣項目招商的媒體推廣一般在銷售推廣之后,由于前面的銷售推廣已經使項目具有了一定知名度，招商媒體廣告推廣則主要以發布直接的招商信息,擴大商戶的認知度為主要目的。報紙廣告：適當發布報紙招商廣告,增大目標客戶接觸率.新聞推廣：通過“跟著義烏一起賺大錢"、“更完善的配套,更健全的經營品類"等為題材，進行項目全方位的新聞背景炒作。——媒體的選擇：基本以惠州內各主流報紙媒體為主：如惠州日報、南方都市報、今媒體等?！獙嵤┎襟E：與各主流媒體聯系，索要相應的廣告報價方案廣告設計報版陸洲公司確認并責成廣告發布單位發布四、策劃設計招商單頁將項目的招商優惠條件、項目基本情況、項目的規模、項目的環境、義烏品牌的進駐、經營定位及業態分布等信息，設計成為招商單頁。單頁策劃內容要點：一期火爆旺場,滿租率9０%,數百商戶高價候租一期商戶賺大錢,商鋪轉手費高達5萬惠州義烏小商品城——珠三角粵東地區最大規模的小商品市場延續一期小商品經營路線,完善經營品類、健全商品結構，共同打造粵東地區最大的小商品批發采購市場粵東3600萬人口，小商品強勁消費力義烏小商品挺進珠三角針對商戶及個人創業者的經營成本介紹——實施步驟:世方公司、廣告公司，陸洲公司審核并確定。廣告公司出菲林,印刷單位進行印刷。五、定點推廣定點推廣主要針對特定的客戶群體展開，結合項目的具體情況，項目的定點推廣主要集中在二個方面：1、惠州區域內的商戶針對項目需要吸引的小商品批發業態集中區域進行定點的推廣。-—定點推廣區域的設置：惠州市內區內惠州周邊地區(如：惠東縣、博羅縣)—-定點推廣的手段:與當地媒體聯合舉行新聞發布會在當地媒體上發布廣告在定點推廣區域設立展銷點和直銷處,并配置看樓專車２、義烏、南昌等外省以及廣州深圳等區域內的商戶因為項目主要的業態是小商品，在惠州本地區是沒有產業基礎的,并且經營此行業的商戶數量有限，因此項目將要采取外地招商,可以將銷售和招商統一起來進行定點推廣,吸引這些區域的商戶進駐本項目。—-定點推廣區域的設置:南昌洪城大市場（主要是針對副食品)浙江區域（義烏、溫州等地）廣州深圳（主要是針對茶葉等)——定點推廣手段：與當地媒體聯合舉行新聞發布會在當地媒體上發布廣告派招商團對進行定點派單參加當地的樓盤展銷會，并刊登廣告在定點推廣區域設立展銷點和直銷處，并組織看樓團六、活動推廣新聞發布會當時機成熟時，可就具有重大意義的事件舉辦新聞發布會,制造興奮點,吸引眼球,增強商戶對商業街后續經營的信心。——新聞發布會可發揮的主題:惠州義烏小商品二期全國招商發布會義烏市政代表惠州考察團江北商貿物流區發展研討會——新聞發布會步驟：世方公司提交新聞發布會程序及主題內容陸洲公司確認，并邀請相關各級領導及媒體，同時布置會場參加新聞發布會的相關單位：世方公司、陸洲公司、市委有關領導、區委有關領導、行業協會、惠州電視臺、惠州日報、南方都市報、今媒體等。

第三部分項目階段性招商策略及推廣手段綜合我司商業操作的經驗以及項目實際的情況,預計本項目的招商將存著以下幾個階段：即接受租賃登記、正式招商期、招商收尾;不同的階段，結合該階段的獨特性，招商方式也將采取不同的手段。階段時間備注接受租賃登記階段10月中旬~11月底各階段的推廣手法主要集中在：報紙廣告以及結合各階段特點的活動推廣一期需搬遷商戶優先租賃階段12月初~２月初（年底)正式公開招商階段2月底~4月底招商收尾4月底~5月底一、接受租賃登記階段:（10月中旬～１1月底）1、起始時間:（2007年1０月中旬～11月底）接受租賃登記階段時間基本控制在一個月左右,啟動時機和銷售的內部認購同時進行。2、具備條件:招商平面分割圖基本確定（鋪位面積、實用率、通道寬度、租金、優惠政策等）3、招商群體:惠州本地對項目感興趣的批發商惠州義烏小商品批發城一期商戶的朋友或者業務關系人員４、階段性推廣手段：樓體條幅、戶外路牌在租賃登記階段，主要采用ＰOP廣告和戶外路牌廣告的形式來進行推廣?；顒油茝V結合接受租賃登記，可以舉辦一些活動,對經營者一定的促動力,加快其承租的步伐，為項目的正式招商階段的啟動提供一定的人氣支持.—-活動主題：品牌商家的進駐惠(先期洽談一些品牌商戶，達成進駐意向,可以舉行集中的簽約儀式。）更大的規模,更好的優惠（突出市場二期與一期連體,規模更大，產品更齊，同時租金優惠)——活動實施細則:世方公司就具體活動細則,出具方案報開發商審批陸洲公司審核并確認世方公司根據開發商的確認，在實際招商過程中實施。二、一期需搬遷商戶租賃階段（07年１2月初～０8年２月初）1、起始時間(２０0７年1２月初～2０08年２月初）該階段為一期商戶的調整階段，由于二期的招商牽涉到一期的整改,部分在一期經營的必須在正式招商之前調整好，簽好租賃合同，建議在此期間進行搬遷商戶租賃。2、具備條件：招商平面分割圖確定、鋪位面積、實用率、通道寬度、租金、優惠政策、經營推廣等已經確定3、招商群體：義烏市場一期所有需要搬遷商戶4、階段性推廣手段:無需推廣，屆時廣為人知。三、正式招商階段:（０８年2月底——4月底）1、起始時間：(20０８年2月底~4月底)該階段由于項目基本形象已經出來,鋪位的裝修方案確定并進入商場內部裝修設施階段。2、招商群體：對項目有興趣,但觀望的經營者和個體各類業態的品牌代理商和經銷商外地市場內看好本項目的商戶一期市場的商戶朋友或采購者3、階段性推廣手段:條幅廣告：此階段可借助于條幅廣告，對項目的招商情況、各業態的優勢產品、廠家進駐、區域經銷商,制作相應的條幅進行懸掛,一方面增加整體的氛圍，促進銷售和招商工作的順利進行，另一方面可以節約推廣費用?！獙嵤┎襟E：根據實際招商情況，陸洲公司責成條幅制作公司設計制作條幅陸洲公司確認并由條幅制作公司懸掛報紙廣告:在報紙媒體上發布主要針對招商的信息，將項目在后期可持續經營、巨大的生意機會進行詳細闡釋,吸引經營者承租.—-報紙推廣主題：惠州第一專業小商品批發市場粵東36０0萬人口,小商品強勁消費力義烏小商品再次登陸惠州惠州義烏小商品城——珠三角粵東地區超大規模的小商品市場—-推廣媒體選擇:招商推廣的媒體主要還是集中在惠州地區，尤其是惠東地區，因此媒體主要選擇：惠州日報、南方都市報、惠東本地的媒體等直銷派單：分別向深圳、東莞、廣州、義烏、南昌等地派出強大的直銷隊伍，到外地主要區域進行派單、訪談,設置看樓專車,并組織商戶看樓團到惠州.活動推廣:以工程進度和品牌商戶的進駐為契機,舉行一系列的招商優惠活動,通過工程形象和已進駐實力商戶的品牌效應,加速招商的步伐?！獙嵤┎襟E:世方公司提交整體活動細則及方案陸洲公司審核并確認世方公司在實施招商過程中具體實施四、招商收尾階段:（０8年4月底—-5月底）1、起始時間:（2008年4月底——5月底）該階段項目基本已經面臨開業，裝修正在進行且部分商戶的裝修已經全面完成，因此對于仍然在觀望經營者而言,具有很大的促動性，是項目招商的第二撥高潮期.2、招商群體:對項目有興趣，但觀望的經營者和個體各類業態的品牌代理商和經銷商老客戶帶動新客戶3、階段性推廣手段：條幅廣告：此階段由于項目面臨開業，招商工作已經將近尾聲,因此，該階段可借助于條幅廣告，對項目的進駐的大商戶、各業態的優勢產品、廠家進駐，制作相應的條幅進行懸掛,一方面增加整體的氛圍，促進銷售和招商工作的順利進行,另一方面可以節約推廣費用?！獙嵤┎襟E：根據實際招商情況，陸洲公司責成條幅制作公司設計制作條幅陸洲公司確認并由條幅制作公司懸掛活動推廣：該階段項目即將全面開業,開發商所有承諾都已經實施，仍未能租賃出去的鋪位,可能存在一些諸如建筑結構、地段位置等問題，因此，可以通過一定的促銷優惠活動，消化最后的難點鋪位,達到圓滿的招商率。——實施步驟：世方公司提交整體活動細則及方案陸洲公司審核并確認世方公司在實施招商過程中具體實施五、招商整合推廣方式1、策劃設計招商資料策劃設計“惠州義烏小商品批發城二期”招商畫冊畫冊的內容是基于市場調研的結果,包含對惠州及周邊其它專業市場的對比優勢、市場生意機會、商業價值、拓展空間、經營成本、利潤空間等的生動表達和描述。招商畫冊是直接的招商工具，對招商影響巨大,必須要充分重視,策劃代理公司的意見必須滲透其中；同時鑒于其內容比較繁多，便于利用的需要,我方要求招商畫冊獨立成冊.【主要訴求點:】粵東3６00萬人口、小商品強勁消費力,與義烏人一起賺錢，惠州江北CＢD核心地段，項目二期的優勢(如延續一期小商品經營路線，完善經營品類、健全商品結構，共同打造粵東地區最大的小商品批發采購市場)，惠州大道專業市場群，惠州市重點工程,各主流媒體聯合推廣，樹立商戶對市場未來經營的信心,并突出0租金，低經營成本，吸引商戶進駐，以達到快速招商的目的。策劃設計招商單張簡要但直接展現義烏的品牌優勢、粵東地區的消費基礎、市場的規模大，產品齊全等優勢，展現項目的生意機會。２、現場包裝現場包裝包括:·售樓處包裝：節選招商及銷售樓書的內容,在售樓處進行噴繪包裝；·樓體條幅：通過大型條幅,發布入駐品牌商家、優惠條件、租金水平等信息;·道路沿線燈桿旗、橫幅：在項目所在人明路沿線豎立燈桿旗，在惠州主要商業集中地區,交通主干道，高速路口掛橫幅，設指引牌，發布信息等。3、定點推廣·至惠州及周邊城鎮小商品比較集中地區和市場對目標商戶派單推介；·至南昌洪城大市場和浙江義烏等市場，對目標商戶派單推介；·至深圳和廣州等相關市場,對目標商戶派單推介；看樓專車:派單推介和相關廣告發布的同時,定時定點安排看樓專車,方便惠城區以外商戶來項目考察。4、電視推廣就本項目整體規劃和定位以及運作后將對惠州電子產業的發展、對惠州現有電子廠家提供便捷的服務，以及為惠州財政創稅，解決就業等問題的相關影響和意義，通過媒體進行渲染。5、報紙廣告在不同的營銷階段，選擇適當的報紙媒體以適當的頻率發布招商廣告，增大目標客戶接觸率，增強影響力?？煽紤]項目所在區域影響力相對較強的報紙媒體（惠州日報），影響力比較廣泛的南方都市報。6、活動推廣·項目相關慶典活動在廣場舉行開盤慶典、招商啟動新聞推介會等項目相關活動，通報項目進程的同時，促進人們對項目的了解和興趣,擴大項目影響力?！て放粕碳液灱s儀式及新聞發布會舉行品牌商家簽約儀式及新聞發布會，宣傳品牌商家的進駐,充分發揮品牌商家的龍頭帶動作用?！び啦宦淠坏奈枧_利用廣場自身優勢，可以建設舞臺，長期在廣場舉行文藝、娛樂、節假日產品展示、促銷等活動，吸引周邊的居民。六、市場招商整合推廣策略1、項目招商推廣主要訴求點1）品牌優勢：義烏小商品的“義烏"品牌2)消費基礎雄厚：粵東３60０萬人口，小商品強勁消費力３）地段優勢毗鄰城市主干道惠州大道，火車北站附近,交通非常便捷。占據粵東門戶的良好地理位置。地處惠州CBD與商貿物流雙核心區。4)商圈優勢以惠州兩市三縣為中心,輻射汕尾、河源，粵東門戶截流本區域市場，同時一期市場已經成熟,已經給周邊區域造成了非常大的影響。5）規模與群聚優勢與惠州義烏小商品城一期共同打造粵東地區最大小商品批發專業平臺,1０萬平方米超大規模,小商品一站式采購。６）專業優勢專業的市場規劃、專業的管理團隊,讓市場永續經營。2、招商資源整合1）與義烏市場聯誼通過與市場市場聯誼，借用義烏的品牌優勢，邀請義烏相關的領導到本項目做客并參加項目舉辦的聯誼活動，擴大市場的影響力，為商場未來的經營推廣打下基礎。2）與專業刊物的合作與深圳或者全國發行的專業刊物進行深度合作，通過他們邀請一些實力商戶加盟。3)引進實力廠家、區域總代理等一級實力批發商戶實力廠家、區域總代理等一級實力批發商戶進駐市場以后將會具有極大的市場號召力，引導商戶追隨。對項目的招商將能起到重要作用。因此，如果能先期與部分一級實力批發商戶達成進駐意向,將極大促進項目的招商工作；4)經營兩年來累積的大量意向商戶一期市場經營已經長達兩年多的時間,期間已經有很多人來咨詢過,積累了大量的意向商戶，很多商戶都想進駐義烏市場，未來此部分商戶將成為二期招商的主要資源之一。七、項目開業時間建議招商過后面臨的就是市場開業問題,市場的開業一般選擇在10月至12月之間比較合適，在此階段開業剛好可以迎來春節的購物高峰期，商戶開業即可撈“第一桶金”,根據項目工程進度和項目招商的進度，同時為了借助國際黃金周的節日氣氛，最終建議項目開業時間為：20０８年１0月１日?第四部分銷售方案及策略一、整體營銷策略定位１、銷售模式根據項目的實際情況,為了吸引更多的投資客，我司建議采取返租的銷售模式，達到項目整體銷售的目的.具體返租策略為:商場一～四層商鋪采取一次性返租銷售的模式，以降低客戶投資門檻，吸引投資客及經營者返租年限和額度:一層：一次性返還投資者3年的租金回報，年回報率8%；二～四層:一次性返還投資者２年的租金回報,年回報率8％；返租方式：返還的租金回報在首期款中一次性返還，一層為鋪位總值的24%，二～四層為鋪位總值的16%,一次性付款的方式在總值中扣取返租款.2、返租銷售模式對商鋪銷售的重要作用返租策略對于商鋪營銷有重要的推動作用，體現在以下幾個方面：投資主體與經營主體實現了一定程度的分離，通過有商業管理能力的經營者實現商場的整體良性運營，從而保證了投資主體的回報，增強了投資主體的投資信心.但同時，經營主體的經營能力是返租實現的基礎因素.在出售的前提下,通過返租策略,解決了產權分散所帶來的統一規劃與經營問題。使商業項目在統一經營的前提下，培育市場成長，實現商業的最佳價值,支持了物業的增值能力。也保障了大多數小業主的投資利益。將投資主體、經營主體、發展商的利益聯系在一起,增強了投資者的投資信心。通過返租銷售的策略，還可以減少鋪位的首期款，降低商鋪投資門檻,從而擴大投資客戶群體.說明:我司在惠州操作的義烏小商品批發城、國際電子城、盛豐商務大廈等項目都是采取一次性返租的銷售模式，這種方法也是我司慣用的一種營銷推廣方法,對項目的銷售有著極大的促進作用，因而強烈推薦開發商采用此種營銷模式3、一次性返租三年營銷策略的具體操作方法具體返租方法如下：樓層銀行按揭首期款一次性返租年限返租額度按8％計算實際支付首期款一層50%３24％26％二層50％2１6%34％三層5０％2１6％34％四層50％2１６%34％一次性返還租金的必要性：租金一次性返還，減少了投資客首期支付額度，為投資客分離部分風險，從根本上降低了投資的門檻,擴大項目投資客層面.同時租金一次性返還也是開發商實力的體現，必將增強了投資客對項目的信心，有力地促進項目的銷售。發展商通過返租的方式，提高了售價。借小業主的投資款，來實施對商家的租金優惠，使得商家在市場培育期內以較低的成本做生意,降低了商家經營風險,給商家一個良好的市場發展機會，達到“放水養魚”培育市場的效果。租金的一次性返還，投資客降低了投資的風險。同時在返租期內擁有穩定的投資收益,返租期滿后投資客將得到一個興旺的市場。投資客樂意，也歡迎接受這樣的一種付款方式。一層投資案例分析(一次性返租3年算）：首層鋪位：88８建筑面積：２5㎡實際面積:１２。5㎡(擬按5０％的使用率計算）單價：20000元/㎡總價：25×20000=５0０000元首期：５0０00０×（5０%-2４％）=1300０0元月供:約２9２8元/月（貸款50％，１0年月供系數117．13）即首付１3萬元,月供２９28元＝2５㎡的首層黃金鋪位,對目前惠州商鋪投資市場具有相當的吸引力。②二層投資案例分析（一次性返租2年算)二層鋪位：８8８建筑面積:25㎡實際面積：１2．5㎡(擬按50％的使用率計算)單價：12０00元/㎡總價:2５×120００=3００000元首期：300000×(５０％—１6％)=10２０00元月供：約17５７元/月（貸款5０%，10年月供系數117.13)即首付１0．２萬元，月供1７57元＝25㎡的二層黃金鋪位，對目前惠州商鋪投資市場具有相當的吸引力。二、銷售目標客戶定位銷售目標客戶定位是否準確與商鋪銷售的成功率有直接或間接的聯系。經過我司對惠州市商鋪投資市場的研究,及所操作過項目的投資客戶組成，建議本項目的目標客戶為以下幾類：廣州、深圳等地的實力投資者這部分客戶主要包括一些專業投資者，他們在珠三角各大城市輪流考察,一發現有值得投資的地方便立即選擇該地。他們有很強的投資實力，有多次商鋪投資的經驗;他們中的相當一部分看好惠州江北市場的潛力，有些已經在惠州義烏小商品城和惠州國際電子城有過投資的經歷，并希望延續商鋪投資成功經驗，獲得更豐厚的投資回報，況且市場周邊的商業批發氛圍已經非常濃厚,一期已經成熟,因而選擇繼續在惠州江北，在本項目進行投資,這批客戶將是項目未來銷售的主要客戶群體。項目一期市場中的經營戶這部分客戶已經體會到了市場的商業氛圍,感受到了市場的發展前景,他們對整個粵東的小商品市場非常了解,同時也對江北以及整個惠州的發展非常熟悉，未來這部分商戶不僅可能成為市場的租戶,也可能是商鋪投資者，他們看好惠州的發展,很多都會可能買斷后自己經營?；葜菔姓畽C關的公務員、公司中高層管理人員客戶現實生活穩定，擁有穩定的收入來源，手頭資金有盈余，經濟實力也相對較強，并喜歡在惠州地區特別是麥地區域投資，他們或許是看報紙廣告后過來投資，或許通過朋友介紹后來投資，面對“一鋪養三代”的巨大誘惑力，希望通過這種投資方式獲得豐厚的利潤回報。這批客戶也是本項目銷售的重點客戶之一.本地和外地的小商品經營戶這部分客戶主要是來自惠州本地和廣州、深圳、東莞、佛山等區域內的小商品市場中，他們對珠三角的小商品行業了解較深，特別是對義烏了解,對本項目一期也有較深的認識,未來這部分經營戶不僅可能成為市場租戶，也可能是商鋪投資者,他們看好惠州的發展,正準備往外拓展惠州市場,買斷后自己經營?；葜莸膫€體戶、私營企業主惠州本地有很多在臨街鋪內經營小商品的個體戶和私營企業主，這部分商戶對義烏市場有較深的了解,看好市場的發展同時也看好惠州的發展，這部分經營戶有可能買來投資,也可能買來自己經營。三、項目銷售市場分析及突破口1、項目銷售市場分析從惠州整體市場看來，目前市區在售的商業項目很少,在賣的多為住宅裙樓。根據我司在售商鋪的調查,2006年惠城區比較大型的商業主要有港惠新天地、東江明珠花園、惠州國際電子城、數碼商業街等，這些處于新興城市商業中心和具有較大消費潛力的零售大賣場和專業市場均取得了不錯的銷售業績.２０07年惠州的商業地產會繼續2006年的迅猛發展勢頭,投資市場將會展現新的生機。而本項目的出現,憑借其得天獨厚的條件，鮮明而新穎的定位、定會引領一場投資熱潮，使2００7年惠州商鋪投資達到高潮。2、項目銷售優勢與機會分析（SＯ）市場存在強大的消費基礎惠州，乃至整個粵東地區，實際上是廣東省工業相當薄弱，鄉鎮和農業人口占據主要部分的區域，在這個區域的人民的收入和消費水平都低于珠三角的其他城市，人們在批發市場、交易市場、集貿市場及臨街個體商業中的日常用品消費占據整個社會消費品市場的７0％以上，而這些市場正是物美價廉的小商品的最廣闊的銷售終端.說明在粵東地區存在強大的小商品市場消費基礎,粵東３6０0萬人口，具有小商品強勁消費力。項目一期已經有成功的先例，已經具備成熟的商業氛圍。項目的一期已經開業一年多，市場的培育期已經過了,現在市場已經步入正軌，每天都要吸引非常多的顧客過來采購，未來二期建成之后與一期連通，與一期共同構造濃厚的商業氛圍,投資成長空間廣闊，市場增值潛力大.客戶投資本市場，相當于買下成熟商業黃金旺鋪位，大大降低了投資者的投資風險.采用一次性返租三年的銷售模式，吸引投資客戶項目采用返租的銷售模式,一次性將小業主三年的租金收益在總樓款返還，降低投資門檻，為投資客分擔一定的風險。項目自身的區域優勢,能從根本上吸引投資客新城規劃的江北區,是惠州未來發展的重點城區區域,以市政府為中心,我項目正處于惠州黃金線點的惠州大道，南北方向的惠深高速、惠河高速穿梭河源、梅州、深圳、香港,東西方向深汕高速、廣惠高速貫通汕頭、廣州。離惠州火車北站、北站客運站約5分鐘車程。優越的地理位置、良好的市政規劃，增加了投資者興趣,促進了項目的銷售。３、項目銷售劣勢與威脅點分析（WT)商場鋪位面積較一期大，總值有所偏高從項目一期一年多經營的時間來看，一期市場的鋪位面積有點偏小,很多商戶都是打通幾間鋪位一起經營,為了避免二期同類現象的發生，建議將鋪位的面積適當加大，鋪位總值變高了,同時相當于抬高了投資門檻，增加客戶投資的風險,實力一般的客戶可能會打退堂鼓.市場需要一定的市場培育期，但培育期的長短未定雖然說有一期市場的帶動，商業氛圍已經較濃,可項目二期引進了不少新品種，特別是經營面積較大的副食品和茶葉,要將市場做旺還需要一段時間的培育,從不旺場到旺場需經歷一段時間，而歷經時間的長短未定,給投資者有一定的壓力。返租策略只是統一經營管理市場成立的前三年,三年后市場情況未知市場經營的前三年是由開發商聘請管理公司進行統一的管理，爭取把市場做活,做旺，三年后再交給小業主。而很多的客戶會考慮倘若在三年市場沒做起來，面臨倒閉的話，那先前投資的鋪位的價值何在,這方面的缺陷也會導致投資客打退堂鼓。4、本項目突破口從銷售策略上看,我們采取的短期一次性返租銷售，不僅有利于刺激銷售，降低投資門檻,而且有利于降低發展商的后期經營壓力。從定位的角度看,與一期市場共同構造1０萬平米的小商品采購平臺，市場的經營業態及品種豐富、齊全，具備做旺的良好基礎.從惠州現有項目的銷售情況看,此種定位方式比較受買家青睞.突出業態的規劃,憑借項目良好的地理位置、便利的交通條件、方便完善的配套設施,先進的經營理念,從而吸引更多的消費者.強大的銷售攻勢及項目包裝整合能力:世方公司將憑借獨特的包裝手法、先進的推廣技術以及成熟的操作經驗使項目成為整個鵝城的絕對亮點，從而帶動項目銷售的順利進行四、商場銷售平面圖分割1、商場銷售平面圖分割原則以墻、柱為基準，以主通道為人流導向，合理設置通道走向與寬度.保持商場的通暢與美化商場整體布局；充分兼顧銷售與經營的關系，鋪位分割做到可分可合——“分小易售,合大好用”；與銷售價格綜合考慮，合理設置鋪位總值，利于銷售;主、輔通道，人流導向對鋪位推廣的影響；主力鋪位:12平方米詳細分割圖，我司將另外提交。2、商場鋪位平面分割與銷售的相關聯系通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據價格等相關條件，合理控制鋪位總值在市場可接受范圍內。同時，降低置業門檻,擴大客戶層面。通過鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場、布局、休閑空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎，也為銷售創造了有利條件。合理設置單鋪進深、面寬比例;回避尾數帶4編號鋪位的銷售.五、商鋪銷售價格制定1、銷售價格制定原則通過周邊地區同類市場裙樓商鋪比較法進行一次定價；根據租金來確定合理的鋪位價格；根據行業的經營狀況和商戶的利潤空間來確定合理的鋪位價格;商場內部根據人流走向、客戶消費心理來確定各個鋪位的價值；預留升值空間，吸引投資客購買；2、價格參照體系1）以惠州本地在售商鋪銷售價格為參照，同時考慮市場對價格的接受能力和認可度項目名稱位置銷售價格銷售率惠州國際電子城惠州市江北14號小區一層均價：17００0元/㎡返租三年，實際售價:1２９00元/㎡1０0%港惠新天地惠州市河南岸演達一路一層均價：2５00０元／㎡返租三年，實際售價:18750元/㎡100％東江明珠花園惠州大道中３8號一層均價：17000元/㎡100％數碼港1號黃塘電腦城一層均價：1８000元／㎡返租三年，實際售價:13680元/㎡6０%拿與本項目最近的專業市場——惠州國際電子城進行比較和分析：本項目雖然與惠州國際電子城的定位有所不同，但是周邊環境、配套設施等方面都相差無幾,而本項目在市場規劃、發展商品牌實力等都好于惠州國際電子城,因此本項目的銷售價格應高于惠州國際電子城的銷售價格.惠州國際電子城一層均價：１２900元／平方米(參考銷售價格一）另一方面，再通過對07年初至0７年5月份之間惠州在售的商鋪—-港惠新天地、東江明珠花園等的實地調查和數據收集,根據本項目與以上兩個項目在人流量、車流量等指標方面進行折扣分析，作為售價格確定的相應參考。2）分值預算售價法類比項分值（分）港惠新天地惠州東大街數碼港1號本項目項目消費基礎201515131４人流量1２910９6商業氛圍108887交通通達度97６5６宣傳推廣力度98656發展商實力86557營銷策略對價格影響７5755商業規劃狀況７5５45品牌商家資源77654區域發展潛力75556項目建筑形象44３３４總計1０07８766５72根據上面的綜合得分:①港惠新天地實際銷售價格與分值的比18７５0/78,可以計算出，港惠新天地其所得分值對應售價標準為240元/分。按照港惠新天地與本項目分值比較，相差7８—72=6分,則本項目一樓參考售價為：１875０—(240×6）＝17３１0元/㎡；（參考銷售價格二)②惠州東大街實際銷售價格與分值的比為17000／７6,可以計算出，惠州東大街其所得分值對應售價標準為223元/分。按照東大街與本項目