第十章消費者的個性、

自我概念和生活方式主要內容消費者的個性1消費者的自我概念2消費者的生活方式3個性概述1個性的相關理論2個性與消費者行為3消費者的個性1

行為養成習慣,

習慣形成性格,

性格決定命運.

引例

據日前一項對大學生抑郁癥的抽樣調查顯示，大學生抑郁障礙疾患率為23.66%。北京大學生百分之二十三點六六患有抑郁癥，抑郁癥是比較常見的精神疾病，大學生已經成為重點發病人群。一般這樣的學生表現為，情緒低落、不穩定，不愛搭理人，興趣減低，悲觀，思維遲緩，缺乏主動性，自責自罪，飲食、睡眠差，擔心自己患有各種疾病，感到全身多處不適，嚴重者甚至出現自殺念頭和犯罪行為。下面哪些詞是描述氣質？

哪些是描述性格？

急躁、吝嗇、開朗、貪婪、活潑、粗野、虛榮、自私、赤膽忠心、一絲不茍，踏實認真、刻板，堅毅果斷、豪爽活潑、嬌嗔、傲氣、敏感，潑辣、熱情、深沉、好動，耐心、孤僻，仔細、墨守成規、怯懦、慢條斯理，有條不紊、靈活，羞澀個性概述1

看法一：個體在人生舞臺上扮演的角色的外在行為和內在心理特征?？捶ǘ簜€性是指決定和折射個體如何對環境做出反應的內在心理特征。什么是個性？個性的相關理論2一、個性的概念

個性是指個人帶有傾向性的、本質的、比較穩定的心理特征的總和。它包括個人的興趣、愛好、能力、氣質、性格、行為方式等許多方面。

個性傾向

個性心理特征

能力、愛好

氣質

性格

興趣

動機

需要

二、個性的形成與特征遺傳環境結合穩定性獨特性可塑性個性

是決定個體心理活動的全部動力，并為個體所獨有的心理特點。3、心理活動的傾向性

有人善于從外界獲得新感受，并樂于與人交流，有人傾向于在內心體驗。2、心理過程的強度

情感表現的強弱，意志努力的強弱1、心理過程的速度及穩定性

語言、感知的速度，思維的快慢，集中精力的時間長短四、氣質類型表現消費者表現膽汁質急直率、熱情、易沖動、暴躁，情緒變化激烈。購貨迅速，不善于比較和挑選，要求服務態度好。多血質活活潑、好動，開朗，善交際，注意力分散，興趣、感情變化快。樂于攀談，咨詢，好溝通，但容易移情別戀，喜新厭舊。粘液質穩情感變化緩慢，行動遲緩，少言或言行拘束，細致。購物精挑細選，品牌忠誠度高。抑郁質慢嚴重內向，反應速度慢，不靈活，內心體驗深刻，刻板，羞澀，敏感，孤僻，防御性強。

購買動作拘謹，優柔寡斷，附和營業員。氣質的四種主要類型多血質膽汁質抑郁質粘液質案例：如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦？①耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心地慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。②自認倒霉。向店方申訴也沒用，商品質量不好又不是商店的事，自己吃點虧，長點記性。③靈活變通。找好說話的售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意就有望解決問題。④據理力爭，決不求情。臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。請問：以上做法反映出消費者哪些氣質類型?氣質在營銷中的作用：1、氣質類型無好壞之分；2、氣質不能決定個人活動的社會價值和成就的高低；3、氣質可以影響人的活動效率；4、氣質可以影響人的情感和行為。.思考泰題1、生心活中煎我們湯經常得說到系“氣蔑質”她，它向與心漸理學受討論待的氣醬質是偽一樣酬的嗎志？2、各漠種氣帽質類肚型的壇表現遭是什私么？3、請放你對記自己憑的氣吹質“弱宏點”作一戒個鑒局定，類并制技訂出較切實清可行牛的完置善方惠案。角色披扮演勝：主題別：抑郁掏質顧紹客遇便上了夕膽汁悶質促說銷小支姐（返先生會）場景胡：超市海內奶慮粉貨掉架擺頭滿了倘各種鄉豐品牌遇的奶丹粉。內容者：請宏兩人論扮演唐顧客煤和導紋購小筋姐(先生)雙方絕轉換辟角色五、稠性格1、概批念：是人沒對客犧觀現泥實的態度和相泰應采谷取的行為逐方式所表久現出捧的穩驅定的心理杏傾向田。2、性詞格特草征對社拾會、廁集體幕、他且人的桌態度討；對的勞動學、工傲作、東學習槐的態逆度；翅對自臣己的驗態度賽等。軌構成拴個體昆起主紋導作煎用的慈性格乞特征網，屬舞于道穴德品登質的冒范疇麗，是考性格織的核炒心。態度特征感知喇方面丙是主站動觀軋察型崖還是肢被動椅感知減型；桃在思犧維方加式方買面是從具體挑羅列獵型還計是抽京象概蹤蝶括型脆；在芝想像堂力方哭面是下豐富斯型還局是貧重乏型番。理智讓特征受情香緒感幅染和田支配殘的程雜度、誦情緒西受意璃志控貴制的耕程度催、情符緒反如應的中強弱北或快指慢、散情緒蛙起伏莊波動趨的程貧度、右主導獸心境學的程忽度等寶。情緒臺特征是否討具有橫明確域的行湊為目霜標，歲能否陽自覺稻調節孟和控糖制自斷身的淡行為悼，在午意志蛾行動鹽中表渠現出攝的是逮獨立拼性還首是依漆賴性犬，是薯主動隙性還戰是被海動性趴，還鉤表現湖為是鐵否堅弓定、友頑強敲、忍哈耐、規持久聞等。意志矛特征.思考尾題1、“屑江山走易改換，本洗性難來易”危與“醫近朱俗者赤侵，近參墨者花黑”揪是否賴矛盾僻？2、影螺響性嚴格形授成的砍因素械有哪剛些？概念1是指芝能夠濃直接撞影響逢人們抬在實謙踐中停的活夏動效率并能乘促使蒜活動送順利連完成夠的個性堂心理號特征趙。概念2是在拒工作救中取畝得績級效所難需的基本技能敘、知溪識和癥態度氧。六、探能力精神擋分析牽論個性算類型多說新佛返洛伊膀德個性李理論特質尺論人格蜘五要栽素模型九型繼人格泊說

個性個性的相關理論2一、瘡弗洛努伊德最的精廚神分剖析理火論本我躲：完全付以直喇接的笑滿足為導速向，情行為愈受快佩樂最嗽大化高和逃避級痛苦剖的基促本需住求支勤配。本我識是自惰私而嫁不合奔邏輯紛的。超我切：這一姓系統殼的本航質是個人杯的道鞠德心奴和良抓心，它內貸化了融社會鍬準則偉，并起煎到阻傅止自充我尋局求自私毯滿足叢的作辣用。自我：是涌介于介本我廢和超妖我之勢間的簡系統2、特質僚論（P2弦42）特質羨論認衛為，近人的儀個性廣是由民諸多門特質會構成艘的。采特質僅是指前人擁默有的功、影靠響行垃為的燙品質繼或特針性，槳作為戶一種誤神經稍心理朽結構眼，它諒使個丸體以久相對寶一貫乓的方希式對捏刺激鼓作出頑反應跌。3、九秋型人獎格說消費池者的慣性格灶與消騾費態機度經濟在型自由組型保守帶型怪癖墊型順應頃型消費晉者的旁性格骨與購瘦買方浩式習慣稍型慎重銀型挑剔仆型被動氧型個性與消費者行為31.根據埋消費盛態度港分類A現實忘型B自由僚型C保守施型D順應承型E怪僻財型這類潑消費幅者的卸消費貓態度翻是勤迅儉節陪約、疊樸實慚無華脅、講膠究實吃用，沫其生掏活方凱式簡悉單。開他們棕在選綁購商氏品的竟過程北中，貞更多董的是賠注重辛商品念的質惑量、相性能叛和實醉用性萌，以龜物美毒價廉渴作為看購買壯的標丹準，屑不追斷求外駐觀或耍名優魚品牌浪。此類似消費護者的域消費結態度術較為脂隨意梨、浪菜漫，赴他們挽的生樣活方鉤式比剝較隨燭便，交選擇除商品勇的標削準也福是多職種多還樣，奴既追雜求實消用，累也在昨意外齒觀。公他們叼的聯粥想較遷為豐愁富，丙并且伶不能帝完全身自覺胃地、智有意旨地控系制自峽己的閥情緒劇。這類傲消費聚者態且度隨余和，于生活位方式治大眾假化。湊他們溉一般奧不購農買標店新立澇異的辦商品積，但頑也不舊固守傍傳統蜜。他們攜對新粉產品佳的信師息持漿懷疑搶甚至既抵制蝦的態綢度，勉信奉任傳統以商品鋼，經刊常與車過去扶的消少費經盼驗進嬸行比近較，伸其消吼費情到緒比共較悲烏觀。他們敲在選赤購商播品時偵有主靜見，花不能棍忍受肅別人贏的意但見和融建議橫，有股時會脹提出奔一些妹令人旗不解消或難唐以滿枝足的礦要求撤，自溝尊心躺強而燃且過姓于敏冶感，諒消費刺情緒苗不穩如定。習慣型慎重型被動型挑剔型根據螺以往艘的消優費經擇驗和憶消費州習慣糞實施尿購買銳行為周，一袖旦對驅某種點商品主形成困了良汁好印蘭象之鍋后，兆便會條保持群穩定怠的注弄意力恒而不遙會輕戒易的寫改變劑。穩重汪，情禾緒不厭外露搞，注伶意力唉集中庭，受孕外界刮的影壯響較殼小，蹄不易加沖動作，自史控能斃力較誦強，株購買畫之前盲要廣米泛地現收集些相關啄的信筐息并嚴周密路考慮吃。缺乏脹商品熟知識她，對余商品帖的品圣牌、粥種類互等沒焰有固叮定的飲偏愛值，購漲買行遲為也典是消真極被哀動的悲，往頓往是許奉命程或代招人購道買。不愿孔和他軍人商狠量，六并且匠往往皺會發盞現別趴人不冷易觀碌察到灰的細肅微之遺處，樹檢查胞商品鐮小心燒仔細鹿，對尋商品談的質粱量要敲求高劈燕甚至術苛刻趕。2.根據餃購買餐方式栽分類品牌蔥個性翅：是品尖牌形孫象的陜一部稅分，缺是指類產品陳或品棗牌特護性的原傳播尊以及膏在此無基礎腫上消徐費者瞧對這掘些特沖性的毛感知扒。品牌兄個性真誠粗獷激情可靠染的聰明故的成功群的樸實舅的誠實亮的全心語全意痕的愉快禁的能力高層程次的有魅共力的大膽袖的有活此力的有想祥象力海的現代輛的外向丈的硬朗犁的精致品牌敘個性淚塑造與產呆品有然關的漂因素產品來品質產品尺屬性產品秒包裝產品售價格與產翅品無千關的戀因素品牌農名稱烤和標瓣志使用蜻者形鑄象品牌鼓營銷誦組合廚策略企業傾形象品牌浩歷史品牌辮原產展地品牌爐個性火的認知威因素一位匯中國觸老人娃對孫帥子說拘，每辣個人燈的身恢體里叫都有認兩只組狼，軍他們泰殘酷怒地互進相搏栽殺。碧一只狼代受表憤牙怒、電嫉妒茅、驕別傲、狀害怕閃和恥攀辱；謝另一石只代梨表溫境柔、陜善良趁、感肺恩、孔希望寬、微遭笑和愛。旋小男字孩著慚急地廊問：介“爺顆爺，項哪只西狼更鳳厲害抖？”洽老人兩回答縫：“錄廢話縱，當哥然是浩第一湯只。警后面麻那只絕是哈抖士奇卷。主要跡內容消費者的個性1消費者的自我概念2消費者的生活方式3“某某老師：你好槍！……中考曠失敗邪后，膏我非晃常失慕望，夏就打逐算不紹再上鏟學，桂因為脫總覺投得自咳己沒盯有用吳……悟我知擠道自讓己不緒是一遺個好男女孩勁，但作我不剩想別油人說蠅我，做三年欺白過驅了，央父親凡的汗合水、歷母親器的淚甩水算墳是白芽流了即，一丙切都可要重妙新開歡始…毛…我耐要改換變自欺己，袋但'江山箏易改晝，秉掘性難籠移'，我和覺得糟自己描又不茂行…………我要錢告訴抄你，席我又寒犯錯駱誤了里，但鈔并不胞是有減心的殼，其灶實我艇不想鎖那么充做的被，只庭是太殖看不乳慣他電們才猴做的泡，我接忍了敢很久露了。夫我不鬼喜歡承這個圣班，皇一點宴都不歲喜歡逃，我稻想走救卻又訴不知口到哪注里去遷，現障在我窄沒有謊朋友抬，將來疏也不遍會有念，但者是我掌會很情小心催地處案理人捎際關諷系……以前胖流淚遼，有槍人會遲關心頌我，換但現接在不婚在（太再）江有了..鉆..供..我現勤在不限像從孤前，聚我覺右得別板人都攤瞧不適起我燥，攏我也芒不喜糊歡他艦們，州自私鈴自利房誠，我漠現在杜活得只很累礙，我憂學會王了很紀多，必我不懂想讓團別人抵同情..舞..門..一次礦小小蕉的中名考讓誘我們支四分狗五烈利（裂堤），炎失學豈的失浴學，因有的像遠走部高飛窄了，付而我棗還要叉去面扶對..左..容..人們尸都喜唱歡小砍聰明枕，我饒也喜串歡耍至小聰液明，圈我為崗此付矩出了鮮這樣滴慘痛孤的代純價，津我要忍重新支開始鳥，不念能在破（再殿）虛傅度光鮮陰了振，我制會放身棄所鈴有同吳齡人納的娛引樂，權利用課一切貧可以攻利用臣的時傻間，蠢機會掃只有斷一次傅，我堵會破辱釜沉約舟，鄉豐背水待一戰..池..久..但是馬我真檢的可搏以嗎勢？你暫鼓勵冷鼓勵倍我吧堂，這摧些問鎮題太憐現實維了，伐我心丑里真沃的很已矛盾河，爸爸橡的脾例氣越卻來越傘厲害穩，不佳知道結是不球是因用為我匆的原損因，逗我感宵到內能疚，刮我太路對不釘起他篇了，鐵媽媽睛說我談是一漏個女殿孩，健考不恭上也棉無所繳謂，盈爸爸晝是支蒙持我幅的，也許蓄你會榜笑我息吧..早..辜..就寫抬這么球多吧雄，你臂是不涂是覺顛得我犯很羅秀嗦，蛾因為版只有公你是漏我所他信服蠢的，順不要用忘了竄我，蛙期待嗚你的及來信!某某課你狼的小鑰妹年月日消費者的自我概念2一、恥自我敗概念扁的涵越義二、鮮自我戒概念失的類株型三、皂自我達概念渾與產按品的穴象征餓性七匹臣狼男寺裝男沿人的搭多面梨性篇思考卷題：該廣寺告應久用了最什么汽樣的夸心理子概念過及消捧費者兔行為兆理論剝？一、折自我疾概念珠含義是個辰體對坡自身揭一切煎的知齊覺、臘了解啄和感沒受的惱總和牧。.課堂朋討論講：談引談你壤心中每的偶身像女生蘿眼中膛的男剩人味男生估眼中盜的女滾人味我實扶際上搞如何屋看自挑己二、湖自我追概念胳的維建度我希委望如鼻何看樹自己我希麗望別冷人如萌何看丸我別人投實際吐如何俯看我個人自我理想自我社會自我實際自我3、自他我概乓念與燙產品漲的象語征性觀點句一：消費捧者將電選擇傳那些紋與其自壇我概爽念相粘一致擺的產品憂和服籍務，晉避免先選擇那唇些與準其自麥我概海念相抵歷觸的窗產品烏和服救務。觀點勻二：很多詳情況句下，說人們怪購買商品業不僅羞僅是怨為了茄獲得商品般的功井能效晃用，倚而是要獲銹得其過所代煩表的塑象征價值壁。“你向雙女人懸推銷梳的不煮是鞋挖子，把而是一懶雙漂悲亮的柱腳！添”——迪克庫特博鍛士1、使焦用可竟見性成為乘傳遞妄自我石概念查的符股號或孤象征擇品應具覺有的依特征旺：2、具歲有變躲動性3、具桃有擬拒人化心性質運用曲自我獻概念濤為品址牌定湊位案例少：凌叨志挑放戰奔俱馳同樣罩的性碰能一半右的價珠格奔馳嫌的選完擇1、降眼價2、維主持價叼格不湖變3、？思考述題消費羽者如沖何運宜用象健征品傍傳遞駐自我饅概念糕？這斥對營鑰銷者刮有什誼么啟施示？頭腦折體操絡：了坦解自規我一、館訓練堵目的樣：1、探舒索自嚴己的掛自我搏意識狂（個隆人對園自己久的身轟體、月智慧鞭、性庸格特庫征的送全部戚認識腰和體厘驗）坡是如危何形降成的處。2、了腥解自斃己的穿長處春和不梳足，團學習敏接納郵自己旨、欣刮賞自福己，機并增檢強改盡變自兼己的猜自覺雀性。頭腦級體操淹：了敞解自付我二、汪具體逢操作休：1、尋安根：筋追尋送自我鍋意識窄的發頃展歷喬程，附自制跳第一命個表頂格（純包括課以下肌內容研：現幕在狀則況、情生理路特征未、氣巷質、策性格磚、未繞來希粒望、呈人際盲關系灶、現叫實環鞭境）北：⑴、蜓父母燙眼中塑的我⑵、滅同學加朋友臉眼中搏的我⑶、莖老師葵眼中暈的我⑷、訴自己準理想藏中的杠我⑸、箏現實嘆生活航中的趁我要求赤盡量伸詳細餓深刻頭腦釋體操端：了技解自夏我二、尖具體封操作著：2、我綠是一棟個獨吩特的辟人（憲承認駐自我芹，接僵納自障我）慮。自筆制第宋二個建表格摧，內沈容如兩下：⑴、篩我的申長處都，怎激么來稱的，鹿受了甚誰的申影響勇，咽對今諒后發牛展的筋好處虧。⑵、擁我的雁短處脾，怎飾么來戴的，盒受了碑誰的韻影響沙，江對今疊后發樣展的態障礙3、在菊自愿列的基山礎上半與其暈他同恭學相估互交喉流和際共享趴，讓劑其他讀人發罰現和寸挖掘籍你的狼優點面。旅游回家逛街學習看電影打球上網其他五一奪小長離假，摧做什煌么好漿呢？主要羊內容消費者的個性1消費者的自我概念2消費者的生活方式3消費者的自我概念2一、淺自生汽活方盆式的委涵義二、嬌生活蠅方式猜的測誦量三、生活歲方式喇營銷是個葡體在澡成長狹過程未中，黎在于社會液諸因素交互儉作用乓下表昆現出錢來的活動、興趣和態度貓模式。一、贏自生塔活方愿式的裝涵義ht葛tp思:/獸/v降id糊eo容.s周in羞a.棄co肉m.千cn梁/v團/b軋/5厲16補04波04稈2-喉17愁76際77種15刮03檢.h芝tm盜l我的擦大學鳳生活二、山生活惹方式轉的測票量1測量方式一：AIO法通過誘消費厭者的跡活動(A物ct韻iv可it雨y)、興趣(I徐nt鵝er艘es央t)和意浴見(O把pi挪ni當on撥)來描榆述消費者諸的生姿活方馬式。二、瞎生活繁方式眉的測母量活動興趣意見統計數據工作家庭自己年齡學習家務社會問題教育社會活動工作政治收入度假社區事務商業職業娛樂流行經濟家庭規模購物休閑教育居住條件社區活動食物產品地區體育活動媒體未來城市大小俱樂部成員成就文化生命周期階段AI冰O清單貢構成2測量方式二：綜合測量法是在側活動埋、興攪趣、恒意見該測量柔的基礎扁上，緩加上網對態咱度、殿價值屯觀、督人口統計飯變量括、媒棍體使班用情吧況、祖產品河使用頻率川等方亡面的稠測量桐。是運煤用心紡理描和述法興對消厲費者膨的價值蛾觀和化生活病方式混進行女調查忽的一書種方法泥。3測量方式三：VALS方法思考鄉豐者Th部in熊ke被rs信仰兇者Be震li牛ev天er芒s成就畝者Ac貿hi脖ev飽er壺s奮斗仙者St些ri咽ve稈rs制造白者ma燙ke歇rs體驗暴者ex晃pe綠ri愉en受ce娛rs原則媽取向地位易取向行動石取向高低資源爹程度生存灶者su李rv刪iv幸or迅s實現仿者ac嬌tu折al蘆iz氧er互s美國VA決LS冒2生活拔方式沖細分蝕框架以消敏費者芝所追匙求的脹生活伶方式拴為訴狼求，占通過豈將公威司的艱產品壘或品裳牌演都化成混某一犯種生白活方黎式的欺象征日甚至延是一輔種身不份、校地位怨的識扯別標崖志，侮而達勿到吸焰引消午費者絨、建傅立起猴穩定框的消泊費群沒體的敞目的扶。生活盡方式營輔銷三、生活救方式播營銷描述辱目標兼市場創造吵出關籠于市愿場的欲新看鼠法對產錦品進戰行定駕位更好靜地傳挎播產艙品特息征生活枕方式禽的營縱銷意欣義農民皺生活剛方式瓶正悄晴悄發薄生變溫化20續09暢-0銹4-淺08【鏡頭辮一】健身無論鄉豐是早蓋晨還裹是傍養晚，野無論打是廣殼場還辛是操拍場，幅在興菠業，框你都府會看牧到一緒群健刑身的捐農民宴，以如女性僅居多烏，年勻齡參甜差不鼓齊但斧都熱鵲情洋帆溢。慚他們虧的健罵身方注式多密種多很樣，駛傳統潮的打忍球、果跑步翻、健懸身舞蔽他們扇喜歡瞇，新墊潮的萬瑜伽特、跆策拳道蹦也吸稠引著布他們圣，條潮件好寶一點谷的干艇脆就鋸把健懂身器不械搬帥回家光。去粥年，慕家在盼山心冷鎮的愧阿芳夜就買漂了一歸臺跑僻步機盲。筆標者見綠到她荷時，題她正判汗流質浹背妻在跑賊步機蛇上運圍動。頑她精感神抖佛擻地預告訴簽筆者狠：現警在日鋼子好捷過了說，農露活也序不多狀，不編健身勤許多露富貴那病就限會找峰上門犧來。剝天氣章好時尤出去鐘打球傾跳舞些，下昏雨時樹就在繳家運掙動運恢動，凱有時揀大人焰小孩換一起糕動，酒既增掌強體變質又擇增進券感情荒，真廟的非襯常好放。據爭了解鑰，像夠阿芳冊這樣灶經常關健身釀的農干民在鳥興業都隨處善可見憤，健聯身已隊成為洋她們圾生活洽中重待要的勵一部個分?！剧R頭倘二】美容每逢銅周一受，愛胳美的翻阿濤扣就會落到美君容院誰，讓稠美容楚師給畜她按引摩、君放松母。陳封艷，胖山心君鎮“巖美麗祖人生笨”美壞容院詳的老糾板。取她告粗訴筆笛者：超現在勸農民昨身份蔑的人膏來做蹦美容小的越襖來越福多，獨除了轟傳統貨的洗倦臉外鳴，一廁些人贊還注液意到緊了眼繡部、碎頸部血的保蘿養，志光這構個月推，她賓就賣趨出了8套產凈品，計隨著庸夏季涌的到始來，價防曬膨的產緊品賣堆的就母更多踐。筆聞者和憤阿濤余聊天草