簡答1、簡述整個銷售過程所經歷的各個階段。（1）尋找顧客；（2）建立關系；（3）評估潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5）達成交易;（6）為客戶服務2、論述銷售人員業績決定因素模型及其管理含義。（1）角色理解；（2）才智；（3）動機；（4）技能水平；（5）動機；（6）個人的，組織的和環境的變量.銷售區域的劃分方法有哪些？按地區劃分按產品劃分按顧客劃分綜合劃分.開發潛在顧客的方法有哪幾種？推薦法利用中心人物法資料查閱法貿易展覽法電話銷售法直接拜訪法關系網法各種方法的組合運用.銷售人員績效評估的重要性有哪些？影響銷售組織的生產效率和競爭力作為人事決策的指標有助于更好地進行銷售人員的管理1、簡述銷售管理的內容。（D制定銷售計劃1、簡述銷售管理的內容。（D制定銷售計劃（3）招募和培訓銷售人員（5）評價與改進銷售活動2、簡述確定銷售預算的方法（1）最大費用法（3）同等競爭法（5）目標任務法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（3）中心人物法（5）電信訪問法（7）廣告開拓法（2）構建銷售組織（4）指揮和協調銷售活動（2）銷售費用百分比法（4）零基預算法（2）無限連鎖法（4）內部資源（6）博覽會、貿易會、展覽會4、銷售人員績效評估中容易出現的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應，近因誤差，感情效應誤差，暗示效應誤差，偏見誤差。減少誤差的措施:（2）客戶管理工具的作用①收集展廳客流量數據；②收集銷售顧問潛在客戶數據；③幫助銷售顧問的做好潛在客戶的日常管理;④幫助展廳經理監督銷售流程的執行情況；⑤幫助銷售經理完成銷售目標提供支持；⑥幫助市場經理了解活動效果和市場動態。3、請簡答兩表一卡分析的主要內容（1）客流量分析月度客流量走勢分析；每日客流量統計分析；時間段客流量統計分析（2）銷售能力分析客戶留存情況分析；客戶信息留存率和成交率分析潛在客戶等級分布分析潛在客戶購買/戰敗原因分析（3）市場渠道分析月度客戶獲取信息渠道分析客戶獲取信息渠道走勢分析1）對工作中的每一方面都進行評估，而不是籠統評估2）評估的人觀察重點應放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。5）對評估人和被評估人進行必要的培訓。1、簡述內部招聘銷售人員的優缺點。答案：優點：全面了解擬招聘人員；應征者對工作熟悉；內部人才流動；缺點：易形成“幫派”、小團體；近親繁殖帶來不良后果。2、簡述處理客戶投訴的流程。答案：記錄投訴內容、判斷投訴是否成立、確定投訴處理責任部門、分析投訴原因、提出處理方案、實時處理方案、總結評價。3、簡述績效評估中易出現的誤差及減少措施。答案：暈輪效應誤差、近因誤差、感情效應誤差、暗示效應誤差、偏見誤差措施（1）對工作中的每一方面都進行都進行評估，而不是籠統評估；（2）評估人的觀察重點應放在被評估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）評估表上不要使用概念界定不清的措詞，以防不同評估不要使用概念界定不清的措詞，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解一個評估人不要一次評估太多員工，以免評估先緊后松，有失公允；（5）對評估人和被評估人進行必要的培訓。1、影響銷售預測的因素1、（-）外部因素：（1）、消費者需求動向（2）、經濟的變動（3）、同業競爭的動向（4）、政府、消費者團體的動向（二）內部因素：（1）、營銷活動政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產狀況2、銷售區域的作用（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費用（5）、改進銷售績效3、接近客戶的基本策略（1）、迎合顧客策略（2）、調整心態策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時間策略4、試說明內部招聘的優缺點優點：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質等情況，提高招聘工作的有效性；同時，可以降低招聘過程中的費用支出。應征這對公司情況及所負擔的工作較熟悉，上崗速度快，有助于減少培訓和適應工作的時間。形成了內部的人才流動，有利于讓樂于從事銷售工作的員工進入銷售隊伍，對提高公司的凝聚力有幫助缺點：容易形成“幫派”、小團體以及由于“近親繁殖”所帶來的不良后果銷售管理篇考試試題一、單選題（每題2分，總計28分）1、每月月初時銷售經理要進行月度銷售目標分解，以下敘述錯誤的是（ ）A、銷售經理將月目標分成展廳、分銷店、二級網絡、大客戶四個目標；B、設定銷售人員目標時應考慮：銷售人員的銷售趨勢、意向客戶、銷售狀態，特殊情況；C、設定銷售人員目標后，應當讓總經理進行書面確認并簽字；—D、設定銷售隊伍目標要堅持SMART原則2、銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現，以下不屬于過程管理應注意的事項的選項是（ ）A、每周進行一次報告，將實際進程與計劃進程進行比較；B、過程控制應貫穿整個銷售。一般來說，越早發現問題，采取糾正措施的機會就越多；C、銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不能按計劃進展的情況下,也能確保銷售目標的實現。D、每天進行一次報告,將實際進程與計劃進程進行比較;3、以下不屬于銷售過程管理中走動式管理的選項是（ ）A、銷售經理或展廳經理每月至少要關注一名銷售顧問接待客戶情況；B、展廳經理每日如實填寫和更新銷售看板；C、總經理應有計劃地走向展廳、車間，查看并發現存在的問題D、銷售經理定期分析銷售報表，對異常狀況及時采取措施4、在庫存車管理中，庫存車要（ ）進行一次檢查A、每天B、每3天C、每七天D、每個月5、以下不屬于庫存車管理規范的選項是（ ）A、地面平整無坑，有足夠的承載能力。場地有必備的排水設施B、庫存車輛擺放整齊，車頭方向一致，應保證在一條直線上C、庫存車輛保持前后車距不小于250nlm,側向距離不小于600mm（不得停放在樹木或電線桿下面）D、車輛銷售前按《長安輕型車臨賣狀態檢查表》對車輛進行檢查和清洗；6、以下關于展廳玻璃幕墻維護標準的選項錯誤的是（ ）A、玻璃幕墻外不得懸掛非長安輕型車要求的宣傳物料B、玻璃幕墻外粘貼宣傳特料，材質須可根據實際情況進行選擇，保證光照。C、玻璃幕墻保持干凈，定期保潔D、專項活動和節假日活動的物料及裝飾物，按照長安輕型車規定懸掛和撤銷，不得出現過期物料。7、以下關于外部功能區的敘述錯誤的是（ ）A、各個功能區的指示牌清晰，通道順暢B、外部功能區分為客戶停車區、商品車展場、試乘試駕區、交車區；C、客戶停車區車位格標識、隔離黃線清楚，地標線不清晰應及時補漆D、試乘試駕車輛安排在展廳正面停放，車尾沖向過道8、以下關于展廳物料布置的選項敘述不正確的是（）A、產品資料架上擺放最新宣傳單頁和宣傳冊，且每種車型不得低于15份B、產品資料架放置在大門內一側或展廳洽談區附近，方便客戶拿取C、保持物料整潔，若破損、褪色、變形、過期應及時更換，不得懸掛非長安輕型車品牌的裝飾物D、活動宣傳物料擺放應與活動主題車型保持一致9、以下關于展車維護的敘述，不正確的是（ ）A、營業時間內，展車不能上鎖，方便顧客看車B、輪轂上的長安標識應保持與地面水平垂直C、展車前排車窗降下1/3,左右保持一致，后排車窗關閉D、車輛輪胎必須清洗、上光，各輪胎內側護板擦拭干凈，沒有污垢10、關于客戶洽談區的敘述不正確的是（ ）A、客戶洽談區設置在玻璃幕墻或車輛展示區附近B、洽談桌上可放置小型花卉、煙灰缸、榮譽牌、糖果盤等C、客戶離開后，3分鐘內清理水杯、煙灰缸等，將座椅歸位，保持地面清潔D、桌面上的煙灰缸內煙頭超過5顆后立即清理11、所謂潛在客戶是指（ ）A、經銷區域內，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息的客戶B、曾經接受過或將來有可能會接受經銷商的服務，正式納入經銷商管理并且有效接觸的個人或公司企業C、具有高度好意愿及影響力，且對經銷商銷售、售后維修有經常性幫助者D、所有進店和來電的客戶12、兩表一卡是所有數據來源的一個基礎，因此銷售經理必須嚴格對待，在《到店客流量登記表》中，表中可以用來計算客戶留檔率的內容是（ ）A、客戶姓名B、聯系電話C、商談情況D、信息來源13、客戶進行試乘試駕時要填寫《試乘試駕協議》銷售顧問要填寫《試乘試駕登記表》這兩張表中的信息必須與（ ）相符A、《到店客流量登記表》E、《來電客流量登記表》C、《意向客戶跟進卡》D、《保有客戶維系卡》14、以下不屬于客戶管理工具的選項是（ ）A、《到店客流量登記表》B、《來電客流量登記表C、《客戶管理卡》D、《客戶信息卡》15、以下不屬于客戶管理工具運用的選項是（ ）A、收集展廳客流量數據B、幫助銷售經理完成銷售目標提供支持C、幫助銷售顧問的做好潛在客戶的日常管理D、幫助總經理監督銷售流程的執行情況16、通過分析（），可以發現存在的問題，把握客戶需求，及時挽回客戶的流失A、客戶信息留存率和成交率分析B、戰敗原因分析C、月度客流量走勢分析D、每日進客流量統計分析二、判斷題1、銷售經理在做月度銷售目標分解時，需要進行庫存的考慮，針對非主銷產品應適當增加庫存品種，提高庫銷比。（V）2、銷售會議是銷售過程管理的一項重要方法，在會議上進行單項溝通，可以及時發現銷售人員工作中出現的問題，并提供幫助和指導（X）3、集客屬于銷售過程中的KPI的一項，所謂集客是指到店客流量中的有效客戶總數量（X）4、存放三個月以上的商品車除進行例行性檢查項目外還要檢查雨刮器和玻璃水，然后啟動車輛行駛約500米，多次輕踩制動（V）5、在進行巡展和活動時需耍進行臨時的車輛調撥，此時應該填寫《車輛調撥單》和《車輛出庫單》方可進行調撥。（V）6、月度例會主要內容包括月度目標達成分析、市場動態分析、促銷活動評估、戰敗客戶分析及應對方案、客戶滿意度分析、銷售業績對比、績效考核成績、下月銷售工作內容安排及目標預測等，應當由銷售經理于次月5日之前營業時間結束后1小時主持召開（X）7、展廳要進行5S管理，其中5S的定義是指整理、整頓、清潔、清掃、素養。（V）8、定期跟蹤的保有客戶、本店保有客戶的轉介紹、互聯網方式收集的客戶信息、個人或他人社會關系推介的客戶、跨行業交叉合作等等都是潛在客戶的來源。（V）9、在《到店客流量登記表》中，“信息來源”列的填寫可讓市場經理做市場分析時使用，“戰敗原因”列的填寫可讓客戶關系經理做戰敗客戶分析時使用。（V）10、客戶留檔率是評定經銷商銷售員的接待能力、溝通能力以及銷售能力的分析，保持較高而穩定的留檔率可有效的提高客戶的推薦率和購買率。（ V）1、銷售經理在制定下月的銷售計劃時，應填寫的表格為（A）A《經銷商月度銷售目標計劃分析表》B《專營店營業成效分析表》C《月度銷售目標進度表》D《進銷存管理看板》2、制定銷售目標時要堅持的原則是（C）AFABI原則BPDCA循環法原則C、SMART原則D、可衡量可實現原則3、過程管理的方法不包括（D）A銷售報表B、時間分配管理C、銷售會議和銷售培訓D、到店客流量登記表4、車輛入庫時，要按照（B）做入庫前檢查，發現缺陷問題及時反饋至長安輕型車市場營銷部物流室—A《長安輕型車臨賣狀態檢查表》B《長安輕型車入庫驗收檢查表》C5S檢查表—D《車輛調撥單》5、庫存看板一般由（C）來填寫_A投資人B總經理C銷售經理D銷售顧問6、以下不屬于周例會的主要內容的是（D）A一周銷售工作回顧B銷售業績分析及改進c下周工作重點D小結當日工作成果7、以下不屬于月例會的主要內容的是（D）A月度目標達成分析B戰敗客戶分析及應對方案C績效考核成績D促銷活動的安排8、外部夜間照明臨街店面關閉時間不得早于（C）A20:00B21:00C22:00D23:009、根據展廳外部環境和內部環境對各個設施和功能區的要求，進行營業前檢查，展廳經理或銷售經理填寫（A）A《展廳營業前檢查表》B《衛生間清潔檢查表》C《晨會記錄表》D《主展廳日營業表》10、前臺接待文件夾需要放置的東西部不包括（D）—A《來電客流量登記表》和《到店客流量登記表》B《展廳銷售日報表》和《營業前5S檢查表》C《試乘試駕協議》和《試乘試駕評估表》D《價格明細單》和《展廳報價單》11、客戶管理卡是指（C）_A《潛客開發計劃表》和《意向客戶跟進卡》B《到店客流量登記表》和《來電客流量登記表》_C《意向客戶跟進卡》和《保有客戶維系卡》D《到店客流量登記表》和《保有客戶維系卡》12、以下由銷售顧問單獨完成的是（C）A《到店客流量登記表》B《來電客流量登記表》C《客戶管理卡》D《潛客開發計劃表》13、以下不屬于潛客開發漏斗原理應用的是（D）A加大漏斗尺寸，淘汰不能帶來利潤的意向客戶B更有效地說服不確定意向客戶，尋找更好的意向客戶C加快漏斗工作速度，每周補充漏斗D讓漏斗順其自然發展14、所謂H級客戶是指（B）A當天定車B7日內可能購車C15日內可能購車D30日內可能購車二、填空題（每空1分，總計27分）1、銷售管理篇中基礎管理主要包括目標管理時程管理會議管理生輛管理關聯業管2、SMART原則是指具體的、可衡曷的、可實現的、相關的、有限