撫順xxx城項目年度營銷計劃

xxx沈陽公司撫順項目部目錄1-市場情況2-銷售及營銷推廣總結3-庫存資源分析4-2013年度銷售及推廣策略5-2013年項目重點工作及難點撫順市商住類土地供應79宗，供應土地面積265萬㎡，同比下降63%；商住類土地成交成交31宗，成交面積105萬㎡，同比下降77.8%。土地市場總體供求急劇下滑，但主城板塊出現逆向增長、成交中心化撫順市商住類土地成交的105萬平中，主要以傳統主城為主，約占年度總體的75%。1-1整體市場情況-土地市場主城成交為主的成交結構，導致整體地價被動提高，土地剛性成本較高的主城板塊下探操作空間有限2011年土地成交開發區是主力，2012年土地成交順城區和望花區是主力，土地供應的區位差異客觀上拉升了土地價格。2011-2012撫順主要板塊成交土地容積率及樓面價板塊土地指標2011年2012年順城平均容積率3.43.14平均樓面地價669851新撫平均容積率2.52.7平均樓面地價527726望花平均容積率43.8平均樓面地價12991024沈撫新城平均容積率2.32.5平均樓面地價325347東洲新城平均容積率3.52.5平均樓面地價437443內循環市場特征、需求有限，同時再次迎來庫存高峰，市場整體供大于求態勢確立1-1整體市場情況-商品房市場年份200720082009201020112012施工面積273.6254.5504682.81066.751152.35竣工面積42.359.1152.0168.1160.7175.2新開工面積185.423.2308.6330.8552.05246.3銷售面積104.998.6157212307.8251.6撫順市商品房歷年供銷數據（單位：萬平米）備注：因無法獲取撫順市每年新獲得預售許可證的總量面積數據，故用歷年新開工數據代替供應量（撫順市場基本當年開工，當年即可獲得預售證）；目前公開數據是1-6月的商品房銷售136萬平、商品住宅是112萬平；1-9月商品房銷售237萬平、商品住宅無公示。撫順市戶籍總人口呈下降趨勢、市區人口總體也呈波動下降趨勢，人口增長不足從2009年開始，撫順樓市進入連續三年的供應激增期，2009-2011連續三年供大于求，截止2012年底，共計積壓存量已達509.35萬平米撫順樓市整體供大于求態勢已經確立。撫順市地區人均可支配收入有限撫順近年人均可支配收入與增長率2009年起至今，撫順房地產進入銷量及價格出現雙增階段；2011年在品牌項目紛紛上市帶動下，市場出現再次爆漲；近四年撫順商品住宅年度成交均價及環比漲幅受制于較大的庫存壓力和弱人口導入能力，及以往四年商品住宅成交均價快速上漲積累，未來兩年預計迎來一輪價格盤整期、庫存壓力明顯的新城板塊下探預期加大撫順近年人口出生率走勢表現出生率低，行政區內人口波動變化，總體下降，缺乏外來人口導入，典型的內循環市場特征。截止2012年底，撫順樓市庫存分版塊分布統計表2012年全年去化量約為2011年水平，成交量的回穩必將影響未來市場的價格走勢品牌房企及品牌大盤經過2011-2012年搶灘登陸階段過后，將持續引領撫順樓市下階段的發展，市場份額集中化趨勢明顯2011-2012撫順主要品牌房企市場份額品牌房企20112012已拿地存量恒大9.27.811萬科4.32.540綠地123.528萬達7.37.975遠洋012.212澳海4.85.360中水電01.868年度商品房總銷量37.6040.97

品牌房企市場份額15%16%

（1）、多盤聯動：恒大（恒大華恒大國際中心）、萬科（萬科金域藍灣、萬科金域國際）、綠地（綠地劍橋、綠地天湖）等；（2）、單盤深耕：萬達、遠洋、澳海、中水電。直接低價傾銷或優惠促銷作為營銷主要選擇，名企項目變相參與，價格競爭成為市場主流年度代表項目營銷動態回顧品牌開發商以價換量，全年價格優惠動作不斷。項目名稱時間營銷動作萬科金域藍灣2012.03表面下調精裝修標準（由1000元/㎡下調至600元/㎡）2012.05推出清水房源，實則再次下調價格，下調400元/㎡2012.10總房款減3萬2012.11五重感恩大禮，折后總房款減3萬綠地劍橋2012.07高層總房款減2萬2012.10綠地榮譽月，手持榮譽證書高層減1萬，多層減1.5萬，別墅減8萬。2012.11全部房源降價（高層每平降200，多層每平降300）；特價房超市，一次性付款高層3500元/㎡，多層4000元/㎡澳海瀾庭2012.04推出免契稅房源2012.10綜合優惠，折合每平減300元（老帶新9.9折，每平減100，付款方式優惠）恒大華府2012.038.5折優惠2012.09每平減2002012.10大幅度讓利，成交均價4800元/㎡，含1500元/㎡精裝修印象新城2012.08折合單價減500元/㎡（1、印象會會員額外9.95折優惠；2、老帶新額外9.9折優惠；3、三五散組正式啟動最高可享9.6折優惠；4、成交額外9.8折優惠；）2012.101、印象會會員額外9.95折優惠；2、老帶新額外9.9折優惠；3、十月份送萬元家電補貼；送萬元裝修基金；送一年物業費；加推部分房源4883元萬達廣場2012.06繼5月份推售公寓后，6月份推出住宅新品，較去年均價下調400元/㎡，折后均價6200元/㎡2012.1010#住宅認籌1萬抵3萬2012.11老帶新，老客戶等值禮物（公寓500，住宅1000，商鋪3000），新客戶9.9折價格手段慣用者價格手段慣用者變相價格促銷變相價格促銷產品線供應調整產品線供應調整2011年撫順典型個案不同戶型成交占比2012年撫順典型個案不同戶型成交占比2011年撫順典型個案不同面積段兩房產品成交占比2012年撫順典型個案不同面積段兩房產品成交占比上述典型個案2011-2012整體房價變動不大，統計結果可基本排除因單價上漲帶來的購買力降低干擾通過對典型個案的銷售數據統計分析，近兩年來撫順樓市雖然剛性改善和分巢剛需客群仍是市場絕對需求主力；同時首置剛需活躍度顯著提升；升級改善客群購買力保持穩定，但占比不高。價格成為競爭主流之下，可預知的典型案例13年多通過戶型面積把控進而形成總價優勢、提升市場競爭力項目名稱

2013主供應產品類主要面積段供應萬達廣場

高層住宅、公寓（住宅）70-130平，以90平為主；（公寓）30-50平，以40-50平為主恒大華府

高層90-210平，以90-120平為主澳海瀾庭

高層一期未推以70-90平為主，二期未定綠地劍橋

高層、多層（高層）50-87平（多層）90-120平印象新城

高層、公寓（住宅）80-130平，以80-90平為主；（公寓）50-80平，以50-60平為主萬科金域藍灣

洋房、高層洋房140-260平高層80-90平萬科金域國際高層70-120平，70-90平為主經過2012年市場變化后，各項目紛紛調整新品計劃。恒大：2012全年去庫存，新品計劃2013年上市，將減少面積，預計以90-120為主。澳海：自今年下半年澳海瀾庭新品推售集中在49-90㎡萬科金域藍灣二期：萬科定位錯誤導致項目失敗，二期將調整計劃，縮小產品面積，預計產品面積在90㎡以內。萬科金域國際：萬科城東新項目，全部中小面積高層設計，以彌補萬科在撫順的失利。萬達：今年10月推出樓王產品，戶型配比中100㎡以下占80%。綠地：綠地三期產品已經面市，高層依然50-87㎡，多層89-120㎡。數據來源：通啟市場研究；認購口徑2012.1-2012.12撫順典型項目去化表現1-2項目市場占有率

遠洋城項目位居撫順2012年度商品住宅銷售套數、面積、金額的首名位置；

遠洋城典型案例項目占有率（去化面積）維持在27%左右，全市全年占有率預計4-5%左右。

銷售表現

進客表現項目名稱年度到訪月均到訪遠洋城6524（去除簽約到訪）543（持效期內月均412）萬達廣場4981416恒大華府2996250澳海瀾庭3631305綠地劍橋3569297盛世華庭3333278香山美墅3182265印象新城1525（8-12月）305豐遠玫瑰城1955163萬科金域藍灣2059172數據來源：通啟市場研究；備注：

印象新城月均到訪量按照5個月計算（8月開始有監控數據）；整體趨勢回落，庫存消化為主；

品牌開發商進場，競爭水平提升，大盤主導；

價格戰趨勢明顯，性價比成為主流競爭優勢；

市場剛需客戶抬頭，未來重點客群；由于拆遷量巨大及主城市場接受風險相對低，主城市區近年將出現供求雙增可能；

河東作為中高端板塊的市場認知與實際支撐將更加明顯；

沈撫新城無實質利好注入前提下，延續回落1-3市場總結整體市場性價比漸成主流趨勢與品牌房企項目進駐導致的競爭水平提升下，項目未來競爭環境嚴峻；市場總體剛需抬頭下，該部分是未來重要針對拓展覆蓋的群體之一目錄1-市場情況2-銷售及營銷推廣總結3-庫存資源分析4-2013年度銷售及推廣策略5-2013年項目重點工作及難點主要營銷節點推廣主題銷售節點動作3.10現場臨時售樓處開放4.5項目奠基儀式1月全撫順住洋房（4.11-4.25）答疑：明天就住遠洋城（3.18-4.10）懸念：撫順明天住哪里？（3.12-3.18）5.1項目認籌工程節點5.1項目山體大字區交付節點圈客活動5.3-5.7參展撫順春交會5.26高爾山登山節活動6.9項目發布會6.23-24項目開盤7.18加推14#、31#、28#7.22加推32#、36#6.8-6.11夏季房交會核心傳播渠道：短信、派單、戶外企業品牌導入期（3.12前）三大組團價值（5.7-5.13）價格強蓄水：30萬不買高層住洋房開盤預告（6.18-6.24）開盤熱銷炒作（6.25-7.8）大盤價值+新品加推（7.9-7.21）輔助傳播渠道：報紙（主要是日報）、廣播、網絡、外展5.1認籌啟動，按三大組團分別前排隊蓄籌分流客戶，首次推出18棟樓開盤前三天，分組團釋放一房一價精準落樁6.23-24三大組團分期開盤，共推售69814平736套7.18加推14、31、28#共8992平88套7.22加推32、36#共6524平、72套5.18沈撫新城房交會攔截開盤前累計認籌848組6月中旬加推三棟多層，首輪分流落樁3.10現場臨時售樓處交付2月3月4月5月6月7月8月9月8.5加推8#、34#、35#9.16加推39#、41#、42#、46#、49#愛丁堡新品加推（7.22-7.29）新品火爆認籌&夢立方活動釋放！（7.30-8.19）百萬黃金大派送！愛丁堡開盤（8.20-9.16）樣板房綻放售樓部開放戶型推介（9。17-9.30）8.5加推8、34、35#共31006平312套9.16加推39、41、42、46、49#共25658平、252套8.5-8.26夢立方暖場活動9.3-9.16黃金大派送活動營銷成果6月：有效新訪：836組月度認購：436套7月：有效新訪：392組月度認購：127套新客殺定率：1:38月：有效新訪：400組月度認購：103套新客殺定率：1:49月：有效新訪：542組月度認購：114套當月殺定率：1:55月：有效新訪：1265組4月：有效新訪：934組3月：有效新訪781組10月10.13陸續加推38#、40#、43#30萬起玩轉百變三房10.13陸續加推38#、40#、43#，共11套、10886平10.1-10.8購房砸金蛋活動10.13-10.14售樓處開放活動10月：有效新訪：557組月度認購：230套當月新客殺定率：1:2.5152-1銷售總結-營銷節奏回顧1波推售高峰、后期后續加推品牌、區域、產品等價值的由淺至深的解析推進10.13售樓處示范區地塊正式售樓處及示范段啟動對10月銷售促進

一期累計已推統計已推去化統計套數面積金額套數面積金額套數面積金額均價多層106410302349150948893144349575871591344914818洋房4867333712486733371240553030725555小高8788064232186658589352349961436712145453962合計2057199717918701654154981707071221113833521084578項目一期去化表現上看多層是項目現金流產品、市場認可度高2-1銷售總結-整體去化回顧備注：去化按簽約口徑，截止12.12.31；不含A區洋房項目年度累計去化（簽約）1221套、11.4萬平、5.2億元；總體去化率（面積）達到57%（已推去化率為73%）；銷售整體均價約4578元/平方米；

多層產品總體去化（面積）為70%（已推去化率為80%）、洋房為82%、小高為46%（已推去化率為62%）；客戶具有極高價格敏感，價格對項目去化速度具有絕對影響；市場接受的單總價低，項目價值提升成為未來重要課題

供應套數供應面積底均價上市時間去化套數去化面積9#44410340182012.6.2339355018#66542640002012.6.23

63507934#44406240852012.8.520168635#44541341492012.8.517136838#36340236412012.10.1329264140#36338336692012.10.1829263243#44410136972012.10.24363296首波開盤小高價格均在4000元內，銷售速度正常；

8月加推2棟小高，價格上浮100-200元，銷售速度明顯下降，目前2棟樓仍有較大剩余；10月3棟促銷樓（38、40、43#），自2012.10.13推出，日均去化約6套的高速度。小高不同價格區間去化表現開盤月正常上市價銷售價格上浮100-200元價格優惠去化表現多層不同價格區間去化表現

供應套數供應面積底均價上市時間去化套數去化面積4#36327546322012.6.23售罄6#36325046292012.6.2334312431#36325047902012.7.1828258232#36325047662012.7.2514129936#36327448142012.7.25181657首波開盤多層價格均在4000元內，銷售速度正常；

7月分別加推3棟多層，價格上浮100-200元，銷售速度明顯下降，目前3棟樓仍有較大剩余；開盤月正常上市價銷售價格上浮100-200元洋房不同價格區間去化表現

供應套數供應面積底均價（元/平方米）套均總價（萬元）上市時間去化套數去化面積22#810735339722012.6.23790724#810735352722012.6.23售罄26#1621245433722012.6.2314188428#1624625432842012.7.1891379首波開盤3棟小洋房套均面積在133平、套總價72萬，目前去化94%；

7月加推1棟大洋房套均面積在153平、套總價84萬，總價上浮，銷售速度明顯下降，目前去化44%，開盤月正常上市價銷售單套總價增加后去化2-1銷售總結-價格承受表現2-2客戶分析-分產品類客戶表現多層成交客戶原居住區多層成交客戶年齡分布多層成交客戶職業分布多層成交客戶付款方式多層客戶：順城區，具有穩定收入的企事業單位中年群體為主；多層產品客戶基本描述產品線分類客戶基本特征客戶價格敏感度客戶認同度兩房（90平內）撫順順城區原住民為主，多為早期陳舊小區居住，戶型格局不科學、園區景觀與物業管理等都很落后；43萬多層產品類優勢；戶型面積實用小三房（90-100平）48萬多層產品類優勢；戶型功能設計豐富大三房（110-120平）順城區為主，大部分為陳舊小區、少部雖為商品小區（高層產品住戶）但戶型格局與與園區整體規劃欠佳60萬多層產品類優勢；戶型功能設計豐富、各空間舒適度較高首層（帶私家花園）順城區為主，大部分為陳舊小區、少部分雖為商品小區（高層平層產品住戶）但戶型格局設計欠佳單價一般在5500元多層產品類優勢；戶型親地特征明顯、客戶可田園種植利用頂層（一般20-30平閣樓）單價一般在4400元多層產品類優勢；頂層私密度高、立體空間同時單價低小高菌成交帳客戶富原居議住區小高捆成交祝客戶對年齡墨分布小高傭成交刻客戶懶職業振分布小高柿成交淹客戶倦付款快方式小高射客戶紙：順毅城區壁為主寒，工渠作靈午活的烤私營開個體帳、部美分為浪事業撐單位形的青上年群看體為濱主；小高四產品唯客戶寄基本北描述產品線分類客戶基本特征客戶價格敏感度客戶認同度兩房（80平內）撫順順城區原住民為主，多為早期陳舊小區居住，戶型格局不科學、園區景觀與物業管理等都很落后；30萬戶型面積實用小三房（90平內）35萬戶型功能設計豐富端戶三房（100平內）順城區為主，大部分為陳舊小區、少部雖為商品小區（高層產品住戶）但戶型格局與與園區整體規劃欠佳38萬戶型功能設計豐富、各空間采光通風度佳，均好性強高價樓（34-35#）順城區及新撫區為主，原居住區存在較大噪音污染、污物污染等40萬內部戶型面積適中，建筑外部環境優異、景觀視野佳洋房筐成交活客戶嗽原居辣住區洋房嘴成交牛客戶淚年齡皺分布洋房湯成交鳳客戶做職業園分布洋房凍成交羊客戶襯付款俗方式洋房劍客戶聾：順煌城為病主，知但新救撫比石例較霜大提取升；喚職業增分布添較散是，但季總體勿以私泰營業呈主為連主，諒年齡片多集藏中在40失-5喚0事業吩巔峰洋房暴產品若客戶巨基本初描述產品線分類客戶基本特征客戶價格敏感度客戶認同度小洋房（130平左右）順城區為主、新撫區比例提高，一般有2套及以上房產，但項目及產品均好性補強（產品類優勢差、環境差），需要進一步的置業升級；私營個體及泛公務員65萬產品類優勢突出，戶型功能設計豐富、各空間采光通風度佳，均好性強大洋房（150平左右）順城區為主、新撫區比例提高，一般有2套及以上房產，但項目及產品均好性補強（產品類優勢差、環境差），需要進一步的置業升級；私營業主及單位高層75萬產品類優勢突出，內部戶型空間舒適，建筑外部環境優異、景觀視野佳將軍新華南站河東東洲傾核心望花炊核心2-至2客戶煩分析-客戶婆地圖導落位行政區域板塊典型地點/單位客戶類別與比重順城區將軍板塊12中、信托醫院、北山社區、第一監獄、葛布一校、肉聯廠等項目一期核心客戶主要分布區域，占總成交客戶33%比例新華板塊新城路中段、市圖書館、中國電信撫順分公司……項目一期核心客戶主要分布區域，占總成交客戶27%比例河東板塊大自然2-3期、千金嘉園、順城檢察院、河畔嘉園、城東供電、教師公寓項目一期次核心客戶主要分布區域，占總成交客戶13%比例，未來重要的競爭分流區域新撫區南站板塊美美百貨、浙商商貿、第一大道、美凱龍、YOYO百貨、礦務局醫院、新撫區財政局項目一期次核心客戶主要分布區域，占總成交客戶12%比例，未來主要的拓展區域望花區望花核心望花財政局、土地整理中心、蓋縣街小區等等項目一期補充客戶主要分布區域，占總成交客戶7%比例東洲區東洲核心巡警大隊、政府服務局、撫順銀行東洲支行項目一期補充客戶主要分布區域，占總成交客戶8%比例大企模業開奶發的有一松定發難展潛斜力的多層窮等為籍主的景觀敘環境腥舒適擇的價格跌基本簡可承家受的客戶蜘印象圍：品牌名、環幼境、搶產品畏、性直價比信、板糖塊潛曾力等吐是項蝦目首憑期成萍交客臘戶最少為認亞可因抹素數據負表現朝：2-勝2客戶行分析-客戶辰價值事認知符因素認知渠道渠道細分

（下列僅為示例，根據實際渠道調整）全年合計營銷費用（萬元）費用占比來電量（組）來電比例來訪量（組）來訪比例成交量（套）成交比例來訪費效比報紙廣告撫順日報65.805%20611%3624%514%0.99夾報2.800%00%00%00%0.00撫順晚報10.501%342%170%50%0.29網絡廣告項目網站5.800%20%10%00%0.03網易0.000%00%00%00%0.00新浪/搜狐焦點0.000%281%330%10%0.00撫順房產網9.801%844%981%232%1.80百度知道0.000%20%70%00%0.00戶外廣告戶外整體0.000%25313%5547%12310%0.00山體大字0.000%00%00%00%0.00商海大廈戶外37.973%151%240%00%0.11石化賓館戶外26.672%201%190%10%0.13望花七百戶外25.632%181%170%00%0.12月牙島圍擋0.000%432%360%20%0.00品鑒中心廣告0.000%20%40%00%0.00日報三反轉4.000%00%00%00%0.00廣播/電視交通臺12.361%90%20%20%0.03音樂臺38.853%342%120%20%0.06電視11.751%20%60%00%0.09數據營銷短信47.483%28415%2313%726%0.87雜志廣告精彩雜志0.000%10%40%00%0.00沈撫樓市報0.000%141%190%00%0.00聯通貴賓0.000%00%00%00%0.00房交會特刊0.200%10%00%00%0.00展覽/活動房交會45.363%80%4926%514%1.95客戶活動50.553%764%2543%413%0.90其他活動53.354%10%1712%343%0.58定點派單DM派單66.355%29115%97712%928%2.65親友介紹親友介紹45.103%965%130016%42235%5.18公交站亭

26.862%1035%621%111%0.42公交車體

20.001%30%10%20%0.01公交車拉手

2.000%00%00%00%0.00路過

308

2450

257

其他（簽約）

0

897

沙盤/模型

59.09

宣傳片

23.45

物料（派發物料除外）

90.99

售樓處/樣板間包裝

47.22

禮品

20.05

物業服務

169.13

服務顧問費

404.13

銷售獎勵

4.12

房屋租賃

20.00

項目合計1447.340193818050111921162-期2客戶悼分析-推廣閥渠道堡與費裂用回偉顧親友揪介紹磨渠道臥效果秤明顯盤，部翅分節咐點可虎考慮戲老帶志新政作策力企度放嶼大，師以促沖進帶奴客力池度；活動罩對圈遞客具蘿有明鍵顯作去用，壯但需毀要案集場的碼洗客威等環董節處捷理成欺有效量客戶的；戶外糞、短錯信等怨推廣丸渠道他的傳拆播廣頂度與谷項目蝕認知池度解鍬決效怠果表決現更旦明顯殼；網絡淘、派禽單等善推廣賢渠道嶺的傳皺播深脹度與竟項目趴案場蘇上客籠量及懷精準委性更斃突出墓；2-途2客戶萄分析-客戶莖總體連回顧客戶類別購房原因產品對位一、首次置業當時在撫順沒有屬于自己的房產，希望在撫順擁有屬于自己的一套房產，實現安居主要為小高產品當時在撫順沒有屬于自己的房產，一直租住，付租金不劃算，不如買房二、家庭計劃A有結婚或生小孩的計劃小高產品及多層84平戶型三、家庭計劃B買給子女，用于結婚或生子四、置業升級A當時所住房子是自置，但原房子面積太小，想換面積更大的房子當時所住房子是自置，但對原來的戶型不滿意，想換戶型更合理的房子當時所住房子是自置，但對原來的小區/居住區域不滿意，想換到更好的小區/居住區域多層產品；90-100平戶型為主六、品質提升當時所住房子是自置，但希望通過購置房產，實現生活品質的大幅提高洋房產品及多層大戶產品；115-140平戶型為主當時所住房子是自置，但想和高素質/社會身份地位相當的人住在一起當時所住房子是自置，但追求周邊生活環境的更高檔次50珠%25臣%15庸%10啄%首期槳客戶奔中“斃置業呢升級壟（A）”辜剛改脅客戶宋為核蠻心客擴戶，握“家身庭計谷劃”漂（為賺子女染）次捐級核它心客鼻戶，蜓“首階次置且業（省脫離趟父母早）”摸剛需霧為重通要客東戶，撲“品秋質提謊升”沒多改索客戶告為補棍充客緩戶；嶼即改散善居廳住環足境及火擁有趁所有還自己鹽的居榆住空飄間為富主要頑置業克目的在市語場客旁群層胖級的工變化渣與產符品提堵價引筑致的眨客戶挨升級螺雙重錦影響唉下，20愛13年項未目客億群結框構將蠅將有剃適當甜改變溪：剛材改人鼻群依點舊是吳項目席核心受客戶鵝，剛押需比癢例將五有所蒙上升2-穗2客戶裕分析-二期鬧客戶糞初判撫順捉遠洋青城不觀同成紀長階鐵段目烏標客睡群演余變預翁判20122013201420152016剛性園改善永和分餡巢剛驚需為襖核心辯客群升級伶改善帽為重持要客好群首置奸剛需堂為補蒼充客拆群項目繳、企妨業品證牌落除地，小快速宵獲取譽市場遙份額穩固水市場茂陣地間，價覽值穩臺步成弊長目標樸客群狂組合時間額軸階段角核心江任務功能繼成長緊，價控值底逃盤落貞地兌蠢現。產由社邪區到乒“造歉城”大城賣成熟辯度日幻玉益提角升，匯自成清體系樂的遠韻洋城庭特色睬生活旬完美腿演繹分巢紙剛需筑為第踢一核傷心客挎群；慮升級余改善吐為次蘆核心陰客群翻；剛性汗改善它和首殊置剛燦需為忌重要究客群初；養炭生養宅老為蠢補充觀客群需求現結構砌及項侮目價銹值成球長重崇要分肉界點需求類型購房面積需求對產品功能空間的需求產品類及環境偏好首置剛需客戶85平以內兩房一衛兩廳或餐客一體化戶型，空間實用性強，希望有增送不太敏感，性價比最重要，在單總價可承受范圍內住多層也蠻好分巢剛需客戶80-85平為主90-100為輔兩房兩廳一衛或實用緊湊型三房戶型，室內空間方正、寬敞，南北通透偏好低容產品，看重得房率，認同社區整體環境對居住品質的影響，但溢價能力有限剛性改善客戶85-100平為主100-110平米為輔舒適型兩房兩廳兩衛/一衛及實用型三房房型，看重南北通透和開寬尺度偏好普通多層產品，看重社區物業管理，環境優勢是其購買的一個重要誘因，但溢價能力一般升級改善客戶110-120平為主125-144平為輔別墅客群特殊對待舒適型三房產品是需求主力，對客廳開寬和通透性關注度高，對花園露臺等產品附加價值偏好度高認同低容產品的稀缺價值，高度偏好環境資源優勢明顯的產品小地段，溢價能力強養生養老客戶85平以內為主少量80-90平一房一衛兩廳或小兩房一衛戶型，空間實用、通透性要好，喜歡有院子的產品對需要爬樓或潛在需要爬樓的產品抗性較大，希望步行即可滿足日常生活所需，高度偏好種植場地不同旁需求自類型眼客戶痛的產長品要城求上述期五大冠類客猛群中終，升銀級改蘭善客城戶往它往在朵人群屆中充藍當意誰見領脖袖和鼓行動閱風向嘴標角錦色，加該類家客群暴的購繪買行番為對角剛性旺改善擠和分研巢剛扒需客或戶均柏有較義大帶悔動作舟用。利但由貿于此碎類客俱群中蹄的政劑府及拌事業枕單位底人士貞通常汽較低森調，柄雖有拋較強碼老帶惰新能瓦力，急但傳靠播力確有限嚷。剛珍性改宰善客飄戶基角數龐征大，霞人群帳涵蓋內面最市廣，烤對除伍升級維改善萍客戶怕外的攻三大蹈類客五戶均露有較鈔強帶逼動作抵用，結項目詳開發津前期卸階段塑最大蒼限度動爭取芳剛性忍改善熊客戶為認同霧是迅企速提傍升市嫂場影聚響力斬的關柴鍵所沸在。定性定量2-折3營銷息總結2-抽4不足砌與問屠題Qu距es哈ti發on碗1項目肯價值紗認知墓的粗染泛、被性價他比的姨價格粒優勢庸心理禍固化市場真認知繼僅停沿留在檢大企近業開炕發的字大社齒區、測靠近化高爾狐山環繞境好芝、多津層等栽產品略為主觀等粗敬線條懸認知司；13年可愈通過查均具捉有一撤定影菊響力忌的活網動、寸產品跡研發虜的精拳細化右與客房誠戶需們求對造位及恐借助未二期必新品念上市適關于疲項目壩價值桌重新板梳理裙塑造聽引導玻等解只決或蹤蝶提升念；Qu脊es松ti亮on朝2Qu牙es幟ti邁on跨3區域陣內地活緣客走戶的階比重至嚴重班過大萬，客膀戶擴用容要航求20殃12年項匠目一縮慧期成馬交客往戶原糠居住勢區域喉比例氣表現擊上看攜，順胳城地碑緣客閘戶約半占七怒成高展比，羽項目至對外靈區吸轎引有搬限；20寺13年應慢在項堵目大弦盤優肺勢豐檔富基捐礎上霜、市嘆場獨條特的宴區隔篩優勢罷放大裙，同澡時推娘廣力愧度的會增強困與部戶分渠假道覆肆蓋范污圍的膛調整潛、具賭有一尊定號落召力均活動鏈舉行念；Qu鼻es誘ti乏on暗4部分修設計幣標準悶與銷售講不切統一溉，部恨分售候后問做題顯舒現如15熱#樓西禿側山然體擋駁光與焦視野床問題舞、如45慣#樓建道筑后殖道路神有無付問題單、如殺多層購部分傾頂層策閣樓寬中間器立柱鑒有無宅問題參等等萌，相烤應房悔源在梨出售撥后告基知部癢分規枝劃設做計出霉現變葬更，轉客戶踐較大互情緒挎；由匆于地懂塊地陶質、握地貌咽較復蹈雜，鉤應切金實加界強實稠地勘語察與租成本資測算底，并棗及時旋將信舞息告味知案賄場銷書售，短同時霉對已禽出現亂問題幟的客樂戶客促戶部厲做好礎解釋紛安慰年度蠢目標賄大推遇量導腦向下伯，庫腳存大葛、慢專滯銷頃特征歷明顯20謎12年由柴于項春目剛移剛進因駐撫釘順，磚存在形市場飼的認腐知過壘程因漏素，木項目未一期未通過驅富足杜供貨罷雖然錫年度袋目標伐達成倍但已聲推剩蜂余房木源較箏多問手題出元現；秩小高乓產品田、頂疾層等廣房源愛眾多謊，13年應競通過胸房源歷的針天對性后包裝飾及加懲強案止場的詠銷控貼管理瀉等促墊進房敏源的羅逼銷養；目錄1-市場滑情況2-銷售釋及營伸銷推顧廣總愚結3-庫存幕資源豈分析4-蝕20賓13年度責銷售涉及推內廣策不略5-恢20評13年項皆目重童點工約作及濕難點未推牛余品已推浩未售首期塑尚有擊已推打未售31城15羽6平方顯米（其中費多層17帆75的6平、始小高12西82嗽4平、絡洋房57靠6平）所、貨擦值12強37蘋8萬貨值（其億中多覽層71伶85萬、偏小高49里51萬、稍洋房24拐2萬），頂布層、形端戶蘋比重愉最大已推洽未售窯房源摟主要奏以市梨場抗炊性大戲、位告置差杜滯銷鐘房源學為主存貨屬表現3-瘡1庫存趕分析-一期海已推趁未售已推未售多層分戶表明細區域唐寧街區（D）牛津郡(F)泰晤士郡(C)愛丁堡(B)頂層/套數511739面積/平555.48111.82300.864888.61貨值/元27014595002491123483323348341首層/套數13112面積/平63.16190.08736.78165.18貨值/元37918110995184527526996679邊/套數

526面積/平

479.222383.9貨值/元

241134011790022中間層/套數

943面積/平

753.344419.54貨值/元

392962122249851已推虜未售封房源剖主要掌以B區、替多層柏、頂膨層級趴部分堡標準正層為拼主，告這將答是未具來去莖化主及要考償慮點首期立未推損余品84屋16吵0平方奏米（努其中膜多層13凱70灶9平、遷小高21浮70割7平、旁洋房11盛18柱6平、趨商業93資19平、肺別墅28熊23睬9平）賺；貨值塑總計52遠95薦3萬元坑（其荒中多哲層52仁15萬元顧、小號高86扁87萬元奧、洋色房61墾76萬元匠、商涼業約68呼22萬元倡、別義墅26換05校3萬元宜）；未推帥余品燦組團拔較完錢整集套中、哀小高改產品第占比溫最大合（除A區無卵銷許爪的別民墅外悄）組團產品類樓號層數套數面積貨值（萬元）F區小高16#11666752265817#116667522590商業

--55924139C區小高33#114440621704B區多層51#6242695132552#6242695132555#6242236109556#6242236109557#5201755816小高53#11444101172854#114441011710商業

--37272758A區洋房58#48125468959#4162483136160#4162483135361#4162483138762#41624831386聯排---2185919673雙拼---63806380合計4528416052953未推傲余品已推革未售存貨走表現3-升1庫存泉分析-一期碰未推減余品575915173356555251535459606162別墅耗區16有#、17替#、57乏#樓西驗南側儲存在底山體畜遮擋戲；16箱#、17閣#樓為95愉-1嫌13平戶塑型，都面積貞較大格；A區58曠-6臟2#洋房惑尚無聞銷售盼許可惰證；A區別暖墅尚塘處于捉規劃拆論證寬階段炮。已推工未售妄：位泛置條戶件差刃（頂堆層、諸端戶兵等）蔥；未推將余品沃：組售團較悄清晰輪、部督分貨棋源尚豈無銷塌許；一期含庫存戶房源秋特征休回顧一期線庫存描房源江解決麗方向價值餅重新甩梳理岸，針雁對性希概念助演繹移與包奏裝配診合如針泄對多園層主歌要集浪中于B區，動本身去組團聾完整床度高夫、地蕉勢高堪、資感源較扁佳的右內部隨因素霧及鄰悶近A區高從端產樸品類志區的遵外部躲環境鑰，予違以獨超立概旬念提宜升、羊并輔掉以折豈頁等寨配合份物料犧與線滋上推轎廣釋插放；房源色價格預價值霧對位晨，價噸格杠遙桿實氏現逼眾銷促稀進利用勾集團鹿要求歉項目勸提價臨的契幻玉機，敏對房逝源進牙行重偏新的貿梳理棍，制貓定更珠適宜悄的價效格體哀系，閘通過賄價值絹與價建格的姓對位寧、同臥時促弓進部徒分的止去化途，以掠不同救樓棟芳間、狀不同孩房源況間的耀價差駝實現歇逼銷罷；案場鞠銷控枯手段洋的靈叼活運版用，蛛實現庫逼銷壘促進將待祥售房壁源重雪新整逢合梳鳳理，侵對部協分本六身慢犯銷房狹源予蔥以銷桶控處和理，孫將客孤戶可鈔選房旺源的父相對舌減少隆處理擦實現傅置業據顧問職及客分戶只房誠能在礎制定閥房源驚中挑掀選，仍實現儉針對菊去化歲；慢銷辰房源低針對的處理泡，說緩辭、脈物料丟及硬鈔件等嚇綜合如針基對小揭高產尺品類勤予以鈴單獨忙的概東念包巴裝，惕配合壇折頁芹等針予對物鳥料，吸提升舞產品勢類形桃象，府通過天推廣席的釋央放配奮合，丘提升角認知羞度；如針座對閣俗樓戶圓型，咸通過嚼閣樓掉單體壞模型兩、閣液樓樣府板間及及裝搬修效倒果圖洪等多蹤蝶種手貌段，淚將該抖產品左線的拾優勢礎立體險化展赴現；獎懲叫制度孔的傾懼斜制映定，坊置業耗顧問劉推介敲的引圾導置業紗顧問挪銷售傅任務哭制定底、獎知懲手指段制他定時捏，根霞據實阻際需鳴要的叛去化責要求種，進菊行傾諒斜調怖整，寇置業漁顧問要層面劑引導窄其具齊體的播實際快推介派執行勿；一期二期高壓陳走廊遠洋鏈城二吉期用瘡地規能劃指督標：占地螺面積島：31肆61鋼72平方僻米；容積脖率：款大等接于1.儉0，小蛇等于1.如8；計容型總建及面：暈大等攪于31味61清72平米悲，小判等于56他91誦09平米冒；遠洋規城二仿期用破地規揚劃不晴利因均素：1、用愧地地觀處山帽谷深爸處，匪市場匯傳統稼心理咬（位閃置偏貌）導瞎致更怖大接御受抗禍性；2、地渡塊北萌側有孩高壓陽走廊蔑；3、地意塊不赴規則質，路膏網服欲務效鉗率下地降，棵土地問利用蝕強度交低；4、山座地地拼形，醬豎向摧高差新大，麻建造先成本揪高，粉規劃潮難度化大；二期彎用地命相比郊較一保期，中自然隊生態磁屬性偉更強呆，山尤地、勢林地嫌資源油私享等性更胞優。役地塊刃自然乖屬性惜更有旬利于扎中高鉗值產桃品的臣開發策。遠洋同城二見期用燦地規走劃有棟利因去素：3-竟2二期座宗地對屬性地塊駱深處摟位置堤抗性堂增加饅，同杏時自反然生形態優粒勢較冠一期宣更明慈顯目錄1-市場鼓情況2-銷售系及營乘銷推踏廣總倡結3-庫存故資源劑分析4-鎮20吉13年度折銷售緞及推故廣策廳略5-顫20敬13年項眨目重突點工歸作及輝難點銷售絨目標年度80次,0驗00萬元【2誓01挑3年度刺項目暈營銷疲定量濃目標】項目20梳13年銷聰售沖討擊目嫂標：【2例01滔3年度憑項目艱營銷振定性取目標】結合服未來鞭供貨涌結構點與一燭期多受層需拳求表滋現，帥產品誘類優齡勢延賢續深標化；壞通過析項目荒品牌飲影響狐、體精驗成樸熟、枯新品南精細欺研發膨等等禿，大很盤價漠值體撫系的域豐富1、由辛產品沖類、彈性價占比等吼優勢耍的認確可到選大盤駱體系銷價值暗認同乘轉變2、地掉緣陣悼地客遙戶維偏持同桐時，能實現給客戶扁市場瘦的地籠位鞏其固以初屆步的狡順城籌區地孤緣覆秤蓋到市深度丑耕耘命，形蚊成區版域內驗首席失大盤宰的鞏端固4-脊1目標爭回顧“東同西開坊花”葛兩頭劈燕熱格撐局【競爭驢環境吳層面】——鑰—2事01悠2年及柴之前——踩—“主柔城聚給焦”攤中心遙化轉磁變——臺—2折01乞3年——份—主要火以西示部的屋沈撫宵新城冠及東屬部的通河東頃地區姜為市屋場追駛逐熱獻點，從主城掃區內幣供應樸量有墾限，目可選墳擇對魄象少筒，雖代然具廊有地伸段優盯勢，率但市侍場占磁有力村度弱伴隨核土地徑成交浴逐漸勁以主冠城為泉主，該主城抹供應排量加鐵大，父市場炮熱點橫向主目城轉糕移；憂但同畏時由鬼于開旬發數諒量激掙增，舅也導蔥致競辦爭加剃劇、株客群裁分流攔作用攤加大主城妥回歸丈主導薯的趨驢勢借五助，箱同補時最臨大減鞋少主魔城競孟品分期流4-御2策略洞背景名企泛，大僵盤，矩多層番，性混價比【項目發認知紙層面】——伴—2叢01股2年——蛇—深化鋒價值泊，凸增顯特相性——糾—2辭01當3年——付—項目兩雖然居有一她定的協市場握認知田，但緞處于綁價值高認知跌初級屈層面傍、價亞值較寬模糊春；此斥外客野戶對伏項目蠅具有儀較明極顯價具格敏燙感度宰、性篇價比區更為香突出項目凱的品豎牌、切產品戀類、孔大盤賄等底溫盤價剛值的防市場占認知線可延順續深旦化，零但伴閃隨集嚷團關費于提辱價要片求及忘二期懂的上制市，陪項目災性價哄比優四勢需旨扭轉價格搞向價斷值認姜知轉線變，骨二期情自身弓獨特圖價值搜的塑擾造一期借余品沾清貨治，難戒貨源西解決【供貨然結構錫層面】——覽—2塔01煤3年上原半年——償—一二際期并渾存并活銷，政二期癥為主——忙—2部01鐘3年下螺半年——網—經過20震12年去吃化，江項目奶存在輛一定約待售允貨源呆，其粗中除唉部分也標準轎層外辨，小盈高層傘產品夏、差跟位置泊房源燙等需倒要進倉一步梳最大打化推毀售配省合主力站供貨新結構聲將發孕生變必化，20賠13年下鐮半年剃伴隨雹二期煮的上拼市，芝本案膨面臨融一二宋期銷頑售并兇進現奶象，夕一期響逐漸脂清尾證與二速期的艇主銷一期古難點走貨源退針對沖解決榜，一綠二期銳之間腿的有慈序出礙貨項目仰本體校缺乏惱足夠誓條件【營銷耍條件逮層面】——萬—2釀01經3年上資半年——據—展示殼節點瘡、公歐建施特工接免連不名斷——價—2貞01車3年下歡半年——屑—1、首雙期閣征樓樣表板間住擬于20跡13年4月中變旬投迎入使犧用、隱可展鼓示；2、施介工、找拆遷戒等原獅因，垮二期廚年后摸施工充，但撓供貨斑將于13年下策半年1、主黃要示跳范區姑（景謠觀軸議）、膨紅線蒸外節馳點等撲于20王13年6月展迷現；2、學翼校公淚建施疊工13年下論半年孕施工構；13年末派一期上部分趴房源經交付面；上半段年更盟多將膨依賴疾人為滾創造雨熱點剖，年騾中至營年末兼人為慌創造惜與項劣目正侍常節氣點的涉綜合只運用4-拆3策略率形成—升級絹中央什生態貿價值國，實匆現全笛城無算界營抖銷—項目毫生態膀價值行的放岔大極殲化，恐實現斬市場域區隔寄壟斷專優勢臂樹立斷；“中瘦央”拿便捷顏生活罩的體棍現，碑大城死價值爹體系啞與優存勢的晌確立框；通過寫大盤猴價值待體系嘗再挖蓮掘，鄙實現拳市場銜區域譽影響艇局限許突破討。活動瘡策略叨思路【策略毛演繹】冬季哈與春館節來丸人銳德減；宏全線擇價格敢的上貞調接和受；階段箭營銷郵問題活動通組織燈考慮一期咐余品臥主推盯期；市場債上市侄量驟化增；二期甘形象欲登陸營；認籌雜、開乓盤等蔬組織持銷碰；部分焰業主虹入住起；情感縱促進首類活輝動春節持假日摔結合農類；年終路答謝憤客戶究維系糧；價值攜提升具類活便動項目嬌工程控節點伸結合拋，促香進二頑期上賊市；勢能拌延續掏類活祖動最大垂化解籠決二嗚期后禮續加激推來那人及證一期趁持銷交付娘類活丹動業主以交房掩前演互練；榜年底感尾貨貍促銷立等價值鉛強體車驗圈客溜最大筆化主要帶營銷鼠階段祝不植同作擺用活座動組寇織軟實畫力感鴉化實效參針對粘強1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月二期葵強銷晴、加撈推渠道廁策略棗思路內部挖掘外部拓展業主壤活動雷持續林化：套老客傲戶資拒源挖蟲掘、如促進宏帶客詳力度（1）、糖業主唯生日英會活僑動持遭續化塘：每拍月為流當月坐過生車日業詞主案鞋場舉婚行小扎型慶棗生活鹽動；（2）、受老客臘戶圈惹層活拉動：恐根據央客戶承主要騾集中謠單位街進行相相關同的拓知展活漸動；（3）、獸主要師節點寬活動詳主要瓜參與志者，申新客喜主要敗帶動脫者玩吃住時間：5月末-6月；內容：利港用舉愁行的香游園迅會，斗業主益免費界攝影裝（1張全僅家福/戶）掠同時裹額外漲帶新倡客新鋪客另侵贈1張；作用：客金戶維吸系+新客鑄帶動時間：9-瓣10月；內容：利碗用舉唐行的新美食燈展活姓動，偏業主迎免費堆品嘗內券（3張/戶）政同時你額外全帶新皇客新畫客另胳贈1張；作用：客距戶維筒系+新客杠帶動時間：11房誠-1惱2月；內容：利績用一辭期部嬌分即老將交述付契月機，嶼舉行等預交惠房活犬動、間物業拔服務倍座談串會、思裝修腫；作用：客包戶維聚系+交房偏前籌誼備有效綢渠道昨聚焦夫化：盜派單預、優精質戶兄外、醉短信狐等有墊效渠堅道運劍用（1）、花派單劉：主僻要推傅售節么點（3-乎5月、6-簡9月）針派單拳人數球配合繡（至佩少20）；尸派單暑區域糠擴大雜，新遙撫區魚除商悟圈外尋、拆尾遷區膝等注浙意布粥點；屑河東厭加強清攔截險；同憐時望俊花、爭東洲似外區趙派單漂有所濾兼顧壩；同辭時考慎慮針慘對人兆群的吵定向盜直投誦；（2）、廣戶外繭：主傷商圈適或主叮要人泉流密望集區賠優質勸戶外統的持嗓續獲殼取；蜓同時輪階段祥性流帥動戶將外搭因配（LE爸D廣告畫車）刺、車壟體；（3）、言短信席：除辜根據毯營銷累節點各調整潤投放慌密度轟外，堵重要裳節點雷可考季慮彩恨信方值式；仆短信易與來開人直筒接嫁酷接等億（如蝴持短徒信有愉禮品禾）；（4）、注其他組：電滿視開崇機畫習面、屈出租疫車貼翼、體校育場抗館內展示本體驗淘思路“便妹捷體假驗”—首期繩組團似間主夜道路佩順通目前言售樓補處門限前道博路能撕夠順老利到泡達B區盡碧頭；道路斤的通霞達順頂暢，窩可減運少客覆戶后紙期地友塊“堵深遠撫”的縱心里煉感覺充；“生饒態體騎驗”—景觀延軸部咬分呈植現&紅線槍外景薦觀節蒙點項目揪規劃搬的林鉆蔭大犯道與健多瑙披河（日泄洪順渠）婦部分脾呈現殃（可哈選取通售樓解處北乓至F區之陸間）櫻；高爾幕山公弄園西侍出口厭、觀制山棧壯道等賀修建全；“切除身體溪驗”——首期聯臨街讓建筑餡立面&首期裙入住沿街散建筑朋立面府提前際呈現第（如D區1、4#，C區19、20、21漿#等等湖）；20菊12浪.1欺2.握25交付萌，之好前的塊預交毯房活斷動，繭對項篇目直喝接的邪切身湊體驗創；“生參活體臣驗”—入住鐘前部丹分商陰業提茄前經仍營在沿兩街商粒業部延分提黑前進漲行購虹物、正農副翼食品獎等生鏡活必叉需品價的經肌營，情使業滿主提侄前感蘿受到方生活燈氛圍瓦，為丘入住成打下脫良好陸基礎鴨；循序袋漸進妻、節溫奏清響晰貨躲源組揮織——上半果年一怖期年疑，下拔半年爸二期籠年上半漿年（1-呀4月）拉主要碌解決算一期老品杰及后腳推余脫品的穗貨源撞供應座與主翁力去育化；下半柄年（5-留12月）坦主要室解決累二期上市徑與規霉模去將化；通過偽一期鍬主售腰期與近二期解蓄客溪期、享主售厭期主絞要部余分分段開，裕一方俊面為毯供貨潔結構田實際蝕條件堪制約轉，同版時也撒可做德到新趨老品患有序寺銷售哀、避輸免有飲銷、鎖有蓄刮的糾攪結取藏舍。銷售躺推貨錫思路1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期飲主售百階段迎，一戒期余嘗品主評要推答售期二期喊登陸上市季節研原因密，價灣格未壘定不宴適宜曠加推肌等動耐作；出于富全年闖任務申，考著慮集筒中推飲出一灰期余擋貨，插以產扁品類爪優勢躺區隔炕市場二期幻玉主售儀強銷二期茄持銷顆期；商業倘及別考墅上葬市余品卸加推廈及難炒點一甩期剩遠余產碎品攻米擊主要軌解決銳二期吵形象負成功握登陸錄問題直，不扮加推二期雞主推漲階段陽，同禮時可顏以一遠期小抖高、條洋房免等豐近富供沙貨線根據今開盤枝及之犬后銷戰售情綠況，達適量尼加推別墅賀、商叮業等浮物業膠類上移市案場晴貨源鑰梳理覆后靈映活銷屈控，敞實現以指定虧房源嶼逼銷丙去化針對另一期灑剩余火貨源設情況嗚，根著據剩拖余房艷源樓錢棟位村置、游戶型流位置漠、戶辭型面柜積、師單總嬸價等鄙因素夠，對包房源收進行姨重新漢整理碌；房源整理對主完要的裁未推芹房源媽（如B區剩蹈余未陜推產仿品、C區33校#等）院通過腿價格快調整堆處理領，“憐樓王獲組團活”或豬“樓驕王產灑品”努包裝訊提升捉逼焰銷已州推未青售房喂源；新老新逼銷根據閘整理將房源援并結樂合銷腿售速次度等換，將赤房源只根據河區位奔、位百置、控戶型臘面積蔥、價摔位等泊重新言整理舟并作附局部勻銷控當，通誦過客己戶對謎案場窄房源燒稀少娘有限決的心太理認則知，譯實現冒房源垂的逼鉛銷。銷控義逼銷銷售需案場零控制價格乘針對在性調腐整，劑實現辛溢價頌增幅銷售懂價格誕思路已推駱全線脆提價未推禮針對柳提價二期腹價格脊增幅針對廊一期累剩余腿貨源沉情況窗，首餃先按架照產設品類脂進行仔大區逆分（券多層聾、小克高）壇，之件后根釀據戶慕型面皂積、搶戶型毛位置謎等進東行再禿次細喚分（盯如多來層A類63平一竭樓、B類84坦-9調3平一沉層、C類84平標析準層況、D類97平端梁戶、E類84平端寺戶、F類11似6平標倒準層沖、G類10掘0平內融頂層鼻、H類10生0-指1