總裁營銷實戰管理6+1

總裁領導力與核心修煉總裁營銷實戰管理6+1

業績才是硬道理

楊宗華，中國著名實戰管理培訓專家，工商管理博士，國際注冊管理咨詢師（CMC）），中國企業家聯合會咨詢管理委員會委員，美國區域營銷管理認證師（美國ROS認證），清華大學繼續教育學院特聘教授，北京大學銷售管理高級研修班特聘導師，總裁實戰營銷6+1主創人、首席講師，曾任多家知名大、中型企業營銷高管、總經理、董事，十多年的管理與培訓實戰經歷，積累大量實戰管理經驗和數十萬字的實用案例、資料庫。最新著作有《業績才是硬道理》、《責任勝于能力Ⅱ》、《許三多精神》、《責任勝于能力》白金版等。總裁營銷實戰管理6+1

業績才是硬道理SM-1version-2009課程目標模塊1

模塊4

驅動員工動力的三大要素

贏利模式的核心修煉模塊2

模塊3

驅動業績的四項主要功能

建設完美團隊全球經濟拐點下的中國企業的發展驅動組織的領導力三要素第1模塊為什么在營銷管理方面十分專業的人士在帶領隊伍時也常陷泥潭？銷售管理者憑借什么樣的權利讓下屬跟隨？2個關鍵問題銷售團隊的基石—信任妻子不信任丈夫誰之過宋博士的大賭注*

卡曼尼效應運用*

銷售公司的數據

管理者在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙,而是被人不信任!銷售管理的責任

銷售經理的內控能力*

銷售管理的5個”己”*管理者的責任感

優秀管理者有一個共同性的特征-那就是高度的內控型和責任感!銷售管理者的影響力*

陳阿土在高度困惑*喝啤酒的故事

在可能與不可能之間*星星之火可以燎原

優秀管理者是能夠引導團隊思想并且讓員工說”是”的人!檢核自己的組織管理方向是否正確值得信賴正面影響敢于擔當

銷售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可能去帶領好組織!本章總結銷售管理者驅動業績的四項功能第2模塊銷售管理者做那些重要的工作可以實現對銷售業績提升的幫助？銷售管理者的主要時間應該花在什么地方?2個關鍵問題要油料看地圖踩油門看儀表1.要油料2.3.4.向上管理明確目標*

一切為了前線打仗*

跨部門的有效協調整體思考整合資源*有限資源價值最大化*

延安的中秋月餅*

機場侯機樓的思考

銷售管理者就是聯接公司目標和資源與銷售人員目標和資源之間的橋梁！1.要油料2.看地圖3.4.向下負責有效溝通銷售指令明晰到位溝通從心開始*

你了解銷售人員的想法嗎員工的理解能力把命令變承諾

優秀銷售管理者并不指望屬下的服從,而是獲得屬下的承諾!1.要油料2.看地圖3.踩油門4.集中優勢資源出現在最重要的洽談會做好大項目的支持關鍵時刻的協助瞄準目標資源聚焦*

銷售業績的主要來源*

抵制平均關注優秀績效分級該階層員工所占比例經理所花時間比例訪談的目的和內容明星銷售人員20%50%加強關系消除障礙判斷其所需資源鼓勵和培養銷售新手20%25%訓練輔導業績評估跟蹤監督勉強生存者40%10%跟蹤監督后進掙扎者20%15%重新招聘儲備新人了解和接替手中的大客戶優秀銷售管理對4個階層員工的績效管理時間

優秀銷售管理者最擅長于將有限的銷售資源用到最大化!1.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表銷售線路校正者*

銷售儀表的控制銷售數據的運用關鍵業績指標的確定

優秀銷售管理者的成功來自與在實踐中的不斷改進!

銷售管理者的有效管理,是因為在有限的時間里做了對績效改進有效的事情!本章總結9種團隊角色練習和認知第3模塊為什么有的團隊會成功，而有的會失敗呢？我們有完美的個人嗎？怎樣可以獲得成功呢？2個關鍵問題職能角色團隊角色

科學的認知和評估團隊成員的特質與貢獻，并加以運用，是構建完美團隊的基礎！本章總結贏利模式的基本原理第4_1模塊經商最重要的

不是資金

不是人才

而是贏利模式

舉世聞名的巴黎商學院有10條關于企業經營管理的“黃金法則”，其中一條就是：

市場如果是大海利潤就是海中的魚贏利模式就是捕魚的方式你想要什么魚?怎么才能得到?

企業持續贏利的模式

是如何演變與整合的？

利潤點客戶企業產品不同經濟背景下的贏利模式演變農耕經濟時代工業經濟時代網絡經濟時代販運賺取地區差價囤積賺取季節差價規模經濟大批量、高效率、高品質，獲得成本售價差服務經濟以客戶的偏好為目標，滿足個性需求，贏得忠誠

理想贏利模式的三大特質

不依賴于某一個人而存在；模式可以復制，而一旦生成，只要按程序運行，就可以是一棵收益源源不斷的“搖錢樹”；盡可能以最小的投入，獲得最大的收益。利樂公司贏利模式的啟示贏利模式不是一層不變的；以客戶偏好為核心，不斷擴大價值鏈,增大贏利區。每一種贏利模式都會有缺陷，關鍵在于你是否能在缺陷中發現新的贏利模式。企業老板的首要責任，就是找準不同階段的贏利模式。只有在贏利模式定位準確的前提下，才有可能提高企業各團隊的執行力。本章總結贏利模式設計的6大要素第4_2模塊贏利模式是由什么要素構成的？怎樣才能找準不同階段的贏利模式？2個關鍵問題客戶選擇價值獲取資源利用核心能力戰略控制贏利模式6要素組織執行贏利要素之：客戶選擇哪些是我的客戶？蒙牛與“超級女生”昆侖潤滑油的“維修工之家”培訓公司的客戶贏利要素之：價值獲取如何為客戶創造價值？GOOGLE、百度全興特曲與水井坊做看似乎與銷售無關的附加價值贏利要素之：資源利用客戶的偏好是什么？賣菜的大學生比爾蓋茨的對未來的預測內外部資源的運用贏利要素之：戰略控制如何保護利潤流？國美電器與沃爾瑪格蘭仕的防火墻變被動為主動贏利要素之：核心能力客戶為什么選擇我？老鼠與恐龍誰更“牛”？華為的“中國設計，美國制造”