（優選）分銷渠道的激勵目前一頁\總數二十七頁\編于十六點引例善于“畫餅”：海爾渠道激勵以前，海爾和他的渠道成員在討論下一年、下一季度或下一個月的任務目標時，總想給對方相比上次多壓一點貨，比如上次壓了50臺電腦，下個月就說70臺應該沒問題吧，對方一想，確實差不多，這樣，環比增長實現了，雙方都挺高興。其實這就好像大多數筆記本廠商都在說2015年的任務目標是100%同比增長，任務訂得高些，不管能不能實現，至少讓大家有緊迫感，得玩命去干。完成了，給員工高額獎金，渠道給高額返點什么的，這是傳統的激勵方式。不過最近，海爾在渠道激勵方面采取了一個新的方法，相當有效。首先，海爾把當地市場份額第一的廠商找出來，比如通常是聯想，就讓當地的海爾渠道商看一看聯想的代理這一年這一季出了多少貨?其次，把當地市場容量算一算，比如按人口、購買力，然后告訴他，這個市場未來會是多大，現在才有多少，你的空間就算出來了。目前二頁\總數二十七頁\編于十六點接下來，要讓渠道商明白你的空間不是競爭對手給你讓出來的，是你通過自己的努力和上游的配合做到的，然后讓渠道商考慮決定是否要做當地市場份額第一的渠道商?當地渠道商聽了這樣一個前所未聞的思路，覺得有奔頭了，積極性高了，開始想方設法開拓更多的下級渠道，營業額在3個月之內竟然從幾萬元爆發式增長到50萬。而且勁頭十足地要去爭當第一，因為認識到下面的市場太大了。因此，企業在不同發展時期的激勵方式是不一樣的，特別是在發展中的區域，到處是機會，你不看長遠，不抓住機會去拼一把，那你要后悔一輩子。目前三頁\總數二十七頁\編于十六點渠道激勵的“三大法寶”1.渠道目標激勵：設計目標2.渠道獎勵：物質獎勵和精神獎勵3.渠道工作設計：合理劃分經營區域、合理分配經營產品種類、授予獨家經營權等激勵“三大法寶”示意圖目前四頁\總數二十七頁\編于十六點一、什么是激勵激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機，激發和引導人們朝著所期望的目標采取行動的行為過程。一、關于激勵理論→胡蘿卜加大棒理論→馬斯洛的需求層次理論→弗洛姆的期望理論→亞當斯的不平等理論目前五頁\總數二十七頁\編于十六點馬斯洛的需求層次論這一理論是由美國社會心理學家馬斯洛提出的，因此被稱為“馬斯洛需要層次理論”，亦稱“基本需求層次理論”。→生理上的需求→安全上的需求→情感和歸屬的需求→尊重的需求→自我實現的需求目前六頁\總數二十七頁\編于十六點生理需求生理需求，也稱級別最低、最具優勢的需求，如：食物、水、空氣、健康。激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業余時間和工間休息、提高福利待遇。安全需求安全需求（Safetyneeds），同樣屬于低級別的需求，其中包括對人身安全、生活穩定以及免遭痛苦、威脅或疾病等。激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利待遇，并保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工收到雙重的指令而混亂。社交需求社交需求（Loveandbelongingneeds），屬于較高層次的需求，如：對友誼、愛情以及隸屬關系的需求。激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關系，開展有組織的體育比賽和集體聚會。目前七頁\總數二十七頁\編于十六點尊重需求尊重需求（Esteemneeds），屬于較高層次的需求，如：成就、名聲、地位和晉升機會等。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。尊重激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。自我實現需求自我實現需求（Self-actualization），是最高層次的需求，包括針對于真善美至高人生境界獲得的需求，因此前面四項需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產生，是一種衍生性需求，如：自我實現，發揮潛能等。激勵措施：設計工作時運用復雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計劃時為下級留有余地。目前八頁\總數二十七頁\編于十六點激勵渠道成員是指制造商激發渠道成員的動機，使其產生內在的動力，朝著所期望的目標前進的過程，目的是調動渠道成員的積極性。要想正確的激勵渠道成員，就必須了解渠道成員。目前九頁\總數二十七頁\編于十六點1、了解渠道成員中間商是獨立的組織中間商擁有自己的銷售目標，例如中間商認為自己是首先是顧客的購買代理，然后才是供應商的銷售代理，他們更大的興趣是希望顧客從他們那兒購買產品。中間商更看重的是其銷售的整體產品，而不是某單個制造商的產品。這樣，中間商必須得到足夠的激勵才能更加努力地去銷售某個制造商的產品，包括向制造商提供市場信息。真正了解中間商的需求才能與經銷商開展合作，否則難以開發合作。目前十頁\總數二十七頁\編于十六點2、激勵渠道成員的具體方法直接激勵：指的是通過給予物質或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規范操作方面的成績。間接激勵：所謂間接激勵，就是通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發中間商的積極性。

目前十一頁\總數二十七頁\編于十六點（1）直接激勵的形式返利價格折扣開展促銷活動目前十二頁\總數二十七頁\編于十六點返利是指廠家以一定時期的銷量為依據，根據一定的標準，以現金或實物的形式對經銷商的利潤返還或補貼。一、關于返利（一）返利的概念（二）返利的功能激勵功能１控制功能２目前十三頁\總數二十七頁\編于十六點制定返利政策時要考慮到如下因素：返利的標準返利的形式返利的時間返利的附屬條件目前十四頁\總數二十七頁\編于十六點百事可樂對于返利政策的規定百事可樂公司對于返利政策的規定細分為4各部分：季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度獎勵支持1）季度獎勵。是對每個季度按要求完成銷售量的中間商的一種獎勵。一般會在下個季度以產品的形式給予。這既是對經銷商本季度工作的肯定，也是其下個季度工作的支持。2）年度獎勵。是對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。一般會在次年一季度內，一定比例產品形式返還。目前十五頁\總數二十七頁\編于十六點3）專賣獎勵。是經銷商在合同期內，專門經銷百事可樂的產品，在合同期結束后，廠商根據經銷商的銷量、市場占有情況等給予一定的獎勵。4）下年度獎勵支持。對于當年完成銷量目標，下年度已續簽合同的經銷商給予一定的支持。一般此獎勵會在次年第一個季度，以產品的形式給予。

目前十六頁\總數二十七頁\編于十六點②價格折扣價格折扣包括以下幾種形式：數量折扣貿易折扣現金折扣季節折扣目前十七頁\總數二十七頁\編于十六點價格激勵對渠道成員來說是最直接有效的。對于他們來說，總是希望能夠獲得更大的利潤空間。因此，企業必須設計出合理的利潤空間來，以滿足渠道成員的需求。這對企業和經銷商來說都是十分重要的。目前十八頁\總數二十七頁\編于十六點（三）開展促銷活動1.對經銷商進行的促銷激勵2.對二級批發商進行的促銷激勵3.對終端售點進行的促銷激勵：提供進場費、貨架費、人員促消費等（1）長期年度銷售目標獎勵（3）非銷量目標促銷獎勵：產品專項經營獎勵、鋪貨獎勵、陳列競賽等（2）短期階段性促銷獎勵：進貨25件贈1件目前十九頁\總數二十七頁\編于十六點“百威”啤酒公司在上海市場曾對其二級批發商簽定獎勵合約，凡在規定時間內達到銷量目標并擁有50家固定的零售客戶，即可獲得相應價值的獎品，這一策略使其產品得以較快的速度鋪到了終端售點。目前二十頁\總數二十七頁\編于十六點④設立獎項在渠道成員間設立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等。比如：啤酒批發商全年銷售達到10萬箱，廠家給予實際銷量的3%作為獎勵；達到15萬箱并全部結清貨款，則給予4%的獎勵；不足10萬箱者不給予獎勵。目前二十一頁\總數二十七頁\編于十六點除了這種形式的獎勵外，現在各廠家還提供豐富多彩的其它獎勵品種。如2006年底，“嘉士伯”啤酒允許在向完成規定銷量者提供2個新、馬、泰旅游名額；“百威”啤酒的獎勵為美國旅游考察……這種類型的獎勵，在某一時期內，比純金錢利益的獎勵更受中間商的歡迎。目前二十二頁\總數二十七頁\編于十六點（2）間接激勵形式通常的做法有以下幾種形式：幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理幫助零售商進行零售終端管理幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作實施伙伴關系管理目前二十三頁\總數二十七頁\編于十六點渠道成員間建立合作伙伴關系

含義伙伴關系是指制造商與渠道成員之間建立長期持續和相互承諾或相互支持的關系。如何建立伙伴關系

明確雙方的角色。雙方在協商基礎上，明確制造商在產品、技術支持、定價及其他相關的領域方面的承擔的角色，而分銷商在銷售、售后服務、以及市場開發方面的責任。相互支持。例如，如果分銷商缺乏訓練有素的銷售人員，制造商可以為它提供培訓項目以增強其銷售人員的技能。如果某個渠道成員在控制庫存上面存在問題，制造商可以在這一領域為其提供專業咨詢。總之，制造商的支持項目應當準確地集中于分銷商最需要的方面。靈活性。當環境發生變化時，需要調整渠道中的一些政策。面對迅速變化的環境，沒有任何渠道政策能長期不變而仍然有效。目前二十四頁\總數二十七頁\編于十六點案例：聯想的關系營銷策略

聯想集團自1984年以20萬元人民幣起家，到2010年的營業額已經達到了166億美元，發展及擴張速度都相當之快。隨著自身的發展，聯想逐漸意識到關系營銷的重要性，并將關系營銷引入到自己的渠道建設中。為了防止經銷商跳槽，聯想通過一些列的措施來保障銷售隊伍的穩定。（1）聯想向分銷商提供了很多優惠的條件：向分銷商提供高質量、品種齊全的產品；建立合理的價格體系和市場監督機制；通過大量的廣告和宣傳攻勢為分銷商創造良好的銷售氛圍；為分銷商提供良好的售后服務保障及技術和管理上的支持。目前二十五頁\總數二十七頁\編于十六點（2）保障分銷商的利益。聯想通過加強內部管理和運作能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格；同時通過對市場進行強有力的控制和監督，防止分銷商違規操作，進行價格競爭，這樣一來，只要分銷商堅決的執行聯想制定的價格，就可以獲得較好的利潤。（3）與分銷商共同發展。聯想通過為分銷商提供各種便利和優惠，保障了分銷商的利益，給分銷商帶來了豐厚的利潤。同時，分銷商的不斷發展也使得聯想無論是在企業規模上還是在資金實力上都獲得了長足的發展。聯想和分銷商通過合作真正實現了共贏。聯想正是憑借其以渠道為本的經營理念，在關系營銷思想的指引下，才能在中國PC產業的道路上不斷發展壯大。目前二十六頁\總數二十七頁\編于十六點案例

佳能公司對渠道成員的全面激勵制度在渠道管理中，佳能公司采取的措施多種多樣，主要分為五個方面：一是產品多樣化的支持公司的全面產品線盡可能地覆蓋市場，為渠道成員提供充分的利潤空間。佳能公司的產品市場定位從低端到高端全面覆蓋，即從普通家庭用戶到專業用戶。從最受大眾歡迎的BJC-265SP型復印機到專業型的BJC-600型復印機，不同層次產品滿足