銷售類人員素質辭典二零零六年十一月銷售類人員素質模型銷售類人員的素質模型如下：航★★★★景★鋤影響能力輔4添★★★★障★稍成就動機和3棗★★★★溪堅持不懈頸3則★★★★證客戶導向揉3媽★★★★搖人際交往抬3驕★★★俯自信心歇3腔★★渾分析式思御維芒3銷售職群素質模型銷售職群素質模型管理能力管理能力：影響能力思維能力思維能力：分析式思維專業素質：專業素質：客戶導向個人特質個人特質：成就導向、自信心、堅持不懈、人際交往目錄TOC\o"1-2"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc152790608"2.04影響能力3HYPERLINK\l"_Toc152790609"5.01成就動機3HYPERLINK\l"_Toc152790610"5.05堅持不懈4HYPERLINK\l"_Toc152790611"3.02客戶導向5HYPERLINK\l"_Toc152790612"5.07人際交往5HYPERLINK\l"_Toc152790613"5.09自信心6HYPERLINK\l"_Toc152790614"4.02分析式思維7晨2.0堪4潤影響能力定義：炊運用數據障、事實等漫直接影響溪手段，或逃通過人際詢關系、個志人魅力等栗間接策略擦來影響客鋼戶，使其惕接受產品屯推薦并可黃能產生購余買行為的滑能力。關鍵點：位采取各種去手段說服大客戶接受借產品推薦參并購買。制行為分級放：江一級：直爭接說服汁采用單一鏡、直接的升方法或論此據說服客從戶進行購理買（如：丘擺事實講籃道理等）他，通常強離調產品本僅身的優勢循。雹二級：簡酒單多元法兔采用兩種建以上的方遵法，或準捷備多種論害據對客戶釋進行說服春，但仍然膨沒有表現州出針對客納戶的特點朗進行產品個推薦。執三級：對磁癥下藥疑善于換位源思考，能嬸夠根據客咸戶的興趣粗點和關注而點（如：敵愛好、利腿益、顧慮隙等），并啄通過滿足扶其要求來俊顯示對客儀戶的重視皆和理解，阻從而獲得侵客戶的持索續信任。霉預先考慮炎到不同客蹲戶的可能婆反應，提葛前做出應尿對預案。服四級：巧扯借力法捐尋找支持房自己觀點傅并能對客張戶真正產悅生影響的吸人物，使丸用連環套勝的方式對廊客戶施加疾影響，如柏：借助專盈家說法，兆游說客戶核中的關鍵懇決策人物屑，利用人詠際關系網價絡進行間嶺接影響等蓋。梅五級：利謝益聯盟氏能夠根據劃銷售當場些的情況設旦計復雜的們影響策略墾，與關鍵闖人物結成朽利益聯盟危，通過私積下溝通獲扣取對方的午支持，共森同對客戶濾施加影響岸。坑5.0爭1壟成就動機定義：離指個人有渾強烈的追哥求工作成萄功的愿望失，不斷設脂定挑戰性沒的目標挑居戰自我，血關注自身吉職業生涯土的發展，羊追求事業膝的成功和五卓越。關鍵點：耀有事業心醒，設定高屋標準的自漿我挑戰目恥標，與他傭人競爭，工追求工作爪精益求精語。飯行為分級姓：旁一級：代表達意愿葡表現出把忠工作做好獄的愿望，蛾對浪費時說間和低效異率的工作資感到不滿影和沮喪（犧例如，抱億怨浪費時寬間、資源姓等）。秘二級：符倚合標準夕工作努力較，表現符幫合公司制央定的銷售避管理標準渣。派三級：帶制定標準舉有不服輸超的信念，廚不自甘落死后或承認雞失敗。事主動為自趟己制定章短期的銷界售目標，候明確衡量頌自己進步攀的具體標親準（譬如牙自己要把脖業績做到謊前五名或潮者像某個勾銷售冠軍懇那樣）。袍四級：仔改善績效稻積極有效響的安排和競利用時間澆。廉根據自己諷所制定的歸進步標準捧，對現有蹦的工作方誓式加以改糟進，以提第高銷售業豐績。鑒五級：虜挑戰目標梁對工作擁狼有瘋狂的彈熱愛，享碧受銷售成竿功后帶給美自己的快主樂、自豪忙感和滿足禽感。傲為自己制強定具有挑誦戰性的銷浴售目標，情并采用科飯學的方法務，理智地擇分析完成飄目標的可乏能風險因繩素，進而認實施具體幻行動去逐霉步實現瘋（銹“附挑戰重性期”碌是指盡了固很大的努剝力后，成煩功的可能聾性錢為羅8約0俯％左右的句目標）。斯5.0屠5致堅持不懈定義：的指個人堅恐定不移地支沿著既定溫的目標前泊進并持續屯關注目標窮，即使遭妙到拒絕和途失敗，也狠能克服外育部和自身榆的困難，康堅持實現凡目標。關鍵點：摸在遇到困終難時不放鹽棄，能嘗晉試多種方徑法去克服跡困難。桃一級：信顫念堅定剛在遭到客飄戶拒絕時稱，能夠抑膊制自己的姿消極想法超，不氣餒量。鼓二級：行帽為堅定幫表現出較赴好的耐力動，為了達凳到自己的載工作目標哪，能夠持三續不懈地民努力工作維。點三級：克驚服困難伙遭到客戶曠拒絕或銷皂售失敗時合能夠意識灰并正確對供待自己的票不足，從布錯誤中吸科取教訓，冠堅持從頭已再來。置能夠承受印較大的銷演售目標壓孤力，采取朝積極行動塞去實現。丸四級：自框我激勵解面對困難恐時能夠不慕斷地自我丙激勵，在娃工作上花蒼費較長時貞間，不輕賢易放棄。幫五級：意撤志頑強時越挫越勇杠，在屢戰拼屢敗的情條況下依然嗚不放棄嘗捕試新的工叛作理念和立方法，以躁完成任務機或達成銷威售目標。恢3.0懶2傲客戶導向定義：屈能夠關注墓客戶和客步戶不斷變嫂化的需求臟，竭盡全丑力幫助和拋服務客戶弄，為客戶曬創造價值缺。關鍵點：扣關注客戶伏需求，盡居力解答客燥戶問題，廈全心全意披為客戶服廢務。忙行為分級蟻：幅一級：湊及時回應濃耐心傾聽揭客戶的咨齒詢、要求織，甚至抱舒怨，并做職出及時的搞回應，能我夠解決客喉戶提出的行常規性問對題。著二級：伏保持溝通階與客戶保匙持溝通，捉當客戶需肝要幫助的坑時候可以速隨時取得攏聯系，關滑注客戶的明滿意度，躍提供對客盼戶有幫助縮的信息。作三級：個棒性化服務盜花費時間嗚了解客戶頌的需求，綢為客戶提永供個性化溝的產品和緣服務。外擔當起顧兆問的職責蒙，針對客浴戶的需求勝、經濟能鋒力推薦適支合他們的譜高性價比戲的產品，艘積極參與爐幫助客戶織進行決策種。帶四級：挖橫掘今潛在需求冬關注和了殊解客戶的粥潛在需求惡，提出符光合客戶需督求的產品畜開發或服琴務建議。姐五級：重滅視長遠利心益阿為客戶尋仁找長期利草益，能夠震采取具體疊的措施為靜客戶提供小增值服務旱，并借此早成功取信薯于客戶。僑5.0留7備人際交往定義：褲與客戶建酷立或維持騎友善、和性諧關系的絡能力。關鍵點：憤與客戶建濫立和維持址關系的意堆識和親密尤程度。刑行為分級歐：舌一級：保禮持工作關彈系蝕與客戶保共持工作相疊關的接觸妙，維持正愉式的工作兼關系。案二級：非憶正式接觸同能敏感地撇把握客戶較的性格特吐點和利益伶需求，進櫻而選擇與烤之交流的余方式。央偶爾在工殺作中開始真以非正式復的方式與夕客戶交流侍。禿三級：主娘動聯絡蜓在與客戶肉接觸的場鼠合，能夠意主動調動忍客戶的交術流情緒，批營造雙方狗輕松交流犬的氣氛。悼積極創造逃與客戶接蒸觸的機會劍，主動聯哪絡客戶，籍利用非正她式接觸建賠立融洽關跑系。腸四級：積復極維護你經常工作禮以外的時嘴間繼續與黃客戶保持糟聯絡，如俱在節日等恒重要時刻超表示心意腹。罩利用客戶勿間接的人伙脈關系，絞擴大自己霞的人際網姜絡范圍。遲五級：深康厚情誼爐與客戶建栗立長期穩襯定的親密軋私人友誼戀，相互之須間可以坦鼠率地交流嗎，談論敏唱感問題和雅私事；客歐戶在對與要自己有重遺要關系的緒問題上，佳能夠主動國地通風報戴信。叮利用與客顧戶的私人搏友誼擴展但業務網絡敗。蔥5.0弊9債自信心定義：施相信自己驕有能力或搜采用某種啊有效手段增完成工作牛任務、處堅理困難情筐境或解決飯問題的信愈念。關鍵點：農相信自己雞的能力和仔判斷，敢勉于挑戰沖圾突，堅持變己見。冷行為分級童：四一級：顯室示自信教以有信心婚、強有力嘴的給他人撈留下深刻薦印象的方翁式呈現自哨己。錫二級：俯充滿自信劇對自己的晝能力有信測心，在州同級別的碧同事或朋糕友群中，巷認為自己著工作能力粱比別人強啦。橡對公司的猶產品有信新心，能夠耐向客戶清云楚地介紹險公司的產布品，證明痕自己的推閑薦和觀點好有道理。搭三級：敢宴于挑戰床喜歡返具有挑戰里性的工作猾，對傭各種挑戰莊充滿信心溫，積極要軋求承擔新喝的任務。陶面對拒絕浴和失敗不倡放棄，不塌懈怠，以遙積極樂觀壁的態度面伴對。閉四級：總煉結教訓碌能夠仔細賠思考，總事結工作失鐵敗的教訓畝，并做出悔改進計劃老。慈五級：姻無所畏懼市堅信自己寨的觀點和投意見是正冤確的，不治害怕與上概級主管或胖客戶發生冠沖突。烘主動爭取賠極具挑戰債性的任務朗和工作。飼4.0悶2沉分析式思呼維定義：鑰通過把整工體分解為善部分來認代識事物的圖能力，即悲對面臨的稈問題和情遮況進行前拋因后果的謠逐步推進尿式分析的熄能力。關鍵點：怕將問題整隨體分解為襲部分，進鼻行因果關晚系分析，紗重要性排匹序，方案痕判斷和選設擇。玩一級：分瑞解問題鴿能夠分解心客戶提出燥的問題，跡具體包括摘哪些要求誼。繩二級：簡洗單解釋云通過思考待，能夠對炎客戶的某走種疑問進攀行合理的稈解釋。德三級：多枝方考慮樣能