目錄第一部分市場分析第二部分競品分析第三部分客戶梳理第四部分定價說明第五部分開盤計劃目前一頁\總數九十三頁\編于十三點策略前的思考目前二頁\總數九十三頁\編于十三點近期房地產市場事件回顧3.28金色陽光開盤”搶購”:共推出187套房源，排號客戶約500組，對外“宣稱”當日售完！春節后株洲部分樓盤”瘋狂”提價：金色陽光均價4500元，最貴一套傳說“6666”元/平方米（8888元/平米）水岸春天：余房10余套：其中一套5層4700元/平方米地王圍城（京）3月15日，北京市一天拍出3幅天價“地王”，并雙雙刷新了北京的地塊總價與樓面地價的紀錄。而僅僅48小時之后，又一個“50億元級”地王接踵而至。并且毫無懸念的，“地王”的制造者依舊是財大氣粗的央企。

目前三頁\總數九十三頁\編于十三點事件背后引發的思考市場是否真如“傳說”的熱？目前四頁\總數九十三頁\編于十三點1、市場氣氛不正常！2、樓盤售價存在人為價格操作！3、熱銷背后人為的炒作！1、有價無市水岸春天：對外稱余房10幾套，但網上顯示還有大量房源未售；經世皇城：6套余房（復式樓）價格4500元/平方米，幾乎無人過問。2、網上簽約價明顯低于現場對外報價水岸春天：報價4700元/平米，網簽3033——3500元/平米。事件背后的真相目前五頁\總數九十三頁\編于十三點近期房地產市場信號的傳遞“接力”14天央媒密集炮轟高房價

自3月28日，中央媒體連續14天炮轟高房價、高地價，以及追問房地產市場存在的問題。央媒的炮轟對房地產市場和購房者心里也產生了一定的影響。各種與房地產關系密切的“稅”近日“被熱議”。先是滿城風雨的物業稅征收討論，然后重慶宣布擬征收特別房產消費稅，再是上海擬開征住房保有稅。廣西、海南等地調高土地增值稅預征收稅率，以趙曉為主筆的北京科技大學中國經濟研究組日前還提出，應從嚴征收土地增值稅。中農工建交五大銀行準備紛紛收緊二套房貸。在剛閉幕的博鰲亞洲論壇上，高房價又成爭議的熱點，五大行正收緊二套房貸款利率，其中，農行、建行近日取消了二套房貸款的利率優惠，中行則執行1.1倍基準利率，以前還能打7折的交行正醞釀新政

。目前六頁\總數九十三頁\編于十三點2010-4-18國務院要求所有銀行在6月底之前提交貸款情況的評估報告，并稱房地產風險敞口大，要嚴控炒房行為。銀監會表示，銀行不應對投機投資購房貸款，如無法判斷，則應大幅提高貸款的首付款比例和利率水平。北京部分銀行已將二套房首付比例提升至60%2010-4-15國務院公布2010年住房供地計劃，今年擬計劃供應住房用量同比增長逾130%,其中中小套型商品房將占四成多，超過去年全國實際住房用地總量2010-4-15國務院要求對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50%,貸款利率不得低于基準利率的1.1倍。對購買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%2010-4-14國務院全球金融危機的影響仍在持續,將保持貨幣信貸適度增長,堅決抑制住房價格過快上漲,并將加快研究制定合理引導個人住房消費的稅收政策2010-4-11銀監會要求所有銀行在6月底之前提交貸款情況的評估報告，并稱房地產風險敞口大，要嚴控炒房行為。銀監會表示，銀行不應對投機投資購房貸款，如無法判斷，則應大幅提高貸款的首付款比例和利率水平。北京部分銀行已將二套房首付比例提升至60%2010-4-7發改委發布2010年經濟社會發展工作重點時提出，要進一步加強房地產市場調控，增加普通商品住房的有效供給，支持普通自住和改善性住房消費，大力整頓房地產市場秩序2010-4-2財政部對兩個或兩個以上個人共同購買90平方米及以下普通住房,其中一人或多人已有購房記錄的,該套房產的共同購買人均不適用首次購買普通住房的契稅優惠政策2010-3-23國資委國資委要求78戶不以房地產為主業的中央企業，要加快進行調整重組，在完成企業自有土地開發和已實施項目等階段性工作後要退出房地產業務，并在15個工作日內制訂有序退出的方案2010-3-22國土部在今年住房和保障性住房用地供應計劃沒有編制公布前，各地不得出讓住房用地；將在房價上漲過快的城市開展土地出讓招拍掛制度完善試點；各地要明確并適當增加土地供應總量；房價上漲過快、過高的城市，要嚴控向大套型住房建設供地2010-3-12國土部將于今年3月至7月在全國開展對房地產用地突出問題的專項檢查，本次調查重點針對擅自改變房地產用地用途、違規供應土地建設別墅以及囤地炒地等問題2010-3-10國土部出臺了19條土地調控新政，即《關于加強房地產用地供應和監管有關問題的通知》，該通知明確規定開發商競買保證金最少兩成、1月內付清地價50%、囤地開發商將被“凍結”等19條內容2010-1-21國土部申報住宅用地的，經濟適用住房、廉租住房和中低價位、中小套型普通商品住房用地占住宅用地的比例不得低于70%2010-1-10國務院出臺“國十一條”,嚴格二套房貸款管理，首付不得低于40%,加大房地產貸款窗口指導。對二套房不再區分改善型和非改善型,一概執行40%首付近期房地產新政目前七頁\總數九十三頁\編于十三點國務院重要新政（2010年4月15日、4月18日）4.15國務院常務會議確定實行更嚴格的差別化住房信貸政策。對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%；對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍；對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。對市場將立刻產生影響，特別是高檔住房、投資性購房影響較大，同時此項嚴厲的政策也給購房人產生政策調控預期，對房價走勢產生觀望。4.18暫停發放購買第三套及以上住房貸款。商品住房價格過高、上漲過快、供應緊張的地區，商業銀行可根據風險狀況，暫停發放購買第三套及以上住房貸款；對不能提供一年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發放購買住房貸款客層范圍縮小，對外地客影響嚴重。目前八頁\總數九十三頁\編于十三點CRIC決策咨詢信息系統統計的成交數據全國重點城市成交情況對比18日，（政策后）北京成交面積49.852平方米，環比跌34.32%；上海成交面積40.795平方米，環比跌40.49%；廣州成交面積22.856平方米，環比跌48.02%；深圳成交面積9.078平方米，環比跌64.00%；南京成交面積21.695平方米，環比跌7.04%；蘇州成交面積30.339平方米，環比跌32.84%；天津成交面積44.560平方米，環比跌22.31%；武漢成交面積49.255平方米，環比跌1.52%；重慶成交面積313.72平方米，環比跌1.52%。12日，（政策前）北京成交面積79.556平方米，環比漲42.47%；上海成交面積96.773，環比漲132.59%；廣州成交面積23.123平方米，環比漲75.49%；深圳成交面積15.162，環比漲32.45%；南京成交面積39.896平方米，環比漲93.68%；蘇州成交面積30.052，環比漲34.14%；天津成交面積36.487平方米，環比漲11.46%；武漢成交面積61.232，環比漲30.23%；重慶成交面積55.608，環比跌56.74%。從CRIC決策咨詢信息系統統計的成交數據顯見，12日的樓市成交面積受政策影響較小，依然火爆，而18日無論是一線城市，還是二線城市，都不同程度的出現了成交面積下跌的態勢。對此相關業內人士表示，這次的政策力度很大，因此對市場的影響也會比較大。目前九頁\總數九十三頁\編于十三點新舊政策評估：100萬的房產首套、二套房新舊政策對比總價為為100萬的房產首套、二套房新舊政策對比貸款年限購房情況政策首付首付款(萬元)貸款(萬無)利率月供總還款利息20年首套房舊20%2080下浮30%：4.1584940385600新30%3070下浮15%：5.0494639413360首套房新舊政策差額10%10-1015%:0.891-30127760二套房舊40%4060下浮15%：5.0493976354240新50%5050上浮1.1倍:6.5343738397120首套房新舊政策差額10%10-1025%:1.485-23842880說明：以一套總價為100萬的房產為例：1、首套房：新政后，購房人首付增加10萬元，由于貸款額降低，月供少還301元，總還款利息多付：27760元；2、二套房：新政后，購房人首付增加10萬元。由于貸款額降低，月供少還238元，總還款利息多付：42880元。目前十頁\總數九十三頁\編于十三點背后引發的思考？房價繼續上漲，中央政府絕對不會坐視不管，而是會出臺更加嚴厲的調控政策，以穩定房地產市場，穩定居民的消費預期。暴漲不可持續，目前的房價可能是今年的頂點?目前十一頁\總數九十三頁\編于十三點后期市場研判市場出現觀望

由于這次的政策出臺的前期預期很強烈，使得近期很多購房者都小心翼翼，觀望氣氛濃厚。

成交量將出現大幅下滑

這次的政策力度很大，因此對市場的影響也會比較大。近期肯定會出現成交量和成交價的下滑，至于下滑幅度，關鍵在于銀行的政策執行力度。短期或將出現退房潮

由于信貸政策的大變動，一些原本準備買房的購房者將受阻于銀行，短期內可能會出現一波退房潮，另外，也有客戶覺得后續房價會出現大幅下調，就通過違約退房以博預期。目前十二頁\總數九十三頁\編于十三點通過以上思考，對本案此次開盤的心態：謹慎、理性、冷靜！目前十三頁\總數九十三頁\編于十三點第一部分近期市場情況分析目前十四頁\總數九十三頁\編于十三點整體市場月度量價走勢第一季度，全國絕大部分主要城市住宅成交量均環比大幅上漲，全國市場再次進入熱銷氛圍，株洲的住宅市場同樣表現出良好的復蘇姿態，但2月、3月的成交量有所降低。總體來說，一季度株洲住宅市場成交55.2萬平方米，同比09年一季度30.5萬平方米的成交量已上升80.9%。一季度3027元/㎡的成交均價同比09年一季度的2313元/㎡上漲23.59%。目前十五頁\總數九十三頁\編于十三點株洲各區域市場3月量價走勢

住宅類物業成交面積環比成交均價環比荷塘區上升62.9%下降1.1%蘆淞區上升77%下降3.7%石峰區上升9.6%上升1.6%天元區上升300.2%上升9.4%云龍區上升100.4%上升2.9%以上株洲市內各區域成交數據為取得，反映的是3月份成交情況:從數據來看，四區成交量均有比較明顯的上升，其中天元區環比上漲幅度達到3倍，成交量位居五區之首。漲幅最小的石峰區也達到了9.6%。價格方面目前蘆淞區仍然五區第一，3月成交均價達到3659元/平方米，但本月環比出現小幅下降，而最接近于蘆淞區價格的天元區本月上漲迅速，單月漲幅達到9.4%。

目前十六頁\總數九十三頁\編于十三點市場小結：

2010年3月，整體住宅市場成交面積基本有所上升，達到16.9萬平方米，相比2月成交量上漲56.4%。3月住宅價格環比略有下降，但總體仍維持在3000元的單價水準。原因：受全國市場熱銷氛圍的大環境影響，株洲的住宅市場同樣表現出良好的復蘇姿態。株洲市場第一季度中市場供應量較少，使客戶選擇空間較小，給客戶造成緊張的局面。部分開發商人為制造房源緊張、價格上漲等熱銷氛圍，給客戶造成一定心理壓力。目前十七頁\總數九十三頁\編于十三點第二部分競品分析目前十八頁\總數九十三頁\編于十三點玫瑰名城基地面積235畝建筑形態多層、小高層總建筑面積22萬面積范圍58㎡-150㎡容積率

1.8房型范圍二房---四房綠化率42%主力面積135㎡得房率85%--90%主力房型三房二廳二衛物業管理費多層0.65元小高層1.1元均價多層3520元，小高層2880元（第四期均價）案名：玫瑰名城

項目位置：荷塘區桂花路39號

開發商：株洲外海房地產開發有限公司

目前十九頁\總數九十三頁\編于十三點玫瑰名城四期于2009年9月27日開盤，開盤價：（小高層13+1層）價格范圍：2700-3240元/㎡，均價2820元/㎡；（高層18+1層）價格范圍：2700-3340元/㎡，均價2880元/㎡樓層價差：20元/層價格調整后：（2010年2月調價）（小高層13+1層）價格范圍：3100-3620元/㎡，均價3200元/㎡（高層13+1層）價格范圍：3360-3800元/㎡，均價3520元/㎡樓層差價：20元/層第五期今年五月開盤，預計均價3600元/㎡以上價格均為房地產信息網簽約均價目前四期梧桐苑余房13套，房產信息網簽約均價3200元/㎡目前余房17套。玫瑰名城價格走勢玫瑰名城從2008年至今的幾次調價中不難看出，該案價格在東區項目中屬于標桿項目，但幾次漲幅似乎都不大，根據房產信息網簽約價格均價在3200元/㎡，但目前售樓處銷售人員對外報均價在多層3500元/㎡，小高層3100元/㎡，可能是為該案后期提價而準備。漲幅：20082734元236元/㎡20092970元230元/㎡20103200元7%目前二十頁\總數九十三頁\編于十三點金色荷塘案名：金色荷塘項目位置：荷塘區株洲市荷塘區桂花路與新塘路交匯處開發商：株洲中房投資發展有限公司基地面積160畝建筑形態多層、高層總建筑面積235000㎡面積范圍80㎡-155㎡容積率2.19房型范圍二房---四房綠化率35%主力面積122㎡得房率85%--90%主力房型三房二廳二衛物業管理費高層1.1元均價多層3300元，小高層3100元（五月份開盤）該項目預計今年5月份開盤，目前價格未定，預計多層均價3300元/㎡，高層3100元/㎡。目前正在進行金色荷塘會員招募，交納會費500元，排號時按照會員票據編號交納20000元意向金領取登記卡，開盤時按照登記卡卡號順序選房。交納20000元意向金后，如退款需支付違約金1000元。目前二十一頁\總數九十三頁\編于十三點天鵝湖壹號基地面積16097㎡建筑形態小高層、高層總建筑面積94448㎡面積范圍89㎡-166㎡容積率5.55房型范圍二房---四房綠化率38%主力面積138平米得房率85%主力房型三房二廳二衛物業管理費未定均價3900元/㎡案名：天鵝湖壹號項目位置：荷塘區天鵝路366號開發商：湖南華龍房地產開發有限公司今年一月份推出1棟（28F）、3棟（30F），1棟均價3900元/㎡，價格范圍3400-4100元/㎡,3棟均價4300元/㎡，價格范圍3800-4550元/㎡。樓層差價20元/層。2棟預計今年6月開盤，1萬抵2萬，戶型二房—四房，92—144㎡，二梯五戶，價格未定。房產信息網顯示該案目前可售余房95套，簽均價3252元/㎡，后期推案量430套，預計今年6月開盤。目前二十二頁\總數九十三頁\編于十三點印象華都基地面積約6萬平米建筑形態高層總建筑面積20萬平米面積范圍90㎡-128㎡容積率3.92房型范圍二房---四房綠化率40%主力面積90㎡得房率82%主力房型二房二廳一衛物業管理費高層1.18元均價3200元/㎡案名：印象華都項目位置：株洲市紅旗路168號開發商：湖南領地置業發展有限公司目前二十三頁\總數九十三頁\編于十三點印象華都價格走勢市調：4月2日開盤，9棟（33F），二梯四戶，二房、三房、90—128㎡9棟開盤價，價格范圍2820-3500元/㎡，均價3200元/㎡，樓層差價低區10元/層，高區20元/層小區景觀差價20-30元/㎡優惠活動：交1元參加百人團購抵2萬元，另外按揭99折，一次性98折6棟在售，開盤價范圍2650-3050元/㎡，調價后價格范圍2900元-3500元/㎡，均價3200元/㎡以上價格均為房地產信息網簽約均價目前印象華都網上簽約均價3120元/㎡在售余房14套，本次推案量132套；目前印象華都項目均價已突破3100元/㎡，該案企劃宣傳比較得力，目前正在搞櫻花節活動，通過活動的噱頭，引爆其最新開盤項目。2009.12465元漲幅：275元/㎡2009.82740元20103120元380元/㎡13%目前二十四頁\總數九十三頁\編于十三點城市風景三期案名：城市風景項目位置：天元區廬山路（天元區政府旁）開發商：湖南鼎盛房地產開發有限公司基地面積57000㎡建筑形態高層總建筑面積170000㎡

面積范圍42㎡-170㎡容積率3.23房型范圍一房---四房綠化率40%主力面積113㎡得房率85%主力房型三房二廳二衛物業管理費1.18元均價3880元/㎡（在售余房一口價）目前二十五頁\總數九十三頁\編于十三點市調：目前在售房源部分樓層對外一口價3880元/㎡，頂樓3580元/㎡（10、11、17幢）原開盤價：價格范圍3100-3400元/㎡，均價3300元/㎡（去年8月開盤）目前余房20套，基本是160㎡四房。今年6月，新推出178套新房源，120-145㎡，二梯四戶，目前已開始定購選房，交10萬優惠2萬，可定房號、價格。開盤均價4000元/㎡，起價3700元/㎡，樓層差價20元/層，無景觀差價；城市風景價格走勢該項目一直以來也是河西比較熱門的項目之一，目前該案已售至三期，從2008年至通過5次調價目前在售余房以一口價3880元/㎡的銷售形式去化，其目的也是為了今年6月份推出的新房源做提價準備。漲幅：20082436元20092864元20103086元428元/㎡222元/㎡以上價格均為房地產信息網簽約均價目前城市風景網上簽約均價3086元/㎡目前可售余房：二期28套現房，三期70套；7%目前二十六頁\總數九十三頁\編于十三點案名：恒豐.水岸春天（三期）項目位置：天元區濱江南路168號開發商：株洲恒豐置業有限公司

基地面積5761㎡建筑形態高層總建筑面積55855㎡

面積范圍60㎡-145㎡容積率4.89房型范圍一房---四房綠化率40%主力面積112㎡得房率83%主力房型三房二廳一衛物業管理費1.2元均價4780元/㎡水岸春天三期目前二十七頁\總數九十三頁\編于十三點市調：該案二期目前已是現房，尚有余房39套，對外報均價3756元/㎡三期臨江5棟還有少量余房在售。09年12月開盤均價3900元/㎡，每層差價20-30元/層，年后價格上調，余房均價4780元/㎡，最高價25層5100元/㎡根據房地產信息網數據顯示，目前三期5#尚有余房137套，簽約均價3038元/㎡；二期現房均價3570元/㎡水岸春天價格走勢該項目價格似乎是目前河西上漲勢頭最快的項目，2008年至2009年漲幅并不大，直到2010年初直接飆升到均價3756元/㎡，目前價格甚至有點夸張的漲至均價4780元/㎡，最高價格甚至突破5000元大關。該案有類似炒作現象，根據房產信息網數據目前尚有余房139套，之前簽約均價3033元/㎡，但對外價目表與其明顯有很大差異。20082890元漲幅：20093033元20103570元143元/㎡537元/㎡以上價格均為房地產信息網簽約均價目前水岸春天網上簽約均價3570元/㎡目前可售余房：二期36套現房，三期137套；17%目前二十八頁\總數九十三頁\編于十三點案名：湘銀.金色陽光項目位置：天元區濱江南路市政協旁開發商：株洲湘銀房地產股份有限公司

基地面積7689.89㎡建筑形態高層總建筑面積62540㎡

面積范圍90㎡-133㎡容積率6.80房型范圍二房---三房綠化率23.4%主力面積122㎡得房率85%主力房型三房二廳二衛物業管理費1.2元均價4265元/㎡該案于3月28日開盤，當日到場客戶大約500人左右，當日開盤均4000元/㎡最高價格可能6000元/㎡左右，當日去化90%以上；湘銀金色陽光目前該項目正在進行集中簽約階段，從房產信息網數據看出，此次開盤推出的3棟樓，除1#外，其余基本售罄，網站現實簽約均價：2#3903元/㎡，3#4319元/㎡目前可售余房28套，后期推案量130套；目前二十九頁\總數九十三頁\編于十三點尚格名城案名：尚格名城項目位置：天元區株洲大道8號開發商：湖南尚格置業有限公司

基地面積800畝建筑形態多層、小高層總建筑面積120萬㎡面積范圍38㎡-256㎡容積率2.5房型范圍一房---五房綠化率43%主力面積110㎡得房率80-90%主力房型三房二廳一衛（小三房）物業管理費多層0.6元、小高層1.05元均價3600元/㎡目前三十頁\總數九十三頁\編于十三點尚格名城價格走勢該案從2008年-2010年的五次調價中，可以看出調價幅度并不高，基本上趨于穩步上升的上漲頻率，但目前該案對外報均價3665元/㎡由于該樓盤的規模注定了銷售策略只能已快速去化為主，所以一直以來該項目漲幅都不大。目前尚格名城在售的是四期花好悅園，目前余房90套左右，簽約均價3339元/㎡4月7日剛拿到預售證的第五期東岸花園網上簽約均價3665元/㎡，共計115套房源（多層）樓層價差多層40元/層，小高層20元/層，朝向差價30-40元/㎡漲幅：20082970元20093184元20103665元214元/㎡481元/㎡以上價格均為房地產信息網簽約均價目前尚格名城網上簽約均價3665元/㎡（五期東岸花園）推案量146套；四期花好悅園目前余房90套左右；15%目前三十一頁\總數九十三頁\編于十三點嘉麒.新城壹號基地面積42677.06㎡

建筑形態多層、小高層總建筑面積95185㎡面積范圍92㎡-180㎡容積率1.89房型范圍二房---五房綠化率38%主力面積127㎡得房率90%主力房型三房二廳二衛物業管理費多層0.6元、小高層1.05元均價2637元/㎡案名：嘉麒.新城壹號項目位置：石峰區環保技術學院西側開發商：株洲嘉麒房地產開發有限公司

目前三十二頁\總數九十三頁\編于十三點新城壹號價格走勢以上價格均為房地產信息網簽約均價目前新城壹號網上簽約均價2917元/㎡目前可售余房：117套（2、3、4、6、7、8棟）簽約均價2917元/㎡后期推案量：236套（1、2、5棟）預計均價將突破3000元；漲幅：20082474元20092717元20102917元243元/㎡200元/㎡該案位于石峰區田心版塊，是該區域內比較有代表性的項目之一，目前在售均價2917元/㎡，每年200元/㎡左右的漲幅，雖然漲幅不大，但非常穩定。7%目前三十三頁\總數九十三頁\編于十三點恒基.萊茵小鎮基地面積56668㎡

建筑形態多層、小高層總建筑面積145560㎡面積范圍85㎡-151㎡容積率2.73房型范圍二房---五房綠化率35%主力面積124㎡得房率88%主力房型三房二廳二衛物業管理費多層0.5元、小高層1.02元均價2722元/㎡案名：恒基.萊茵小鎮項目位置：石峰區紅旗北路849號開發商：株洲恒基房地產開發有限公司

目前三十四頁\總數九十三頁\編于十三點萊茵小鎮價格走勢漲幅：20082461元20092653元20102718元以上價格均為房地產信息網簽約均價目前萊茵小鎮網上簽約均價2718元/㎡；目前可售余房：75套左右；192元/㎡65元/㎡該案也是位于石峰區田心版塊內比較有代表性的大盤之一，目前企劃宣傳效果做得不錯，車身、中心廣場戶外、報紙稿等都可以看到由于項目體積較大，開發商以跑量為主，并不追求利潤最大化，所以該項目歷來去化程度較好，從08年至今漲幅也并不大。2%目前三十五頁\總數九十三頁\編于十三點錦繡江山基地面積56173.20㎡建筑形態小高層、高層總建筑面積262069㎡

面積范圍130㎡-176㎡容積率3.79房型范圍三房---四房綠化率48%主力面積130㎡得房率83%主力房型三房二廳二衛物業管理費高層1.18元均價4000元/㎡案名：錦繡江山項目位置：蘆淞區太子路1726號開發商：株洲江山置業有限公司8幢目前三十六頁\總數九十三頁\編于十三點錦繡江山價格走勢市調：2010年1月開盤均價3800元/㎡目前均價4000元/㎡，低區（3500元/㎡）中區（4000元/㎡）高區（4428元/㎡）開盤至目前已調價200-300元/㎡，樓層差價40-50元/層（低區、高區40元/層，中區50元/層）目前折扣一次性9.6折，按揭9.8折目前錦繡江山僅剩20余套房源，價格也開始上漲，最高價格已經達到4428元/㎡，比之前1月份開盤上漲了近700元/㎡。但該項目從2008年至今的幾次調價漲幅都不大，基本也是隨著市場大環境穩步有升。漲幅：20082950元350元/㎡20093300元20103800元500元/㎡以上價格均為房地產信息網簽約均價目前錦繡江山網上簽約均價3800元/㎡目前在售余房21套；15%目前三十七頁\總數九十三頁\編于十三點經世皇城基地面積49959.56㎡建筑形態高層總建筑面積170000㎡

面積范圍100㎡-175㎡容積率3.0房型范圍小三房---四房綠化率45%主力面積143㎡得房率83%主力房型三房二廳二衛物業管理費1.45元均價3900元/㎡即將上市6幢、7幢，共計210套:產品與面積：120-140平方米的3房單價：未定。2009年11月15日啟動預約辦卡，目前辦卡近300張。優惠折扣：辦卡1萬—2萬元。預計開盤時間：2010年4月或5月。6幢7幢目前三十八頁\總數九十三頁\編于十三點開盤均價3450元/㎡，調價之后上漲100-200元/㎡，均價3680元/㎡，低區3200元/㎡、中區3600元/㎡、高區4600元/㎡樓層價差：1-20層20元/層，20層以上10元/層經世皇城價格走勢市調：目前該案尚有6套余房，均為復式房，為后期項目提價準備，近期余房價格4500元/㎡，據了解，有價無市。直作為本案最直接的競品項目經世皇城，價格似乎一直以本案為借鑒，本案價格一旦上調，其價格也必然上調，本案不調價，其價格也維持原狀。目前該案僅余8套復式房在售，一口價4500元/㎡，也在為后期推出的6#、7#樓開盤提價做準備。漲幅：20083058元20093334元20103900元276元/㎡566元/㎡以上價格均為房地產信息網簽約均價目前經世皇城網上簽約均價3800元/㎡目前在售余房8套，復式；16%目前三十九頁\總數九十三頁\編于十三點競品小結：1）客戶購買需求：春節后購房熱情較高，如：金色陽光：187套房源卻排號約500組客戶。2）產品需求方面：3房產品是市場需求主力戶型。3）春節后樓市成交樂觀，區域樓盤價格呈不同上漲情況，平均漲幅約10%左右，上漲價格約150—500元/平方米。4）開發商共性：部分樓盤余房不多，借機大幅度提價，存在一定炒作嫌疑。如：水岸春天：余房約10幾套，對外報價約4700元/平方米，經世皇城：余房6套，對外報價4500元/平方米重點競品解析目前四十頁\總數九十三頁\編于十三點第三部分儲客情況分析目前四十一頁\總數九十三頁\編于十三點目前VIP卡辦理情況統計截止4月11日（周日），辦卡客戶共：246組，明確落點的客戶232組，其余14組落點尚不明確。樓號室號產品類別建面客戶儲備量15幢01五房（A）191.972002三房（B）132.693403兩房（C）101.462104四房（D）172.5811小計

8612幢01三房（D）135.091202兩房（C）102.712303四房（B）1705804五房（A）193.7721小計

11413幢01五房（B）227.091502六房（A）257.891103四房（C）171.336小計

32目前四十二頁\總數九十三頁\編于十三點客戶蓄水情況（截止3月20日）共計儲備意向客戶：198組，其中：12幢81組，13幢24組，15幢93組；當日辦卡客戶：147組，其中：12幢67組，13幢20組，15幢51組。辦卡情況分析：12幢：產品力突出，蓄水時間雖然較15幢短，但因具體價格未出現，客戶對江景依然首選；13幢：面積大、總價高，客戶群體較單一；15幢：蓄水時間長，產品與12幢產品相似，性價比較突出；目前四十三頁\總數九十三頁\編于十三點潛在客戶挖掘手段前期積累未辦卡客戶63組意向客戶21組A類客戶9組未辦卡客戶分析：近期通過3月20日當日預約火熱的場面，經過對手中所意向客戶回訪與排摸，目前未辦卡客戶約63組，其未辦主要因素價格，對本案后期4500——5500元/平米價格難以接受，目前可開發21組，作為后期重點回訪主要目標。目前四十四頁\總數九十三頁\編于十三點后期意向客戶開發手段最終辦卡目標300組邀約回籠媒體渲染SP活動客戶拓展現場表現后期客戶開發目前四十五頁\總數九十三頁\編于十三點客戶落位分析目前四十六頁\總數九十三頁\編于十三點12幢落位二房：26組三房：12組四房：58組五房：21組20%8%55%17%共計114組從圖上可以看出，客戶落位不均，主要以170平米4房客戶最多，且客戶比較集中：11-20層，在后期須對客戶進行有效的分流、疏導，同時利用價格差分散客戶。惠天然·山水國際三期12棟3001

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12組23組58組21組目前四十七頁\總數九十三頁\編于十三點13幢落位四房：6組五房：15組六房：11組21%49%30%共計32組面積大，總價高決定了13幢客戶群體的單一性，儲備量不足，借鑒10幢開盤時，情況也是如此。同時客戶落位在低區的較少（因為7層下被山影響嚴重）惠天然·山水國際三期13棟300113002

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15組11組6組目前四十八頁\總數九十三頁\編于十三點15幢落位二房：21組三房：34組四房：11組五房：20組24%39%14%23%共計86組15幢在三幢后期開盤項目中儲客時間最長，但位置決定了客戶的最終選擇，有部分原本看好15幢的客戶最終還是傾向于12幢，而從15幢的客戶落位情況來看，選擇面相對比較平均。惠天然·山水國際三期15棟

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20組34組21組11組目前四十九頁\總數九十三頁\編于十三點儲客情況小結1、產品需求三房、四房最為熱門，客戶選擇較為集中，大戶型房源客戶接受度較低，客戶群體單一，客戶儲備量不足。2、位置選擇江景房仍為置業客戶首選，但價格因素最終左右客戶選擇，如13幢大面積產品客戶量明顯不足。3、客戶落位15幢客戶落位相對平均，但2房、4房高區房源客戶儲備不足。12幢客戶最多但落位不均，主要以170平米4房客戶最多，且客戶比較集中：11-20層，在后期須對客戶進行有效的分流、疏導，同時利用價格差分散客戶。13幢：因面積大總價高等因素，儲客數量不足，且低區10層以下客戶較少。截止4月11日（周日），辦卡客戶共：246組，明確落點的客戶232組，其余14組落點尚不明確。

目前五十頁\總數九十三頁\編于十三點第四部分定價說明目前五十一頁\總數九十三頁\編于十三點推案盤點131215幢號位置景觀戶型戶型配比戶數總建面12江景2/3/4/52F/3F/4F/5F/6F2/2/3/3/112018269.3613江景4/5/69019872.2415中心2/3/4/512218368.83×151312樓號優勢劣勢15產品多樣選擇空間大無景觀優勢、株曲路有一定噪聲12一線江景、絕版、不可復制！

6層以被山有所遮擋13一線江景、絕版、不可復制！

面積大總價高，株曲兩側棚戶區視覺影響從產品分布看：13幢以大面積房型為主，而12幢與15幢產品面積相近，面積段寬，客戶選擇空間較大。目前五十二頁\總數九十三頁\編于十三點各棟產品明細樓號室號產品類別建面套數套數比例合計面積面積比例1501五房（A）191.973025%5843.8732%02三房（B）132.693125%4113.3922%03兩房（C）101.463125%3145.2617%04四房（D）172.583025%5266.3129%小計

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1201三房（D）135.093025%4021.0222%02兩房（C）102.713025%3072.9617%03四房（B）170.003025%5235.2729%04五房（A）193.773025%5940.1133%小計

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18269.36

1301五房（B）227.093033%6945.5435%02六房（A）257.893033%7764.3339%03四房（C）171.333033%5162.3726%小計

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目前五十三頁\總數九十三頁\編于十三點定價思路：原則1： 市場競品分析：參照目前株洲區域市場內樓盤價格成長情況；原則2： 自身產品分析：項目不同的產品根據房源樓層、位置、景觀等因素差異化定價。原則3：根據客戶的落位情況進行價格微調。定價策略為開發商實現利潤最大化提升開發商的品牌知名度目的目前五十四頁\總數九十三頁\編于十三點定價考量點：影響定價的因素，（定價特定因素）考量重點依次為：位置、景觀、采光、樓層。位置：12幢、13幢作為本案江景房最后2幢之一，因此價格作最大跳升。景觀：一線江景，不可復制性，江景產品實現價格最大跳升。樓層：主要考慮各樓層采光程度及景觀不同，因此以樓層高度為基準，價格隨高度的上升而遞增。采光：根據不同房源不同位置的采光因素不同，制定不同的定價。定價原則及考量點目前五十五頁\總數九十三頁\編于十三點回顧山水國際價格成長情況山水國際項目從一期以2300元/平米的價格推出后，價格呈現梯度增長之趨勢，2010年5月開盤最后3幢公寓預計均價5500元/平米，價格永遠領跑株洲市場。目前五十六頁\總數九十三頁\編于十三點區域內主要樓盤價格成長情況比對

2008年均價上漲價格上漲幅度2009年均價上漲價格上漲幅度2010年均價經世皇城30582769%333446617%3900錦繡江山295035012%330050015%3800尚格名城29702147%318448115%3665水岸春天28901435%30335718%3570山水國際350070020%4200800（1300）20%（31%）5000（5500）在2008年——2010年期間，株洲區域內主要在售樓盤的價格成長幅度約5%——17%左右，本案的成長幅度最大：20%均價5000元。（31%按均價5500元）目前五十七頁\總數九十三頁\編于十三點定價策略——市場參考

以周邊整體市場作為參考區域市場均價：3027元/m2

（2987～3070元/m2）市場平均價格漲幅：12%范圍：（7%---17%）本案均價：15幢：4500元/m2

（4700元/m2

）12幢、13幢：5000元/m2（5500元/m2）開盤優惠幅度：一次性：95折貸款：96折綜合考量本案的品質、地段、產品等因素目前五十八頁\總數九十三頁\編于十三點定價策略一均價4500——5000元/平方米本案價格一直領跑區域市場，本次開盤更要推高市場價格空間，在價格執行中，本案把握的原則：開盤保證理性價格定位，日后可以做節奏性跳升江景產品與普通產品形成對比

15幢13幢12幢總計建面18368.8319872.2418269.3656510.43預估均價4500500050004837預估總銷826597359936120091346800273367735成交預估：246組*35%=87組根據目前辦卡客戶的落位情況及對客戶報價情況（排除部分重復落位客戶）。目前五十九頁\總數九十三頁\編于十三點定價策略二

15幢13幢12幢總計建面18368.8319872.2418269.3656510.43預估均價4700550055005175預估總銷86333501109297320100481480296112301本案價格一直領跑區域市場，本次開盤更要推高市場價格空間，在價格執行中，本案把握的原則：價格整體提高幅度較大，后期價格拉升空間較小，提價周期增長！均價4700——5500元/平方米成交預估：246組*19%=47組根據目前辦卡客戶的落位情況及對客戶報價情況（排除部分重復落位客戶）。目前六十頁\總數九十三頁\編于十三點定價策略：橫縱比較法高區（21-31層）低區（1-10層）中區（11-20層）價格降低橫向5房由高區向低區進行價格擠壓，逼中低區房源的去化。＞

4房＞3房＞2房縱向根據客戶需求及落位情況，5房及4房價格最高，3房、2房、6房產品價格次之。目前六十一頁\總數九十三頁\編于十三點15幢產品定價策略3房（132）5房（191）4房（172）2房（101）均價：4500-4700元/平米定價說明：3房：位置一般但產品力強，定價最高。5房：本幢位置較優，客戶落位較均，價格次之。4房與2房：4房與2房位置較差，落位較均，價格相近。價格由高至低目前六十二頁\總數九十三頁\編于十三點12幢產品定價策略4房（170）5房（192）2房（102）3房（132）均價：5000-5500元/平米定價說明：4房：景觀最佳，客戶落位最集中，價格最高，利用價格杠桿進行分流。5房：景觀較佳，客戶落位相對平均，價格稍低，2房3房：位置最差，價格最低。價格由高至低目前六十三頁\總數九十三頁\編于十三點13幢產品定價策略5房（227）6房（257）4房（171）均價：5000-5500元/平米定價說明：5房：景觀最佳，客戶落位平均，面積較6房小，價格最高。6房：景觀較佳，客戶落位相對平均，價格次之。4房：位置景觀最差，價格最低。價格由高至低目前六十四頁\總數九十三頁\編于十三點定價討論我們的定價目標是什么？利潤最大化？保證項目平穩銷售？價格在4500元/平方米和5500元/平主米以上，1、銷售周期會延長，資金回籠慢2、前期辦卡客戶損失很多，客戶需要重新積累3、下半年市場未知，銷售風險過大價格在4500元——5500元/平主米，1、銷售平穩2、有一定資金回籠保證3、銷售風險較低目前六十五頁\總數九十三頁\編于十三點6000元/平方米？區域市場成交均價3027元/平方米!上漲價差：2973元/平米，上漲幅度：98%！！價格拉升幅度過大！突破客戶心理底線！目前六十六頁\總數九十三頁\編于十三點價格沖高所面對的挑戰？目前六十七頁\總數九十三頁\編于十三點挑戰一前期積累辦卡客戶的大量“陣亡”！（預估“陣亡率”80%—90%）客層拔高，客層梯度范圍大大拉開！客戶重新積累！前期對外報價（4500——5000元）目前六十八頁\總數九十三頁\編于十三點挑戰二營銷策略的重新調整企劃包裝項目定位推廣手段目前六十九頁\總數九十三頁\編于十三點挑戰三媒體投放費用增加力求短期內導入新的一批客戶，需要媒體的大力支持與配合：如：城區的戶外、網絡媒體、平面媒體次數的增加！目前七十頁\總數九十三頁\編于十三點山水國際2010年5月\6月份媒體計劃類別發布日期發布版面扣后價(元）次數（2個月）總價廣播電臺5-6月整半點路況（5+15秒）22000244000晚報5-6月

封面半版

(每月10次)1680010168000日報5-6月

封面半版(每月10次)2520010252000戶外全年中心廣場7500001750000DM單5-6月45000份/月1.290000108000手機短信5-6月50萬條/月0.111000000110000費用總計

14320005月、6月新增媒體投放費用表在原有客戶大量“換血”后，為加強對新客戶的開發與導入，媒體范圍的增加必不可少。目前七十一頁\總數九十三頁\編于十三點挑戰四開盤當日冷場！項目形象受損！導致結果：開盤日期推遲（6月——7月）需要延長儲客時間積累新的儲客！目前七十二頁\總數九十三頁\編于十三點挑戰五下半年市場的風險系數加大結果：銷售周期延長：預計至2011年下半年資金回籠速度減慢、金降降低！目前七十三頁\總數九十三頁\編于十三點第五部分開盤計劃與執行目前七十四頁\總數九十三頁\編于十三點開盤前各項工作時間節點安排價格試水、細化落位實地帶看開盤客戶需求落點梳理（每周三次）客戶需求落點梳理（每周二次）VIP卡持續辦理4.25名車展舉辦競品情況市調價格表公示會所公開、預選房媒體封鎖現場包裝完畢企劃：業務：預售證\合同備案完成目前七十五頁\總數九十三頁\編于十三點開盤前主要業務執行目前七十六頁\總數九十三頁\編于十三點業務動作——名車展一、時間：4月底或5月初二、地點：山水國際濱江廣場三、活動目的：提高項目調性，提升公司品牌形象，使惠天然品牌宣傳得到進一步延伸。四、活動內容：充分發揮山水國際高檔國際化品牌樓盤形象，與品牌名車聯手打造的一種文化、優雅、高檔的品牌聯動，在山水國際內濱江廣場進行品牌車展示，現場邀約山水國際優質、高端客戶到現場，品牌車試駕等活動。五、目標客戶：1、山水國際已購或未購的優質客戶層2、品牌車的車主或品牌車銷售商“車友會”成員目前七十七頁\總數九十三頁\編于十三點業務動作——山體公園征名活動一、時間：4月29日——6月8日二、目的：

1、以征名的形式引發全城聚焦山水國際項目2、讓全城人知道山水國際的自然環境優勢3、讓外界知道山水國際山體公園稀缺自然資4、提高現場人氣，促進項目銷售三、內容：可從山水國際山體公園的外觀、景觀等多個角度命名，要求做到與品牌契合，符合山體特質并有創意。鼓勵以圖文、故事、詩歌等多種形式陳述命名理由。名稱字數不多于5字，命名理由不少于50字。獎項設置：一等獎：1名，獎金：人民幣：10000元；入圍獎：10名，獎金：人民幣：200元/人目前七十八頁\總數九十三頁\編于十三點“五·一”VIP卡客戶禮品贈送活動目的：為了對已辦卡客戶的有效回訪，提高開盤成交率，增加現場的人氣，本案建議在“五一“期間進行辦卡客戶現場邀約，禮品贈送活動。時間：5月1日——5月3日（假期）面向客層：所有已辦VIP卡客戶活動內容：在活動期間，所有已付意向金辦理VIP卡客戶進行節日問候，現場邀約回訪，凡在5月1日——5月3日期間來現場看房者即可獲贈山水國際節日禮品——電影票或歌劇院門票禮品：選擇一、千金電影院電影票：2張/卡，數量：264*2=528。費用預估：單價：35元/張總價：（18480元）選擇二2、環洲歌劇院門票：2張/卡，數量：264*2=528。費用預估：單價約80元/張：總價約：42240元目前七十九頁\總數九十三頁\編于十三點業務動作——會所公開、預選房一、時間：5月1日——5月10日二、地點：山水國際售樓處三、條件：山水國際會所的公開，同步啟動預選房，讓客戶在體驗山水國際星級配套與服務的同時，從而更深的認識山水國際的品牌價值，同時對已辦卡客戶意向排摸。四、目的：通過預選房活動可以篩選出手中真實意向客戶數量，對放棄客戶盡快辦理退款手續，從而配合專案組調整銷售策略、定價策略、開盤節點。五、內容：對所有辦卡意向客戶進行意向房源的價格試水、預選活動，現場通過客戶的集中邀約、熱銷氣氛的營造對已辦卡客戶進行有效的逼定。會所按時（4月底）公開，在對外展示的同時方便日后舉行晚宴、酒會等SP活動。目前八十頁\總數九十三頁\編于十三點客戶拓展相關操作事宜山水走進企業進行項目宣傳形式：山水國際銷售人員走進企業單位進行項目的宣傳與推廣，如現場巡展、資料架的擺放。對企業登記人員發放項目資料和印有山水國際標識精美禮品作為記念。時間：4月下旬——5月9日前