標準銷售流程南通吉豪汽車銷售服務有限公司

精選課件展廳銷售基本流程環節銷售的基本概念1準備工作2客戶接待6簽單洽談5試乘試駕4產品介紹演示3需求分析7完美交車8售后跟蹤精選課件

銷售的定義

顧問式銷售1、以往：賣出貨物或者服務換取報酬2、現在：根據客戶需求，提供貨物或服務換取應得的報酬銷售一臺汽車其真實定義：根據客戶的需求“造車”，所“造車輛”包括其他“附帶件”必須能夠解決客戶的所有問題3、需求：客戶希望得的某種產品或服務1、站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題2、A識別、了解客戶的需求

B滿足客戶的需求

C達到雙贏的目的銷售一整套解決客戶疑問的方案銷售的基本概念精選課件銷售成功的三要素信心（包括：產品質量、服務質量、公司形象、公司的售后服務力量，銷售顧問業務能力、形象）屬于控制區需求（包括：產品的需求、其他隱性需求）屬于影響區購買力（金錢、權利）屬于關心區精選課件關心區控制區影響區1、我們知道潛在客戶肯定會去其它品牌4S店看車，所以我們要運用銷售技巧影響他們。如何影響？這就需要我們分析一下，在銷售要素里有哪些是可以控制的。

2、了解了可控制的因素后，我們如何開始影響客戶？第一步，獲得她的信任；第二步，有針對性地向她展示自己的觀點。

3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長時間之后開始信任你？精選課件真實一刻小小的一刻——客戶就像照相機小小的印象——一點一點的積累小小的決策——最終決定作為消費者，在過去的一年內，你有沒有特別滿意或特別不滿意的難忘的消費經歷？你是否在小小的一刻，因為小小的印象而做出小小的決定？精選課件客戶的期望值10511051期望實際練習：多一個客戶的期望值被超越，就意味著增加1％的成交率！你能超越多少，現在就來嘗試！項目期望值超越期望值

客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學、家庭成員、零售業者、朋友、供應商、咨詢提供者、經理、俱樂部成員、長輩、鄰居等等傳給你。精選課件顧問式銷售流程異議處理尋找潛在顧客成交產品演示需求分析準備工作試乘試駕簽單洽談售后跟蹤客戶接待有效引導客戶進入理想的銷售過程有利于銷售行為的進行，同時也是幫助客戶了解自身需求的好方法。理解銷售過程中的各個階段找出銷售人員的正確行為明確各個過程的目標精選課件·銷售顧問自我準備·銷售工具準備·信息準備·展車準備·試乘試駕車準備·展廳舒適環境準備銷售準備精選課件形象準備

情緒準備男士形象：個人衛生、頭發、面部、襯衫西服、領帶、皮帶、鞋子、襪子女士形象：個人衛生、頭發、面部、襯衫、西裝、絲襪、鞋子、配帶、耳環、皮包有著自信，樂觀的精神面貌,保持良好心態。不要把個人生活不良情緒帶到工作中來。1、銷售顧問自我準備禮儀準備知識準備信心準備學習專業的標準禮儀接待，經常演練，以便在實際和客戶接觸中運用。銷售顧問是帝豪品牌及經銷商的代言人，應對自己的公司和產品充滿信心，并具有積極的態度和良好的服務理念。具備汽車行業豐富的專業知識：對汽車原理非常熟悉，對帝豪產品及競爭品牌產品知識非常熟悉，對相關的政策、市場動態、價格趨勢等情況都有所了解。1、銷售顧問自我準備精選課件銷售顧問應準備好銷售相關的書面表格，并能熟練填寫，如：

《展廳來電客戶登記表（A1表）》

《展廳來店客戶登記表（A2表）》

工具表格銷售顧問應準備好個人名片、及相關人員名片，用以留給客戶，方便日后聯系。名片銷售顧問應準備好帝豪產品的宣傳單頁和相關宣傳資料、光盤，車型、價格表、報紙和雜志等；競品的相關資料·保險、按揭宣傳、費用計算等相關資料。硬件-證書，媒體正面報道（當地，國內）競品負面報道相片---大人物，典型客戶，自駕游，高價合同資料如打火機、筆、信紙、地圖、紙巾、小禮品等物品。其他2、銷售工具準備精選課件本產品信息競品促銷可售車源車輛更改經銷商各車型的庫存狀況和在途車輛信息。廠家的生產進度。競品的促銷活動、配置更改競品的價格折扣情況。廠家是否有發布的車型、配置更改信息。廠家是否有新產品信息。3、信息準備技術參數，基本配置，評價汽車的5大基本指標1·動力：最大功率、最大扭力、最高車速、加速性2·安全性：主動安全性、被動安全性、防盜安全3·經濟性：使用經濟性（百公里油耗、零備件價格、）4·舒適性：心理舒適性、生理舒適性5·操控性：動力、接近角、離去角3、信息準備精選課件010203做好車輛的清潔工作，外部光滑閃亮（定期打蠟），內部整齊干凈，清潔好輪胎、輪轂。將方向盤調整至最高位置。將座椅調整回垂直位置，座椅高度調整至最低水平，主副駕駛員座椅對齊B柱位置。將電臺收錄至少3個最清晰的頻道以上，其中一個必須為交通電臺，CD機內有碟片且工作正常，可準備好動感一點的CD碟片，以方便說明音響的優點。準備好展車的鑰匙。車輛有油有電，發動正常，無異常狀況。其它4、展車準備外觀車內精選課件準備好試乘試駕車輛并使用《試乘試駕車檢查表》進行檢查

5、試乘試駕車準備精選課件

6、展廳舒適環境準備

展廳舒適環境準備

展廳內部

展廳外部

車輛展示區

洽談區

客戶休息區接待臺衛生間展廳外部：4S店外部綠化帶、廠區環境清潔，保證道路、顧客停車區空曠干凈；·4S店招牌的使用，滿足帝豪品牌有關SI、VI的尺寸、文字、色調等要求；·店內外招牌、字體是否松動、破損或污跡，要及時維護；·外墻面、玻璃墻等清晰明亮，無破損污跡，應定期清洗維護展廳內部：·使用帝豪標志的物品均應滿足帝豪品牌SI、VI要求；·展廳地面、墻面、天花板、展臺、接待臺、精品柜、空調、視聽設備等保持干凈、整潔；·展廳內保持適宜、舒適的溫度；照明要求明亮、令人感覺舒適；播放適宜的背景音樂；精選課件

一、目的-破冰二、注意事項三、標準流程通過熱情、規范化的接待來讓顧客對帝豪品牌和銷售顧問留下完美的第一印象；營造輕松、自然、舒適的氛圍，建立顧客的信任感讓顧客產生賓至如歸的感覺，愿意在展廳逗留帶領客戶進入舒適區來電接待：問候、介紹專營店和自己、詢問來電意圖、答疑并邀請來店來店接待：銷售顧問歡迎客戶、自我介紹并與顧客交換名片、了解客戶來意、詢問是否需要協助規范化用語，統一著裝，統一動作。精神狀態飽滿熱情，自信大方。微笑、真誠，關注來店的每個人。給客戶留下良好印象。客戶接待焦慮區擔心區舒適區創造互信、友好、坦率的氣氛給客戶留下一個深刻的印象獲得客戶的認可，進入下一個銷售階段1、當你因為面試第一次走進展廳，你對周圍的一切感到陌生，是否會因一些不確定的因素而感到不安和無助？你的不確定因素有哪些？

你希望得到什么幫助？精選課件客戶接待--破冰溝通的表達方式肢體語言表達能力當你路過人行道時，是否拿錢給乞討的人？

1、你會和他說話嗎？

2、他用什么樣的肢體語言？語言表達能力語速、音量和語調微小的語言的措辭練習：用誠懇的語音語調表達用不在乎的語言語調表達用輕視的語音語調表達練習：用友善的肢體語言表達用生氣的肢體語言表達用害怕的肢體語言表達用勢利的肢體語言表達二、注意事項精選課件客戶接待—破冰初次接待熱情的招呼問候自我介紹要點:面帶微笑停止手中的其他工作給客戶足夠的自我參觀時間主動詢問是否需要幫助不要站在客戶正對面詢問客戶的姓名練習：請準備一段問候的話

您好，歡迎光臨南通吉豪，我是銷售顧問姚麗麗，女兆“姚”，美麗的“麗”。您叫我“麗麗”就可以了。這是我的名片。無所謂聊得來聊不來就誰都要聊得HI求同（姓，鄉，學，行，趣，事）贊美的力量PMP公共話題家庭—小孩老婆老公婆婆公供客戶本身特點—皮膚啊，身高啊···二、注意事項精選課件第一句話采用接近對話法，從公共話題開始積極消除客戶的疑慮足夠的公共話題從哪里來？您的電話可真漂亮，這是最新款的吧？我們這里還算好找吧？4S可不好找看不出來你小孩這么大了，您保養的真好用的什么品牌的護膚品啊（切記說化妝品）天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。我們這里提供飲料，你想喝點什么？您二位一起來，是給誰買車？您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？這車的行李廂很寬敞，可以放下3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運動必要的概述：全面性的過程介紹消除客戶的擔心或焦慮客戶接待—破冰二、注意事項精選課件1、西裝2、制服(工作服)1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差★要拆除商標★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內衣★要少裝東西男性銷售人員的著裝要求與技巧商務交往中的男士正裝穿西裝的“三三”原則精選課件1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松2、坐姿-輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背3、動姿步伐適中、姿態輕盈、主動讓路4、交談標準語言、語調適中、注重禮節塑造專業的言談舉止精選課件★遇到熟人★與人道別★客戶進門或離開★相互介紹時★安慰某人時★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人★握手時不能戴墨鏡★握手時不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手何時要握手？握手的禁忌伸手次序：(尊者在前)握手注意事項精選課件正確觀念

名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓練

制定外拓目標：每次“換回”20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。交換時機正確的“話術”客戶忘記你姓名×老板，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經理，與您交換一張名片，以后我們多聯系名片誤區精選課件溫馨提示：電話長時間無人接聽或轉接，電話用語不規范，客戶對您的信賴會大打折扣。·任何時候，決不可在客戶掛斷電話之前掛斷電話。·接待客戶時決不可以貌取人，更不要讓客戶在展廳長時間無人接待。來電與來店客戶接待完畢后，一定要做好相應記錄。

來電接待：接聽：禮貌接聽，主動詢問需求轉接：給客戶轉接至相關人員邀請：邀請客戶來店看車感謝：感謝客戶的來電來店接待:迎接：微笑迎接客戶詢問需求交談：專業地回答客戶的提問進入下一環節送客：真誠地感謝客戶的來店標準流程三、標準流程精選課件切實了解客戶購買汽車的需求特點，為推薦、介紹產品和最終的價格談判提供良好的信息支持。購買動機顯性動機隱性動機為客戶造車

“望”的技巧：衣著、姿態、眼神、表情、行為、隨行人員、交通工具“聽”的技巧“問”的技巧“切”的技巧通過各種有效方式獲得客戶需求信息。

通過聆聽，判斷、確認客戶需求，有針對性的推薦車型探詢購買動機弄清來意購買車型購買角色購買重點客戶類型客戶接待望、聽、問、切獲得客戶信息判斷客戶需求確認客戶需求推薦合適車型產品背景介紹提問的技巧提問的時機探詢購買動機時機執行要點目的需求分析精選課件需求接待客戶類型分析分析型和諧型表達型支配型精選課件客戶類型分析支配型客戶特征：冷靜、獨立、以自我為中心發號施令、發表講話不容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的意見喜歡控制局面，一切為了贏需求：直接回答問題大量的新想法事實恐懼：犯錯誤無結果不理睬策略：充分的準備，用專業知識引導準備一份計劃書，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰他的權威地位喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他怎么做從結果的角度談，提出2-3個方案備選解釋你的建議是如何幫助他達到目標的精選課件表達型客戶特征：女性居多充滿激情、有創造力、理想化、樂觀喜歡參與、不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心需求：公眾的認可民主的關系表達的自由有人幫助實現創意恐懼：失去大家認同不耐煩的態度

策略：表現出充滿活力、精力充沛的性格特點提出新的獨特的觀點給他們時間說話明確目的，講話直率以書面形式與其確認要有心理準備，他們不一定說到做到客戶類型分析精選課件和諧型客戶特征：善于保持人際關系關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心不喜歡主動，喜歡停留在原地出色的聽眾，遲緩的決策者不喜歡與人鬧矛盾耐心，幫激動的人冷靜下來需求：安全感真誠的贊賞傳統的方式和程序恐懼：失去安全感策略：放慢語速，以友好的但非正式的方式交談提供個人幫助，建立個人之間的信任關系從對方角度理解問題討論問題要涉及人的因素客戶類型分析精選課件分析型客戶特征：天生愛分析問許多具體細節方面的問題較敏感，喜歡較大的個人空間事事追求完美喜歡條條框框決策非常謹慎，過分的依賴材料和數據工作起來很慢需求：安全感不希望有突然的改變希望別人重視恐懼：批評局面混亂沒有條理新的做法和方法策略：尊重他們對個人空間的需求不要過于隨便，公事公辦擺事實，并確保正確性，對方對信息的態度是多多益善做好準備，放慢語速，鼓勵他多動手不要過于友好以防加強他的戒心把精力放在事實上客戶類型分析精選課件聆聽的技巧－探察展開法——您說得可以再具體些嗎？再詳細些嗎？總結法——對問題進行概述。例：您是想了解這款車的安全性如何對嗎？重復法——重復問題，獲得更多時間思考。澄清法——澄清事實，還原真實情況。反射法——針對問題里面的名詞進行重復，鼓勵他繼續說下去。理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視通常人聽的速度是每分鐘500個字，但講話速度是每分鐘125-250個字。聽的人至少有一半的時間可以用來做其他的事情聆聽的重點是用心去聽，進而思考話中的含義，而非只聽表面的語言練習：醫生的需求分析病人：我全身不舒服醫生：提問……需求分析——聆聽技巧精選課件需求分析——案例銷售：您是怎么知道我們展廳的？

1、客戶：我看了你們的廣告。分析：如果沒有汽車的可能，是不會留意汽車經銷商的廣告的。客戶肯定不止看到一個經銷商的廣告，他可能要看很多車行。幫助你確定客戶的潛在購買時間

2、客戶：通過114查號臺查到的。分析：這是一個絕好的客戶，可能是一個馬上要購買的客戶

3、客戶：我路過看到的（非汽車城周邊）,你們的車真漂亮分析：應盡量留下客戶的聯系方式，詢問購買時間及車型。他可能不是一個馬上要買車的客戶，但買車已在計劃之中

4、客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看分析：要知道他朋友的名字和車價，按流程操作，這是一個很容易成交的客戶

5、客戶：我住附近，所以來看看。分析：是一個很現實和理性的客戶，他可能不完全在乎價格，還考慮售后維修等服務精選課件銷售：您買車是想準備做什么用？

1、客戶：我只是隨便看看分析：一種流行的回答方式，銷售必須進一步挖掘客戶深藏的動機，否則不容易成交

2、客戶：為了上下班代步，方便，應該有車了分析：也是一個常見的回答，尤其是年輕人，他們比較興奮、激動，要改善自己的地位，也許在和朋友的車做比較，他們不一定要便宜，要注意發掘他們身邊朋友的車子的情況。他們更注重汽車外表透露出的含義，比如，時尚、流行、品位

3、客戶：我的車舊了，想換一部分析：這種客戶暫時還不多，要注意展示新車比在用車具有更多的優點

4、客戶：我有車了，但還想買一部給家人。分析：這個客戶還沒確定，他現在還不需要，而且家人是否同意也還不確定。但大幅的降價有可能讓客戶動心需求分析——案例精選課件1、開放式提問——打開話題2、封閉式提問——引導話題提問練習，使用封閉式提問

一個年輕女子，裸體睡在陽臺上，身邊放著一個。。。。。。需求分析——提問技巧提問的種類精選課件Who 何人

What 何物

Where

何地

When 何時

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H需求分析——提問技巧精選課件開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對方不察覺的情況下影響談話

讓對方相信他自己在主導談話

鼓勵對方參與，制造和諧氣氛

很快了解對方的想法

可用來鎖定對方的意圖

可用來確認所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時間

要求客戶的參與

有走題的危險

需問更多問題才能了解對方情況

用的不得當容易自以為是得到不正確的結論

容易制造負面氣氛

方便不肯合作的人

精選課件三個注意點1、問題必須有邏輯性；不要超過3個問題連續的2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；3、必須有要有傾訴的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；精選課件切入交談的三個信號1、伸手打開車門上車2、目光在店內尋找人員3、靠窗探望車內精選課件

商品介紹是向客戶全方位展示帝豪產品特性和優勢的最好時機，也是讓其認識帝豪產品價值的關鍵，同時也在幫助客戶了解這輛車是如何滿足其需求的，加速其購買的決心。優秀的介紹也能為價格商談占據先機。目標通過全方位情景介紹展現帝豪產品的特點，為促成交易奠定基礎。解決客戶對于產品及服務的問題和困惑，來進一步滿足客戶的購買需求。設定購車標準關鍵動作·針對客戶需求，用N-FBI介紹法結合顧客需求對車輛進行重點介紹·將產品的價值傳遞給客戶，樹立客戶對產品的信心。作業流程·需求分析·六方位介紹·異議處理·車型確定·試乘試駕

商品介紹執行要點·N—FBI介紹法·洽談桌旁說明要點·六方位繞車介紹法·展車介紹要點·競爭品牌比較原則產品介紹精選課件產品介紹話術技巧牢記FABEI策略熟練FABEI的策略F——feature；A——advantage；B——benefit精選課件透徹掌握FAB的說法特征：你的產品或服務的事實，數據和信息優點：你的產品或服務是如何使用及如何幫助客戶利益：你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求證據:沖擊：精選課件FAB句法舉例帝豪的外觀造型時尚，大氣，穩重豪華，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像我們這款帝豪內外兼修的車型，能體現品味的絕對只有您一個人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優點，然后接著是帶來的好處及感受精選課件選購一輛家用轎車的6大標準1、是否有夠檔次的品牌血統2、是否有夠時尚的外形設計3、是否有夠放心的安全保障4、是否有夠舒適的駕乘空間5、是否有夠豐富的儲物空間6、是否有夠強勁的動力系統精選課件F（A）B（E）I六方位繞車介紹FBI介紹法F：Feature——特性(優勢)

B:Benefit——利益

E:證據I：Impact——沖擊（個人切身的利益）產品介紹時，把產品特性與顧客的切身利益相結合，再通過向客戶描述，客戶的思緒帶入到高度購買意愿的特定情境下，讓用戶對產品特性與客戶利益產生強烈的沖擊力感受！車前方、45°發動機艙駕駛座車后座車后方車側方精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、帝豪logo◆高端品牌帝豪LOGO屬性：1、盾，堅固銳氣寶石高貴雍容睿智的紅寶石象征在激情中創造的智慧，堅毅的黑寶石具有在沉默中超越的能量2、6塊寶石代表帝豪團隊精神、學習精神、創新精神、拼搏精神、實事求是精神、精益求精精神。在華貴的金色輪廓勾勒下，紅黑金共同奏響財富與權貴，堅毅與智慧，品質與激情的華美篇章。◆新穎的LOGO帝豪品牌令人耳目一新，全新感受品牌之安全內涵與尊重生命價值至高無上的詮釋◆開這個品牌的車安全、舒適、豪華、穩健，充滿駕馭感的力量澎涌而至，走到哪您身份地位自然提升，成為眾人欲效法的對象。提高您的知名度，成為最有吸引力的成功者，領導一群有影響力的先行者2.盾形進氣格柵◆盾牌造型華貴、大氣、時尚◆鎧甲形狀◆寬幅進氣口◆居中結合帝豪LOGO標更加突顯整車的優質感◆鎧甲帶給人安全與信任感◆確保充足的進氣量◆瞬間降低水箱溫度，確保發動機永保在最佳狀況。◆造型優美，功能性強，讓您享受豪華車的一級視覺感受一、車前方、45°精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3.菱形晶鉆組合大燈◆法國法雷奧品牌供應商（奧迪、豐田皇冠供應商）◆

LED轉向燈配置◆智能感應自動調節◆自動尋車燈與燈光延時伴我回家◆高度可調節◆

3倍亮度，遇弱則強，遇強更強，10倍壽命但只要一半耗電大燈可依四周環境的明亮度而智能感應◆自動尋車功能方便客戶在夜間及時的尋找到自己的愛車◆燈光延時功能方便車主在夜間停車回家◆中級車的價格享受高級車的配備價值。設想在雷雨交加的夜晚，四處黑暗，突然有兩道白光伴您回家會不會更感安全和溫馨？而在車輛眾多的停車場，不費力輕松的就找到自己的愛車會不會覺得很得意呢？4.大型吸震式前保險杠◆大型吸震式保險杠，◆內置防撞鋼梁◆有效吸取碰撞能量，將損失降到最小◆整體包覆式設計，保險杠內有高強度防撞鋼梁，結合前方、兩側的吸能區，安全有保障◆萬物有價生命無價，安全是回家唯一的路讓您安全、省時又省錢一、車前方、45°精選課件二、引擎室介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、發動機◆全新GETEC-γ系列4缸1.8升16氣門雙頂置凸輪軸全鋁發動機GETEC：(G=Geely=GreenE=Engine=EfficientTec=Technology簡稱：綠色環保高科技高效能發動機◆最大輸出功率高達139Hp，最大扭矩175N.m。國際領先的高升功率（57.2KW/L）。擁有四個第一：1、國內第一款采用CVVT技術的發動機——功率高，動力強。2、國內第一款采用全鋁缸體的發動機——車身輕、油耗低。3、國內第一款采用塑料進氣歧管的發動機——燃油好、動力強、排放好。4、采用分體式曲軸箱，整體式主軸承蓋技術——噪音小、剛性高◆實現量產的唯一一款國產發動機，體現“中國智慧、世界品質”。享受中國人造中國車完美結晶的創造體，讓您行駛旅途中，不論急速或長途行駛（如同馬拉松）車里的心臟（發動機）永遠充滿活力、激情、耐磨、耐操，使您以最少的花費獲得最大限度的自由方便和高品質效果2、全新調教CVVT技術◆智能連續可變進氣正時系統，根據發動機不同運行狀態，調整氣門進氣角度，提供充足可供燃燒氣體有效提高燃料利用率，在保證高效動力輸出的同時減少廢氣排放（達到歐IV排放標準）◆動力性、經濟性、環保性均有傲人表現，讓您的駕乘輕松自如。電噴系統采用美國德爾福公司MT80版本國際領先的塑料進氣歧管設計，有效降低了進氣阻力，加大進氣量，減小了動力損耗◆吉利CVVT發動機最大功率超過合資品牌的伊蘭特CVVT、凱越TWIN-TEC、新寶來SMFI，其發動機各項技術指標帶給我們的利益是是大大地提高10%的中低速端扭矩，提高8%的高速端功率，燃油經濟性提高5%，在限定Nox排放量的基礎上HC排放最大可減少25%，真正達到最安全最環保最節能的一部世界車精選課件二、引擎室介紹重點F：特性B：利益I：沖擊5、CAN-BUS總線技術是控制器局域網總線技術的簡稱◆是高度密集的數據傳導和高精確性。◆極強的抗干擾和糾錯能力◆應用在EC718車型中有一條500kbps高速CAN-BUS總線，主要節點有：1、EMS（發動機管理系統）2、ABS（防抱死系統）3、BCM（車身控制器）4、ICU（組合儀表）5、ACU（安全氣囊控制器）其最早被用于飛機的通訊聯絡上，歐洲最早用在汽車上，用于各種傳感器數據的傳遞，它可減少了車體內線束和控制器的接口數量，避免了過多線束存在的相互干涉磨損等隱患，降低電器系統故障發生率◆當車輛發生嚴重碰撞時CANBUS偵測到信息反饋能在第一時間達成發動機斷油，解開四車門，安全氣囊也瞬間發生作用，將您人身安全、財產損失達到受損最小程度，以目前中級車的配置而言帝豪汽車是接近C級車的配備而賣B級車的價格，行車、養車之間大大降低成本，真正達到物美價廉、物超所值的階段6、碰撞斷油解鎖◆基于CAN總線的設計理念使得整車的電子模塊間的信息交互更加深入，實現眾多系統功能◆安全氣囊模塊探測到碰撞后，將信息告知發動機模塊去斷油，同時告知BCM模塊去解開車門鎖，使得整車的安全性有了明顯的提高精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、動感腰線鋒銳刀肩線極致美腹線◆動感腰線貫穿始終，一氣呵成鋒銳刀肩線流暢利落，如鋒銳刀刻鋒，肉態溫潤感曲面極致美腹線，浮雕式的勾削，凸顯優質健美身材空氣動力學設計,降低風阻、風切聲◆側面深斧式曲面◆動感腰線、鋒銳刀肩線、極致美腹線，三線組合呈現，如同寶劍鋒自磨礪出，蓄勢待發，大氣磅礴之際又不失流水般溫柔體現。◆整車流線設計兼具降低風阻、風切聲的超完美曲線架構而成的，超標準線條，讓您的愛車在眾多車種中脫穎而出、一動世界為之而動，不動令人心動，動靜皆美。7、鍍鉻提拉式門把手◆提拉式開啟更便利◆鍍鉻材質的門把手，突顯亮麗、尊貴的感覺◆鍍鉻是高級豪華車的設計元素◆提拉式設計，手感更舒服，開啟更省力◆提拉式門把手設計可防止開門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風險三、車側方精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、激光焊接高強度吸能車身◆全車焊點共4756點◆激光點焊高強度吸能式車身，加上全車防撞鋼梁,能在碰撞發生時有效吸收碰撞能量，并將其分散至車身各部位骨架，能有效地減少駕駛室的變形程度，保護座艙空間，從而減少乘員在碰撞中所受的傷害，碰撞測試達到五星標準。◆◆您駕駛中面臨的各種緊急狀況，不論來自正面、后面、側面、45度角方向，急停急剎的各種有可能產生的危險狀況，經由帝豪打造如銅墻鐵壁般的車身，全力保護您，將您人身、財產之傷害損失降至最低或消除于無形5、高強度“Y”型四門防撞鋼梁◆高強度四門防撞鋼梁◆采用深斧式曲面設計有效降低風阻，符合空氣動力學原理，美觀實用又不失剛猛之風。三、車側方精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊2、16寸鋁合金輪轂；215/55R16輪胎，（五輻EC718-RV專用）◆六輻飛翼鋁合金輪轂設計，◆同級別最大尺寸輻射層輪胎（印尼佳通輪胎）◆高檔轎車風格的優質合格原廠鋁合金輪轂，最新歐洲設計飛翼風格造型，美觀大方、領先潮流。◆鋁合金輪轂，一次鍛壓成型，剛性強，重量輕，散熱快，清洗方便，耐用省油。◆同級領先的輪胎尺寸帶來良好的抓地力、排水性和安全性，更提高通溫散熱性◆同級領先的輪胎尺寸與六輻飛翼鋁合金輪轂，帶來您良好操控性能，輪胎抓地力、排水性和高速行駛的安全性、舒適性、寧靜性，讓您享受開車的樂趣。、博世8.1版本ABS/EBD◆德國博世8.1版本ABS\EBD時速100公里剎車距離40米，時速80公里剎車距離24米配備了博世最先進8.1版本的ABS，EBD系統，前通風盤式，后盤式剎車，帶給您收放自如的感受。◆提拉式門把手設計可防止開門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風險三、車側方精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、尾部造型◆雙V造型設計空氣動力學原理與工程美學設計的完美結合◆鍍鉻飾條將后備箱黃金分割◆尾部時尚、動感，彰顯豪華尊貴與前臉盾型元素相呼應，無論從車后方、車側方觀之，整體尾部造型圓潤飽滿與車身渾然一體，空氣動力學與美學設計的完美結合，急速或怠速行駛中，除了安全舒適外還多了操控性的完美表現◆無論遠觀、近看、左看、右看皆有與眾不同，標新立異的驚艷的看法、想法、說法出現，讓您車一開出來立即吸引眾人注目的眼光2.高位LED剎車燈◆15個LED燈泡組合而成（尾燈最佳組合為15-17個燈）◆跟尾燈、剎車燈相呼應，最佳15個LED燈組合符合后車警戒最佳視覺效果，預警作用明顯突出，減少后車追尾撞擊事故的發生◆隨時提醒后面來車，保持距離以策安全的最佳視覺效果，減少您無謂財產損失與人員的傷害四、車后方精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、尾燈◆立體式LED復合尾燈◆緊急剎車報警功能◆LED燈3倍亮度、10倍壽命、一半耗電◆LED警示尾燈造型優雅美觀，安全性能強，點亮快，高能低耗，使用壽命長，菱形立體式倒車燈轉向燈造型與前大燈遙相呼應，與后尾箱金屬裝飾條、車身劍型腰線、鋒銳刀肩線自然承接，完美結合；另有緊急剎車報警功能（因緊急剎車而速度快速降低時，所有轉向燈被激活閃爍；若車輛速度快速降低結束，危險報警閃光器功能解除，增加行車的安全性，避免追尾）◆踩急剎時提前預警，讓后方能第一時間發現左右尾燈配合高位剎車燈，能形成安全金三角警示燈系列，最大限度避免追尾產生4、大型吸能式后保險杠◆內置防撞鋼梁◆外型大氣，造型帥氣，實用的大型吸能式后保險杠◆高強度防撞鋼梁，加上吸能式大型后保險杠，有效緩沖撞擊力,避免直接傷害，車身本身減少損失。◆多一重保護，多一份安全，您的生命安全超越一切。帝豪汽車造車精神先考慮安全無疑慮時再考慮其他的效果，不惜成本，打造出最安全的好車四、車后方精選課件四、車后方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、操控與懸掛◆前懸架為麥弗遜式獨立懸架◆后懸架為扭梁式（復合式）獨立懸架◆前懸架：采用麥弗遜獨立懸架并設橫向穩定裝置，使懸架側傾角剛度較大，這種懸架占用橫向空間較小，結構簡單、緊湊；目前絕大部分中級車的前懸架都采用麥弗遜式獨立懸架◆后懸架主要承載件及運動件，可承受扭轉力，增強后懸架裝置抗側傾能力和整車的抗點頭能力，4輪獨立懸架以提高路感、操控性，同時達到減震降噪的目的。◆當您行車至顛簸路線上時不會因某一方的不平路面而使您坐得不舒服，坐立難安的，甚者您上街買的生雞蛋因獨立懸掛的功能產生效應而不致于碰裂破損，真正地體現第三度生活空間的舒適性4、爆胎監測與安全控制系統（BMBS)◆爆胎檢測與安全控制系統能夠在突發爆胎或快速泄氣等災難性事件時做出及時反應◆BMBS技術以先進的片上系統和高精度傳感器隨時監測輪胎狀態，以智能控制系統實施行車干預，化解爆胎危險，保障行車安全◆全球首創的BMBS系統為您在危機時刻保駕護航，確保您的愛車和無價的生命萬無一失！精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊6、遠程多功能遙控器◆遙控開關車門◆遙控關閉車窗◆遙控開啟后行李箱◆4個車門，發動機艙蓋，后行李箱未蓋妥提醒功能◆防盜功能◆尋車功能◆藉由小小的一把鑰匙整合全車車門、車窗、后行李箱的遙控開啟兼具防盜防搶功能，使用高科技帶來的便利性，更使得人車生活結合一體，更具人性化的操作◆多功能多樣化的操控性，無論您在白天、黑夜、大太陽底下、傾盆大雨中，上班途中、接送小孩、上街購物，上車、下車、停車、尋車、防盜等都讓您有隨心所欲、自由自在的品鑒“行”的優質生活7、鍍鉻尾飾條◆塑造立體車尾◆增加視覺安全效果◆突顯雍容華麗之氣質◆剛毅的線條橫貫車尾，勾勒出車尾的立體感，多處采用鍍鉻工藝，彰顯豪華車氣質◆增加了整體的統一協調美感，使整個尾部更加時尚、成熟與尊貴◆這么多鍍鉻運用的區域成本可不低,但價格還是那么經濟實惠?!真正地讓您體會出帝豪EC718真的物超所值。四、車后方精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、后窗遮陽簾◆尊貴私人隱秘空間◆隔熱效果◆抗拒輻射◆高雅裝飾突顯豪華內裝◆高檔車的配置，增添高雅溫馨的感覺◆有效阻擋陽光射入造成車內高溫，減少冷氣使用，節約油耗，提高經濟性◆采用防輻射材料，讓你避免曬傷與遠離輻射傷害◆高檔車的配置，可以收放陽光直射，溫馨有情調。適合各種長短途旅行，旅程中如同置身于自家辦公室中。4.后座可調節頭枕◆高度可調節，頸椎保護功能，更多安全更多呵護◆在車輛遭到后部撞擊時，慣性定律頭部會快速向前向后移動，這時頭枕會最大限度的防止頭部猛烈后仰，最大化的保護頭部和頸部安全◆關懷在細微處是帝豪汽車一貫的人性化生命安全的主張，保障您重要的頭部安全是我們首要之務，責無旁貸的責任五、車后座精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊5、后排座椅6/4分離可疊式座椅◆擴大儲物空間，增加容積。◆車輛行駛中后座乘員易取后行李箱之物品◆后排座椅6/4可分離折疊，增大儲物空間，大件物品也存取自如◆行駛中取物方便自如，不需熄火停車即能取得，大大提高了便利性◆開啟后備箱，無論橫豎都可以放進2套高爾夫球具，以上外出旅行、商務考察再多再大的行李物品也擺放得四平八穩五、車后座精選課件介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、外后視鏡◆LED（發光二極管）比普通燈泡更亮、更節能、壽命長，相應時間快◆電動調節+電熱除霜◆可折疊功能◆LED轉向燈更醒目警示，視野更廣，警示效果更明顯◆電動無級調節，使用更方便，調節角度更精準。◆電加熱除霜，防眩目功能保證雨天及雪天行車安全性◆豪華車才有的配備，這又是帝豪在細節方面的注重與安全設計的反映，實用的功能方便您的駕駛，視線無匿影、無死角、無障礙，增進您行車的安全感六、駕駛室2、車門人性化扶手、儲物空間◆車門人性化扶手◆組合集控按鍵◆多功能儲物空間◆扶手設計舒適體貼◆按鍵操作簡便帶夜光功能◆儲物空間大，專設獨特角度飲料擺放空間◆旅途中放松休息愜意；集控按鍵功能齊全操作便利，讓您操控自如；儲物空間布局合理，飲料放置單元獨特角度設計不容易因車身運動灑漏精選課件六、駕駛室介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、駕駛艙空間與儀表板◆寬敞舒適的駕駛室空間◆符合人體功學的舒適駕駛座椅，8方位調整方向◆駕駛者行“一下指”能操控前方儀表臺上的所有功能按鍵◆國際流行雙色調設計，采用國際現時最流行雙色調設計理念，上艙深色體現出精干和沉穩，下艙淺色營造出清新舒適的內部氛圍，雙色組合彰顯高貴典雅氣質◆超長2650mm軸距搭配4635×1789×1470外觀（長×寬×高）的車身尺寸，塑造出駕駛艙寬廣空間是游刃有余的◆寬敞空間：同級車最大的駕乘空間配上寬度舒適的座椅，圍繞四周眾多科技時尚的配備讓您暢享無限旅程◆安全的又一保障：上艙深色調還能有效吸收光線，減少反射，提升駕駛安全◆坐上駕駛艙宛若坐上飛機艙感覺立即涌上豪華、美觀、時尚是其代名詞；安全舒適娛樂是一大享受，更重要的人性化的各項操控，盡在眼前，尊重客戶不是喊口號，帝豪汽車實至名歸，把您服侍的方方面面皆照顧到位了2、中控儀表臺◆多瑙河藍色背景儀表臺◆電子多功能顯示器◆行車電腦◆藍色熒光黑色背景，配上淺色數字顯示，賞心悅目、清晰易讀，不會產生視覺疲勞。◆1、轉速表2、各項指示燈和警告燈（26項功能）3、里程表、小計里程表、檔位、倒車雷達、平均車速和可續行駛里程顯示4、燃油表、水溫表和四門狀態顯示5、車速表◆包括單程公里數、瞬時油耗、可續航公里數等◆亮度可根據需要調到最佳效果◆試想一下，馳騁在多瑙河的岸邊，您的愛車就像一位貼心的管家一樣，為您的駕駛保駕護航，不論您是短途長途駕駛，剎那間讓您倦感盡消，不如意、不開心的事拋之腦后，面對如此賞心悅目之景，讓您能百分百專注與駕駛座艙上，安全、舒適的走上您的人生之旅途。您還有什么好擔心的呢？好好享受一番吧！精選課件六、駕駛室介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、電子恒溫空調◆全自動電子恒溫空調◆自動感知車內溫度，無須駕乘者手動調節◆五大功能：冷氣、暖氣、除濕、除霧（霜）、空調◆讓駕乘者在旅途當中依據您的需求冷暖氣出風口有來自于儀表板兩側與中間式由地板傳來，讓您夏天時清涼無限，冬天溫暖全身更加舒適，同時電子顯示屏隨時讓您了解車內、外的溫度，體貼入微。4、影音導航◆DVD-GPS導航系統◆觸摸式多功能顯示屏，外觀大氣華麗，功能齊全，操作簡易，帶給您無限尊貴享受，即插即用式2G容量SD卡，使用方便。從此拒絕迷路，多彩生活隨心所欲◆我的女朋友想去西藏布達拉宮、老媽想去海南島、老爸想去承德避暑山莊，沒問題，DVD-GPS導航全部幫我搞定！不用看地圖不用問路，全天候24小時隨時待命，不怠工提供您全新路況，再搭配柔和音樂或激情搖滾樂和溫馨韓語偶像劇，讓您悠游行遍天下。溫馨提醒，不要忘記回家喔。精選課件三、作業流程四、執行要點二、關鍵動作一、目標使客戶對帝豪轎車有一個理性的體會和感性的認識。強化客戶對于帝豪品牌轎車各項功能的實際駕乘印象，增強購買信心。使客戶產生擁有這輛汽車的感覺，激發客戶的購買沖動，促成交易。試駕前的準備工作

；介紹試駕流程，請客戶熟悉車輛；客戶試乘，銷售顧問駕車，并介紹動力性能；客戶駕車，安全操作，根據試駕路線圖提醒前方路況，介紹操控及舒適性

試駕完畢后，填寫試駕意見表并進行答疑

；設計試車線路，有針對性地介紹動力、操控、舒適等特性。試乘試駕完畢后詢問其感受并答疑，引導客戶進入成交協議步驟。試乘試駕試乘試駕1.永遠做到先試乘在試駕2.還手把鑰匙3.試車前要做心理暗示精選課件試乘試駕標準行為試乘試駕前按試乘試駕路線圖解釋整個試駕過程，并說明試乘試駕安全注意事項請客戶出示駕證進行登記請客戶在試乘試駕協議書上簽字告知客戶試乘試駕完填寫意見表預熱，空調調節，光碟的選擇，收音機5個固定清晰頻道試乘試駕前全體試車人員帶上安全帶按正確的路線駕駛銷售顧問根據客戶需求進行動態介紹，避免過多的說明點明或暗示體驗的感受若客戶有危險駕車動作，及時提醒必要時可干預試乘試駕后立即引導客戶到洽談區填寫意見表中途簽單精選課件通過公平、透明和有效的價格談判，贏得客戶對帝豪產品的充分認識，增強對品牌、產品的信賴感。通過成交信號的把握和使用積極的成交技巧來促成交易，實現個人和公司銷售業績的提升。目標關鍵動作執行要點作業流程溫馨提示注意報價的統一性，不要不同的銷售顧問報出不同的價格，會讓客戶對你產生不誠信的感覺！·敏感的把握好成交時機。·進行價值而非價格協商。強調服務、保修的優勢·合理利用保險、精品添加等附加服務試乘試駕；詢問客戶的購買意向針對性的說服；確認客戶所購買車型確認保險，裝潢，貸款，牌照等代辦事宜根據客戶要求報價，與客戶就價格問題進行協商；達成共識，簽訂協議，并就交車時間和付款方式及其它事項作出說明.1、報價3、簽訂協議2、價格協商報價成交流程---技巧精選課件處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”處理技巧：顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”電話砍價應對技巧精選課件處理技巧：銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：電話砍價應對技巧“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下給您送點（車型、購車環節）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）精選課件“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”處理技巧：銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)電話砍價應對技巧“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環節）資料，再聊一下。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）精選課件進門砍價應對技巧

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”精選課件進門砍價應對技巧您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年。”“我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車？”應對話術精選課件中期問價“你看人家給我的報價是8.2萬。你可以給我多少？”“你的報價比人家高多了，你沒有誠意。”“如果你可以給我這個價，我就可以簽約了！”“您說的這個價格我還真做不了主，我當然是想做您的生意，所以只能請示經理了。不過，我現在也不敢去請他。”精選課件后期壓價“只要你答應這個價格，我現在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了。”“咱們都談了這么久了，你不會為了這5%的折扣不給丟了我這個大單吧？”

銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應對價格博弈的決戰時刻。在讓步為前提條件下堅守三個防線。今天嗎？帶錢了？決策人？“您這是最后一個問題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？”

“您今天就簽約嗎？”

“您自己決定就可以嗎？”

精選課件價格談判的原則準確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適的車”精選課件級別判定依據購買周期銷售三要素銷售流程購買信號準確把握價格商談的時機

時機精選課件充分的準備精選課件不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”……，

不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低可告知公開的“促銷活動”內容顧客如果沒有承諾當場簽單付款取得相對承諾精選課件“你價格合適，我今天就定下來。”確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經“設定購買標準”？顧客是否已經發出了“購買信號”？顧客如果承諾當場簽單付款取得相對承諾

只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！精選課件必須找到價格爭議的真正原因

最后疑問（Ending）時間（Time），金錢（Money）可以做決策的采購者（Decision，maker）。這是你最后一個問題了嗎？等客戶回答；如果這個問題解決了，你肯定現在就買嗎？等客戶回答；你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答；10多萬的車款，如此不小的數額，您一個人就可以決定了嗎？精選課件價格談判的技巧1、情感認同，問情原由

●假定成交，描繪美景2、率先發問，議價遞延

●步步為營，以小見大3、詮釋原因，轉缺為優

●匯總價值，清描淡寫4、既定思路，復述價構

●苦訴代價，渲染獲益5、堅持低價，吝嗇承諾

●施計妥協，冷靜果斷洽談技巧十招精選課件價格談判的技巧---報價初期談判技巧報價方案錯誤一：避免等額讓步￥250、￥250、￥250、￥250；錯誤二：避免在最后一步中讓價太高￥600、￥400、￥0、￥0；錯誤三：起步全讓光￥10000、￥0、￥0、￥0；錯誤四：先少后多￥100、￥200、￥300、￥400；合適的讓價：？？？？？？？？？精選課件價格談判技巧正確的報價方案和報價思路報價方案報價思路自己制定一些報價的方案……例如：現金+裝潢現金+油卡+贈品+2000獲得高配根據不同的客戶群體報價思路應該有針對性本人對客戶的了解客戶3種一、未詢價，不了解車（如東等地區）二、朋友、媒體、中間關系大概知道一些（外地）三、尋好價、看好車（啟海、金沙、市區、、）精選課件價格談判技巧報價思路一、未詢價，不了解車（如東等地區）二、朋友、媒體、中間關系大概知道一些（外地）三、尋好價、看好車（啟海、金沙、市區、、）精選課件抑制客戶還價欲望價格談判技巧—議價千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。”的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送精選課件價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產生僵局；說不定就能成交了；提升產品或者服務的價值感；（4S店的服務等）讓買主覺得贏得了談判價格談判技巧—議價精選課件準確成交簽單的時機

83簽單的時機的表現是什么？當客戶完全接受了你的推薦，認同你的觀點的時候；當客戶的主要疑問得到了圓滿解決的時候；當客戶沉默一段時間以后又活躍起來，但又沒有提出新的問題時；當客戶開始關心售后服務的具體內容時；當客戶咨詢有關保險問題的時候；當客戶咨詢有關上牌照問題的時候；當客戶開始了解銷售人員的成功客戶的時候；當明確提出了要有新的人需要征求意見的時候。精選課件這樣的時機一般會發生在什么時候？

84銷售的中途：比如，有可能在你介紹車的過程中，客戶表示贊同；有可能由于客戶自己比較熟悉該車款，主動要求說，你不用介紹了，只要價格合適就不用耽誤時間了。此時銷售人員一定要確認一下：“除了價格問題，有關該款車技術問題細節，如新的功能、顏色內飾等都沒有問題了嗎？只有該客戶明確說我都了解了，沒有問題了，這時，就是一個良好的嘗試簽約的時間商談，給客戶心理上創造一個氣氛：有關車的價位應該是一個嚴肅的事情。然后開始回應客戶的價格問題。這就是中途簽約。銷售結束后：銷售過程比較順利，銷售人員與客戶的溝通比較平穩地發展的階段。在銷售人員正式介紹完以后，確認并獲得了客戶的認可后的一個必然的結局，那就是詢問客戶是否現在確定車的顏色、內飾、選配件等，這就是最終簽約。精選課件六種簽約方法

85方法內容利益匯總法總結所有產品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽單。要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確。T字型法在紙上畫一個大的T字形。在左邊寫準客戶同意了的利益，右邊寫準客戶猶豫的原因。對比兩邊。引導進展：我們是否可以開始收集企業資料。前提條件法（給客戶壓力）提出一個特別的優惠條件，以獲得進展。如果您今天就可以決定，我爭取讓公司送給你一套CD機。要點：配合公司的銷售戰略。價值成本法寫出這個產品對于客戶的價值。至少寫5個方面，并運用理性分析。寫出這個產品的價格體系。詢問法強調需求—利益問題獲得進展。要點：需求－利益問題的涉及一定要有非常強的針對性。（喜歡CK-1)肯定法永遠說：是的；之后，要給出簡短的補充。要點：向簽單引導。精選課件留下機會客戶離店的三個關鍵話術FBO提供反饋的好意(Feedback)提供難得機會的好意(Benefit)征求客戶同意無論如何給一個最后機會(Opportunity)Feedback就是及時反饋，通過總結銷售過程中的對話發現客戶最關心的問題，然后整理資料，提供完整的說明和解釋，一般客戶會答應的，心理的感覺也會比較良好。Benefit就是給客戶的好處，一般顯示我們這些好處都是提供給已經成交的客戶的，但是，由于這個客戶來了多次，所以也可以享受好處，一般人都不會拒絕好處。最后一個Opportunity的意思就是機會。邀請客戶無論在哪里采購都要給我留一個機會，也許可以在最后失去客戶的關鍵時刻挽回這個客戶，只要客戶真的打回了電話，那么基本上是可以挽回的。精選課件話術分解您對我的介紹滿意嗎？其實我自己并不滿意，比如，在您問到有關加速性能的時候，我回答的并不是特別好；（要求獲得反饋）要不我收集一些相關的資料，下周給你提供可以嗎？（表明愿意提供服務，即提供好處）如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫一遍手機號碼吧，您方便給一張您的名片我嗎。（希望獲得機會）精選課件88普通汽車銷售員與有自我追求的銷售員的工作內容有哪些差別呢？普通汽車銷售員有自我追求的汽車銷售員接待客戶，熱情，耐心地向客戶介紹產品

接待客戶，熱情，耐心地向客戶介紹產品

了解客戶的需求

了解客戶的需求

為客戶做好服務

為客戶做好服務

完成經理下達的銷售指標

完成經理下達的銷售指標

收集關于汽車的知識和行業數據

收集關于當地市場的消費數據了解競爭對手的動作

了解他們的優勢以及劣勢熟練掌握銷售流程

熟練掌握相關的銷售技能

精選課件89【例】有效的提問試探動機：銷售人員：“您怎么知道我們展廳的？”客戶：“我看了你們的電視廣告。”分析：是啊，如果沒有購買汽車的可能，是不會留意汽車經銷商的廣告的。這個問題可以幫助你確定客戶的潛在購買時間。客戶：“我在報紙上看到你們的廣告。”分析：那么，這個客戶肯定布置看到一個汽車經銷商的廣告，所以他肯定還在觀望中，可能要看許多個車行，也許我們就不是第一個他訪問的車行。客戶：“我從電話簿上找到你們的。”分析：這是一個絕對好的客戶，在電話簿上尋找經銷商，而且是按照名字來找的，有可能是一個很快就要購買的客戶。客戶：“我路過此處，看你們有這么多車，真漂亮。”分析：應該盡量留下這個客戶的聯系方式，因為他肯定不是一個最近就要買車的人，但是，卻肯定是一個已經計劃好，等過了一段時間就要買車的客戶。精選課件90客戶：“有朋友推薦我來的，說你們這里不錯。”分析：如果銷售人員正確處理一切后續流程的話，這是一個很容易成交的客戶。客戶：“我看見有人的車是從你們這里買的，所以來看看。”分析：肯定是到處比較的客戶。既然他開始留心其他人的車是在哪里購買的，那么這說明他是一個認真的客戶。但是，肯定會多家比較的。客戶：“我租過的一輛車就是這個款式，很不錯的車，所以我來看看。”分析：一個好的潛在客戶。他已經了解了對車的需求，而且，有意識要自己擁有一輛了。只要了解清楚他為什么租用車，以及租用