小區(qū)營銷方案及流程一、小區(qū)營銷的重要性二、小區(qū)營銷人員的基本要求三、小區(qū)營銷人員的技能要求四、如何對小區(qū)進行開發(fā)五、小區(qū)營銷話術樣板六、小區(qū)營銷銷售技巧七、小區(qū)營銷常見問題與處理原則.一、 小區(qū)營銷的重要性小區(qū)營銷能夠做到零距離、一對一地接觸客戶，容易建立信任感，有充分的時間對客戶進行銷售行為。前期工作也證明了小區(qū)營銷是行之有效的開發(fā)市場手段之一。二、小區(qū)營銷人員的基本要求1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營銷的技能要求WORD文檔交流！ 2.1、了解公司現在代理的產品及其公司的背景2、產品交易規(guī)則名稱時間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀24小萬分無限（現貨白T+012.515kg/手時之8制銀）品今黃金24小萬分10盎司/無限（現貨黃T+020-50時之4.5手制金）品今白銀24小萬分10-50kg/無限（現貨白T+020-50時之7手制銀）3、與其它投資產品比較比較項目 時間 模式 杠桿比例 傭金 交易單位 漲跌幅度 備注天通銀（現貨白銀）現貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開戶流程收集客戶資料----開設模擬賬戶----簽署開戶合同----獲取交易賬號----開通網銀----辦理三方存管----簽署確認----辦理首次入金----激活交易賬戶----正式進行交易四、如何對小區(qū)進行開發(fā)小區(qū)營銷不是簡單地放幾個人去碰運氣，而是系統(tǒng)地分析目標小區(qū)，有針對性地拿出具體實施方案。1、對小區(qū)進行調查，建立檔案，評估價值，確定進入方式2、物業(yè)管理公關，爭取以較低成本進駐。WORD文檔交流！ 3.3、前期準備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳5、預約、確認6、公司接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對以上步驟細化。1、對小區(qū)進行調查，建立檔案，評估價值，確定進入方式。1）、首先對小區(qū)進行摸底調查，避免做無用功。一個好的小區(qū)至少應該具備以下一些條件：1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高3、具有相對集中的活動場所4、最好是單位集體商品房信息收集（信息收集樣本）：地點 入住情況 小區(qū)面積、戶數 經濟情況 備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務人員負責本區(qū)域信息收集B、團隊領導負責督辦，對各區(qū)域的信息收集情況進行查看。小區(qū)分類：WORD文檔交流！ 4.對收集的信息進行評估和分類。小區(qū)的性質決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間互相比較熟悉，宣傳的重點是口碑宣傳。信息容易傳播，容易樹立品牌形象。多為大型國有企業(yè)、銀行、學校、 醫(yī)院、政府建設的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費為主，有投資意識，但投資的緊迫性不足，對投資收益和安全非常關注，互相之間存在攀比情況。對我們開展業(yè)務非常有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關系比封閉，開發(fā)要點在于戶外宣傳持久，開發(fā)時間長。已經入住的小區(qū)和新開發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶經濟實力比較強。這些客戶，對于投資有興趣，有風險承受能務，對投資收益很關注。是我們的目標客戶群。2）確定進入方式單獨進入進行宣傳方式與其它單位合作進入宣傳方式，例如報紙等。2、物業(yè)管理公關，爭取以較低成本進駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，單獨公關，通過小惠方式，建立個人聯(lián)系，爭取用低代價進入。可以贊助一些公益的宣傳，例如在小區(qū)宣傳欄、告示欄、指示牌入手。3、前期準備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、 X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網卡，WORD文檔交流！ 5.促銷物品車輛：主要用于運送物料。人員：三人為一組，負責一個區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳（１）選址：正式進入小區(qū)，一般選擇人流量比較大，或交通要道。（２）場地布置：整潔、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。（３）接待與介紹A、人員準備：每個點安排３人一組。統(tǒng)一著裝，有商務禮儀，禮貌用語。介紹產品要專業(yè)，抓住重點，對不同的人用不同的方式。學會使用PABE方法（優(yōu)勢、特點、利益、證據）小區(qū)工作時間：小區(qū)活動時間呈現兩極化，最佳時段為：6:00-9:301６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30）B、主動出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細了解公司的情況，增強客戶對本次駐點營銷的信任度，從而愿意在駐點進行更加詳盡的詢問，提高營銷的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點固定地方由客戶自由索取和有２人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁同時進行的方式。發(fā)放折頁是可以以口頭的形式向客戶作簡單介紹，對于有興趣的客戶則直接引導客戶至駐點位置，與客戶進行更深入的接觸。C、現場演示。現場演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點提供我們網上交易系統(tǒng)給現場WORD文檔交流！ 6.的客戶進行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優(yōu)惠措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢，主要包括： 24小時委托下單、免費分析建議服務等，以更大程度上方便客戶對我們有深入的了解，加強客戶的信心。D、現場咨詢：提供客戶現場咨詢能夠最大程度的活躍駐點的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點的營銷人員要耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有紙質記錄。E、填寫客戶意向調查表：對于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調查表，這樣就有機會讓客戶留下姓名、電話等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊。而針對興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢和一些增值服務以及活動的優(yōu)惠措施，用專業(yè)的話術打動客戶，盡最大可能爭取客戶確定開戶，實現營銷成功。５、預約、確認對于意向客戶，要及時跟進，用誠意和專業(yè)打動客戶。保持聯(lián)系。6、公司接待小區(qū)業(yè)務人員把第一步的工作做到位了，客戶也來到公司了，公司行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動關鍵點在于小區(qū)活動精神貴在持之以恒；小區(qū)活動需要體現專業(yè)性、職業(yè)化；WORD文檔交流！ 7.小區(qū)活動注意每個人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；小區(qū)活動推薦金融產品相對于吸收新客戶成功率較高。業(yè)務人員要根據本身的特點，捶練不同的業(yè)務能力，善于與人溝通的，善于客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個人都能找準自己的業(yè)務能力定位。五、小區(qū)營銷話術樣板（略）六、小區(qū)營銷銷售技巧１、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。２、提出問題：要明確問題，了解對方的需要。對方解釋，然后尋求更詳細的信息，以制定客戶計劃。A、明確性問題：明確性問題—以封閉式的問題獲得事實、信息或數據，應該是WORD文檔交流！ 8.容易回答的。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項投資呢？”“您目前都有做哪些投資？”B、分析型問題—開放式的問題用于探查需要、問題、關心點或價值等一般信息。例：“做投資，您認為最重要的是什么？”“針對目前股票市場的狀況，您準備如何規(guī)避風險？”C、引導性問題—用來發(fā)現潛在需求或發(fā)展新需求的明確性問題。例：“XX先生，經過介紹，您是否也覺得黃金的確要比股票好做了？“李總，如果您準備好投資的話，您是選擇投資20萬還是50萬？”D、評價性問題—當你想要客戶作出比較，選擇或排名時使用的明確性問題。例：“王總，您看像我這樣為您服務，你是否覺得滿意？”“劉總，你覺得天通金跟黃金TD相比，是不是更具有優(yōu)勢呀？”３、聽取客戶需求：客戶對介紹情況的接受度，對產品提出的異議，一定要多聽客戶的話，從中了解客戶的真實想法。有效傾聽的原則：不要打斷人講話 針對聽到的內容而不是講話者本人 不要急于下結論設身處地為他人著想 使用鼓勵性的詞語和肢體語言 提問努力做到不發(fā)火 避免使用情緒言語（應該、絕對 ） 復述引導七、小區(qū)營銷常見問題與處理原則在駐點過程中，一定會遇到客戶提出的各種問題，在處理客戶提問的時候，遵徇以下的