第第頁“大”銀行如何做好“小”生意摘要：我國商業銀行進入2016年以來，對公業務等“大”生意增長乏力，而住房信貸、消費信貸等圍繞零售信貸的“小”生意卻呈現快速發展態勢。這當中既有機遇也有隱患。本文從商業銀行如何做好零售金融、面向中小企業的供應鏈金融等相對小業務入手，分析了以往商業銀行布局中的短板，并對銀行未來如何從中發掘發展機會提出了針對性建議。

關鍵詞：商業銀行零售信貸供應鏈金融

根據人民銀行和銀監會公布的2016年上半年銀行業情況，新增貸款主要集中在住房信貸和個人消費貸款（含信用卡）領域，而對公業務增長緩慢。這表明銀行的“大”生意越發難做，但圍繞著零售信貸的“小”生意卻出現井噴態勢。

一、“小生意”的隱患

盡管增長迅猛，但“小”生意也存在諸多的隱患。一是與銀行的信貸政策相關，銀行的產品試錯周期比較長，很難在短期內作出判斷；二是資金錯配問題明顯，由于去年以來銀行業的自營存款不增反降，目前實際是以高價借款去匹配長期貸款的經營模式，而當前首套房貸款利率是4.48%，如果借入資金成本提高，其市場風險、利率風險可想而知；三是國內國際的經濟金融環境更加復雜，大宗商品和房地產都存在諸多不確性，從而導致價格波動，疊加目前住房貸款相對低的利率，套利的道德風險也在加大。

二、商業銀行在關鍵領域已失去的機會

近些年，銀行業在多元化經營中做出了許多有益的探索，包括目前正在試點的投貸聯動，然而在一些關鍵的業務領域卻已失去競爭先機。

其一，供應鏈金融起步早但實質性效果不明顯。銀行在供應鏈金融方面起步最早，最突出的是票據業務和國內保理業務，一度業務規模與利潤均增長迅速。其中票據業務超常規增長，使不少互聯網平臺卷入其中，造成了一些風險。

目前我國供應鏈金融發展模式中，核心龍頭企業依托自身的產業優勢地位，通過其對上下游企業現金流、進銷存、合同訂單等信息的掌控，依托自己資金平臺或合作金融機構對上下游企業提供金融服務的模式，京東等電商正是典型。

目前我國中小企業B2B電商交易規模持續增加，2015年，B2B電商交易規模7.2萬億元，同比增長了17.1%；規模以上B2B市場交易為4.6萬億元，同比增長了14.5%，預計2018年將突破10萬億元。中小企業在供應鏈兩端也具有較高重要性，一方面，隨著B2B電商的普及，中小企業的交易規模逐漸增大，2015年占比已經達到整個市場的61%，對產業經濟的影響已經超過核心企業；另一方面，互聯網的快速發展逐步整合各個生產環節，上下游兩端企業的經營狀況勢必會影響核心企業的發展。

其二，盡管銀行擁有許多重要信息，但是征信體系建設仍有欠缺。在零售信貸業務的產品推廣中，小額授信業務在既有模式下成本和收益很難平衡，因此多數銀行不太重視。隨著阿里巴巴、騰訊等公司用大數據、云平臺來建立征信體系，這項業務與交易相結合覆蓋了中低檔消費群體時，一些銀行由于沒有相應的客戶評價體系，就購買阿里巴巴螞蟻金服的征信信息，也有銀行購買騰訊公司的征信內容，再結合自身掌握的信息開展無擔保授信業務。這是值得反思的問題，也是銀行本應該且能做好的問題。銀行業擁有全部代發工資數據，客戶的現金進出數據，同時可以得到工商管理數據、企業或個人稅務數據，結合銀行保存多年的客戶交易數據，建立一個優于互聯網公司的征信平臺并非高不可攀。

其三，缺乏對交易入口的有效介入，支付清算業務有被邊緣化的可能。在美國，沒有“互聯網金融”這個概念，只有Fintech（金融科技）一詞，主要指互聯網公司或者高科技公司利用云計算、大數據、移動互聯等新興技術開展的低門檻金融服務；這些服務和銀行所提供的金融服務及金融產品是互為補充，不是顛覆關系。而在我國，互聯網公司及第三方平臺已經擁有大部分的交易場景入口，在移動支付結算方面，其攻城掠地能力遠勝過中國銀聯，市場占有率已經領先，而且移動互聯交易以三倍的速度增長，這些交易所帶來的結算資金的沉淀，已經使銀行的基本結算存款大幅度下降。據最新的報道和數據，以阿里巴巴、京東、蘇寧為代表的互聯網公司的交易清算業務也已形成較為先進的產業鏈。隨著傳統交易的萎縮，留給銀行的時間確實不多了。

其四，盲目跟風，失去自身特色。近幾年，銀行對于網點建設方面的做法值得商榷。例如，大辦社區銀行、小微支行；有些大銀行在市中心區域花費巨資建立自助銀行，有的還引入機器人作為大堂經理，看似緊跟時代步伐。但就我國國情來看，城市中像美國那樣的社區很少，現在所建的小區銀行并非真正的社區銀行；營業場所盲目跟隨互聯網金融的結果是，吸引眼球卻沒有帶來客流。冷冰冰的高科技設備不會拉近反而會拉開銀行與客戶的距離。所更重要的是營造溫馨社交氛圍的理念讓客戶在銀行網點覺得更舒適，在愉悅的環境中滿足金融需求，讓客戶在最合適的場景下選擇最合適的服務渠道，同時對于客戶需求的響應恰到好處。

其五，習慣性思維阻礙探索和創新。以往中國經濟高速發展時期，銀行業務發展迅速。然而現在的情況變了，最主要是以做大規模的拉存款和放貸款的方法失靈了。面對經濟和金融環境的現實，許多分行缺少探索和創新的思維，也許目前還能有所成效，但邊際收益是遞減的。

三、挑戰與機遇――突破“小”生意

在分析目前銀行業的狀態后，也需要進一步分析國際政治和經濟環境的變化給中國經濟和金融帶來的挑戰和機遇。“大”業務要跟蹤好，同時要實現可持續發展，中小企業的“小”業務、個人業務等才是另一個主攻方向。根據12家私人銀行披露的2014年到2015年業績，9家管理資產規模增速超過20%，其中2家增速超過40%；另外，今年1到5月份個人按揭貸款增加了58.2%。支付結算業務方面，現狀是金額小、交易頻率高、吸收資金量大。由于互聯網的普及，移動業務迅猛增長，個人或企業的支付結算業務場景發生了巨大的變化，對銀行的傳統支付結算業務已經產生了顛覆式的影響，柜臺交易在不斷減少。

在現有交易場景下，要做好小額業務必須深入分析其特點：一是目標人群更加廣泛化；二是產品需求更加多元化；三是交易方式選擇多樣化；四是交易場景復雜化。

對于中小企業業務，由于生產和銷售的供應鏈環節千差萬別，交易方式多種多樣，商業銀行更應當抓住主流方式去介入，著重獲取支付結算業務。

四、建議與認識

最后，本文將對我國商業銀行如何做好“小”生意，提出幾點看法與建議。

首先，應加強與各類平臺合作，通過增加交易場景來推動資金沉淀。現在的交易場景每天都在增加，類型越來越多，例如：社交、自媒體、貿易、物流、投資理財、P2P網絡貸款、互聯網眾籌等。銀行需要實現與多方的跨平臺的互聯，重點在于尋找有影響或具有成長性的平臺、找大眾樂于點擊的支付場景。

其次，搭建征信體系，實現授信業務平穩發展。大銀行要做好小生意，靠人工難以做大，難以解決成本問題。因此，要用互聯網的無抵押授信方式，就要解決客戶信息的掌握、客戶分類評價、授信額度標準等問題，需要對現有平臺進行集成。因此，需要建立征信體系，這既是數據積累的過程，更是人才積累的過程，二者都很重要。

再次，改革直銷銀行營銷模式，推行O2O的營銷架構。傳統銀行互聯網化的重要舉措是建設直銷銀行體系，從人員、產品、營銷等方面入手，將線下的業務搬到互聯網平臺，全面開展各類業務的市場營銷活動。未來銀行應當做好線上與線下相結合，形成O2O的業務模式，既借用互聯網的優勢，又發揮網點效能。

再有，做大小生意，要有互聯網思維。要用互聯網思維來改革營銷模式，主要是研究變化發生哪些方面，如何應對。由于商品交易場景多數都綁定支付結算，我們就要考慮如何將銀行業與商品交易或商業活動相結合。由于互聯網、、社交平臺等迅猛發展，營銷方式也發生了顛覆性的變化，銀行可以利用最新的方式來獲取客戶信息，以及推送銀行的產品和服務信息。在客戶管理方面，我們不僅要關注已經發生交易的客戶，還要認真對待潛在客戶信息的獲取，可以利用漏斗式營銷方法，提高精準度。

最后，不斷豐富和改善客戶體驗，讓“小”生意變成“老”生意。互聯網讓信息傳播變得更加透明，客戶的滿意或不滿意都傳播很快。這種狀態會使一個產品不經意之間迅速做大，也可能讓一家百年老店關門。所以，商業銀行未來要更加注重客戶的體驗，及時處理客戶反映的問題；要利用互聯網的特點，豐富客戶體驗，增強銀行與客戶之間的粘性；也要推行多元化營銷，增加單個客戶持有本行產品和服務數量。

參考文獻：

[1]董少廣.“互聯網+零售銀行”如何打造品牌優勢[J].