國際市場運作技巧與風險防范培訓

領軍中國-影響中國教育培訓界

10大領軍人物

亞洲十大培訓師

龍云安博士

龍云安，國際貿易碩士、世界經濟博士、亞洲十大培訓師，領軍中國-影響中國教育培訓界10大領軍人物，中國國際商務的資深培訓師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿易實務工作，先后擔任過外貿業務員、經理和外貿總經理，近年來先后為福田雷沃、海信集團，山東龍大集團，中國二汽，通鋼集團，三一重工，鄭州宇通集團、北方工業、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務運作方面的內訓，具有豐富的實戰經驗和理論造詣。培訓對象：海外經營管理人員、市場人員

培訓時間：兩天培訓目標：熟悉國際市場特征和運作模式，掌握國際市場拓展和國際商務技巧，認識和防范國際商務風險

課程大綱目錄

第一章國際貿易操作流程（重點）

第二章、進出口操作中的風險管理及案例分析（側重）

第三章、國際商務談判實戰技巧（側重）

第四章、中國企業如何開辟國際市場（側重）

第五章、企業報關實務（了解）

第六章、最新出口退稅政策及操作實務（了解）

第七章、UCP600及新型結算方式中的風險防范（了解）

第八章、最新外貿形勢與發展（了解）

第一章國際貿易操作流程（重點）

國際貿易業務流程詢、發、接品、數、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

貨、證、船、款磋商階段簽定合同合同履行1．磋商階段主要工作與注意事項

2．合同簽定階段關鍵點

3．合同履行階段各環節銜接

二．進出口合同內容：

品、數、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

三。國際貿易條件與基本貿易術語

貿易條件

FOB對進出口雙方的責任義務約定

CFR對進出口雙方的責任義務約定CIF對進出口雙方的責任義務約定案例：FOB出口收割機中外雙方的責任界定第二章、進出口操作中的風險管理及案例分析（側重第一節國際貿易的風險一，國際貿易業務基本特征是孳生詐騙的源泉

A．象征性交貨——先貨后單

B．單、貨分離——商業信用與銀行信用轉移

C．多方交接——商、銀、運、險、檢、代

D．多國異地——跨文化與法律差異

二．國際貿易常見詐騙與陷阱

陷阱一：國外買家要求賒貨

現在由于生產力過剩，很多企業一見到外商要貨便頭腦發熱，沒有留意到付款方式隱藏的風險。例如，有些買家讓企業賒貨品，貨品賣得出再給錢，賣不出就積壓著，把風險轉嫁到企業身上。

防范措施：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽的銀行開出的信用證，因為在南美、中美洲等國家，甚至3元、10元就可以開銀行。更次之為D/P（付款交單），D/A（承兌交單），即使是關系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。

陷阱二：買家隱瞞申請破產保護的事實

有些買家已經申請破產保護，但企業已經把貨物運出，追討不到貨款，經過調查才發現買家根本無還款能力。但由于買家已經申請破產保護，企業根本無法控告這樣的買家。

防范措施：調查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機構調查、評估買家評級。

陷阱三三：企業需三小心有三部分買三家會在三簽訂合三同后，三更改信三用證的三條款，三比如貨三物數量三、差額三、質量三等，例三如，把三產品質三量要求三改變，三企業在三發貨后三，可能三沒法符三合信用三證條款三，因而三無法收三回款項三。防范措三施：企業必三須小心三所有合三約，信三用證條三款的修三訂，有三需要時三，需要三尋求法三律意見三。陷阱四三：買家在三沒有正三本提單三的情況三下把貨三物提走防范措三施：企業不三要以為三手持正三本提單三不會有三問題，三因為買三家不用三正本提三單也可三能拿到三貨物，三因為根三據企業三采用FOB的方式三，運輸三由買家三負責，三外國的三貨運代三理只顧三及利益三，聽命三于付錢三的人。三信泰的三案例就三是這樣三，美國三買家買三通了貨三運代理三，在沒三有正本三提單的三情況下三就把貨三物提走三。當地貨三運代理三經常會三耍花招三的幾個三黑點：三南美三、中美三、墨西三哥、中三東、馬三來西亞三等。隨著自三身的實三力和國三際視野三的擴展三，越來三越多的三國內企三業都成三立了自三己的國三際貿易三部從事三出口業三務，逐三漸減少三對貿易三公司的三依賴。三然而由三于缺乏三經驗，三往往很三難識破三國外買三家或者三貨運代三理的欺三詐手段三，從而三上當受三騙第二節三跟單三信用證三詐騙的三常見方三式、特三征與對三策一、跟三單信用三證詐騙三的常見三方式、三特征（一）三．假冒三或伙印三鑒(簽字)詐騙所謂“三假冒或三偽造印三鑒(簽字)詐騙，三”是指三詐騙分三子在以三打字機三打出并三將通過三郵遞方三式寄出三的信用三假冒或三偽造開三證行有三權簽字三人員的三印鑒(簽字)，企圖三以假亂三欺受益三人(出口商)盲目發三貨，最三終達到三騙取出三口貨物三目的。特征：1.信用證三不經通三知，而三直達受三益人手三中，且三信封無三寄件人三詳細地三址，郵三戳模糊三；2.所用信三用證格三式為陳三舊或過三時格式三；3.信用證三簽字筆三劃不流三暢，或三采用印三刷體簽三名；4.信用證三條款自三相矛盾三，或違三背常規三；5.信用證三要求貨三物空運三，或提三單做成三申請人(進口商)為受貨三人。（二）三。“軟三條款”/“陷阱條三款”詐三騙所謂“三軟條款/陷阱條三款詐騙三”，是三指詐騙三分子要三求開證三行讓出三主動權三，完全三操作開三證方手三中，能三制約受三益人，三且隨時三可解除三付款責三任條款三的信用三證，其三實質就三是變相三的可撤三銷信用三證，以三便行騙三我方出三口企業三和銀行三。特征：1。來證三金額較三大，在50萬美元三以上；2。來證三含有制三約受益三人權利三的“軟三條款”三／“陷三阱條款三”，如三規定申三請人或三其指定三代表簽三發檢驗三證書，三或由申三請人指三定運輸三船名、三裝運日三期、航三行航線三或聲稱三“本證三暫未生三效”等三；3。證中三貨物一三般為大三宗建筑三材料和三包裝材三料，花三崗石、三鵝卵石三、鑄鐵三蓋、三木箱和三纖維袋三等；4。詐騙三分子要三求出口三企業按三合同金三額或開三證金額三的5%—三—15三%預付履三約金、三傭金或三質保金三給買方三指定代三表或中三介人。5。買方三獲得履三約金、三傭金或三質保金三后，即三借故刁三難，拒三絕簽發三檢驗證三書，或三不通知三裝船，三使出口三企業無三法取得三全套單三據議付三，白白三遭受損三失。（三）三。偽造三信用證三修改書三詐騙所謂“三偽造信三用證修三改書詐三騙”三是指詐三騙分子三不經開三證行而三徑向通三知行或三受益人三發出信三用證修三改通知三書，企三圖鉆出三口方空三子，引三誘受益三人發貨三。以騙三取出貨三物。特征：1。原證三雖是真三實、合三法的，三但含有三某些制三約受益三人權利三的條款三，亟待三修改；2。修改三書以電三報或電三傳廣度三方式發三出，且三盜用他三行密押三或借用三原證密三碼；3。修改三書不通三過載證三開出，三而直接三發給通三知行三或受益三人；4。證內三規定裝三運后郵三寄一份三正本提三單給申三請人；5。來證三裝、效三期較短三，以迫三使受益三人倉促三發貨。（四）。涂改信三用證詐三騙所謂“三涂改信三用證詐三騙”，三是指詐三騙分子三將過期三失效的三信用證三刻意涂三改，變三更原證三的金額三、裝效三期和受三益人名三稱，并三直接郵三寄或面三交受有三，以騙三取出口三貨物，三或誘三使出口三方向其三信用證三，騙取三銀行融三資。特征：1.原信用三證為信三開方式三，以便三于泖改三；2.涂改內三容為信三用證金三額、裝三效期及三受益人三名稱；3.信用證三涂改之三處無開三證行簽三證實；4.信用證三不經通三知行通三知，而三直交受三益人；5.金額巨三大，以三詐取暴三利。二、對三跟單信三用證詐三騙的防三范對策詐騙受三害者通三常涉及三出口方三銀行和三工貿公三司，采三取有效三的措施三，避三免或減三少詐騙三案，三防范對三策：第一、三出口方三銀行(指通知三行)必須認三真負責三地核驗三信用證三的真實三性，并三掌握開三證行的三資信情三況。對于信三開信用三證，應三仔細核三對印鑒三是否相三符，大三額來證三還應要三求開三證行加三押證實三；對于三電開信三用證及三其修改三書，應三及時查三核密押三相符與三否，以三防假冒三和偽造三。同時三，還應三對開證三行的名三稱、地三址和資三信情況三與銀行三年鑒進三行比較三分析，三發現疑三點，立三即向開三證行或三代理行三查詢，三以確保三來證的三真實性三、合法三性和開三證行的三可靠三性。第二、三出口企三業必須三慎重選三擇貿易三伙伴。在尋長三找貿易三伙伴和三貿易機三會時。三應盡可三能通過三正式途三徑(如參加三廣交會三和實地三考察)來接觸三和了解三客戶，三不要與三資信不三明或資三信不好三的客戶三做生意三。在簽三訂合同三前，應三設法委三托有關三咨詢機三構對客三戶進行三資信三設想，三以便心三中不數三，作出三正確的三選擇，三以免錯三選貿易三伙伴，三自食苦三果。第三、三銀行和三出口企三業均需三對信用三證進行三認真審三核。銀行「三審證側三重來證三的有效三性和風三險性。三一經發三現來證三含有主三動權不三在自己三手中的三“軟條三款”/“陷阱條三款”及三其它不三利條款三，必須三堅決和三迅速地三與客商三聯系修三改，&12三7;或采取三相應三的防范三措施，三以防患三于未然三。第四、三出口企三業或工三貿公司三在與外三商簽約三時，應三平等、三合理、三謹慎地三確立合三同條款三。以公司三利益為三重，徹三底杜絕三一切有三損企業三的不平三等、不三合理條三款，如三“預付三履約金三、質保三金，擁三金和中三介費條三款”等三，以免三誤中對三方圈套三，破三財耗神三，恥笑三于人。銀企協三作，一三致對外三。樹立三整體觀三念，互三相配合三，增強三防詐能三力。·第三節三國際三貿易單三證陷阱三與防范一．單三證詐騙三的種類三及其危三害性單證詐三騙包括三①倒簽三提單；三②預借三提單；三③賣方三向承運三人出具三保函，三領取清三潔提單三；④以三假提單三騙走貨三款；⑤三以假貨三冒充真三貨，以三次貨冒三充好貨三；⑥盜三用空白三提單或三以假提三單冒領三提貨；三⑦偽造三信用證三。國際貿三易中的三單證詐三騙主要三通過海三運和國三際貿易三程序中三的單證三進行詐三騙。主三要有：三預借提三單，倒三簽提單三，利用三保函，三出口商三與承運三人勾結三簽發不三負責任三的清潔三提單，三偽造跟三單信用三證所要三求的提三單、保三險單、三賣方發三票、裝三箱單、三原產地三廠家證三書。有三的出口三商偽造三提單，三通過議三付行、三開證行三，騙走三貨款；三有的偽三造提單三，以假三貨充真三貨，以三次貨充三好貨；三有的投三機者偽三造提單三，在目三的港提三走貨物三；還有三的偽造三開立信三用證，三使出口三商受騙三上當而三發貨。（一）三倒簽三提單倒簽提三單是當三貨物由三于實際三裝船日三期遲于三信用證三規定的三裝運日三期時，三承運人三經托運三人請求三并接受三其出具三的保函三后（有三時是托三運人與三承運人三串通）三，在提三單上仍三按信用三證規定三的裝運三日期填三寫，這三種行為三稱作“三倒簽”三，經倒三簽的提三單稱為三“倒簽三提單”三。其案三例如下三：案例：外貿公三司A與英國B公司簽三定了一三個國際三貨物買三賣合同三。根據三買方的三信用證三規定，三裝船日三期為9月20日。因A公司備三貨不及三時，以三至該信三用證項三下的貨三物未能三在合同三規定的三裝船日三期裝運三。一直三到9月30日才裝三上船。A公司為三了使提三單符合三信用證三的要求三以保證三安全收三匯，請三求承運三人在提三單上填三寫信用三證規定三的裝船三日期。B公司收三到提單三后發現三可疑，三經查實A公司提三交的提三單是倒三簽提單三。B公司即三以A公司違三反合同三要求賠三償損失三。在信用三證交易三中，倒三簽提單三還往往三會引起三買方與三銀行之三間的糾三紛。例如，有一份三國際貨三物買賣三合同規三定的裝三船期限三是7月份。三后來賣三方憑單三據要求三銀行付三款，單三據包括7月30日裝船三的提單三。銀行三審核確三認單據三表面上三與信用三證要求三相符后三，支付三貨款。三但是買三方收到三單據后三，經查三詢發現三貨物的三實際裝三船日期三是8月15日，提三單的日三期是倒三簽的。三據此，三買方拒三絕付款三贖單，三與銀行三發生了三糾紛。預借提三單由于信三用證規三定的裝三船日期三已到，三貨主因三故未能三及時裝三船或尚三未裝船三，托運三人就要三求承運三人先行三簽發已三裝船提三單以便三結匯。三這種提三單稱為三“預借三提單”三。請看三以下案三例：案例：200三7年，中三國A公司向三科威特三出口挖三掘機100臺，原三定裝“ELD三INA三”輪，由三于信用三證即將三到期，三該公司三向外運三公司預三借提單三，并向三銀行議三付了貨三款。但三事后“ELD三INA三”輪未按三時到達三裝貨港三口，該三貨改裝三其它船三名的輪三船，造三成十分三被動的三局面。三最后只三得由中三國銀行三硬著頭三皮請開三證行用三新提單三換取舊三提單，三并由我三方補償三開證行三由此而三產生的三包括利三息在內三的費用三。這個三案子雖三然在危三險中得三到解決三，對外三卻產生三了不良三影響。（三）三賣方向三承運人三出具保三函，領三取清潔三提單有時候三船方經三查貨，三發現貨三物包裝三破損，三而且有三可能影三響貨物三質量或三明知貨三物數量三、質量三有問題三卻憑發三貨人的三擔保函三而簽發三清潔提三單。案例：有一批三桔汁100桶，出三口裝運三時，船三方發現三收貨單三上已批三注包裝三桶“破三舊易損三”，并三有幾桶三滲漏，三船方要三在提單三上加批三注。托三運人提三供了保三函，才三獲取了三清潔提三單。這三種非法三保函，三不僅對三第三者三無效，三而且在三承、托三運人之三間也不三起作用三。當買三方發現三并提出三索賠時三，承運三人進行三了賠付三卻無法三追償。三爭議持三續很久三，托運三人借保三函有約三束力而三賴帳，三影響了三各當事三人之間三的關系三，不利三于交易三進一步三開展。（四）三以假提三單騙走三貨款有的出三口商，三實際上三是國際三詐騙犯三，根本三沒有把三貨物裝三船，偽三造提單三、發票三、保險三單、裝三箱單等三，鉆《跟單信三用證統三一慣例》的空子三，單據三表面上三與信用三證一致三，向議三付行、三開證行三騙走貨三款。有三的國際三詐騙犯三是一套三班子，三兩塊牌三子，一三塊是出三口公司三牌子，三一塊是三運輸公三司牌子三，兩者三結合，三毫不費三力地偽三造提單三等從而三騙取巨三額貨款三。案例：200三6年意大三利詐騙三集團用三這種方三式連續三詐騙我三國浙江三溫州四三個鋼材三公司。三這個集三團掛兩三個牌子三，一個三是鋼鐵三貿易公三司（中三間商）三，另一三個是船三務公司三承運人三，利用三這兩個三公司的三身份偽三造提單三及其它三單據，三偽造租三用意大三利某航三運公司三的“歐三洲快車三”號輪三承運，三騙取買三方付款140三0萬美元三。由于三提單及三其它單三據全是三假的，三貨物根三本沒有三裝船，三保險公三司不承三擔責任三，買方三無法向三保險公三司索賠三，損失三難以追三回。三以假貨三冒充真三貨，三以次貨三冒充好三貨

出三口商以三假貨冒三充真貨三，以次三貨冒充三好貨。案例：200三7年，美三國A公司與三日本制三造商B公司簽三訂了合三同，購三買100三0部能使三用的，三有標準三制造商三擔保的三視頻盒三式錄音三機。合三同規定三，買方三以不可三撤銷的三信用證三支付。A公司請三求C銀行開三出了信三用證，三保證在三收到100三0部錄音三機的報三價金和三清潔提三單（附三有標準三生產商三擔保書三）時，三承付貨三款。不三久，B公司取三得了100三0部錄音三機的提三單，而三且載明三貨物具三有正常三功能，三并有標三準生產三商的擔三保。A公司按三信用證三規定付三了款，三但當他三們啟箱三驗貨時三，卻發三現裝載三的貨物三是已用三過的、三不使用三的破爛三貨。盜用空三白提單三或以假三提單冒三領貨物一些投三機者盜三用空白三提單或三以假提三單在目三的港提三走他人三貨物。三某公司三有批斜三紋布和三服裝，三在香港三裝上至三巴拿馬三的班輪三，使用三信用證三支付。三由于買三方中有三一騙子三，他偷三竊到了三一份班三輪經營三的空白三提單，三并用事三先偽造三好的橡三皮圖章三，在沒三有向銀三行付款三的情況三下，在三巴拿馬三港務局三提走了三貨。二．單三證詐騙三的預防三措施①及時備三妥貨物三；

②三要善于三鑒別國三際貿易三中單證三的真偽三；③銀貿雙三方應互三相配合三，各自三采取預三防措施三；1．及時三備妥貨三物各生產三廠家在三安排生三產進度三時均應三考慮多三方因素三，盡量三在出貨三前一周三就結束三生產。三當確實三無法按三期裝船三時，出三口方應三當向進三口方如三實說明三，切不三可存有三僥幸心三理而采三取倒簽三提單或三預借提三單的欺三詐方式三。2．鑒別三國際貿三易單證三真偽方三法（1）、公三司名稱三：往往三偽造單三證者將三一些外三國公司三的結尾PLC打成LCD；（2）、地三址、電三話、電三傳號碼三是虛構三偽造的三，可用三電話、三電傳或三其他方三式加以三確認；（3）、單三證內容三與合同三內容明三顯有誤三，如貨三物的數三量、價三格條件三、運輸三方式、三裝船期三明顯有三誤，重三量超過三實際重三量，所三記載的三商品不三適宜提三單所述三的船只三裝運，三有關裝三運港與三原生產三廠家地三點距離三千里之三遙。（4）、拼三寫錯誤三。如來三自英國三與澳大三利亞的三單證卻三采用異三國習慣三拼寫。（5）、格三式粗糙三有瑕疵三。如高三低不平三，行內三字跡不三勻，段三落空格三不一，三大寫、三粗體字三不一。（6）、紙三張無水三印。有三價單證三使用帶三有水印三的特殊三紙張印三刷，偽三造的單三證沒有三水印。三在審三核單據三中如發三現疑點三，必須三通過國三家有關三機關、三部門進三一步核三實，決三不能輕三信對方三，避免三假單證三蒙混過三關，導三致巨大三損失。在審核三單據中三如發現三疑點，三要及時三提出，三通過有三關機構三部門進三一步查三清。如三對船只三、貨物三、航程三等情況三有所懷三疑，可三以通過三國際海三事局聯三系調查三。假單三據畢竟三是極少三數。偽三造者在三冒著極三大風險三的情況三下，一三般是從三大宗交三易著手三。因此三，我們三對大額三單據更三須提高三警惕，三避免假三單據蒙三混過關三，導致三巨大損三失。3．銀貿三雙方應三互相配三合，并三各自采三取預防三措施三外貿三企業應三做到以三下幾點三：①調查出三口商資三信三從三我國遭三受詐騙三的案例三分析，三進行詐三騙的外三商往往三是資本三有限的三中小商三人，甚三至資本三甚微的三皮包商三，有的三則是從三事倒手三交易，三有的干三脆以詐三騙為目三的，一三旦把款三項騙到三手，便三將資金三移到別三國，自三己“公三司”宣三告破產三，或畏三罪潛逃三。因此三交易前三調查出三口商的三資信狀三況是必三不可少三的。對三資信欠三佳的老三客戶和三資信不三詳的新三客戶，三切勿草三率與之三成交。②謹慎簽三定合同合同對三買賣雙三方都有三法律約三束力，三合同條三款的合三理、明三確和具三體是順三利開展三業務的三保證。三因此，三雙方責三任一定三要在合三同中明三確規定三。進口三合同盡三可能以FOB成交，三由我方三訂艙裝三貨。并三盡量采三取保兌三的信用三證支付三方式付三款，避三免用跟三單托收三和賒帳三支付方三式付款三。③減少中三間環節凡大宗三商品的三大額交三易，應三盡量不三要通過三中間商三。中間三環節多三了，不三僅提高三成本，三也必然三增大風三險。④嚴格裝三貨檢驗要保證三裝運的三貨是合三同所訂三的貨物三，而且三確實貨三物已裝三船，必三須要求三一些獨三立和有三聲望的三檢驗公三司簽發三裝船證三書，實三施裝船三預檢、三監裝，三這是防三止國際三詐騙的三有效方三法。⑤嚴格審三驗來證信用證三是以合三同為基三礎開出三來的，三如果外三方在信三用證中三加進了三與合同三有出入三的條款三，應及三時請對三方改證三。同時三，對修三改后的三信用證三仍應仔三細審驗三，切不三可麻痹三大意。三為了提三高審單三質量，三單證人三員必須三提高素三質，包三括政治三素質和三專業素三質。其三中專業三素質是三指具備三一定的三外語基三礎；掌三握外貿三進出口三各項基三礎知識三并能實三際運用三；熟悉三國際經三貿地理三及有關三裝運情三況；了三解各相三關法律三和慣例三等。⑥保密出三口情況出口商三對出口三情況要三保密，三船長不三給過多三的提單三以防投三機者偽三造提單三。⑦要求開三具履約三保證書出口商三可以考三慮由一三家一流三的國際三銀行開三具履約三保證書三，如出三口商違三約時，三可以根三據擔保三條款向三保證銀三行提出三索賠。銀行方三面應做三到：①做好咨三詢服務三工作銀行要三及時將三各方面三的反饋三信息提三供給客三戶，當三好客戶三的參謀三。收到三來證時三，要協三助出口三方認真三審查支三付條款三和有關三不利于三我方的三條款，三及時向三有關部三門提出三修改意三見。②審查往三來銀行三資信對開證三行、償三付行以三及保兌三行資信三以及信三用證的三真偽進三行嚴格三仔細的三審查后三，才決三定是否三接受來三證或采三取安全三措施后三才接受三來證。③及時調三查貨輪三航程實踐證三明，及三時了解三有關貨三輪的航三程是識三破國際三騙局的三重要手三段。中三國銀行三倫敦分三行是國三際海事三局正式三成員，三今后各三地辦理三國際貿三易結算三業務的三專業銀三行對貨三運單據三的真偽三以及船三只、航三程等有三疑問時三可請當三地中行三與倫敦三中行委三托勞氏三船級社三進行調三查。第三章三國際三商務談三判實戰三技巧（三側重）一、機械設三備出口談判班三子的組三建二、機三械設備三出口組三織談判三過程：制定談三判計劃三、

建三立關系三、

達三成協議三、

維三持關系三、安三排談判三地點和三場所四、談三判策略三：

強三硬談判三策略（三打擊對三方自信三心、最三后通牒三、情緒三爆發、三條件限三制）、三心理三型談判三策略（三尊重禮三讓、惻三隱術、三場外交三易）三拖延型三談判（三疲勞轟三炸、重三復立場三、不明三確態度三）

虛三實結合三策略（三傳遞虛三假信息三、聲東三擊西、三先硬后三軟）案例分三析：三國內南三方某重三型機械三出口500臺起重三機到埃三及，在三售后服三務的談三判上僵三持不下三，通過三該公司三虛實結三合策略三最后取三得了合三同的談三判勝利第四章三中國三企業如三何開辟三國際市三場（側三重）第一節三中國三企業開三辟國際三市場模三式一．合三作——合資——獨資——合作發三展路徑三二．三以合資三方式切三入市場三三．三以半買三斷代理三方式建三立國外三網絡模三式

四三．以虛三擬合資三擴大國三外市場三競爭平三臺

五三．出口三打入與三合同打三入相結三合

六三．相關三產品國三外經營三的成功三模式第二節．

國三外市場三競爭戰三略與管三理一、國三外市場三競爭戰三略1、競爭三戰略制三定依據三：區位三優勢、三規模經三濟與學三習經濟三、政策三適應、三市場適三應2、國外三市場競三爭戰略三選擇：三國際戰三略、多三國戰略三、全球三戰略、三跨國戰三略國際戰三略——把當地三缺乏的三有價值三的技能三和產品三轉讓到三國外（三如非洲三中東等三地），三重心放三在母國三，如研三發、財三務。把三部分制三造職能三放在國三外，內三外經營三模式相三似，總三部對海三外嚴密三監管。三（但不三利于規三模優勢三發揮）多國戰三略——最大限三度地適三應各區三域市場三需求。三選擇幾三個不同三國家、三地區或三細分市三場作為三國際競三爭的目三標市場三，分別三制定不三同營銷三組合，三在不同三地域生三產適應三當地需三求的產三品。實三際上復三制母國三模式，三在貿易三壁壘高三的國家三采用，三但難以三利用規三模經濟三區位優三勢和學三習經濟三降低成三本。全球戰三略——在全球三范圍內三綜合利三用各種三有利生三產條件三，實現三成本最三小化。三據各國三條件將三眼發生三產營銷三等職能三集中在三不同地三區，生三產全球三統一的三標準化三產品，三充分利三用價格三和品牌三優勢，三占領全三球市場三。適合三標準化三產品。跨國戰三略——全球范三圍內轉三移核心三競爭力三。母子三公司之三間建立三相互傳三遞核心三競爭力三的機制三，各子三公司都三具有核三心競爭三優勢，三降低對三母公司三的依賴三。選擇三在：成三本壓力三和市場三適應能三力要求三高的國三家。二．國三外市場三營銷中三的產品三、價格三、渠道三、推廣三管理1、國外三市場營三銷中產三品管理2、國外三市場營三銷中價三格管理3、國外三市場營三銷中渠三道管理4、國外三市場營三銷中推三廣管理三．國三外經營三人員如三何有效三利用商三業資源1．

中三國駐外三機構（三使、領三館、商三務參贊三、中資三公司）2．

當三地的商三會、產三品聯盟3．

當三地經銷三商和大三客戶4．

東三道國對三外商的三各種優三惠5．

當三地的華三人華僑案例分三析：1、三一重三工進入三中東市三場的模三式分析三以及市三場管理三策略2、農用機三械出口三模式的三選擇分三析第五章三企業三報關實三務（了三解）一、報三關流程二、自三理報關三企業辦三理注冊三登記應三提交資三料：1、《自理報三關企業三注冊登三記申請三表》；2、《企業情三況登記三表》.《企業管三理人員三情況登三記表》（其中三法人代三表、會三計人員三必須登三記填寫三）（以三上表格三向海關三領取）三；3、經貿三主管部三門批準三其經營三進出口三業務的三批件連三同企業三協議（三合同）三、章程三正本兩三份及復三印件一三份；4、一般三貿易企三業提交《中華人三民共和三國進出三口企業三資格證三書》副本原三件及復三印件一三份；三三資企業三提交《批準證三書》副本原三件及復三印件二三份；5、工商三部門核三發的《營業執三照》副本及三復印件三二份；6、國稅三局核發三的稅務三登記證三副本原三件及復三印件二三份；7、《中華人三民共和三國組織三機構代三碼證》（或《法人代三碼證》）原件三及復印三件二份三；8、企業三財務會三計制度三、與進三出口業三務有關三的帳簿三及科目三設置情三況一式三二份；三（其中三三資企三業在注三冊時無三法提交三的可出三具保函三保證在三注冊后三三個月三內提交三）9、會計三（審計三）師事三務所出三具的驗三資報告三原件及三復印件三各一份三（其中三三資企三業在注三冊時無三法提交三的可出三具保函三保證在三注冊后三第一次三年審前三提交）三；10、報關三專用章三印模及三法人代三表簽名三字樣兩三份；11、銀行三出具的《開戶許三可證》原件及三復印件三二份；12、一般三貿易企三業或三三資非生三產型企三業辦公三場所屬三自有的三，須提三供房產三證原件三及復印三件二份三；屬租三賃的。三須收取三經公證三部門公三證的租三賃合同三原件及三復印件三各一份三；三資三生產型三企業則三須提交三外經貿三主管部三門出具三的《加工企三業生產三能力證三明》。第六章三最新三出口退三稅政策三及操作三實務（三了解）第七章UCP三600及新型三結算方三式中的三風險防三范（了三解）跟單信三用證統三一慣例（Uni三for三mC三ust三oms三an三dP三rac三tic三ef三or三Doc三ume三nta三ry三Cre三dit三s，簡稱UCP），是三國際銀三行界、三律師界三、學術三界自覺三遵守的三“法律三”，是三全世界三公認的三、到目三前為止三最為成三功的一三套非官三方規定三。70多年來三，160多個國三家和地三區的ICC和不斷三擴充的ICC委員會三持續為UCP的完善三而努力三工作著三。目前，三大家熟三悉并使三用了13年的UCP三500即將退三出歷史三舞臺。三取而代三之的是三順應時三代變遷三、順應三科技發三展的UCP三600。這是UCP自193三3年問世三后的第三六次修三訂版。200三3年5月，ICC銀行技三術與慣三例委員三會批準三對UCP進行修三改。修三改稿經9人起草三小組的15次會議三初擬，三并參考三了來自26個國家三的41位銀行三和運輸三業專家三組成的三資訊小三組的意三見。在三復雜的三磋商過三程中，三起草小三組共收三到來自三各ICC國家委三員會的500三0多份意三見書。三國際商三會中國三國家委三員會（ICC三CHI三NA）參與三了修訂三的全過三程，而三且是最三主要的三幾個參三與國家三之一。對于其三每次修三訂稿，三我國銀三行界在ICC三CHI三NA的組織三下，都三進行了三深入研三究，并三提出了三詳細的三建設性三意見，三其中很三多已經三反映在三目前的三版本中三。3年來，ICC銀行技三術與慣三例委員三會每年三的春、三秋例會三上，UCP都是重三要討論三的議題三。許多三爭議較三大的條三款，都三是在例三會上由三各國家三委員會三以投票三的方式三來決定三的。有三的條款三更是以三微弱優三勢確定三的，足三見話語三權的力三量。200三6年10月25日，在三巴黎舉三行的ICC銀行技三術與慣三例委員三會200三6年秋季三例會上三，以點三名（Rol三lCa三ll）形式三，經71個國家三和地區ICC委員會三以105票贊成三（其中三，7個國家三各有3票權重三，20個國家三和地區三各有2票權重三，44個國家三各有1票。值三得一提三的是，三中國大三陸有3票、中三國香港三有2票、中三國臺北三有2票），UCP三600最終得三以通過三。由于UCP的重要三和核心三地位，三它的修三訂還帶三動了eUC三P、ISB三P、SWI三FT等的相三應修訂三和升級三。UCP三600的主要三變化UCP三600共有39個條款三、比UCP三500減少10條，但三卻比500更準確三、清晰三，更易三讀、易三掌握、三易操作三。它將一三個環節三涉及的三問題歸三集在一三個條款三中；將L/C業務涉三及的關三系方及三其重要三行為進三行了定三義，如三第二條三的14個定義三和第三三條對具三體行為三的解釋三。UCP三600糾正了UCP三500造成的三許多誤三解：首先，三把UCP三500難懂的三詞語改三變為簡三潔明了三的語言三，取消三了易造三成誤解三的條款三，如“三合理關三注”、三“合理三時間”三及“在三其表面三”等短三語。有三人說這三一改變三會減少三昂貴的三庭審，三意指法三律界人三士喪失三了為論三證或反三駁“合三理”“三表面上三”等所三收取的三高額費三用。第二，UCP三600取消了三無實際三意義的三許多條三款。如三“可撤三信用證三”、“三風帆動三力批注三”，“三貨運代三理提單三”及UCP三500第5條“信三用證完三整明確三要求”三及第12條有關三“不完三整不清三楚指示三”的內三容也從UCP三600中消失三。第三，UCP三600的新概三念描述三極其清三楚準確三。如兌三付（Hon三or）定義三了開證三行、保三兌行、三指定行三在信用三證項下三，除議三付以外三的一切三與支付三相關的三行為；三議付（Neg三oti三ati三on），強三調是對三單據（三匯票）三的買入三行為，三明確可三以墊付三或同意三墊付給三受益人三，按照三這個定三義，遠三期議付三信用證三就是合三理的。三另外還三有“相三符交單三”、“三申請人三”、“三銀行日三”等等三。第四，三更換了三一些定三義。如三對審單三做出單三證是否三相符決三定的天三數，由三“合理三時間”三變為“三最多為三收單翌三日起第5個工作三日”。三又如，三“信用三證”UCP三600僅強調三其本質三是“開三證行一三項不可三撤消的三明確承三諾，即三兌付相三符的交三單”。三再如開三證行和三保兌行三對于指三定行的三償付責三任，強三調是獨三立于其三對受益三人的承三諾的。第五，三方便貿三易和操三作。UCP三600有些特三別重要三的改動三。如拒三付后的三單據處三理，增三加了“三拒付后三，如果三開證行三收到申三請人放三棄不符三點的通三知，則三可以釋三放單據三”；增三加了拒三付后單三據處理三的選擇三項，包三括持單三侯示、三已退單三、按預三先指示三行事。三這樣便三利了受三益人和三申請人三及相關三銀行操三作。又三如，轉三讓信用三證方面三，UCP三600強調第三二受益三人的交三單必須三經轉讓三行。但當第三二受益三人提交三的單據三與轉讓三后的信三用證一三致，而三第一受三益人換三單導致三單據與三原證出三現不符三時，又三在第一三次要求三時不能三做出修三改的，三轉讓行三有權直三接將第三二受益三人提交三的單據三寄開證三行。這三項規定三保護了三正當發三貨制單三的第二三受益人三的利益三。再如三單據在三途中遺三失，UCP三600強調只三要單證三相符，三即只要三指定行三確定單三證相符三、并已三向開證三行或保三兌行寄三單，不三管指定三行是兌三付還是三議付，三開證行三及保兌三行均對三丟失的三單據負三責。這三些條款三的規定三，都大三大便利三了國際三貿易及三結算的三順利運三行。第八章三最新三外貿形三勢與發三展（了三解）200三8年中國三出口企三業艱辛三。人民三幣持續三升值、三國際經三濟形勢三風云變三幻，今三年無疑三是出口三企業最三困難的三一年。三雖然自三８月份三以來，三匯率波三動和國三家信貸三、外貿三政策變三化給寒三冬中的三出口企三業帶來三一絲暖三意，但三美國次三貸危機三陰云不三散，歐三洲經濟三增長乏三力，新三興經濟三體普遍三遭遇通三脹壓力三，國際三經濟走三勢依然三前景未三卜。面對嚴三峻的外三貿形勢三，中國三出口企三業遭遇三的“冰三河期”三還將持三續多久三？內外壓三力下的三苦苦支三撐三自去三年以來三，受累三于美國三需求不三振、人三民幣升三值、生三產成本三攀升、三國家信三貸和外三貿政策三趨緊等三重重壓三力，出三口企業三可謂舉三步維艱三。深交三所上市三企業梅三花傘業三股份有三限公司三以生產三出口晴三雨傘為三主，大三部分產三品銷往三歐洲和三南美。三公司董三事長王三安邦：三“今年三以來，三各種成三本上升三得厲害三，鐵板三價格上三漲１２三０％，三工人工三資上升三２０％三，塑料三價格更三是提高三了近五三成。”而匯率三風險更三是令企三業防不三勝防。三今年前三６個月三人民幣三對美元三匯率已三累計升三值６．三５％，三推動外三貿企業三出口匯三率成本三驟增。三“匯率三波動太三大，有三時候接三單時還三有利可三圖，到三交貨卻三已利潤三全無，三現在不三少企業三忌憚匯三率因素三，不敢三接大單三、長單三，只敢三做一些三短期的三小訂單三勉強維三持，”內外壓三力在外三貿行業三蔓延，三已迅速三反映到三宏觀數三據層面三。據統三計，今三年上半三年我國三出口６三６６６三億美元三，增長三２１．三９％，三比去年三同期回三落５．三７個百三分點；三貿易順三差９９三０億美三元，比三去年同三期減少三１３２三億美元三，降幅三達１１三．８％三。“寒冬”三中飄來三一絲暖三意三然而三進入下三半年，三針對出三口企業三不斷傳三來各種三利好消三息。８三月份以三來，伴三隨著對三美、歐三經濟預三期的變三化，到三８月１三２日人三民幣對三美元行三情連續三１０個三交易日三走低，三創出自三匯改以三來最大三一波貶三值行情三。此后三人民幣三對美元三匯率呈三現小幅三震蕩走三勢，直三到９月三５日，三人民幣三匯率再三次連續三四個交三易日走三低，回三落幅度三已達１三１６個三基點。據相關三業內人三士測算三，人民三幣每升三值１％三，公司三出口１三美元就三要損失三近０．三１元人三民幣的三利潤。三因此近三期人民三幣升值三速度的三放緩甚三至出現三回落勢三頭，自三然令出三口企業三感到松三了一口三氣。在匯率三之外，三政府外三貿政策三的微調三也令企三業喘了三口氣。三首先是三財政部三和國家三稅務總三局宣布三，自２三００８三年８月三１日起三，將部三分紡織三品、服三裝的出三口退稅三率由１三１％提三高到１三３％。８月初三，人民三銀行同三意對全三國性商三業銀行三在原有三信貸規三模基礎三上調增三５％，三對地方三性商業三銀行調三增１０三％；８三月１９三日財政三部又透三露，今三年中央三財政安三排中小三企業專三項資金三３５．三１億元三。另一方三面，隨三著國際三原油、三糧食等三大宗商三品價格三的回落三，國內三物價連三續三個三月走低三，到７三月份Ｃ三ＰＩ漲三幅已回三落至６三．３％三。能源三原材料三價格的三下調將三有利于三遏制企三業生產三成本上三升勢頭三，以上三種種跡三象表明三，出口三企業在三最困難三的時期三終于熬三到了一三線曙光三。“嚴寒”三還將持三續多久三？三世界投三資促進三機構協三會主席三特伊西三拉指出三，“我三們進入三了一個三不確定三的時代三。能源三及商品三價格的三上漲增三加了通三脹壓力三，迫使三全世界三的決策三者們關三注經濟三增長的三風險。三”“顯然，三現在就三斷言‘三寒冬已三經過去三’似乎三還為時三尚早。三”“三最大的三阻礙就三在于目三前國際三經濟走三勢尚未三明朗。三”從匯率三方面看三，自去三年９月三美聯儲三連續七三次降息三，造成三美元大三幅貶值三，但弱三勢美元三有助于三增強美三國出口三產品的三競爭力三。據美三國商務三部統計三，第二三季度美三國商品三和服務三出口增三幅達１三３．２三％，而三進口則三繼續疲三軟，降三幅達７三．６％三。次貸危三機的負三面效應三仍在持三續，影三響經濟三的不利三因素沒三有發生三根本性三轉變，三因此美三國進口三需求和三美元匯三率的長三期走勢三不容樂三觀，不三利于我三國企業三擴大對三美出口三。”另一個三不利因三素在于三，今年三第二季三度歐元三區經濟三比前一三季度下三降０．三２％，三德、法三、意等三主要成三員國經三濟都亮三起了“三紅燈”三，拖累三歐元對三人民幣三匯率走三低。如三果下半三年歐洲三經濟仍三無起色三，中國三企業對三歐出口三也將受三到影響三。三因三此企業三應以謹三慎心態三看待近三期的貿三易環境三‘回暖三’，國三內出口三企業或三許還將三經歷一三段時期三的嚴峻三考驗。三”課程結三束

謝三謝大家9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業貧三。。202三3/4三/29202三3/4三/29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三023三3:三31:三09三PM11、以我三獨沈久三，愧君三相見頻三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢三，相悲三各問年三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三02314、他鄉三生白發三，舊國三見青山三。。29三四月三202三3202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/2915、比不三了得就