./.專業資料分享.打造香河首家經營模式打造香河首家經營模式提高家具消費信心創造快樂消費體驗項目策劃人：譚林1111118230項目策劃人：譚林1111118230國富家具一站式[家具體驗館商業計劃書]主要內容行業背景時尚由來商業模式商場裝修規劃營銷策略運營方式、價格策略投資與收益未來計劃┃行業背景家具產業已超過到家具產業已超過到2萬億規模,年增長率20%以上,尤其以軟裝行業增長最快,且后勁十足。┃國家出臺"城鎮化"發展戰略┃國家正在進行家具"以舊換新"政策城市試點：二手家具市場┃人民收入和生活水平不斷提高┃室內裝飾進入更新期┃第三產業和房地產業飛速發展┃青年結婚進入高峰期┃居民住宅進入改善期┃新農村建設與農民消費觀念改變┃兒童家具消費逐漸升溫┃老年家具進入更新期中國家居賣場現狀：四大區域集群和流通品牌運營商第一,四大集約家具批發城,輻射全國甚至國外,成為中國的四大家具終端航母。如今,全國形成XX、蠡口、XX、香河四大產業流通集約家具批發城,面積均在100萬平方米以上,產業集中,市場需求自然形成國內商端集約地,面向二三級市場。第二,家居領軍品牌運營商,全國跑馬圈地品牌輸出,大有山雨欲來風滿樓之勢。以紅星美凱龍、吉盛偉邦、月星、好百年、居然之家五大品牌為主。紅星美凱龍現在是中國家居流通業第一品牌,已在全國開辦了170家商場。第三,區域家具品牌運營商,銳氣勃發,品牌、擴張雙劍齊發,成為當地諸侯。金盛國際家居,在江浙地區已發展比較成熟。歐亞達家居,以XX為據點,在周邊城市XX、XX、XX、天津等一線城市均有布點,迄今所轄有13城23家中高端家居連鎖商場,年銷售額近60億元。XX得勝、北京集美、XX萬佳、上海喜盈門等,均是當地深入人心的家居品牌賣場。近兩年區域品牌擴張比較快的是XX的圣地亞,在全川范圍內已擁有了6個店的載體,旦還將以每年連開3-4家分店的速度不斷擴張,另一個是XX的銀座,自2003年開業至今,已在XX、XX、威海、東營、XX、濰坊、濱州、XX擁有12家門店,已成為XX的"巨無霸"。第四,中國家具物流高端個性品牌,鍛造極致奢華品牌,服務金字塔尖的上流人士。XX星河·第三空間："一站式"奢華家居主題購物中心?？偯娣e28000平方米,包括30個品類、140多個品牌,80%產品進口,從餐具到擺件、從寢具到家紡、從燈飾到鐘表、從門窗到壁紙,無不以全球頂級品牌坐鎮,一套沙發標價上百萬,一個骨瓷杯標價上千元。XX·第六空間致力于將國際前沿家居產品、設計與資訊潮流引入中國,倡導全新的居家生活方式,目前已引進100余家國內外高檔家居品牌。凱旋·羅浮宮：在北京、XX、XX、鄂爾多斯均有設點,是集歐、意現代家具和實木現代家具于一體的精品家居生活體驗館。第五,廠家自設獨立品牌賣場,用自身實力開山劈路,成功者屈指可數。獨立品牌賣場,有利于掌握市場主動權,產品展示全面,但做獨立賣場是要有雄厚實力的,而且也有風險,位置、市場定位、產品都很重要,萬一看不準獨立到遠離成熟家具賣場、遠離市區的地方,也就成了孤家寡人了。這方面做的成功的是：美克美家、曲美、亞力山卓、全友家私。第六,中國家具二三級市場,缺乏品牌運營商,是有待于開發提升的處女地。雖然與一級市場相比具有一些先天不足的地方,但是消費潛力巨大,具有很大的開拓空間,但由于市場明顯不夠成熟,消費能力有限,家具賣場面積不可能布置的很大,小型賣場進駐相互傾軋。中國家居賣場未來：創新商業模式,引領行業高端裂變1.品牌樓：企業與經銷商聯手打造,在未來商業地產中主要以"家具總部"體現。如吉盛偉邦·家具村,國內首個家具總部集群,匯聚世界100多家著名家具品牌和中國家具制造企業500強,建立數量眾多的旗艦點、展示廳、體驗中心,打造365天永不落幕的家具展覽會。2.家具超市：超級大超市終端體系是對現有市場地主收租式將是最有效的打擊,其采用倉儲式、折點、返點式的"薄利多銷"經營策略,給予消費者主宰自己消費方式和消費權利的感受。現北京、XX各有一家。3.網絡銷售：曲美e世界,百年e居、廠家網店,網絡上購物蔚然成風,在嶄新的消費觀念,龐大的市場競爭下,開辟網上戰場,將會擁有更廣闊的發展空間。4.體驗館：綜合家居體驗館、風險基金導入,有利于掌握定價權,全面的展示產品,提升行業門檻。美樂樂和博洛尼的家居體驗館就已取得成功。6.經銷商建立自主品牌：如：北京的一統,通過自身的服務,樹立自己的品牌。7.大型集中式多功能綜合地產家居區：在中國只能存在4-5個,XX新都的全球家具建材CBD、XX家俱CBD、中國原點新城。家居市場需求發生嬗變--"輕裝修,重裝飾"成為近年來家庭裝修的新潮流,個性家具、家居飾品需求激增；--80后成為家居市場主流客戶群體,購買傾向為個性化、時尚化,追求文化多元化、家居藝術化；--目前國內家居賣場追求大而全,市場定位雷同,營銷手段相似,同質化競爭激烈；--客戶期望得到品種齊全創意家居賣場的"一站式"選購服務。一站式體驗館家具家居內涵業態范圍：家具、家紡、家飾、家裝建材業態特色：時尚、藝術、文化、個性業態檔次：涵蓋高、中、低端目標客戶：17-50歲消費群體好的家具產品還應有好的概念包裝人要衣裝,佛要金裝,好產品同樣需要好包裝。但是家具產品的包裝不是簡單的標志設計,不是簡單的視覺形象,而是以附加價值為核心的產品概念包裝。從發展趨勢看家具將變得越來越時尚,這種時尚化的家具并不只是體現家具的觀賞價值,而更強調時尚家具應具備的實用性。因此,家具將變成另一個僅次于衣飾的時尚行業。在色彩方面,家具也呈現出繽紛的色彩,鮮紅、橙黃、草綠、明黃、湛藍、亮紫等明快的色調,讓時尚化的家具成為搶眼的流行主角,這些彩色的家具將更受人們的歡迎。但家具的概念不只限于時尚,健康環保、智能舒適等同樣可以成為家具進行品牌推廣的概念。隨著人們生活水平的提高,以及社會競爭的壓力,使得人們越來越關注健康、注重環保、崇尚情趣、推崇品位。┃時尚由來一、市場分析在如今紛繁種種的市場環境中,形形色色的店鋪林立街頭,如何選擇一個有市場潛力與良好信譽的項目,是讓人傷腦細胞的事情。品牌形象、市場潛力、時尚趨勢、盈利空間、售后服務、誠信等問題都是要一起考慮的。A、中國家具市場的規模和發展速度1、房地產的火爆,帶動家具家飾市場一路高歌猛進,規模達2000億,年均增長超過20％；2、中國中產階級〔最具潛力的消費群體必須消費的行業——買房后裝修、裝飾的幸福問題。3、房奴的生活/蝸居的日子"輕裝修、重裝飾"是必然的一個過渡,具有不斷升級消費的市場潛力。B、行業分析：1、行業中家具公司和家具賣場雖然很多,但并無專業的時尚家具體驗的,只有大型的綜合賣場。市場急需細分。2、時尚家具沒有深入消費者的強勢品牌。3、中國家具軟裝行業與國外相比,中小城市滲透率還屬于初級階段,發展空間巨大。二、品牌闡述：國富安居,其英文XXX是優飾的諧音,又是優勢的諧音。其品牌已在國家商標局注冊,品牌內含為家具家飾極優的生活品味,而不是普通的家具家具家飾,是帶有時尚的家具時尚品牌,城市高尚品牌。網上銷售平臺為網上商城：WWW.XXX.CC為域名,便于記憶和傳播,又具有時尚性。其實體店為連鎖服務品牌,有統一的形象、統一的進貨渠道、統一的廣告支持、統一的服務方式。三、品牌優勢"國富安居"是造型新穎獨特的家具日用品,家具裝飾品等,市場上不太常見到的產品!現在品牌家具缺乏。"國富安居"時尚家具用品不再只滿足產品的實用功能,更以獨特的設計打動人心,滿足人的精神需求。隨著國內居民消費層次的提高,時尚家具在國內快速升溫,一些本土的原創設計已經成為推動國內時尚家具行業的重要力量。"國富安居"時尚家具是指在滿足產品本身的實用功能外,在外觀的設計上融入時尚,個性化追求的家具用品。產品以獨特的設計打動人心,融合了設計師的創新和靈感。符合人們對生活環境以及生活品質的高要求。"國富安居"時尚時尚家具展現的魅力能舒緩生活中的部分壓力,增添生活以及工作的樂趣。1、全新的行業"國富安居時尚家具體驗館"是按照歐美等國際上流行的時尚消費模式和先進的經營理念,全球首家以時尚體驗為賣點,倡導時尚文化,引領時尚家具消費的品牌,它是一個既傳統而又非常時尚的陽光行業,擁有龐大的市場和可觀的經濟利益,可獲得銷售額40%的毛利潤。準確的市場定位、獨特的產品概念、全新的經營理念、優秀的團隊精神和完善的品牌足以讓我們事半功倍。2、不斷創新的產品和服務國富安居每月都要推出數十款新產品和服務,滿足客戶的不同需求,保持原有優勢和企業發展的持續性。同時,我們不斷提高服務水平,建立與顧客之間進行溝通的情感紐帶,實現我們的終極目標——成立全國性的時尚傳遞、經營體驗文化的服務機構。3、持久的品牌戰略國富安居不斷地打造品牌戰略,長期的互聯網廣告宣傳,包括百度推廣在內的主要相關互聯網媒體宣傳"國富安居"品牌并組織各種活動,迅速提升品牌知名度和品牌親和力,全力營造中國時尚家具體驗第一品牌,引領家具消費潮流！四、產品細分：A、商品分類各類風格家具：時尚家居收納儲物家具服飾生活日用香氛凈化時尚裝飾貼飾燈飾擺件/掛飾時尚廚浴衛浴用品廚房器具餐具潮流辦公收納置物文具電腦周邊休閑減壓休閑戶外汽車用品郊游野餐潮流飾品隨身配飾個性裝備數碼周邊玩具益智B、分類方式搜索〔網絡品牌定位：1、人群定位："國富安居時尚家具體驗館"的主要消費群體是20~50歲階段的城市人群。這個階段的消費者思想前沿,好奇心強,對生活環境有較高的要求,追求時尚,更重要的是,這個階段的消費者經濟實力也是最強的,不在乎花幾個小錢把自己的家裝備得漂漂亮亮,時尚十足的。2、產品定位：營造一種溫馨、一份暇想伴隨,一天工作的勞累也因此得到一定的緩解。3、功能定位："國富安居"時尚家具用品強調功能的組合,很多都具備多種功能,集觀賞性和實用性為一體。4、市場定位："國富安居"時尚家具用品在市場上不多見。主要是它的設計和制作流程比較特殊,設計的工作占有很大的份量,因此不會在市場上大量流行。5、文化定位"國富安居"時尚家具用品的核心主題是"時尚"。不是普通的在家具商場中隨處可見的。常規家具用品在各位的家中存在了很多很多年,人們最關注的是它們的實用性,而時尚家具用品除了要更好的滿足這種實用性外,還要具備外觀、功能等各方面的時尚點、閃光點。6、視覺定位："國富安居"以個性及時尚為其視覺傳達點,傳達一種時尚的小資時尚生活。每件時尚家具用品的誕生都有設計師的心血和靈感,有很多藝術的東西暗藏在里面。傳統的家具用品設計的元素很少,反正基本就這個樣,只是大小、顏色等方面有些小的差異。7、價格定位：低于市場普通家具的價格,僅為市場價的50%左右。消費者的痛苦目前消費者從布置一個新家,準備裝修到入住至少要三個月以上,需要選擇裝飾公司、詢逛裝飾材料市場、挑選家具、配置飾品等等環節,而每個環節需要自己花費大量的時間和精力,因勢單力薄,一沒顧問、二沒經驗,各個環節都沒有很好融合,一個家具整體效果好不好,是靠每一樣產品搭配起來的,不是靠單個完美的產品組合起來的。一般的家裝公司在虛擬、抽象的設計指導下服務消費者,只通過語言溝通了解消費者要求,因對抽象的設計風格理解不同,很容易出現差異和誤解,往往導致接下來的實際裝修效果有相當的差異,也往往導致后來選購的家具以及居家用品都很容易出現風格變形、居家環境不協調的情形。究其原因,還是無論設計師做出怎樣優秀的設計方案,面對眾多的居家產品和信息,業主仍然會面臨著選擇,在不同的賣場購買不同的家具、家電、家具等居家生活用品前,需要把自己中意的、不同的居家生活用品,在大腦里重新再組合,形成各種不同的"效果圖",加以消化,才能準確地找到自己所喜歡的情況。然而這不但需要有一定的重組能力,更要有相當的想象能力和記憶力。目前市場沒有任何一家家具賣場能夠實現這樣的"一站式、全方位"服務模式。對于裝新房,不少消費者是先找家裝公司做裝修,隨著裝修進度再訂購家具等配套產品;也有一部分消費者會先看雜志圖片挑選喜愛的風格,再跑遍家具賣場先找家具與設計師溝通裝修。然而無論采取這兩種方式的哪一種,要么是很容易出現風格走樣、家具與家裝不配套等情況,要么就要忍受在賣場東奔西跑、與商家討價還價的辛勞。"整家銷售"將成行業趨勢有業內人士表示,品牌家具賣場對家裝剛需消費者有著巨大的消費吸引力,消費者也需要一個能夠提供全面居家消費理念與支撐的整合商。它上通生產商,下通消費者,通過整合使消費者對居家產業鏈文化能有更深入的了解,消費者買到的不僅僅是家具、家電、飾品、建材產品等組合,而是有文化、藝術的居家生活用品,和更健康的生活理念。消費需求的改變,必然是影響商業模式調整與進化的最重要因素。無論家具、家具、家裝、裝飾、裝修,其實在這些產業形態下的終端都是居家消費者,所以未來家具服務的消費對象很有可能不再是分散建立賣場,分別銷售某單一類型產品,而是圍繞以家庭為單位,以家具為主、居家生活所需品為組合的新業態的聚集、整合、配套與完善,從始至終服務到底,最終達到可博覽、可體驗、可預見、可預算、可把握、可控制得了的真正"一站式"整家銷售新模式。未來居家,不要5費要5省家具配置是一個系統工程,絕不僅僅是各類家具產品的簡單疊加,而傳統家具銷售模式給消費者裝新家帶來許多麻煩事兒,如今越來越被人所厭倦,消費者期盼新模式的出現。那么新模式需要哪些關鍵環節?它又將為消費者帶來怎樣的全新生活體驗?消費者代表：希望5省+體驗"5省,其實是相對之前費事、費心、費時、費力又費錢的5費而言,自然也就是省事、省時、省心、省力也省錢。"打造新居的過程,每個人都充滿期待,未來如果有可能,最好能像電腦上復制粘貼就能打造好一個家,這樣就可以把喜歡的樣板房復制下來。"連所有的細節,哪怕一盆花、一幅畫,統統粘貼到自己家,這才叫真的省事兒了。"在目前絕大多數家具賣場仍是傳統產品陳列,雖然產品琳瑯滿目,但對空間沒有概念的自己來說仍然很茫然,因此很多消費者喜歡宜家樣板房式的設計,它很直觀地讓她體驗了新家所見即所得的可能性,而且所喜歡的家具、家飾產品都可以購買到,這十分方便。而一部分消費者更在意真實的體驗,一種真正具象化的家具夢想。整體家具不是停留在概念上的東西,而需要訴諸具體的展示和銷售,為消費者提供家裝效果的直觀性和選擇多元性。而這種整體家具經營模式,正是以體驗式營銷為核心理念的。體驗式營銷理念使家具業的消費發生了重大變化。在該理念的指導下,家具賣場賣的已不僅僅是產品、環境、服務,更是一種生活方式。情境模擬是體驗式營銷的一種具體做法,通過產品的陳列、場景的設計、氛圍的營造,把產品、品牌、文化元素融入消費者和產品接觸的場所,讓消費者有身臨其境之感,并產生模仿和復制的愿望,最終促成消費者的成套購買。整體家具模式恰恰可以滿足消費者體驗式消費的需求。在整體家具模式下,家具家電以及房間中的各種產品,在內涵與風格上都存在著某種內在的聯系和呼應,以實現和諧統一的設計效果。因此,好的產品不僅要求在同類產品中有較高的專業化程度,而且要與其他類別產品實現最好的搭配。比如在宜家,可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具,從辦公家具到綠色植物的所有品類,即可以找到所有實用的家具用品,以及基于體驗式購物的生活方式,顧客不必在各個家具店之間東奔西走。通過情境模擬展示強化家具之間的關聯性、整體性,向消費者傳遞不同個性的家具文化和家具生活方式,這是家具行業終端銷售史上的一個重要里程碑。家居文化是一個社會的生活態度和價值觀念的體現體驗營銷是一種品牌綜合打造法,通過情境設計、服務產品、導購形象、終端陳列等幾個方面,用實實在在的情境,引發消費者對問題的認知,讓消費者走到賣場中去,走到情境中去,走到理想生活狀態中去,最終達到激發消費的目的。"體驗不能流于表面,更不是頻繁舉行流行發布會所能實現的,而要從商品服務、人員素質、現場管理和售后服務等環節進行系統全面地提升。單有"體驗"之名是不夠的,否則就印證了一句歇后語：水仙不開花——裝蒜。"那么將完美家居體驗中心打造成一個集展示、體驗、銷售為一體的平臺,利用成套家電、圖片與品牌家具,為消費者提供多樣化的整體家居陳列方案,布置出真實的家居環境,營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結合的整體氛圍。同時,還把體驗館作為一個新品展示的平臺,獨家推出最新家電流行趨勢的成套家電系列,制定了多樣化的優惠團購方案,以及豐富多彩的團購獎品,讓消費者獲取更多的實惠,以此贏得消費者的青睞。并把家居體驗館的戰略目標定為："集中優勢資源努力建造一個品質卓越、品位高尚、品牌國際化的家居全套服務連鎖品牌"。美克美家不僅是公認的美式經典家居代表,也是體驗式家居營銷企業的杰出代表。美克美家體驗式家居營銷獲得成功的秘訣是：美克·美家,首先是推出了"賣一種生活模式"的經營理念,賣場為顧客提供了集展示、體驗、銷售為一體的平臺,充分利用現場的燈光、圖片、實物以及設計師對家具的設計搭配,為消費者提供古樸又時尚的整體家居陳列方案,布置出真實的家居環境,營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結合的整體氛圍,用純粹的歐美家具及飾品布置出風格各異、典雅別致的全真展示間,將原汁原味的歐美生活模式展現給顧客,讓人們充分感受到藝術化的生活方式,通過營造"家"的體驗和感覺來爭取消費者的認同。其"一站式置家"、免費的"家訪"服務無不體現美克·美家"不僅僅是家具供應商,更是生活方式的提供者、消費者的家居顧問、經典生活方式的創造者"的服務理念。在美克·美家旗艦店,實景設計包含臥室、餐廳、玄關、衣帽間,讓消費者在選購家具時能獲得體驗式感受。"體驗式"使人們對家具產品的性能舒適度提前有一個全面的親密接觸,也使消費者在實景樣板間中對家居效果有更生動直觀的體驗。在體驗館里,除了可以獲得直接的視覺效果和家居生活真實體驗外,還有專業家居設計師根據消費者的生活方式和需求,從設計風格、使用功能、節能環保等方面做產品整合、搭配和推薦,幫助消費者實現整體解決方案。這樣整體的設計和搭配,不僅能夠有效消除消費者面對琳瑯滿目的產品無法綜合配搭的困擾,還能讓消費者提前感受產品的使用效果,體驗自己未來所擁有的生活場景。美克·美家的核心是品牌。家具的設計樣式可以學,但是品牌是深入在消費者心目中的,是學不走的,美克·美家的賣場里面有兩個品牌,一個是"美克·美家",一個是"伊森艾倫","伊森艾倫"在美國將近有80年的歷史,這兩個品牌同時在美克美家的店里面來展示,在產品的構成,從傳統的、鄉村的、現代的、休閑的這幾個藝術風格都有涵蓋,涵蓋了美國三百年的家具藝術歷史,在店里都有體現,給消費者很多的選擇,從實木家具到沙發,有上萬種產品供消費者選擇,還有新品的不斷推出,滿足了消費者的需求。美克·美家經營方式最關鍵的就是提供的是一站式設計的服務,美克美家特有的服務,真正的體驗不僅僅是在店面,美克·美家還有非常獨特的售后服務,有專門的服務中心,把家具擺好,把裝飾品放好,這是另外一種含義的體驗,這種體驗,最后取勝就是服務體驗,這也是美克·美家的特長。美克·美家的另外一個核心理念就是差異化的經營,避開了一些低端的競爭,定位于中高端市場,也可以從美克·美家的中國市場版圖中看到,目前美克美家的店最主要是集中在東南沿海經濟發達的一級城市,以大規模的整體旗艦店的方式開店,從天津、上海、到XX、XX、XX、到XX的XX、XX,到XX的XX、XX,美克美家從2002年12月28號第一個店開業到今天已經是22個店,是14個城市,瞄準中國的城市高端消費人群,引進美國家居銷售管理平臺與物流配送平臺,在天津設立配送中心,向全國配送美克·美家的產品。家具家飾體驗館用心與熱情打造款款精致作品情調生活,總能讓人從眾多感覺中超然脫俗,生活可以更有趣,比如沙發可以穿上花朵、床品可以圍上紗蔓、書頁可以清香撲鼻、臺燈會唱歌、杯子會變色……一切變得無限生動起來。這是尋求自我之旅、也是欣賞和享受生活的陣地！每個品牌、每個設計師都有自己的獨特風格,一切源自對生活和情感的至深感悟。家具家飾體驗館館溫暖的色彩,亮麗的點綴,適宜的光照,自由流通的空氣,這款臥室設計,以溫暖樸實的木材包裹,加工處理過的木材色調,將床品、圓形腳凳飾品的藍綠色以及長凳的黃色在整個空間里映襯得特別亮眼。家具家飾體驗館匯集上千種時尚家具飾品,一站式購物省卻了顧客們的奔波之苦。18大系列,幾千個品種,包羅萬象,一站搞定；因為這里每個產品都獨具心思,時尚十足,從小家電到日用品,從時尚玩具到家紡用品,從窗簾配飾到陶瓷花瓶。家具家飾體驗館引領傳播家具文化,時尚美化億萬家庭。家具飾品首席品牌,擷取歐美家具用品多元因子,以非同尋常的時尚時尚和設計,首創唯美、個性、專一、獨特的整體家具新概念,聚焦家具行業新主流,引爆2014中國家具市場。法式風格：崇尚沖突之美,將浪漫表現得淋漓盡,高貴典雅的貴族風格,注重細節處理。隨處可見的花卉和綠植、床頭的圖案臺燈,抑或是窗前的一把搖椅,都能體會到悠然自得的生活和陽光般明媚的心情。歐式田園：重在對自然的表現,英式在于華美的布藝以及純手工的制作,比如碎花、條紋、蘇格蘭格,鄉土味道十足,法式家具特色則是獨特的洗白處理及大膽的配色。現代風格：設計簡單、大方、實用、針對普通大眾、突出功能、沒有太多繁瑣裝飾,最終形成了獨具特色的設計風格。它代表了一種回歸自然的時尚,也反映出后消費時代的一種理性取向。中國風：深色、層次、立體感、點綴、對稱,講究雕刻彩繪、造型典雅、精雕細刻,每件作品都有一段精彩的故事,而每件作品都能令人對過去產生懷念,對未來產生一種美好的向往。地中海風格：白灰泥墻、連續的拱廊與拱門,陶磚、海藍色的屋瓦和門窗。地中海風格家飾,不是簡單拼湊,而是有其特有風格靈魂。"蔚藍色的浪漫情懷,海天一色、艷陽高照的純美自然"。環保概念住家的環保在當今人們認為生活工作的健康保證。經常廣告中的"多樂士"油漆、"全友"家私等等,都是以健康環保為標語,打入市場,深得消費者的喜愛。在裝修過程中,裝修材料的環保是我們對顧客的基本承諾。同時,人們消費階層的不同,導致顧客在裝修的價格上取舍不同。環保的、品牌的裝修材料肯定在價格上偏高。因此,在追求高品質的同時,同時也是高價格。在家具行業中,家具是對資源依賴較重的行業之一,家具業的資源節約對整個家居產業發展節約型經濟具有重要的意義。對此,我們在房屋家具的裝配上,將與家具廠商協商,家具"以舊換新"。顧客通常是在搬新家的情況下裝修房屋,并且都想擁有新的家具,但是廢舊家具就會造成浪s費,在這種矛盾上,我們為顧客提供了人性化服務,廢舊家具"以舊換新",做到了資源的節約,又給家帶來了嶄新的面貌。┃商業模式體驗館的消費定位關鍵詞"整家、整體、體驗、設計、互聯網、低價"整家：一個商場一站購齊,一個家所有裝飾性家具用品,包含瓷磚、木地板、家具、定制櫥柜衣柜、樓梯、櫥衛五金、集成吊頂、浴室柜、墻紙布、軟硬包、背景墻、燈飾、窗簾、床上用品、裝飾品、地毯、定制木制品、油漆涂料、木門金屬門等一切可見裝飾性家具產品,不用消費者東奔西跑一站購齊,增加單戶銷售額,降低運營成本,讓消費者"省錢、省心、省時"。整體：以風格分類,建立現代、中式、歐式、美式、韓式、地中海等現代家具主流風格樣板間,設計師根據流行的裝修理念設計樣板間,再結合軟裝搭配師、色彩搭配師把每個空間所需要的產品,根據每個產品的款式、顏色等特性組合在一切〔如現代風格客廳：把現代風格的瓷磚或木地板、墻紙布、家具、軟硬包、背景墻、燈飾、窗簾、裝飾品、地毯在一個空間里面完美呈現。每種風格樣板間不低于4套〔客廳、餐廳、臥室、書房、廚房、衛生間為一套,設計、搭配要求高的風格樣板間相應增加樣板間數量。部分種類的產品款式變化快、更換成本高、樣品無法銷售的產品,應根據實際情況調整。樣板間以"輕裝修、重裝飾"為原則。不需要消費者憑虛擬的設計效果圖、憑空的想象,給消費者一個具象化的實景實物效果,讓消費者"省心、省力、省事"。體驗：作為"整體"的延伸,讓消費者不需要為裝修風格、功能訴求〔指根據家庭人員、文化層次、個人愛好等情況對居室功能的要求、個性化追求去冥思苦想,讓消費者體驗最新的裝修理念、前沿的設計、實用的家具布置。設計：有限的商場面積,無法容納消費者無限的想象,利用專業化的人員和技術,根據消費者的家庭情況、年齡、喜好、文化層次、戶型采光為消費者提供多樣化設計與搭配?；ヂ摼W：建立網站和在現有的網購平臺開設店鋪,突破實體商場面積的限制,無限展示產品數量；利用互聯網社交平臺,推廣品牌、增加品牌知名度。低價：同樣面積的商場,傳統家具賣場擺設家具的數量只比"一站式"家具賣場擺設的家具數量多5%-10%,但是后者所展示和銷售家具產品的種類涵蓋了80%-90%軟硬裝產品,家具的數量比前者多幾倍〔利用互聯網、平板電腦、購物電腦,加上低廉的商場租金,單位面積的銷售金額至少高出2倍以上,營運成本少50%左右,單個產品所產生的性價比比傳統家具賣場多50%以上,為消費者真正降低30%以上的購買成本。二個銷售平臺：一個線下實體商場,一個線上網上商城線下實體商場：涵蓋主流家具風格,產品結構：低利潤,參照性高,低體驗感覺〔現代風格餐桌、茶幾、套房等同系列產品無需按正常數量擺場、同系列產品根據風格、款式、功能、顏色等方面情況減少擺放款式,其余款式可儲存在網站、平板電腦、購物電腦等顯示平臺上,讓顧客隨時方便,明了地選購未擺放的產品,此類產品可降低售價,產品信息、圖片、價格須詳細,清楚、明了。線上網上商城：作為實體商場的補充,應同步、同價、同服務、同優惠。建立網站,應該具有模式推廣、品牌介紹、商品展示、銷售、促銷信息發布,家具知識介紹等功能,網站信息要時時更新,網上商城展示和銷售的產品必須包括實體商場所銷售的產品,網站所有產品的信息應與商場產品所標示的信息一樣,產品圖片多而全,消費者能從圖片知道所選產品樣子,網上商城的標價和實體商場折扣價統一。商場裝修規劃：以商場面積3000平方米為例,每套樣板間面積65平方米〔客廳、餐廳、臥室、書房、廚房、二廳一室二房,裝修30套樣板間,涵蓋現代、中式、歐式、美式、地中海等主流家具風格,樣板間總共面積大概在2000平方米左右,其余面積按傳統賣場設計擺場,以家具擺放為主、其余雜項用400平方米左右展示。因無法短時間達到家具設計、施工能力,可采取與有這方面實力的裝飾公司合作,招其入駐辦公。因不只單賣家具,消費者選購產品的時間較長,為留住客戶,應設立客戶休息區、餐飲區,免費提供餐飲、休息服務。┃營銷策略營銷方式：口碑營銷：注重客戶的服務質量,提高客戶忠誠度、品牌知名度,特別注意優質客戶〔單位領導、商人、媒體人等有影響力客戶的服務,以點帶面,帶動他們周圍的消費者,讓其為我們宣傳推廣,介紹客戶。小區營銷：上門與消費者面對面接觸,介紹我們的優勢,展示本小區案例和客戶購物感受,提供家具知識、裝修指導。電話營銷：利用第三方信息來源4.會議營銷：辦裝修課堂,發布裝修潮流、介紹裝修理念、解答裝修知識,軟性推廣模式、品牌、產品。廣告方式1.傳統媒體與新興媒體并行,傳統媒體推廣以性價比高、效果好、針對性強的廣告形式,新興媒體〔如百度、行業網站、微信、微博、博客、QQ等：在新興媒體上發表,裝修、家具類相關知識及流行趨勢,推廣模式、品牌介紹、產品及促銷活動,讓消費者有利地加入,與消費者交流、互動了解客戶需求和想法,改進不足,提供客戶想要的產品及服務；2.辦可讀性強的家具生活雜志,軟性推廣模式、品牌、產品,采取與其它行業合作〔汽車、房產、酒店、茶樓、咖啡廳、美容美發、娛樂休閑等行業,為他們提供軟性推廣廣告,盡量不與硬性推廣的商家合作,增加雜志的可讀性,用戶黏性,并收取一定雜志制作成本費并與之組成跨行業聯盟。┃運營方式、價格策略以家具為依托,覆蓋家具類所有可見裝飾性產品。采取與有技術優勢、品牌口碑的裝飾公司合作〔時機成熟可以自己建立裝飾公司,吸納其進入商場,為消費者提供整裝設計、施工,掌控裝修第一步,為后面銷售產品積累客戶資源。根據裝修材料購買順序,前期所需的材料〔如地板磚與現在有的大品牌、知名度高的代理商合作,以保本為原則銷售產品,采取大品牌、高品質、優服務、低價格的銷售策略,吸引消費者。其它家具產品銷售價格以不高于同檔次、同質量的其它商場為原則。對于實體商場沒有擺的樣品,網上商城部分家具產品保本銷售。啟動〝體驗式互動營銷〞開辟家具藍海什么才算是"完美家具生活體驗"呢？我們認為首先應該是給消費者一個"家",這個"家"里面,有家具、有飾品、有電器,當然還有茶可供人們小憩。當然有了"家",我們還要創造一種"家"的感覺、"家"的和諧。功能上,服務功能將會更加完善,控制上將會全面人性化化。價格上,將更適銷。不同檔次的家具體驗館服務價格將會降到每個消費層絕大多數人的購買力承受限度內。質量上,將更有保證。家具體驗館所采用的產品的質量核心是"安全"。與每一家產品供應商簽訂詳細的質量保證協議,確保消費者的利益。設計上,將更別致新穎。個性化將是今后家具消費中明顯的特點,今后將會迎合不同品位的消費者需求。那么將完美家具體驗中心打造成一個集展示、體驗、銷售為一體的平臺,利用成套家電、圖片與品牌家具,為消費者提供多樣化的整體家具陳列方案,布置出真實的家具環境,營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結合的整體氛圍。同時,還把體驗館作為一個新品展示的平臺,獨家推出最新家電流行趨勢的成套家電系列,制定了多樣化的優惠團購方案,以及豐富多彩的團購獎品,讓消費者獲取更多的實惠,以此贏得消費者的青睞。體驗式營銷是站在消費者的感覺、感受、思維、行動、關系五個方面重新定義、設計營銷的思考方式。因此家具零售終端的體驗式營銷策略也將以這五個戰略性體驗模塊為緯度進行設計。策略一：感覺營銷感覺營銷的目的是要在感覺戰略〔如認知的連續性/不同感觀里融合感觀成分〔如基本特征、風格、主題,以引發顧客的美感或興奮。其具體措施體現在賣場的整體設計上,如店招的識別色、樓層設置的風格特色等。主要包括空間設計的視覺效果和音樂、音響的聽覺效果、以及整體布局的體驗效果?！?三維沖擊。店招的視覺識別性要比較鮮明并且要和本品牌的品牌內涵相一致,實現整體的統一。同時,店內的音響效果和燈光效果要和產品特色相配合,從而給消費者營造一個立體的,有視覺沖擊力的體驗空間?！?立體體驗。把各種配套產品進行家具組合,設立不同風格、規格的樣板間,充分展現每種產品的現場效果,讓顧客充分領略生動形象的家具風情。如：單身貴族、年輕夫婦、三口之家以及兒童等不同的居住空間的樣板間。需要注意的是樣板間用的都要是真材實料,使消費者打開柜門就可以看到里面掛的衣服；拉開抽屜就可以看到里面的物品；甚至可以坐在書桌前拿起筆筒里的筆在桌子上的本子里寫幾個字；或者坐到沙發上抱著柔軟的靠墊休息一下。這些樣板間可以使消費者在一個普通的家具店里看到未來的家庭圖景,并且可以從樣板間的線條、色彩、裝飾等細節的搭配中,學到既實在又觸摸到的信息,獲得了許多生活常識和裝飾靈感?！?情境展示。在商品展示時不要孤零零的展示。在如烹飪用品區,我們可以在餐桌旁放幾把竹椅,在餐桌上擺放高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發亮的刀叉、精美的瓷盤,以及鮮花和果蔬等。另外,床上用品區的被子、床單、枕頭可在各式大床上展示它們的效果；總之,家具所販賣的大部分商品品種,應擺放有序,讓它像一個真"家"那樣設施齊全,風情萬種。策略二：感受營銷感受營銷的目的是在感受戰略〔在消費或交流時里使用情感刺激物〔活動、催化物和物體,以影響顧客的情緒和情感。例如：特色服務、個性化的小設施、提供產品感受等。顧客可以通過體驗這些特色服務和設施而得到一種內心的滿足感。〔1貼心體驗?？梢蕴峁┮恍┨厣?讓顧客有賓至如歸的貼心感。如：第一,凡進入店內消費者既可得到免費的卷尺、銅筆和記錄紙。其次,為每件商品制定″導購信息″,使有關的價格、功能、使用規則、購買程序等所有信息都一應俱全。第三,門店導購員不直接向顧客推銷,而是任由顧客自行去體驗做決定,除非你要求店員幫助,否則店員不會打擾顧客,這樣可以讓顧客靜心瀏覽,輕松、自在地逛商場和做出購物決定。〔2知心體驗。設立個性化的設施,通過它們來了解顧客的需求,成為顧客的知心朋友。如：為顧客提供有茶水供應的休息吧和提供家裝建議的信息吧。在休息吧,顧客可以免費翻閱時尚家具雜志并觀看介紹家具時尚的宣傳短片；在信息吧,顧客可以得到色彩顧問和家具設計師的獨到建議?！?誠心體驗。在產品展示區,可以鼓勵消費者"打開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、或者試一試床和沙發是否堅固。"以此來體現廠家對顧客的真誠態度。而不應該向顧客發出"樣品勿坐"的警告,這樣除了會對顧客造成冷漠感外,還是一種對自己的產品缺乏信心的表現。策略三：思維營銷思維營銷的目的是在于利用混合驚訝、計策、和啟發的指導性和聯想性思維方法、引發顧客的創造性思維,使消費者與產品產生思想上的共鳴。其方法主要