如何運作一個新市場石俊產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容

解決想不想買（推廣）解決買不買得到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路工作銷售管理策劃推廣宣傳促銷解決賣什么？誰來賣？誰來買？

賣什么？買不買得到？

通路產(chǎn)品使用者

通路的功能調(diào)配消費者所需的產(chǎn)品種類。在制造出產(chǎn)品后，與消費者購買此項產(chǎn)品前，進行保管的功能。把產(chǎn)品運送到消費者所能購買到的地方。提供產(chǎn)品信息給消費者，也提供消費者的市場信息給生產(chǎn)廠商。

廠家經(jīng)銷商二批商建筑工地

通路進一步解析

賣什么？產(chǎn)品名稱規(guī)格包裝HTXX中性硅酮密封膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件中性硅酮門窗膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件HTYY中性硅酮密封膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件石材干掛結(jié)構(gòu)膠A:9KG;B:9KG18kg/組中性硅酮石材耐候膠500ml20條/件300ml24支/件

誰來賣？(通路最重要一環(huán)）經(jīng)銷商（二批商）以門窗膠、門窗五金等門窗材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶以石材膠、石材工程材料等石材裝飾材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶有門窗廠、幕墻公司等行業(yè)資源的客戶其他尋找經(jīng)銷商的途徑行業(yè)熟人介紹建材市場走訪競爭對手經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化行業(yè)展會收集網(wǎng)上搜索等我們的角色

尋找經(jīng)銷商之前的準備目標明確知已知彼，心中有數(shù)找準目標對象，有的放矢找準目標

找到好經(jīng)銷商，是銷售成功的基石，選擇對一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就等于營銷工作完成了一半找準目標一條標準：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的經(jīng)銷商就是優(yōu)秀經(jīng)銷商

優(yōu)秀經(jīng)銷商所具備的特點1、較強的經(jīng)營能力2、經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一3、具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡4、具有開發(fā)市場所需要的資金5、良好的信譽找準目標6、沒有資金但有先進的經(jīng)營理念7、合作意愿（最重要一項）

人無完人，十全十美的經(jīng)銷商是很難找的，條件的比較是相對的。可以培養(yǎng)一部分有思路、有經(jīng)營理念、有熱情、有誠信、有忠誠度的經(jīng)銷商同市場一起成長。

知己1、了解企業(yè)戰(zhàn)略2、熟悉行業(yè)的整體概況、經(jīng)營現(xiàn)狀、產(chǎn)品知識等信息3、了解公司產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路4、了解公司銷售政策5、對目標市場的了解：市場、競爭對手知彼對企業(yè)來說，找到一個理想的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商愿不愿意為一個之前不熟悉的公司承擔開拓市場的風險，銷售人員要經(jīng)常換位思考（他在想什么？）

知彼換位思考經(jīng)銷商是一個獨立的、以實現(xiàn)自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。經(jīng)銷商的資源、實力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的能力如何？經(jīng)銷商的財力如何？經(jīng)銷商目前的獲利力如何？經(jīng)銷商現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？經(jīng)銷商原有信譽如何？經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品沖突？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？經(jīng)銷商是否常舉辦銷售培訓？經(jīng)銷商業(yè)務員有無行銷觀念？經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務員，能否承擔業(yè)績?nèi)蝿眨拷?jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？經(jīng)銷商能否配合本公司的銷售政策及方案？經(jīng)銷商是否愿意提供服務，以確保本公司產(chǎn)品形象？如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動它？…專家力量且（輔導、吃教育）法定力量蓋（合約）獎勵力量界（利潤）服務力學量（感耐動）在經(jīng)銷欣商眼里憐我們的欲角色上帝軍師將軍勇士？人找到踩了槍也給了經(jīng)銷商呀的培育1）、生意規(guī)而劃公司定位5年規(guī)劃當年目環(huán)標主要策闖略2）、輔導與培舒訓3）、輸入專才4）、將經(jīng)銷商昨納入“大寫生意系統(tǒng)仔”打仗經(jīng)銷商講下游的歇通路經(jīng)銷商二批商工地（政府、企事業(yè)單位辦公樓商業(yè)地產(chǎn)、樓盤等）二批商以門窗膠、門窗五金等門窗材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶以石材膠、石材工程材料等石材裝飾材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營的客戶有門窗廠、幕墻公司等行業(yè)資源的客戶其他協(xié)會設計院甲方指定（設計部、成本部、采購部）門窗廠（老板、項目經(jīng)理或采購經(jīng)理）施工隊老板門窗廠生產(chǎn)車間工人；工地施工人員協(xié)會設計院甲方指定（設計部、成本部、采購部）；幕墻公司（老板、項目經(jīng)理或采購經(jīng)理）；施工隊老板；石材加工廠（老板、采購經(jīng)理）；工裝裝飾公司（老板、項目經(jīng)理、采購經(jīng)理）石材加工廠車間工人；工地施工人員不同的客矛戶不宏同的方法在市場開書拓初期建貪議手段：1、上市推核廣會、小飼型聚會2、地方性耍展會3、加強協(xié)優(yōu)會、設計瓜院關(guān)系4、拓寬朵渠道5、20強房地產(chǎn)恩公司、門美窗公司、思幕墻公司赤、玻璃廠釋進行定期拜敵訪6、公關(guān)50強地標建倦筑7、針對性杰的促銷手妨段等推廣會、開聚會當?shù)貐f(xié)鴉會領(lǐng)導姿、設計拾師、房貸地產(chǎn)公阻司、幕炊墻公司店、門窗朝公司、育玻璃廠駐、同產(chǎn)嚴業(yè)鏈同寇行等參攀加展會加強與地膨方建筑裝事飾協(xié)會聯(lián)護系加強與設尿計師的關(guān)志系借力：閥加強渠道