學習-----好資料售樓人員的銷售培訓技巧一，恭維——奪取客戶芳心的開端。1， 一份熱情，一份回報。案例：王培第一天上班，售樓處進來一位氣度不凡的中年男士，王培按照統一的說辭向這位姓余的先生介紹了樓盤的情況，并帶他到四種不同戶型的樣板房參觀，余先生在一套三方二廳二衛的樣板房停下了腳步，并主動詢問了價格。回到洽談室，余先生將手中的樓書擺弄了一番，王培手拿計算器，準備進入實質性的洽談。“您覺得三房二廳的滿意嗎？”王培問。“很不錯”余先生答道：（“這樣吧，我還有些事要辦，改天我給你打電話。”）十分顯然，顧客在委婉拒絕。銷售部主任李大偉在旁邊仔細地觀察著這一幕。余先生站起身來，拿起桌上的鑰匙準備告辭，李大偉迎了上來：“（先生，外面那輛黑色轎車是您的嗎？真氣派！ ”）李大偉由衷的贊賞，眼里露出羨慕的目光，余先生的腳步停住了。“這款凌志車是剛上市的 98新款，外形可以跟奔馳媲美，開起來的感覺肯定不一樣。”李大偉繼續評價道。“你也喜歡研究靚車？”余先生臉上有些得意。“只是喜歡而已，哪能買得起這種靚車。”接著李大偉把話頭一轉：“看來您肯定很忙，剛來就要走，這麼漂亮的車風塵仆仆，來洗車的時間都沒有。您不介意更多精品文檔學習-----好資料稍坐一會，我幫您把它變得容光煥發吧？”余先生接受了售樓主任李大偉的建議，由他安排人去洗車，（王培也不失時機的奉上一杯熱茶），李大偉和余先生重新坐下來，話題迅速從車轉移到余先生此行的目的上。半個小時后，余先生爽快地在合同上簽了字，挑了一套三房二廳的單位，滿意地駕著一塵不染的座駕離去。后來，還主動介紹了幾位朋友到王培這里買走了幾個單位。總結：（1）客戶在售樓處停留的時間越長，成交的幾率就越大。2）把握客戶心理，注意觀察細節，咬定成交不放松。3）售樓是一個以業績定輸贏，以成敗論英雄的工作，交易不成萬事皆空。無論你銷售中其他工作做得再好，如果與顧客不能達成交易，就毫無意義。2,面對客戶時怎麼辦？1）售樓人員與客戶達成交易，要技巧性的誘導顧客下定購買決心。當你向客戶詳盡的講解完樓盤的概況并回答完顧客的疑問后，就要主動提出成交的要求。“我看得出，您非常喜歡6樓6單位。”這是一種“假設成交的技巧。如果客戶沒提出不同意見，就意味著生意到手了。同時，在成交完成之后，還可以不經意的提及他的親朋好友，以期他成為一名義務宣傳者，拓展更多的客戶資源。2）不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。顧客拒絕成交，更多精品文檔學習-----好資料是出于對自我利益的保護。在客戶沒要完全明白購買行為中得到什麼利益點之前，他們會用最簡單的方法——拒絕購買來保護自己，面對顧客的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續向客戶介紹樓盤“利益”的新要點，在顧客明白這一利益點后，再一次提出成交的要求。有時甚至提出四五次成交要求后，客戶才最終落訂簽約。3）成交的關鍵是六個字：主動，自信，堅定。充滿自信，主動適時提出成交要求。自信具有感染力，會加速購買行動。推銷是一項很容易被誤解的工作，客戶本來就對你有一種抗拒感。杰出的推銷員給客戶的是期待，而不是強制。4）溝通有方，要具備交談能力。首先要成為有獨創性的傾聽著，掌握對方話里的重點，這是說話者最高興的。具備豐富的知識及話題，目的是為了跟對方真心接觸。正確表達你的想法，簡明扼要，使對方在短時間內領會要點。二，現場接待準備——細微處下功夫1，理念準備1）一個不好的業務員，天天在等客戶；一個優秀的業務員，天天在與老客戶打交道！售樓人員最值錢的是他們的客戶名單，電話號碼本！這是你們的生存之本，是你們拓展業務的方向盤和導游圖。2）做客戶的朋友。做他們的理財顧問，與他們交流在地產行情走低時，如何在股市與樓市之間作安全的投資回報和資金的保全；與他們一起探討樓市的未來，給他們你的專家意見：為他們安全，快捷地更多精品文檔學習-----好資料辦理各類手續提供建議或方便等。3）必須提高自己的綜合判斷能力。從客戶零散，隱秘的交流談話信息中判斷客戶的實際需要和真實想法。4）必須盡可能將以貌取人的陋習去掉。5）要從心態上具備或培養面對失敗并接受失敗的承受能力。2，形象準備(1)衣著。衣著得體給人自信和尊重感。2）眼神。凝視并適當地閃避。3）體味。不能太香也不能有汗臭味。4）工作環境。保持地面干凈整潔，空氣清新。5）開場白。三思后行，說的多，問的多，了解就多，機會就越多。3，資訊準備每個售樓員手里需有一本講義夾。 這是客戶服務的信息庫，售樓書，價目表，付款方式表，銀行按揭系數表，物業管理服務清單，裝修標準清單，投資指南等匯集在這里。客戶電話和售樓處咨詢，洽談的結果及時登錄在表上，客戶姓名，咨詢內容，解決狀況，電話等信息及時反饋給銷售經理，建立客戶檔案，及時解決客戶的各種問題。更多精品文檔學習-----好資料三，客戶接待的程序環節1，2， 禮貌的迎接客戶。在售樓處入口笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語。同時留意客戶開什麼車，幾個人來等情況，以適時調整接待方式。3，4， 安頓客戶。盡量不要讓客戶受冷遇，保持在與客戶2米的距離范圍內游弋，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。5，詢問，咨詢，了解客戶的需要。調用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多。調用售樓人員的綜合判斷能力，洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要。6，7， 放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關鍵。例如：劉女士想要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買方，當時正值8月底，學校已經開始做學位安排和生源登記。根據這一問題（需要），售樓人員向她強調了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性（把問題放大！）。洽談后的第三天，劉女士如愿地買了房。8，9， 留住顧客。客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇性太多，，不可能第一時間就明確要在此買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要