門店銷售技巧培訓：李維俊大多數人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。

?第一式：迎賓(1)一、家具導購迎賓前的錯誤動作除了琳瑯滿目的商品外，家具導購員也是你不能不看到的“陳列”

?錯誤動作的表現聊天發呆對著鏡子收拾頭發倚門而笑修指甲摳指頭?錯誤動作的帶來的后果即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要打折?正確的家具導購動作忙碌忙碌的家具導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了?二、家具導購的口頭禪：“沒有人”。“沒有人”是全中國的家具導購在門店生意不好時回答的標準統一答案。?思考？？人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”？“他們是大品牌”“他們有活動”“他們商品設計的好”……?答案因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導購就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業績太差，要清場了……?三、迎賓：

贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前家具導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容，我們繼續接著向各位闡述下面的內容。?三、迎賓：

贏在起點，迎賓是品牌形象家具導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進入《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。今天這部秘籍將為家具門店服務的家具導購所用，用于家具終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現。?三、迎賓：

贏在起點，迎賓是品牌形象迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》1、家具品牌門店應統一迎賓語

結合家具零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值，在前面章節談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》1、家具品牌門店應統一迎賓語

目前我國家具零售品牌LOGO大多數的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，家具導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》1、家具品牌門店應統一迎賓語

佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的家具導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》1、家具品牌門店應統一迎賓語

所以家具零售品牌門店特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統一成為必要，也是經營品牌的必須。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

動作，很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的家具導購也是這么認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

分享一個游戲（反應能力）兩組人：分別代表1/2，共同代表3看我動作~

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

家具門店的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

你若是賣筆的導購你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？分3組人員演示（兩人/組）

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

案例：萬寶龍的服務動作問:可否拿出來看看，馬上說，可以，請稍等下。拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，介紹筆的特點……1980。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆?雙手遞的筆?

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

明白動作的重要性?

“說”其實在家具門店服務的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在家具導購服務過程中，就是家具導購的動作。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：“八字步”/“丁字步”?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》2、標準迎賓動作

管于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個家具導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

假如你是客人，我是家具導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？```````````````我又問，小姐需要幫忙嗎？```````````````?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

進店的客人有兩種第一種客人，目的型的客人第二種客人，閑逛型的客人?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據調查70%的客人是閑逛型的客人。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機尋機尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

分享經驗當客人走到我所服務品牌的貨架前的時候，我不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

尋找什么樣的時機：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚起臉來；（需要家具導購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認為其他合適的時機；（你的經驗是你判斷的基礎）?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

案例：釣魚釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

“待機”的誤人子弟服務銷售的終端是一種積極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第二式：尋機(1)

家具導購常見的錯誤動作：緊跟式客人一走進店里，家具導購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打特價”、“這是什么什么……”，客人沒什么反應轉了一圈，走出家具門店，家具導購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式客人走進店里，家具導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場，是家具導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場的目的

一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。

在家具零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現，不可能能指望成交。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

家具零售終端門店，現在各行業購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

以下的話術就是正確的話術：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。”（正確，突出新款的特點）“先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正確）“這款家具是我們品牌最新應用環保科技研發的，專為防滲防污而設計的。”

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧二：促銷開場

家具零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是家具門店導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業績很好的方法。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

學員模擬：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

畫橫線著重：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

哪個人的語言聽起來是最劃算的？我要表達的就是——

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術我們認為是正確的：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“您好，小姐，您運氣真好，現在正在做買家具送禮品的活動。”（正確）

“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。”（正確）促銷語言中的重音你現在明白了嗎？能運用的好嗎？?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧三：贊美開場

贊美是很好的開場技巧之一。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧三：贊美開場

贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”（正確）

“小姐,您氣質真好，……”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的，沒有她（他）的，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧四：唯一性開場

以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候……

不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）

“小姐，我們的這款家具是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快購買。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得）?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現出對某款家具好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議采納的：

“某款系列產品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個。”

“這款家具一上市賣的特別好，已經銷售5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現在庫存已經不多了！”

“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”

“這是我們品牌重點推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個款早已經賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我幫您看看有沒有您合適您品味的。”（正確）?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧六：功能賣點

在家具業貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

開場技巧六：功能賣點

例子：

“除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。”

“小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”（正確，突出功能性）?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第三式：開場

六種開場技巧，中國家具零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的家具導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的家具導購是不是呢？?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”那個問題就是——?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

“你睡了沒？”?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結果不同。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

故事二：沒有問的結果

一個新調任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。”

一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。”軍官很生氣：“你們怎么不早說？”士官說：“您沒有問啊？”?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

案例一：會問話的小商販：

一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。”小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。”

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優惠。”

同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

案例二：買——銷售就是發問，為什么要發問？

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現實中很多的家個導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產品推薦和說服，就如上面買的例子，先問到“給老人買”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：

“是您自己用，還是送人？”（正確）

“您平時喜歡什么顏色？”（正確）

“您需要什么樣子的款式？”（正確）

……?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

B、問YES的問題

在家具銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術如下：

“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”

“買家具款式非常重要，您說是吧？”

“買家具質量非常重要，您說是嗎？”

“買品牌的家具售后服務比較重要，您說是吧？”

“結婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？”

……?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

C、問“二選一”的問題

在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術如下：

“您是選擇藍色還是綠色？”

“您要這個還是那個？”

……?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

D、不連續發問

連續發問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續發問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦和應對。

?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

E、錯誤的問題：

“需要我幫您介紹嗎？”（不需要）

“您要看看嗎？”（不用了）

“今年流行棕色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“小姐，這貨您要不要？”（不要）

“您以前買過我們品牌的產品嗎？”（沒有）

“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

……?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第四式：體驗之發問篇

問客人問題的原則：

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎？

顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？成交的語言和注意事項有哪些？?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一、不要放過6種連帶銷售的時機在最大限度地激發完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發生。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一、不要放過6種連帶銷售的時機1、當顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導購平時要多積累家具擺設方面的知識和經驗，家具品牌也可以對這方面進行家具搭配培訓，可以任意組合。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一、不要放過6種連帶銷售的時機2、店內有相關配件時；家具一般配搭的飾品是現代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標榜自我的最好道具。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一、不要放過6種連帶銷售的時機3、有促銷活動時；這是促進客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一、不要放過6種連帶銷售的時機4、上新季貨品時；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一、不要放過6種連帶銷售的時機5、客人和朋友（同伴）一起購物時；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售一、不要放過6種連帶銷售的時機6、當客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內，我們就有影響客人的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結果的話也就當是我們和客人聊聊天，增進一下感情。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售二、經常運用的6種連帶銷售的方式

1、運用陪襯式；很簡單，就是相關的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售二、經常運用的6種連帶銷售的方式

2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售二、經常運用的6種連帶銷售的方式

3、補零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小筐吧，120元一對，共1000整”。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售二、經常運用的6種連帶銷售的方式

4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業績的提升都有很大幫助。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售二、經常運用的6種連帶銷售的方式

5、促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是家具品牌提升業績、搶占市場份額的不二法門。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售二、經常運用的6種連帶銷售的方式

6、組合配套式；對于家具基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有沙發、茶幾、桌椅、組合柜等都是一個系列的風格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家具時。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售三、連帶銷售中要注意的6個要點：

開完了這單，不要那么快地送他出門——各個家具你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，經常看到店員臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售三、連帶銷售中要注意的6個要點：

2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協調、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售三、連帶銷售中要注意的6個要點：

3、用實物展示配搭效果；這個不必多說，家具行業的朋友都知道實物出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自樣板間里的搭配。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售三、連帶銷售中要注意的6個要點：

4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應；在我們對于某種境況下的客人進行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫的試探一下。前文說過，沒有需求就當聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售三、連帶銷售中要注意的6個要點：

5、不要讓顧客覺得你在硬銷；“導購”兩個字，分開來看，“導”是引導的意思，“購”是客人購買，合起來就是引導客人購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導客人享受的更多，客人一旦感受到強迫的含義，怕是適得其反。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售三、連帶銷售中要注意的6個要點：

6、切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第五式：開單、連帶銷售三、連帶銷售中要注意的6個要點：

連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進行完這個動作之后，最后進入六脈神劍的最后一式。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第六式：收銀送客

1、錯誤的送客語和動作;

2、正確送客的語言和動作;

3、送客是下次迎客的開始.?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第六式：收銀送客

所有可以成交的可能都結束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，家具導購安排好送貨的物品、時間、地址外，就可以送客了。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第六式：收銀送客

不是送一下就完了，家具導購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第六式：收銀送客

在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談談衣服的保養：“李先生，好家具，七分工藝，三分保養，回去以后……”各位，六脈神劍最后一劍絕對不是簡單的一劍，這一劍是“回馬槍”！目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第六式：收銀送客

收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業績啊。同時在這個階段銷售人員有義務告知：售后服務及洗滌、保養、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負責及負責的大致事項。?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》第六式：收銀送客

送客時，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方：“王先生，請慢走”。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強調下：“我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！?《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續累積而成。完~謝謝~?家具企業在未來的四種共存模式。現在的家具市場是一個龐大的市場，很多的家具生產和出口都一直牢牢的占據著消費市場的地位。但是在近兩年，家具的銷售日益下滑，家具市場開始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來了解一下吧！為何，這些家具企業一步步走向倒閉?是否，家具的市場份額在激烈的行業競爭中一點點被上下游產業蠶食?未來，這些家具企業該何去何從?帶著這些疑問，記者采訪了深圳家具研究開發院院長許柏鳴及副院長關永康。01不可阻擋的市場分流之勢縱觀家具行業產業鏈，從上游房地產商到下游的陳設飾品，是怎樣一步步實現銷售攔截和市場搶占的呢?眾所周知，以往消費者從購房到購置家具經歷的順序是這樣的：首先購買毛坯房，選擇設計方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風格的軟裝陳設。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場也在逐漸分流。定制家具分流傳統家具市場關永康從房地產商銷售精裝房經歷的四個時期說起市場分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設計份額;第二代在第一代的基礎上，包含廚衛，搶占了櫥柜、衛浴等企業份額;第三代精裝房在前兩代的基礎上，把衣柜、門廳柜、陽臺收納柜等一并包含，搶占了家具的市場。房地產精裝房項目實現上游攔截如今，像萬科和恒大等地產公司推出的精裝房，甚至包含活動家具和家電，實現“拎包入住”，同時也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發展從營銷的角度