<需求分析與產品組合銷售>訓前輔導班準客戶開拓方法1課程目標Ⅰ掌握緣故市場和轉介紹市場的開拓方法Ⅱ通過訓練達到技能上的提升2課程大綱Ⅰ緣故市場開拓要領Ⅱ轉介紹市場開拓要領Ⅲ個案示范3緣故市場開拓要領4一、緣故的特點易于接近（資料易得）較易成功開拓成本低（時間、費用等）5二、緣故分類家人親屬朋友老鄉舊同事老同學新舊鄰居6三、緣故開拓的優先順序按接近的容易程度按距離遠近按保險意識按收入穩定性7四、緣故開拓方法約訪---電話約訪---信函約訪---偶遇約訪登門造訪---家人、親屬、好友8五、電話約訪五步驟寒暄、贊美約定時間拒絕處理促成致謝并再次確認時間9電話約訪的唯一目的取得見面機會10六、緣故開拓個案示范

某分部伙伴張三，入司一年多時間，業績勉強過得去，但總覺得不滿意，因為自己明白，還有很多熟悉的關系資源未充分挖掘，不是不感興趣就是經濟不寬裕（親友這樣說），礙于關系太熟或面子問題，以至于因為約談兩三次不成功便放置一邊。今天他準備再找一下半年前說不需要保險的老同學李四，于是他拿起電話……111、寒暄、贊美

李四：喂，是哪位？張三：你好啊！老同學，我是張三啊。李四：哦，是你啊，有什么指教？張三：哪里，在你這位成功的老同學面前還要多請教一下你呢。怎么樣，最近公司忙不忙？……個案示范122、約定時間張三：是這樣的，最近我們公司剛推出了一套關于投資理財的新險種，我覺得對于我們沒時間理財的工薪階層來說，很有參考價值，你看明天下午3點或后天上午9點什么時候方便我過去給你了解一下？個案示范133、拒絕處理

李四：不用了吧，保險現在暫時不需要。張三：我理解你的意思，不過現在不是叫你買保險，僅僅是給你參考一下，也聽聽你的看法，以后遇到像你一樣的客戶我就更了解他們的想法了，作為老同學，你的支持對于我的工作來說就更重要了！個案示范144、促成李四：支持談不上，只不過我現在比較忙啊！張三：哦，那你放心，我們要的時間只要二十分鐘就夠了，你看明天下午3點鐘或是后天上午9點種哪個時間比較方便？李四：那就明天下午吧！個案示范155、致謝并再次確認時間張三：好，多謝你了老同學，那我明天下午3點鐘去你辦公室，到時候見！李四：到時見！個案示范16七、緣故法成功法則有緣乃善保持平常心堅定利他心態堅持用好《客戶100》保持聯系17眾里尋她千百度，驀然回首,

那人卻在燈火闌珊處！18轉介紹市場開拓要領19一、轉介紹的特點成交效率高市場潛力大得以延續經營2010個轉介名單3個準客戶LIMRA調查證明，一般情況下：成交1個25個有效拜訪5個準客戶成交1個轉介紹：陌生拜訪：21二、轉介紹來源緣故影響力中心客戶（含加保）業務來源中心未成交客戶22客戶轉介紹的最佳時機促成完畢遞交保單售后服務其它時機（升遷、家庭喜事等）23三、轉介紹開拓的方法取得客戶認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定重復以上步驟準客戶開拓六步驟24四、促成三步驟描述您進行準客戶拓展的過程試探概括并強調251、描述您進行準客戶拓展的過程

我告訴您我是怎樣與被推介者接觸的。首先，我會寄一封信給他介紹我自己，并且告訴他我所從事的工作的大概情況；然后，我就打電話給他，詢問是否可以面談。我發出的詢問是否得到肯定的答復就完全取決于他了。您覺得合理嗎？

話術示范262、試探

您的介紹，您的聲譽，對我來說是非常重要的，因為如果沒有這些，我也只不過就是一名普通的業務員。我是否可以告訴黃先生，我給您設計過一些計劃呢？話術示范273、概括并強調

真是太棒了!如果沒有您的幫助，讓我有機會接觸和您一樣出色的人，我現在還處于徒勞無功的狀態呢，我也就不會有機會為和您一樣重要的客戶提供服務了。感謝您的幫助，我會告訴您事情的進展的。話術示范28五、處理拒絕的三步驟1、找出原因2、再次確認3、描述理想的準客戶291、找出原因

您似乎曾與某位業務員有過不愉快的推介經驗。是否可以告訴我事情是如何發生的呢？喔，簡直太糟了，希望我已經向您證明了那不是我處理問題的方式。我所做的事情僅僅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探討他所關心的問題，一切由他自己決定，您認為這樣可以嗎？話術示范302、再次確認

您曾經說過我們所做的事情是很有價值的。您現在還是這樣認為的吧？話術示范313、描述理想的準客戶

我需要您的幫助，多接觸象您一樣有責任心的成功人士，讓更多的人了解自己生活保障與財務規劃的需求。黃先生好象就是這樣的人，告訴我一些他的情況好嗎？話術示范32六、轉介紹開拓個案示范33準客戶開拓六步驟取得客戶認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定重復以上步驟34七、轉介紹法成功法則主動索取盡可能獲得詳細資料名單篩選匯報進展35

踏破鐵鞋無覓處，

得來全不費功夫。

36課程總結37成功的準客戶開拓有賴