/通過對圣泉、三力的開盤銷售情況調(diào)研，和城郊幾個品牌樓盤的市場調(diào)研分析出，能夠消費均價社會地位和企業(yè)中、高層經(jīng)管人員。隨著我市房地產(chǎn)市場的發(fā)展及產(chǎn)品品質(zhì)的提升，這類型的消費者的確定根據(jù)“檀溪谷”的產(chǎn)品定位分析，主力目標客戶群為：城市的中上層成功人士，這類人群主要分為五個類型：公務(wù)人員藥，制定有沖擊力的推廣策略。1、核心客戶。區(qū)2、偶得客戶。。特點消消費需求與偏好行為特點購意向配套員位人員(教師、力強在購買力2500~30002500~30002000~25002000~25002200~2700注重安全注重品質(zhì)注重安全注重方便注重服務(wù)齊舒適舒適舒適舒適全舒適注重休閑、注重休閑、注重超市注重體育注重休閑、娛樂設(shè)施文化及超市及菜場娛樂設(shè)施娛樂設(shè)施等設(shè)施及超市及超市、菜場注重生活環(huán)境位式管人員(白領(lǐng))強程資源分析、“雙龍峰”自然山體公園“中式園林”規(guī)劃和“中國花園”1)準備期2)內(nèi)部認購期3)公開發(fā)售期。4)二期銷售內(nèi)部認購候5)二期的公開發(fā)售，的制定市場認購期(預(yù)熱)開盤期內(nèi)部認購市場認購1期正式2組團發(fā)售封盤二期截止截止開盤銷售接受登記開盤內(nèi)部認購是一種試探市場的手法，是檢驗市場反應(yīng)和調(diào)控市場的手法，此舉除了在公開發(fā)售前提前籠絡(luò)一批買家B：為正式開盤前后，檀溪谷品牌效應(yīng)，消費者信心的建立造勢，并啟到促進作用。內(nèi)部認購方式比較市場影響大、易造成市場轟動，容易造勢、促短期銷售可能引起市場爭議，易發(fā)生不愉快盡量避免排隊發(fā)號現(xiàn)象，組織好現(xiàn)場秩序，安排好排隊抽抽簽部認購期操作上正規(guī)、公平，宣傳上較易形成正面的報道。場氣氛，避免重買企業(yè)內(nèi)部價格制定的余地較大間較倉促，內(nèi)部關(guān)系難處理A：塑造企業(yè)、工程品牌形象，引發(fā)人們注意B：通過公司內(nèi)部關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶群品訴求：主題品牌形象A國園林自然社區(qū)BC：自然與我共呼吸——檀溪谷D：山水的、自然的、健康的、一生的….B宣傳開始C為傳播主線在內(nèi)部認購的目標中已經(jīng)明確定位：為了聚集銷售勢能而做的工程升溫工作。所以，內(nèi)部認購階段所承擔(dān)的銷售推售單位初步預(yù)計推售單位為1期1組團的20%銷銷售價格9.5A、強勢宣傳、充分造勢、迅速得到市場認可B積累、消化大量客戶資源C檀溪谷”市場地位品訴求：主題產(chǎn)品優(yōu)勢A、大型山體自然公園、多種健身休閑設(shè)施享受純粹的度假生活B、天天都能享受在自然、人文中放飛心情的感覺C自然社區(qū)做決定，未免。。。太輕率了吧！做決定，未免。。。太輕率了吧！做決定，未免。。。太輕率了吧！I費規(guī)范確定，所有廣告安排到位，預(yù)售合同正在準備中銷售價格銷售價格照定價的9.5折優(yōu)惠一鼓作氣，乘勝追擊。若達到推出單位的50%左右，調(diào)整戰(zhàn)略，重新制定廣告策略并加強宣傳力度若推出單位銷售尚未達到30%，則立即停止廣告宣傳，封盤，歸納總結(jié)銷售不利的原策略。3)開盤強銷期A潮B社會共鳴C、利用開盤營銷局面，醞釀下一階段的客源產(chǎn)品訴求：主題社區(qū)環(huán)境篇誕生的不只是一個尊貴的家園A我共呼吸B、就在山林水岸邊C、在優(yōu)美的自然環(huán)境中享受健康生活A(yù)、開盤前在酒店(或工程現(xiàn)場)舉行產(chǎn)品推介酒會B開盤活動宣布在開盤之日起一周后取消優(yōu)惠折扣活動，并將在市場認購期中積累的所有準客戶集中在開盤之日，進行統(tǒng)一認購，通過抽號、排隊等方式營造出熱銷場所有銷售道具、物料到位，廣告宣傳配合到位，相應(yīng)的促銷活動有序所有銷售道具、物料到位，廣告宣傳配合到位，相應(yīng)的促銷活動有序推出若銷售未達到50%，立即查找原因，改變廣告推廣戰(zhàn)術(shù)4)銷售持續(xù)期B關(guān)系促進簽約，保持一定的成交量C續(xù)銷售積累客戶源產(chǎn)品訴求：主題社區(qū)生活篇A、住在這里你可以尋找童年樂趣B、住在這里是身份、品位的象征持持續(xù)熱銷期A工程形象進度順利，部分區(qū)域園林景觀已能進行展示。同時配合一定的公關(guān)活動和促銷手法，廣告力度進一步加強。銷售單位銷售單位全部剩余單位銷售價格銷售價格視具體銷售和市場情況而定，可比1組團定價增加5%左右。A、再一次掀起銷售的高潮若銷售形勢一般，則立即尋找原因，加強推廣若銷售形式非常差，則立即停止廣告推廣，重新調(diào)整營銷思路。擬訂出新對策。B、以原來搭建的推廣平臺，重新挖掘工程的賣點C、迅速釋放二期的亮點A、錯過了美麗的繁星，豈能在錯過皓潔的明月一組一組團B碑效應(yīng)快速出貨C少業(yè)主聯(lián)誼會、酒會，娛樂互動活動完成后續(xù)的銷售任務(wù)，達到預(yù)期的利潤率。同時為二期的銷售聚集人氣，作好銷售準備。市場認購公開發(fā)售本次推出的單元，原則上是滿足關(guān)系客戶,因此具體的推售策略視具體情況而定原則上是清售上次推出單位后再有推出數(shù)量為一組的20%推出數(shù)量為一組的30%推出數(shù)量為一組的30%組組團持續(xù)期將剩余單位全部推出以首期封盤，滿足客戶需求為主，景觀系數(shù)好推出剩余物業(yè)二市場認購公開發(fā)售持續(xù)期的多層作主推，高層為輔好：中：一般=3：4：3徹底清售市場認購期的剩余單位，適當加推部分以高層為主的新單位，進入形象銷售良性循環(huán)局面。好：中：一般=3：3：4推出剩余單元第二章工程形象設(shè)計檀溪谷的包裝分為兩個部分：一是整體形象的設(shè)計，這是工程對外宣傳推廣的重要標志，是消費者對樓盤的想象力的引導(dǎo)物，是吸引購房者進入工程的第一媒介；二是工程施工形象的包裝，這是工地形象的展示，是消費者的信1)檀溪谷名稱標志、即LOGO2)規(guī)范字體、應(yīng)用字體3)本案宣傳物料的規(guī)范色及輔助色LOGO的基礎(chǔ)組合及變形5)象征圖形2、VI系統(tǒng)在檀溪谷中的具體應(yīng)用1)辦公應(yīng)用系統(tǒng)2)銷售系統(tǒng)風(fēng)。裝1、售樓處形象設(shè)計銷售的一條重要渠道，其構(gòu)成要素為：1)位置要素：為了展現(xiàn)工程的形象，售樓處應(yīng)建在工程最明顯的位置，與樣板房的直線距離不宜過遠。2)交通要素：先修建車流、人流量最大的道路到銷售中心之間的路段。3)風(fēng)格元素：其裝修設(shè)計風(fēng)格要與工程總精神及理念相匹配，售樓處的外立面和內(nèi)部要充分體現(xiàn)中式園林風(fēng)格和濃4)宣傳元素：在售樓處外部，為了更好的烘托賣場氣氛，要有條幅、大型圍板、精神堡壘及空飄氣球作襯托，起到5)引導(dǎo)元素：為了使看房客戶在最短的時間來到售樓處，在工程沿線增加引導(dǎo)指示牌和圓形燈箱是至關(guān)重要的。6)配合元素：配合元素是售樓處最有效的構(gòu)成要素，工地圍墻、社區(qū)大門、工程形象、樣板間及綠化景觀都是促成鍵因素。只有以上各項工程盡快完成，才能更有效的對銷售起到促進作用。8)設(shè)置重點：B彩要與整體的建筑風(fēng)格相吻合。：精裝樓書、戶型單張、簡易樓書、海報、DM2、市內(nèi)臨時接待銷售中心1)設(shè)置目的：的交通關(guān)系和時間距離。CD、現(xiàn)場的工地形象及工程進度未達到較理想的狀態(tài)。2)規(guī)劃重點：B、功能分區(qū)：前臺接待區(qū)、洽談區(qū)、沙盤模型展示區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)。C、主要銷售道具：接待臺、展板、模型、燈箱、接待桌等。的多少，所以，臨時接待選址應(yīng)注意：B：地理位置明顯，一層臨街C：交通方便，便于停車(可以方便的停放看房車)D：位于市內(nèi)中心地帶，人流量和車流量要大E的直線距離要順暢。F：要與戶外路牌相結(jié)合樹直接的讓客戶感受到工程交通快捷，生活便利的優(yōu)勢。是檀溪谷整個工程的一個縮影。客戶在樣板區(qū)里能充分的感受到整個工程的特種優(yōu)勢。1)應(yīng)集中設(shè)置在距售樓處較近的位置。周邊景觀應(yīng)具備很強的吸引力。2)最好是每種戶型設(shè)置兩個樣板間，一個是精裝修后擺放家具的展示空間，另一個是按照交房規(guī)范的毛坯房。3)樣板間門口應(yīng)設(shè)置該戶型的戶型平面圖及標有銷售面積的指示牌。4)鞋套箱(設(shè)置換鞋用椅子)、傘架及在樣板間走道、通道、門口等處設(shè)置帶有VI標志的指示牌。5)樣板區(qū)從室內(nèi)裝修，到組團園藝環(huán)境都應(yīng)營造出一個真實的居家環(huán)境。6)有人專門負責(zé)樣板區(qū)內(nèi)的日常清潔與經(jīng)管。1)工地圍墻：工程現(xiàn)場的四周設(shè)置工地圍墻，并有形象廣告圖案。2)工地圍板：用以分隔施工現(xiàn)場與售樓處周邊示范區(qū)域的大型展板，用以裝飾現(xiàn)場，烘托氣氛。3)工地氣氛：利用彩旗、氣期、交房倒計時牌、大型廣告牌等的布置，來烘托工地?zé)狒[氣氛。4)精神堡壘：在工程現(xiàn)場醒目位置，設(shè)置帶有工程名稱，并能體現(xiàn)工程文化精神的建筑小品。注：以中國歷史上著名的山隱文豪—陶淵明、王曦之、李商隱、鄭板橋、辛棄疾、柳中源、徐霞客，為工程的精神展5)施工中樓宇的結(jié)構(gòu)主體應(yīng)懸掛精神標語，加以包裝。6)工地現(xiàn)場應(yīng)與售樓處出、入口完全分開設(shè)立。第三章廣告宣傳策略檀溪谷——一個美麗的自然世界容的串聯(lián)，根據(jù)工程的賣點，提煉廣告語：獻給城市的中國花園檀溪谷——書香墨秀，美善傳家檀溪谷——生活貴派，自然駕御檀溪谷——靈山秀水間，自然共呼吸檀溪谷——離塵不離城的健康家園檀溪谷——演奏江南水岸樂章，演繹中國文化全社區(qū)廣告的行銷推廣，可以從消費者購買決策著手，大概分為七個階段，經(jīng)過這些過程的推廣工作，將廣告行銷推廣工程區(qū)位性價比產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品特色促銷產(chǎn)品規(guī)劃升值空間產(chǎn)品目標工程形象形象大使顧客形象服務(wù)開發(fā)理念產(chǎn)品形象客戶需求信心產(chǎn)品細節(jié)相關(guān)配套性價比廣告行銷階段工作安排LOGO，VI導(dǎo)視系統(tǒng)3)確定工程宣傳推廣相關(guān)的合作單位，并為下一階段宣傳作好準備。P)·告知工程網(wǎng)址、咨詢電話(對咨詢者進行登記，跟蹤)獻給城市的中國花園——檀溪谷1)針對三橋版塊競爭力與同區(qū)域內(nèi)的大盤開發(fā)商達成同盟意向(宣傳、價格)。2)由云巖區(qū)政府(或三改辦)為牽頭人，與組織區(qū)域內(nèi)較具開發(fā)規(guī)模的房開商作一次具有整體性、連續(xù)性的宣傳。同報紙、電視等媒介進行深度合作，對三橋板塊的形象進行有效的拉升。以應(yīng)對其他板塊所帶來的市場壓力。三橋版塊推廣活動(參)A“新三橋發(fā)展計劃”——新城市中心發(fā)展聯(lián)盟圓桌會(由區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織，區(qū)域內(nèi)房開商共同參與，通過媒介宣傳對三橋未來規(guī)劃，以及在未來城市中所占據(jù)的優(yōu)勢(通過眾多各領(lǐng)域?qū)＜业脑u定、討論，將三橋版塊公認為貴陽市最佳居住區(qū)域)C城市“西游記”(與主流報媒合作，開設(shè)三橋版塊專欄，對區(qū)域內(nèi)幾個大型住宅社區(qū)輪流進行文字報道)同炒作，完全提升三橋版塊形象。同時為檀溪谷第二階段：公司內(nèi)部認購期2)第二階段的宣傳工作，應(yīng)具備以下條件：3)第二階段廣告投放形式一個流淌著中國文化血脈，可以讓生活變得更美的地方通過走民族情感路線，帶出工程后，再從簡介宏泰地產(chǎn)開始對工程的開發(fā)理念和規(guī)劃設(shè)計思路，產(chǎn)品品質(zhì)進行進一步——宏泰十余年的品牌歷程(內(nèi)容：企業(yè)開發(fā)宗旨，戰(zhàn)略構(gòu)想，產(chǎn)品與產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)信念，關(guān)于檀溪谷……)——獻給城市的中國花園“一個美麗的自然世界——檀溪谷即將登場，敬請關(guān)注”這樣可增加工程的神秘感，使購房人群充滿期待。同時也方便內(nèi)部認購的運作，增加該階段目標客戶的特殊性，和尊貴感，對在此階段公司所提供的折扣和促銷