Word版本，下載可自由編輯個人銷售計劃方案個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇一

a飲料20xx年第一季度工作方案

一、與20xx年同季度進行對比比較的內容主要有：

(1)市場環境主要考察市場環境的變化主要包括行業的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化

(2)競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產品的銷售狀況;b：消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度);c：市場費用投入狀況;d：渠道布置狀況(當經銷商為地區經銷商時，要清晰其在城區和縣城的渠道布置，即產品利用不同類型渠道的銷售狀況，同為飲料，有時競爭對手在特別通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售狀況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到緣由，進而制定突破策略。這就要求我們日常要多多關注競爭品牌，不要到寫工作方案時，覺得寫不出什么東西來。);e：產品銷售網點的數量;重點客戶數量及在不同渠道的分布狀況;f：二級客戶的評價等)

(3)銷售團隊有戰斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在20xx年相比20xx年是否有變化，特殊要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在20xx年的銷售團隊成員數量只有5人，而在20xx年的人員數量快速增長到12人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必需清晰競爭對手我們相比存在的優勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的特長。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：20xx年第一季度a飲料在b地區的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件,肯定要弄明白銷量沒有達到的緣由。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產品陳設面不夠充分，業務員沒有根據我們的作業標準作業，產品的分銷率不夠，二級批發的樂觀性不高。綜合一分析，就會發覺完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定20xx年一季度的銷售目標時肯定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：20xx年一季度a飲料在b地區的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據了。比如，在城區新增加10個有銷售力量的二級批發，開發4個鄉鎮市場，開發特別渠道。如新開發10個ktv，這樣下來你的工作方案就有勸說力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法，不僅方案制定者不知道能不能實現，就連主管上級也不知道能不能實現。

二、隊伍的建立

有了清楚的目標，并且為目標的實現找到了有力的證據后，接下來就是詳細的落實了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特別渠道進行開發，當然需要人，因此，把對人才的需求體現在工作方案中，工作方案最終是要落實并取得有效效果的，有勸說力的方案，信任主管上級會支持你合理要求的。

三、分解

把季度銷量分解到每月，在分解時，肯定要弄清晰上年月底產品的庫存狀況，尤其是產品在批發渠道的庫存數量，比如，a飲料在12月底在各批發渠道的庫存量為5000件，根據正常的銷售狀況，a飲料在1月的銷量為8000件，

假如在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節假日的時間，實際產生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個沖突，答案其實很簡潔，找到新的銷量增長點，比如，開發10個二級批發，開發特別渠道：20個ktv，開發5個鄉鎮市場，這樣就為產品的分銷找到了有力的支撐點。肯定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據的話，就只能成為一句空話。

四、經銷商

工作方案肯定要把我們的經銷商寫進去，由于方案的落實是需要經銷商的大力協作和支持的，在工作方案中能夠有一下的體現：如每個月關心經銷商進行業務員培訓，關心經銷商設置合理的產品庫存進銷表，關心經銷商設置合理的財務管理系統，關心經銷商制定有效的客戶管理系統等。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇二

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的非常的失敗。在河南市場上，產品品牌眾多，天星由于比較早的進入河南市場，產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開頭工作的，在開頭工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天訪問的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的狀況非常清楚的傳達給客戶，認識客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分認識或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和具體的方案。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作方案性不強，業務力量還有待提升。

三.市場分析

現在河南xx市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個由于價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對選購數量比較多時，客戶對產品的價位時特別敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣能夠促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，由于xx市場首先從鄭州開頭的，所以鄭州市場時競爭特別激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素削減了，加上我們的銷售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場能夠用這一句話來概括，在技術進展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永久沒有機會在做這個市場。

四.下半年工作方案

在下半年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟識業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最珍貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理方法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提升銷售人員的仆人翁意識。

3)培育銷售人員發覺問題，總結問題，不斷自我提升的習慣。

培育銷售人員發覺問題，總結問題目的在于提升銷售人員綜合素養，在工作中能發覺問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務力量提升到一個新的檔次。

4)在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)

依據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然轉變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使方案好的行程被打亂，不能順當完成出差的目的。造成時間，資金上的鋪張。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。依據公司下達的銷售目標，把目標依據詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售目標。并在完成銷售目標的基礎上提升銷售業績。

我認為公司明年的進展是與整個公司的員工綜合素養，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提升落實力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇三

為了實現明年的方案目標，結合公司和市場實際狀況，確定明年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，強化業務培訓。

人才的引進和培育是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新奇血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。強化和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大聘請工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。其它市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己方案將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培育上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。由于榜樣的力氣是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的學問培訓，專業學問、銷售學問的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且依據業務人員的進展，選拔引進培育大區經理。業務人員的樂觀性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售目標，自己日常就樂觀搜集信息并準時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆簡單。

其他省市以一部現有業務人員為主，重點查找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。

假如業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培育，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、產品調整，產品更新。

產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。其它，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理安排原則，是唯一不變的法則。企業不是福利院，所以為企業制造價值最大化，就是管理的最基本要求。從進展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素養，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的進展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇四

一、市場分析

輔材市場近幾年蓬勃進展，價格戰也漸漸打響，但是市場上配套性的服務體系卻沒有跟上。隨著城市建設的步伐不斷加快，裝飾行業的也進入了高速增長期，主材市場由于需求量大，關注度高，各種配套性的服務體系正在日趨完善。但輔材市場由于用量小，品牌雜，市場上更是存在這以次充好，以假充真的情況。在重慶、武漢等地市類似金螞蟻建材配送的倉儲中心由于品種齊全，價格優待，服務配送體系完善，受到市場的全都好評。

到目前為止在西安市場還沒有一家類似金螞蟻建材倉儲配送中心的物流組織來整合市場，所以我們的項目在市場上的競爭對手少，進展前景寬闊，在后續的工作開展中要不斷強化與品牌商的合作和渠道的多元化開發，就會快速占據西安市場。但也有許多實際的問題擺在我們的面前，市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。依據以上狀況做以下工作規劃。

二、工作規劃

依據以上狀況在10月份主抓六項工作:

1、銷售業績

依據公司下達的年銷目標，月銷售目標。依據市場詳細狀況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個人員，完成各個時段的銷售目標。并在完成目標的基礎上，提升銷售業績。主要手段是：提升團隊業務素養，強化團隊管理，開展多渠道營銷，制定工作細則及工作流程。

2、對現有的客戶管理及關系維護

針對現有的裝修公司、工長、小區物業或將拓展的小區業主進行有效管理及關系維護，對各個客戶建立客戶檔案，認識客戶的銷售需求狀況并準時跟蹤訪問，同時進行金螞蟻文化傳播和公司不斷完善的服務體系的傳播，此項工作在10份正式啟動。并在此后的工作當中強化品牌文化建設的力度。認識各負責人的基本狀況進行定期訪問，進行有效溝通。

3、品牌及服務體系的推廣

品牌及服務體系的推廣在10月份協作及落實公司的定期品牌宣揚及產品推廣活動，并策劃一些投入成本較低的公共關系宣揚活動，提升品牌形象。如“金螞蟻會員正在征集中、金螞蟻邀您一起體悟會員高品質享受、”等公益活動。有可能的狀況下與廠商聯合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的合作關系。產品以及服務體系的推廣還要不斷的深挖客戶資源并準時進行平面媒體和網絡媒體的推廣。

4、業務和品牌渠道的拓展

依據公司的9月份制定的銷售目標，客戶渠道還需要大量的增加，依據此種狀況隨時、隨地深挖現有資源，并加大力度對老客戶進行定期的回放，規范店面配送服務流程，強化店面人員的管理(依據公司的要求制定工作細則和工作流程)。樂觀對現有市場(北大明宮)進行品牌渠道的摸排，加大與各品牌商的廣泛合作，爭取最大利潤空間。

5、針對“十一小長假”的活動策劃與落實

促銷活動的策劃及落實主要在10月1日——10月7日進行，第一嚴格落實公司的銷售促進活動，其次依據屆時的市場狀況和競爭對手的銷售促進活動，敏捷策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，依據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與落實。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：10月4日——10月8日

a、對現有人員進行重點的進行量化考核。對部分業務力量底下的人員，進行重點培育。b、制定相關的團隊管理制度，權責明晰和工作范圍明晰，完善工作報表制度。

c、完成金螞蟻項目資料的培訓。(保障在人員請假的狀況下，工作連續開展)

其次階段10月9號——10月14日

其次階段主要是對主力團隊進行業務力量和產品學問的強化培訓，協作公司的品牌及服務體系推廣，并加大對裝飾公司、工長、小區物業、小區業主、房地產開發商的宣揚力度，并協作市場部門進行小區業務的擴張，樂觀進行金螞蟻服務體系的宣揚，并保持與原有裝飾公司，工長的有效溝通，維護好小區物業和物業主的關系。

①培訓系統支配進行分級和集中培訓

業務人員→網絡營銷人員→電話營銷人員→店面管理人員②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

10月9日：進行產品學問的培訓培訓和行業學問的培訓

10月10日：進行營銷技巧的專業學問培訓

10月11日：進行網絡營銷技巧學問的培訓

10月12日：進行電話營銷技巧學問的培訓

10月13日：進行店面管理和配送體系的培訓

(心態引領、培訓及平常隨時進行心態建設)。

第三階段：10月15日-10月31日

第四階段全面啟動整個西安市場，主抓銷售全部工作重心都向提升銷售傾斜。

第一：加大與各品牌商的合作力度，保證品類和貨源充分，比例協調，達到庫存最優化，盡量避開斷貨或缺貨情況。

其次：嚴格落實公司的銷售策略，加大渠道的開發力度

第三：對開工的小區進行重點宣揚，提升金螞蟻品牌形象。

第四：對每的目標進行分解，并嚴格根據營銷策略對工作目標進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人。

第五：時時進行市場調研、客戶動態信息反饋，全力打造一個快速反應的機制。

第六：協調好我們與品牌商，我們與消費者等各環節的關系，全力以赴完成月銷售目標。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇五

時間總是在悄無聲息的消逝，20__年慢慢離我們遠去，為了20__年工作開展的有條不紊，現特做如下工作方案：

一、公司網站的日常維護和更新

公司網站后臺信息和產品圖片的準時更新，管理和更新公司網站的內容，使之處于不斷更新的狀態中，每天也許抽出一個小時的時間對公司網站后臺上的產品的關鍵詞，產品簡介進行更新，

二、網絡推廣

1.關注產品信息在百度的排名狀況,有針對性的注冊各種b2b平臺，論壇，貼吧等(注冊電子商務網站信息時，內容要具體，具體的公司資料，具體的產品供應信息)

2.利用比較知名的網站發布我司的信息及產品，擴大我司產品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應，燈火，環球經貿，環球廚衛等。

3.因季節不同，有針對性的發布產品

1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告筆-筆類，廣告軍刀，修容組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標墊，調味瓶等;

2)5-7月份，主要以廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主;

3)8-10月份。樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫，鋼化玻璃碗等;

11月-明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健身用品，干貨禮盒等;

4)針對特別的節日，有針對性的發一些帖子;

4.時時留意微信動態，抓住客戶詢問的內容，有針對性的解答客戶的問題，努力開發跟蹤網上潛在的客戶資源，以準時的在線工具，電話溝通等完成銷售工作。

三、__軟件的管理

1.隨時更新__軟件上的產品內容，新的產品信息的發布，每天抽出1個小時對于天助軟件上的商機(產品關鍵詞，產品的內容，產品標題)準時的更新，準時增加新的產品商機

2.__軟件的手動輸入，每天一個小時的時間

四、產品學問的學習

產品的性能，用途的等，以便接聽電話時更好的和客戶進行溝通。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇六

在xx年剛接觸這個行業時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是由于對這個行業還不太熟識,總是選擇一些食品德業,但這些企業往往對標簽的價格是特別注意的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年的方案如下：.

一、對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得強化業務學習，開拓視野，豐富學問，實行多樣化形式，把學業務與溝通技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1、每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多認識客戶的狀態和需求，再做好預備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有的問題上你和客戶是始終的。

5、要不斷強化業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們溝通，向他們學習更好的方式方法。

6、對全部客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關心他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成目標。

8、自信是特別重要的。要常常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀樂觀向上的工作態度才能更好的完成目標。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售目標每月我要努力完成?到?萬元的目標額，為公司制造更多利潤。

以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。20xx年的腳步即將邁向身后，回想走過的腳印,深深淺淺一年時間,有歡樂,有淚水,有小小的勝利,也有淡淡的失落。20xx年這一年是有意義的、有價值的、有獲得的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風上廉潔奉公、務真求實。我們樹立“為公司節省每一分錢”的觀念，樂觀落實采供工作要點和年初制定的工作方案。堅持“同等質量比價格，同等價格比質量，最大限度為公司節省成本”的工作原則。在魏總的直接領導和支持及公司其他同仁的協作下，20xx年共完成甲供材料設備選購方案88份，新簽合同20份，完成乙供材料方案核批價格140份，共計完成材料設備選購方案228份，落實狀況良好，較圓滿地完成了所擔當的目標。現將主要工作狀況總結如下：

一、組織實施“陽光選購策略”—公開透亮?????的按選購制度程序辦事，在選購前、選購中、選購后的各個環節中積極接受審計及其他部門監督。

20xx年我們進一步強調選購工作透亮?????，在選購工作中做到公開、公正、公正。不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星選購，都盡量多的邀請相關職能部門參加。即使在時間緊，目標重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關人員一起詢比價，選購前、選購中、選購后的各個環節中積極接受審計監督。即確保工作的透亮?????，同時保證了工程進度。

1、完善制度，職責明確，按章辦事。

20xx年利用組織學習《選購管理戰略》和公司iso9000質量管理體系文件，利用換版之機完善了更具操作性的《材料、設備選購掌握流程》、《選購及供方評價作業指導書》等選購管理制度。制度清晰，操作有據可查，為陽光選購奠定了理論基礎。

2、公開公正透亮?????，實現公開招標。

選購部按項目部和施工單位上報的選購方案公開招標，邀標單位都在三家以上，有的多達十余家，并且邀標談質論價全過程總工辦、工程部、審計部、選購部都參加，增加陽光選購透亮?????度，真正做到降低成本、愛護公司利益。

3、選購效益全線凸現。

實施公開透亮?????的陽光選購策略后，同等的材料設備價格東和灣比東和銀都廉價了，東和春天西區比東區價格降低了3-5%。為公司節省了100多萬的選購資金，直觀有效地降低了材料設備選購成本。

4、監督機制基本形成。

做好價格和技術規格分別和職能定位工作，價格必需經采供部和審計部，技術必需經工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機制;防范、抑制腐敗。建立材料價格信息庫和材料價格監管機制,提升選購人員的自身素養和業務水平,保證貨比三家,質優價廉的購買材料,削減工程成本,提升選購效率，提升企業利潤。

二、圍繞掌握成本、選購性價比最優的產品等方面開展工作

20xx年采供部連續圍繞“掌握成本、選購性價比最優的產品”的工作目標，要求選購人員在充分認識市場信息的基礎上進行詢比價，注意溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價位的基礎上下浮5-8個百分點(當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整)。同時調整了部份工作程序，增加了選購復核環節，實行由采供部副經理在選購人員對材料、設備詢比價的基礎上進行復核，再由采供部經理進一步復核，實行了“選購部的兩級價格復核機制”，然后再傳送審計部復核。力求最大限度的掌握成本，為公司節省每一分錢。采供人員也在每一項詳細工作和每一個工作細節中獲得煅練。

三、進一步強化對供應商的管理協調

20xx年采供部進一步強化了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態度，制定了《選購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌控，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

依據公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來，甚至拿他們當自己公司的部門來看待。由于公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司全部供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特殊賜予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的凹凸。房地產和建設行業是個相對特別、單獨的行業，供應商圈子相對單獨，比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地產企業都用著許多同樣的供應商。因此采供部必需考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的賜予我們最優政策，又能更好的為公司營造良好的外部合作環境，使供應商能真正全心全意的為東和服務，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康進展。我們進展了諸如：達鋼集團、拉法基水泥集團、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團等戰略合作伙伴單位。從而搶占節省成本、降低價格的制高點，為公司的持續健康進展奠定基礎。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇七

一、銷售節奏

(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開頭至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3—4個月的時間，由于—項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備狀況最終確定;其它，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般狀況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售方案。制定本方案的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售方案相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

1、推廣銷售期支配3—4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。

2、鑒于年底接近過年的狀況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3、開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)—銷售節奏支配：

1、x年10月底—x年12月，借大的推廣活動推出—項目

2、x年12月底—x年1月初，召開產品發布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3、x年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行其次次摸底。

4、x年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二、銷售預備(x年1月15日前預備完畢)

1、戶型統計：

由工程部設計負責人、營銷部—共同負責，于x年12月31日前完成

鑒于—項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

2、銷講資料編寫：

由營銷部—、策劃師負責，于x年12月31日前完成

—項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買—的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：—的主要經濟指標、戶型面積統計、配套狀況、建筑風格、景觀設計、交通狀況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。x年12月31日前，由—整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在x年12月15日前由工程部出具項目采納的新工藝材料，新技術等基本基本資料。x年12月31日前，由—整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決方法。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇八

一、公司現狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的進展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成果，但是業務的進展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，其它國家區域經濟的振興方案讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到特別驕傲，但是也深感目標的沉重，以下是我依據公司決策層制定的銷售方案而做出的區域市場開發方案，僅作參考，盼望能對公司有所關心，請幫忙斧正!(此方案以華東區為目標區域)

二、工作目標

依據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔當銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發經銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。其它利用設立直營門店以及廣告宣揚等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的認識，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細落實

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，目標的艱難程度可想而知。要想保證銷售目標能順當地完成，必需要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的詳細支配如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區域市場的進一步細分(5月8日)

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了便利區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。其次，公正原則，每個營銷人員所負責區域以及擔當指標成正比，指標能夠依據以后市場的實際狀況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員能夠依據自己的實際狀況選擇自己熟識或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則實行“抓鬮”方式打算。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必需嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特別狀況需報區域經理批準方可。

2)業務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產什么樣產品?…)來認識客戶的現有狀況以建立背景資料庫(行業、產品、目前選用哪家供應商…)，從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避開客戶產生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準保戶的愛好，進而營造主導權使客戶發覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的愛好，并刺激其購買欲望。

4.最終，一旦客戶認同需求的嚴峻性與急迫性，且必需馬上實行行動時，勝利的從業人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產生明確的需求，以鼓舞客戶將重點放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶訪問之前，要利用一對一的面談去認識每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有的新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區域經理應當在5月11號動身去上海進行辦事處的前期預備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境平安、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本掌握在公司預算范圍之內。區域經理租好房后準時向公司匯報，并關心購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)

區經理及營銷人員利用網絡及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯系人、聯系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯系跟進。然后利用兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否能夠使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等)，并盡量提前預約訪問。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理，找出有選購意向的客戶進行其次次電話交談，本次電話溝通的目標是預約到30家客戶接受我們到廠訪問。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員依據自己前期電話預約的狀況制定一份短期的出差方案(5月24號至6月5號)，其中包括詳細時間支配和訪問哪幾家客戶，訪問目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區經理認識的狀況。b、對每個訪問的客戶要做好訪問記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作狀況以及下個月的出差方案做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時接受區域經理監督和指導。e、收集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。

區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶訪問以及出差報告的工作。b、對業務員訪問客戶過程中遇到的問題進行準時指導，c，和營銷人員保持緊密聯系，每天至少一個電話，要隨時掌控營銷人員的工作以及思想動態。d、每周日之前將本區域市場以及營銷隊伍的狀況匯總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作狀況和下月的方案做好e-mail給公司總部營銷領導。e、利用業余時間進行直營店的選址以及初步協商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集消失的化工膠水市場周邊200米范圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。

6)對第一次出差成效的總結(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統化的整理歸類以及提煉。

第一，對訪問完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是能夠很快出單，此類客戶放在其次位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內出單，分析緣由并常常保持聯系，等待機會的到來。一旦客戶內部消失銷售機會，立刻作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶能夠臨時放棄，而尋求其它更優質的客戶。

對第a、b類客戶利用電話方式(至少兩天一次電話)保持親密聯系，隨時認識客戶動態，把握銷售機會，同時為其次次出差訪問做好預備。對c類客戶保持一個基本的聯系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時能夠不去聯系，但是要做好相關資料的存檔以及訪問記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引領進直營門店的潛在客戶。

其次，對不同客戶那里收集回來的當地市場競爭對手資料情報進行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售后服務以及優勢、劣勢。并和我司產品進行對比，發覺我們的差異在那里，找到我們的優勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。

然后，利用圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差狀況和區域同事做一個溝通，營銷人員客戶利用大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，其它也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區域經理利用本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所認識并幫忙解決，有針對性地關心下屬培育高效率的工作方式、方法。并且能夠很好的認識下屬營銷人員的思想動向，準時訂正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)其次次出差(6月10日至30日)

利用對以上的一整套業務流程的培訓與練習，信任每個業務員對接下來的市場開發工作有了肯定的明確思路。經過上一次出差，每個業務員對本區的地理、以及行業客戶的基本狀況已經有了肯定的認識和熟悉，所以本次出差時間相對較長一些，每個業務員必需完成以下目標，

1，在上次出差的基礎上對有盼望成交的客戶進行層層深化跟進。透過客戶生產產品的不同推舉我司的產品送樣品給客戶試用，認識客戶試用后的感受并進行產品報價，假如客戶對我司產品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購訂單。獲得客戶選購訂單后，要準時與總公司業務跟單聯系，讓業務跟單人員做好選購合同傳真給客戶，并幫忙支配發貨。這個過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己掌控之中，由于第一次合作是能否形成將來穩定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己力量范圍的要求必需準時與區經理進行溝通請示，必要時客戶請區經理進行幫助。

2，在自己所負責區域的另取兩個重點城市(省會、工業較發達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶訪問工作。爭取在每個城市開發至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯系。

2，利用與客戶的溝通溝通認識當地同類競爭對手的詳細狀況，包括主要競爭品牌廠家，產品種類，拳頭產品，價格，質量，交貨期，售后服務以及付款方式等相關信息，為我們制定相應的市場競爭策略做預備。

3,收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購負責人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次訪問接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報信息，盡量在客戶內部進展內線(前臺小姐，選購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做預備。

區域經理在本階段要重點留意業務人員在銷售過程當中可能消失的問題，并想好預防措施，進行未雨綢繆。主要應留意預防與以下幾點，

1，隨時掌控營銷人員在本階段的心理狀態，主要利用其工作態度，結合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得肯定業績的營銷人員，一旦發覺其有懈怠或者消極心情要準時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦消失營銷人員心灰意懶不能正常根據出差方案進行工作時，要準時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，認識其詳細的心理狀態，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領導匯報，以便預先做好預備。

2，利用營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分認識其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注，一方面能夠關心營銷人員盡快實現銷售業績，其它一方面也能夠對營銷人員進行有效監督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發的大客戶，區域經理能夠依據自己的推斷進行實地訪問工作。

3，督促營銷人員對每個訪問的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區經理存檔，對于營銷人員所在區域的已經成交或者有盼望成交的大型客戶，區經理要做到心中有數。

4，對營銷人員提交的報銷發票進行仔細審核，同時也能夠利用這個過程認識其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統一的行為消失。

5，一旦消失營銷人員的離職，區經理必需第一時間通知公司領導，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并準時利用傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經從我司離職，以后其全部行為不代表金立基公司。并快速接管其名下全部客戶，知道公司支配新的營銷人員過來。

除了完成以上目標以外還要幫助公司專員做好直營門店的裝修，物料的選購，人員的聘請和培訓，產品的鋪市等相關工作。

其次階段(7月-8月)

經過第一階段打下來的良好基礎，我們的營銷人員對自己所負責區域客戶有了一個比較全面的熟悉和認識，并且能夠嫻熟掌控生疏訪問以及做單的一些基本業務技能。本階段的主要目標就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上，發揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交，以及經銷商的開發和直營店的銷售，實現銷售額的快速增長。詳細策略以及方法如下，

1，對目標市場進行swot分析

利用上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

middot;優勢分析(strenth):明確自己的“矛”,結合實際狀況，對比我司產品和競爭對手產品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產品質量、產品差異化、售后服務等等，選擇有效的手段強勢攻擊目標市場。

middot;劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”,即透過對比分析找到競爭對手的優點也就是我們的不足之處，想方法進行改善和彌補，漸漸變為優勢。

middot;機會分析(opportunity)：利用對我們產品和服務的優勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有盼望勝利實現銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的勝利經常取決于對機會的選擇和把握;

middot;威逼分析(threat)：對已經成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產品就不會輕易轉用別人的產品了，要有憂患意識，由于市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們肯定要在市場攻擊中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。

利用本次分析，首先要找出我們最適合在當地市場推廣的優勢產品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現直營店、終端、經銷商三駕馬車共同前進。其它依據競爭對手在當地市場的詳細市場策略，協作公司的市場政策制定本區域內的競爭策略。

2，目標以及目標

middot;7月份每個業務員必需連續開發本區域2到3個大中型終端客戶，實現終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發出至少一家經銷商，實現5萬每月的渠道銷量。其它在本區適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區域經理。

middot;8月份在保證銷量穩定增長的情形下，在區域業績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區每月1萬元以下的小型客戶引領至直營門店購買，實現直營門店5萬每月的銷售額。

middot;在辦事處所在直營門店四周投放廣告宣揚，宣揚可實行直營店四周公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用掌握在1萬元以內。投放廣告后一個月利用門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣揚供應評估數據。

第三階段(9月-12月)

本階段主要目標營銷人員業績考核、力量評估、銷售團隊建設以及客戶系統管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。

1，營銷人員考核

在9月上旬對所在區域營銷人員的工作進行考核，利用以下幾個指標進行評估，

1)業績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規定的銷售指標)

2)開發新客戶的數量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經銷商數量。

3)出差效率，利用投入產出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤)

4)工作態度，包括營銷人員對區域經理的聽從態度，客戶的投訴等進行評估。

5)出差日報、周報、月報的提交狀況和具體程度。

利用評估對業務人員的力量有個比較全面的熟悉，對力量不達標并且不能樂觀改進的人員予以勸退，對力量卓越并且態度樂觀，對公司有劇烈認同感的人員予以物質以及精神嘉獎。

請公司營銷總監下到區域關心總結本區三個月的工作成效，提出建議和改進方法，對營銷團隊進行專業系統的培訓和建設。

2，客戶管理

一個企業80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要利用客戶規模，購買力量，選購頻率，利潤率，付款狀況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務帶給它們，讓他們能夠成為我們穩定的，忠實的客戶。其它我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們能夠介紹給經銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區跟進的客戶。

3，市場開發的進一步細化(11月-12月)

這兩個月最主要的事情是開發所負責區域的其它市場，進一步鞏固公司產品在當地市場的占有率。主要思路分為以下兩點，

1)對于之前重點開發并且已經形成比較成熟銷售兩的三個重點城市實行終端客戶的維護開發和經銷商的培育方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩定的選購量，并進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發兩到三家具有實力的經銷商，激勵其開發余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經銷商每月10萬的銷售量。

2)其所屬區域其它市場進行撒網式的潛在目標客戶信息收集和銷售訪問工作，利用一個月的出差，務必做到走遍本區60%的縣、市，對其中工業比較發達的城市進行重點耕耘，開發10家在當時具有影響力的終端客戶。實現20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩定作后備貢獻。并且實現銷量的增長。

四，銷售制度

為了能夠更好的管理區域，實現區域銷售指標的順當達成，必需在公司政策下建立一套更明確、系統的區域業務管理方法。

首先，對新業務開展肯定要有一套適合的激勵制度，業務員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依據公司給區域安排的業務指標，每個業務員擔當的指標為每月37.5萬元。第一個月未能完成的指標能夠累計到其次個月完成，對于區域第一個完成指標的人員賜予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成目標的80%的業務員，賜予延長試用期一個月的懲處，累計三個月未能完成指標的業務員，公司有權賜予勸退處分。

其它，為了更好地對區域營銷人員進行管理，區域必需在公司規章制度指導下制定相應的管理制度和規范，以便更好更快地實現銷售目標。主要包括以下六條：

1、區域營銷人員要對區域經理負責，聽從區域經理的指揮。對區域經理的打算能夠提出自己的不同看法，但是區域經理沒接受的，營銷人員必需堅決落實，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區域營銷人員在去對應城市訪問客戶之前要提交訪問方案給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作狀況匯總成文檔形式提交給區域經理，其中必需包括訪問客戶公司名稱，訪問人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨便編造，否者不批相關費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批準后統一寄回給公司。必需要有相應的正規發票，不得用其它不想干發票“濫竽充數”，一旦發覺不予報銷。

4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新安排，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發覺有違反此條，視情節輕重做出警告以至開除的懲處。

5、團隊內部要團結全都，相互關心，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客戶，特別狀況必需報區域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必需要對自己進行嚴格要求，留意自己的言行舉止得體、衣著裝扮潔凈干凈，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區域市場能否勝利開發以及銷售指標能夠順當完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，盼望公司在以下幾個方面能賜予樂觀全面的支持，

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔憂。所以我盼望公司能夠在前兩個月賜予業余人員出差費用(住宿費，車費，電話費，公關費)的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后依據銷售量酌情增減。并且準予業務員在下派區域市場之前向公司預借肯定額度的費用(3000左右)，時候依據實際報銷費用多退少補。其它由于本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金能夠墊支，所以盼望公司對于外省市場的報銷費用完量能在收到報銷發票后的三個工作日內審核完畢并賜予報銷。

2，產品價格的支持，要想勝利進入一個新興市場，必需首先攻克當地業界具備肯定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，肯定會消失客戶劇烈要求我們供應其大客戶的優待價格，盼望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶賜予肯定幅度的優待。

3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。

4，業務方式支持，對于攻克某些重要客戶發生的公關費用，以及傭金等方面，盼望公司政策能夠賜予敏捷支持。

在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營銷人員將竭盡全力，充分發揮集體才智，堅決落實公司整體營銷戰略方針，努力完成全年銷售目標目標。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇九

1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。

2.經銷(分銷)商的選擇;

選擇經銷商的總體原則應是態度打算合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(協作力度)。

基本條件：主要看其是否穩健：

a、有肯定的資金實力;財務收支的平衡與穩定;

b、有自己的營銷隊伍保持肯定的素養和穩定性;

c、有自己的銷售渠道和網點，并保持進展規劃布局的穩定性;

d、決策者的人格健全。

在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。

1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則;

2)在重點區域市場，如、等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。

3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，依據詳細市場確定合理的布點數量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

廣告宣揚應以簡潔、適用為主，應從宣揚方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣揚效應。

1)在廣告宣揚上應以紅酒的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣揚，有的放矢，不至于鋪張資源。

2)依據酒市場的一些特征，在宣揚上以紅酒是精釀的酒，是餐桌上的調養酒;引領的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)依據地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性味甘、性平、無毒及紅酒喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣揚。

4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣揚。

5)在報紙宣揚上把握兩點：

a、先以硬性廣告為主，重點宣揚紅是一種創新的酒，讓受眾知曉紅

b、隨著市場的推動時間，組織一系列軟廣告文案，以介紹由來傳奇，酒的特性等酒文化方面學問進行系列宣揚。

為了擴大報紙宣揚的效果，可進行看報紙廣告，回答問題，禮品奉送活動。

1)在終端進行宣揚，應以提升注目率為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買紅酒是其它的一回事，先讓其看一眼紅酒，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳設架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，其它一條途徑就是在終端陳設上做文章，我們設計一個精致的，能體現出紅酒品牌形象的陳設架，陳設架不求大，以達列紅酒一現，與眾不同的展現效應。同樣，此展現架在些酒、飯店條件允許的狀況下也可運用。

2)在終端利用其它方式進行宣揚吸引注目率，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展現牌的設置，大型噴繪燈箱的設置。

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手：

1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大紅酒在xx市場的知名度，提升其市場銷量。

2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備肯定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到為人之君，為人之親，為人之師的表率作用，組織強化業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的學問，組織學習業務學問，從而提升每個人的個人素養及業務力量，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。

3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思索，并有敏銳的洞察力，擅長發覺問題，準時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇十

隨著xx區汽車市場漸漸進展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，我作為xx區銷售經理，我創業激情高漲，信念百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧將來進展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注意汽車銷售細節，強化優質服務，穩固和提升市場占有率，樂觀爭取圓滿完成銷售目標。

一、銷量指標

至20xx年x月，xx區銷售目標x萬元，銷售目標x萬元

二、方案擬定

1、年初擬定《年度銷售總體方案》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售方案表》和《月訪客戶方案表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類

依據去年度汽車銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施

1、技術溝通：

(1)本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術溝通研討會;

(2)參與相關行業展會兩次，其中展會期間支配一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相像品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威逼。為穩固和拓展市場，務必強化與客戶的溝通，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶強化信息溝通，增近感情，對vip客戶每月訪問一次;對一級客戶每兩月訪問一次;對于二級客戶依據實際狀況另行支配訪問時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要關心客戶出貨，關心客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20xx年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，利用信息檢索發覺掌控銷售信息。

4、售后協調：

目前狀況下，我公司仍舊以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增加責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品猶如享受我們供應的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，供應熱忱具體周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，強化業務學習，提升業務水平，努力完成銷售目標。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我信任：專心肯定能贏得精彩!

20xx年，將連續嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參加公司戰略性持續改進活動，準時精確?????做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨方案的落實狀況進行協調、平衡、監督和跟蹤;參加完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，連續開發新客戶和新產品，協作各部門準時完成公司產銷的各項目標。

在20xx年的工作中，估計主要完成工作內容如下：

1、依據客戶訂單準時制定和修改發貨方案;負責發貨方案的過程監控和詳細實施;發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并準時向領導反映過程狀況。

2、準時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

3、參加公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

4、精確?????完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇十一

1.背景和問題

已經成為世界范圍內的信息高速大路和電子商務市場的支柱。由于萬維網使用者的數量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網上信息的數量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統意義上的交互已經無法滿意用戶的需求，舉一個簡潔的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個一般的足球迷也很難立即從網絡上找到談天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯網交互協作軟件。

2.目標和解決方案

我們的軟件名稱將為您解決這個問題。在網上沖浪的人們不論處于何方，總是能夠觀察四周的人們，就像現實生活中的一樣。軟件名稱既是一個最終用戶使用的萬維網上的協作軟件，又為企業供應了無限的商機：

?軟件名稱以多種便于使用的方式為用戶供應了一個溝通的平臺。

?軟件名稱為企業供應了一個發布廣告和商用信息的平臺。

3.產品：為全互聯網用戶供應簡潔便利的交互平臺

軟件名稱為最終用戶供應一個免費的交互平臺，同時又為商業用戶供應了一個宣揚和銷售的渠道。

4.公司和管理

暫缺。

5.業務體系：以廣告和商用信息收入為主

·銷售主管工作方案·銷售部工作方案·房產銷售工作方案·20__年銷售工作方案

調查數據顯示，有超過六百萬的互聯網用戶會成為軟件名稱的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業用戶會成為軟件名稱的潛在商業用戶，而且這個數字還在高速增長，這個數字對任何企業都是極有吸引力的，由于軟件和服務對于最終用戶來說是完全免費的，而商業用戶只需要及其低廉的費用就能夠想全部最終用戶發布廣告信息和商用信息。假設每年平均從每個商業用戶獲得100rmb的收入，則全部的市場收益將會超過1億rmb。而100rmb的年租對企業是微不足道的。軟件名稱這個項目對于其雇員和投資者來說也肯定會盈利。

6.融資：第一輪的投資者將會有68%的內部收益率(irr)

增長猜測顯示，在第五年軟件名稱將會有6000萬rmb的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21%。到那時，軟件名稱將會掩蓋全國，員工90人。創辦人將供應500，000rmb的初期投資，軟件名稱正在查找通曉此領域并且能積極參加創辦此項目的投資人。在第一輪的籌資中，軟件名稱將給投資500萬rmb的投資人60%的股份，這部分資金主要用于服務器和網絡架設費用及初步廣告費用。12個月后，將需要1000萬rmb的再投資，主要用于市場開拓費用。在這之后的12至15個月，還將需要500萬rmb的投資。在運行五到六年之后，就能夠考慮首次公開上市。根據我們的價值計算，對于第一輪的投資者將會有68%的內部收益率。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇十二

1、貨期協調力量不夠強，一些貨期比較急的貨常常不能很好地滿意客戶的需求，貨期一推再推，有的產品甚至要二十多天才能完成。這種狀況導致了部分客戶的埋怨。工作條理不清楚，在工作中常常會消失一些失誤;對時間的安排和利用不夠合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品學問的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通溝通過程中不能很好地勸說客戶。這一方面我還需要連續學習去完善自身的產品學問和提升業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避開的，但是全部人都盼望降低產品質量問題的發生率。據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉個案例：如工廠供應給客戶的瓷磚消失色差導致代理商的用戶投訴，為保證公司利益經交涉補足對方瓷磚并贈送一部分達到大事平靜，并給代理商調換有色差的瓷磚。雖已彌補但這使我和客戶的溝通方面消失了空前的尷尬。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠實行了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了特別不好的影象對我們的信任度和滿足度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，假如要求工廠生產的瓷磚不發生質量問題，那時不現實的也是一種稚嫩的想法。容忍肯定限度的殘次品問題是每個業務員所必需做到的，假如一味地去埋怨工廠的產品，只會讓事情變得更加無法收場。假如說有什么能夠彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應當準時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意查找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個平衡點，這才是首先要做的事情。

自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和轉變。

在緊急的工作中會常常產生急躁的心理狀態，我曾試試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有很多因素：工作環境、自身素養、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，由于工作環境是客觀的，而提升自身素養特殊是心理方面的素養更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提升工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培育和強化自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，由于這里里沒有我只有我們。

個人銷售方案方案個人銷售工作方案篇十三

不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一。現在xx年將結束，我想在歲末的時候寫下了20xx年工作方案。

轉瞬間又要進入新的一年20xx年了，新的一年是一個布滿挑戰、機遇與壓力開頭的一年，也是我特別重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和仔細學習。在此，我訂立了本年度工作方案，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成果。

一、銷量指標：

上級下達的銷售目標30萬元，銷售目標35萬元，每個季度*萬元

二、方案擬定：

1、年初擬定《年度銷售方案》;

2、每月初擬定《月銷售方案表》;

三、客戶分類：

依據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，實行不同的服務。做到乘興而來，滿足而歸。

四、實施措施：

1、熟識公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特殊在業務方面。作為公司一名部門經理，必需以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習方案。學習，對于業務人員來說至關重要，由于它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的依據需要調整我的學習方一直補充新的能量。專業學問、管理力量、都是我要掌控的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶強化信息溝通，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶常常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及發布，客源的開發狀況。做好業務工作

以上，是我對20xx年的