PAGEPAGE1如何進行婚宴市場的開拓

酒店的婚宴銷售不同于酒店客房銷售、康樂銷售，也不同于普通的餐飲銷售。酒店承接一場婚宴不但能取得很高的經(jīng)濟收益，而且由于涉及到客房、康樂、餐飲、工程等許多部門，因此對于酒店品牌形象的打造具有十分重要的意義。同時一場婚宴參加的人數(shù)少則一兩百人，多則五六百人，如能得到大多數(shù)參加婚宴賓客的滿意，酒店的客戶群將在無形之中得到充分的拓展。又由于婚宴的特殊性（婚宴相對于男女主人公來說是人生中一個非常重要的時刻），婚宴主人公對于情感的訴求會非常強烈，如酒店能切實考慮到這一點，加重婚宴接待中的情感攻略，利用人的情感因素，使婚宴接待充滿人性化、讓賓客體會歡樂、感傷的每一幕，就能在開拓酒店的婚宴品牌中贏得先機，更能體現(xiàn)酒店婚宴銷售的獨特魅力。隨著寧波消費水平的日益提高，在高檔酒店中舉辦婚宴已成為一種時尚。寧波開元大酒店在主打三張牌的前提下，向婚宴市場大舉進軍，經(jīng)過長期的摸索和實踐，已形成了一套完善的婚宴經(jīng)營機制，婚宴品牌也在寧波市場有了一定的市場占有率和知名度。

因為婚宴市場的日益擴大和市場機制的日益成熟，婚宴市場越來越被眾多商家所看重，不管是純餐飲企業(yè)還是綜合性酒店，都對婚宴市場虎視眈眈，市場的競爭也越來越激烈。綜合性酒店雖然婚宴場地沒有純餐飲酒店大，但齊全的配套服務(wù)、特有的婚房贈送讓綜合性酒店占據(jù)了一定的競爭優(yōu)勢。要想在競爭激烈的婚宴市場里占據(jù)一席之地，從前期的策劃、早期的推出、中期的推廣以及售后服務(wù)的推出都必須經(jīng)過嚴(yán)密的論證，寧波開元婚宴品牌已進入成熟期，不管是制度方面還是操作層面都已較為完善，總結(jié)以往經(jīng)驗，婚宴品牌的成功推廣主要依靠以下幾個方面：一、

市場定位婚宴市場開拓的基礎(chǔ)每一個產(chǎn)品、每一個品牌的推出的成功與否與其市場定位是否準(zhǔn)確有非常大的關(guān)聯(lián)，直接涉及到是否符合賓客的消費需求，也直接關(guān)系到該產(chǎn)品、該品牌在市場上是否具有很強的競爭力，婚宴品牌也如此。因此準(zhǔn)確的市場定位是進行婚宴市場開拓的基礎(chǔ)，否則將沒有市場需求就更不用說開拓市場了。寧波開元為了更好地把握市場的脈搏，永遠(yuǎn)走在市場的前列，特別推出了一年調(diào)整一次婚宴菜單的制度。通過市場的調(diào)查、賓客的點擊率統(tǒng)計和賓客意見的收集，酒店每年對婚宴菜單的檔次和菜肴組合進行調(diào)整，使得婚宴菜單更符合賓客的消費心理。比如今年酒店就對寧波市酒店（包括純餐飲酒店）的婚宴市場進行了一次專項調(diào)查，并對去年婚宴的消費情況進行了統(tǒng)計，在此基礎(chǔ)上對酒店婚宴市場的定位進行了微調(diào)，對婚宴菜單進行了調(diào)整，推出了以1288-1500元為主的婚宴菜單，而去年的還是以988元為主的菜單，經(jīng)過事實證明，這次調(diào)整是完全正確的，也是完全符合寧波市消費水準(zhǔn)的，在1288-1500元這一檔次的婚宴菜單是菜單調(diào)整后賓客點擊率最高的，這次調(diào)整不僅更加反映了賓客的消費心理和寧波婚宴市場的消費需求，也提高了酒店的婚宴檔次、增加了酒店的經(jīng)營收入。這次婚宴菜單的調(diào)整也使寧波開元的婚宴品牌在寧波婚宴市場里占據(jù)了一個有利的地位。

同時婚宴酒水也是賓客比較關(guān)注的一個方面，在前些年甚至有些賓客為不能自帶酒水而另找酒店。寧波開元自從《旅游飯店行業(yè)規(guī)范》發(fā)布后，就根據(jù)市場的發(fā)展潮流，允許賓客自帶酒水，但要收取一定的開瓶費，這在當(dāng)時迅速吸引了一批潛在客人，對酒店開拓婚宴市場起到了一定的促進作用。由此可見酒店婚宴市場的定位問題對婚宴市場開拓的重要性。二、

市場推廣婚宴市場開拓的動力任何一個品牌從新推出到被人所認(rèn)知都少不了市場推廣這個過程，一家酒店婚宴市場占有率的由小變大也離不開市場推廣。寧波開元在剛進入婚宴市場時，也面臨著不被賓客所知的情況，因此如何迅速、有效地進入寧波婚宴市場就成了剛開始時的首要之事。寧波開元在開始階段采用了多渠道銷售的策略，主要有常規(guī)性的硬性廣告宣傳、情感促銷和口碑營銷。在現(xiàn)今信息時代里，信息傳播的作用越來越明顯，人們也越來越習(xí)慣于從一些媒體上獲取各自需要的信息，因此廣告宣傳在企業(yè)宣傳中的作用也越來越重要，企業(yè)在廣告上的投入也越來越大。寧波開元在起始階段也投入了大量資金在平面媒體和電臺等媒體上做了大量的廣告，在社會上產(chǎn)生了較大的影響，在初期對婚宴品牌的推廣起到較大的作用。由于婚宴產(chǎn)品從本質(zhì)上說是一種無形產(chǎn)品，賓客在前期無法真正享受到產(chǎn)品，因此酒店還專門設(shè)計制作了婚宴服務(wù)指南和婚宴場地布置的光盤，給賓客以直接的感官刺激，為婚宴銷售加重砝碼，“引誘”賓客購買酒店的婚宴產(chǎn)品。同時，情感促銷也是酒店婚宴品牌的一個有效方法。銷售經(jīng)理和婚宴預(yù)訂人員在長期與賓客接觸的過程中必須善于區(qū)分每一種類型的賓客，從而在今后的拜訪與促銷中學(xué)會在最短時間內(nèi)去把握和研究每一種類型賓客的心理，利用人的心理弱點來進行情感促銷，這樣就能達(dá)到事半功倍的效果了。如銷售經(jīng)理記下婚宴客人在婚宴舉行過程中所有擔(dān)憂的幾點，然后用誠懇的語氣說明解決的方法，并表示這只是個體的行為，希望以后彼此也能成為朋友，這樣就能加強客人對于酒店的信任感；又如銷售經(jīng)理在婚宴接洽過程中用巧妙的方法讓客人認(rèn)識到銷售經(jīng)理在為其節(jié)省大量的費用、處處為其考慮（其實可以通過在其他方面增加婚宴的費用），也可以加強客人對酒店的信任。

口碑營銷與情感促銷有類似點，但在這里重點提出有特別意義。“口碑營銷”，或稱“無本營銷”、“微費營銷”，是指酒店通過塑造良好企業(yè)形象，提供優(yōu)異的人性服務(wù)來贏得顧客的廣泛認(rèn)同和贊譽，然后利用消費者的口碑宣傳，把更多有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品以及服務(wù)的特質(zhì)信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會大眾，以獲取對本酒店、產(chǎn)品以及服務(wù)的嘗試、喜歡、購買和忠誠。口碑營銷與傳統(tǒng)動輒數(shù)十萬、幾百萬資金的常規(guī)營銷有很大不同，它講究的是“四兩撥千斤”的技術(shù)，注重“春雨潤無聲”的實效。參加婚宴的賓客少則百人，多則數(shù)百人，如果酒店提供的婚宴產(chǎn)品讓每一位在場的賓客都滿意的話，那起到的宣傳效果將是無發(fā)估計的。三、

服務(wù)質(zhì)量婚宴市場開拓的保證婚宴的服務(wù)質(zhì)量是一切的基礎(chǔ)，離開了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)再好的婚宴品牌也是空的。這里的服務(wù)質(zhì)量是一個廣義的概念，不僅包括服務(wù)員的服務(wù)水平等軟性服務(wù)質(zhì)量，也包括場地設(shè)施等硬件設(shè)備質(zhì)量。首先從硬件上來說。每樣產(chǎn)品的設(shè)定和突顯，可能就象衣服的價值一樣，更多是各求所需、量身度造。“人靠衣裝馬靠鞍”，一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”。今天，物質(zhì)產(chǎn)品極大地豐富，人的個性化需求日趨強烈，企業(yè)的生產(chǎn)模式包括包裝模式也由“大批量生產(chǎn)”向滿足個人情感訴求的“度身定做”轉(zhuǎn)移。婚宴品牌也不外如是，如果一個婚宴品牌沒有自己的特點，那么它勢必被市場所淘汰。寧波開元對婚宴場地的布置、背景音樂的選擇、婚宴擺臺的布置、婚宴菜單的創(chuàng)意都進行了合理的審視并不斷進行改進，在普遍具有雷同性的婚宴市場里塑造是、自身的特色。比如婚宴場地的布置，酒店婚慶禮儀公司剛成立，業(yè)務(wù)水平還不是很高，就將在酒店內(nèi)舉行的婚禮中場地布置比較有特色的進行了拍攝，通過適當(dāng)改進融如自身的特色后吸收為自己的產(chǎn)品；通過婚禮前的調(diào)查將男女主人公最喜愛的音樂作為婚宴的背景音樂；對婚宴擺臺也專門進行了設(shè)計，使得婚宴擺臺更符合中國人的消費習(xí)慣和風(fēng)俗，比如圓桌臺面上用經(jīng)典的小故事區(qū)分每一桌的親戚朋友。其次從軟件上來說。為了更好地向賓客提供婚宴服務(wù)，酒店專門培養(yǎng)了專職婚宴服務(wù)員和司儀，并專門設(shè)計了幾種婚宴程序供賓客選擇。比如婚宴司儀在主持婚宴時描述一段男女主人公經(jīng)典的愛情故事；用男女主人公的方言主持婚宴的其中一段內(nèi)容。除了以上所說的服務(wù)細(xì)節(jié)以外，酒店婚宴主題是否具有特色也直接關(guān)系到婚宴服務(wù)質(zhì)量的高低。婚宴主題設(shè)計是指酒店抓住消費者特殊時候的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造一種表現(xiàn)情感的全新而有意義的主題，然后根據(jù)主題設(shè)計產(chǎn)品，引起消費者的共鳴。如以前婚宴主題最多區(qū)分中、西式，而現(xiàn)在已延伸至自助式、戶外等，又有風(fēng)俗式，軍人式，鄉(xiāng)下習(xí)俗、復(fù)古式等，可謂是琳瑯滿目。如何確定婚宴主題則需要從賓客的需求出發(fā)，只有尋找到賓客特定想要的一個主題，然后加以度身定造才能真正讓賓客滿意。因此酒店在接洽婚宴的過程中，首先需要了解婚宴客人需要舉辦何種類型的婚宴。如是中式婚宴，則要注重渲染佳節(jié)的喜慶、濃重、歡樂、祥和的氛圍，紅色更能襯托中式婚宴的氣氛；如是西式婚宴，則要體現(xiàn)婚宴的莊重、典雅，讓參加婚宴賓客感受到婚禮的浪漫、幸福的氛圍，特色的裝飾和高級的婚宴用品更能襯托婚宴的氣氛；如有些前衛(wèi)、時尚的婚宴賓客喜好中西合壁的婚宴，則要以歡樂派對的形式體現(xiàn)婚宴的歡快、時尚，讓參加婚宴的賓客感受婚禮的獨特、新鮮，強烈的視覺沖擊更能襯托婚宴的氣氛。因此酒店要參與到具有創(chuàng)新理念的婚宴情感設(shè)計中，必能產(chǎn)生令人意想不到的效果。寧波開元為了更好地提供具有寧波開元特色的婚宴服務(wù)，豐富酒店婚宴產(chǎn)品，實施差異化營銷，還專門派人到上海等地進行專項考察，并將一些非常具有特色的經(jīng)營項目引入寧波開元，比如當(dāng)時上海比較流行燭光婚禮，酒店專門購買了全套的婚禮設(shè)備并在賓客中進行了推廣，結(jié)果深受賓客的喜愛。寧波開元在設(shè)計婚宴主題時充分考慮不同層次消費者的特殊需求，了解他們的特有心理、情感，賦予消費者更多參與制造婚宴產(chǎn)品的權(quán)利，設(shè)計出讓消費者表現(xiàn)情感的機會點，通過情感訴求的方式讓消費者接受酒店產(chǎn)品或服務(wù)。在去年有一對新人結(jié)婚，新娘是中國人而新郎是法國人，酒店在征得賓客的同意后為這場婚禮量身定做了一個開元中西自助式婚宴，整個婚宴場地布置成貼有個性化婚紗照的整局家政式布置，在法式浪漫情調(diào)的音樂伴奏布置中，新娘身著中國式的古裝款款而出，給人以別樣的情調(diào)，從一樓的客人直面引領(lǐng)到五樓開元廳的整場巨照，無不刺激著來賓的震撼力，使喜慶的氣氛充塞了人們所有的感官，該婚禮獲得了新人和在場賓客的一致好評。四、

延伸服務(wù)婚宴市場開拓的亮點

延伸服務(wù)的多少、優(yōu)劣也影響到產(chǎn)品對賓客的吸引力，在市場上婚宴產(chǎn)品普遍雷同的前提下，延伸服務(wù)甚至能夠起到?jīng)Q定性作用。寧波開元在這一點上可以說做得相當(dāng)好，將延伸服務(wù)做成了酒店婚宴服務(wù)的亮點。除了一般酒店所共有的贈送婚房、香檳酒和蛋糕以外，酒店還推出了許多個性化服務(wù)，豐富了婚宴產(chǎn)品的內(nèi)涵和提高了酒店婚宴產(chǎn)品附加值。比如針對在酒店結(jié)婚的賓客，在結(jié)婚一周年時向賓客寄送賀卡、寶寶滿月酒享受打折優(yōu)惠等。同時酒店依托婚慶禮儀公司的優(yōu)勢，在洽談婚宴時就附帶重點介紹婚慶禮儀公司的一些服務(wù)項目，從婚車裝飾、場地布置到提供司儀等方面提供一條龍服務(wù)，既方便了賓客，也增加了酒店的經(jīng)濟收益，更重要的是增加了酒店婚宴品牌的含金量。

此外寧波開元還力