醫藥代表未來工作計劃篇一：20XX年最新醫藥銷售工作計劃20XX年最新醫藥銷售工作計劃xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。一、目前醫藥市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，元/盒,平均銷售價格在元,共貨價格在3一元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在元/盒，因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對XX年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網絡建設：目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：[!--]1、北京、天津下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒2、上海建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。3、重慶其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒4、黑龍江5、遼寧有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是0伉競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒6、河北能力強、但缺乏動力要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區7、河南要求開發17個地區中的10個地區8、湖北要求下半年繼續召開會議。進行農村推廣9、湖南進行協助招商。10、廣東要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法11、廣西要求開發otc市場，12、浙江浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法13、江蘇市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法14、安徽15、福建報紙招聘16、江西報紙招聘17、山東確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。18、四川19、貴州20、云南協助招聘21、陜西報紙招聘22、新疆二、營銷計劃：根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。三、市場支持1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在**內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。四、管理建議公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標明確：所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。［!--］二、分工仔細：成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：1、成都的智能：負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。2、樂山的智能;提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。4、加強對合同和商業的管理。20XX年最新醫藥銷售工作計劃的一一工作計劃的寫作注意事項不論哪種計劃，寫作中都必須注意掌握以下五條原則：第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執行黨和國家的有關方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。第二，切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規劃和設想，也應當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。第三，集思廣益的原則。要深入調查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀主義。第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。第五，防患未然的原則。篇二：醫藥代表職業規劃醫藥代表職業規劃設計目錄一、自我分析第一節：自我分析第二節：自我分析小結二、職業分析第一節：職業分析第三節：職業分析小結三、職業定位四、計劃實施第一節：短期計劃第二節：中長期計劃五、評估調整六、結束語一、自我分析結合本測試以霍蘭德分析方法，我對自己進行了全方位、多角度的的分析。1、職業興趣——喜歡干什么；我的人才素質測評報告中，職業興趣前三項是社會型、管理型和研究型。我的具體情況是：興趣類型得分社會型18管理型16研究型15藝術型15實際型142、職業能力一一能夠干什么；我的人才素質測評報告結果顯示，分析能力得分較高，記憶能力得分較低。我的具體情況是：職業能力類型得分分析能力18思維能力16觀察能力15記憶能力133、個人特質一一適合干什么；我的人才素質測評報告結果顯示我適合銷售，我的具體情況是我熱情大方，善于言談，適合銷售。4、職業價值觀一一最看重什么；我的人才素質測評報告結果顯示前三項是自我實現型取向、合作型取和向自由型取向。我的具體情況是職業價值觀類型得分自我實現型19合作型18自由型17技術型175、勝任能力一一優劣勢是什么。自我分析小結：“知己知彼，百戰不殆”，進行職業規劃首先要“知己”即全面、深入、客觀的分析和了解自己我本科畢業了，打算工作，參考我的各項分析，我善于從事醫藥行業的銷售的相關工作。二、職業分析參考人才素質測評報告建議，我對影響職業選擇的相關外部環境進行了較為系統的分析。1、家庭環境分析農村出身，家庭經濟條件一般，家庭沒有社會人脈基礎。父母并沒有穩定的工作。家庭經濟狀況一般，父母希望我早點出來賺錢養家，2、學校環境分析我所在的學校是商業型的，學校的很多畢業生都從事商業方面的工作。我本科的學習是自然科學和的營銷科學并重的。在大學期間，去過三精實習過，去帽兒山采過藥。3、社會環境分析我本科是學藥學的，本科的就業大部分都做銷售，有少部分進藥廠做檢驗，還有加入事業單位的，醫藥行業是朝陽篇三：對醫藥代表的一些淺見以及自己的職業發展目標對醫藥代表的一些淺見以及自己的職業發展目標中國藥科大學XX一.淺談醫藥代表這份職業醫藥代表！這個詞，這個職業，縈繞在我腦中整整三年。從大一懵懂的進入校園，在特定的背景特定的專業下，明白原來未來就只能去做個賣藥的，有點小小的失望和沮喪。大學期間，通過網絡，通過學生會，認識了很多做醫藥代表的學長學姐，漸漸的在嘗試著去理解這個職業，去體會他的內涵。終于明白，醫藥代表，不僅僅是賣藥那么簡單！網絡的力量是強大的，信息是豐足的，在GOOGLE中輕輕的敲入“醫藥代表”，閃出了1030000查詢結果，很欣喜自己將要從事的這份職業的受關注程度，畢竟號稱朝陽行業。但瀏覽下查詢結果，鋪天蓋地而來的卻是黑幕，回扣，行賄，金錢，美色?？。對于醫藥代表這個職業的認識，網絡上有太多評論，有褒義的，贊揚其專業性及高收入，曾看到這樣一個報道，在房價飛漲的20XX年，只有三種職業的人能買得起房，其中一種職業，就是醫藥代表。當然，客觀來說更多的是一些貶義的評價，甚至一些惡語相評，譬如醫藥代表是藥價虛高的始作俑者，醫藥代表的人性多么丑惡等等。網絡終究是網絡，各種評論始終局限于文字。曾經去問過太多做過醫藥代表或正在從事這個行業的學長學姐，到底是如何理解醫藥代表這個職業的，得到了很多種答案。畢竟各個公司有各個公司的銷售模式，各有特點。網絡的信息，學長學姐的經驗之談，這些信息交雜在一起，灌滿了自己的腦袋。最后反而失去了自我的認識，于是我決定摒棄這些信息，下面談談自己一些淺薄的認識。對于醫藥代表這個職業，有這樣一個定義，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。在美國，醫生73%的新藥知識來自于醫藥代表的介紹，在我國，特別是大中城市，這個比例并不會低。醫藥代表的日常工作是拜訪醫生和藥師，它是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。展開來闡述，在我看來，醫藥代表對于醫生來說，他應該是醫生用藥的好幫手，因為據資料顯示，美國60%以上的醫生認為醫藥代表是很好的產品信息，同時FDA收到的藥品不良反應報告中，90%以上正是通過醫藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫生是我們的客戶，那么改變客戶的行為就是醫藥代表的終極目標。從了解到有所認識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫生傳達新藥知識，宣揚本公司產品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學術支持，學術地位的建立和維護。我覺得，作為一名醫藥代表，必須明白，到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。醫藥代表對于廣大患者來說，他間接的為患者提供了最新，最好，最合適的藥物。雖然患者并不是我們的直接客戶，但正如S的價值觀所言“無論在何時，無論在何地，S都在為人類最重要的健康事業而奮斗。所以在醫藥這個特殊的行業中，我們不是在賣產品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當我們把我們的最終目標放于此時，那銷售就會變的簡單很多。因為一個偉大的動機，一個偉大的目標是很重要的。醫藥代表對于公司來說，醫藥代表作為藥企的一線銷售人員，是企業中的重要角色，首先，藥品依靠銷售轉化成價值，最終為患者帶來健康，并同時達成企業利潤最大化的目標。而醫藥代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，公司的價值也無從談起；其次，藥品市場競爭激烈，尤其是國內市場，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質專業化的醫藥代表；最后，醫藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產品的形象，公司的形象。所以可稱謂其為企業組織中成功的細胞。醫藥代表對于個人來說，從我個人角度來看，我知道這是個充滿挑戰性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的感情，激情與熱情才可能做好這份工作。同時這份職業對于個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學習能力，靈活的反應能力，良好的道德素質，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等。很多能力其實都是可以后天培養的，我相信，只要有一顆堅持的心，那么你最起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！醫藥代表的工作會很艱辛，甚至有時候會很無奈，因為做一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈，但我相信這份職業將是我人生成功的起點。二.我所理解的醫藥代表現狀以及未來發展方向醫藥代表在整個醫藥行業中，在向醫生傳達新藥知識、合

理用藥方法、組織醫藥學術交流會等方面起著很重要的作用。這也應該是一個醫藥代表的本質工作。但在我國醫藥體制的不健全和對醫藥行業的投入不夠，導致了醫藥代表在某種程度上偏離了它的本質。產生這種現象的原因在與醫院及醫生的管理制度。由于國家對醫院的財政補貼只有8%到10%，所以所謂的公益性醫院變成了名副其實的營利性醫院。另外醫生的薪酬制度、職業發展制度也不是很合理，使得醫生的期望需求和他的實際得到的有了一定的差距，而讓這種差距的滿足最終轉移到了醫藥代表和病人的身上；另外一方面也是由于醫藥是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴重的行業，所以才有了醫藥行業的一系列詬病，但我相信社會是進步的，這個職業會最終跟國外一樣，將來一定會沿著好的方向發展。作為一個應屆生，沒有絲毫的正式社會工作經驗，請原諒我認識的淺薄，但在我的腦海中，醫藥代表就是只分兩類的，一類是國企私企的醫藥代表，靠費用，回扣推銷藥品；一類是外資合資藥企的醫藥代表，由于外資企業是嚴禁回扣現象的，費用即使有，也低于國企，所以外企更多的是學術推廣和感情投資。學長曾經告訴過我這樣一句話，我覺得挺有道理的，醫生在選擇藥物的時候首先是看公司，然后看產品，最后看代表。這并沒有消弱醫藥代表的重要性，因為公司的形象，產品的價值都是醫藥代表去努力工作創造出來的，而同時，一個有著良好形象的公司，高價值的產品又為醫藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環的過程。所以，我相信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。大三的時候，曾經問過在S工作的一個學長這樣一句話，外企的藥與仿制藥相比，價格高而且又沒有回扣，那到底是靠什么讓醫生處方的呢？依稀記得是這樣回答的，醫藥代表所必需具備的一項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現公司產品價值。而客戶的需求，打個比方，就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學術與臨床證據。如果醫生需要茄子，那么醫藥代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫生需要西瓜的各種需求，讓醫生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫藥代表的作用就恰恰在此！但如果是VIP客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是VIP客戶?，F實情況中，大部分醫生還是認可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業。越是高級的主任，越重視自己的學術地位與學術能力。而學術正是外企藥品擊敗競爭對手的一把利器！今年與醫藥代表這個職業聯系比較緊密的事情有三件，第一，國際金融危機加劇，人民幣面臨嚴重的升值壓力，國內出口導向型的藥企，藥物中間體廠商都在經歷著行業的冬天，而國際金融的危機，國內銀行銀根的緊縮政策，導致了很多小型藥企資金鏈的短缺。最終的結果只能是縮小生產規模，裁減銷售隊伍。第二，新醫改意見的出爐，國家是把醫療問題當成一個很大的民生問題來看待的，而醫療問題中最大的問題就是醫藥問題，也就是通俗的看病難，吃藥貴。若真按新醫改所提出的一些列政策，國內的藥企必將進行新一輪的洗牌。第三，最高人民法院、最高人民檢察院日前聯合發布《關于辦理商業賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》，根據《意見》規定，醫療機構中的醫務人員，利用開處方的職務便利，以各種名義非法收受醫藥產品銷售方財物，為醫藥產品銷售方謀取利益，數額較大的，以非國家工作人員受賄罪定罪處罰?！兑庖姟返某雠_填補了以前醫生收受回扣不觸犯受賄罪的法律空白。對于一些基本靠回扣的公司和藥品，幾乎是毀滅性的打擊。而這也恰恰看出了未來醫藥代表這個職業的發展方向，用錢堆積起來的關系永遠是不牢靠的，因為你用錢，你的競爭對手也會用錢。最后只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠的發展計劃。學術營銷才是未來醫藥代表發展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學術要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷才是長久的。三.我理解的醫藥代表的工作職責就我所了解的醫藥代表的工作職責，有以下幾點:.制定個人工作計劃。.負責所轄區域目標醫院開發工作；.負責完成目標醫院的銷售目標；.負責所轄區域醫院目標醫生網絡的建設與維護；.負責所轄區域售前售后服務，防范及處理客戶投訴意外事件發生。6.與區域內各醫院及醫生保持良好關系；.及時反饋醫院使用本公司產品的相關信息.每月保證拜訪規定數目的終端客戶，準確傳遞推廣產品的關鍵信息，擴大終端客戶對公司產品的了解及應用.完成相關銷售報表并上報；同時，醫藥代表在拜訪客戶的過程中，兼顧著展示自我形象，展示企業形象，展示老產品的新概念，展示新產品的任務。四.我理解的醫藥代表所需要的能力與要求.健康的形象和整潔的穿著詢問過一個在S工作的學長，比如在S這樣的公司，對員工是有哪些規定的呢？比如著重看重醫藥代表的哪些品質，學長回答的比較搞笑，說只記得公司規定，上班不能穿牛仔褲了。玩笑似的回答卻引起了我的深思，是的，形象在某些特定的時候是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂于與你交談，尤其在初次見面的時候更樂于接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的！.有良好的道德觀念和誠信品質這是一個社會公民所應該具備的素質，更是一名優秀醫藥代表必須具備的素質。因為藥品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相關的，這就決定了醫藥代表必須為自己所做的產品宣傳負責，不因為利益的驅動而向醫生做用藥方面的誤導。我想，有良心和誠信，才是發揮自己能力展開工作的一個基礎。.執著進取，抗壓能力，適應能力強背著殘酷的指標去工作，就好比背著重重的包袱去爬山。聽說過很多人因為不堪指標的壓力而選擇離開公司，公司需要快速的擴張發展，節節高的銷售指標是可以理解的。面對感覺無法企及的指標，就更需要一名醫藥代表執著進取的精神，壓力催生出動力！一名好的醫藥代表，必定是一個樂觀的人，只由擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數據嚇倒。.靈活多變，有創新意識如果是按部就班的跑醫院，拜訪醫生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰會給你那么高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為你能做到的這些事別人也都能