本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)拓客報告

客戶拓展報告喜鵲花園銷售部——孫嘏前言

在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源〞是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶上門并成交。好多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個：一個是宣傳推廣，一個便是渠道拓展。房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵點有兩個方面：產(chǎn)品與客戶。其中，產(chǎn)品是房地產(chǎn)行業(yè)營銷的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)，都在同一個競爭層面，大家手里都有少則幾種多則幾十個品種的產(chǎn)品類型。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、新客戶拓展不同、客戶數(shù)量、客戶購買能力等不同，房地產(chǎn)企業(yè)的三六九等自然就明顯了。

前幾年房地產(chǎn)營銷手段主要以廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量客戶主動上門尋求產(chǎn)品的相關(guān)狀況，可是現(xiàn)如今，伴隨著媒體的空前興旺和目標(biāo)客戶的更加理智，這種單一的、指向性十分強的媒體宣傳手段已經(jīng)不能滿足現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場中百家爭鳴的現(xiàn)狀。所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)，另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展方法。

目標(biāo)：

了解客戶拓展的重要性

明白現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場中客戶拓展的途徑及方法

客戶拓展的步驟把握

了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類

依托現(xiàn)行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶方法，從而最大化的發(fā)展客戶資源，建立強大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫

?客戶拓展的重要性

隨著房地產(chǎn)市場同業(yè)競爭的日益加劇，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻

挑戰(zhàn)和考驗，愈發(fā)感到維護和拓展客戶關(guān)系的重要性。因而，一個項目的發(fā)展就必需要先確立“以市場為先導(dǎo)，以客戶為中心〞的經(jīng)營理念，建立服務(wù)機制，搭建信息平臺，編制管理系統(tǒng)，整合客戶資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動，多種渠道并行的“立體〞拓客方式，為項目本身在競爭猛烈的房地產(chǎn)市場中更多的贏得砝碼。

?客戶拓展的途徑及方法

途徑一：專業(yè)資訊公司

如一些專業(yè)房地產(chǎn)資訊公司能提供詳細(xì)的在房地產(chǎn)資訊包括：競品項目分析、周邊市場價格、樓盤發(fā)布和項目專案經(jīng)理、總監(jiān)等聯(lián)系方式，且資訊每天更新。這為房地產(chǎn)的銷售人員在市場調(diào)研和目標(biāo)客群定位分析上儉約了大量時間，雖然可能會需要投入一定的費用，但絕對物有所值。

途徑二：網(wǎng)上探尋及互聯(lián)網(wǎng)推廣

現(xiàn)代社會已愈來愈離不開INTERNET，隨著電腦的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)推廣已

經(jīng)成為一個比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、熱門微博、群等多種渠道宣傳，包括在自身項目的目標(biāo)客群定位上也可以通過自身項目的實際狀況就可以再電腦中找到相關(guān)的拓展方法及成功實例，在再從中選出針對自身項目的可行性方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理才可能達(dá)到的理想效果。

途徑三：大型專業(yè)市場

外場聯(lián)展：商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車銷售類市場、大型綜合性超市、等有大量人群集中地商業(yè)場所，在這樣的場所中可以根據(jù)自己的項目定位選擇適合的外場聯(lián)展場所，可以個更好的幫助項目挖掘自身項目在宣傳和推廣中覆蓋不到的目標(biāo)客戶群。

途徑四：請現(xiàn)有老客戶推薦

通過老帶新的雙向優(yōu)惠活動為契機，利用項目本身現(xiàn)有客戶資源的社會