項目營銷策劃推廣[方案說明]營銷篇[戰略目標]——戰略目標——2020·10-2021·10營銷目標：住宅約272套，多層洋房約112套，合計384套房源，面積合計約3.8萬㎡，年度預期銷售目標：X億元（年營銷目標銷量90%）【競爭壓力大】+【疫情影響強】+【前期口碑弱】的情況下，我們如何突圍？營銷篇[營銷思考]網上賣房全民賣房加速顛覆直播、短視頻地產井噴式布局多維營銷重塑項目核心競爭三大核心策略1網上賣房全民賣房加速顛覆營銷篇網上賣房全民賣房加速顛覆營銷策略：房地產賣房模式的發展路徑：案場獨家坐銷——案場獨家坐銷+行銷——案場獨家坐銷+行銷+看房團——案場多家聯代+分銷渠道團隊——案場多家聯代+自渠+多家分銷渠道/房產電商渠道平臺——案場經辦+全民賣房模式的不斷升級，升的其實是營銷人員的基數與裂變效應，也意味著從賣方市場不斷的演變為買方市場，互聯網思維與工具，將加速房地產客戶為王時代的顛覆式創新，全民均可借助在網上實現客戶推薦并產生裂變，線下帶看與報備不再糾結，客戶的導流才是至關重要；案例：某房通3天300萬新注冊用戶，APP的累計用戶已經超過了1000萬人。1000萬人的構成中，公司員工14萬人，老業主147萬人，兩者占比16%左右；其余的用戶主要為社會兼職銷售、房產中介和其他房企置業顧問等。截止2月末，通過顛覆性的“網上賣房”實現了在疫性之下的完美逆襲，這期間網上銷售470億，同比增長118%，同行業位居第一，2月份全國累計銷售875.5億，同行業排名第一?！局辈ァ抠u房：迎合新媒體，足不出戶了解樓盤在特殊的時代與特殊的環境下，營銷力度不能再蜻蜒點水式、不溫不火的模式推進；重磅熱搜新聞網上購房千萬傭金引全民瘋狂賣房營銷篇網上賣房全民賣房加速顛覆零成本高傭金純線上快結算2直播、短視頻地產井噴式布局聚焦縣城，向外輻射線上引爆，助力營銷；疫情當下，按常規的推廣與拓客手段，效果不佳；移動互聯網時代與5G技術的到來，線上成為最大的流量來源，任何行業都應重視線上平臺，尤其短視頻與直播類新媒體平臺的宣傳與布局；營銷篇直播、短視頻地產井噴式布局以生活模式為背景用鏡頭直播或短視頻呈現在這里的極致生活體驗，引爆線上關注與熱議，掀起生活情景劇與直播生活秀的追劇效應，從而，一種讓人羨慕并渴望擁有的理想居所產生了蝴蝶效應，讓回歸初心的生活成為核心價值觀與競爭力；聚焦杞縣，向外輻射線上引爆，助力營銷；營銷事件：百萬年薪招募網紅真人秀主播1?地產直播與短視頻營銷最對不應是粗糙的視頻播放與低質量的互動，否則只是自娛自樂的表現；2?本案稀缺性的洋房+高層產品，擁有洋房是人生置業的終極目標與極致的生活追求，應該用真播與短信視的方式持續性的將這里的生活通過真人秀的方式來演繹并傳播。極致的生活表現就是網紅的的核心；3?網紅真人秀，是生活美學家，在這里從清晨到日暮、從書房到客廳、從廚房到臥室、從室內到花園、從小區到江邊，從工作到家里，每一個生活的細節與組成部分都將是直播的重點，這時國內地產的首創，也將會是項目核心的價值觀輸出與市場競爭力；4?專業的策劃、攝影、剪輯與運營團隊，高品質的直播與短視頻宣發，確保網紅IP的引爆；5?通過生活秀直播，穿插營銷節點與線下活動的邀約與釋放，讓線上粉絲轉化為私域流量并轉化成交；營銷篇直播、短視頻地產井噴式布局此活動為營銷事件，吸引人氣，最終真人秀主播為“置業顧問”營銷篇直播、短視頻地產井噴式布局“新夢境生活家”網絡直播秀用鏡頭帶你領略回歸初心的美好生活營銷噱頭營銷篇直播、短視頻地產井噴式布局直播平臺植入：利用多個直播平臺，植入項目樓盤信息；直播平臺說明：由銷售人員現場直播介紹項目目前較為流行的直播平臺，邀請銷售人員利用這些軟件，在視頻直播平臺上介紹樓盤項目，方便客戶了解樓盤信息，特別是對一些因為高房價而被擠壓的客戶來說，通過此平臺能夠實現異地了解項目；設備支持：智能手機（平臺費用：免費）營銷篇直播、短視頻地產井噴式布局3多維營銷重塑項目核心競爭3.1營銷策略核心營銷篇多維營銷重塑項目核心競爭在整個項目的營銷策略上采用：“先造勢區域，后提升價格”的原側。造勢區域價值：營銷上集中造勢，聲勢足，市場關注度高，在各個繁華區域，鄉鎮為項目造勢，啟動項目新形象以及重點宣傳區域價值及樓盤價值；價值提升價格：在區域價值得到認同后，順勢啟動住宅的銷售，通過小步快走、多頻率推售，逐步提升價格的策略方式，為項目實現更好的價格預期；借勢熱銷：人為制造產品稀缺、熱銷，保證每一批銷售都快速售罄，制造緊張銷售氣氛，借勢熱銷推售下一批次產品；營銷策略：重視前期造勢與客戶蓄水，每一次開盤勢必引爆熱銷；在整體營銷推廣中始終保持市場熱度，使各賣點在優化組合后在不同階段先后有序進入營銷推廣各環節中，使項目在不同階段都能形成熱點；產品策略：提升住宅產品高附加值，升級園林品質，通過洋房產品填補區域市場空白，實現與競品的差異化，提升產品性價比；客戶策略：拓展杞縣客戶資源，通過創新性事件，企業團購，派發海報、社區駐點等多種方式進行城區企業、社區等多渠道、多形式的客戶拓展，以實現客戶的海量儲備；活動策略：緊扣項目推廣調性造勢活動，后期針對性團體制作系列活動，同時配合節慶日活動，以活動補充客量，帶動銷售氛圍；媒體策略：以鄉鎮背膠貼、公交亭、道旗、單張等傳統廣告為主，微信、網站、直播平臺、等軟性廣告為輔，增加廣告資源。營銷篇多維營銷重塑項目核心競爭3.2產品策略核心[品質升級]1、園林升級：增加海元素小品、升級景觀，加碼歐式園林設計、建筑設計、展示區設計等競爭優勢，以提升客戶對項目品質感的認可度。2、接待升級：升級接待道具，盡可能考慮使用Ipad、觸摸式電腦等先進科技工具，盡可能考慮高科技（wifi、安防系統等）概念的展示；營銷策略提升住宅產品品質，增加產品附加值種不同風格主題樣板房體驗以精致主題樣板房體驗提升產品形象。建議打造注重品質和細節，風格雍容大氣、奢華的新東方主義風格樣板房及優雅卻不失親切生活環境，舒適宜人的現代主義風格樣板房。新東方主義樣板房現代主義樣板房2營銷策略[產品體驗]提升住宅產品品質，增加產品附加值全系智能家居系統，一鍵操控智慧生活！智能配置：全套100平預期配置！智能門鎖、插座、開關面板、燈光、自動窗簾、背景音樂、360視屏監控、應急報警！提升住宅產品品質，增加產品附加值營銷策略[品質升級]精裝修，拎包即住的暢快生活！高端裝修標準，增加產品附加值策略思考：賦予住宅更高的銷售價格，增加住宅的銷售價值；[品質提升]營銷篇3.3客戶策略核心策略建議：1、凡已成交業主推薦的新客戶并成交，獎勵老業主XXXX元/套現金獎勵（若老業主自行購買第二套，同樣享有老帶新政策），該“老帶新”政策建議長期保持，視階段需要調整老帶新獎勵的方式與力度；2、凡是“老帶新”成交，被推薦“新客戶”可根據項目營銷的階段需要，給予新客戶購房專屬優惠；3、老帶新必須按照規范流程執行，所有“老帶新”現金獎勵均在被推薦新客戶簽合同交首付后七日內給予兌現獎勵，由銷售經理每周統一申報兌現名單，財務審核通過后通知客戶前來領取，客戶需憑本人身份證前往財務領取獎勵；[客戶拓展策略]營銷策略項目的“全民營銷”，后期并導入“老帶新”政策勢必會給銷售帶來良好的支持；因此，實施良好的老帶新政策必將帶動本項目的銷售業績；每周暖場禮品派發，千噸生活用品免費送活動地點：售樓部內活動時間：2020年10月20日-21年活動預算：花生牛奶、牛奶、牙膏、洗潔精、洗衣粉等活動目的：協助案場快速增加人氣，銷售人員有效邀約客戶上訪活動說明：（每天派送，每周更換禮品）a)對于售樓部現場暖場活動，不建議做“高大上”的活動方案，客戶在活動中的受益不多，另外一方面客戶沒有得到真正的受益，按照鄉鎮客戶喜歡“吃、喝、送”的原則，建議每天購買生活用品，放在售樓部現場，堆成造型，同時客戶必須現場掃二維碼，客戶憑借海報到訪送一份隨手禮；禮品費用禮品數量單份費用費用花生牛奶1000份小箱牛奶1000份……預估費用：[客戶拓展策略]營銷策略新老客戶“多重公關”活動，制造順銷現場，持續保持項目來訪新客戶的邀約公關活動：以老業主為主中心，拉動新客戶流量，意向關系客戶，氛圍轉化，觀望突破。老業主情感維護系列活動貫穿整個項目銷售周期7月1日認籌活動及燈光節活動8月1日兒童才藝賽活動8月15日網絡紅人直播，看房有獎勵9月10日教師節定向圈層促銷活動9月22日中秋節博餅活動10月1日樓棟開盤銷售10月12日感恩節暖場活動12月25日圣誕嘉年華活動且開盤活動21年1-2月年終返鄉潮優惠、老業主答謝會公關活動投入決定資源到場率、流量轉化率。以公關活動作為渠道流量聚集節點；通過老業主及拆遷戶資源、現場氛圍制造，帶動新客戶打破觀望，創造順銷有利條件。項目在擁有一定量客群后，轉化效率直接；公關活動需制造吸引點，氛圍，提高資源到場率，銷售轉化率。公關活動制造順銷流量公關轉化考慮來訪新客戶可領取禮品，為電CALL邀約客戶帶來良好的支撐，提高效果；所有成交客戶均領取套裝禮包；[客戶活動策略]營銷策略持續不斷的營銷活動，增加人氣，植入營銷賣點[智能電話系統]電話資源：智能電話系統，每天CALL客固定500組電話電話系統說明：1、購買電話軟件系統，配合幾臺電話和一臺電腦，輸入關于銷售百問以及階段性的營銷推廣話術，系統針對整個區域電話資源打電話，電話結束后自動篩出意向客戶的電話，銷售人員再次電話聯系高意向的客戶；2、此方式相當于人工每天電話邀約客戶，能夠在幾個月時間內快速的將所有杞縣電話資源篩選；同時電話說辭內容可以增加階段性活動來吸引客戶的關注；費用估計：設備支持：臺式電腦+電話機營銷策略營銷策略[客戶拓展戰略]為完成銷售額目標，需要大基數客戶，因此拓客更加注重渠道的覆蓋面與針對性。四大外圍行銷夯實客戶基礎！周邊鄉鎮二級區域杞縣區域一級區域拓客地圖◤圍城◥拓客計劃◤圍城◥拓客1/拓城多點駐場全城接待2/攻城弘鑫走進千家萬戶3/圈城高端行業互換資源4/出城各個鄉鎮團購優惠備注：常規拓客渠道創新外圍行銷多級展點人流量區域拓客區域行銷拓客企業資源嫁接商超資源聯動移動售樓處各個鄉鎮拓客[客戶拓展執行]營銷策略多級展點，多角度蓄客項目周邊各個鄉鎮區域較近，對短期快速蓄客有較好效果，建議在老城區選擇1個固定展點作為老城區導客的二級展點，其余鄉鎮短期周末為單位的駐點為三級展點，進行全城接待，為項目營銷中心提供源源不斷的客源，后期根據蓄客情況，常駐或更換場地；拓城多級展點全城接待攻城項目走進千家萬戶圈城高端行業互換資源出城下各個鄉鎮[客戶拓展執行]營銷策略拓城多點駐場全城接待攻城項目走進千家萬戶圈城高端行業互換資源出城下各個鄉鎮類別拓客動作縣城行政村拜訪村干部，與各村舉辦節點活動、路演區域企業與物業聯系駐點專業市場派單、掃店、其他主要以派發小禮品的方式植入項目信息：紙巾、雨傘、移車提示三角牌等拓城多點駐場全城接待攻城項目走進千家萬戶圈城高端行業互換資源出城下各個鄉鎮企業資源挖掘針對學校教師及部分學生家長、政府公務員、拆遷戶進行企業團購，以較小的優惠利益促進項目集中去化。企業拓客計劃：1、企業資源挖掘，從項目周邊學校、五大行政中心開始，陸續拓展2、配合企業推廣，舉辦晚宴及推介會3、一對一企業拜訪，3家/周企業的頻率，拜訪各大企業負責人，進行跟蹤聯絡以促進團購；活動配合：對象：學校教師、學生家長，政府公務員拓客形式：以企業團購形式進行；找到企業負責人（校長、辦公室主任等），通過贈送其茶具等高端定制禮品及轉介費形式，在企業內部進行項目推介，形成團購。并與之建立良好關系開展圈層活動，進行品牌及產品推薦，同時進行資料植入。團購優惠：5人及其以上團購額外給優惠。企業推介[客戶拓展執行]營銷策略拓城多點駐場全城接待攻城項目走進千家萬戶圈城高端行業互換資源出城下各個鄉鎮移動銷售廳+鄉鎮超市駐點隨著產品與價格的不斷提升，客戶的質量也在不斷提升，需要鄉鎮客戶作為有力的客戶資源補充，建議在鄉鎮通過展會巡展、社區巡展、固定點位等立體巡展網絡，增加項目的曝光率為避免過往的‘審美疲勞’需在常規拓客的基礎上做出亮點，帶活動下鄉鎮，利用有噱頭的雙層巴士/大篷車進行路演，同時與鄉鎮超市進行掃微信換小禮品等形式讓更多的客戶了解項目，獲得鄉鎮民眾的聯系方式。[客戶拓展執行]營銷策略[拓客方式建議]突破常規，叫好又叫座【內有乾坤的移動銷售廳】移動售樓部結合大篷車、雙層巴士，拓客有噱頭，活動有吸引力，同時提供洽談空間，有助于深度拓客；營銷策略[鄉鎮獨特資源拓展]全城廣告移動覆蓋各個鄉鎮使用電動車/摩托車的人相比使用轎車的客戶更多，電動車/摩托車時常穿行在街道上，若能在電動車/摩托車貼上廣告，則“滿城盡是XXX”，全城電動車/三輪摩托車都是本項目移動式廣告。拓客形式：在電動/摩托車車身或車籃子邊貼上本項目廣告貼，廣告貼上注明貼標日期，若15天內沒有撕毀，客戶可騎車到項目免費領取禮品。營銷策略[創意話題]建議借鑒在縣城事件拓客較為成功的拓客模式，通過“空姐派情書、身披統一服飾”等創意性拓客方式，形成系列炒作話題?？煽紤]到市區、各個鄉鎮進行派發；創意案例—空姐派“情書”形式創意點：美女空姐瞬間吸引客戶駐足，形象高端，話題性強拓客形式：身著空姐制服美女，手拉登機箱，箱子裝滿“情書”，向過往行人派發“情書”物料創新：將項目信息做成“情書”，向客戶告白，拉近和客戶的親密度；營銷策略3.4銷售策略核心雷雨效應推售策略：①單次限量推售；②營銷火力集中，強勁立勢；③適時加推。本項目推售手法示意圖銷售量時間多次開盤建議項目分批多次開盤銷售雷雨效應式推售策略——這是保證本項目快速立勢、走量的最佳方法；1、產品供應上單次限量推售，造成緊張態勢，擠壓客戶成交；2、營銷上集中造勢，聲勢足，市場關注度高；3、為保證盡快走量，過程中視情況加推盤，盡量多的制造營銷節點和銷售熱點，始終保持市場對本項目的高度關注，做到滾動波浪式銷售推進；4、人為制造產品稀缺、熱銷，首批開盤后無論是否售完均對外封盤釋放售馨；5、一期開盤當天可考慮臨時加推的方式來制造緊張銷售氣氛；銷售量時間波浪推進模擬曲線常規銷售模擬曲線階段銷售模擬曲線不同推售手法對比示意圖【推售策略】[推售策略]營銷策略【全案推盤計劃】【推售策略】[推盤策略]價格策略建議：建議價格整體低開高走，特別是一期開盤價格需要合理，實現開盤熱銷的效果；后期銷售價格根據前一批銷售情況而定，按照每一批次上漲XXX元/㎡；每次按照多種產品組合銷售，形成產品多樣性；營銷策略首開；二推；三開；最后3.5推廣策略核心公關——重在“關系”營造與維系“體驗感”、“格調感”、“溫情感”是關鍵，本項目將側重于公關與圈層性活動貫穿整個營銷過程，從家庭和社交兩個層面切入，從各個層面去圍合消費者的心理，通過有延續性的活動，與階段性的主題活動，在開盤前使得客戶持續到場，客戶不流失，開盤后保持客戶的暖場與老帶新，不斷引爆銷售熱潮。渠道——鎖定目標客群，合理有效打擊渠道整合與精準打擊是關鍵，吃透區域內“政、商、原住民一體化”的市場，從周邊10公里內的原住民、職工、公務員、個體戶等入手，擴散至全市的企事業與經商群體，最后擴散至周邊縣的消費群體。營銷推廣[推廣策略原則]道具線線上賣姿態，線下抓銷售力戶外廣告+微信廣告+短信廣告+紙媒廣告+網絡廣告+視頻廣告+路牌廣告+電梯廣告拓展客戶，提升品牌影響力品牌聯動+資源拓展+事件公關+客戶會點、線、面結合，創造行業熱勢老業主+業內+網絡+新聞+輿論廣告線輿論線公關線銷售線渠道線每一個細節的體驗感VI+樓書+海報+戶型折頁+三維宣傳片+禮品等規范化管理，強化銷售力，營造體驗感銷售流程+管理手冊+服務體驗+會所深耕市場，多層次、跨區域幅射客戶會+精準廣告+特定圈層【推廣策略】營銷推廣[推廣策略戰術]通過“長效媒體”（戶外、鄉鎮墻體、燈桿、圍擋、公交站牌）來樹形象與品牌高度（全面覆蓋、滲透市場）；通過“短效媒體”（海報、直郵、短信、微信平臺、直播軟件等）來輻射地區人群來打開市場認知、實現精準客群打擊與營銷節點傳播（持續投放、深耕市場）；同時抓住一波年底返鄉潮客戶，通過“短效媒體“（挪車卡、短信、微信、車展、高速路口等）來輻射返鄉客人群；【推廣策略】營銷推廣[媒體策略]按照到20-21年的銷售額，按照廣告額度0.1%比例，初期廣告費適當提升，計劃安排約X萬元的營銷推廣費用。（備注：該預算僅為預估值，最終根據市場環境與銷售情況進行調整）營銷推廣[營銷費用]廣告費用分配：廣告費用主要針對廣告投放、公關活動、道具與廣告物料、圈層、其他等五大項內容進行分配；其中廣告投放占30%，約X萬，公關活動占50%，約X萬，道具與廣告物料占10%