億萬(wàn)富翁秘密行銷風(fēng)暴推銷和行銷的區(qū)別1、乞丐乞討啟發(fā)

2、李小龍掛牌啟發(fā)

3、風(fēng)波莊—華山論劍

4、100元—10元互動(dòng)啟發(fā)行銷的3大概念

行銷定義1

市場(chǎng)行銷最簡(jiǎn)短的解釋就是發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求而滿足之，我們的成功不是跟著別人干已成功的事，而是找到別人想買，而只有我們能賣的東西！

——行銷學(xué)之父菲利普科特勒

1、毛澤東打土豪分田地

2、腦白金啟發(fā)—藥品為禮品

3、沃爾瑪—方便、實(shí)惠、產(chǎn)品全

4、如家酒店—四星級(jí)床成功行銷的四個(gè)階段：

1）了解需求

2）滿足需求

3）引導(dǎo)需求

4）創(chuàng)造需求行銷定義2：

企業(yè)一切都是成本，只有行銷和創(chuàng)新才是利潤(rùn)；創(chuàng)新也是為行銷服務(wù)的！

——管理學(xué)大師彼得德魯克1）牛根生與超女啟發(fā)

2）蘋果手機(jī)的崛起

3）年輕人種賣土豆的啟發(fā)

4）江南春創(chuàng)造分眾啟發(fā)

5）山東梨農(nóng)故事

6）十足超市24小時(shí)服務(wù)啟發(fā)行銷定義3：行銷講究差異化，行銷就是以最少取得多，偉大的成功是根據(jù)顧客需求而設(shè)定的策略！

——世界第一行銷大師亞伯拉罕

1)白貓黑貓，逮住耗子就是好貓啟發(fā)

2)安東尼在電視賣光碟啟發(fā)

3)雞和蛋的互動(dòng)啟發(fā)超速行銷的3大黃金問句：1、我的3A級(jí)客戶有哪些？

2、我的3A級(jí)在誰(shuí)的手里？

3、誰(shuí)是我的成交大軍？讓自己立于不敗的三大關(guān)鍵1、在這個(gè)世界上，你想做的任何事情一定已有人做成，你只要找到他，并與之學(xué)習(xí)。

（頂尖的老師）2、在這個(gè)世界上，你想做的任何事情一定已有人想做，你只要找到他，設(shè)立合理機(jī)制與之合作。（共同伙伴）3、在這個(gè)世界上，你想做的任何事情一旦

成功之后，誰(shuí)最渴望擁有就（精準(zhǔn)客戶）一風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略

1億萬(wàn)富翁和賣馬商人啟發(fā)

2達(dá)美樂比薩—30分鐘送不到就免費(fèi)

3上海宋志國(guó)總裁買床墊的故事

4南京柏林地板商生意爆炸增長(zhǎng)啟發(fā)

5積分寶公司招商啟發(fā)

無(wú)價(jià)值—無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

無(wú)價(jià)值—高風(fēng)險(xiǎn)

高價(jià)值—高風(fēng)險(xiǎn)

高價(jià)值—無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)10法：1）全部逆轉(zhuǎn)—不滿意，100%退貨，立刻退全款。2）部分逆轉(zhuǎn)—完成訓(xùn)練，我書面保證至少減肥20斤；你也得書面保證按周按量參加訓(xùn)練（互相保證）3）提供分期付款—只付19元（月收部分），就把產(chǎn)品帶回4）提供第一件免費(fèi)使用—降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)有實(shí)力者5）提供后續(xù)服務(wù)—5年內(nèi)有問題，立刻上門服務(wù)6）見效后付款—見效后，付全款或者付增加了10%_30%7)提供免費(fèi)支持—針對(duì)同行業(yè)無(wú)免費(fèi)，而我有之8）購(gòu)買前先試用—30天試用期內(nèi)，不提供任何費(fèi)用9）對(duì)承諾的深入思考——3倍以上返還10）比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好的保障——不滿意，退全款，再付最好的報(bào)酬5000元等風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)5步法：1）報(bào)告最好的顧客見證—成功逆轉(zhuǎn)個(gè)案來(lái)設(shè)計(jì)新案例2）保持現(xiàn)狀會(huì)受到的懲罰3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有力、最優(yōu)越的保證是什么？4）你對(duì)顧客能保證滿足的最低期望是什么？5）你情愿保證的最具體、最低的保證是什么？創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的定位(賣點(diǎn)）USP系統(tǒng)（游戲：丟球游戲—你的賣點(diǎn)是？）

獨(dú)特賣點(diǎn)—

人無(wú)我有人有我專人專我精人精我新1、故事啟發(fā)

李小龍—（嚴(yán)肅、認(rèn)真；成龍—幽默、搞下）四大天王（劉的華—帥；黎明—溫柔；張學(xué)友—唱歌；郭富成—跳舞）格蘭仕（奢侈——普通）指甲鉗（小五金——個(gè)人護(hù)膚品）金嗓子（藥品——糖品）王老吉（上火——怕上火）聯(lián)邦快遞（沒錯(cuò)，我們一定送到）美國(guó)施樂茲啤酒

第一家說(shuō)出啤酒制造工藝流程，而成為行業(yè)第一名2、定位公式：

1）我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么？

2）然而我做了那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿或不能甚

至不敢做的事？3、定位3步曲第1步：找位—滿足誰(shuí)的需要（Who）第2步：定位—滿足誰(shuí)的什么需要（What）第3步：到位—如何滿足需要（How）

A、品類—行業(yè)；

B、品群—客戶（高中低）C、細(xì)分市場(chǎng)—S（最大優(yōu)）W（最大弱勢(shì)）O（最大機(jī)會(huì)）T（最大威脅）；

D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

E、消費(fèi)者心智]你======什么？如：漢堡=麥當(dāng)勞，炸機(jī)雞=肯得基。。。4、如何定位？1）找出你的產(chǎn)業(yè)中那些還未被滿足？A、折扣更多？

B、提供更多方便（位置、快速、品權(quán)）C、質(zhì)量服務(wù)更好？D、更多更長(zhǎng)的購(gòu)買保證？E、渠道更廣？款式更多？材質(zhì)更好？包裝更新？廣告獨(dú)特？標(biāo)題新穎？話術(shù)吸引力？郵件獨(dú)到？創(chuàng)意更棒？見證更有力？夢(mèng)想更大？獎(jiǎng)勵(lì)更多？方法更好？2）運(yùn)用先發(fā)制人行銷策略如：美國(guó)施樂茲啤酒第一個(gè)說(shuō)出啤酒的制造工藝

沃爾瑪?shù)谝粋€(gè)說(shuō)出自己方便、低價(jià)3）觀察—在報(bào)刊雜志等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售點(diǎn)子，然

后制定差異化點(diǎn)子4）詢問—（顧客購(gòu)買是因?yàn)椋嚎鞓返男枨蟆焚|(zhì)

好—價(jià)格和服務(wù)更好）

A、我們的好處在那里？

B、你認(rèn)為我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些做得更好

C、我們那些需要提升？**引爆獨(dú)特賣點(diǎn)應(yīng)注意的7大關(guān)鍵：1）不斷的加強(qiáng)——瘋狂告訴顧客你商品對(duì)他們好處

和利益

2）找到你的支點(diǎn)——你不可能討好每一個(gè)人的心

（高端顧客—求品位；

中端顧客—求發(fā)展：

低端顧客—求價(jià)格）

重要的是明確滿足那部分顧客3）不要采取一個(gè)無(wú)法實(shí)行的賣點(diǎn)

4）隨著市場(chǎng)的變化而變化5）瘋狂推廣你的獨(dú)特賣點(diǎn)—使用電話、短信、郵件、會(huì)議、廣告、、6）獨(dú)特賣點(diǎn)要融入在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，以便讓顧客幫你推廣7）從你的獨(dú)特賣點(diǎn)開始“引爆市場(chǎng)”品牌定位10法1）檔次定位

中檔面—“康師傅”

低檔面—“福滿多”。2）USP定位—根據(jù)品牌向消費(fèi)者提供利益定位，而這一利益點(diǎn)是其他品牌無(wú)法提供或者沒有訴求過(guò)的，因此是獨(dú)一無(wú)二的。

寶馬——“駕駛的樂趣”

富豪——“耐久安全”

奔馳：“高貴、王者、顯赫、至尊”3）形狀定位—根據(jù)品牌的形式、形態(tài)定位，這可以是產(chǎn)品的全部，也可以是產(chǎn)品的一部分。白加黑——治療感冒，黑白分明4）客戶定位—按產(chǎn)品與某類客戶的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位。

賓利——伯爵表：世界上最貴的表5）類別定位—在消費(fèi)者心目中造成該品牌等同于某類產(chǎn)品的印象，在其有了某種特定需求時(shí)就會(huì)聯(lián)想到該品牌。

七喜汽水——非可樂

王老吉——預(yù)防上火飲料6）情感定位—

運(yùn)用產(chǎn)品直接或間接地沖擊消費(fèi)者的情感體驗(yàn)而進(jìn)行定位。

雀巢咖啡——一個(gè)巢、兩只小鳥在巢中嗷嗷待哺、鳥媽媽立于巢邊關(guān)切地注視著它們，這一極具感染力的圖示伴隨著雀巢產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶，令人倍感溫馨！7）比附定位—比附定位是以競(jìng)爭(zhēng)者品牌為參照物而定位。蒙牛——做內(nèi)蒙古第二品牌8）情景定位—即是將品牌與一定環(huán)境而定位華美消化餅——牛奶搭檔“八點(diǎn)以后”巧克力——適合八點(diǎn)以后吃的甜點(diǎn)9）文化定位——將某種文化內(nèi)涵注入品牌之中獨(dú)具特色。

紅豆集團(tuán)：紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝？

愿君我采擷，此物最相思。

孔府家酒：讓人想家10）附加定位——通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)、提供公共工程等樹立和強(qiáng)化品牌形象三、先測(cè)試，后推廣策略1、故事啟發(fā)：

蒙牛崛起（深圳——北京——全國(guó)）

腦白金（江陰——全國(guó)）

改革開放（沿海——內(nèi)地）

年輕人談戀愛2、測(cè)試類別：

標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試—一大市場(chǎng)為主

控制測(cè)試——以一個(gè)商場(chǎng)為主

模擬測(cè)試——以商場(chǎng)中一個(gè)購(gòu)物區(qū)為主3、測(cè)試的常用方式：1）電話——更快、便宜、咨詢多2）電子郵件——成本低，速度快；效果欠佳3）信函——相同標(biāo)題不同內(nèi)容；不同內(nèi)容相同標(biāo)

題測(cè)試訂購(gòu)辦法；附注小冊(cè)子測(cè)試不同組合4）短信——短信之后立刻在15分鐘后電話跟進(jìn)5）市場(chǎng)調(diào)查——找對(duì)對(duì)象—作好問卷—個(gè)人形象6）永遠(yuǎn)進(jìn)一步測(cè)試！！！4、常用的測(cè)試方法：1）不同的行銷方法用不同的代號(hào)2）記下潛在顧客在那里聽來(lái)的咨詢3）每一個(gè)廣告準(zhǔn)備不同的電話號(hào)碼4）測(cè)試不同的組合，并注明顧客來(lái)索取優(yōu)惠和價(jià)格的原由5）指定專業(yè)小組記錄回應(yīng)顧客的詳細(xì)檔案5、測(cè)試范疇折扣更多？提供更多方便（位置、快速、品權(quán)）質(zhì)量服務(wù)更好？更多更長(zhǎng)的購(gòu)買保證？渠道更廣？

款式更多？材質(zhì)更好？包裝更新？

廣告獨(dú)特？標(biāo)題新穎？話術(shù)吸引力？郵件獨(dú)到？創(chuàng)意更棒？見證更有力？夢(mèng)想更大？獎(jiǎng)勵(lì)更多？方法更好？標(biāo)題、廣告、質(zhì)量、款式、包裝等更棒？。。。四、前面打平，后面賺錢——

無(wú)法抗拒的“體驗(yàn)”的策略

故事啟發(fā)1馬云——淘寶網(wǎng)2柳傳志——聯(lián)想電腦3沈南鵬——攜程網(wǎng)4上海書城——華爾街英語(yǔ)崛起5行銷大師修改員工激勵(lì)機(jī)制6麥當(dāng)勞——環(huán)境衛(wèi)生—微笑—3小時(shí)沒買完的產(chǎn)品倒掉—小孩娛樂設(shè)施—麥當(dāng)勞叔叔過(guò)生日；

迪斯樂園、農(nóng)家樂、韓國(guó)烤肉、售房公司等五、口碑行銷

——讓質(zhì)量和服務(wù)成為自動(dòng)銷售大軍策略

好事不出門，壞事傳千里；

人抬人高，花拱花艷

山不在高有仙則名，水不在深有龍則靈。。

250顧客法則（額頭金錢游戲）1、故事啟發(fā)：1）張瑞敏砸冰箱啟發(fā)

2）猶太人賣玻璃啟發(fā)

3）年年紅紅木家具啟發(fā)

4）AMADA敲自己門啟發(fā)

5）個(gè)人在學(xué)校崛起故事

6）沃爾瑪便宜、肯得基炸基。。。2、如何建立好口碑：1）讓自己有別人為你口碑行銷的資本？2）讓別人知道你的特長(zhǎng)3）愿意無(wú)私奉獻(xiàn)你的所得所有所知4）找對(duì)人——有正面影響力的人5）自己隨時(shí)宣傳6）主動(dòng)要求別人也宣傳3、為何要進(jìn)行口碑宣傳？

1）顧客有功能、金錢、心理的風(fēng)險(xiǎn)

2）顧客有從眾心理

3）顧客喜歡找證明

4）顧客相信權(quán)威六、以物易物策略1、故事啟發(fā)：1）早期社會(huì)—牛羊種子等的互換2）小時(shí)看病用雞蛋互換看病費(fèi)用3）亞伯拉罕課程換—辦公用具、家具等4）個(gè)人用課程置換結(jié)婚照啟發(fā)5）公司6天千人演講會(huì)用門票置換傳媒、短信等2、成功易物的三大黃金問句：1）我有什么可以互換？

2）我渴望交易什么？

3）我可以合作的對(duì)象是誰(shuí)？2、物策略技巧：技巧一、一對(duì)一技巧二、三角交易技巧三、成為中間人1）接觸各行業(yè)人，問是否愿意以自己產(chǎn)品交易所需東西2）告訴對(duì)方你可以用低價(jià)和優(yōu)惠價(jià)買到所需3）確定好傭金比例和支付方式3、易物交換的好處：1）節(jié)省現(xiàn)金，減少資金周轉(zhuǎn)負(fù)擔(dān)

2）提升整體營(yíng)業(yè)額

3）交換現(xiàn)金

4）可以成為創(chuàng)造利潤(rùn)的中心

5）更好地清理舊貨七不用錢就可賺大錢的“三角交易”策略

廣告公司—房產(chǎn)公司—餐飲公司

舉例：

你渴望擁有任何東西皆能通過(guò)第三方獲得*賓主兩益策略：賓——和你不一樣的公司或相同的公司主——自己的公司賓主策略——我把自己的咨詢或客戶提供給對(duì)方；對(duì)方也把他的咨詢和客戶提供給我#如何更好的說(shuō)服對(duì)方與你合作？1）為對(duì)方帶來(lái)價(jià)值和利潤(rùn)2）雙方的產(chǎn)品和服務(wù)互不具有競(jìng)爭(zhēng)性3）對(duì)方不費(fèi)吹灰之力就可以幫你達(dá)成目標(biāo)4）對(duì)你賣出的產(chǎn)品和服務(wù)提供保證5）如果出現(xiàn)意外，承諾100%負(fù)責(zé)

八、借道銷售策略1、故事啟發(fā)：比爾蓋茨借助INTER啟發(fā)“體軟”借助健身房高端人群崛起突出不僅補(bǔ)“口渴”，更要補(bǔ)“體渴”。“迅雷”下載工具借助盛大及全國(guó)各大網(wǎng)絡(luò)公司成為行業(yè)領(lǐng)先品牌。九、引進(jìn)新產(chǎn)品和服務(wù)賺大錢策略1、故事啟發(fā)：春秋航空公司在飛機(jī)上賣時(shí)尚包、折價(jià)卷等啟發(fā)十足連鎖超市在小區(qū)門口開放24小時(shí)通宵服務(wù)啟發(fā)麥當(dāng)勞和肯德基根據(jù)顧客的需求，提供專業(yè)的外賣服務(wù)隊(duì)伍十、一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、四大原則一個(gè)中心：1、增加顧客的消費(fèi)金額肯德基（9元/1包——14元/2包）啟發(fā)2、增加顧客的消費(fèi)頻率洽洽瓜子內(nèi)包裝（12生肖收齊中大獎(jiǎng)啟發(fā)）3、增加顧客的消費(fèi)數(shù)量會(huì)員卡

如1、（醫(yī)生婚前檢查—血液—精液—胸腔—血型）

2、（1000客*100元/次*2次/年：等于200000元）如2：每項(xiàng)增加10%的結(jié)果為：（1100*110*2、2：等于266200元—結(jié)果增加了33、1%）兩個(gè)基本點(diǎn)：

1、永遠(yuǎn)要以人合作2、永遠(yuǎn)要塑造價(jià)值，降低風(fēng)險(xiǎn)四大原則：

1、簡(jiǎn)單高效安全快樂

2、從成功走向成功

3、聚焦聚焦再聚焦

4、測(cè)試測(cè)試再測(cè)試十一、教育客戶”策略1、全球最大的魅力女性玫琳凱公司

——“如何成為最有魅力的女性”2、魅力女性“流行美”飾品連鎖公司

——不僅賣飾品，更教會(huì)怎樣盤發(fā)3、彼岸咖啡連鎖店——咖啡的行為禮儀

（教你怎樣使用咖啡杯、咖啡碟等）4、IBM公司松軟件學(xué)生

5、聯(lián)想送電腦硬件給學(xué)生6，教育客戶的方法可以用短信、溝通、光碟、電話、銷售信、書籍及“漏斗式行銷”工具中的元素7、教育客戶的四大步驟：1）告訴最好的顧客，與其他人相比，你更喜歡同他們做生意——贊美2）告訴最好的顧客，想你希望為他的好朋友服務(wù)——轉(zhuǎn)介3）告訴最好的顧客事實(shí)和見證畫面——價(jià)值4）提出沒有風(fēng)險(xiǎn)的銷售主張——成交十二、為高端顧客設(shè)計(jì)高價(jià)位產(chǎn)品和服務(wù)策略

1、賣衣服20元到200元的啟發(fā)

2、中信銀行提供專業(yè)的3萬(wàn)——50萬(wàn)

——無(wú)限卡的白金卡啟發(fā)十三、最大化行銷策略1、一只鯨魚暴亡啟發(fā)2、蘋果價(jià)值（樹上路邊超市高檔酒吧。。。）

3、擊掌游戲4、坐車看書、與客戶溝通微笑著。。。5、商品—品牌—文化（IBM買電腦—咨詢服務(wù)；

亞馬遜買書—培養(yǎng)終身客戶；

銷售商品戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪、短信。。）

十四、漏斗式行銷策略陌生拜訪傳單會(huì)議網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)賽、卡片、研討會(huì)、獎(jiǎng)勵(lì)電視、墻上標(biāo)語(yǔ)、車票、彩票遠(yuǎn)程授課、廣播廣告橫幅、展銷會(huì)、黃頁(yè)、軟文、報(bào)紙分類廣告、時(shí)事通訊電話行銷、廣告盒子、專業(yè)光碟、廣告牌、QQ群、E_MAL說(shuō)明會(huì)、短信、報(bào)刊雜志、OEM、特別活動(dòng)、銷售信直郵、電影廣告、電子雜志、代理分銷、傳真、媒體報(bào)道事件（慈善）報(bào)道、轉(zhuǎn)介紹等。。。十五、贈(zèng)品”策略1、觀念：行銷就是把最大的餡餅放到最大的魚塘每個(gè)人都永遠(yuǎn)可以創(chuàng)造最低的成本贈(zèng)品這個(gè)世界最頂尖的策略早就在別人的頭腦了！2、設(shè)計(jì)贈(zèng)品的3個(gè)方法：

1）、設(shè)計(jì)2——3個(gè)贈(zèng)品（根據(jù)顧客所需）

2)

、設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品

3)、塑造產(chǎn)品十六、挖掘隱形資產(chǎn)策略1、故事啟發(fā)1）《富含鉆石的土地》2）穿鐵絲網(wǎng)游戲3）隱形資產(chǎn)在員工？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)？。。。4）冰其淋在公元前2000年發(fā)明，但直到3900年后，才終于有人發(fā)明蛋卷冰其淋；馬桶公元1775年問世，但直到1857年才發(fā)明手紙。。。十七、建立多利潤(rùn)來(lái)源支柱策略

1、四角桌子與多角桌子理論

2、房子理論十八、建立行銷智囊團(tuán)策略

一、內(nèi)外智囊團(tuán)

二、凹凸互補(bǔ)的智囊團(tuán)結(jié)構(gòu)

1長(zhǎng)遠(yuǎn)合理的企業(yè)文化

2能力態(tài)度凹凸互補(bǔ)

3了解核心團(tuán)隊(duì)核心需求并滿足之

4讓天才團(tuán)隊(duì)擁有舞臺(tái)

5及時(shí)溝通6積極合理的晉升制度

7身先足以帥人、律己足以服人。。

8建立扁平企業(yè)文化

9大膽授權(quán)適當(dāng)監(jiān)督

10協(xié)助核心團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)行業(yè)第一

11用太極城輪協(xié)助選育人

12讓核心人一起研究企業(yè)發(fā)展13在不同行業(yè)尋找頂尖人才14只要他是人才

要么你嫁給他要么她嫁給你15堅(jiān)持追求人才至少3年以上16持續(xù)位頂尖人才付出，讓他感動(dòng)17用行動(dòng)來(lái)感恩他的親人18思考如何幫頂尖人才達(dá)成目標(biāo)19協(xié)助核心人才培養(yǎng)領(lǐng)袖20了解其達(dá)成目標(biāo)的決心和動(dòng)機(jī)21擴(kuò)大其格局22一起并肩作戰(zhàn)（出書、代言等）十九、向上、向下、加碼、交叉、捆綁、賓主策略向上—買得更貴（耐克800元—1800元的衣服）即：[同一品牌，不同材質(zhì)款式包裝等]向下—買得更多（奧康皮鞋、皮帶、皮包。。）即：同一品牌，不同類別

加碼—成交后，再增加產(chǎn)品和服務(wù)，另

外收費(fèi)（先生，加5元可以多一個(gè)漢堡）交叉—與主要商品相匹配的不同品牌捆綁—不同產(chǎn)品打包賣，根據(jù)銷售需求，可以隨意性賓主策略—相互交換咨詢和顧客二十、“描繪藍(lán)圖”策略二十一、寄生策略二十二、獎(jiǎng)勵(lì)策略二十三、宿主策略二十四、轉(zhuǎn)介紹策略1挖掘出你客戶中最有信譽(yù)和威望的人

2發(fā)出邀請(qǐng)，要求轉(zhuǎn)介紹

3說(shuō)明好處利益

4提供圖文見證

5告訴其方法

6塑造價(jià)值

7降低風(fēng)險(xiǎn)

8要求再轉(zhuǎn)介紹二十五、主客互惠策略1找到很多代理商，設(shè)計(jì)好提成機(jī)制讓雙方都贏2互惠三問：

誰(shuí)是你相接觸的，并且有銷售經(jīng)驗(yàn)？誰(shuí)最能贏得信任？誰(shuí)最想也在找你？二十六、將同樣資源4重復(fù)利用策略1、買課程（光碟、書籍等）

2、兩名搶匪和兩人的故事（一名只搶85元；另一名70—90—60元）3、自己客戶轉(zhuǎn)讓給有需求的商家二十七、追蹤策略1放棄客戶之前，再追蹤一次2以短信打第一仗，建立信任3電話溝通4感謝信5附加產(chǎn)品說(shuō)明書6報(bào)告公司新產(chǎn)品信息7只要求填寫建議表格8節(jié)日問候9建立朋友關(guān)系，一起學(xué)習(xí)投資10寫更正信11關(guān)心其家人12開年底總結(jié)大會(huì)二十八、每一個(gè)顧客都希望被牽著輩子走1為顧客提供一次優(yōu)惠價(jià)格，吸引與之做生意2提供市場(chǎng)新動(dòng)向，提供免費(fèi)使用機(jī)會(huì)3多花時(shí)間與之溝通，了解其需求4發(fā)自內(nèi)心關(guān)心其利益5經(jīng)常與之探討新市場(chǎng)動(dòng)向二十九、發(fā)現(xiàn)你的專業(yè)賺錢秘密策略1布朗從打工到自由賺錢故事（P45）2個(gè)人幫企業(yè)咨詢收取顧問費(fèi)故事3瞬間致富的5問：

1）你真正的專業(yè)是什么？

2）你還有什么重要資產(chǎn)？

3）你的本領(lǐng)對(duì)什么企業(yè)和個(gè)人真正有用？

4）誰(shuí)很想學(xué)習(xí)你的本領(lǐng)？

5）選擇珍惜你的客戶服務(wù)？三十、出售、出租、授權(quán)策略1喬治家族轉(zhuǎn)讓木材故事（P47)2你擁有什么專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)？三十一、賓主兩益策略

1鯊魚和領(lǐng)航魚的故事

鯊魚大吃一餐—領(lǐng)航魚吃剩下的；

鯊魚得到免費(fèi)清洗，航魚不費(fèi)力

就得到食物！2賓主四問：1）誰(shuí)是我們的合作對(duì)象？2）我們可以與誰(shuí)一起銷售有關(guān)，但互不競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和服務(wù)？3）提供見證和價(jià)值4）要求以其無(wú)風(fēng)險(xiǎn)合作三十二、讓誠(chéng)信成為企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的支柱1海爾扎冰箱2張?jiān)屠钤ň栈ㄖs3商鞅徙木立信（反之：烽火戲諸侯、三鹿奶粉等的失敗）4從世界強(qiáng)到發(fā)展好的公司都重誠(chéng)信三十三、了解人性需求賺大錢策略1人們聽從自信的領(lǐng)導(dǎo)2人集體行動(dòng)中有趨同性3人比較容易失去自我身份感4人們注意力有限5人喜歡瀏覽，而不愛閱讀

6人懷疑完美

7人對(duì)普遍性有人同感

8人喜歡易行的公式

9人不愿意做決定

10人熱衷于權(quán)勢(shì)三十四、讓第一筆生意一輩子鎖住顧客策略1第一次低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，從而展現(xiàn)個(gè)人的水平2降低顧客的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，讓其放心3成交后鎖住顧客，并請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹三十五、卓越策略

1將顧客的需求放在我需求之前

即：先讓對(duì)方成功，我方在成功

2把“我”改成“您”

3是客戶（受到保護(hù)的人），而非顧客（購(gòu)買商品的人）

4了解顧客的真實(shí)需求，并滿足之，

你就會(huì)成為顧客的終身顧問，這樣

他也不會(huì)離開你。

5突破行業(yè)、顧客、服務(wù)、質(zhì)量等的邊界三十六、讓顧客樂意在你那里投資更多現(xiàn)金策略1增加產(chǎn)品及服務(wù)2增加數(shù)量或時(shí)間3增加組合三十七、建立客戶檔案系統(tǒng)1列出現(xiàn)在和過(guò)去的客戶名單2購(gòu)買所需名單3交換所需名單