1服務小企業做好大市場浙江民泰商業銀行市場管理部朱華二O一二年三月123

民泰銀行基本情況介紹

持續發展的保障---民泰商業模式

特色產品介紹---商惠通目錄1民泰銀行基本情況介紹2011年3月前身溫嶺市城市信用社成立正式改建為浙江民泰商業銀行省內擴張-舟山分行開業省內擴張-杭州分行開業成都分行開業省內擴張-寧波分行開業上海分行開業義烏分行開業2010年12月2009年12月2009年5月2008年10月2008年2月2006年1988年貸款余額從2006年的29億元增長到2011年的220億元，增幅達650%。650%1民泰銀行基本情況介紹30萬元以下貸款戶數占比47.6%，是貸款業務的基礎客戶群。30-500萬元貸款客戶為主要目標客戶群，戶數占比52%，貸款占比81%。30萬以下30-100萬100-500萬500-1000萬1000萬以上貸款戶數（戶）貸款余額（億元）47.6%1民泰銀行基本情況介紹31.7%19.9%21.7%59.1%2持續發展的保障--民泰商業模式持續發展的保障—民泰商業模式

1精準的客戶定位—以客戶為中心，為客戶創造價值

主要做中小企業特別是微小企業的銀行3靈活多樣的擔保方式---三大核心競爭力之一抵押、質押、保證皆可積極推進保證方式，業務的百分之九十以上擔保方式是保證采取離散式和捆綁式的“多重擔保、多人擔保、多戶擔保“等擔保方式捆綁法人或主要股東作為保證人以降低經營者道德風險4健全的風險管理體系與高效實用的風控技術---三大核心競爭力之一派駐風險經理制風險管理部門的飛行檢查與輔導內部審計的專項檢查“風控九字決”6全方位多層面人員培訓與針對性的考核激勵機制——持久競爭力的人力資本保障新員工入行培訓完善制度建設，搭建學習平臺建立九項客戶經理制靈活的利率風險定價機制—在服務客戶的基礎上，也為銀行創造價值5存貸積數是客戶經營風險的體現存貸積數體現客戶對銀行收益的貢獻程度2簡潔高效的審批流程---三大核心競爭力之一首筆貸款一般當天就能發放，最長不會超過三天，周轉貸款一般在一天內資金到賬貸前調查、貸中審查同步進行，貸后檢查與貸前調查“有機結合”專業化的營銷團隊是保障溫嶺市鑫益機電有限公司的法定代表人蔣先生，現年30歲，從事機電行業。蔣在創業之初，由于其無法提價符合條件的擔保，蔣先生向各家銀行貸款都吃了閉門羹，導致資金一直存在短缺問題，規模無法擴大。2007年經朋友介紹來到了浙江民泰商業銀行溫嶺澤國支行。接到申請后，主辦客戶經理與蔣明光進行了初步的交談，了解到該企業生產經營已有6年歷史，前身是個體戶。公司于2006年7月成立，由蔣明光和陳迅偉夫妻倆共同投資組建而成。該企業經營者經營管理經驗豐富，具有良好的信譽及業務素質，只是一直苦于找不到有效的融資途徑導致生產規模無法擴大。通過初步調查，客戶經理認為機電行業市場發展成熟，該戶生產的成品有一定市場需求，當前產品供求狀況正常。蔣提供的兩名擔保人均具有較強的擔保意愿，并且具有較強的擔保實力。于是澤國支行給該企業發放了15萬元的流動資金貸款。案例一：與小微企業同命運、共成長2.1清晰的市場定位資金到位后，當年的產值就有了較大的提高。企業需要繼續擴大生產規模，對流動資金的需求相應加大。從2007年的15萬元貸款到目前150萬元貸款，我行一路支持著鑫益機電。通過蔣家夫妻的努力下，該企業的產值也從當初的300萬產值發展到現如今的7500萬元。2.1精準的市場定位法定代表人蔣說：“從那天起民泰就成我最好的朋友，給予我最大的關懷和最貼心的服務。從一開始的15萬元到現在的150萬元，民泰對我的支持不僅僅只是幾個數，更是一種鼓勵和信任。”現在隨著該企業不斷發展壯大，也有不少銀行上門開出優越條件尋求合作機會，但是蔣明光始終堅持選擇民泰。與小企業同命運、共發展，支持小企業發展，促進小企業做大做強，是民泰的立足之根本。類似民泰與鑫益機電之間這種故事還有很多，客戶對我們的信任，對民泰而言也是一種激勵，我們將始終如一地努力給予小企業最優質的服務。2.2簡潔高效的審批流程客戶經理雙人調查審查人權限內審批人三級審批人貸審會權限外權限內分管行長建立專業化營銷團隊，為小企業提供及時快速的服務目前全行小企業服務客戶經理1千余人，為2萬余戶小企業提供及時快速的服務。由于客戶經理本土化，有著人緣和地緣上的親和力，熟悉當地情況，與客戶溝通順暢，業務辦理高效快速。首筆貸款將審查環節前置，實行貸前調查環節與貸中審查環節同步進行。

當前的貸后檢查即是下一次的貸前調查。實行差異化授權。首筆貸款一般當天能發放，最長不超過3天。周轉貸款一般在一天內資金到賬。

目前我行85%左右的貸款都在分支行審批辦理。貸前調查、貸中審查、貸后檢查有機結合下放審批權限，建立靈活適用的授信機制保證擔保比例98%應收賬款質押貸款小企業股權質押小企業專項信用貸款漁民聯保貸款排污權抵押貸款2.3靈活多樣的擔保方式保證貸款2.3靈活多樣的擔保方式小企業專項信用貸款我行舟山分行與當地政府合作，積極推廣“中小企業專項信用貸款”業務。2011年我行舟山分行累計發放中小企業專項信用貸款2.7億元，共113筆業務，100家客戶。目前尚有余額2.3億元，96筆業務，96筆客戶，占全市該業務總量的60%。以企業主要股東或法定代表人作保證，利率按央行基準利率最高上浮30%。2.3靈活多樣的擔保方式漁民聯保貸款

我行舟山分行根據當漁民經濟的實際情況，推出漁民聯保貸款。

該產品是由四到五位漁民組成聯保小組，相互提供擔保，每戶金額不超過50萬元，同時給予利率優惠。利用聯保貸款利率低、無抵押、手續簡便等優點，解決了漁民的融資難題，有力支持了舟山漁業經濟的發展。2010年12月17日，舟山分行岱山支行，在短短一天時間發放漁民聯保貸款29筆，總計1450萬元。2.3靈活多樣的擔保方式排污權抵押貸款2011年7月，我行義烏分行開展了排污權抵押貸款的試點工作。截止到2011年底，義烏分行已經發放3筆共計900萬元的排污權抵押貸款?！拔肄k廠已經20多年了，真沒想到這張小小的排污證如今也能拿來抵押貸款了！企業資金問題解決了！”首筆排污權抵押貸款從申請到發放總共只用了3天時間。以制度控制派駐風險經理參與調查，并且有一票否決權風險管理部門的飛行檢查與輔導。通過電話與飛行檢查方式來進行約束內部審計進行專項檢查三道防線前中后激勵約束內控如何進行風控以技術控制倡導使用”九字訣“，即”看品行、算實帳、同商量“的口訣進行雙人實地調查，提高了客戶經理的業務水平，更加解決了小企業信息不對稱的問題?！翱雌沸小埃鹤⒅胤治雠袛嘟杩钊说膫€人品行。“算實帳“：做到“一查三看“。通過算實帳來測算企業產出水平、日常經營狀況，供銷網絡是否通暢、經營管理是否正常，進而判斷貸款是否存在風險?！巴塘俊埃号c小企業主進行商量，為他們提供個性化的金融服務。2.4健全的風險管理體系與高效實用的風控技術192.4高效實用的風控技術——九字訣浙江青蘋果體育用品有限公司成立于2007年6月，注冊資金500萬，主要從事運動鞋的生產與銷售，旗下擁有“青蘋酷”和“力度”兩個品牌的運動鞋產品。該公司2009年實現銷售2065萬元，截至2010年4月，申請人已實現銷售786萬元，考慮季節性因素，預計全年可實現銷售2800萬元。該公司因處于銷售淡季，存貨增加，資金回籠速度減緩，可調配的運營資金減少，無法滿足因銷售增加帶來的資金需求，向我行申請流動資金貸款300萬元，期限一年，用于購買原材料，投入生產，備貨待銷。在受理該公司的借款申請后，我們要求客戶提供相關資料，了解客戶基本信息，通過多種渠道把握客戶和市場概況，結合風控九字訣，采取定性和定量相結合的方式分析客戶風險。案例三：看品行

算實帳同商量212.4高效實用的風控技術——九字訣算實賬—調查收集客戶經理通過現場調查，盤點申請請人及其法定代表人固定資產狀況，收集并分析申請人的材料入庫單、產品出庫單、電費繳費憑證、工人工資發放清單以及交易流水等資料，驗證各項財務教據真實性，在此基礎上進行財務分析。

222.4高效實用的風控技術——九字訣算實賬—逐項分析

一是流動資產分析。主要是圍繞銀行存款、應收賬款和存貨進行。根據實地調查，該行根據企業提供的銀行交易流水，對企業的銀行存款賬進行核對，情況屬實；通過查閱企業相關會計憑證，發現該公司共有應收賬款戶82多家，總金額達432萬元，賬齡一般都在六個月內；通過隨機選取企業的原材料入庫日報，盤點企業部分庫存產品，核實該公司所提供存貨數據的可信度。二是固定資產分析。企業提供的報表顯示，截至2010年4月末，固定資產凈值為446萬元。經實地核查，該企業固定資產余額與企業提供報提供的數據基本一致。

232.4高效實用的風控技術——九字訣算實賬—逐項分析三是短期負債分析。通過征信系統查詢該企業在其他銀行的貸款情況；通過查閱相關會計憑證，了解企業應付賬款情況，并與報表反映核對。四是銷售狀況分析?？蛻艚浝砀鶕x取的銷售出庫日報，估算申請人的年銷售收入，并通過抽取該公司與部分經銷商簽訂的代理合同進行驗證，得出對企業銷售前景的基本判斷為良好。五是其他因素分析。通過查閱申請人用電繳費增值稅專用發票，對該企業用電情況進行分析，了解到企業年度用電量平穩增長，生產經營狀況正常。通過查閱申請人工資發放清單，核實該企業工資水平，得出該公司工資水平高于同業平均的水平結論。

綜上所述，客戶經理認為該公司提供的財務數據基本上符合實際情況，并測算出企業各項財務指標如下：資產負債率21.1%，流動比率237%，速動比率108%;資產收益率為24.0%;凈資產收益率為30.4%。從綜合經驗和行業平均水平來看，該行認為申請人的直接償債能力較強，盈利能力較好，貸款風險可控。定義：專為微小企業、農村失土農民、城鎮失業青年、個體工商戶等社會弱勢群體量身定制，提供最高不超過30萬元，用于解決資金短缺、擴大生產、創業投資等生產經營用途的小額信貸產品。發展狀況：2007年5月推出，同年年底貸款余額達到7.1億元，11年末12.06億元，貸款戶數達6620戶，占全行貸款戶的32.65%。2011年2月獲得銀監會頒發的“全國銀行業金融機構小企業金融服務特色產品”榮譽證書。2007年5月正式推出07年底余額7.1億元08年底余額9.7億元10年底余額11.04億元09年底余額10.8億元2011年獲銀監會頒發全國銀行業金融機構小企業金融服務特色產品2009年9月臺州轄內各支行成立便民小額貸款部11年底余額12.06億元3特色產品介紹---商惠通1準入門檻低、鎖定小額客戶、受眾廣342手續簡便、審批快速擔保方式以保證為主從簡收集客戶資料產品特色3特色產品介紹---商惠通業務操作流程客戶申請錄入申請登記表登記表初審貸前調查審查審批簽訂合同發放貸款貸后管理《浙江民泰商業銀行便民小額貸款申請登記表》客戶經理受理首筆申請后在3個工作日內完成調查，并在此期限內給予明確答復。周轉性申請一般在1個工作日內給予明確答復。3特色產品介紹---商惠通產品特色以考察借款人的資信狀況為主擔保方式可以靈活多樣，保證、質押、抵押和混合擔保均可保證擔保手續最簡便、效率最高保證擔保是“商惠通”的主要擔保方式3擔保方式以保證為主3特色產品介紹---商惠通產品特色自然人借款申請時，僅需提供身份證和戶口薄原件及復印件個體工商戶和公司法人代表申請借款時，僅需提供營業執照、身份證和戶口薄原件及復印件企業申請借款時，僅需提供營業執照復印件、法人代表身份證原件及復印件、貸款卡號個人保證人僅需提供身份證原件及復印件，企業保證人僅需提供營業執照原件及復印件和貸款卡號4從簡收集客戶資料3特色產品介紹---商惠通特色產品---商惠通案例四：小額貸款——商惠通，成就“美女?？偂笔聵I第二春客戶陳金娥，現如今已經是浙江省內的創業明星了，被人們親切的稱為“美女?？偂?。2005年一場禽流感差點讓她失去生活的信心，她的養鴨場遭受了毀滅性的打擊，數萬只鴨子在一夜之間遭了滅頂之災，幾百萬元的投入在一霎那間化為烏有。2007年，陳金娥經過多方調查論證，瞄準了肉牛養殖的道路。但一個又一個的難題橫亙在她面前：沒有資金、沒有場地、沒有種植飼料所需的土地。她嘗試著向幾家銀行申請貸款，但在這起步之初沒有銀行愿意接受她的申請，除了民泰銀行松門支行。松門客戶經理在接到她的申請后，與陳進行了初步的交談，了解到陳近來年一直從事養殖業經營，有比較豐富的從商經驗。當初養鴨場經營失敗主要是由于不可預料的一場禽流感。另外，目前溫嶺市還沒有一個上規模的肉牛養殖場。行業前景比較理想。

特色產品---商惠通陳金娥的事業蒸蒸日上，她總回憶起那塊禽流感后的艱難創業歲月，心里充滿著感恩，現在她已經成為民泰銀行忠實的客戶。同時她積極為當地的農村婦女和殘障人士提供