奧克斯空調(diào)渠道分析目錄:背景奧克斯空調(diào)簡(jiǎn)介渠道模式選擇渠道現(xiàn)狀分析：渠道結(jié)構(gòu)渠道策略渠道治理渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)渠道開展的建議五、結(jié)束語一、背景：“2023中國(guó)空調(diào)行業(yè)開展頂峰論壇〞(第九屆)發(fā)布的《2023冷凍年度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，2023全年空調(diào)銷量共計(jì)1.05億臺(tái)，其中出口共計(jì)4710萬臺(tái)，內(nèi)銷共計(jì)5777萬臺(tái)。在市場(chǎng)壓力、庫存壓力、政策銜接不暢等一系列問題的影響下，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)銷售量同比下滑25.12%，銷售額同比下滑19.36%，同比往年大幅增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)戛然而止。2023年，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)仍然呈現(xiàn)格力、美的、海爾三足鼎立的局面。格力空調(diào)依舊以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)成為空調(diào)市場(chǎng)市占率第一品牌。其中，三大巨頭分別占有市場(chǎng)銷量的30.1%、16.0%、15.3%。面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，2023年奧克斯將推進(jìn)市場(chǎng)促銷和流通渠道的變革與創(chuàng)新，推動(dòng)空調(diào)市場(chǎng)觸底反彈，加速奧克斯沖擊空調(diào)三甲，開啟中國(guó)空調(diào)業(yè)開展新格局。二、奧克斯空調(diào)簡(jiǎn)介：寧波奧克斯空調(diào)隸屬奧克斯集團(tuán)，自1994年成立以來，歷經(jīng)19年專業(yè)制冷歷程，現(xiàn)已成長(zhǎng)為中國(guó)空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)。奧克斯空調(diào)堅(jiān)持以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)〞策略做市場(chǎng)，市場(chǎng)每年保持30%以上的增長(zhǎng)率在飛速開展的同時(shí)，空調(diào)產(chǎn)品平直不斷提升。產(chǎn)品先后獲得“中國(guó)名牌〞、“中國(guó)著名商標(biāo)〞、“國(guó)家免驗(yàn)產(chǎn)品〞、“節(jié)能產(chǎn)品〞等榮譽(yù)稱號(hào)。目前，奧克斯已成為國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)本錢控制和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的企業(yè)之一，正向行業(yè)前三強(qiáng)邁進(jìn)。在國(guó)內(nèi)，擁有60余個(gè)營(yíng)銷中心〔辦事處〕，9000余個(gè)銷售點(diǎn)，8000多個(gè)安裝售后效勞站，連鎖售后效勞人員6.5萬余人?？照{(diào)不僅熱銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且遠(yuǎn)銷意大利、阿根廷等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在以“綠色、健康〞為主旋律的21世紀(jì)，作為“健康空調(diào)倡導(dǎo)者〞的奧克斯，將致力于為地球的每一個(gè)角落帶來“奧克斯健康空調(diào)〞，為改善人類生活質(zhì)量奉獻(xiàn)最多的努力。作為市場(chǎng)新格局的領(lǐng)導(dǎo)品牌，奧克斯在未來的競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)利用自身先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和信息化治理手段，推動(dòng)奧克斯事業(yè)走向國(guó)際化。三、渠道模式的選擇：奧克斯空調(diào)企業(yè)雖然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和知名度，但是走自建專賣店的渠道方式顯然很不適宜，還必須把渠道建設(shè)的重點(diǎn)放在經(jīng)銷商和終端賣場(chǎng)上。專賣店的投資很大，這就要求專賣店的銷售額要到達(dá)很高才能盈利，這需要極強(qiáng)的品牌張力作用來推動(dòng)消費(fèi)者的購置，而奧克斯目前還沒有這么強(qiáng)的品牌作用，而且空調(diào)屬于金額較大的家電產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者更情愿去家電賣場(chǎng)去購置，消費(fèi)者心理也是渠道選擇要考慮的因素。而通過經(jīng)銷商渠道，企業(yè)可以借助各級(jí)經(jīng)銷商的實(shí)力進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和各地市場(chǎng)的擴(kuò)張，企業(yè)還能集中精力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)增強(qiáng)自己的核心技術(shù)；另一面經(jīng)銷商能夠給企業(yè)帶來大筆的流動(dòng)資金，這也會(huì)在某種程度上間接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張。而像國(guó)美，蘇寧等終端賣場(chǎng)具有很強(qiáng)的營(yíng)銷能力和很高的信譽(yù)度，它們擁有眾多的門店，這會(huì)極大地推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。因此奧克斯空調(diào)的渠道以經(jīng)銷商、大賣場(chǎng)渠道為中心，以專賣店和網(wǎng)上銷售為補(bǔ)充，加快產(chǎn)品的流通和銷售，降低本錢，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。奧克斯的渠道現(xiàn)狀分析：〔一〕渠道結(jié)構(gòu)：一直以來，渠道型市場(chǎng)都是奧克斯關(guān)注的焦點(diǎn)，之所以奧克斯可以保持高速開展，渠道銷售的增長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用。在2023年度，奧克斯的渠道銷售增長(zhǎng)到達(dá)80%，可謂驚人。估計(jì)到2023年，奧克斯在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商渠道將到達(dá)3000家以上，而這需要奧克斯開拓一批能和品牌一起快速成長(zhǎng)或發(fā)育的渠道，使其成為銷售增長(zhǎng)的主要支撐點(diǎn)。奧克斯于2023年9月便開始與淘寶網(wǎng)進(jìn)行合作，成為空調(diào)行業(yè)內(nèi)首家嫁接淘寶的企業(yè)。2023年4月，開始起開始攜手京東，拓展網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。奧克斯估計(jì)代理商下的分銷網(wǎng)點(diǎn)將從去年的千家左右，擴(kuò)大到今年1.2萬家左右。在奧克斯看來，想要推廣和促銷分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端形象，更多的是需要深耕渠道。從原先的低價(jià)策略，現(xiàn)在更多轉(zhuǎn)變到渠道、產(chǎn)品及品牌建設(shè)，而這些對(duì)于奧克斯開展的積極作用將是無窮的。奧克斯總部奧克斯總部省級(jí)總代理省級(jí)總代理省級(jí)總代理專賣店批發(fā)商零售商零售商家電連鎖大型商場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷奧克斯渠道結(jié)構(gòu)圖1、渠道環(huán)境分析：產(chǎn)品一般到消費(fèi)者手中要?dú)v經(jīng)買得到、買得起、情愿買三個(gè)階段，其中買得起靠的是價(jià)格，情愿買要靠品牌來實(shí)現(xiàn)，而買得到就要經(jīng)銷渠道來解決，這也是產(chǎn)品銷售中至關(guān)重要的問題，否那么就是再好的產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)椴荒艿竭_(dá)消費(fèi)者手中而失敗，對(duì)于空調(diào)這種家電產(chǎn)品來說更是如此。盡管我國(guó)的空調(diào)廠家眾多，但是在渠道上的運(yùn)作大致可分為兩類：一是走經(jīng)銷商、大賣場(chǎng)渠道，一是廠家自己建立銷售店也就是專賣店。對(duì)于建立企業(yè)自己的終端專賣店，雖然可以便于治理、降低流通中的本錢，但是這需要企業(yè)投入巨大的資金，所以我國(guó)絕大局部的空調(diào)企業(yè)走的還是各級(jí)經(jīng)銷商和大賣場(chǎng)這條渠道。格力空調(diào)雖然建立了屬于自己的專賣店，但是在一些地方還是會(huì)和國(guó)美、蘇寧這些終端大賣場(chǎng)合作的，這樣不僅能節(jié)省一大筆費(fèi)用，還可以更好地滿足消費(fèi)者的需要。當(dāng)然，其它走經(jīng)銷商渠道的企業(yè)也會(huì)在某些經(jīng)銷商達(dá)不到的地方建立自己的專賣店，以此彌足渠道的缺乏。近年來，空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，產(chǎn)品、技術(shù)的同質(zhì)化以及營(yíng)銷宣傳的相似性，使眾多企業(yè)幾乎陷入了價(jià)格戰(zhàn)之中，同時(shí)國(guó)美、蘇寧等終端賣場(chǎng)又不斷向廠家索要駐場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等費(fèi)用，這些都促使企業(yè)開始轉(zhuǎn)向建立企業(yè)自己的專賣店。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速開展，淘寶、京東商城等網(wǎng)上購物的開展，又使空調(diào)廠家的渠道安排有了更多的選擇。2、渠道目標(biāo)：在今天劇烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，渠道是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，因此有著決勝終端，渠道為王的說法。奧克斯空調(diào)雖然是一家知名度很高的企業(yè)，但是渠道的目標(biāo)還應(yīng)該是做好渠道成員之間的關(guān)系和治理，贏得他們的支持，以到達(dá)產(chǎn)品在渠道中的流通、銷售和信息的反響，取得各方共贏的局面。渠道的關(guān)鍵作用就是保證產(chǎn)品能夠順利到達(dá)消費(fèi)者的眼前，使他們買得到，這也是渠道的首要目標(biāo)?！捕城啦呗裕?、渠道扁平化策略AUX空調(diào)著重建設(shè)垂直扁平化的渠道，即通過與各類經(jīng)銷商分級(jí)合作，與經(jīng)銷商進(jìn)行緊密型捆綁，這種捆綁模式主要摘取以下三種：①雙方通過合資、合股、互相參股等形式，通過資產(chǎn)的利益紐帶把雙方〔指在某一區(qū)域〕捆綁在一起；②通過品牌的授權(quán)使用，既特許經(jīng)營(yíng)方式，通過品牌的紐帶及感召來建立雙方合作關(guān)系；③與經(jīng)銷商共同建設(shè)和治理渠道，利用自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)，達(dá)成治理式聯(lián)盟，通過全面治理掌控達(dá)來到緊密合作。2、渠道下沉策略：在目前宏觀消費(fèi)環(huán)境不佳、外部消費(fèi)需求萎縮、行業(yè)增速下滑的情況下，下沉渠道，拉長(zhǎng)戰(zhàn)略布局、發(fā)力三四級(jí)市場(chǎng)是奧克斯今年的重要策略。目前變頻空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)主導(dǎo)空調(diào)行業(yè)，奧克斯將加速在變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)中的布局，將主要精力投入到變頻技術(shù)的研發(fā)、應(yīng)用當(dāng)中，并再加大變頻產(chǎn)品在整體中的配比，發(fā)力三四級(jí)市場(chǎng)。除了變頻產(chǎn)品外，下鄉(xiāng)產(chǎn)品也同樣是奧克斯進(jìn)攻三四級(jí)市場(chǎng)的利器，眾所周知，行業(yè)內(nèi)奧克斯是最先掀起下鄉(xiāng)產(chǎn)品“三重補(bǔ)貼〞的企業(yè)，不僅是對(duì)國(guó)策的大力支持，也為農(nóng)村消費(fèi)者帶去了真切的實(shí)惠，取得了良好效果?；菝裱a(bǔ)貼后，下鄉(xiāng)機(jī)13%的補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)凸顯，憑借多年來對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開拓，2023年，奧克斯國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商渠道將超過3000家。奧克斯越發(fā)興旺的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，與日俱增的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將為奧克斯品牌在農(nóng)村市場(chǎng)份額的快速提升創(chuàng)造良機(jī)。3、健康渠道白皮書：奧克斯2023的三月渠道政策中影響力最大的，也是行業(yè)最具突破性的變革就是四個(gè)字——“清倉-換貨〞。這次策略解決了能效、庫存、降價(jià)所帶來的所有疑慮和擔(dān)憂。清倉：這是整個(gè)方案中最具殺傷力的一招。分零售和工程兩個(gè)方式，為了以最快、最狠的基調(diào)把那些不適合時(shí)局的四、五級(jí)能效產(chǎn)品銷售完畢，奧克斯將推出主題為“清倉〞的消化行動(dòng)，此次活動(dòng)將是奧克斯?fàn)I銷史上最沖動(dòng)人心的一次戰(zhàn)役，超大禮品陣容、超低價(jià)格組合、超多廣告宣傳，鋒芒畢露，所向披靡。換貨：活動(dòng)期間清倉后，奧克斯將以三級(jí)能效產(chǎn)品補(bǔ)給經(jīng)銷商，并承當(dāng)所有缺失?！?〕工程：經(jīng)銷商用四五級(jí)能效庫存按奧克斯的工程審批價(jià)進(jìn)行工程競(jìng)爭(zhēng)，工程成功后，奧克斯以同等工程審批價(jià)、同等工程數(shù)量供應(yīng)三級(jí)能效產(chǎn)品，并對(duì)經(jīng)銷商前期已經(jīng)結(jié)算的政策不予扣回?！?〕零售：經(jīng)銷商用四五級(jí)能效庫存按市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行銷售，奧克斯以同等價(jià)格、同等數(shù)量供應(yīng)三級(jí)能效產(chǎn)品，并對(duì)經(jīng)銷商前期已經(jīng)結(jié)算的政策不予扣回。最高限價(jià)由奧克斯各中心通知為準(zhǔn)。〔3〕批發(fā)：允許批發(fā)商庫存進(jìn)行換貨調(diào)劑。特別機(jī)型結(jié)構(gòu)不合理，能效滯銷時(shí)間長(zhǎng)的庫存，奧克斯將根據(jù)分銷商機(jī)型需求情況，配合市場(chǎng)需求，把市場(chǎng)不接受的款式用三級(jí)能效空調(diào)進(jìn)行置換，并調(diào)劑后快速消化?！皧W克斯空調(diào)清倉-換貨方案〞將真正解決渠道商目前廣泛面臨的庫存高本錢低能效機(jī)型滯銷的問題，真正幫助渠道商到達(dá)零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)步盈利、持久開展的健康經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。4、快速回款策略：快速、高效回款，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的空調(diào)行業(yè)來說，是企業(yè)重要的健康指標(biāo)之一。2023年奧克斯3月份回款首次突破18億元,這個(gè)數(shù)字是“讓奧克斯成為經(jīng)銷商奪著經(jīng)營(yíng)的品牌〞的最好詮釋。在商貿(mào)領(lǐng)域中，現(xiàn)金為王，流動(dòng)生錢。代理商的資金周轉(zhuǎn)速度越快，同樣的錢產(chǎn)生的收益就越大。從奧克斯代理商回款頻率的比照看，2023年是4次，2023年9次，2023冷年估計(jì)是12次，代理商的資金利用周轉(zhuǎn)頻次得到大幅度提升。對(duì)此可做的解讀是，奧克斯的進(jìn)貨和銷售速度在近年來大幅度提升。自銷售淡季開始，奧克斯就給予渠道高頻率、高幅度的讓利優(yōu)惠；配備高、中、低檔的各級(jí)產(chǎn)品，贏得差異化市場(chǎng),滿足不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者需求。主動(dòng)轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營(yíng)思路，積極向以出貨拉動(dòng)打款的方向轉(zhuǎn)型，幫助經(jīng)銷商分擔(dān)終端壓力。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)積存，奧克斯指出，將吸取彩電的銷售模式，把空調(diào)當(dāng)做快速消費(fèi)品來銷售，摘用根據(jù)經(jīng)銷商終端的實(shí)際出貨數(shù)據(jù)來制定進(jìn)貨規(guī)模的方式，爭(zhēng)取做到不壓庫存，降低經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)周期。新年度奧克斯總部將改變對(duì)于區(qū)域的考核模式，從單純的吸款考核向包括庫存、出貨、網(wǎng)點(diǎn)拓展數(shù)量以及代理商資金周轉(zhuǎn)率在內(nèi)的全方位考核轉(zhuǎn)變，從上到下都主動(dòng)轉(zhuǎn)換到經(jīng)銷商的角度看市場(chǎng)，進(jìn)行一系列的改革，通過渠道下沉來幫助經(jīng)銷商培育市場(chǎng)，在開發(fā)渠道的同時(shí)做好保護(hù)工作，引導(dǎo)代理模式向更健康的方向開展。〔三〕渠道治理：1、渠道成員的治理：〔1〕建立與渠道成員的伙伴型關(guān)系伙伴型(Partner)關(guān)系營(yíng)銷渠道。“誠(chéng)信立業(yè)〞是奧克斯在渠道建設(shè)中所遵循的原那么。永遠(yuǎn)為渠道商考量，通過靈活多變的政策扶持渠道開展已經(jīng)成為奧克斯空調(diào)的風(fēng)格之一。保障渠道商贏利，同渠道商建立和諧的商務(wù)合作關(guān)系。以顧客為導(dǎo)向，把處理與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心，以協(xié)調(diào)、溝通、雙贏為基點(diǎn)，與他們結(jié)成“命運(yùn)共同體〞，建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，信息共享，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，互利互惠。通過組織良好的渠道活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作，制造商和分銷商給消費(fèi)者提供低本錢、差異化的產(chǎn)品和增值效勞，對(duì)有限的資源進(jìn)行最人限度的合理配置，進(jìn)而提高整個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系中每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最人化為目標(biāo)，甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺抹暋！?〕對(duì)渠道成員的鼓勵(lì)措施①針對(duì)總代理的鼓勵(lì)a、年終獎(jiǎng)勵(lì)奧克斯事先設(shè)定一個(gè)銷售目標(biāo)，如果其一級(jí)經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)了這個(gè)目標(biāo)，那么按照事先的約定給予獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)年終銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，常見的獎(jiǎng)勵(lì)方式有銷售額的折扣率、出國(guó)旅游、出國(guó)考察等，或者選擇一些有助于其進(jìn)一步開展所需之實(shí)物或效勞，比方獎(jiǎng)勵(lì)豪車、配置電腦、治理軟件或組織人員培訓(xùn)等。b、階段性獎(jiǎng)勵(lì)奧克斯根據(jù)不同的特定階段，為一級(jí)經(jīng)銷商制定一個(gè)銷售目標(biāo)，如果在這個(gè)特定階段內(nèi)，其完成這個(gè)銷售目標(biāo)，那么給予階段性獎(jiǎng)勵(lì)。在此奧克斯將年終獎(jiǎng)勵(lì)分為4個(gè)季度的來執(zhí)行。因?yàn)槟杲K獎(jiǎng)勵(lì)作為一種結(jié)果性獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)廠商來說不僅不容易控制，而且存在很大的風(fēng)險(xiǎn)；而分解為4個(gè)季度的階段性獎(jiǎng)勵(lì)之后，不僅易于控制，而且能夠更大地發(fā)揮鼓勵(lì)的作用。②對(duì)區(qū)域批發(fā)商的鼓勵(lì)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的鼓勵(lì)，那么應(yīng)兼顧不同地區(qū)差異，可以分別設(shè)立不同等級(jí)的銷售目標(biāo)，其獎(jiǎng)勵(lì)額度也隨不同的銷售目標(biāo)而不同。這樣不僅可以加速產(chǎn)品的流通和分銷能力，而且還能夠起到培養(yǎng)渠道成員忠誠(chéng)度的作用。不過在執(zhí)行對(duì)區(qū)域經(jīng)理的鼓勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)該把握好一個(gè)度的問題，應(yīng)該著重將獎(jiǎng)勵(lì)的考核依據(jù)放在實(shí)際的銷售量上，否那么可能造成短期的“銷售繁榮〞，實(shí)那么形成“竄貨〞，這將直接導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，影響到市場(chǎng)的正常開展。為此，廠商必須高度重視這個(gè)問題。③對(duì)零售終端的鼓勵(lì)把分銷商的治理機(jī)制考核優(yōu)化，保證每年拿出渠道銷售收入的3%-4%作為渠道建設(shè)的費(fèi)用，培養(yǎng)出3000家標(biāo)桿渠道。④風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)勵(lì)方案風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)勵(lì)方案即是奧克斯針對(duì)超額局部庫存對(duì)經(jīng)銷商施行獎(jiǎng)勵(lì)。比方說，某代理商去年同期1000萬，今年1500萬，對(duì)超額局部的500萬廠家將通過特價(jià)和買斷的方式消除庫存，并對(duì)其提供2%到5%的超額獎(jiǎng)勵(lì)，該舉措無疑會(huì)切實(shí)減輕經(jīng)銷商的庫存壓力。⑤戰(zhàn)略賣渠獎(jiǎng)勵(lì)永遠(yuǎn)為渠道商考量，通過靈活多變的政策扶持渠道開展已經(jīng)成為奧克斯空調(diào)的風(fēng)格之一。如果說“風(fēng)雨同舟〞是在幫經(jīng)銷商做庫存減法，“戰(zhàn)略賣渠獎(jiǎng)勵(lì)〞那么是做士氣加法。奧克斯將對(duì)2023空調(diào)冷年年度銷售額度和季度銷售進(jìn)度都到達(dá)集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)的500家經(jīng)銷商進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)年度銷售額度和季度銷售速度的不同分別獎(jiǎng)勵(lì)馬自達(dá)6、奧迪A4、奧迪A6、奧迪A7、奧迪A8五款車型，旨在調(diào)動(dòng)和提高經(jīng)銷商的銷售積極性，奪奪市場(chǎng)占有率?！?〕防止串貨的措施：①嚴(yán)禁寧波市以外的經(jīng)銷商在寧波總部自提②到各地中轉(zhuǎn)庫提貨的人員必須持本人身份證及經(jīng)銷商加蓋公章的介紹信提貨③驗(yàn)貨、簽收，奧克斯工作人員負(fù)責(zé)登記提貨車號(hào)④奧克斯公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，指定所有經(jīng)銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，零售商不得從事批發(fā)業(yè)務(wù)⑤如果在結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)是異地的用戶或直接在異地購得該經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，該經(jīng)銷商將支付跨地區(qū)銷售產(chǎn)品金額10%的違約金，奧克斯扣減該經(jīng)銷商的信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)三次以上〔含三次〕扣除全部信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。2、價(jià)格的治理：〔1〕做法：①商場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià)，零售價(jià)格執(zhí)行本區(qū)域統(tǒng)一的零售價(jià)；商場(chǎng)的標(biāo)價(jià)牌及開具的發(fā)票將作為價(jià)格投訴的憑證。②商場(chǎng)如確需奧克斯產(chǎn)品配合全店做促銷活動(dòng)，其折扣比例及活動(dòng)時(shí)間必須事先征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷公司的批準(zhǔn)，折扣局部支出由商場(chǎng)自己負(fù)責(zé)。③商場(chǎng)不得在任何媒體發(fā)布售價(jià)，否那么公司有權(quán)停止供貨?！?〕監(jiān)督措施①違反價(jià)格規(guī)定的經(jīng)銷商在年終考評(píng)時(shí)扣減信譽(yù)獎(jiǎng)②建設(shè)以商場(chǎng)和專賣店為主的零售終端有利于控制零售價(jià)格③限制大戶的開展以保護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格3、渠道信息的治理：〔1〕經(jīng)銷商如須到當(dāng)?shù)刂修D(zhuǎn)倉提貨，先把需求報(bào)給區(qū)域經(jīng)理，由他了解庫存情況后通知準(zhǔn)確的提貨日期。〔2〕訂貨數(shù)量大，認(rèn)定經(jīng)銷商可要求總部直接發(fā)貨，在網(wǎng)上登錄或者提交發(fā)貨詳細(xì)資料，并于發(fā)貨前一周將直發(fā)申請(qǐng)單交給區(qū)域經(jīng)理，與總部聯(lián)絡(luò)后確認(rèn)?！菜摹城赖膬?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1、與自建渠道相比，節(jié)省了大量資金，并降低了風(fēng)險(xiǎn)。2、區(qū)域總代理負(fù)責(zé)局部促銷與售后效勞，降低了營(yíng)銷本錢。3、以誠(chéng)信作為渠道建設(shè)的原那么‘有利于公司的品牌建設(shè)，獲得分銷商的信任，