P1：下面來為大家介紹一下在汽車網站上呈現的“汽車行業的四大解決方案〞。在介紹方案之前，我們可以通過一張圖表來了解一下汽車廠商和經銷商的銷售周期。幫助大家理解不同銷售階段汽車廠商和經銷商有什么樣的需求或是對什么樣的效勞感興趣，由此我們如何對應地推介我們解決方案。首先，這個銷售周期分為“售前、售中和售后〞三個主要階段。而對于售前的初期，汽車廠商和經銷商處于“廣撒網、尋找客戶〞的時期，這一階段的主要工作目標是“發現潛在客戶〞，這里包括要從人群中找尋可能成為他們目標客戶的人。在完成了“發現潛在客戶〞，確定了目標人群之后，就要進展與目標客戶接觸的工作，包括推廣產品，邀請試駕等，目的就是為了更多的人能夠來到各大4S店體驗產品，然后對其進展當面的營銷，完成售中的工作，也就是“形成訂單〞。將目標客戶成功轉化為了車主后，就進入了售后環節。汽車廠商和經銷商隨著產品銷售的增加，他的客戶數據量也就不斷地增長，而當數據量增長到一定程度，汽車廠商和經銷商往往會在數據上遇到各種問題，比方數據的質量和價值下降，對數據價值判斷的缺失等等，這時候汽車廠商和經銷商往往就要做“客戶數據管理〞的工作來提升數據的價值。當然在客戶買車之后，汽車廠商和經銷商還要提供一系列的售后效勞，如：保養、維修等一系列效勞。汽車廠商和經銷商很清楚，他們的客戶有一類是屬于忠誠度比擬高的，他們會將所有的效勞交由4S店來做；而另一類客戶可能只是在局部時間到4S店來，比方說：大修或者是很長的公里數之后來做一次保養，其他的時候會到別的地方去做；甚至還有一局部客戶就從來不會到4S店來維修保養。這里不得不提一個業內的專業數據，就是新車銷售和售后效勞給汽車廠商和經銷商帶來的利潤比是1:6，也就是說買一輛車可以掙一塊錢的話，給他提供全套的售后效勞可以掙到6塊錢。所以汽車廠商和經銷商都非常愿意投入很大資源來盡量挽留一些即將流失的高價值客戶。根據以上汽車廠商和經銷商在各階段的四項主要工作目標，在汽車廠商和經銷商進展這些工作的時候通常會遇到一些問題，也就會產生相應的的需求。首先，針對“發現潛在客戶〞，汽車廠商和經銷商面臨的問題通常是：目標客戶的特征有哪些？哪些人才是符合這些特征的？這些人中又有哪些是有購置意向且有能力購置？如何去聯系這些人？總結起來就是“如何尋找潛在客戶〞。在成功地找到了“潛在客戶〞之后，汽車廠商和經銷商就要與這些“潛在客戶〞進展溝通，希望他們能夠充分了解到公司的產品，邀請他們到店體驗。他們思考的問題就是“如何真正接觸到目標潛在客戶〞。在成功地接觸了客戶后會形成訂單，隨著訂單的增加，車主數據也在不斷積累，隨著數據的累積，也產生了一些新的問題，汽車廠商和經銷商就必須要做數據的管理工作，而此時的需求就是“如何進展數據管理，如何挖掘數據的價值〞。前面說到，對于汽車廠商和經銷商來說有些客戶在售后階段正在流失，有些客戶即將流失，有些客戶已經流失，其中對汽車廠商和經銷商最重要的是：如何準確地判斷出哪些客戶即將流失的客戶，并制定有效保存策略來挽留這些即將流失的客戶。以上局部就是汽車廠商和經銷商在整個“銷售周期〞中的幾個重要工作，和在最可能遇到的營銷問題，相應地我們在以下局部提出了我們的針對性的解決方案來幫助汽車廠商和經銷商來完成這些工作目標。首先針對“發現潛在客戶〞我們可以提供“最正確客戶挖掘效勞〞幫助客戶找到有意向的且有購置能力的目標客戶，為有效地多渠道溝通做好準備。針對“接觸目標客戶〞我們可以提供“試駕邀約效勞〞，這里為什么要把“試駕邀約效勞〞作為一個獨立的效勞工程列出，是因為“試駕〞這個動作對于汽車行業來說是具有標志性意義的，根據中國人的消費行為，一個人能夠來到4S進展親身試駕就標志著這個客戶在試駕之后的一個月內會完成購車的動作，〔有購車或試駕經歷的人都知道，到4S店試駕之前，工作人員會拿一張表格給你填寫姓名、年齡、聯系并復印駕駛證件，名義上是為了防止在試駕中出一些問題之后的糾紛，其實更大程度上是汽車廠商和經銷商清楚地知道你即使不立即買他家的車也將會在近期完成購車，試駕者此時是最有價值的目標客戶，他們會在一段時間內對你進展不停地跟蹤，直到你買車〕所以我們會為汽車廠商和經銷商籌劃一個行之有效的“試駕邀約效勞〞并對全流程進展有效的執行和管控。接下來針對“管理客戶數據〞我們可以提供“數據質量分析優化解決方案〞。為其提升數據質量、挖掘數據價值。針對“客戶在售后階段流失率較高的情形〞我們將提供“售后客戶保存方案〞，為其判斷出即將流失客戶并有針對性地實施保存策略。這里就是我們四大解決方案所提供的效勞。分別有……汽車廠商和經銷商的四個主要工作目標分別是由不同的部門來具體負責的，當我們與客戶溝通，推介我們效勞的時候，應該有針對性地找到適當的責任部門。如：“發現潛在客戶〞的工作主要由“市場推廣部、直復營銷部和CRM部門〞負責。其中市場推廣部是負責籌劃和執行“發現潛在客戶〞工作的關鍵部門，直復營銷部門為其提供數據支撐〔有些汽車廠商和經銷商的市場推廣部會下設直復營銷科〕，一般主要與該“市場推廣部〞溝通，但是有些汽車廠商和經銷商會在內部的KPI考核中將直復營銷部與市場推廣部的業績捆綁考核，來加大直復營銷部門對市場推廣部的銷售支持力度，如果可以獲取到此類信息，也可重點與“直復營銷部〞進展溝通。CRM部門的作用將貫穿整個汽車廠商和經銷商的營銷周期。“接觸潛在客戶〞所負責的部門與第一項效勞相似，有：“市場推廣部、直復營銷部和CRM部門〞。“管理客戶數據〞主要由“CRM部門〞負責，但有些技術層面的工作需要“IT部門〞的配合。同樣如果其企業內部KPI考核將以上部門捆綁，也可將“IT部門〞作為突破。“挽回流失客戶〞主要由售后管理部和CRM部門負責。以上就是對我們汽車行業四大解決方案的介紹和這些方案所對應的需求點描述。下面我們就這四大解決方案進展詳細介紹，并提出選擇客戶的建議，幫助大家更好地選定目標客戶，提高營銷的效率。P2：首先是第一個解決方案，我們這里也可以稱之為效勞——最正確客戶挖掘效勞，效勞的定義：……P3：下面我們簡單介紹一下“最正確客戶挖掘效勞〞的流程和產生的結果。第一步是“分析并定義目標客戶特征〞，這個是整個效勞的根底工作，要找到最正確客戶，必須要清晰地定義出目標客戶符合什么樣的特征。這里我們可以通過兩種途徑來實現。一、最有效途徑：對現有客戶數據進展分析并定義出可能成為目標客戶的特征屬性。這樣定義出來的特征屬性，我們認為是最準確和有效的。但是如果客戶明確表示不愿將其現有客戶拿出來供我們進展分析，我們可以采用第二種途徑：根據行業經歷定義出目標客戶的特征屬性。這樣定義出來的特征屬性，我們認為相對于第一種途徑的結果相對沒有則準確，可能會粗一些，但是也能到達得出屬性結論的目的。有了“目標客戶的定義〞我們就可以在我們郵政數據庫中匹配出目標客戶數據。這個客戶數據是一個比擬初級的數據，只能這些人群是適合使用我們所效勞的汽車廠商和經銷商的產品的人，但是他們是否有購置意向和能力，我們就需要通過制定多渠道的溝通策略，采集到更多的意向信息。通過分析和挖掘來判斷目標客戶是否近期有購車意向并有購置能力。最終得出的產品就是“有效的最正確客戶數據〞，該數據時“充分地溝通、分析和挖掘的結果〞，主要包括聯絡信息、需求信息和目前產品使用信息三個主要的信息屬性。其中聯絡信息包括：意向客戶的地址、、E-mail等支撐多渠道溝通的信息；其次需求信息包括：意向客戶可能在多長時間內完成購車，對哪些車型、顏色感興趣，有多少購車預算等；目前使用產品信息包括：意向客戶正在使用什么品牌的車、使用年限和售后效勞等情況。這個信息是對整個數據質量深度的加強，對汽車廠商和經銷商將來制定營銷策略也是非常的重要，〔舉例說明：對奔馳有意向的客戶，正在開QQ的和正在開奧迪的區別〕。這三局部就組成了一個完整的“有效的最正確客戶數據〞。則下一步，可以對銷售線索進展分類，并有針對性地對最正確客戶進展跟進。P4：我們有了整套的“最正確客戶挖掘解決方案〞，為了幫助大家更好地判斷哪些客戶更適合承受這個效勞，我們通過幾個維度給出了幾點建議，希望能夠幫助大家提高營銷的效率。第一類建議選擇的客戶是：受政策影響品牌，如受“汽車下鄉〞政策取消影響的微客、微貨，受“節能減排〞政策扶持的新能源汽車等。應對策略是：推薦郵政數據庫〔特別是企業數據〕和安客誠的分析能力挖掘潛在客戶，幫助其獲取最正確客戶。第二類建議選擇的客戶是：國產品牌，這其中建議選擇市場占有率不高，品牌〔車型〕社會認知度較低的國產品牌。應對策略是：推薦郵政數據庫〔特別是二線城市以下數據〕和安客誠的分析能力挖掘潛在客戶，幫助其獲取最正確客戶第二類建議選擇的客戶是：高端、進口品牌。此類客戶比擬特殊，此類品牌一般都有長期合作的數據公司和籌劃公司，不易切入，應列為開發難點。但如有“新車發布〞這樣的機遇，直郵在潛在客戶獲取方面還是有一定的優勢，可以嘗試開發。應對策略是：向與其合作的籌劃公司推薦郵政數據庫〔高端人群〕，配合與其合作的數據公司的數據，為其提供最正確客戶挖掘效勞。下面對我們認為在開發上難度較高的客戶提示：擁有較高市場占有率，已有成熟的客戶獲取渠道并在其他媒體投入大量資金而無直郵預算的客戶，需求點不明確，合作意愿不強，開發難度較大。P5：下面介紹第二局部：試駕邀請效勞。此項效勞的重要性在之前已經提過。效勞定義：該方案能通過精準篩選的數據，配合直郵，、短信等多管齊下的營銷方式，幫助汽車廠商和經銷商找到既符合目標車主特征、又有購車有意向和預算的潛在客戶，同時把最新的試駕活動邀請精準地送達他們。該方案能夠出色結合汽車廠商和經銷商開展的新車上市和銷售推廣活動，成功提升營銷效果，幫助實現預期目標。效勞要點：郵政數據+安客誠分析+多渠道營銷籌劃/執行客戶部門：直復營銷部、市場推廣部、CRM部門效勞的內容主要包括：活動籌劃：籌劃整個試駕活動；目標客戶獲取：需找到適合參加活動的目標客戶；活動邀請：執行多渠道的邀請；反應管理：對活動的反應結果進展分析，出具分析結論支撐下一次跟進工作，形成閉環。效勞的目的：最終給客戶提供完美的試駕體驗，加速客戶的決策周期，有效支撐銷售工作。效勞內容中的“目標客戶獲取〞可以推介我們之前的“最正確客戶挖掘〞來實現，但是通常這樣的預算會比擬高，客戶難以承受。同樣我們可以通過行業經歷進展分析和篩選出目標客戶名單，也可客戶自帶或自購的目標客戶名單。P6：“試駕邀請效勞〞幾乎適用于所有汽車廠商和經銷商。但就客戶開發的難易程度上，以下給出幾點客戶選擇建議：一、競爭劇烈的中低檔車型，其中建議選擇近期有“新車上市〞這個機遇點的客戶。應對策略是：推薦郵政數據庫〔特別是私家車主和中小企業數據〕和安客誠的籌劃能力，為其提供“試駕邀請效勞〞，幫助提升到店客戶數量。二、中高端品牌，其中建議選擇市場份額下降，業績有下滑趨勢的中高端品牌。應對策略是：向其合作的籌劃公司推薦郵政數據庫〔高端人群〕，配合其自有數據和市場推廣策略，寄送直郵邀請函。三、小眾車型，主打概念〔新能源、性能跑車等〕的小眾車型。應對策略是：從籌劃入手，配合數據庫資源，著力宣傳其產品的特點、賣點。提示：品牌認知度高，擁有很高市場占有率，門店一直保持較高人氣，無直郵預算的客戶，開發難度較大。P7：數據質量分析和優化解決方案：安客誠和郵政將全球領先的CDI-X數據質量分析、數據清理整合的產品，和國內龐大且獨一無二的實時動態更新地址數據庫，為有大存量數據的汽車企業提供包括深度數據有效性評估、數據清理、唯一客戶視角的建立及維護、數據質量提升及優化等效勞。效勞要點：郵政標準名址數據+安客誠CDI技術客戶部門：CRM部門、IT部門效勞內容：數據評估：數據評分：對數據質量的關鍵因素對數據進展評分質量分析：深入分析數據質量問題數據清洗數據解析：識別并標識有效信息和垃圾信息〔之前的三項效勞完成后，可給客戶提供一個完整的數據報告，描述質量狀況，存在哪些問題，提出提升建議〕數據驗證：通過解析出的有效信息對數據進展準確性和一致性驗證數據增強：根據數據驗證結果進展數據修正，包括數據更新、數據補充數據匹配重復數據匹配：通過準確和模糊查重技術標識重復數據重復數據處理：根據重復數據標識進展數據合并和刪除工作數據優化：通過數據匹配從優質的數據源獲取更精準豐富的數據〔此時可給客戶提供一個效勞之前之后數據質量的比照報告，量化提升效果〕持續監測：使用數據質量監測工具持續跟蹤數據質量變化整個數據管理是閉環過程，可長期為進展數據質量提升和優化P8：同樣我們為“數據質量分析和優化解決方案〞也提出幾點客戶選擇建議。主要的選擇維度是：客戶數量級和對CRM的認知程度，1、擁有百萬級以上客戶數據，近期有加強CRM政策意愿的廠商和經銷商，為其提供數據清洗和整合效勞，客戶全生命周期數據更新策略。開發難點：往往此類客戶已有相對穩定的數據效勞合作伙伴。2、客戶數據量較少，但業績增長較快，已初步接觸CRM理念的。宣貫數據管理的重要性，逐步切入其數據清洗和整合，客戶全生命周期數據更新。此類客戶可能已有或近期將有客戶管理危機出現，且還沒有固定的數據效勞合作伙伴，應盡早切入，搶占先機提示：客戶數據較少，且業務增長一般客戶數據量較大，但其認為其產品價值偏低，數據管理價值不高，或無CRM部門和經費的，開發難度較大。P9：第四個解決方案：售后客戶保存解決方案通過對現有客戶的售后行為的分析，以分析為核心，建立客戶價值細分和流失預警模型，結合模型應用的結果有針對性地制定保存策略并有效執行。到達保存住最有價值的客戶，為汽車廠商、經銷商實現售后利潤最大化的目的。效勞要點：安客誠CDI技術+安客誠分析+營銷籌劃方案+郵政DM客戶部門：售后部門效勞內容：首先是以“數據管理〞的局部或全部效勞內容為根底，對其數據進展去重、整合、清理、編碼和優化；其次，整合客戶數據中的購車記錄、維護保養和客戶滿意度等關鍵信息，結合已流失客戶屬性，通過技術手段建立流失預警模型