{營銷技巧}會籍顧問銷售技巧及銷售話術70和子是日木人壽界的超級經紀人，客戶介紹的業績高達1547億日元。4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋中介經紀人，應用DM傳達社區房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。5、銷售信函—300位銷售信函寄送的準客戶，這些準客戶對保險都有可能實際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300300位準客戶例如一月春節愉快、二月情人節……有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經紀人。6、電話能規定自己，找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加3000個與準客戶接觸的機會。7、展示會客人的資料，針對這些準客戶銷售，更能得心應手。8、擴大您的人脈中銷售基盤就是所謂的人脈。顧問的人脈愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。如何擴大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：準備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會活動、參加一項公益活動參加同學會、參加教育培訓班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預約、傳真信函預約等。約見注意事項：（1）約見要有精神準備；（2）約見要確定具體的訪問對象；（3）顧客不會接受沒有理由的約見；（4）選擇恰當的時間約見；（5）約見要方便顧客。1、電話接近客戶的技巧經濟。電話在專業推銷上最常被利用在下列三個時機：（1）預約與關鍵人物會面的時間；（2）直接信函后的跟蹤：（3）直接信函前的提示。會有莫大的幫助。2、專業電話接近技巧，可分為五個步驟：1）準備的技巧；打電話前，您必須先準備好下列訊息：v準客戶的姓名、職稱v俱樂部名稱及營業性質v想好打電話給準客戶的理由v準備好要說的內容v想好準客戶可能會提出來的問題v想好如何應付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上。2）電話接通后的技巧——回絕老板們事情是很重要的。記住，不要說得太多。3）引起興趣的技巧戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧內容。5）結束電話的技巧的反應，并且無“見面三分情的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效)，立刻結束電話的交談。四、銷售開啟話術1、陌生拜訪電話v更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會所的XXX。”（激動地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時，我會向您說明我們的服務項目，會給您帶來您希望看到的結果。我們在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對您更合適?上午（下午）X點鐘好不好?”v重要的數據（針對已在健身的客戶）“XXX***會所的XXX。我有幾個重要的數據想讓您知道?！保ń又抡f）“我們的e通卡每年可以省下您健身費用的30％—40到這一點。XXX30％—40％的健身、休閑XX?“X月X日X時我們見面合適嗎?”v還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會所的XXX。您有時間和我說幾句嗎？”（對方同意或不說話，就是允許你說下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會所好處很多呢？對于此類的要求，您一定很感興趣吧，是不是?”（有可能的話，應盡量約一個時間見面）“X月X日X點鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點鐘是否更合適?”v日子會過得更瀟灑“您好，XXX***會所的XXX，很想和您談一次，我想向您介到自己的目標，對不對?”2、經別人介紹而撥打的電話v對服務做了更好的改進（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），你好！我是***會所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先生（小姐）[介紹人姓名]建議我來找您。我們曾向他提供有關會所的服務，XXX[介紹人]感謝我們的服務對他很有幫助，認為我們同樣也可以為您服務?！薄昂蛭覀兛梢砸娨娒妫屛蚁蚰榻B一下有關情況！”v我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），您好!我是***會所的XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐）[介紹人]的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會員。他對我[介紹人]的看法，這些服務壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）[介紹人]認為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢?”v打電話給以前的客戶“您好，XXX[以前的客戶]。我是***會所的XXX。現在我是本俱樂部本地區的會籍顧問。我知道您以前曾經是我們的會員，對不對?”“您現在還有在繼續健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對方回答）“候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關情況?”v很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我很高興今天找到了您。我了解到您現在參加了我們競爭者的會所，情況確實嗎?”（說明你打算為對方效勞）“功的技術。我們可否見面談談?”v舉例第三者的購買地利用，一定會收到很好的效果?！癤XXXX俱樂部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經常來我們會所進行健身，他們的員工也都認為俱樂部很關心他們?！蓖钠髽I時，效果就會更顯著。五、電話交談要領v提出問題：會籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。例：“XXX先生（小姐），您認為影響精神狀態運作效率的主要因素是什么?”會籍顧問所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體。v提高很重要“改善健康，提高身體素質。保持員工良好的精神狀態和健康的體魄對您不是很重要嗎?”v了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會所的一些客戶的看法。（使他們減少了人員，提高了工作效率，增強了凝聚力等）。v提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態等）一定有興趣吧?”v帶來益處（在此，熱情是關鍵）“我們的服務給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧?！眝想要節約“您想要節約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v大多數人“的目標?！庇蓪Ψ矫貢与娫挄r用的推銷用語v希望了解（掌握主動）“我叫XXXXXX?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務對你們俱樂部能有什么益處。”v為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅定地說話）“您好！我是***會所的XXX。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂部共享我們的健身、美容等方面的專業服務，它在像XX俱樂部（對方俱樂部名XXX先生（小姐）[對方俱樂部的決策人]說明這種服務有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處?！薄拔覀儠娴臅r間安排在X月X日X時行嗎?或是X月X日X時是否對您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”v又一個打擾者（在此要表現出您的幽默，幽默有助于推銷）“可不是一個普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會有利于俱樂部的最終成果。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面?”v占用幾分鐘“5XX對不對?”v高明的決策“您知道XXX服務，他們就立即作出了‘我們試試’的高明決策。按照我的工作日程，X月X日X時我有空，或X月X日X時對您更方便?”v我深深感受到（以下說法馬上改變談話的氣氛）“節約您的時間。只要您同意給我10分鐘時間，明天您就會節約您更多的時間和金錢。這不是浪費我的時間，也不是浪費您的時間?！眝俱樂部的利益（感到吃驚）“怎么會呢？您總關心貴俱樂部的利益吧，是不是？（用排比句來強調您要說的話）“節省金錢您感興趣吧？提高產量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對這幾個問題回答‘是’，那就需要了解我們怎樣能幫助您。”v如果客戶說“把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關心）“要來得快得多。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務是否對貴俱樂X月X日X時間?”v十五分鐘“只要用15分鐘我就可以說清楚我們的服務能給您帶來什么好處。也許X月X日X時是我們會見的一個好時間，（X月X日X是否對您更合適）?”v雙方都不妥（當一次“外交官”）“非常容易地回答這些問題。只要我們面談10分鐘，您就會非常清楚地了解到我們提供的服務項目有哪幾個優點。哪一天對您更方便——X月X日還是X月X日?”六、使用信函接近客戶的技巧生了，相對而言您的推銷就會容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?1、信函不可太格式化或商業化通。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業務，您會喜歡這個人嗎?2、信函要有針對性要，是獨一無二的。3、信函中不要去講您需要什么太多的人真正關心您所要的東西，他只關心自己想要什么。4、如果希望對方給您回信“您事務繁忙，不必復函”，以表達您對他的理解和關心。5、如您想某個時間再打電話跟他聯系約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會籍顧問喬·吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內“吉拉德。”七、直接拜訪客戶的技巧這三點是初步接觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法1）會籍顧問語言的巧妙運用您不要以為這是小節，一個人的能力往往從說話中表現出來。戴爾·卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利?！闭Z氣要平緩，語調要低沉明朗—要和緩，但態度一定要堅持。1運用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。2詞句必須與表情相配合3光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。2）傾聽的技巧傾聽的作用善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的7030％。積極的傾聽通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時候通常只能獲得25％的真意?？枴斀芩緸榱烁倪M人們的溝通，曾提倡“積極的傾聽”，所謂積極的傾聽是地聽對方所說的話。卡爾·魯杰司的“積極的傾聽”有三個原則：1站在對方的立場傾聽值觀去指責或批評對方的想法，要與對方保持共同理解的態度。2要能確認自己所理解的就是對方所講的“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是……”。a)要以誠懇、專注的態度傾聽對方的話語3傾聽的技巧卻迫不及等地等待機會，想要講他自己的話，完全將“傾聽這個重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。4您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧：1）培養積極的傾聽態度就是他想表達的。這樸誠摯專注的態度能激發客戶講出更多內心的想法。2）讓客戶把話說完，并記下重點“記住是用來滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達了他的狀況開始診斷。3）秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。4）對客戶所說的話，不要表現出防衛的態度針對事情進行更詳細的解釋。例如客戶說“有會員投訴而不給予解決，您可請爭辯—些細節的問題。4）掌握客戶真正的想法的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列的問題：A客戶說的是什么?它代表什么意思?B他說的是一件事實?還是一個意見?C他為什么要這樣說?D他說的我能相信嗎?E?F從他的談話中我能知道他希望購買的條件嗎?您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的營銷員。3）眼神目光的交流情。4）微笑的魅力“”—通了。5）真誠的贊美贊美的意義真誠的贊美，于人于已都有重要意義。美國心理學家威廉·詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”—個人內心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。贊美的方法掌握一定的技巧，反而會使好事變為壞事。正確的贊美方法是：1要真誠的贊美而不是謅媚的恭維為這是他們最愿回憶也最自豪的事情。2借用第三者的口吻來贊美比如說“怪不得XX說您越來越漂亮，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了”。這比說：“您真是越來越漂亮了這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。3間接地贊美客戶如贊美她的丈夫和孩子，而您會發現這比贊美她自己本人還要令她高興。4贊美須熱情具體衍而引起反感和不滿。比如與其說：“您的歌唱得不錯，還不如說“您的歌唱得不錯，不熟悉您的人還沒準以為您是專業歌手呢”。5贊美要大方得體適度贊美要根據不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應對方。如對年輕人，直接了當；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。6）給對方以自重感“人類天性的至深本質就是渴求為人所重視”“如果您要得到仇人，就表現得比對”。真心地向客戶求他也不會讓您真的失望。7）有素質的敲門——“第一聲告訴您，我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節奏感。8）握手的禮儀4501／49）成功的坐姿1／3總之，會籍顧問坐時要給予謙虛穩重之感。10）隨時說謝謝“謝謝不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁?！爸x謝這個詞似乎極為普通，但如果運用恰當，將產生無窮魅力。1說“謝謝”時必須有誠意，發自內心，感謝的語調語氣中要含有笑意和感激之在道謝而不好意思。2說“謝謝”時應有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。鳴。3說“謝謝”時要有一定的體態，頭部要輕輕點一點，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。4對道謝者來說，有機會在行動上給客戶以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時要適當表露。您可以說：“今后，能給我一個回報的機會嗎?”“希望在適當的時候讓我為您出點力，以表示一份小小的心意”等等。11）必須守時守約“寧可人負我，不可我負人”的原則。不管是電話里約還是當面約會，一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚。您已經再盡全力來彌補遲到的時間，對方就會很容易諒解您。2、如何使客戶獲得安全感1）進門時的注意事項會使女性心里產生恐懼感，她會懷疑您的動機不良，所以進門后就算外面很吵，會影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。2）接觸客戶的最佳角度讓我們來沒想——反應?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護您自己，因為您感到您的安“您要看點什么”的時候，您已經離開了這個柜臺。90開這個柜臺。第三種情況，如果這位柜臺小姐從您背后走來，再突然叫您一聲，會驚嚇了您，而這時您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個柜臺了。第四種情況，柜臺小姐會從客戶的正側面以45度角由慢變快地走向您，而您用看出，只有這種角度才是會籍顧問接觸客戶的最好角度。3）有針對性的寒喧寒喧能使客戶產生認同心理，滿足人們的親和要求。視。例如，與客戶見面時說：“您好，王經理。”和說“王經理，您好!很高興見到您，看到您滿面紅光，最近有什么好事?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性的關注。3、成功地利用名片1）遞名片的方法報出自己的名字，而后中肯地說：“以后請您多多關照。大大方方報出名字能找得到您，這樣客戶才會對您產生一定信任感，而愿意與您繼續交往。2）接名片的方法—遍并記牢他。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不可拿在手中玩弄，誤，卻可能讓您失去與這個客戶做生意的機會。要知道名片是一種“自我延伸，在某種意義上講他是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。3）牢記客戶的姓名——您將置自己于極不利的地位。4）就坐時的最佳位置有戒心，要同您對峙的心理也就慢慢消除了。一步加強和調整。戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺您和他是對立的。4、如何獲得客戶的興趣與好奇心與客戶接觸就相對容易多了。古羅馬著名詩人帕勃留斯·塞魯斯早已說過：“我們對他人產生興趣之日，亦是他人對我們產生興趣之時”己各方面的知識。正所謂“工欲善其事，必先利其器。”5、接觸客戶，不忽視任何人1）不要有“先入為主，以貌取人”的觀念一些會籍顧問通常喜歡在還沒有真正接觸客戶的時候就將客戶劃分為：“有錢的、“沒錢的、“沒地位的，劃分的依據就是客戶的衣著打扮，對他們認為“有錢有地位的人”就熱情周到，對他們認為“沒錢沒地位的”則輕視怠慢。這樣做的代價就是他們會因這種“勢利眼而輕易讓一些原本屬于他們唾手可得的大交易跑掉。而使他們更后悔的是客戶將把他們對自己的這種“無禮看法告訴周圍的朋友，那么他們將損失的就不止是一個客戶一筆生意了。正如喬·吉拉德所說：“怠慢1人就等于怠慢250人”。2）真誠對待客戶中的每一個人當我們走進—把這家俱樂部的所有人都當成是我們的客戶——為，千萬不要以小失大，應本著“不以惡小而為之，不以善小而不為的原則處事。八、注意事項及要點1．了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產生一種拒絕受你支配的心態。但是，如果當他看到自己自愿購買的行為時，他的心情是愉快的、興致勃勃的。買。也感到購買你的產品是一種明智的選擇。說服銷售。2）客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。3）我們的產品對客戶有利益之處節省時間；節省金錢；節省精力；可享受多元化的服務項目；一卡通用；國際級專業水平的教練；完善的服務體系；購買有保障；世界一流的健身項目；一對一的指導。2、說服銷售一般技巧用恰當，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式在講話的語尾可以作清楚很強勁的結束。由此給予對方確實的信念。例：“一定可以使您滿意的此時此類語言就會使客戶對您介紹的產品產生一定信心。2）反復會籍顧問講的話，不會100％的完全留在對方的記憶里。而且，很多時候就連您強調的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。方明白你重點說明的內容。3）感染“太會說話了”。“這個會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。染對方。4）做良好的聽眾附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。5）提問的技巧對方聽的談話方法!通過技巧的提出問題，我們可以知道：，1從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關心的程度；2以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；3顧客反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；4不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法；5可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6給對方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場的人會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。說“這種e通卡還不錯的時候，那就不會有問題了。如果相反地說：“這種產品還是算了吧?！边@么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現在經常來我們會所。會很有說服力。8）利用資料的商品更加了解。紹時，拿出來利用，或復印給對方看。9）用明朗的語調講話談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問題“您對c通卡有興趣嗎您是否現在就可以作決定這樣的話會產生對會籍“您對我們的產品感覺如何？如果現在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！要用象這樣的話，去試探顧客的心理。11）心理暗示的方法——使用肯定性動作和避免否定性動作都希望使對方說“是，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。達到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。2、說服銷售的要點1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產品及作出的購買選擇能真誠的滿意。2）記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據客戶的需求變化隨時調整自己的構思。3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任無需求無幫助不急需4）基于說服銷售的方式，你應告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓客任。留心傾聽和總結歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。九、處理拒絕的方法1．被拒絕時應保持良好心態會籍顧問訓練之父耶魯瑪·雷達曼說：“銷售是從被拒絕后開始的世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持?！泵鎸λ?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認同之前，都必須作好心一個認同您的識貨者”“被拒絕的次數越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應做些什么本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我們能做些什么?1）需要等待時外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。對—本人的一些個人情況。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下產品介紹、資料樣品等宣傳資料，“予關照的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進您下一次的拜訪。3）客戶拒絕時“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。并跟客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下—次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）?！蓖馇耙獙⒄媪艚o客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅持術1）運用三分鐘堅持的原因是真的不可改變。然而大多數情況都并非如此?！八ぷ髅?，沒時間”“拒絕“智力題，他只在考驗您，僅此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。”2）三分鐘堅持術的運用方法“三分鐘堅持術的運用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了。4、異議處理話術匯編“價格實在太高了”v比較(一定要讓對方說得具體些)“您是拿我們報出的價格與什么比較的?”v考慮價值(開始時先予以肯定)“?您是否認為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價值?！眝最低價“我可以向您提一個問題嗎?貴俱樂部是否在市場上為你們的產品用最低價標價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)“務的價值也非常重要，是不是讓我們談談我們的服務項目所具有的價值?！眝我們的價格不便宜“連鎖性的服務，為您節省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了。”v日成本(針對會籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)“用產品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的優質服務來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”v會籍卡+月卡“之十幾。這樣算下來，一年就可以節省XXXXXX且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征?！眝非常公道“便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”v信服“定呢?”v質量關系到天長地久（以下說法點明了問題的本質，使對方采取比較客觀的態度）“價格只涉及—點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”“————到那時麻煩可就大了?！薄?”v勝人一籌（真誠地稱贊對方）?”v今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)“不善、甚至關門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”“想在今后幾年里因為服務水平低劣而再三說‘對不起’是?”v每天的花費（將價格推算到最小的時間單位）“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”“好，就算XX年吧。如果為我們的服務多花了XX元，那么您每年只花了XX元365天只有XX元。這是非常劃算的對不對?”v花錢買最好的“XX合算嗎?”v“能打折嗎?”“是一個消費IC卡，就相當于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）?！薄暗悄F在購買我們的e通卡還有—計劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們為您精心挑選的精美物品。”“我需要比較—下別家的產品”v產品介紹(有所準備)“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產品介紹。為了決策，您需要了解什么?”v什么事使您不肯?(詢問對方看法)“我們一個機會為您服務昵?”“我們已經決定決定不參加你們的會所”v為什么?“我能問問為什么嗎?”v怎么改變了?“您的主意怎么改變了?”v反饋意見“XX會所的服務和項目您欣賞的是什么?”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進哪些方面?”“我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”v贊賞忠誠（理清思路）“認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說對嗎?”v如果我們的產品更佳（單刀直入）“會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務，是不是這樣?”換用另一種措辭）“未打過交道，為什么不給我們一次機會來證明我們對您的價值呢?”v現狀“業水平和最終能使您達到的效果都很重要，是不是？”v探索可能性（注意重點）“我知道您現在的會所目前尚能滿足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分鐘時間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時您可以進行選擇?！眝加大服務范圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時會同意購買e是很自然的，是不？”“我們不想冒改變的風險”v使您高興的三件事“我講講他們使您最高興的三件事情?！薄澳敲?，哪三件事情您希望有所改進？（對方的回答將顯示幾方面您可以填補的差距，可這樣回應：）“(對方提到三條缺點)真對待這幾點，那就會產生許多問題?！眝最重要的（以探詢的口吻問）“我能做些什么才能成為您的服務者，向您提供我們的服務？”“你們俱樂部太大（?。┝恕眝俱樂部已經成長“是的，我們俱樂部規模很大，已經造就了一批從事服務的工作人員。事實上，我們工作人員對每一位客戶精心服務，并以此感到驕傲?！薄肮ぷ魅藛T精心服務對您很重要，是不是?”v考慮你們的需要“今是很難找到的了，是不是?”v我會想方設法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，會想方沒法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點。”“我們在別處可以少花—點錢參加這種會所”v價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話）“價格是不是您考慮的最重要因素?大多數企業家認為價值也同樣重要。您同意這一觀點嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務項目價值最大?！眝律師或醫生（以下說法中，黑體字對于增強說服力十分重要）“當您需要一位律師或醫生的時候，您僅僅根據收費的多少進行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽、業務水平和服務態度，對不對?”“您現在不也應當用同樣的方式進行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務項目如何?”v價低質劣（一定要突出對比的結果）“——務質量，價格再低又有何益處?”“以前我們已經試過，但不頂事”v為什么一樣?（帶點驚奇的口氣說話）“不一樣呢?”v不愉快的經歷（同情地說話）“聽上去好像你們在一種類似的會所服務上有過不愉快的經歷，您能向我說說嗎？”v因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個會所，然后后悔認為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因為我們曾經有過不愉快的經歷，—樣，豈不是因噎廢食?”“我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受。”v失望（強調雙方的關心是一致的）“我懂。我們都有過失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經歷就使您對所領航者，請允許我解釋一下。”“我們要好好考慮一下”v較小的事（理順頭緒）“這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情?！眝更多的時間“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢?”v最佳決策（請對方講講有關的情況）“是怎樣做出的?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務項目的?”“噢，我相信您那時做出的是明智的決策，我也相信，您現在也能做出甚至比這還要高明的決策?！眝主要的關心“您主要關心的還有什么?”“我尚未作好購買的準備”v您認為（追問下去會有結果的，故可以發問）“您認為何時您能做出決定，準備參加呢?”v關鍵因素“您決策時考慮的關鍵因素有哪些?”v需要發生（另一種促使締結的說法!）“需要發生什么情況才能使您有理由做出現在就購買的決定呢?”v先生（或太太）要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的生活消費您的先生（或太太）都要管嗎?”（如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：)“讓我們約一個時間一道去見見您的先生（或太太）。（如果對方回答“不“那您還擔心什么，讓我們現在就做出這個精明的決策吧！”十、成功締結話術匯編1、常用的成交語v何時成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服務的優點，您希望我們何時成交呢?”v與您的想法合拍（與對方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關事項呢?v為您的服務（貴在真減）“可以為您服務，我們現在還需要做什么?”v欣賞優點“XXX先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優點嗎?”v是要進一步商談?（用假設的語氣使成交更加自然些）“假如您想進一步商談是否加入我們的會所?您希望在何時拍板?”v問題能解決“您希望員工的精神狀態（或工作效率）問題能解決，是不是?”v留一個位置（給對方以回旋的余地）“在我們考慮最有利付款時機的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢?”v咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎?”v對你們有利“您是否今天就決定拍板呢?”v您能看出?“您能看出這在什么地方能為您省錢省時嗎?要是您想開始節省休閑消費的話，您認為何時開始付諸行動呢?”v我打算幫您（頗為自信地說）“這就是您所需要的，我打算幫您得到它。”v最重要的事“您對我說過，服務可靠性、專業水平對您是最重要的事，是不是這樣?”“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天——馬上購買我們的會員卡?”v說服您“e?”v什么也不做“如果您對已經看到的問題什么也不做，那會發生什么情況呢?”v我們的承諾“?”v“還有什么別的事您需要考慮呢?”（如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答）“這一點我是否已經說清楚?值，您會非常高興。”“您希望什么時候開始從這些優點中受益呢?——X月X日，還是X月X日?”v消除您的顧慮每一條意見的答復都要使對方滿意，可說：)“我希望能一一消除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點，用商量的語氣說：）“現在我可以就XX問題（對方提出的意見）向您說明一下嗎？”（然后補上以下的話）“XXX先生（小姐），我希望我與之打交道的人都能像您那樣明確地說出他們的明我們的服務對他們是非常有用的。我知道你是打算從我們服務的優點中受益，讓我為你辦手續吧?！?、成功話術總結“您對我剛才的介紹是否還有疑慮呢?看在哪方面我還能提供幫助的，希望能盡量滿足您的要求?！保ㄈ绻麑Ψ秸f沒問題了）“那XXX身（或美容）方案。”（現場設計完方案后，對顧客說）“要XXX元，您看這個建議是否合適?”十一、尋覓推薦人的推銷用語1．請求未買您產品的人推薦客戶v盡管您不會用（禮貌地說）“XXX先生(小姐)．盡筲您不能享受我們的服務，要是您能把我介紹給您的朋友或熟人，您相信他們有可能從我們的服務項目中得益，那么我將會感激不盡?！?、請求顧客推薦客戶v三個人的名字（不要怕難為情，期待對方作出積極的回應）“您的。”v像您那樣的人（在此，稱贊對方會收到好的效果）“XXX先生(小姐)，我希望能有更多的像您那樣的客戶。您熟悉的人中有沒有您相信會參加我們會所并從中得益的人呢?”v我記下您的話（這是取得十分重要的客戶推薦書的有效途徑）“XXX先生（小姐），您喜歡我們服務的原因是它能鼓舞士氣(或降低成