精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔服務營銷任職資格標準比較表（V2.0）工作經驗與績效要求華為工作經驗華為服務營銷工作經驗績效要求一般描述必要條件一必要條件二晉級條件服務營銷一級一年半年前三個季度的績效，沒有D，且不能都為C1級服務營銷工程師，是服務營銷業務開展的基礎力量；服務營銷二級二年一年前三個季度的績效，沒有D，且不能都為C2級服務營銷項目經理，是服務營銷業務開展的中堅力量；服務營銷三級三年二年前三個季度的績效，沒有D，且不能都為C3級服務營銷高級項目經理，是服務營銷業務開展的業務骨干；服務營銷四級四年二年前三個季度的績效，沒有D，且不能有2個C4級服務營銷高級項目經理；是服務營銷業務開展的指導者；服務營銷五級五年三年前三個季度的績效，沒有C和D5級服務營銷主任級高級項目經理，服務營銷業務開展的專家。知識要求參加大比武中綜合知識和服務營銷業務專業的考試，在本業務內對兩項考試的綜合成績進行排名，根據技術大比武成績應用的相關規定進行晉級申請。行為技能標準行為要素一級測評標準二級測評標準三級測評標準四級測評標準五級測評標準產品宣講產品調研1、準確、深入了解本區域我司設備現狀、用戶近期及潛在的服務需求；2、深入了解用戶對我司服務的定位、服務的要求、服務的價格等因素的認可程度。1、準確、深入分析本區域我司設備現狀及服務需求；2、深入了解用戶對我司服務產品各方面定位；3、深入了解競爭對手同類服務產品在該區域的銷售、技術等情況。1、深入了解服務產品全國銷售狀況、樣板點建設、宣傳格調、競爭策略等；2、深入、準確分析本區域我司設備現狀及用戶服務需求；3、深入分析用戶對我司和競爭對手服務產品的認可程度；4、準確、深入分析參會成員技術層次、決策權限等。1、深入了解服務產品近期全國營銷狀況和營銷策略；2、準確、深入分析參會用戶對我司服務產品各方面的認可程度；3、深入了解競爭對手服務產品各方面情況。4、了解參會成員技術層次、決策權限等；無制作膠片無針對用戶的服務需求，針對競爭對手同類服務產品優劣勢制作針對性、引導性膠片，召集相關人員討論定稿。針對用戶的服務需求，針對競爭對手同類服務產品優劣勢制作針對性、引導性膠片，召集相關人員討論定稿。針對用戶對服務產品的需求、針對競爭對手同類服務產品全國市場情況，根據我司服務產品全國應用情況和營銷策略，制作針對性、引導性膠片，召集相關人員討論定稿；無宣講過程把握1清晰、準確地介紹服務產品；2、聲音宏亮，語氣緩和，衣著整潔、大方，儀態端莊。1、清晰、準確、把握重點的介紹服務產品；2、能夠圍繞用戶關心的問題進行引導；3、圓滿、正確地回答用戶所提問題；4、儀態大方、衣著整潔。1、清晰、準確、把握重點的介紹服務產品；2、圍繞用戶關心的問題進行引導；3、圓滿、正確地回答用戶所提問題；4、準確介紹我司服務產品在全國的應用情況；5、有效控制會場氣氛。1、清晰、準確把握重點的介紹我司服務產品；2、圓滿、正確地回答客戶所提問題；3、突出重點的介紹我司服務產品在全國應用現狀；4、有效營造會場氣氛。無宣講后跟蹤1、對不能現場回答的問題，會后同用戶達成共識；1、對不能現場回答的問題，會后同用戶達成共識；2、根據需要引導用戶參觀公司或樣板點；3、把握時機遞交服務方案。1、對不能現場回答的問題，會后達成共識；2、跟蹤參會重點用戶，明確用戶決策鏈，為建立本產品支持層面做準備；3、積極引導用戶參觀公司或樣板點；4、對收集到的信息進行整理分析，為公司提供決策依據。1、對不能現場回答的問題，會后同用戶達成共識；2、跟蹤參會重點用戶，確定用戶決策鏈，為建立本產品支持層面做準備；3、積極引導用戶參觀公司或樣板點；4、將本次會議收集到的信息進行整理分析，為公司高層決策提供依據。無衡量標準進行過2次針對地區局副主任以上級客戶的服務產品宣講；進行過3次針對地區局副主任以上級客戶的服務產品宣講；進行膠片的制作2次；進行過3次針對省局運維副主任級客戶的服務產品宣講進行膠片、彩頁的制作3次；進行過4次針對省局運維主任級或以上客戶的服務產品宣講服務產品方案制作調研1、認真收集用戶提出的服務要求，正確了解每項服務要求。1、分析用戶提出的每項服務要求，正確理解每項服務需求；2、深入調研、分析客戶的近期及遠期服務需求；3、針對用戶對服務的要求，在方案中突出本服務產品的特點；4、全面了解競爭對手相關服務產品情況；1、分析用戶提出的每項服務要求，正確理解每項服務需求；2、深入調研、分析客戶的近期及遠期服務需求；3、針對用戶對服務的要求，在方案中突出本服務產品的特點；4、全面了解競爭對手相關服務產品情況；無無方案制作無1、按公司規范制作服務產品方案；2、方案內容要具有引導性，要充分體現服務產品的特點；3、方案中我司不能滿足的服務要求，要征求相關部門意見；4、方案的制作要考慮競爭對手的情況、市場策略。1、按公司規范制作服務產品方案；2、方案內容要具有引導性，要充分體現服務產品的特點；3、技術方案中我司不能滿足的服務要求條款，要征求相關部門意見；4、方案的制作要考慮競爭對手的情況、市場策略。無無衡量標準參與成功的維保項目或專項的服務方案制作2次進行成功的項目服務方案制作2次進行成功的項目服務方案制作2次；進行成功的重大項目服務方案制作1次產品規劃和組織實施服務產品規劃無1、深入分析服務產品在該區域已有銷售量、市場競爭地位、客戶平臺現狀等情況，準確制定服務產品在該區域近期及遠期市場銷售目標；2、深入分析競爭對手在該區域的服務產品情況，切實把握競爭對手相對我司存在的差距及優勢；3、深入、準確分析服務產品在該區域問題點、機會點，準確制定服務產品在本區域的市場策略；4、準確制定服務產品在該區域的工作計劃。1、深入分析服務產品在本區域已有銷售量、市場競爭地位、客戶平臺現狀等情況，準確制定服務產品在本區域近期及遠期市場銷售目標；2、深入分析競爭對手在本區域服務產品情況，切實把握競爭對手相對我司存在的差距及優勢；3、深入、準確分析服務產品在本區域問題點、機會點，準確制定服務產品在本區域的市場策略；4、準確制定服務產品在本區域的工作計劃。1、深入了解、分析各項服務產品在全國的市場現狀、市場競爭地位；2、準確了解我司各層面客戶平臺現狀，了解重點用戶對我司的態度；3、深入分析競爭對手在全國的市場總體情況；4、準確、深入分析服務產品問題點、機會點；5、準確制定服務產品區域性近期及遠期市場目標；6、準確制定服務產品區域性市場策略；7、準確制定服務產品區域性營銷工作計劃。1、深入了解、分析各項服務產品在全國的市場現狀、市場競爭地位；2、準確了解我司各層面客戶平臺現狀，了解重點用戶對我司的態度；3、深入分析競爭對手在全國的市場總體情況；4、準確、深入分析服務產品問題點、機會點；5、準確制定服務產品全國近期及遠期市場目標；6、準確制定服務產品全國市場策略；7、準確制定服務產品全國營銷工作計劃。實施過程無1、按既定該區域規劃分解出階段性目標；2、根據階段性目標，合理制定季、月度工作計劃，經上級主管的認定后實施；3、根據季、月度工作計劃完成情況及時調整、修正下階段目標和策略，在下階段的工作計劃中給予相應說明；4、向上級主管匯報調整后的目標和下階段工作計劃，達成共識后實施；1、按既定本區域年度規劃分解出階段性目標；2、根據階段性目標，合理制定季、月度工作計劃，上級主管的認定后實施；3、根據季度計劃完成情況，及時調整、修正半年或全年策略，在下階段的工作計劃中給予相應說明；4、向上級主管匯報調整后的目標和下階段工作計劃，達成共識后實施；5、根據年度銷售工作的情況，進行產品規劃與實施總結，提交年度工作總結報告。無無衡量標準根據辦事處目標和規劃，制定本區域銷售目標和規劃根據公司目標和規劃制定省級年度銷售目標和規劃、季度銷售目標和規劃制定區域性服務產品年度銷售目標和規劃、季度銷售目標和規劃制定全國范圍內服務產品年度銷售目標和規劃、季度銷售目標和規劃產品宣傳計劃制定和組織實施制定計劃無無根據辦事處服務產品總體規劃、市場目標、定位特點、技術優勢，交付能力確定宣傳策略、宣傳規模，制定辦事處宣傳計劃；根據全國服務產品總體規劃、市場目標、定位特點、技術優勢，交付能力確定宣傳策略、宣傳媒體、宣傳規模，制定宣傳計劃；無組織實施無1、根據該區域計劃組織收集素材、編寫宣傳資料、確保宣傳資料的嚴密性、正確性；2、按計劃進行實施，定期總結、效果評估1、根據本區域計劃組織收集素材、編寫宣傳資料，確保宣傳資料的嚴密性、正確性；2、監控計劃執行，定期總結、效果評估。衡量標準區域宣傳總結報告制定辦事處服務產品的年度宣傳計劃、季度宣傳計劃，制作宣傳資料2次，提供總結報告2次制定區域性服務產品的年度宣傳計劃、季度宣傳計劃，制作宣傳資料2次產品推廣會組織實施策劃無無1、根據辦事處服務產品階段性宣傳推廣策略，結合辦事處需求特點策劃產品推廣會；2、準確、深入分析與會代表組成、對本服務產品的認可程度、需求等因素；3、確定本次推廣會的側重點、要達到的目的、效果等；4、制定資源需求計劃，著重成本與效益的結合。1、根據區域性服務產品階段宣傳推廣策略，結合區域性需求特點策劃產品推廣會；2、準確、深入分析與會代表組成、對本服務產品的認可程度、需求等因素；3、確定本次推廣會的側重點、要達到的目的、效果等；4、制定資源需求計劃，著重成本與效益的結合。無組織實施無1、根據既定計劃組織收集素材、編寫宣傳資料、確保宣傳資料的嚴密性、正確性；2、執行計劃，進行總結、效果評估。1、根據既定計劃周密協調、布置資源；2、監控重點用戶的邀請工作，確保決策者參會；3、組織產品講解人員進行試宣講并取得相關人員的認同。無無會后跟蹤無1、進行效果評估、總結；2、制定關鍵用戶回訪計劃，并監控實施1、進行效果評估、總結；2、制定關鍵用戶回訪計劃，并監控實施衡量標準參與2次地市級服務產品推廣會，提供總結報告組織3次地市級以上的服務產品推廣會，提供策劃報告和總結報告參與2次省級以上服務產品推廣會，提供策劃報告項目運作項目策劃1、了解用戶決策鏈、決策鏈態度、收費歷史、分析并確定用戶的服務需求；2、制定項目總目標及分目標；3、對項目進行SWOT分析并對競爭對手做全面的調查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略；5、制定實施計劃；6、按照公司的規范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。1、了解用戶決策鏈、決策鏈態度、收費歷史、分析并確定用戶的服務需求；2、制定項目總目標及分目標；3、對項目進行SWOT分析并對競爭對手做全面的調查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略；5、制定實施計劃；6、按照公司的規范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。1、了解用戶決策鏈、決策鏈態度、收費歷史、分析并確定用戶的服務需求；2、制定項目總目標及分目標；3、對項目進行SWOT分析并對競爭對手做全面的調查、分析，客觀估計形勢；4、制定實施策略；5、制定實施計劃；6、按照公司的規范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。無項目過程控制1、了解用戶對公司、公司提供的服務及競爭對手提供的服務的態度；2、組織辦事處資源，對用戶進行引導；3、建立用戶信息來源，保證對競爭的把握；4、根據監控點及時檢查項目進展情況；5、及時了解競爭對手的服務銷售工作進展情況，及時了解用戶實際需求變化；6、把握競爭策略和操作方法，不斷提升我司的服務形象與地位；7、公關工作平衡發展，形成決策層對我司的整體支持；8、在項目需要建議或其他支持時，及時向上級提出召開項目分析會的需求；9、與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合他人工作。1、及時組織成立項目組，明確項目小組成員的分工、任務；2、了解用戶對公司、公司提供的服務及競爭對手提供的服務的態度；3、組織公司資源，對用戶進行引導；4、建立高層次用戶信息來源，保證對競爭的把握；5、及時了解競爭對手的服務銷售工作進展情況，及時了解用戶實際需求變化；6、把握競爭策略和方法的合理性，不斷提升我司的形象與地位；7、公關工作平衡發展，形成決策層對我司的整體支持；8、積極協調項目組的關系，營造項目組的良好氣氛。技術商務談判1、了解用戶參加技術、商務談判的人員組成及個人特點；2、預先申請必要的商務授權；3、在談判中使用規范的語言、舉止；4、與主管保持溝通，匯報談判進展情況；5、用戶要求超出權限時，需向上級有關部門申請授權和確認；6、嚴格按照公司規定，保證各項商務條件符合要求；7、按照公司規范簽定合同。1、了解用戶參加技術、商務談判的人員組成及個人特點；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責分明；3、召開項目分析會，預測用戶期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技巧與控制方法；4、預先申請必要的商務授權；5、在談判中使用規范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；6、與主管保持溝通，匯報談判進展情況；7、用戶要求超出權限時，需向上級有關部門申請授權和確認；8、嚴格按照公司規定，保證所有商務條件符合公司要求；9、在每次談判后，將談判結果和所有商務承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查；10、按照公司規范簽定合同；1、了解用戶參加技術、商務談判的人員組成及個人特點；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責分明；3、組織召開項目分析會，預測用戶期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技巧與控制方法；4、預先申請必要的商務授權；5、營造良好的談判氣氛，在談判中使用規范的語言、舉止，表現出真誠合作的愿望，促使用戶堅定合作的決心；6、把握談判過程，控制談判內容，避免用戶過多的附加條件；7、用戶的要求超出權限時，需向上級有關部門申請授權和確認；8、在每次談判后，將談判結果和所有商務承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查；9、按照公司規范簽定合同；項目總結和案例編寫1、項目結束后，按照項目管理的規范和要求及時進行項目總結，總結成功點和失敗點。2、對于典型的成功或者失敗項目編寫成案例。1、項目結束后，按照項目管理的規范和要求及時進行項目總結，總結成功點和失敗點。2、對于典型的成功或者失敗項目編寫成案例。無無衡量標準列舉參與成功的項目進行成功的地區級以上（包括地區級）項目策劃及談判2次進行成功的省級以上（包括省級）項目策劃及談判2次列舉參與的省級以上（包括省級）重大項目策劃或評審3次項目監控項目監控無無1、對報告進行審核，進行必要修改與指導并以能促進了解的方式進行；2、對項目進展中出現的影響市場的新因素及時給予分析、評估，并做相應的指導；3、根據計劃中的監控點對項目實施監控，總結上階段工作，對工作任務及實施方案進行調整；4、根據實際需要并對緊急情況迅速反應，給出適時、明確指導。1、對報告進行審核，進行必要修改與指導并以能促進了解的方式進行；2、對項目進展中出現的影響市場的新因素及時給予分析、評估，并做相應的指導；3、根據計劃中的監控點對項目實施監控，總結上階段工作，對工作任務及實施方案進行調整；4、根據實際需要并對緊急情況迅速反應，給出適時、明確指導。衡量標準進行成功的省級以上（包括省級）項目3次監控成功的省級以上（包括省級）維保項目或重大項目2次客戶平臺建設公關策劃1、全面、準確地分析用戶決策鏈；2、制定公關總目標與具體分目標：目標明確，可評估性強；3、分析圍繞目標的因素；4、進行關系現狀評估；5、準確制作客戶組織結構信息樹圖；6、制定公關計劃；7、制定公關策劃方案。1、全面、準確地分析用戶決策鏈；2、制定公關總目標與具體分目標：目標明確，強調滲透與影響用戶決策圈，可評估性強；3、分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細致；4、進行關系現狀評估；5、準確制作客戶組織結構信息樹型圖；6、制定公關計劃；7、制定公關策劃方案；8、對區域的公關策劃進行指導。無無公關活動1、個人拜訪與交往1）能主動以誠懇、認真的態度調查、收集用戶對我司服務的意見；對用戶反映的問題進行記錄，按流程向有關部門反饋，及時答復用戶；2、準備技術交流會1）邀請用戶相關人員參加，以獲得用戶對公司服務理念、服務產品的認同；2）確保會議的場地條件、器材設備符合要求；3）積極總結、反饋用戶的問題。1、個人拜訪與交往：能與用戶高層領導之間建立長期合作、相互信任的人際關系。2、通過定期拜訪等手段全面提高客戶滿意度。3、組織高層拜訪；4、組織技術交流會：爭取用戶相關人員都能參加，以獲得用戶對公司服務產品的認同；5、組織考察公司及樣板點；1、個人拜訪與交往：能準備多套交談內容方案，并能隨機應變；溝通清楚、準確，并且根據客戶的需要，調整語速和語氣，體現出增進理解的愿望；對用戶在交談中所表達的愿望十分敏感，并能正確判斷；有意識、有禮貌地收集、獲取信息，并及時上報信息；2、通過定期拜訪等手段全面提高客戶滿意度；3、組織高層拜訪；4、組織技術交流會：爭取用戶領導層、技術層對技術交流會的廣泛認同，擴大影響面；5、組織考察公司及樣板點；6、對區域的公關活動進行指導；無無衡量標準組織過1次與地市局運維副主任級以上客戶的交流公關活動組織過3次與地市局運維副主任級以上客戶的交流公關活動組織過3次與省局副主任級以上客戶的交流公關活動工作報告制度執行工作報告制度執行1、遵守公司工作報告制度，及時、詳細匯報工作內容；1、遵守公司工作報告制度，及時、詳細匯報工作內容；1、緊緊圍繞工作計劃，突出主題，遵守公司工作報告制度制定工作報告；2、及時上交報告，在保密原則下，抄送相關領導、同事和部門。1、緊緊圍繞工作計劃，突出主題，遵守公司工作報告制度制定工作報告；2、及時上交報告，在保密原則下，抄送相關領導、同事和部門。1、緊緊圍繞工作計劃，突出主題，遵守公司工作報告制度制定工作報告；2、及時上交報告，在保密原則下，抄送相關領導、同事和部門。衡量標準完整的月度、季度總結計劃報告完整的月度、季度總結計劃報告完整的月度、季度總結計劃報告，針對風險和威脅提出有效的解決方案完整的月度、季度總結計劃報告，針對風險和威脅提出有效的解決方案完整的月度、季度總結計劃報告，針對風險和威脅提出有效的解決方案業務指導市場指導無無1、及時檢查、分析、評估下級任職者的策劃與項目計劃，并在工作過程中給予指導；2、對協作性、集體性工作要通過分析會，例會的形式進行及時、有效的檢查、分析、評估和協調，對辦事處服務銷售工作所暴露出的問題進行匯總、分析，做出具體、明確的工作指導；3、具體分析問題產生的原因，提出正確解決的辦法，確定工作發展方向并能分清責任，鼓勵和增強銷售人員信心，使下級任職者的工作能力得以提高；1、及時檢查、分析、評估下級任職者的策劃與項目計劃，并在工作過程中給予指導；2、對協作性、集體性工作要通過分析會，例會的形式進行及時、有效的檢查、分析、評估和協調，對區域性服務銷售工作所暴露出的問題進行匯總、分析，做出具體、明確的工作指導，對重大問題或普遍性問題進行分析，提出針對性的建議后，上報辦公會議討論；3、具體分析問題產生的原因，提出正確解決的辦法，確定工作發展方向并能分清責任，鼓勵和增強銷售人員信心，使下級任職者的工作能力得以提高；1、及時檢查、分析、評估下級任職者的策劃與項目計劃，并在工作過程中給予指導；2、對協作性、集體性工作要通過分析會，例會的形式進行及時、有效的檢查、分析、評估和協調，對全國性服務銷售工作所暴露出的問題進行匯總、分析，做出具體、明確的工作指導；3、具體分析問題產生的原因，提出正確解決的辦法，確定工作發展方向，并能分清責任，鼓勵和增強下屬信心，使下級任職者的工作能力不斷提高。4、針對新的服務方案、模式或產品，對下級任職者進行指導；培訓1、從項目出發，對下級任職者進行服務營銷技巧指導；2、做好對辦事處相關部門的培訓，營造良好的內部服務收費氛圍，增加辦事處整體對服務收費理念的認識和理解，提高相關部門對服務收費工作的支持度；1、從項目和業務出發，對下級任職者進行服務營銷技巧指導；2、做好對公司相關部門的培訓，營造良好的內部服務收費氛圍，增加公司整體對服務收費理念的認識和理解，提高相關部門對服務收費工作的支持度；1、從項目和業務出發，對下級任職者進行服務營銷技巧指導；2、做好對公司相關部門的培訓，營造良好的內部服務收費氛圍，增加公司整體對服務收費理念的認識和理解，提高相關部門對服務收費工作的支持度；衡量標準評議相關文檔；最近一年內對辦事處相關部門員工授課2次；評議相關文檔；最近一年內對公司相關部門員工授課3次；評議相關文檔；最近一年內對公司相關部門員工授課3次；市場環境營造市場環境營造無無1、分析辦事處服務營銷策略及任務，準確確定重點公關區域、重點公關對象；2、全面、準確地分析辦事處服務營銷策略、重點用戶高層決策鏈，制定合理的公關策略和公關目標；3、有效地協調辦事處各部門并進行相應的工作分工，促進下級任職者公關水平不斷提高；4、能定期與辦事處產品線溝通，通過改進服務交付質量，達到改善市場環境的目的；5、能通過有效指導與監督，使團隊的服務意識提高；6、能與用戶高層領導之間建立長期合作，相互信任的人際關系；7、能根據市場環境的實際情況，適時召開分析會，及時調整策略與方法，遵循PDCA原則，直至達到目標1、分析區域性服務營銷戰略及任務，準確確定重點公關區域、重點公關對象；2、全面、準確地分析戰略、重點用戶高層決策鏈，制定合理的公關策略和公關目標；3、有效地協調公司各部門并進行相應的工作分工，促進下級任職者公關水平不斷提高；4、能定期與服務交付部門溝通，進行工作指導與監督，通過改進服務交付質量，達到改善市場環境的目的；5、能通過有效指導與監督，使團隊的服務意識提高；6、能根據市場環境的實際情況，適時召開分析會，及時調整策略與方法，遵循PDCA原則，直至達到目標。1、分析公司戰略及公司任務，準確確定重點公關區域、重點公關對象；2、全面、準確地分析戰略、重點用戶高層決策鏈，制定合理的公關策略和公關目標；3、有效地協調公司各部門并進行相應的工作分工，促進下級任職者公關水平不斷提高；4、能定期與服務交付部門溝通，進行工作指導與監督，通過改進服務交付質量，達到改善市場環境的目的；5、能通過有效指導與監督，使團隊的服務意識提高；6、能根據市場環境的實際情況，適時召開分析會，及時調整策略與方法，遵循PDCA原則，直至達到目標。衡量標準進行重點地區市場開拓策劃2次進行重點區域市場開拓策劃2次進行重點區域市場開拓策劃2次精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔·t???-àíè??°×ê??±ê×?￡¨V1.0￡?μúò?2?·?1¤×÷?-?éó??¨D§òa?óò??￠′ó1¤3ìê|?±?óè??ü?aר?°·t???-àíμ?è??¤·t???-àíè??°×ê??±?D?ê×?è′?μ?1¤3ì??ê??t??￡??????ú??×a?ú2￠ò?óD?????t??ò?é???ê?ààè??°×ê??μè??μ??éò?2??ùáííaòa?ó1¤3ì??ê??t???￡?t?￠ר?°·t???-àíμ??÷??±e???-?éoí?¨D§μ?òa?óè???±í￡o

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