一、名詞解釋１、市場營銷：是個人或組織通過發明并同別人或組織互換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。2、多角化增長:也稱多角化經營，多元化、多樣化增長，即公司盡量增長經營的產品種類和品種，使自己的專長得以充足發揮，人、財、物資源得以充足運用,且減少風險，提高整體效益。3、市場營銷環境:泛指一切影響、制約公司營銷活動的最普遍的因素。市場營銷環境可分為總體環境與個體環境兩部分。4、消費者行為：指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發生的購買商品的決策或行動。5、相關群體：指可以直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團休。既涉及社會的、經濟的團隊，也涉及職業的團隊。五、簡答題１、新舊兩類營銷觀念的區別何在？(P14）答：（1)公司營銷活動的出發點不同。（2)公司銷售活動的方式、方法不同。（3）營銷活動的著眼點不同。2、公司市場營銷管理過程涉及哪些環節?（Ｐ33）答：涉及五個環節(1)公司市場機會分析；(2）研究與選擇目的市場；(３）制定戰略性市場營銷計劃；(4)規劃與執行市場營銷策略;（5)實行與控制市場營銷活動。３、簡述公司分析其經濟環境應從哪幾個方面入手?（Ｐ5１)答：從六個方面入手：（１）經濟發展狀況；(2）人口與收入，涉及人口密度國民收入人均國民生產總值、個人收入等;（3）消費狀況,涉及消費結構恩格爾系數等；(４）消費者的儲蓄與信貸;(5）與公司營銷活動有關的其他行業狀況；（６）物質環境狀況。4、同樣是購買計算機,生產者市場和消費者在需求和購買行為上有哪些區別？答：生產者為生產經營而買,需求受社會影響較大。實行專業性采購，購買類型涉及直接續購、修正重購和新購三種。購買決策過程，涉及確認需求等8個階段。消費者購買是為了滿足個人或家庭的需要,購買類型涉及經常性購買、選擇性購買和探究性購買三種。購買過程涉及確認需求、尋求信息、估價比較決定購買和購后評價四個階段。六、案例分析題答案:1．迪斯尼公司的錯誤有:①對歐洲市場與美國及日本市場間環境差異缺少足夠的結識。借用文章中的語言“就由于他們是迪斯尼,他們就一定能成功！”這種盲目自大的態度蒙敝了管理者的雙眼,使他們在建立歐洲迪斯尼之前缺少對整個歐洲市場從政治、經濟、文化到環境、法律等各個方面系統的調研。并且，對美國迪斯尼無論從園內布局設立到整體經營管理體制的完全效仿,使得歐洲迪斯尼對歐洲游客缺少吸引力，最終走到了一發不可收拾的地步。②缺少對國內外迪斯尼樂園的整體管理控制。對任何一個跨國經營的公司而言,如何協調好各子(分)公司間的活動顯得尤為重要。不可否認，歐洲迪斯尼的自我經營有助于增強其市場反映能力,但缺少對各個迪斯尼的整體管理協調,導致了迪斯尼內部美國與歐洲迪斯尼手足相殘的惡果。２.針對目前歐洲迪斯尼出現的問題，可以有針對性采用以下措施：增設停車場,減少停車費,增設交通運送設施、增長餐館數量、減少食品價格，提供酒類坎料等等。但這只是一種“治標不治本”的辦法,歐洲迪斯尼主線上對歐洲人缺少吸引力,為改變這一局面：①要對管理者的觀念進行更新,摒棄所謂的“迪斯尼”式管理模式,充足意識到不同地區間的差異,這是開展一系列管理活動首要條件。②迪斯尼的重新定位,從主線上要形成歐洲迪斯尼的特色?？紤]到在這種經濟情況下，尋求迪斯尼的美國化不太現實，因而可以考慮將歐洲迪斯尼定位成一個歐洲最大的娛樂活動中心。在園內增添各種娛樂設施,使來游玩的人得到充足的滿足。③加大宣傳力度,搞好公共關系。為在歐洲游客心目中形成真正有特色的歐洲迪斯尼,需要運用各種營銷工具，加大廣告宣傳，制定合理價格等等，同時,還要故意識地參與各種公共活動，樹立良好公眾形象,逐步改變歐洲人對美國文化先入為主的排斥態度。３．經驗教訓:①開拓新市場之前，必須進行充足的市場調研，盲目進入會導致戰略性的錯誤。②在具體調研的基礎上,充足意識到不同地區間的方方面面的差異，針對各種差異有針對性地進行調整,增強為本地公眾的可接受度。③對的解決好不同地區間公司的關系。在分權的基礎搞好協調與控制,堅決杜絕自相殘殺的局面出現。電大天堂【市場營銷學】形考作業二:一、名詞解釋1、市場營銷調研(P１58）:就是運用科學的方法，有目的、有計劃、有系統在收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，并提出調研報告,以便幫助管理者了解營銷環境,發現問題及機會，作為市場預測和營銷決策的依據。2、市場補缺者(Ｐ20６）：就是指精心服務于總體市場中的某些細分市場，避開與主導地位的公司競爭，只是通過發展獨有的專業化經營來尋找生存與發展空間的公司。3、集中性市場策略(P231）：就是公司選擇一個或少數幾個子市場作為目的市場,制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目的市場上占有大量份額。４、商標（Ｐ２69）:是代表產品一定質量的標記,一般用圖形、文字符號注明在產品、產品包裝及各種形式的宣傳品上面。5、市場定位（P101)：市場定位,就是針對競爭者現有產品在市場上所處的位置,根據消費者或用戶對該種產品某一屬性或特性的重視限度,為產品設計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當擬定該產品在市場上的位置。五、簡答題1、簡述市場調研的程序?（P93）答：有效的市場調研的程序一般涉及五個環節，依次是:擬定問題和研究目的—制定調研計劃—收集信息—分析信息—提出調查結果。２、目的市場營銷策略有哪三種？(P137）答：有三種(1)無差異性市場策略，即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者。（2）差異性市場策略，即公司針對每個細分市場的需求特點,分別為之設計不同的產品，采用不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。（3)集中性市場策略，即公司選擇一個或少數幾個子市場作為目的市場,制定一套營銷方案,集中力量為之服務,爭取在這些目的市場上占有大量份額。3、包裝策略有哪些？(Ｐ157）答:⑴類似包裝；⑵等級性包裝;⑶組合包裝；⑷再使用包裝；⑸附贈品包裝;⑹改變包裝。4、什么是避強定位策略?其優缺如何？(P1４1）答：避強定位策略是指公司力圖避免與實力最強或較強的其他公司直接發生競爭,而將自己的產品定位于另一市場區域內,使自己的產品在某些特性或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區別。避強定位策略的優點是:可以使公司較快速地在市場上站穩腳跟,并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象,市場風險小,成功率較高。避強定位策略的缺陷是：避強往往意味著公司必須放棄某個最佳的市場位置，很也許使公司處在最差的市場位置。5、市場細分有什么作用?（P130)答:⑴有助于公司發現和比較市場機會；⑵有助于公司有效地分派人財物力；⑶有助于公司自身的應變能力。六、分析題[答案要點]1、在目的市場上采用差異性市場策略;在市場定位上采用避強定位策略；在產品組合上采用擴充產品組合策略；在產品定價策略上采用滲透定價策略；2、產品組合寬度為6；３、方便面產品的組合深度是15。電大天堂【市場營銷學】形考作業三:一、名詞解釋1、需求導向定價法(P18２):是以消費者的需求為中心的公司定價方法，它不是根據產品的成本，也不是單純考慮競爭狀況的公司定價。而是根據消費者對商品的需求強度和對商品價值的結識限度來制定公司價格。具體有理解價值定價法和區分需求定價法兩種。2、批發商(Ｐ2０7）:批發指在產品流通過程中,不直接服務于最終消費者，只通過轉售等零售方式實現產品在空間、時間上的轉移的中間環節的統稱。以批發經營活動為主業的公司和個人就是批發商。３、網絡營銷(Ｐ2２2)：指基于互聯網的新型營銷方式,即公司以現代營銷理論為基礎,以互聯網為基本手段,從而實現營銷目的的一種營銷方式。４、產品生命周期（Ｐ160)：可以理解為一種產品在市場上產生、發展直至被淘汰的過程。5、直效營銷（Ｐ２１4）：一種為了在任何地方產生可度量的反映或達成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統。五、簡答題１、撇脂定價策略和滲透定價策略各自合用于什么情況？（P189)答：實行撇脂定價策略必須具有的條件是：（1）新產品比市場上現有產品有顯著的優點，能使消費者“一見傾心”；（2）在產品初上市階段，商品的需求價格彈性較小或初期購買者對價格反映不敏感;(3）短時期內別人仿制比較困難，競爭對手少。此策略的優點是，盡早爭取積極，達成短期最大利潤目的。采用滲透策略的條件是:（1）商品的市場規模較大，存在著強大的競爭潛力;（２）商品的需求價格彈性大；(３）通過大批量生產可以減少生產成本。2、以你所熟悉的一種產品為例，說明商品銷售過程中是否一定要有中間商介入,假如有,他們執行了什么功能？（Ｐ２07)答：如香煙是一種必須通過中間商銷售的典型產品。所謂中間商,指處在生產者和消費者（或使用者）之間，參與產品互換,促進買賣行為發生和實現的,具有法人資格的經濟組織或個人。目前我省杭州卷煙廠生產的利群牌香煙、寧波卷煙廠生產的大紅鷹牌香煙,在省內外都非常暢銷。省、地(市)、縣的各級煙草公司和廣大的個體卷煙零售商，都是中間商,他們各自發揮了重要的作用。各級的煙草公司,屬于批發商,重要執行了集散產品、儲存產品、溝通產銷信息、為零售公司服務、承擔市場風險以及推銷和促銷的功能。廣大的個體卷煙經營者,是卷煙的零售商，其重要作用有：溝通生產、批發、消費、實現產品價值和推動社會再生產的繼續執行，滿足了消費者多種多樣的需求等。３、簡述影響渠道設計的產品因素?（P200)答:產品條件是影響公司分銷渠道設計的因素之一。就產品而言，影響公司分銷渠道設計的因素重要有7點：⑴產品的單位價值大小;⑵產品的時尚性;⑶產品的易腐性、易毀性；⑷產品的體積與重量;⑸產品的技術與服務規定;⑹產品的經濟生命周期；⑺產品的用途。4、網絡分銷渠道的結果如何?(235）答:基本可以歸結為兩類:一是網絡直銷,二是網絡間接分銷。5、公司產品定價需要考慮哪些因素？（P177）答:(1）市場需求及變化;（2)市場競爭格局;（3)政府的干預限度;（4)商品的特點;（5）公司狀況。六、案例分析［參考答案]：1．B;2．D;3．Ｂ；４．c）電大天堂【市場營銷學】形考作業四:一、名詞解釋1、促銷(Ｐ2４0）:公司通過一定的方式，將產品或勞務的信息傳遞給目的顧客,從而引起愛好,促進購買，實現公司產品銷售的一系列活動。2、市場營銷控制(Ｐ2７４）:就是市場管理者隊營銷執行情況和效果進行檢查與評估，了解計劃與實績是否一致，找出兩者之間的偏離及導致偏離的因素，并采用修正措施,以保證營銷計劃的有效執行。3、標準跟進(P292）:指公司將查票、服務和市場營銷過程同競爭對手特別是最具優勢的競爭對手進行對比，在比較、檢查和學習的過程中逐步提高自身的服務標準和服務質量。4、國際市場營銷（P3０2)：指辨認和擬定國外消費者和用戶的需要,并以適宜的產品或勞務滿足這些需要、獲取利潤的一切活動。5、銷售促進（Ｐ24１）：指公司為促發顧客的購買行為而在短期內采用的涉及獎勵、比賽、優惠、展銷等特殊營銷方法。五、簡答題1、國際市場營銷的特點有哪些？(P30２）答:1．更具復雜性和困難性；2.要承擔更多的風險;3.制定營銷策略須考慮的因素的著重點不同；4．營銷管理不同。2、服務溝通有哪些手段?（P２９9)答:1.廣告;2．人員推銷；3.公共關系;4.營業推廣。3、市場營銷控制的內容(P275）。答：1．年度計劃控制；2.贏利能力控制；3．效率控制；4.戰略控制。４、網絡營銷有哪些優勢?(P224）答:1.競爭更公平;2.眼界更開闊;３．溝通更有效;4.速度更快捷；5.關系更密切;6.成本更節??；7.消費者的力量更強大。5、制定廣告促銷方案一般涉及哪些環節？?（P248）答：1．擬定廣告目的;2.擬定廣告預算;３．擬定廣告信息;4．選擇廣告媒體；５．估價廣告效果。六、案例分析[答案要點]1、人員推銷；２、推銷技巧，談判藝術，關系管理；3、市場環境機會與市場環境威脅是可以改變的。電大市場營銷學小抄“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達斯公司的產品”,------（C、抱負團隊)?！捌呦病憋嬃?---－-－其采用的市場定位策略是(D、避強定位策略）。“三元”公司---通常采用的渠道策略是(A、密集分銷）。“適應公司界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規定的（Ｂ、公司的任務)?！霸葡胍律鸦ㄏ嗳荩?--－（C、核心)產品的重視。“在家購物”的不斷發展，重要是由于（A、科學技術的發展）。Iｎｔel公司是美國占支配地-－-－-他們采用的是(B、滲透定價）定價策略。把公司現有的產品投放到新市場上進行銷售，這種戰略稱為(B、市場發展)。波士頓矩陣法中，橫軸上數值0．4，表達（C、戰略業務單位的市場占有率是同行業最大競爭者的市場占有率的4０%）。不同層次的獨立的制造商和中間商－---。這種聯合體叫做(C、契約式垂直渠道系統）。產品成長期的特點是（B、銷售量迅速增長）。產品處在產品生命周期導入期時的營銷目的是（C、建立知名度，爭取試用)。產品組合的(B、深度)是指產品大類中每種產品有多少花色品種、規格。產業購買者要做出的購買決策最少的采購類型是(A、直接重購型)。產業市場的需求特點是(C、缺少彈性）。產業用品市場營銷的重要促銷工具是（B、人員推銷)。從市場營銷學的角度來理解，市場是指(D、具有一定購買力的人群組成的集合)。當產品處在產品生命周期的導入期時,一般實行的是（Ａ、無差異性營銷策略）。當產品處在其生命周期的導入期時，促銷策略的重點是（A、使消費者知曉并產生愛好）。當產品處在生命周期的成熟期時,應采用(C、提醒廣告)。當市場有足夠的購買者，它們的需求缺少彈性時，應使用(Ｂ、撇脂定價）。電話局在一天中對電話費按不同的標準收費，這種定價策略叫（B、區分需求定價法）。杜邦公司發明尼龍后－－－-－－這是市場領先者采用的（A、擴大市場需求總量)策略。對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是（Ａ、文化因素)。對于水泥、平板玻璃等標準化產品,一般情況下應實行（A、無差異性營銷策略）。對于直接銷售渠道而言,（D、不便于為消費者提供特殊服務）的說法是錯誤的。分銷渠道寬度是指（C、同一層次分銷點多少）。工商公司的市場營銷工作最早的指導思想是(A、生產觀念)。嘉陵公司原是兵工公司,八十年代初--－--------該公司這種面對市場威脅的做法叫(C、轉移）。精心服務于總體市場中的某些細分市場--－--尋找生存與發展空間的公司稱為（D、市場補缺者)。決定公司的各種產品使用一個或幾個品牌，還是分別使用不同的品牌，叫(C、品牌名稱策略)。軍工公司兼搞民品生產與銷售，這種做法屬于（B、多角化）?？烧J為公司提供大量鈔票收入的戰略業務單位是(Ｂ、金牛類）。麥當勞規定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾,這一措施體現了(Ｃ、綠色營銷觀念）。麥當勞集中力量開拓快餐市場，-－----重要局限性是（B、潛伏的風險大）密集分銷合用于（B、便利品）。某公司進行微觀環境分析,-------還應分析（A、公司內部)。某公司運用需求價格彈性理論，－-----，此策略對下列（B、產品需求富有彈性）類產品效果明顯。某生產食品的公司試圖通過自產自銷來尋求業務新增長，這屬于（Ｂ、前向一體化)。某消費者購買空調----這目的屬于產品整體概念中的(Ａ、核心產品）。某些公司認為“酒香不怕巷子深”,這種市場營銷觀念是(B、產品觀念）。某牙膏公司本來一直生產牙膏,現決定生產牙刷,這種戰略稱為（Ａ、水平多角化）。某冶金公司采用了成本加成定價法,這其中“加成”的含義是指(A、一定比率的利潤)。某業務單位市場增長率為15％，相對市場占有率為2.５，該業務單位屬于(B、明星類）。某種產品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產品這時正處在其產品生命周期的（Ｂ、成長期)階段。年度計劃控制過程的第一步是（Ａ、制定目的)。公司可以用“環境威脅矩陣圖”---－-，其中低機會和低威脅的業務屬于（Ｂ、成熟業務)。公司為將對手擠出或嚇退－---。這種不道德的價格行為稱為(B、掠奪性定價)。公司本來生產高檔產品，后來決定增長低檔產品，這種產品組合策略叫（B、向下延伸)。青島啤酒股份有限公司----－-－該公司實行的這種戰略叫(Ｂ、水平一體化)。如某公司的市場占有率為3０%,-－-－則該公司的相對市場占有率是（D、７5％)。生產廠家為了促使某些中間商樂意執行某些市場營銷功能而給他們的一種折扣，稱為(Ｄ、功能折扣)。實驗法最適宜（C、收集因果方面信息）。世界性的“禁煙運動”-----此種策略稱為(B、減輕策略)。市場補缺者的市場競爭策略是（C、專業化)。市場管理型組織的最大優點是（B、能針對不同細分市場的需要來開展營銷活）。市場營銷管理所要考察的市場可歸納為(B、消費者市場和組織市場)。市場營銷計劃的核心內容是(Ｃ、目的)。市場營銷學認為,需求是(C、對于有能力購買并且樂意購買的某個具體產品的欲望)。市場營銷學認為,中間機構層次的數目為3的渠道，表白該渠道的（A、長度為3）。市場營銷組合、目的市場、市場細分、市場定位四者之間的關系為（C、市場細分、目的市場、市場定位、市場營銷組合）。市場營銷組合概念的提出者是（Ａ、尼爾?迪登)。市場營銷組合是指(D、對公司可控的各種營銷因素的組合)。未經授權的貿易商從原產地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進口國的貿易活動稱為（Ａ、平行進口)。我們通常所說的一個公司有多少產品線，指的就是產品組合的（A、寬度)。下列產品中,適于采用密集分銷的是(B、便利品）。下列哪一因素屬于宏觀環境因素(D、人口）。下列哪種說法是對的的?（C，進而影響人們的需求）。下列哪種因素是公司的微觀環境因素(Ｃ、競爭者)。下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產品是(Ｃ)。下列屬于需求導向定價法的是（B、認知價值定價法)。香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫(A、市場改良)。香煙屬于(Ａ、便利品)。消費品市場的重要促銷工具通常是（A、廣告）。消費者的購買決策要受到社會角色與地位的影響,社會角色與地位屬于(Ｂ、社會因素）。消費者對某品牌的忠誠限度，在市場細分變量中屬于（D、行為因素）。消費者個人所有收入中扣除個人應繳的稅費之后所得的余額叫做(B、個人可支配收入）。消費者介入限度低，品牌差異不大的購買行為屬于(D、習慣性購買行為）。小劉計劃購買一臺電腦，－--－-,公司可采用的營銷措施是（A幫助消費者了解產品性能及其相對重要性)。選擇跟隨策略的突出特點是（D、跟隨與創新并舉）。藥物牙膏屬于哪種類型的新產品（Ｃ、改善產品）?一定的顧客在一定的地理區域、－-----,我們稱為（D、市場需求)。一個公司若要辨認其競爭者,通?？蓮囊韵?A、產業和市場）方面進行。以調查某一時期某種產品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場調查研究是（A、探測性調研)。以進攻為核心是（B、市場挑戰者)的競爭策略用料與設計精美的酒瓶,在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D、再使用包裝）。由人、計算機和程序組成-－－--－-的系統是（A、市場營銷信息系統）。有些制造商通過不同渠道將同一產品送到不同的市場，這種渠道系統屬于（Ｄ、多渠道系統)。在顧客總價值的構成中，(A、產品價值)是決定顧客購買總價值大小的關鍵因素。在顧客總價值與其他成本一定的情況下,（C、時間成本越低，顧客讓渡價值越高)。在普通食鹽市場上，-------－這類產品的市場被稱為(Ａ、同質性市場)。在公司的幾種定價目的中，有一種只能作為公司的短期目的,這就是(Ａ維持公司生存目的)。在賒銷的情況下,賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是（B、鈔票折扣）。在市場營銷實踐中,利益細分是一種行之有效的細分戰略,它屬于(Ｄ、行為細分）。在市場營銷信息系統中,向管理人員提供-－---－---－反映公司經營狀況信息的子系統是(A、內部報告系統)。在消費者市場中，一方面提出要購買某一產品或服務的人是(A、發起者)。職能型組織的重要優點是(Ａ、行政管理簡樸,易于管理)。制造和分銷的各個環節都歸一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做（A公司式垂直渠道系統)。制造商推銷價格昂貴、技術復雜的機器設備時，適宜采用(D、人員推銷）的方式。最適于實力不強的小公司或出口公司在最初進入外國市場時采用的目的市場策略是(C、集中性營銷策略）。按照社會市場營銷觀念,公司制定市場營銷策略時,應兼顧(BCE）。A、公司內部條件B、公司利潤C、消費者利益D、競爭者反映E、社會整體利益采用撇脂定價策略應具有的條件是（ABCD)。新產品比市場上現有產品有顯著的優點B、商品的需求價格彈性較小C、競爭對手少Ｄ、新產品較難被仿制E、市場規模大產品延伸策略有(ABＣ)。A、向上延伸Ｂ、向下延伸C、雙向延伸D、反向延伸Ｅ、橫向延伸產生于買方市場條件下的營銷觀念是(DＥ)。A、生產觀念B、產品觀念C、推銷觀念Ｄ、市場營銷觀念E、社會營銷觀念成本導向定價法涉及(AＢC）。成本加成定價法B、盈虧平衡定價法C、目的利潤定價法Ｄ、區分需求定價法E、習慣定價法抽樣設計涉及的問題有(AＢC）。A、抽樣總體B、抽樣方法C、樣本數目D、電話訪問E、人員訪問從消費者心理角度看，消費者的購買行為重要受(ADE)等方面因素的影響。A、需要和動機B、年齡和性格Ｃ、消費者的收入水平D、知覺E、信念和態度對人口環境的分析可從這樣幾個方面進行(ABC）。A人口的數量B、人口的構成C、人口的密度Ｄ、收入E、消費狀況對問號類業務單位，合用的投資戰略有(ＡCＤ)。A、發展策略B、維持策略C、收縮策略D、放棄策略Ｅ、滲透策略根據顧客讓渡價值理論,顧客總成本涉及（ABCD）。Ａ、貨幣成本B、時間成本C、精神成本Ｄ、體力成本E、機會成本根據顧客讓渡價值理論，顧客總價值涉及（ＡBCD)。A、產品價值B、服務價值Ｃ、人員價值Ｄ、形象價值E、時間價值緊密跟隨策略的特點是（AC）。A、仿效Ｂ、合適地保持距離C、低調D、跟隨與創新并舉E、創新競爭導向定價法涉及（ADE）。隨行就市定價法B、習慣定價法C、盈虧平衡定價法D、密封遞價法E、區分需求定價法具有下列哪些條件時,公司可選擇直接式渠道？（ABDE）。A、市場集中B、消費者或用戶一次需求批量大C、中間商實力強、信譽高Ｄ、產品易腐易損，需求時效性強E、產品技術性強可供選擇的渠道寬度策略有（ACD）。A、密集分銷B、垂直分銷C、選擇分銷D、獨家分銷E、聯合分銷面對整個市場的目的市場策略有(AB）。A、無差異性營銷策略B、差異性營銷策略C、集中性營銷策略Ｄ、市場滲透E、一體化增長某公司經營數年,但發現尚未能完全開發潛伏在現有產品和市場的機會，這時公司可考慮采用的增長策略是(ABＣ）。A、市場滲透Ｂ、產品發展C、市場發展D、市場細分E、一體化經營歐洲某牛肉排連鎖公司面對因懼怕＂瘋牛?。⒍Ｈ怃N量不斷下降的威脅，可采用的對策有（ABD）A、促變Ｂ、減輕C、穩定D、轉移E、重組評估各種也許的分銷渠道方案的標準是(ＡBC)。A、經濟性標準B、控制限度Ｃ、適應性D、合作性E、暢通性公司采用滲透定價須具有的條件是（AＢD）。公司任務一般具有的特性是（ＡBＣDE)。公司實行市場滲透策略可用的措施有：（ABC）。提高現有顧客的購買量B、爭取潛在顧客Ｃ、吸引競爭者的顧客D、進入新的細分市場Ｅ、增長產品的花色品種公司營銷控制的類型有(ＡCDE）。Ａ、年度計劃控制Ｂ、季度計劃控制Ｃ、賺錢能力控制D、效率控制Ｅ、戰略控制公司在定價中的不道德行為涉及（AＢC）。A、欺騙性定價B、掠奪性定價C、操縱價格D、滲透定價E、心理定價公司在經營(ＡBC)時最佳選擇較短的分銷渠道。A、鮮活易腐產品B、技術性強的產品C、體積大、重量大的產品D、成熟期的產品E、產品價值較低的公司在選擇目的市場策略時需要考慮的因素有(ＡBCＤE）。公司之所以要承擔社會責任是由于(AＢＣD)。Ａ、權責相符Ｂ、公司行為的結果Ｃ、公司是個開放系統D、公司是“公民”E、市場的規定擬定促銷組合需要考慮的因素是（ABＣD）。A、產品類型和特點B、推或拉的策略C、購買者的準備階段D、產品的經濟生命周期E、促銷工具的特點若強大的競爭對手采用的是無差異性營銷策略，公司要想打進市場，一般應采用(ＢD）。A、大量市場營銷B、集中性市場營銷C、無差異性營銷策略Ｄ、差異性營銷策略E、目的市場營銷實行差異性營銷策略的優點是（ABDＥ）。Ａ、減少經營風險B、有助于提高公司的市場占有率Ｃ、經營成本低D、能更好地滿足市場深層次的需求E、增強消費者對公司的信任感市場領先者擴大市場需求總量的途徑有(ABC)。Ａ、發現新的使用者B、開辟產品的新用途Ｃ、增長產品的使用量D、正面進攻E、專業化經營市場營銷信息系統是由(ABCD)構成的。Ａ、營銷調研系統B、營銷決策支持系統C、內部報告系統D、營銷情報系統E、營銷網絡系統下列可采用密集分銷的產品是(BＤE)。A、消費品中的選購品B、消費品中的便利品C、消費品中的特殊品D、工業品中的標準件E、工業品中的通用小工具下列屬于市場領先者策略的是（ＡBD)。A、開辟產品的新用途Ｂ、提高市場占有率Ｃ、市場多角化D、陣地防御Ｅ、正面進攻下列屬于微觀環境因素的是（BCＤ)。Ａ、人口B、供應商C、顧客Ｄ、公司員工Ｅ、經濟周期下面哪些是產品管理型組織的優點(ACDＥ）。Ａ、產品經理可協調他所負責產品的營銷組合策略Ｂ、行政管理簡樸Ｃ、產品經理對自己所管產品在市場上出現的問題能及時做出反映Ｄ、為培訓年輕經理人員提供最佳機會Ｅ、公司的產品即使是不太重要的也不會被忽視消費者購買行為中,復雜的購買行為一般有以下特點（CＤE）。A、商品差異不大B、不必花費很多時間收集商品信息C、消費者對所需要的商品很不了解D、商品一般價格高,購買頻率低Ｅ、消費者一般對該類商品沒有購買經歷消費者市場細分的依據有（ABCＤ)。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行為因素E、最終用戶行為科學認為學習是（ABCDE）等因素互相作用的過程。需求導向定價法涉及(CＤE）。A、密封遞價法B、盈虧平衡定價法C、認知價值定價法Ｄ、逆向定價法E、習慣定價法一般來說，(ＢＣ)的產品成熟期較長,衰退過程也較緩慢。A、高科技產品B、消費者偏好相對穩定Ｃ、技術相對穩定D、新潮產品E、科技發展快,消費者偏好經常變化以下哪些因素屬于市場營銷宏觀環境的范疇（ACE)。A、國內外政治形勢B、生產資料購買者C、社會文化狀況D、競爭對手E、人口與收人以下屬于生產者市場特點的有（ＡBDE）。衍生需求Ｂ、波動的需求Ｃ、需求具有彈性D、專業人員購買Ｅ、影響購買決策者眾以下屬于營業推廣的促銷方式是哪幾種（ＡBC)?A、免費商品B、優惠券Ｃ、贈品促銷D、為殘疾人舉行義演E、上門推銷屬于產品整體概念中附加產品層次的有（BDＥ)。A、免費產品B、安裝C、包裝D、保修包換E、消費信貸屬于產品整體概念中形式產品層次的有(AＤE)。A、產品質量水平B、免費送貨Ｃ、提供信貸D、品牌名稱E、外觀特色“誘餌和調包”屬于欺騙性定價?！滩町愋誀I銷策略的重要缺陷是使公司的生產成本和營銷費用增長?！坍a品的最高價格取決于產品的成本費用?！廉a品生命周期是指產品從開始使用到報廢為止所經歷的所有時間?！廉a品-市場管理型組織具有雙重領導、過于分權化、穩定性和管理成本高的缺陷?！坛霈F在本公司經營領域內的市場機會稱為行業市場機會?！虒κ袌鰻I銷道德的評判標準在不同的市場環境條件下都是相同的?！练菢藴驶a品,通常由公司推銷員直接銷售?！谈郊赢a品是核心產品借以實現的形式，即向市場提供的服務形象?！凉撌且孕袨榈慕Y果判斷是否道德?！填櫩妥尪蓛r值最大化策略,可以使公司獲得更多的利潤。×競爭對手不具有的能力才是公司的市場競爭優勢。√羅斯認為誠實是六種義務－--?！翛]有任何需求刺激,不開展任何市場營銷活動時不存在產品的市場需求×。年度計劃控制的中心是目的管理?！唐放苹呗詫忎N雙方都有利。√公司進行價格競爭的條件--－－－-。√公司任務的具體化就形成－－---?！坦驹O計組織結構是最終目的－--－-。×公司要取得成功,關鍵是要適應不斷變化的市場營銷環境?！坦驹谶x擇目的市場時,市場規模越大越好,由于市場規模越大獲利越多?！凉緫鹇砸巹澾^程的第一步是擬定公司目的?！凉踞槍ψ罱K消費者,花費大量的資金從事促銷活動,從而帶動整個渠道系統稱為推式策略。×渠道的長度是指產品在流通過程中所通過的層級的多少?！倘毡灸峥倒?－--－目就構成了一個產品組合?！良偃缡袌錾蠜]有替代品或者沒有競爭者,那么需求彈性較大。×商標是公司的無形資產?！躺a者只要提高對中間商的激勵水平,銷售量就會上升?！潦袌龈S者由于模仿、追隨市場領先者的產品策略和營銷策略，所以沒有自己的策略?！潦袌鎏魬鹫叩牟呗院诵氖沁M攻?！淌袌黾毞值睦碚撘罁窍M需求的差異性。×市場需求對價格極為敏感時應采用撇脂定價。×市場營銷觀念認為,從消費者的需要出發往往會導致公司的利潤減少?！潦袌鰻I銷系統處在環境與市場營銷管理人員之間?！淌袌鰻I銷學是根據購買者及其購買目的進行市場劃分的?！屉S行就市定價法是異質產品市場的慣用定價法。×所謂產品是指有形的物品。×特價包重要用于推動長期銷售。×通過產品差異化進行的競爭稱為非價格競爭?！掏簧鐣A層的成員具有類似的價值觀、愛好愛好和行為方式。√推銷觀念認為,只要加大產品的推銷力度,產品不會沒有銷路?！虨榱吮ＷC公司戰略的堅決實行，須實行公司任務數年不變制。×為了使細分市場更加準確,最佳用完全細分的方法細分市場?！料鄬Χ?消費品中的選購品和特殊品最宜于采用密集分銷?！料M者購買決策過程始于搜集信息。×消費者市場需求最基本的特性是伸縮性?！列枰c需求都是由欲望引起的×。用購買者意向調查法預測非耐用消費品的需求可靠性最高，用在產業用品方面可靠性最低?！劣捎谕饨绛h境和市場需求的變化性,實行多角化是每個公司的發展方向。×在專家意見法中，現在應用較普遍的方法是德尓菲法。√制造能銷售出去的產品,而不是銷售可以制造的產品這是市場營銷觀念在公司實踐中的體現?！虒I性很強,很復雜的商品最宜人員推銷。√自然環境是指影響社會生產過程的自然資源。×一、名詞解釋市場營銷環境：市場營銷環境是指影響公司市場營銷能力，決定其能否有效地維持和發展與目的顧客的交易及關系的所有力量的集合。根據這些外在參與者和影響力與市場營銷能力的密切限度,市場營銷環境分為宏觀環境和微觀環境。市場細分:市場細分就是按照一定的標準,辨別和區分對同一產品具有不同需求的消費者群體的過程。市場細分的理論依據是消費需求的絕對差異性和相對同質性。產品:產品是指可以提供應市場,用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，涉及有形物品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。品牌：市場營銷專家菲利普?科特勒認為“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計,或是它們組合運用,其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務,并使之與競爭對手的產品或服務互相區別”。分銷渠道：分銷渠道是指在產品或服務從生產者向消費者轉移的過程中取得這種產品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有商業組織和個人。獨家分銷：獨家分銷是制造商在某一地區市場僅選擇一家批發商或零售商經銷其產品所形成的渠道,這是最窄的一種分銷渠道形式。促銷組合:是指公司根據促銷的需要，對廣告、營業推廣、人員推銷和公共關系四種促銷方式進行的適當的選擇和綜合編配。二、簡答題、排序題部分如何理解市場營銷。（簡答)答:美國營銷專家菲利浦?科特勒認為：“市場營銷是個人和團隊通過發明以及與別人互換產品和價值來滿足其需要和欲望的一種社會和管理過程?！庇纱?我們可以從以下幾個方面理解市場營銷的涵義：第一,市場營銷與推銷、銷售的含義不同。第二,市場營銷活動的核心是互換。第三，市場營銷的范圍不僅限于商品互換的流通過程，并且涉及產前和產后的活動。第四，市場營銷的內涵隨社會經濟的發展而不斷變化和擴充。公司戰略規劃過程（排序題或簡答題)公司戰略規劃過程是公司及各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所采用的一系列環節。公司戰略規劃由規定公司的任務、擬定公司目的、選擇業務組合、制定增長戰略等四個部分有序組成。市場營銷戰略管理過程答：市場營銷戰略管理，就是公司市場營銷部門根據戰略規劃,辨認、分析、評價外部環境，結合公司內部資源狀況，擬定目的市場，選擇相應的市場營銷策略組合,并予以有效實行和控制的過程。市場營銷戰略管理過程涉及五個環節，即分析市場機會、選擇目的市場、制定市場營銷戰略、實行市場營銷戰略,市場營銷戰略控制。消費者購買決策過程（排序)答：典型的購買決策過程一般涉及五個階段,即確認需求、收集信息、選擇判斷、購買決策和購后評價。競爭者分析。（排序題或簡答題)答：競爭者分析有以下環節:1）競爭者的辨認２）競爭者目的與策略的辨認3)競爭者的優勢與劣勢４）競爭者市場反映的辨認５）選擇競爭者６）設計競爭情報系統差異性營銷策略的合用的條件(簡答)合用的條件:公司實力強、產品差異性大、異質市場、產品進入成熟期及競爭劇烈時采用。產品整體概念（簡答)產品是一個整體概念，它由三個層次構成，即核心產品、形式產品和附加產品。核心產品是指產品提供應消費者的實際利益和效用。形式產品是核心產品所展示的外部特性,也就是核心產品借以實現的形式。重要涉及產品的品質、特性、造型、商標和包裝等。附加產品是指消費者購買某種產品時所獲得的所有附加服務和利益，涉及維修、運送、安裝、保證等。產品生命周期成熟期的特點及營銷對策（簡答)這一階段的特點是:第一,市場趨于飽和,產品銷售量增速趨緩，并逐步趨于下降;第二，生產成本低，產量大；第三，銷售費用增長，公司利潤下降；第四,生產同類產品公司競爭加劇。在這一階段公司的重要營銷目的是爭取穩定市場份額，延長產品市場壽命。具體的營銷策略有：第一，市場改良。第二，產品改良。第三，營銷組合改良。常用的定價目的有哪些(簡答）答：可供選擇的定價目的1）維持公司生存２）當期利潤最大化３）市場占有率最大化4)擴大銷售5）穩定價格目的6）產品質量最優化撇脂定價策略的優缺陷。(簡答)優點是:第一，有助于生產者盡快收回投資并獲得較高利潤,以迅速擴大生產,滿足市場需要；第二,具有較大的降價空間。假如預先估計有錯誤,高價影響了銷售量時,可以降價銷售；第三,以高價來提高產品身份，在顧客心目中樹立高價、優質、名牌的印象。但高價策略同時也存在不少缺陷：第一，當新產品的聲譽尚未建立起來時，實行高價投放不利于占領和穩定市場;第二，高價導致的高利潤會吸引競爭者加入,刺激替代品、仿制品的出現。產品因素對渠道結構的影響(簡答）答:第一,產品價值高,選用短而窄的分銷渠道，反之，則可選用長而寬的渠道。第二,產品易腐或保質期短的盡量縮短分銷渠道,反之可長些。第三，產品體積過大或過重的可選擇較短、較窄的分銷渠道;反之,則可選擇長而寬的渠道。第四，產品時尚性快的,采用少環節的短渠道。第五,產品標準化限度越高,渠道長而寬。第六，產品技術較強的，選擇短而窄的渠道。第七，處在導入期的新產品，選擇短而窄的渠道也許性大；而老產品則渠道長而寬案例分析：云南白藥的創可貼差異化定位答案：1、C2、B3、A４、ＡBC1、?菲利普?莫里斯公司的市場策略答案：1、C２、ＡＢ3、C4、D3、百事可樂與可口可樂的較量答案:1、ABD2、D3、ABC4、D4、啤酒公司的競爭戰略答案：１、B２、ＡBD3、B4、ACDE５、啤酒“三強”的營銷策略答案：１、ＢＣD２、C3、Ａ4、A云南白藥的創可貼差異化定位１、在云南白藥進入創可貼市場前,面對強大的強生公司,大多數公司采用的競爭策略是(C、跟隨策略）。２、由案例可知,運用上述策略的公司在市場競爭中采用的重要競爭手段是(B價格競爭)3、云南白藥創可貼提出的“含藥”概念,從產品整體概念來理解,應屬于產品整體概念的（A、核心產品)層次。4、從案例中可知，云南白藥創可貼的成功因素是(A、準確的市場定位B、差異化的產品策略C、有效的市場細分)菲利普?莫里斯公司的市場策略1、這一收購行為表白菲力浦?莫里斯公司面對環境威脅采用了（Ｃ、轉移策略)2、菲利浦?莫里斯公司面臨的重要環境威脅來自于（A、技術環境B、政策法律環境)3、菲利浦?莫里斯公司收購米勒公司的行為屬于(Ｃ、多角化發展)4、菲利浦?莫里斯公司產生上述行為的首要動機是（D、減少經營風險）百事可樂與可口可樂的較量1、可口可樂之所以可以快速成長起來重要是由于（Ａ、廣告的推動B、宏觀環境的變化D、配方的改變)2、從百事可樂進入市場的策略中可以知道，百事可樂采用的是(D、市場跟隨者策略)3、為了改變“窮人可樂”的形象，百事可樂在美國市場上有效運用了營銷組合中(A、產品B、價格C、渠道)因素。4、百事可樂掀起的“百事新一代”和“新一代的選擇”的市場營銷活動，實質體現的是百事可樂的（Ｄ、目的市場選擇）。啤酒公司的競爭戰略1、98年前雪津公司的經營指導思想是（Ｂ、生產觀念)２、雪津公司采用的這種定價策略，其合用條件是（A、技術開發能力處在領先水平B、擁有融合冰啤和純生兩大高科技含量的新品D、啤酒口感的穩定性與一致性)3、從案例看銀麥采用的促銷策略是(Ｄ、營業推廣)4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策涉及（ACDEA、多品牌決策C、品牌化決策D、品牌使用者決策Ｅ、品牌名稱決策）啤酒“三強”的營銷策略1、金星廠的衰落可以看做是由于（BCＤB、質量管理上的無力C、聯營戰略上的失誤Ｄ、公司領導能力方面的局限性）導致的。２、北原廠奉行的是(C、集中性營銷策略）3、北原針對其產品的特點,定價時一般會采用(Ｃ、滿意定價)４、燕澤廠所奉行的是(A、無差異性營銷策略)三、案例分析題部分涉及的知識點。１、發展戰略(1)密集化發展戰略（市場滲透、市場發展、產品發展）;(2）一體化發展戰略（后向一體化、水平一體化、前向一體化);(3)多角化發展戰略(同心多角化、水平多角化、集團或綜合多角化)２、市場競爭策略市場領先者策略：核心是防御,保住自己的市場份額(1)擴大市場需求總量(發現新用戶、發現新用途、增長產品的使用量）;(２)保持原有市場份額（陣地防御、先發防御、運動防御、側翼防御、反攻防御、收縮防御)(３)提高市場占有率(產品創新、質量策略、多品牌策略、促銷策略）市場挑戰者策略：核心是進攻(正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊戰進)、市場跟隨者策略:緊密跟隨策略(仿效、低調)、距離跟隨策略（合適地保持距離）、選擇跟隨策略(選擇跟隨和創新并舉)市場補缺者策略:核心是專業化生產與經營3、細分標準、目的市場策略、市場定位消費者市場細分的依據一般認為，消費者市場重要的細分依據有四類,即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。1）地理因素和地理細分地理因素是指消費者所處的地理位置與地理環境，涉及地理區域、地形、氣候、人口密度和其他地理環境等一系列的具體變量。按照地理變量細分市場稱為地理細分。地理因素是市場細分的一個最常用的變量，也是最明顯、最容易衡量和運用的細分變量。2）人口因素和人口細分人口因素是描述人口一般性特性的人口記錄變數,涉及消費者的年齡、性別、職業、收入、教育、家庭生命周期、社會階層、國籍、宗教、種族等。按人口變量細分市場稱為人口細分。它是市場細分的一個極重要的依據。3）心理因素和心理細分心理因素是指消費者的生活方式、態度、個性等心理變量,是關于消費者自身的較深層次的因素。這些因素與市場需求及促銷策略有著密切關系，特別是在經濟發展水平較高的社會中,心理變量對購買者行為的影響更為突出。按照心理變量的不同，將消費者劃分為不同的群體就是心理細分。4)行為因素和行為細分行為因素是指和消費者購買行為習慣相關的一些變量,涉及購買時機、追求的利益、使用情況、購買頻率、消費者對品牌的忠誠度、消費者的待購階段等。按上述行為因素將消費者細分為不同的群體，就是行為細分。目的市場策略無差異性營銷策略優點:可以減少營銷成本,相對節省促銷費用;也許強化品牌形象缺陷:“忽略”了差異，潛藏著失去顧客的危險；易于受到其他公司發動的各種競爭力的傷害;同一市場上眾多公司都采用無選擇性策略，會使市場競爭異常劇烈合用條件:公司實力強、產品同質性、市場同質性、市場規模大。差異性營銷策略優點：分散和減少了經營風險;滿足市場深層次的需求,增長公司的銷售量;增強消費者對公司的信任感,提高公司的形象。缺陷:營銷成本提高;也許引起公司經營資源和注意力的分散;各細分市場間也許會出現“互斥”和替代效應。合用條件:公司實力強、產品差異性大、異質市場、產品進入成熟期及競爭劇烈時采用。集中性營銷策略：優點:可以節省費用;可以集中精力創名牌和保名牌缺陷:經營風險較大市場定位(對抗定位策略、避強定位策略、填補定位策略)４、產品整體概念(三層次及內容）P１62 產品是一個整體概念,它由三個層次構成，即核心產品、形式產品和附加產品。?核心產品是指產品提供應消費者的實際利益和效用。?形式產品是核心產品所展示的外部特性，也就是核心產品借以實現的形式。重要涉及產品的品質、特性、造型、商標和包裝等。?附加產品是指消費者購買某種產品時所獲得的所有附加