大客戶部考核指標量化3.1銷售指標與考核制度設計3.1.1大客戶部銷售指標設計部門名稱大客戶部部門負責人大客戶部經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務與人員管理(1)根據公司下達大客戶的銷售目標，合理進行銷售任務分配(2)及時、有效地組織對銷售人員進行產品知識、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養方法等方面的培訓(3)組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售人員對銷售價格、產品服務的意見(4)組織開展市場調查，分析研究競爭對手，定期匯報市場情況，提出有效的營銷建議或意見2大客戶開發管理(1)組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(2)組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達成銷售協議(3)組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行(4)組織配合市場部、銷售部、促銷部等相關部門執行銷售活動方案，擴大公司產品的市場份額3大客戶收款管理(1)隨時掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失(2)組織按照大客戶銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款項(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標4大客戶關系管理(1)組織做好售后服務工作，減少大客戶流失(2)組織及時、有效地處理客戶投訴信息(3)匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務5大客戶信息管理(1)組織收集管理客戶信息，及時更新并完善大客戶檔案(2)有效地組織對客戶進行分級管理(3)組織分析大客戶信用情況，評定大客戶信用等級(4)組織對所有大客戶資料進行絕對保密3.1.2大客戶部考核制度設計制度名稱大客戶部考核制度受控狀態編號第1章總則第1條目的為加強和改進大客戶開發、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條職責分工.公司總經理(1)負責對大客戶經理的考核結果進行審批。(2)擁有考核申訴的作中決定權.大客戶部主管領導(1)負責對大客戶部經理進行考核。(2)審批大客戶部其他員工考核結果。.人力資源部人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門，負責公司所有部門(包括大客戶部)的績效考核培訓、監督實施、結果統計與分析、申訴處理等工作。.大客戶部(1)配合人力資源部相關工作。(2)組織實施部門內部績效考核工作。第2章考核周期與內容第4條考核周期公司對大客戶部實施月度考核、季度考核和年度考核。.月度考核，該月考核于下月5日進行。.季度考核，當季考核于季度后10日內進行。.年度考核，當年考核于次年1月15日之前進行。5條考核內容公司對大客戶部的考核主要有以下相關內容。.大客戶銷售任務完成情況。.考核期內大客戶開發量。.考核期內大客戶的流失情況。.大客戶銷售合同履行情況和回款情況。.大客戶關系管理。.大客戶投訴解決處理情況。.大客戶信息管理、保密情況。第3章月度、季度考核第6條大客戶部經理的月度、季度考核流程人力資源部對大客戶部經理進行月度、季度考核，其考核流程如下所述。.人力資源部向大客戶部主管領導、大客戶部其他員工發送大客戶部經理的《績效考核表》。.部門主管領導、部門所有人員根據大客戶部經理的工作表現和部門管理情況填寫考核表。.大客戶部經理進行自評，填寫相應的考核表。.人力資源部匯總考核表，統計、計算大客戶部經理的考核得分。.人力資源部將考核結果報公司總經理領導審批。.人力資源部將經總經理審批后的考核結果向大客戶部經理公開。.大客戶部主管領導與大客戶部經理進行考核面談，提出工作改進計劃。7條部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。.直接上級根據公司經營計劃和部門實際工作要求，就當期主要工作任務、考核標準、指標權重等內容與被考核人面談，共同討論并制定《績效考核表》，交人力資源部審核批準后實施。.若出現重大計劃調整，如外部市場的變化、公司經營方針變化等，相關人員須重新填寫相應的《績效考核表》，并由人力資源部批準。.考核期后直接上級、員工本人根據其工作情況填寫《績效考核表》中考核評分部分。.人力資源部收集匯總考核評分資料，計算考核結果。.人力資源部將考核結果報大客戶部門主管領導審批。

.人力資源部將經大客戶部門主管領導審批后的考核結果向個人公開。.直接上級將最終考核結果反饋給被考核人，雙方就考核結果面談明確被考核者的成績、優點及需改進的地方，聽取被考核人的意見并詳細記錄，提出下期考核目標。第8條月度、季度考核內容大客戶部月度、季度考核內容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內容一覽表被考核者考核內容說明考核者審批人大客戶部經理任務績效月度部門業績指標完成情況部門主管領導部門所有員工本人公司總經理部門計劃的執行情況管理績效工作任務管理部門人員管理其他員工任務績效個人銷售任務完成情況直接上級本人部門主管副總個人工作計劃執行情況工作態度與表現出勤情況，相關制定的執行情況等第9條月度、季度考核結果人力資源部根據部門內月度、季度考核結果得分進行排序，可分為優秀、良好、中等、及格、差等5個等級。1.大客戶部經理的考核結果按照考核得分直接劃分優秀、良好、中等、及格、差等5個等級，具體如下表。部門經理考核結果評分對照表考核得分90?100分80?89分70?79分60?69分小于60分綜合評定等級優秀良好中等合格差2.部門一般員工個人績效考核結果按照一定的比例進行強制排序，使各員工的考核結接近正態分布圖以拉開考核結果，真正起到獎優罰劣的作用，詳細請參照下表所示。部門其他員工考核結果評級對照表綜合評定等級優秀良好中等合格差強制分布比例5%?10%15%?20%其余15%?20%5%?10%第10條月度、季度考核結果應用月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結果。第4章年度考核管理第11條年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效，部門績效考核將作為個人年度考核的內容之一，以不同的權重計入個人年度考核。第12條年度部門考核內容公司對大客戶部門的考核主要包括以下三個方面。.公司整體經營目標完成情況。.部門銷售任務完成情況。.與其他部門合作情況，即部門滿意度。13條部門考核時間部門考核為年度考核，于次年1月10前完成。14條部門考核流程部門考核實施流程如下所述。.人力資源部向其他部門發放大客戶部部門考核表。.各部門根據實際情況填寫大客戶部部門考核表。.人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。.人力資源部將考核結果上報公司總經理審批后，向大客戶部公布。15條個人年度考核對象部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工。.新入職員工。.在部門全年工作時間不足6個月的員工。.員工因其它特殊原因經公司批準可不參加年度考核。第16條個人年度考核內容公司對大客戶部的年度考核內容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內容考核者考核權重大客戶部年度部門考核值人力資源部、各部門30%經理月度、季度個人考核平均值部門主管領導、部門所有員工60%個人能力考核公司同級、部門主管領導、部門所有員工10%部門其他人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個人考核平均值直接上級80%個人能力考核直接上級、部門同級10%第17條考核實施.人力資源部對大客戶部經理及其他員工進行個人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進行匯總并評分。.人力資源部根據年度部門考核結果、月季度考核考核結果、能力考核結果，計算個人考核總得分。并按照考核月度、季度考評結果評分對照表對年度考核結果進行排序，劃分優秀、良好、中等、差等5個等級。所有不參加年度考核的員工其考核結果視為中等。.人力資源部將考核結果按審批權限批，確定最終考核結果，并做出獎懲決定。(1)大客戶部經理的年終考核結果由公司總經理審批。(2)大客戶部其他員工的年終考核結果由部門主管領導審批。.直接上級將考核結果與獎懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進工作計劃，制訂具體改進措施。.考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進計劃的落實情況。第5章考核結果運用與申訴管理第18條考核結果運用.崗位晉升與降級。.工資等級升降。.年度獎金分配。.培訓機會。19條考核申訴管理.員工個人對考核結果有意見的，在得知考核結果后7個工作日內可向再高一級領導提出申訴。.員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。.接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對考核得分進行確認，同時了解員工日常表現和銷售業績，進行合理的處理。.經報大客戶部主